【薦】2015年電大市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)總復(fù)習(xí)(小抄)

1 “ 哪 里有 世界 冠軍 ,哪 里就 有阿 迪達(dá) 斯公 司的 產(chǎn)品 ”,C、理想團(tuán)體） 。 “七喜”飲料 D、避強(qiáng)定位策略）。 “三元”公司 A、密集分銷 ）。 “適應(yīng)企業(yè)界解決問題的需要”，這是 司為自己規(guī)定的（ B、 企業(yè)的任務(wù) ）。 “云想衣裳花相容， C、 核心）產(chǎn)品的重視。 “在家購(gòu)物”的不斷發(fā)展，主要是由于（ A、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展）。 司是美國(guó)占支配地 B、滲透定價(jià)）定價(jià)策略。 把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到 新市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，這種戰(zhàn)略稱為（ B、 市場(chǎng)發(fā)展 ）。 波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值 示（ C、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的 40 ）。 不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商 種聯(lián)合體叫做（ C、 契約式垂直渠道系統(tǒng) ）。 產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)是（ B、銷售量迅速增長(zhǎng)）。 產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時(shí)的營(yíng)銷目標(biāo)是（ C、建立知名度，爭(zhēng)取試用 ）。 產(chǎn)品組合的（ B、深度 ）是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種、規(guī)格。 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要做出的購(gòu)買決策最少的采購(gòu)類型是（ A、直接重購(gòu)型） 。 產(chǎn) 業(yè)市場(chǎng)的需求 特點(diǎn) 是（ C、 缺乏彈性） 。 產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)營(yíng)銷的主要促銷工具是（ B、人員推銷 ） 。 從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指（ D、具有一定購(gòu)買力的人群組成的集合）。 當(dāng)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，一般實(shí)行的是（ A、無(wú)差異性營(yíng)銷策略）。 當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，促銷策略的重點(diǎn)是（ A、使消費(fèi)者知曉并產(chǎn)生興趣） 。 當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用（ C、提示廣告） 。 當(dāng)市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，它們的需求缺乏彈性時(shí)，應(yīng)使用（ B、撇脂定價(jià)）。 電話局在一天中對(duì)電話費(fèi)按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，這種定價(jià)策略叫（ B、區(qū)分需求定價(jià)法）。 杜邦公司發(fā)明尼龍后 A、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量）策略。 對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（ A、文化因素） 。 對(duì)于水泥、平板玻璃等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一般情況下應(yīng)實(shí)行（ A、無(wú)差異性營(yíng)銷策略）。 對(duì)于直接銷售渠道而言 ,（ D、不便于為消費(fèi)者提供特殊服務(wù) ）的說(shuō)法是錯(cuò)誤的。 分銷渠道寬度是指（ C、 同一層次分銷點(diǎn)多少 ）。 工商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作最早的指導(dǎo)思想是（ A、生產(chǎn)觀念）。 嘉陵公司原是兵工企業(yè)，八十年代初 的做法叫（ C、轉(zhuǎn)移）。 精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng) D、 市場(chǎng)補(bǔ)缺者）。 決定企業(yè)的各種產(chǎn)品使用一個(gè)或幾個(gè)品牌，還是分別使用不同的品牌，叫（ C、 品牌名稱策略）。 軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于（ 、多角化 ）。 可以為企業(yè)提供大量現(xiàn)金收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（ B、金牛類 ）。 麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了（ C、綠色營(yíng)銷觀念）。 麥當(dāng)勞集中力量開拓快餐市場(chǎng)， B、潛伏的風(fēng)險(xiǎn)大） 密集分銷適用于（ B、 便利品） 。 某企業(yè)進(jìn)行微觀環(huán)境分析， A、企業(yè)內(nèi)部）。 某企業(yè)運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論， 策略對(duì)下列（ B、產(chǎn)品需求富有彈性）類產(chǎn)品效果明顯。 某生產(chǎn)食品的企業(yè)試圖通過自產(chǎn)自銷來(lái)尋求業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)，這屬于 （ B、 前向一體化 ）。 某消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào) A、核心產(chǎn)品）。 某些企業(yè)認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是（ B、產(chǎn)品觀念）。 某牙膏公司原來(lái)一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷，這種戰(zhàn)略稱為（ 、 水平多角化）。 某冶金企業(yè)采用了成本加成定價(jià)法，這其中“ 加成”的含義是指（ A、一定比率的利潤(rùn)）。 某業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 15，業(yè)務(wù)單位屬于 （ B、 明星類 ）。 