《商務(wù)談判實務(wù)》

商務(wù)談判實務(wù)  第一篇   商務(wù)談判基本原理    第一章       商務(wù)談判 概述  【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】  知識目標(biāo)：掌握談判的定義和商務(wù)談判的概念；理解商務(wù)談判的基本特征；掌握商務(wù)談判的基本原則；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型；了解商務(wù)談判的模式；了解商務(wù)談判的基本過程。  技能目標(biāo)：正確確定談判議題；懂得如何對談判各方及談判背景進(jìn)行分析；能夠正確運用談判原則；能夠正確評價商務(wù)談判的成敗。  能力目標(biāo)：通過對談判各方及談判背景的分析，初步掌握認(rèn)識談判各方的優(yōu)勢、弱點及談判的客觀條件的能力；具備初步認(rèn)識并運用談判模式的能力。  【 主要內(nèi)容  】       什么是談判？   國內(nèi)談判專家關(guān)于談判含義的主要觀點  國外關(guān)于談判含義的代表觀點  綜上，談判是參與各方為了滿足各自的需要，在一定時空條件下，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。  商務(wù)談判的含義  ：  所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。按照國際習(xí)慣的劃分，商務(wù)行為可以分為四種：  銷售、批發(fā)活動等。  運輸、包裝活動等。  金融、保險活動等。  咨詢、廣告、信息服務(wù)活動等。  商務(wù)談判 是指在商務(wù)活動中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的談判。   商務(wù)談判的特征   商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的  商務(wù)談判以價格談判為核心  談判雙方的排斥性和合作性  商務(wù)談判具有臨界點  談判對象的廣泛性和不確定性  商務(wù)談判具有約束性  商務(wù)談判是科學(xué)性和藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合  談判的公平性與不平等性  【 主要內(nèi)容  】       1商務(wù)談判主體   當(dāng)事人是談判形成的原動力，是談判的主體。  談判主體是商務(wù)談判活動的主要因素，起著至關(guān)重要的作用。  從談判組織的角度，談判當(dāng)事人一般有兩類人員：臺上的談判人員和臺下的談判人員。   2商務(wù)談判客體  商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容，也稱談判議題，是談判的起因。  在商務(wù)談判中，商務(wù)談判的標(biāo)的幾乎沒有什么限制，類別十分廣泛?？梢哉f，任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的。有形的標(biāo)的包括所有的固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。無形標(biāo)的包括文化，藝術(shù)、服務(wù)、知識、高技術(shù)等。  3商務(wù)談判背景  商務(wù)談判背景是指談判所處的客觀條件 。 任何談判都不可能孤立地進(jìn)行 ， 而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約 。 因此 ， 談判背景對談判的發(fā)生 、 發(fā)展 、結(jié)局均有重要的影響 ， 是談判不可忽視的要件 。  談判背景主要包括：環(huán)境背景 、 組組背景和人員背景三個方面 。  【 主要內(nèi)容  】       商務(wù)談判的類型   國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判  商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判  一對一談判、小組談判和大型談判  主座談判、客座談判和主客座輪流談判  軟式談判、硬式談判和原則式談判  傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判  商務(wù)談判的內(nèi)容   合同之外的談判  合同之內(nèi)的談判  商品貿(mào)易談判的內(nèi)容  技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容  勞務(wù)合作談判  【 主要內(nèi)容  】       商務(wù)談判的基本原則   尼爾倫伯格的十大談判原則   輕易讓步  【 主要內(nèi)容  】       商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)   目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)  成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)  人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)  商務(wù)談判的成功模式   中西方學(xué)者通過大量的理論和實踐的研究找到了一條能夠順利到達(dá)成功彼岸的方法，即商務(wù)談判的基本模式   定談判的計劃(建立信任關(guān)系   (達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 (及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持 (     第一，要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動，而不是競技體育項目的角逐。