孫子兵法保險(xiǎn)手冊(cè)(1).doc

孫子兵法保險(xiǎn)手冊(cè) 單元1 計(jì) 篇 - 2002/12/31 單元2 作戰(zhàn)篇 - 2002/12/31 單元3 謀攻篇 - 2002/12/31 單元4 兵勢(shì)篇 - 2002/12/31 單元5 虛實(shí)篇 - 2002/12/31 單元6 九變篇 - 2002/12/31單元1 計(jì)篇【原文】孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危.表者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。將者，喬、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計(jì)而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強(qiáng)？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝負(fù)矣。 將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)?，去之。?jì)利以聽，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利百而制權(quán)也。兵者，詭道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。攻其無(wú)備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以些觀之，勝負(fù)見矣。 【譯文】孫子說：戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家的大事，是軍民生死、國(guó)家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認(rèn)真加以考察研究的。因此，要通過五個(gè)方面來研究和策劃軍事問題，從七種計(jì)謀情況分析比較敵對(duì)雙方的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情形：一是政治，二是天時(shí)，三是地利，四是將帥，五是法制。所說的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。這樣，民眾就會(huì)為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險(xiǎn)。所說的天時(shí)，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時(shí)季節(jié)的變化。所說的地利，是指路程的遠(yuǎn)近、地勢(shì)的險(xiǎn)峻或平坦、戰(zhàn)地的寬廣或狹窄、地形對(duì)攻守進(jìn)退的利弊。這里的說的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛撫士兵、勇敢堅(jiān)毅、軍紀(jì)嚴(yán)明。所說的法則，是指軍隊(duì)的組織體制、各級(jí)將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。凡是這五個(gè)方面，作為將帥，不能不知之。充分理解這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。所以要通過對(duì)七種計(jì)謀的比較來探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情況。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時(shí)地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)了。 將領(lǐng)能聽從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。將領(lǐng)不聽從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會(huì)失敗，應(yīng)當(dāng)不用他。 有利的計(jì)謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢(shì)，作為外在輔助條件。所謂態(tài)勢(shì)，就是根據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。 作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運(yùn)動(dòng)卻裝作要向遠(yuǎn)處運(yùn)動(dòng)，實(shí)際要向遠(yuǎn)處進(jìn)攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機(jī)攻取他；敵人兵力堅(jiān)實(shí)，就要注意防備他；敵人勢(shì)力強(qiáng)大，就設(shè)法避開他；敵人易怒，就挑逗騷動(dòng)擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好的，就要設(shè)法疲勞他；敵人內(nèi)部團(tuán)結(jié)和睦的，就設(shè)法離間他。要在敵人意料不到的地方。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的。凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)到能取勝的，是因?yàn)榛I劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏。籌劃周密、有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件??！我據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就顯而易見了。 計(jì)劃周詳孫子兵法說:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也. 也就是說,無(wú)論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計(jì)劃,才能畢其功于一役,嬴得最高的勝利。 世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險(xiǎn)業(yè)？保險(xiǎn)公司成千上百家，為什么你會(huì)選擇這一家？究竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)服務(wù)大眾？ 無(wú)論是基于何種原因，一旦進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，目標(biāo)都只有一個(gè)成功。 尤其從事保險(xiǎn)的銷售，與一般的商品銷售大不相同，一般的商品是有形的、具體的，好壞不辨自明的，有的商品甚至還可以試用；保險(xiǎn)卻不然，它是無(wú)形的、不具體的、一般人不易了解的。 為了要讓保戶了解這項(xiàng)商品，進(jìn)而接受、而購(gòu)買。保險(xiǎn)代理人的能力，就是一個(gè)非常的關(guān)鍵。 相信保險(xiǎn)業(yè)界的朋友，都該知道，保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員三者之間有何不同。 但無(wú)論這三者有何差別，在這個(gè)講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費(fèi)者權(quán)益的社會(huì)，唯有以實(shí)力、高品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險(xiǎn)業(yè)界占有一席之地。 既然要想在這行出人頭地，那么，對(duì)于事業(yè)目標(biāo)的規(guī)劃、策略的運(yùn)用及人脈的累積，就是必須做好完善的準(zhǔn)備。 