某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)顯著上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其產(chǎn)品生命周期的（ B、成長(zhǎng)期 ）階段。 年度計(jì)劃控制過程的第一步是（ 、制定目標(biāo)）。 企業(yè)可以用“環(huán)境威脅矩陣圖” 中低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)屬于（ B、成熟業(yè)務(wù)）。 企業(yè)為將對(duì)手?jǐn)D出或嚇退 種不道德的價(jià)格行為稱為（ B、掠奪性定價(jià)）。 企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略叫 （ B、向下延伸）。 青島啤酒股份有限公司 B、 水平一體化 ）。 如某企業(yè)的市場(chǎng)占有率為， 、 ）。 生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商愿意執(zhí)行某些市場(chǎng)營(yíng)銷功能而給他們的一種折扣，稱為（ D、功能折扣）。 實(shí)驗(yàn)法最適宜（ C、收集因果方面信息）。 世界性的“禁煙運(yùn)動(dòng)” B、減輕策略）。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是（ C、 專業(yè)化）。 市場(chǎng)管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是（ B、能針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需要來(lái)開展?fàn)I銷活 ）。 市場(chǎng)營(yíng) 銷管理所要考察的市場(chǎng)可歸納為（ B、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)） 。 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容是（ 、目標(biāo)）。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，需求是（ C、對(duì)于有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望）。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目為 3 的渠道，表明該渠道的（ A、 長(zhǎng)度為 3）。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位四者之間的關(guān)系為（ C、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ）。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念的提出者是（ A、 尼爾迪登 ）。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（ D、 對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷因素的組合 ）。 未經(jīng)授權(quán)的貿(mào)易商從原 產(chǎn)地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進(jìn)口國(guó)的貿(mào)易活動(dòng)稱為（ A、平行進(jìn)口）。 我們通常所說(shuō)的一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線，指的就是產(chǎn)品組合的（ A、寬度）。 下列產(chǎn)品中，適于采用密集分銷的是（ B、便利品）。 下列哪一因素屬于宏觀環(huán)境因素（ D、人口）。 下列哪種說(shuō)法是正確的？（ C，進(jìn)而影響人們的需求）。 下列哪種因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素（ C、 競(jìng)爭(zhēng)者）。 下列情況下宜采用最短的分銷渠道的產(chǎn)品是（ C ）。 下列屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是（ B、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ）。 香水制造商說(shuō)服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫（ A、 市場(chǎng)改良 ）。 香煙屬于（ A、便利品） 。 消費(fèi)品市場(chǎng)的主要促銷工具通常是（ A、廣告 ） 。 消費(fèi)者的購(gòu)買決策要受到社會(huì)角色與地位的影響，社會(huì)角色與地位屬于（ B、 社會(huì)因素） 。 消費(fèi)者對(duì)某品牌的忠誠(chéng)程度，在市場(chǎng)細(xì)分變量中屬于（ D、行為因素）。 消費(fèi)者個(gè)人全部收入中扣除個(gè)人應(yīng)繳的稅費(fèi)之后所得的余額叫做（ 、個(gè)人可支配收入）。 消費(fèi)者介入程度低，品牌差異不大的購(gòu)買行為屬于（ D、習(xí)慣性購(gòu)買行為） 。 小劉計(jì)劃購(gòu)買一臺(tái)電腦， 業(yè)可采取的營(yíng)銷措施是（ A 幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性 ）。 選 擇跟隨策略的突出特點(diǎn)是（ D、 跟隨與創(chuàng)新并舉）。 藥物牙膏屬于哪種類型的新產(chǎn)品（ C、改進(jìn)產(chǎn)品）？ 一定的顧客在一定的地理區(qū)域、 們稱為（ D、市場(chǎng)需求） 。 一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通?？蓮囊韵拢?A、 產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)）方面進(jìn)行。 以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（ A、探測(cè)性調(diào)研）。 以進(jìn)攻為核心是（ B、 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）的競(jìng)爭(zhēng)策略 用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（ D、再使用包裝 ）。 由人、計(jì)算機(jī)和程序組成 A、市場(chǎng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ）。 有些制造商通過不同渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)，這種渠道系統(tǒng)屬于（ D、 多渠道系統(tǒng)）。 在顧客總價(jià)值的構(gòu)成中，（ A 、產(chǎn)品價(jià)值）是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵因素。 在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，（ C、時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越高）。 