協(xié)商和競技比賽的目標(biāo)雖然都是要滿足雙方的利益需要，但協(xié)商要滿足的利益需要是可以調(diào)和的，而競技比賽要滿足的利益需要是對立的。   第二，談判各方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是敵對關(guān)系。   第三，在談判中，各方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系是滿足各方利益需要的基礎(chǔ)和保障。   第四談判者不僅要著眼于本次交易協(xié)商，還要有戰(zhàn)略眼光，將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來，抓住現(xiàn)在，放眼未來。   第五，決判的結(jié)果各方都是勝利者。談判的最后協(xié)議要符合各方的利益需求。   【 主要內(nèi)容  】        第二章   商務(wù)談判 心理、思維和倫理  【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】  知識目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判心理的概念和禁忌；理解商務(wù)談判思維和倫理的概念；了解商務(wù)談判心理的特點；掌握商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求。要求學(xué)生能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)，理解基本概念，把握基礎(chǔ)理論，學(xué)會理論聯(lián)系實際。  技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等技能。掌握一名優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的良好素質(zhì)，學(xué)會在實踐中靈活運用談判素質(zhì)以取得良好的談判效果。  能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，應(yīng)當(dāng)能夠充分理解商務(wù)談判心理、思維和倫理對整個談判進(jìn)程的重要性；掌握在商務(wù)談判中運用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。  【 主要內(nèi)容  】   什么是心理？    心理學(xué)認(rèn)為，心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。它既包括人們的各種心理活動，如認(rèn)知、情感、意志等，也包括人們的心理特征，如動機(jī)、需要、氣質(zhì)、性格、能力等。  商務(wù)談判心理的含義  ：  商務(wù)談判心理 是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。  商務(wù)談判心理的特點  商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性  商務(wù)談判心理的個體差異性  商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性  商務(wù)談判需要  需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映。  商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。也可以理解為商務(wù)談判人員通過談判所希望達(dá)到的利益和需要。   馬斯洛的需要層次理論  美國著名心理學(xué)家亞伯拉罕 馬斯洛（ 190820世紀(jì) 50年代發(fā)表的代表作 動機(jī)與個性 中提出了“ 需要層次 ” 理論。他認(rèn)為需要是分層次的。只有低級需要得到滿足后，才會產(chǎn)生高一級需要。  生理需要  安全需要  社交需要  尊重需要  自我      實現(xiàn)需要  圖 2 1 需要層次模型  需要層次理論與商務(wù)談判  商務(wù)談判人員的生理需要   商務(wù)談判人員的安全需要   商務(wù)談判人員的社交需要   商務(wù)談判人員的尊重需要   商務(wù)談判人員的自我實現(xiàn)的需要  商務(wù)談判動機(jī)  動機(jī)是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動力商務(wù)談判人員的安全需要。  圖 2 2  行為的基本心理過程   商務(wù)談判動機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。商務(wù)談判的具體動機(jī)類型有：      未滿足的需要  內(nèi)心緊張  動機(jī)  行為  目標(biāo)滿足緊張消除  商務(wù)談判的心理禁忌  一般談判心理禁忌，包括：戒急、戒輕、戒俗、戒狹、戒弱。  專業(yè)談判心理禁忌，包括：         商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制   心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒性心理狀態(tài)。   對絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時的行為反應(yīng)主要有攻擊、退化、畏縮和固執(zhí)四種。  在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。  商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制包括以下幾個方面。       【 主要內(nèi)容  】   商務(wù)談判思維的概念  商務(wù)談判思維是商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段的思維活動與談判過程中的臨場思維活動的總稱。  