每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能一舉殲敵。所以，孫子兵法說；多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！ 三大準(zhǔn)備那么，我們究竟該怎么算？又該如何做出最適當(dāng)、完善的戰(zhàn)前計(jì)劃呢？首先要有：專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 從事保險(xiǎn)業(yè)，無(wú)論是新手或老手，面對(duì)的是熟人或新客戶，保險(xiǎn)員對(duì)自身專業(yè)知識(shí)的要求，絕對(duì)不可輕忽。 報(bào)上曾刊登這么一則消息：美國(guó)有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅13歲的小小年紀(jì)，創(chuàng)下一年80萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是專業(yè)。 要我再向他買電腦，絕對(duì)不成問題。這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說。因?yàn)檫@個(gè)小家伙對(duì)電腦實(shí)在太行了，而且作起生意來，架勢(shì)十足。 可見只要有具備充足的專業(yè)知識(shí)，再加些信心和技巧，顧客自然會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信賴，生意自然也就源源不絕。 臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)中首屈一指的國(guó)泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè)訓(xùn)練，這也是國(guó)泰人壽之所以成功的重要因素之了。 早在1963年，國(guó)泰人壽就成立了第一個(gè)員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓(xùn)練中心。所有國(guó)泰人壽的員工，不論階級(jí)高低、工作時(shí)間長(zhǎng)短，都必須接受密集且持續(xù)的訓(xùn)練。 此外，國(guó)泰人壽并實(shí)施早會(huì)和組訓(xùn)制度，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓(xùn)人員陪伴每位新進(jìn)人員，順利走過初期單騎闖天下的艱困。 而許多其他各家保險(xiǎn)公司，也深知人員培訓(xùn)的重要，對(duì)此都各有一套自己的訓(xùn)練法寶。 從以上的例子來看，保險(xiǎn)人員的專業(yè)訓(xùn)練可說極為重要。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)全然陌生的客戶時(shí)，他的購(gòu)買與否，完全取決對(duì)于你的信賴。 這份信賴，則是來自于對(duì)你的專業(yè)知識(shí)的肯定。而即使面對(duì)的客戶是熟悉的親友，他們也會(huì)對(duì)你的專業(yè)知識(shí)質(zhì)疑：他到底懂不懂保險(xiǎn)？會(huì)在這行待多久？保單交給他，有沒有保障？ 此時(shí)，你便該以你的專業(yè)知識(shí)及態(tài)度，解除他們的疑慮。讓客戶知道你不但是這行的專業(yè)，更對(duì)這份工作熱愛有加、樂在其中。如果自然能讓客戶信服，保單及人脈也就會(huì)源源不斷。 千萬(wàn)不要心存僥幸，也不要認(rèn)為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。畢竟根基不扎實(shí)的樹木，是約對(duì)無(wú)法長(zhǎng)存的。 曾經(jīng)有一位保險(xiǎn)業(yè)的新人，向朋友推銷保險(xiǎn)，朋友正好想買保險(xiǎn)，便作個(gè)順?biāo)饲?，替這位新鮮人作成績(jī)。沒想到這位保險(xiǎn)員對(duì)自己的產(chǎn)品并不了解，只是一味地說著：您放心啦！一切交給我就沒問題。 這位買保險(xiǎn)的朋友事后對(duì)人說：我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚，問他幾個(gè)總是就支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。 雖然最后他賣了人情給這位保險(xiǎn)員，但卻說：他還要我?guī)退榻B客戶，以他這種態(tài)度，我才不會(huì)再替他害人呢！ 看！一個(gè)不懂業(yè)的保險(xiǎn)人員，一種不誠(chéng)懇的態(tài)度，雖然僥幸拿到了保單，卻造成多在的后遺癥。 也許初進(jìn)這行，總是無(wú)法馬上進(jìn)入狀況；但努力程度如何？時(shí)日一久，高下立見。 所以，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或運(yùn)氣就足夠了，而是需要加倍的努力和周詳?shù)挠?jì)劃。 否則，一旦好運(yùn)用盡，人情用完，你所損失的就不只是幾張保單，而是機(jī)會(huì)、信譽(yù)和友情了。 儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備根據(jù)心理學(xué)分析：二個(gè)人在初次見面的七秒鐘內(nèi)，會(huì)立即判定對(duì)方的善惡，而這七秒內(nèi)的判斷,便會(huì)決定二人日后相處的情況。 因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，進(jìn)而產(chǎn)生信賴與好感，儀態(tài)的修飾，就顯得十分重要了。 身為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)人員，更不忽視儀表和態(tài)度。你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套、干凈且沒有破洞的襪子（小心！因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不會(huì)知道何時(shí)需在客戶家中脫鞋、光亮干凈的鞋子（不要以為別人不會(huì)注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客戶不見得比你整潔，但是每個(gè)人對(duì)別人的要求總是比較嚴(yán)苛）；并且注意隨時(shí)保持禮貌、微笑及誠(chéng)懇。 無(wú)可否認(rèn)的是，你、我或任何一個(gè)人，都會(huì)受外表的影響而作出某些決定。因此，這些準(zhǔn)則，無(wú)論男女，都是你踏出成功的第一步。 而在心態(tài)方面，你必須為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：我今天出門至少要結(jié)交五位新朋友。千萬(wàn)不要想著：我今天要簽下很多保單。通常你會(huì)遭受挫折。 因?yàn)?，保險(xiǎn)的銷售不同于一般的產(chǎn)品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當(dāng)成朋友，讓他們了解保險(xiǎn)的好處，知道保險(xiǎn)的重要性。 雖然一時(shí)并不一定會(huì)看到成效，但是只要您以真誠(chéng)心誠(chéng)意、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項(xiàng)好產(chǎn)品、好訊息。 更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不愿向你買保險(xiǎn)，你也很高興能認(rèn)識(shí)他們、為他們服務(wù)。 如些持續(xù)努力，時(shí)日一久，你的人脈自然漸廣，機(jī)會(huì)也會(huì)隨之而大增。 而像保險(xiǎn)這種利人利已的無(wú)上妙法，不但要渡有緣人，就算無(wú)緣，身為保險(xiǎn)人員，也要以無(wú)比的誠(chéng)心和毅力，將這種信念傳達(dá)出去，大家就會(huì)從無(wú)緣變成有緣了。 