在普通食鹽市場(chǎng)上， A、同質(zhì)性市場(chǎng)）。 在企業(yè)的幾種定價(jià)目標(biāo)中，有一種只能作為企業(yè)的短期目標(biāo)，這就是（ A 維持企業(yè)生存目標(biāo)）。 在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（ B、現(xiàn)金折扣 ）。 在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，利益細(xì)分是一種行之有效的細(xì)分戰(zhàn)略，它屬于（ D、行為細(xì)分）。 在市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中，向管理人員提供 A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)） 。 在消費(fèi)者市場(chǎng)中，首先提出要購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（ A、發(fā)起者） 。 職能型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是（ 、行政管理簡(jiǎn)單，易于管理）。 制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種 分 銷渠道叫做（ A 公司式垂直渠道系統(tǒng)）。 制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采?。?D、人員推銷）的方式。 最適于實(shí)力不強(qiáng)的小 企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是（ C、集中性營(yíng)銷策略）。 按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)兼顧 （ 。 A、企業(yè)內(nèi)部條件 B、企業(yè)利潤(rùn) C、消費(fèi)者利益 D、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng) E、社會(huì)整體利益 采用撇脂定價(jià)策略應(yīng)具備的條件是（ 。新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn) B、商品的需求價(jià)格彈性較小 C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少 D、新產(chǎn)品較難被仿制 E、市場(chǎng)規(guī)模大 產(chǎn)品延伸策略有（ ） 。 A、向上延伸 B、向下延伸 C、雙向延伸 D、反向延伸 E、 橫向延伸 產(chǎn)生于買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷觀念是（ ）。 A 、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷觀念 成本導(dǎo)向定價(jià)法包括（ ）。成本加成定價(jià)法 B、盈虧平衡定價(jià)法 C、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 D、區(qū)分需求定價(jià)法 E、習(xí)慣定價(jià)法 抽樣設(shè)計(jì)涉及的問題有（ ） 。 A、抽樣總體 B、抽樣方法 C、樣本數(shù)目 D 、電話訪問 E、人員訪問 從消費(fèi)者心理角度看，消費(fèi)者的購(gòu)買行為主要受（ 等方面因素的影響。 A、需要和動(dòng)機(jī) B、年齡和性格 C、消費(fèi)者的 收入水平 D、知覺 E、信念和態(tài)度 對(duì)人口環(huán)境的分析可從這樣幾個(gè)方面進(jìn)行（ 。A 人口的數(shù)量 B、人口的構(gòu)成 C、人口的密度 D、收入 E、消費(fèi)狀況 對(duì)問號(hào)類業(yè)務(wù)單位，適用的投資戰(zhàn)略有（ ）。 A、發(fā)展策略 B、維持策略 C、收縮策略 D、放棄策略 E、滲透 策略 根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總成本包括（ 。A、貨幣成本 B、時(shí)間成本 C、精神成本 D、體力成本 E、機(jī)會(huì)成本 根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總價(jià)值包括（ ）。 A、產(chǎn)品價(jià)值 B、服務(wù)價(jià)值 C、人員價(jià)值 D、形象價(jià)值 E、時(shí)間價(jià)值 緊密跟隨策略的特點(diǎn)是（ 。 A、仿效 B、合適地保持距離 C、低調(diào) D、跟隨與創(chuàng)新并舉 E、創(chuàng)新 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法包括（ 。隨行就市定價(jià)法 B、習(xí)慣定價(jià)法 C、盈虧平衡定價(jià)法 D、密封遞價(jià)法 E、區(qū)分需求定價(jià)法 具備下列哪些條件時(shí)，企業(yè)可選擇直接式渠道？（ 。 A、市場(chǎng)集中 B、消費(fèi)者或用戶一次需求批量大 C、中間商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)高 D、產(chǎn)品易腐易損，需求時(shí)效性強(qiáng) E、產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng) 可供選擇的渠道寬度策略有 （ 。 A、密集分銷 B、垂直分銷 C、選擇分銷 D、獨(dú)家分銷 E、聯(lián)合分銷 面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)策略有（ 。 A、無(wú)差異性營(yíng)銷策略 B、差異性營(yíng)銷策略 C、集中性營(yíng)銷策略 D、市場(chǎng)滲透 E、一體化增長(zhǎng) 某企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，但發(fā)現(xiàn)尚未能完全開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這時(shí)企業(yè)可考慮采取的增長(zhǎng)策略是（ 。 A、市場(chǎng)滲透 B、產(chǎn)品發(fā)展 C、市場(chǎng)發(fā)展 D、市場(chǎng)細(xì)分 E、一體化經(jīng)營(yíng) 歐洲某牛肉排連鎖企業(yè)面對(duì)因懼怕 瘋牛病 而牛肉銷量不斷下降的威脅，可采取的對(duì)策有（ A、促變 B、減輕 C、穩(wěn)定 D、轉(zhuǎn)移 E、重組 評(píng)估各種可能的分銷渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)是（ 。 A 、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B、控制程度 C、適應(yīng)性 D、合作性 E、暢通性 企業(yè)采取滲透定價(jià)須具備的條件是（ 。 企業(yè)任務(wù)一般具備的特征是（ ）。 