談判思維的四個基本要素包括：      商務(wù)談判中的思維類型  散射思維  超常思維   跳躍思維   逆向思維  快速思維   【 主要內(nèi)容  】    【 主要內(nèi)容  】    商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)   崇高的責(zé)任心   足夠的耐心  合作的誠心  果斷的決心  必勝的自信心  強(qiáng)烈的自尊心  商務(wù)談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)  基礎(chǔ)知識  專業(yè)知識  法律知識   人文知識  商務(wù)談判人員應(yīng)具備的綜合能力  洞察能力  應(yīng)變能力   社交能力  決策能力  語言表達(dá)能力  情緒控制能力  開拓創(chuàng)新能力   第三章     國際商務(wù)談判  【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】  知識目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生，理解和掌握國際商務(wù)談判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異，以便獲得談判的主動權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。  技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)世界各主要國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格。掌握針對世界各主要國家和地區(qū)商人談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略。  能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，能夠了解談判各方文化差異的影響，并在各個環(huán)節(jié)有所準(zhǔn)備。掌握在國際商務(wù)談判中運用語言表達(dá)、邏輯思維、組織協(xié)調(diào)、靈活應(yīng)變等能力。  【 主要內(nèi)容  】    國際商務(wù)談判的定義   國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，在國際商務(wù)活動中占據(jù)相當(dāng)大的比重。根據(jù)有關(guān)研究表明，在國際商務(wù)活動過程中，銷售人員、企業(yè)的管理人員、律師以及工程技術(shù)人員等有 50%的工作時間處于各種各樣的商務(wù)談判之中，其中多數(shù)是與來自不同文化背景或不同國家的對手之間的談判。  所謂國際商務(wù)談判，指在商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。   國際商務(wù)談判的重要性   國際商務(wù)談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。國際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國際商務(wù)談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，故買賣雙方都很重視商務(wù)談判這項重要的活動。   國際商務(wù)談判的特點   政治性強(qiáng)   以國際商法為準(zhǔn)則   要堅持平等互利的原則   談判的難度大  國際商務(wù)談判的原則   平等性原則   互利性原則   國際商務(wù)談判的基本要求   樹立正確的國際商務(wù)談判意識   做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作   正確認(rèn)識并對待文化差異   熟悉國家政策、國際公約和國際慣例   具備良好的外語技能   【 主要內(nèi)容  】   談判風(fēng)格的特點   對內(nèi)的共同性   對外的獨特性   成因的一致性  談判風(fēng)格的作用   營造良好的談判氣氛  為談判策略提供依據(jù)  有助于提高談判水平   談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。   美國人談判風(fēng)格  (三 )時間觀念強(qiáng)  (四 )重視利潤，積極務(wù)實   (五 )重合同，法律觀念強(qiáng)  (六 )談判風(fēng)格幽默  (一 )自信心強(qiáng)，自我感覺良好  (二 )干脆利落，不兜圈子  英國人談判風(fēng)格  （一） 不輕易與對方建立個人關(guān)系  （二） 不能按期履行合同  （三） 注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度   （四）忌談?wù)?，宜談天? 德國人談判風(fēng)格  （一）準(zhǔn)備工作充分周到  （二）談判果斷，不拖泥帶水  （三） 自信而固執(zhí)，堅持己見   （四）重合同，守信用  （五）時間觀念強(qiáng)  法國人談判風(fēng)格  （一） 談判方式比較獨特   （二） 富有人情味，重視人際關(guān)系   （三） 堅持用法語談判   （四） 重視個人力量   （五） 時間觀念不強(qiáng)   俄羅斯人談判風(fēng)格  （一）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性  （二）節(jié)奏緩慢，效率低下  （四）注重技術(shù)細(xì)節(jié)  （五）注重文化傳統(tǒng)  （三）善于討價還價  阿拉伯人談判風(fēng)格  （一）談判節(jié)奏較為緩慢  （二）中下級人員在談判中起重要作用  （三）代理商作用不可小覷  （四）偏愛討價還價  （五）慣用 “ 日本人談判風(fēng)格  （一）等級觀念根深蒂固  （二）團(tuán)隊意識強(qiáng)烈  （三）注重禮儀、講究面子  （四） 執(zhí)著耐心，不易退讓   （五）盡量避免訴諸法律  中國人談判風(fēng)格  （一） 重視人際關(guān)系   （二）比較含蓄  （三）注重禮節(jié)  （四）工作節(jié)奏不快  中西方談判風(fēng)格的比較   先談原則還是先談細(xì)節(jié)   重集體還是重個人   重立場還是重利益  【 主要內(nèi)容  】    文化的定義和產(chǎn)生原因   文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。