一本介紹保險(xiǎn)菁英林國(guó)慶小姐的書平凡的不平凡提到：國(guó)際知名的壽險(xiǎn)菁英林國(guó)小姐，從事保險(xiǎn)業(yè)界達(dá)13年之樂，她在1982年初進(jìn)此行時(shí)，性向測(cè)驗(yàn)竟然不合格，但以她的努力，在銷售一年，就成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌（MDRT）的會(huì)員，每年銷售100個(gè)以上的案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險(xiǎn)銷售第二名，客戶遍及世界。 她所憑借的，就是一股熱忱和一份廣結(jié)善緣的心。 數(shù)年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠(chéng)摯服務(wù)的心，嬴得無(wú)數(shù)珍貴的友誼。 所以，只要目標(biāo)正確、動(dòng)機(jī)誠(chéng)懇、態(tài)度認(rèn)真，任何人都可以有不凡的成就只要您肯努力。 對(duì)客戶資源及市場(chǎng)的了解一般人初入保險(xiǎn)業(yè)，銷售的對(duì)象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對(duì)不夠的，你必須從親友開始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶資源背景，以便進(jìn)行銷售時(shí)，能取得有利的先機(jī)。 孫子兵法說：令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。 所以，你只要能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進(jìn)了一大步。 那么，客戶的這么多感，究竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與心態(tài)外，對(duì)客戶的了解也是一個(gè)重要的關(guān)鍵。 例如，這個(gè)客戶不喜歡運(yùn)動(dòng)，你就不該跟他談打球；那個(gè)客戶疼愛孩子，你就該跟他談小孩諸如此類的談話，都必須在對(duì)客戶有初步了解的情況下，才能取得認(rèn)同。 然后，你必須漸漸讓對(duì)方知道，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的立場(chǎng)，為他設(shè)想，并以自身的專業(yè)知識(shí)，替他規(guī)劃一份減少人生路上風(fēng)險(xiǎn)的保單。 保險(xiǎn)員和客戶間一旦產(chǎn)生共識(shí)，客戶就會(huì)與之生，與之死，而不畏危也。” 此時(shí)，你便已成功了80，剩下的就是兵法和戰(zhàn)略的運(yùn)用了。一位從事兒童百科叢書銷售，成績(jī)相當(dāng)優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說：我為什么成功？他笑著答：因?yàn)槲屹u的是觀念，而不是產(chǎn)品。 只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會(huì)問：你們?yōu)槭裁床辉纲I這套書？讓小孩多吸收些知識(shí)，不是很好嗎？ 他們多半會(huì)答：這套書這么多，我們就算買了，小孩也不可能看完，放一堆無(wú)用的書在書架上，根本就是浪費(fèi)，所以我們不需要。 這時(shí)，我便接著問：你平常會(huì)想把字典從頭到尾讀完嗎？回答是：不會(huì)。那你遇到不認(rèn)識(shí)的字時(shí)，通常怎么辦？問人?。∪绻也坏饺藛柲?？查字典??！那么，字典很重要啰對(duì)啊。所以啦！這套百科全書的功用也和字典一樣，你不一定非得從頭到尾看完，這我也做不到，而是當(dāng)你需要，可以在里面找到答案；孩子問你問題時(shí)，你可以和他一起找答案。不但可以增加知識(shí)，又可以增進(jìn)親子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得。這么好的東西，關(guān)心子女是絕對(duì)不會(huì)放棄的。 通常在說完這段話之后，接下來的動(dòng)作主是談價(jià)錢了。所以，要先了解客戶的背景，找出與他談話的訣竊，再經(jīng)過觀念的溝通后，根本不必花多心思介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把產(chǎn)品推銷出去。 銷售保險(xiǎn)也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕松愉快。 唯一不同的是，保險(xiǎn)的銷售不能像販?zhǔn)垡话惝a(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識(shí)之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容，讓客戶對(duì)商品有充分的了解，才能贏得對(duì)方真正的信賴的認(rèn)同。 接下來談到對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與了解。孫子兵法說：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。這句話中的知彼，不僅包括對(duì)客戶的了解，還包括對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的認(rèn)知。 1987年以前，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。而且民風(fēng)未聞，人們對(duì)保險(xiǎn)多半懷有忌諱、排斥的心態(tài)。此時(shí)保險(xiǎn)的銷售，大多是透過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來推銷。但是，由于當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)制度未上軌道，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，常會(huì)因過失或不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，使得保險(xiǎn)業(yè)在一般大眾心里留下不良的 印象。 而自1987年起，當(dāng)局開放美商保險(xiǎn)公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)頓時(shí)面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊下，保險(xiǎn)業(yè)的觀念、形象和服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)生了極大的轉(zhuǎn)變。 為了爭(zhēng)取更多客戶的認(rèn)同，各保險(xiǎn)公司紛紛推陳出,擬出各式新穎的保單和觀念， 例如癌癥健康檢查、萬(wàn)能保險(xiǎn)、海外旅游保險(xiǎn)等強(qiáng)調(diào)保障效用的保單，和以往強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄的壽險(xiǎn)大不相同。 各保險(xiǎn)公司并相繼成立服務(wù)中心，為客戶處理后續(xù)服務(wù)的工作；再加上1992年10月，財(cái)政部門實(shí)施新修訂的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則，嚴(yán)格訂立保險(xiǎn)人員的資格取得、訓(xùn)練及和管理。 自此，保險(xiǎn)不再只是一種業(yè)務(wù)或商品，而是人生風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄規(guī)劃的一部分。 保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)可說相當(dāng)廣大，從人到物、從小到大，無(wú)所不包。