文化產(chǎn)生的原因：  （一） 地域差異   （二）民族差異  （三）政治差異  （四）經(jīng)濟(jì)差異  （五）宗教差異  （六）觀念差異  文化差異對國際商務(wù)談判的影響   溝通過程   談判風(fēng)格   倫理與法制   決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限  處理國際商務(wù)談判文化差異的對策   在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異   在談判中要正確處理文化差異   談判后要針對文化差異搞好后續(xù)交流   第二篇   商務(wù)談判的基本程序    第四章    商務(wù)談判準(zhǔn)備   【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】  知識目標(biāo)：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)容，包括信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、物質(zhì)條件準(zhǔn)備、商務(wù)談判計劃的制定和模擬談判。  技能目標(biāo)：學(xué)會商務(wù)談判計劃的制定。  能力目標(biāo)：通過不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身素質(zhì)，提高商務(wù)談判綜合能力。   【 主要內(nèi)容  】       什么是商務(wù)談判信息？   商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。  商務(wù)談判信息資料同其他領(lǐng)域的信息資料相比較，有其不同特點。   首先，商務(wù)談判資料無論是資料的來源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，在有些資料的取得和識別上具有相當(dāng)難度。   其次，商務(wù)談判資料是在特定的談判圈及特定的當(dāng)事人中流動，談判者對談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關(guān)鍵。   最后，商務(wù)談判涉及到已方和談判對手的資金、信用、經(jīng)營狀況、成交價格等具有極強(qiáng)的保密性。  商務(wù)談判信息的作用    商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容  己方信息  對方信息  市場信息  競爭者信息  相關(guān)環(huán)境信息  談判信息的搜集方法   從國內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集資料和信息  從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝凰鸭Y料和信息  從公共機(jī)構(gòu)提供的出版和未出版的資料中獲取信息  本企業(yè)或單位指派人員到對方國家或地區(qū)進(jìn)行考察，搜集資料  談判資料的整理與分析   信息資料的整理一般分為四個階段。  (一 )對資料的評價  (二 )對資料的篩選  (三 )對資料的分類  (四 )對資料的保存  【 主要內(nèi)容  】       談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)  一般來講，商務(wù)談判人員必須具備下述幾方面的素質(zhì)條件 : (一 )知識素質(zhì)  (二 )心理素質(zhì)  (三 )儀態(tài)素質(zhì)  (四 )談判技能素質(zhì)  (五 )禮儀素質(zhì)  (六 )精力充沛  談判隊伍的規(guī)模（ 1）  商務(wù)談判小組規(guī)模過大，不易果斷決策；規(guī)模過小，談判人員過分忙碌，談判材料難以備齊，難免遺漏。談判隊伍的規(guī)模要符合精干、實用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判準(zhǔn)備等情況確定成員數(shù)量，一般的商務(wù)談判，成員數(shù)量以四個人左右為宜。   談判隊伍的規(guī)模（）  在實踐工作中，如何判斷是否是一個恰當(dāng)?shù)囊?guī)模，可以參照以下幾點：  (1)能夠保證談判小組的工作效率。  (2)有利于談判小組的有效控制。  (3)有利于談判計劃的貫徹。      (4)便于談判小組人員的調(diào)換。  談判人員的配備   根據(jù)談判對知識方面的要求 ， 談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：   業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員；   技術(shù)精湛的專業(yè)人員；   精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員；   熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員 。  首席代表  專業(yè)人員  經(jīng)濟(jì)人員  法律人員  翻譯人員  記錄人員  談判班子成員的分工與合作   一場成功的談判往往可以歸結(jié)為談判人員所具有的良好個人素質(zhì)，然而單憑個別人高超的談判技巧并不能保證談判獲得預(yù)期的結(jié)果，還需談判班子人員的功能互補(bǔ)與合作。   (一 )洽談技術(shù)條款的分工  (二 )洽談商務(wù)條款時的分工   (三 )洽談合同法律條款的分工  【 主要內(nèi)容  】       談判地點的選擇   談判專家對于談判地點的選擇有這樣一種意見：談判地點不論設(shè)在哪一方都各有利弊 。  在多輪談判中 ， 談判場所往往是交替更換 ， 這已是不成文的慣例 。  當(dāng)然 ， 談判地點在哪一方還取決于許多其他客觀因素 ， 如考察生產(chǎn)過程 、 施工基地 、 投資所在地的地理環(huán)境等 。 有時 ， 中立地點也是談判的合適地點 。 如果預(yù)料到談判會緊張 、 激烈 ， 分歧較大 ， 或外界干擾太大 ， 選擇中立地點就是上策 。   談判場所的設(shè)施   為了使談判人員能夠很方便地打電傳 、 電報 、 電話 ， 談判場所要具備良好的燈光 、 通風(fēng)和隔音條件 。 最好在舉行會談的會談室旁邊 ， 備有一兩個小房間 ， 以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情 。 主要談判場所也可以配備一些專門的設(shè)施 ， 供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計算 。 除雙方都同意 ， 否則不要配有錄音設(shè)備 。 經(jīng)驗證明 ， 錄音設(shè)備有時對雙方都會起到副作用 ， 使人難以暢所欲言 。  談判房間的布置  談判會場的布置也很重要，如選擇什么形狀的談判桌、怎樣安排談判人員的座位等。談判會場的布置及坐位的安排是否得當(dāng)，是檢驗談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。對于較大型的正規(guī)商務(wù)談判，如果主人連談判會場的布置及坐位的安排都做不到符合國際慣例，就很難證明主方是談判的行家。而且，在未與客方進(jìn)行正式談判之前，談判會場的布置往往會給客方留下一個較深的印象，有些商人往往會根據(jù)談判會場的布置狀況上判斷主方對本次談判的重視程度和誠意乃至談判者的素質(zhì)。所以，談判會場的布置與坐位的安排有時候還可能影響談判的成敗。   6 2 4 7 5 3 2 4 6 7 5 3 主方首席  客方首席  正門  長方形條桌  的座次安排  正門  主  方  首  席  客  方  首  席  7 5 3 2 4 6 2 7 6 3 5 4 長方形條桌  的座次安排  正門  主方首席  客方首席  2 4 6 7 5 3 7 6 4 2 5 3 圓桌  的座次安排  11 9 8 10 11 9 8 10 客方首席  主方首席  7 5 3 4 6 2 7 4 2 3 6 5 正門  2015/12/16 商務(wù)談判實務(wù)   11 9 8 10 11 9 8 10 客方首席  主方首席  7 5 3 4 6 2 7 4 2 3 6 5 方桌談判座位安排  正門  食宿安排   由于談判是一種艱苦復(fù)雜 、 耗費體力 、 精力的交際活動 ， 因此 ，用膳 、 住宿安排也是談判應(yīng)注意的內(nèi)容 。 東道國一方對來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致 、 方便舒適 ， 但不一定要豪華 、 闊氣 ， 按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可 。 要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣 ， 盡量安排可口的飯菜 。 許多外國商人 ， 特別是發(fā)達(dá)國家的客商 ， 十分講究時間 、 效率 ， 不喜歡煩瑣冗長的招待儀式 ， 但適當(dāng)組織客人參觀游覽 ， 參加文體娛樂活動也是十分有益的 。 它不僅能很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活 ， 也是增進(jìn)雙方私下接觸 ，融洽雙方關(guān)系的有利形式 ， 有助于談判的進(jìn)行 。   【 主要內(nèi)容  】      擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。   選擇談判對手   制定談判目標(biāo)   制定談判的地點和時間   確定談判的議程和進(jìn)度   制定談判的對策  選擇談判對手    由于談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，必須要確定談判對手。     如果談判雙方有可能存在經(jīng)常性的貿(mào)易行為，就必須重視對對方企業(yè)乃至個人情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，并估計談判雙方的實力，尋找那些可能增進(jìn)雙方友誼、促進(jìn)雙方感情交流的機(jī)會。       對一次性買賣，談判對手的數(shù)目則不必受到限制。如果是大項目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對方遞價的基礎(chǔ)上，確定談判對手。   制定談判目標(biāo)   由于談判是一個持續(xù)發(fā)展的過程，因此，談判目標(biāo)也要有階段性目標(biāo)或分目標(biāo)。從戰(zhàn)略角度來講，目標(biāo)可以分為以下三個層次：企業(yè)總目標(biāo)、談判目標(biāo)、談判某一階段的具體目標(biāo)。   (一 )企業(yè)總目標(biāo)   (二 )談判目標(biāo)  1最優(yōu)期望目標(biāo)  2最低限度目標(biāo)  3可接受目標(biāo)   (三 )談判某一階段的具體目標(biāo)  制定談判的地點和時間  談判地點   1在己方地點談判  2在對方地點談判  3在雙方所在地交叉輪流談判  4在第三地談判   談判時間   1開局時間  2間隔時間  3截止時間  確定談判的議程和進(jìn)度   典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：  談判應(yīng)在何時舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時間大約多少，休會時間多久等。  談判在何處舉行。  哪些事項列入討論，哪些不列入討論。