而在這廣大的市場(chǎng)，要如何找出屬于自己的發(fā)展空間，是一個(gè)很重要的課題。 邁步向前千萬(wàn)不要一開始就想通殺，或是像無(wú)頭蒼蠅一樣亂飛亂撞，這樣不但會(huì)撞得頭破血流，而且一定一無(wú)所獲。 尤其壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)的領(lǐng)域大不相同，保險(xiǎn)員要想一網(wǎng)打盡的可能性不大使館除非這位保險(xiǎn)員的能力相當(dāng)強(qiáng)），而且也與現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定不符。 所以，保險(xiǎn)員在行動(dòng)之初，就該鎖定范圍。先找出自己最了解的客戶群，繼而針對(duì)這群客戶，研究設(shè)計(jì)適合的保單，成功率自然就能大增。 之后，隨著專業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)充、人際脈絡(luò)的擴(kuò)大，銷售的對(duì)象和成功機(jī)會(huì)也就與日俱增。 要注意的是，你所搜集的客戶的市場(chǎng)資料，必須做好詳盡的記錄及整理，并隨時(shí)加入最新的資料，才能讓你在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握最完整的脈動(dòng)。 你已經(jīng)做好專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備了嗎？你已經(jīng)調(diào)整好自己的心態(tài)和儀態(tài)了嗎？你已經(jīng)完全掌握充足的客戶及市場(chǎng)資料了嗎？ OK！讓我們大步出發(fā)，朝成功邁進(jìn)吧！單元2 作戰(zhàn)篇【原文】孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲古萬(wàn)，千里饋糧；則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。 其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。夫鈍金挫稅、屈力殫貨,則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣.故兵闡挫速，未睹巧之久也。夫兵久而國(guó)利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知兵利也。 善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。 國(guó)之貧于師者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百性貧。近于師者貴賣，貴賣則百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役。力屈、財(cái)殫，中原內(nèi)虛于家。百姓之費(fèi)，十去其七；公家之費(fèi)，破車罷馬，甲胄天弩，戟?J 蔽櫓，丘牛大車，十去其六。故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；萁稈一,發(fā)吾二十石.故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車戰(zhàn),得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司令，國(guó)家安危之主也。 【譯文】孫子說：大凡作戰(zhàn)的一般方法是，準(zhǔn)備輕便的戰(zhàn)車各輛，重型戰(zhàn)車千輛，披甲帶盔的士兵十萬(wàn)，同時(shí)還要千里運(yùn)送軍糧。這樣，前后方的開支經(jīng)費(fèi)，款待賓客使節(jié)的費(fèi)用，作戰(zhàn)物次的采購(gòu)，武器裝備的供應(yīng)，每天都應(yīng)耗費(fèi)千金，然后十萬(wàn)大軍才可出動(dòng)。 這樣龐大的軍隊(duì)作戰(zhàn)，要求速勝。曠日持久，就會(huì)使軍隊(duì)疲憊而挫傷士兵的稅氣，攻城就會(huì)窮盡兵力，軍隊(duì)長(zhǎng)期在野外作戰(zhàn)，就會(huì)使國(guó)家的財(cái)力發(fā)生困難。如果軍隊(duì)疲憊、挫傷士氣、窮盡兵力、 枯竭財(cái)力，那么諸候列國(guó)便會(huì)乘此危機(jī)發(fā)兵進(jìn)工攻，即使有足智多謀的人，也不能夠防止后患了。因此，在軍事上，只聽得行動(dòng)緩慢的軍隊(duì)求迅速的情況，沒有見過靈巧的軍隊(duì)追求曠日持久的情況。戰(zhàn)事久拖而使國(guó)家上的，從來沒有過。所以，不完全了解用兵打仗有禍害一面的人，就不會(huì)完全理解用兵的益處。 善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運(yùn)送，武器裝備取用于國(guó)內(nèi)，給養(yǎng)征集于敵國(guó)，因此，軍隊(duì)的糧食供應(yīng)就充足了。 在作戰(zhàn)方面造成國(guó)家貧困的原因，在于遠(yuǎn)途的運(yùn)輸。遠(yuǎn)途運(yùn)輸，就會(huì)造成百姓貧窮。鄰近軍隊(duì)的駐防地區(qū)物價(jià)昂貴，物價(jià)昂貴就會(huì)使百姓財(cái)物竭盡，財(cái)物竭盡就會(huì)使國(guó)家急于征收賦稅。力量竭盡，財(cái)物枯竭，國(guó)內(nèi)戶戶空虛，百性的財(cái)物耗去7/10;國(guó)家的財(cái)產(chǎn)，也會(huì)因車輛的損壞，戰(zhàn)馬的疲勞，武器準(zhǔn)備以及重型車輛的損壞消耗，去掉610。 所以高明的帥力求在敵國(guó)解決糧草的供應(yīng)問題。食用敵國(guó)的一鐘糧食，等同于本國(guó)的二十種糧食。耗費(fèi)敵國(guó)的一石飼料，相當(dāng)于本國(guó)的二十石飼料。 因此，要使官兵勇敢殺敵，靠的是激怒的士氣；要使官兵奪取敵人的軍需的物資，靠的是對(duì)士兵的物質(zhì)獎(jiǎng)賞。所以，在車戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎(jiǎng)賞最先奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎(jiǎng)賞最先奪得戰(zhàn)車的士兵，并且要更換敵車上的戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車編入自己的車隊(duì)且共同駕馭使用。對(duì)于戰(zhàn)俘要和善對(duì)待，這就是叫作戰(zhàn)勝敵人而使自己更加強(qiáng)大。 因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。因此，懂得軍事規(guī)律的將帥，是民眾命運(yùn)的掌握者，是國(guó)家安危的決定者。 兵貴神速孫子兵法說：兵貴勝，不貴久。出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦曠日持久，就會(huì)使軍隊(duì)疲憊、挫傷士氣、財(cái)力耗竭，則成功的機(jī)會(huì)也就相對(duì)地減少。 所以，孫子兵法說：其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。 銷售保險(xiǎn)也是如此。如果一個(gè)客房，可以用三天的時(shí)間和他談成交易，千萬(wàn)不要托上一個(gè)星期。因?yàn)闀r(shí)日一久，準(zhǔn)客戶有可能發(fā)變主意，甚至連訂金都付了，也有可能反悔。 一位從事電腦銷售的業(yè)務(wù)主任就說：這種情形常有，而且絕對(duì)是出乎你的意料之外。所以，任何一個(gè)案件都不可以忽視。他還說：有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時(shí)有事而耽誤一天。當(dāng)我一得知這種情形，便立刻聯(lián)絡(luò)客戶。沒想到這位客戶卻說：不好意思，我可不可以取消訂單。