討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等。  制定談判的對策   談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：  雙方實力的大小。  對方的談判作用和主談人員的性格特點。  雙方以往的關(guān)系。  對方和己方的優(yōu)勢所在。  交易本身的重要性。  談判的時間限制。  是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性    【 主要內(nèi)容  】     模擬談判的必要性   1 提高應(yīng)對困難的能力  2檢驗談判方案是否周密可行   3訓(xùn)練和提高談判能力  模擬談判的過程  1全景模擬法  2討論會模擬法  3列表模擬法  模擬談判的過程（ 1）  提出假設(shè)   模擬談判實際就是提出各種假設(shè)情況，然后針對這些假設(shè)，制定出一系列對策，采取一定措施的過程。因而，假設(shè)是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎(chǔ)，它的作用是根本性的。   按照假設(shè)在談判中包含的內(nèi)容，可以分為三類：一是對客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對自身的假設(shè)；三是對對方的假設(shè)。   為了確保假設(shè)的科學(xué)性，首先應(yīng)該讓具有豐富談判經(jīng)驗的人提出假設(shè)，相對而言，這些人的假設(shè)準(zhǔn)確度較高，在實際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的情況必須以事實為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實越多、越全面，假設(shè)的精度也越高，假設(shè)切忌純粹憑想象的主觀臆造；再次，假設(shè)必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律；最后，我們應(yīng)該認(rèn)識到，再高明的談判也不是全部假設(shè)到談判中都會出現(xiàn)的，而且這種假設(shè)歸根結(jié)底只是一種推測，帶有或然性，若是把或然性奉為必然去指導(dǎo)行動，那就是冒險。  模擬談判的過程（ 2）  集體模擬   僅僅針對談判計劃中的某些具體問題提出假設(shè)，進(jìn)行探討，只是一種局部性的行為。要能夠從宏觀角度考慮己方的談判計劃是否恰當(dāng)，還需要通過集體模擬來實現(xiàn)。   所謂集體模擬就是己方人雖分成兩組，分別扮演真實談判中的己方與對方，按照事先制定的談判計劃進(jìn)行模擬演練。集體模擬的情形接近于真實，能夠更有效地檢驗談判計劃、戰(zhàn)術(shù)中的不足。因為提出假設(shè)的環(huán)境與進(jìn)行集體模擬談判有較大的不同，在更接近于真實的環(huán)境下，更有利于己方人員開闊思路，針對談判計劃中的某些議題提出對抗性措施。同時戰(zhàn)術(shù)實施也是一個動態(tài)的過程，光憑假設(shè)想象是無法預(yù)料真實情況的。   此外，集體模擬還有助于己方談判人員積累相關(guān)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的經(jīng)驗，這主要是指集體模擬可以幫助己方淡判人員熟練操練戰(zhàn)術(shù)，從而可以在真實的運用中做到不慌不忙，心中有數(shù)。  模擬談判的人員選擇   一般而言，模擬談判需要下列三種人員：  知識型人員。這種知識是指理論與實踐相對完美結(jié)合的知識。這種人員能夠運用所   掌握的知識觸類旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實基礎(chǔ)。   同時，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問題。  預(yù)見型人員。這種人員對于模擬談判是很重要的。他們能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展的方向，對談判中出現(xiàn)的問題相當(dāng)敏感，往往能對談判的進(jìn)程提出獨到的見解。  求實型人員。這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實地的工作作風(fēng)，考慮問題客觀、周密，不憑主觀印象，一切以事實為出發(fā)點，對模擬談判中的各種假設(shè)條件都小心求證，力求準(zhǔn)確。  模擬談判的總結(jié)   模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：  對方的觀點、風(fēng)格、精神。  對方的反對意見及解決辦法  自己的有利條件及運用狀況。  自己的不足及改進(jìn)措施。  談判所需情報資料是否完善。  雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。  談判破裂與否的界限等。   第五章       商務(wù)談判 過程  【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】  知識目標(biāo)：了解商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)；掌握開局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進(jìn)行談判意圖的陳述；如何摸清對手的基本情況，為談判目標(biāo)的實現(xiàn)打下扎實的基礎(chǔ)；了解商務(wù)談判中的報價方法，并能進(jìn)行靈活的運用以爭取最大利益；了解商務(wù)談判各種結(jié)果的可能。   技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過程中的終結(jié)；能對商務(wù)談判進(jìn)行簡單的總結(jié)。   能力目標(biāo)：具備營造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價還價能力。  【 主要內(nèi)容  】     開局階段的主要任務(wù)  營造良好的談判氣氛  交換意見  開場陳述  繼續(xù)了解談判對手  營造談判開局氣氛  營造高調(diào)氣氛   營造自然氣氛   營造低調(diào)氣氛                                                               交換意見  談判目標(biāo)  談判計劃   談判進(jìn)度   即雙方需要達(dá)成的共識、原則、總體目的或階段性目的   談判計劃是指談判的議程安排   談判進(jìn)度是指會談的速度或是會談前預(yù)計的洽談速度   談判人員   談判人員是指每個小組的成員情況。  開場陳述  （ 1）書面陳述   （ 2）口頭陳述   （ 3）書面結(jié)合口頭陳述   繼續(xù)了解談判對手  摸清對方情況  評估對手實力  明確對手目標(biāo)  分析對手的弱點  利用正規(guī)渠道的情報  研究歷史資料  多邊談判 利用非正式渠道的情報 【 主要內(nèi)容  】     報價的先后順序  1 報價的方式  2 1商務(wù)談判報價的程序   報價的方法  抵消  切片  拆細(xì)  比較  負(fù)正  【 主要內(nèi)容  】     關(guān)于交易條件的磋商  討價  還價  商務(wù)談判磋商過程中對談判局勢的正確評估  交易條件可能為雙方接受的情況  難以達(dá)成交易的情況  交易條件雙方顯然都可接受的情況    叫停的  時機(jī)  叫停的  方法  （）向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細(xì)考慮   （）借口能夠做決定的人不在   （）提議休會一天  （）借口去盥洗室   （）其他借口，或者干脆沒有借口，直接離開談判桌，  （ 1）面對壓力的時候。   （ 2）重大讓步之前。   （ 3） 環(huán)境突變時   （ 4）向?qū)Ψ绞骸? 商務(wù)談判磋商過程中的叫停  移花接木法  肯定形式否定實質(zhì)  迂回補(bǔ)償法  佯裝可憐法  拖延戰(zhàn)術(shù)  等待時機(jī)  拒絕藝術(shù)  幽默拒絕法  清除障礙  消磨對方意志  【 主要內(nèi)容  】     商務(wù)談判終結(jié)的判斷  以談判者發(fā)出的信號來判定  從談判涉及的交易條件來判定  從談判策略來判定   達(dá)成交易  沒有成交  商務(wù)談判結(jié)果的各種可能  制定談判結(jié)束的方式   成交   1 中止     (1)有約期中止   (2)無約期中止   破裂     商務(wù)談判結(jié)束后的總結(jié)   商務(wù)談判結(jié)果的具體表現(xiàn)  商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)  商務(wù)談判過程的經(jīng)驗總結(jié)  第三篇   商務(wù)談判基本技巧    第六章       商務(wù)談判 策略  【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】  知識目標(biāo)：掌握商務(wù)談判策略的含義；掌握商務(wù)談判各階段策略的含義；了解攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、意志戰(zhàn)。   技能目標(biāo)：在不同情況下能正確使用不同的策略   能力目標(biāo)：能靈活地根據(jù)各種情況使用不同的談判策略，在靈活掌握談判策略的基礎(chǔ)上，采取有針對性的措施破解相應(yīng)的策略。  【 主要內(nèi)容  】    什么是談判策略 ? 在商務(wù)談判活動中，談判者為了達(dá)到某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計策和謀略。  商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素  策略的內(nèi)容  策略的目標(biāo)  策略的方式  策略的要點   商務(wù)談判策略的特征   針對性  預(yù)謀性  時效性  隨機(jī)性  隱匿性  藝術(shù)性  綜合性  商務(wù)談判策略的作用   得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁  商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的有利工具   商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”  商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)舵的作用   商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能  商務(wù)談判策略制定的原則  對事不對人原則  共同利益原則  戰(zhàn)略一致原則  原則  商務(wù)談判策略的分類  談判的基本方針，可以將商務(wù)談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略   根據(jù)談判的基本方式劃分為攻勢策略、防御策略、  根據(jù)談判風(fēng)格劃分為蘇聯(lián)式談判策略、猶太式談判策略、基辛格談判策略。  商務(wù)談判策略的分類  談判人員策略  談判時間策略  談判信息策略   談判權(quán)力策略  2. 