因?yàn)樽蛱煳业囊晃慌笥褋砦壹野菰L，我才知道他也在賣電腦，既然你們還沒送來，我就取消了，訂金我也不要了。 這位經(jīng)理只好自認(rèn)倒楣，但也退回訂金，以彌補(bǔ)客戶未按時(shí)收到電腦的損失。 他說：雖然失去了這位客戶，也損失了訂金，但至少退回訂金還可以讓我們贏回些許情誼與認(rèn)同。不要小看退回訂金這件事，有時(shí)主是因此得到意想不到的收獲。 有了這次連煮熟的鴨子都飛了的經(jīng)驗(yàn)，我便一再嚴(yán)格要求自己和下屬，一定要以最高的效率為客戶服務(wù)。如果有任何突發(fā)狀況， 立即處理，以免損失慘重，后悔莫及。 時(shí)間管理對(duì)一個(gè)銷售員而言，時(shí)間的管理極為重要，尤其是要懂得把握每分鐘和每個(gè)客戶接觸的機(jī)會(huì)。 能夠在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成任務(wù)，才會(huì)有更多的時(shí)間拓展更多的客,也才能挪出更多的時(shí)間和客戶聯(lián)絡(luò)感情，擴(kuò)展人脈。 前一章所提到的林國(guó)慶，對(duì)于時(shí)間的安排就極為重視。她在從事保險(xiǎn)業(yè)之初，即聘請(qǐng)一位專業(yè)秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理建檔。使她節(jié)省了不少時(shí)間，了因此爭(zhēng)取了許多和客戶相處的機(jī)會(huì)。 一般人進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，可能無(wú)法像林國(guó)慶一樣有如此的魄力和決心，可是也不可因此就不注重時(shí)間的管理。 一位新進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)員說：我目前工作上最大的問題，反而不是客戶的拓展與推銷；而是時(shí)間不夠用。 他說：我們保險(xiǎn)業(yè)的工作時(shí)間雖然非常自由，但是卻必須配合客戶的時(shí)間；而客戶有空的時(shí)間大多有限且相同，所以我總是覺得時(shí)間不夠！ 就像現(xiàn)今流行的生涯規(guī)劃一樣，保險(xiǎn)員可以用相同的方法，規(guī)劃出自己的學(xué)習(xí)時(shí)間，替自己保險(xiǎn)業(yè)界的前景做一番完善的計(jì)劃。 當(dāng)然，身為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)員，絕不可因?yàn)橛X得時(shí)間不夠，和客戶見面時(shí)匆匆忙忙，隨時(shí)趕著下一場(chǎng)約會(huì)。 而且，孫子兵法所謂兵貴神速，更不是要您一見到客戶就遞上名片、介紹產(chǎn)品，然后等著對(duì)方點(diǎn)頭簽約。而是要你把握作戰(zhàn)的基本原則充分掌握時(shí)間、妥善運(yùn)用每一分種，達(dá)到最符合經(jīng)濟(jì)效益的成果。 果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓強(qiáng)虜灰飛煙滅了。 四大妙方以下幾點(diǎn)是提供您面對(duì)客戶時(shí)，必須掌握的基本原則，如果能確實(shí)掌握時(shí)間，不但可以節(jié)省許多精力，也可以避免客戶因?yàn)槟愕耐涎?，而產(chǎn)生不耐和厭煩。面談時(shí)應(yīng)制敵機(jī)先，簡(jiǎn)潔有力根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示：一般人能真正集中注意力的時(shí)間，只有三分鐘。 也就是說，如果你不能在談話一開始就吸吸住客戶的注意力，又無(wú)法在三分鐘內(nèi)把該說的話說完，這次面談等于宣告完蛋。 因?yàn)楸魰?huì)對(duì)你的談話漸漸失去興趣，甚至產(chǎn)生不耐和厭煩。那么，你好不容易得到的面談機(jī)會(huì)，就完全失敗，而且可能連再次約談的機(jī)會(huì)也失去了。 一次不成功的面談，不但無(wú)法為你帶來業(yè)績(jī)和友誼，更可能造成誤解和傷害。 所以，面對(duì)客戶，必須有萬(wàn)全的準(zhǔn)備。在出門前，就要對(duì)客戶有初步的了解，準(zhǔn)備一套無(wú)懈可擊的說辭，再臨機(jī)應(yīng)變，自然可以取得先機(jī)，增加成功的機(jī)率。 面談成功后，應(yīng)即刻離去 一旦你達(dá)成此次與客戶見面的目標(biāo)后，就應(yīng)立即告辭離去。 一般人在談完一件事情，或事情有了明顯的結(jié)論后，很自然地就會(huì)認(rèn)為談話應(yīng)該告一 個(gè)段落（尤其如果對(duì)方與你并不熟悉時(shí)）。 所以除非客戶希望和你多聊些事情，否則必須立即告辭，并約定下次見面時(shí)間，待日后再慢慢聯(lián)絡(luò)感情。 因?yàn)?，如果你拖延離的時(shí)間，和客戶閑話家常，很可能在這段時(shí)間，因過于放松而說錯(cuò)話或罪客戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內(nèi)，改變心意，決定不簽約或再慢慢考慮。這就得不償失了。 所以，達(dá)成約談目標(biāo)后，應(yīng)立即離去，不要讓客戶有反悔的機(jī)會(huì)。簽約后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)辦妥一切事宜與客戶簽約后，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)，將所有必須處理的細(xì)節(jié)辦好，并與客戶約定確切交件時(shí)間，做出最高效率的服務(wù)。 倘若期間有任何變化，應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)絡(luò)，做出最妥善的安排；即使沒有任何突發(fā)狀況，也要定期和客戶保持聯(lián)絡(luò)，報(bào)告保單送件處理的最新狀況。 這種作法，一方面可以借此和客戶聯(lián)絡(luò)彼此感情，另一方面也讓對(duì)方知道你的用心程度，和對(duì)他的重視。 我有一位朋友投保壽險(xiǎn)，簽約一個(gè)月后，保險(xiǎn)公司遲遲有回應(yīng)。他便主動(dòng)和承辦的保險(xiǎn)員聯(lián)絡(luò)。沒想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險(xiǎn)員的回復(fù)，表示因?yàn)槲疫@位朋友的健康檢查證明書的檢查時(shí)間和投保時(shí)間相隔太久，所以審核就耽誤了些日子，并要求我朋友再做一次健康檢查，檢查費(fèi)用由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)。 我這位朋友一聽,認(rèn)為這位保險(xiǎn)員不但不敬業(yè)，而且有問題也不早說，心里老大不高興，便要求退保。 未料，兩周后，竟接到保險(xiǎn)公司以健康狀況不符投保資格為由，退回保單，而且也未接到那位保險(xiǎn)員的任何解釋。 這位朋友怒不可抑，頻頻向我抱怨，并指天誓日地說：以后絕不向這家保險(xiǎn)公司投保。他說：如果這個(gè)保險(xiǎn)員及早和我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點(diǎn)，我也不會(huì)計(jì)較，反正由保險(xiǎn)公司付費(fèi)讓我再做一次健康檢查，何樂而不為。又說：而且最后竟然以這種方式處理，實(shí)在是太惡劣了！ 所以，保險(xiǎn)人員要特別注意,在保單的申辦過程中，可能會(huì)發(fā)生許多客戶不甚了解的問題。此時(shí)你就必須和客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客戶解釋公司業(yè)務(wù)的流程及處理方式，以減少彼此間的誤會(huì)。 而且，為客戶爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)益,是一個(gè)有責(zé)任感和保險(xiǎn)員應(yīng)做的事。不要像事件中提到的保險(xiǎn)員一樣，草草了事。不但浪費(fèi)了自己和客戶的時(shí)間，也損害了自己和公司的信譽(yù)。 因此，孫子兵法中提到的：善用兵者，役不再籍，糧不三載。就是要人在作戰(zhàn)時(shí)能有完善規(guī)劃，掌握時(shí)間和效率，將戰(zhàn)爭(zhēng)畢其功于一役，才不勞民傷財(cái)、耗費(fèi)精力。 另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對(duì)方心悅誠(chéng)服，才能厚植自己的實(shí)力。就是所謂的卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。 同樣的道理，保險(xiǎn)員也該善待自己的戰(zhàn)俘也就是保戶。如果保險(xiǎn)員能處處為保戶著想，與保戶真誠(chéng)相待，就不會(huì)招致報(bào)怨，更能為自己贏得友誼和機(jī)會(huì)。 千萬(wàn)不要像之前到的將退保的保險(xiǎn)員一樣，這種作法不僅對(duì)保戶不公平，對(duì)自己的保險(xiǎn)生涯和信譽(yù)也是種傷害。 完善的售后服務(wù)，是成功的不二法門。 保險(xiǎn)員絕對(duì)不可以交出保單就算了事；更不要認(rèn)為售后服務(wù)是浪費(fèi)自己的時(shí)間。 從事保險(xiǎn)業(yè)，人脈是成功的一大關(guān)。如何建立成功的人脈？完善的售后服務(wù)是最好的方法。 在談成交易后，定期問候保戶的情況，是一定要做的事。而詢問客戶是否需要幫助，或是要改保單或加保,可以讓保戶學(xué)得您是真正在為他著想。 年節(jié)時(shí)、保戶生日時(shí)，或是您心血來潮時(shí)，都可以寄些小禮物或小卡片，保持聯(lián)系。但不要做得太頻繁或太肉麻，也不可完全不聯(lián)絡(luò)。 當(dāng)然，在保戶需要理賠或加保時(shí)，你要更義不容辭地為他們服務(wù)。把保戶當(dāng)成你的朋友，保戶就會(huì)把你當(dāng)成朋友，你的人脈與友誼就會(huì)不知不覺的擴(kuò)展了。 一位年僅21歲的保險(xiǎn)人員就說：我隨時(shí)和保戶保持聯(lián)系。如果公司有任何贈(zèng)品、福利或可領(lǐng)回的折扣，我一定盡力幫他們爭(zhēng)取。 他當(dāng)然也因?yàn)闊嵴\(chéng)的服務(wù)，而交了很多的朋友，增加了許多新客戶。 他說：我的保戶都對(duì)我的服務(wù)品質(zhì)非常，還介紹尚未保險(xiǎn)的親朋友好友給我。別看我年紀(jì)輕，我已經(jīng)買得起一棟房子了呢！ 另一位成功的保險(xiǎn)員，也是因良好誠(chéng)懇的服務(wù)，嬴得客戶的信任，而且和保戶成為好朋友，甚至還經(jīng)常和保戶一同出國(guó)旅游。 他表示：保險(xiǎn)人員也是需要朋友的??！何不把保戶都變成朋友，不但有業(yè)績(jī)，更嬴得友誼，不是很好嗎？ 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，無(wú)論是已保險(xiǎn)或未買保險(xiǎn)者，購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的首要教師就是售后及理賠服務(wù)佳者。 當(dāng)然理賠及售后服務(wù)，并非一買保險(xiǎn)、簽定保單就可以看到效果，所以保險(xiǎn)員要以身的說服力及形象，營(yíng)造出讓顧客能信賴的感覺，并且在日后真的能做出最好的服務(wù)，客戶自會(huì)口耳相傳，為你的事業(yè)奠下良好的根基。 當(dāng)你進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)，你所建立的客戶資料是否齊全？在此時(shí)就可以看出功效了。 資料建檔保險(xiǎn)員每天接觸的保戶非常多，很難將所有保戶的資料都記清楚，因此，資料的整理和建檔，就是極為重要的工作。 尤其現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，整理資料的方式也很多，如果你懂電腦的話，最好是用電腦建立一個(gè)完整的客戶檔案，屆時(shí)只要一輸入名字或編號(hào)，即從電腦上看到完整資料。這是最省力省時(shí)的方式。 現(xiàn)在許多保險(xiǎn)公司也早已電腦化，所以保險(xiǎn)員何不建立一套屬于自己的資料庫(kù)，雖然剛開始會(huì)花些時(shí)間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)省的時(shí)間和精力，絕對(duì)超乎你的想像。 否則，為什么有那么多人要用電腦呢！你也不用擔(dān)心電腦攜帶不便，現(xiàn)在有很多小型手提電腦可供使用，是將資料列印出來，隨時(shí)攜帶都可以。 如果您沒有電腦，或是不會(huì)使用，那么以書寫，建立一套客戶資料也是可行的，只不過較為費(fèi)時(shí)費(fèi)事，更改資料也會(huì)較為不便。但總而言之就是一定要將客戶資料建檔整理。以便查詢聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行完善的售后服務(wù)。 之后談到時(shí)間分配的問題，這里補(bǔ)充說明一點(diǎn)保險(xiǎn)員不但要掌握與客戶見面的時(shí)間，也要把握時(shí)間做自我充實(shí)的工作。 保險(xiǎn)員除了與保險(xiǎn)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)之外，對(duì)于時(shí)勢(shì)、心理學(xué)、公關(guān)客戶喜歡的內(nèi)容都應(yīng)有基本的了解和涉獵。 職業(yè)道德保險(xiǎn)員的職業(yè)道德是須重視的一環(huán)?，F(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多保險(xiǎn)公司不但爭(zhēng)奪市場(chǎng)，更互相挖角以角業(yè)績(jī)。 許多保險(xiǎn)員在利益的誘惑下紛紛跳槽，甚至帶著自己的客戶跳另一家公司，向不知情的客戶解釋因某些理由需和原保險(xiǎn)公司解約，另和現(xiàn)在保險(xiǎn)員任職的保險(xiǎn)公司簽約；或是到了新的公司就又推銷一些客戶并不需要的保單以增加業(yè)績(jī)。 保戶的權(quán)益歷這些保險(xiǎn)員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。 這些保險(xiǎn)員的作法，雖然能瞞得了一時(shí)，但在這資訊發(fā)達(dá)、民眾愈來愈懂得保護(hù)自我權(quán)益的時(shí)代趨勢(shì)下，以這種不誠(chéng)實(shí)的作法銷售保險(xiǎn)的人員，勢(shì)必有一天會(huì)被淘汰。 但是，有時(shí)實(shí)在無(wú)法避免跳槽的情況發(fā)生，保險(xiǎn)也該對(duì)所有的客戶負(fù)起責(zé)任，將各項(xiàng)同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現(xiàn)在的處理方式。 也許有些保戶并不需要知道詳細(xì)的情況，保險(xiǎn)公司也有人會(huì)處理這些孤兒保單，但至少保險(xiǎn)員應(yīng)做好責(zé)任范圍內(nèi)應(yīng)做的事，才算是負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。 自我學(xué)習(xí)由于保險(xiǎn)業(yè)做的是和人的接觸，就免不了要和人談話而且是談得很多話。 如果平日不懂得充實(shí)自己，和客戶見面時(shí)，總是那一百零一套對(duì)話公式，日子久了，不但客戶會(huì)覺得和乏味，連自己了會(huì)變得麻木。 另外，對(duì)于面對(duì)客戶,技巧、應(yīng)對(duì)的學(xué)習(xí)，不防請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的前輩，或是多看看孫子保險(xiǎn)兵法代理人致勝手冊(cè)之類的書。把握車上、枕上、廁上的閱讀機(jī)會(huì)，一定也會(huì)受益良多。 一個(gè)善于運(yùn)用時(shí)機(jī)、能為客戶著想的保險(xiǎn)員，一定是一個(gè)成功的保險(xiǎn)員。