談判主動權(quán)的謀取策略  【 主要內(nèi)容  】    基本的開局策略  試探談判對手的策略  把壓力留給對方  踢皮球策略  讓步策略  黑白臉策略  以退為進(jìn)策略  蠶食策略  渾水摸魚策略  權(quán)力有限策略   最  后  通  牒  決  勝  策  略  收尾  時機(jī)  策略  【 主要內(nèi)容  】    滿意感  鴻門宴  奪氣攻心  奉送選擇權(quán)  惻隱術(shù)  故扮瘋相  小圈子會談   感  將  法  激  將  法  寵  將  法  懲  將  法  告  將  法  疲勞戰(zhàn)  沉默戰(zhàn)  固守策略  車輪戰(zhàn)  商務(wù)談判實務(wù)  第七章    商務(wù)談判技巧   【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】  知識目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識到語言溝通在商務(wù)談判中的重要性，掌握有聲語言和行為語言的基本技巧和運用，理解商務(wù)談判中的文字處理技巧，會在不同形勢下使用商務(wù)談判技巧。  技能目標(biāo)：能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的常用商務(wù)談判有聲語言技巧、行為語言技巧的基本方法和文字處理技巧、不同形勢下的商務(wù)談判技巧等，合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。  能力目標(biāo)：通過對談判各種技巧的分析，初步掌握在商務(wù)談判中熟練運用有聲語言和行為語言溝通的基本技巧與方法的能力；具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力；具有在不同形勢下使用不同商務(wù)談判技巧的能力。   【 主要內(nèi)容  】     商務(wù)談判語言的分類  有聲語言和無聲語言   專業(yè)語言 、 法律語言 、 外交語言 、 文學(xué)語言和軍事語言  留有余地的語言 、 幽默詼諧的語言和威脅強(qiáng)硬的語言   商務(wù)談判語言技巧運用的重要性   語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁   語言藝術(shù)是談判中表達(dá)己方觀點的有效工具  語言藝術(shù)是談判中說服對方的重要武器   語言藝術(shù)是實施談判策略的主要途徑  語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵  商務(wù)談判語言技巧的運用原則   客觀性原則  邏輯性原則  針對性原則  隱含性原則   規(guī)范性原則  【 主要內(nèi)容  】     陳述技巧  談判入題陳述的技巧包括： 迂回入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則 先談原則，后談細(xì)節(jié)   列明議題，按序進(jìn)行   談判中陳述的技巧包括： 語言要通俗易懂 善于使用彈性用語 避免使用極端用語 語速要適中 語氣要平和 態(tài)度要坦誠 陳述要層次清楚   對陳述中的錯誤要及時糾正   談判結(jié)束陳述的技巧包括： 總結(jié)陳述是對前一階段成果的總結(jié)   發(fā)言要緊扣主題 ， 簡明扼要   觀點要鮮明 ， 言語要中肯   問與答技巧  提問的技巧包括： 預(yù)先準(zhǔn)備好問題   提問態(tài)度要誠懇  提出的問題應(yīng)言簡意賅 不要以法官的態(tài)度來詢問對方不強(qiáng)行追問  忌諱提出有關(guān)私人方面的問題提出問題后應(yīng)閉口不言注意對手的心境  回答的技巧包括：充分考慮，縝密思索  針對提問者的目的和動機(jī)回答  開誠布公的回答不知道的問題不要回答  不要徹底回答  不要確切回答使對方失去追問的興趣將錯就錯，避正答偏   聽與辯的技巧   傾聽的技巧包括： 要專心致志、集中精力地聽   要學(xué)會耐心傾聽   通過記筆記來集中精力   克服先入為主地傾聽做法  要有鑒別地傾聽站在對方立場去傾聽  辯論的技巧包括：觀點明確，立場堅定思路敏捷，邏輯嚴(yán)密態(tài)度客觀，措辭準(zhǔn)確  辯論應(yīng)進(jìn)取有度  原則要堅持，枝節(jié)不糾纏  處理好辯論中的優(yōu)劣勢  說服的技巧   明確說服的目標(biāo)   注意說服的次序  取得對方的信任  尋找對方能接受的談話起點  運用經(jīng)驗和事實說服對方  要有足夠的耐心說服   要委婉地說服對方   【 主要內(nèi)容  】     眼睛語言   在談話中 ， 對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或瞪大眼睛看著你 ， 說明對方對談判內(nèi)容感興趣 ， 想急于了解你的態(tài)度和誠意 ， 成交的可能性較大 。   談判中 ， 對方的視線時時左右轉(zhuǎn)移 、 眼神閃爍不定 ， 說明對你所談的內(nèi)容不感興趣 ， 但又不好意思打斷你的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒 。   傾聽對方談話時 ， 幾乎不看對方 ， 那是企圖掩飾什么的表現(xiàn) ， 有不實的地方 。   對方的視線時時躲避與你的視線相交 ， 說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低 。   對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的時間時 ， 這是神情活躍 ， 對某事物感興趣的表現(xiàn)；有時也可理解為由于個性怯懦或羞澀 ， 不敢正眼直視而作出不停眨眼的動作 。   當(dāng)人處于歡喜或興奮時 ， 往往是雙眼生輝 ， 炯炯有神 ， 此時眼睛瞳孔就會放大 ， 而消極 、 戒備或憤怒時 ， 愁眉緊鎖 ， 目光無神 ， 神情呆滯 ， 此時眼睛瞳孔就會縮小 。   掃視常用來表示好奇的態(tài)度 ， 側(cè)視尤其是乜斜而視常表示輕蔑的態(tài)度 。   嘴巴語言   嘴巴緊緊地抿住 ， 往往表示意志堅決 。   撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表示 。  嘴巴微微張開 ， 嘴角朝兩邊拉開 ， 臉部肌肉放松的微笑 ， 是   友好 、 親切的表現(xiàn) 。   遭到失敗時 ， 咬嘴唇是一種自我懲罰的運用 ， 有時也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情 。  注意傾聽對方說話時 ， 嘴角會稍稍向后拉或向上拉 。 &nb