就像一位懂得兵貴神速、卒善而養(yǎng)的將帥一般，總是能出師皆捷、百戰(zhàn)百勝。 孫子兵法說：知兵之將，生民之可命，國(guó)家之主也。就是強(qiáng)調(diào)善用兵的將領(lǐng)，對(duì)國(guó)家、百姓的重要。 所以，保險(xiǎn)員在銷售的過程中，一定要掌握兵法原則，積極主動(dòng)出擊，將客戶的要求視為必須達(dá)成的君令，戮力完成。 如果您所提供的服務(wù)，能讓客戶滿意，相信所得到的也必定是令你自己滿意的結(jié)果。單元3 謀攻篇【原文】孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,其下攻城.攻城之法，為不得已。修櫓（車賁），具器械，三月而后成，距，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也。 故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 夫?qū)⒄?，?guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱。故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進(jìn)而謂之進(jìn)，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。不知三軍之權(quán)，而同三軍之任，則軍士疑矣.三軍既或且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。 故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪?。故曰：知彼知已者，百?zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 【譯文】孫子說：大凡用兵作戰(zhàn)的原則，使敵國(guó)全部降服是上策，起兵擊敵國(guó)使敵國(guó)降服就略遜一籌；使敵軍全軍降服是上策，攻潰敵軍使其降服就略遜一籌；保全敵卒全部降服是上策，攻潰敵卒使其降服就略遜一籌；使敵人全部降服是上策，攻潰敵座使其降服就略遜一籌。因此百戰(zhàn)百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。 所以，用兵的上策是用政治謀略戰(zhàn)勝敵人，其次是用外手腕征服敵人，再次是用軍事實(shí)力擊敗敵人，下策是攻打敵人的城堡，攻城的做法是迫不得已。制造攻城的大盾和四輪大車，準(zhǔn)備攻城的器械，需幾個(gè)月方能完成。構(gòu)筑攻城用的土山。又需要幾個(gè)月的時(shí)間方能完工。將帥克制不住焦躁的忿怒的心情，指揮士兵像螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷13，而城卻仍攻不下，這就是攻城的災(zāi)難。 所以善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)勝于天下。這樣，軍隊(duì)不疲憊而利益可以完整地實(shí)現(xiàn)，這就是謀攻的法則。 所以，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻敵人，擁有兩倍于敵的兵力就設(shè)法分割敵人，與敵人兵力相等可以與敵交戰(zhàn)。比敵人兵力少的就要退卻，兵力敵軍的就要避開。所以弱小的軍隊(duì)如果只知堅(jiān)守硬拚，只能成為強(qiáng)大敵人的俘虜。 將帥是國(guó)事的輔佐，輔助周密的，國(guó)家就一定會(huì)強(qiáng)盛；輔助不周密的，國(guó)家就必定會(huì)衰弱。 國(guó)君可能給軍隊(duì)帶來禍患的情況有三種：不了解軍隊(duì)不能進(jìn)攻，卻令軍隊(duì)進(jìn)攻；不了解軍隊(duì)不能后退，卻硬令軍隊(duì)后退；這稱作束縛自己軍隊(duì)。不了解左、中、右三軍內(nèi)部事務(wù)，卻干涉軍隊(duì)的政事，就會(huì)使軍隊(duì)心迷惑。不懂得軍隊(duì)的權(quán)謀機(jī)變卻干涉軍隊(duì)的指揮,就會(huì)使將干產(chǎn)生疑懼。整個(gè)軍隊(duì)既迷惑及疑懼，繼續(xù)諸侯列國(guó)乘機(jī)進(jìn)攻的災(zāi)難就要來臨，這就是所說的擾亂軍心而導(dǎo)致敵人勝利。 所以，須知?jiǎng)倮形宸N情況：知道可以打和不可以打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦的就能夠取勝；以有防備之軍來對(duì)付不備之?dāng)车?，就能夠取勝；將帥有才能而?guó)君不干預(yù)的，就能夠取勝。此五種，就是預(yù)知?jiǎng)倮姆▌t。 所以說，既了解敵方又了解自己的，百次作戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險(xiǎn)。 全勝為止孫子兵法說：凡用兵之法，全為為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之。用兵作戰(zhàn)，能使敵國(guó)全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。 銷售保險(xiǎn)亦然。倘若你的銷售，能使客戶心甘情愿地購(gòu)買，買了之后，還覺得自己占了便宜，這就是上策的銷售方法。 而如果客戶本來心存抗拒，但在你的三寸不爛之舌的游說和優(yōu)惠的折扣下購(gòu)買，這種成功則略遜前者一籌。 雖然兩種都能成功地達(dá)到目的，但其間所耗費(fèi)時(shí)間、精神和心力，則大不相同。 而且如果不能使客戶心悅誠(chéng)服地歸順，則日后客戶反悔的機(jī)會(huì)相當(dāng)大，不但對(duì)方情緒會(huì)不佳，我方也遭到極大的損失。 就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或請(qǐng)客戶為你介紹新客戶機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)必當(dāng)渺茫，這是身為保險(xiǎn)員的大忌。 因此，如何使用全國(guó)、全軍的銷售技巧，就顯得相當(dāng)重要了。 兵法以攻心為上。孫子兵法說：百戰(zhàn)百勝，非善之善者，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 這是說，領(lǐng)兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績(jī)，能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人，才是最懂得戰(zhàn)爭(zhēng)的將領(lǐng)。 孫子一再在兵法中強(qiáng)調(diào)：做事要講井方法。每次都打勝仗，不一定就是真正的勝利。如果對(duì)戰(zhàn)俘態(tài)度處理不當(dāng)，有時(shí)還會(huì)產(chǎn)生許多不良的后遺癥，但是如果能不必動(dòng)用武力，就使敵人心甘情愿地歸順，那就算得上是真正的打了一場(chǎng)勝仗。 因此，只要方法得當(dāng)，不需耗費(fèi)一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 運(yùn)用外交就像現(xiàn)今兩國(guó)相交，都是運(yùn)用各種外交、媾和和方式達(dá)成協(xié)議。非不得已，不輕易動(dòng)用武力。因?yàn)榇蠹叶济靼?，?zhàn)爭(zhēng)造在的傷害實(shí)在太大了。 所以，能用外交交涉封鎖對(duì)方的企圖，用謀略計(jì)策毀滅敵人的武裝，不戰(zhàn)而屈人之兵，才算是上是全盤的勝利。 孫子兵法說：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。攻城之法，為不得已。出兵作戰(zhàn)，最上乘的方法是以謀略封鎖敵人的意圖。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無(wú)援，造成我方的優(yōu)勢(shì)。逼不得已時(shí)才出兵攻城，奪取所需。 將這個(gè)原則運(yùn)用得最好的要算是戰(zhàn)國(guó)未年向秦昭提出遠(yuǎn)交近攻的范睢了。 他先以交好友善方式，突破鄰近國(guó)家的心防，讓他們打消聯(lián)合御秦的計(jì)劃，然后出兵攻打遠(yuǎn)處的國(guó)家，讓其他小國(guó)孤立無(wú)援，人人自危。最后，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再將所有國(guó)家一網(wǎng)打盡，幫助秦王統(tǒng)一了天下。 這是一個(gè)非常高明的戰(zhàn)術(shù)。也是商場(chǎng)和政治最常用的戰(zhàn)術(shù)。先和自已暫時(shí)沒有利益沖突的國(guó)家交好，攏絡(luò)人心，減少外敵，再將可直接攻取的國(guó)家一舉殲滅, 待原先交好的國(guó)家孤立無(wú)援時(shí)，便可回顧，輕而易舉地拿下主權(quán)。 銷售技巧亦然。先從熟識(shí)的親友找到需要或尚未保險(xiǎn)的客戶各單，運(yùn)用親友的推薦和交情，一一推銷拜訪，待這此夫都了解保險(xiǎn)的好處，而且也愿意購(gòu)買時(shí)，再積極向未買保險(xiǎn)的親友或客戶提供的名單推銷。 結(jié)合有利的敵人，打敗現(xiàn)階段的敵人。如些循環(huán)擴(kuò)大，銷售量自然日漸增加。 銷售保險(xiǎn)，千萬(wàn)不能操之過急，急功近利。全力猛攻，即使得勝，也必然損失慘重；但也不能溫溫吞吞，以為慢工出細(xì)活，這樣勢(shì)必一無(wú)所成，白費(fèi)心力。 保險(xiǎn)員必須要熟知敵情，掌握最佳時(shí)機(jī)，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。 勝戰(zhàn)五方孫子兵法提到，作戰(zhàn)勝利的方法有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪病?所謂知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，應(yīng)用在保險(xiǎn)銷售上是指保險(xiǎn)員在事前應(yīng)做好周詳?shù)挠?jì)劃。 有了周詳資料進(jìn)行步驟，做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備,就可戰(zhàn)；倘若完全沒有準(zhǔn)備就出發(fā)，或是到了客戶家門口，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)準(zhǔn)備的東西沒準(zhǔn)備好，就不可戰(zhàn)。 能把可戰(zhàn)與不可戰(zhàn)弄清楚，量力而言，才不致弄得頭破血流，無(wú)功而返。 而識(shí)從寡之用者勝是指要懂得運(yùn)用的兵力。面對(duì)一般客戶時(shí)，只要用七分功力，即可達(dá)成目標(biāo)，但如果面對(duì)的是善于應(yīng)對(duì)，久經(jīng)商場(chǎng)的談判專家，就不可輕敵。 同樣的，如果以應(yīng)付高手的謀略來對(duì)待一般客戶，不但耗費(fèi)精力，也許還會(huì)被客戶認(rèn)為不老實(shí)而收到效果。 上下同欲者勝原是指軍中或公司企業(yè)，如果上下一心、團(tuán)結(jié)一致，對(duì)兵士或保險(xiǎn)員而言，作戰(zhàn)或銷售將更為順利。而我將此義 再擴(kuò)大延伸為如果保險(xiǎn)員能得到客戶的信賴和認(rèn)同，就能成功地將商品銷售出去。 以虞待不虞者勝是指保險(xiǎn)員本身要有萬(wàn)全的準(zhǔn)備。平日除了積極銷售保險(xiǎn)外，保險(xiǎn)員一寧要隨時(shí)充實(shí)專業(yè)和各方面的知識(shí)，當(dāng)客戶遇到問題，或想購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。 正所謂無(wú)恃敵之不來，恃吾有以待之。這才能立也良好的口碑和聲譽(yù)。 將能而君不御者勝原是指君主能充分授權(quán)，將領(lǐng)才能發(fā)揮長(zhǎng)才。引申出來，可以說是要求保險(xiǎn)員要尊重客戶的主導(dǎo)權(quán)。 雖然客戶的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)并不如你，但你也不可代為決策，而是該站的引導(dǎo)、提供專來意見立場(chǎng)，才能獲得客戶的認(rèn)同，達(dá)到銷售的目的。 而且，在一般的情況下，每個(gè)人都喜歡被視為主導(dǎo)者，保險(xiǎn)員在面對(duì)保戶時(shí)，如果不懂得聆聽和引導(dǎo)談話的訣竊，勢(shì)必會(huì)經(jīng)常遭到失敗的命運(yùn)。 如果銷售保險(xiǎn)時(shí)能掌握以上五大原則，成功的機(jī)率就會(huì)大為增加。知已知彼 那么，保險(xiǎn)員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到 知已知彼。兩兵作戰(zhàn)或兩個(gè)談判，一定是有一個(gè)相同的原因或立足點(diǎn)，才能打得起來或談下去。 如果作戰(zhàn)的人不了解敵人的兵力；談判的人聽不懂對(duì)方的語(yǔ)言或思考方式，那么這場(chǎng)戰(zhàn)役或談判，不是無(wú)法繼續(xù)，就是沒完沒了。 舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：東西方文化背景及語(yǔ)言都大不相同，東方人講犧牲小我，完成大我；西方人講個(gè)人主義、自主。 當(dāng)這兩種截然不同的民族，聽到古代中國(guó)拚死守城，因彈盡援絕，不得不易子而食的故事時(shí)，中國(guó)人只覺得這個(gè)故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會(huì)覺得這些人慘無(wú)人道，蔑視人權(quán)。 這就是文化所造成的差異。保險(xiǎn)員在面對(duì)客戶時(shí)，很可能面對(duì)的就是類似的事情。如何保險(xiǎn)員無(wú)法用技巧、溝通，使雙方產(chǎn)生交集、達(dá)成共識(shí)，那么兩人的談話就像雞同鴨講一樣，不會(huì)有任何結(jié)果。 你希望客戶買保險(xiǎn)，而且盡量讓他了解你在為他減少人生的風(fēng)險(xiǎn)，但是客戶像是聽不懂中文一樣，完全無(wú)法接受你的說法,。這便是由于思考方式和立場(chǎng)的不可，所造成的溝通不良。 此時(shí)，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達(dá)到推銷的目的。而這個(gè)方法就是要?知已知彼。 了解對(duì)方，以對(duì)方的思考方式和語(yǔ)言與對(duì)方溝通，當(dāng)對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同后，再掌握整個(gè)情況，讓對(duì)方樂意依你的思考方式和語(yǔ)言進(jìn)行溝通，結(jié)果必然是成功的。 知已知彼的已和彼，可分為狹義廣義兩方面。已可以包括自己和自己的公司；彼則包括客戶其保險(xiǎn)公司和整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)。 首先談到已。孫子兵法說：不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。不了解敵人，但了解自己成功的機(jī)率僅有一半；不了解自己，又不了解敵人，絕對(duì)沒有得勝的機(jī)會(huì)。 出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，了解自己和敵人，就是最大的籌碼。如果無(wú)法充份掌握敵情，就一定要了解自己的能力及底限。量力而為，不打沒有把握的仗。 我們知道，從事保險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性和艱苦的工作。每天要面對(duì)各種不同的人，可能遭遇到各種令人難堪的拒絕。如果不了解自己的個(gè)和，不能掌握變通的原則，必然遭到更大的挫折。 當(dāng)然，并不是一個(gè)人個(gè)性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開；也不一定個(gè)性老實(shí)木