企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)滲透策略可用的措施有：（ 。 提高現(xiàn)有顧客的購(gòu)買量 B、爭(zhēng)取潛在顧客 C、吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客 D、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) E、增加產(chǎn)品的花色品種 企業(yè)營(yíng)銷控制的類型有（ 。、年度計(jì)劃控制 、季度 計(jì)劃控制 、盈利能力控制 、效率控制 、戰(zhàn)略控制 企業(yè)在定價(jià)中的不道德行為包括（ 。 A、欺騙性定價(jià) B、掠奪性定價(jià) C、操縱價(jià)格 D、滲透定價(jià) E、心理定價(jià) 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)（ 時(shí)最好選擇較短的分銷渠道。A、鮮活易腐產(chǎn)品 B、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品 C、體積大、重量大的產(chǎn)品 D、成熟期的產(chǎn)品 E、產(chǎn)品價(jià)值較低的 企業(yè) 在 選 擇目 標(biāo) 市場(chǎng) 策 略 時(shí)需 要 考慮 的 因素 有（ 。 企業(yè)之所以要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任是因?yàn)椋?）。 A、權(quán)責(zé)相符 B、企業(yè)行為的結(jié)果 C、企業(yè)是個(gè)開放系統(tǒng) D、企 業(yè)是“公民” E、市場(chǎng)的要求 確定促銷組合需要考慮的因素是（ ） 。 A、產(chǎn)品類型和特點(diǎn) B、推或拉的策略 C、購(gòu)買者的準(zhǔn)備階段 D、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期 E、促銷工具的特點(diǎn) 若強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無(wú)差異性營(yíng)銷策略，企業(yè)要想打進(jìn)市場(chǎng)，一般應(yīng)采用（ ）。 A、大量市場(chǎng)營(yíng)銷 B、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷 C、無(wú)差異性營(yíng)銷策略 D、差異性營(yíng)銷策略 E、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 實(shí)行差異性營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)是（ 。 A、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) B、有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率 C、經(jīng)營(yíng)成本低 D、能更好地滿足市場(chǎng)深層 次的需求 E、增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感 市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的途徑有（ 。 A 、發(fā)現(xiàn)新的使用者 B、開辟產(chǎn)品的新用途 C、增加產(chǎn)品的使用量 D、正面進(jìn)攻 E、專業(yè)化經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由（ ）構(gòu)成的。 A、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) B、營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) C、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) E、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 下列可采用密集分銷的產(chǎn)品是（ 。 A、消費(fèi)品 2 中的選購(gòu)品 B、消費(fèi)品中的便利品 C、消費(fèi)品中的特殊品 D、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件 E、工業(yè)品中的通用小工具 下列屬于市場(chǎng)領(lǐng)先者策略的 是（ ）。 A、開辟產(chǎn)品的新用途 B、提高市場(chǎng)占有率 C、市場(chǎng)多角化 D、陣地防御 E、正面進(jìn)攻 下列屬于微觀環(huán)境因素的是（ 。 A、人口 B、供應(yīng)商 C、顧客 D、企業(yè)員工 E、經(jīng)濟(jì)周期 下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)（ 。、產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié) 調(diào)他所負(fù)責(zé) 產(chǎn)品的營(yíng) 銷組合策略 、行政管理簡(jiǎn)單 、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題能及時(shí)做出反應(yīng) 、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳機(jī)會(huì) 、企業(yè)的產(chǎn)品即使是不太重要的也不會(huì)被忽視 消費(fèi)者購(gòu)買行為中，復(fù)雜的購(gòu)買行為 一般有以下特點(diǎn)（ ） 。 A、商品差異不大 B、不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息 C、消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解 D、商品一般價(jià)格高，購(gòu)買頻率低 E、消費(fèi)者一般對(duì)該類商品沒有購(gòu)買經(jīng)歷 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有（ 。 A、地理因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行為因素 E、最終用戶 行為科學(xué)認(rèn)為學(xué)習(xí)是（ ）等因素相互作用的過程。 需求導(dǎo)向定價(jià)法包括（ 。 A、密封遞價(jià)法 B、盈虧平衡定價(jià)法 C、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 D、逆向定價(jià)法 E、習(xí)慣定價(jià)法 一般來(lái)說(shuō)，（ 的產(chǎn)品成熟期較長(zhǎng)，衰退過程也較緩慢。 A、高科技產(chǎn)品 B、消費(fèi)者偏好相對(duì)穩(wěn)定 C、技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定 D、新潮產(chǎn)品 E、科技發(fā)展快，消費(fèi)者偏好經(jīng)常變化 以下哪些因素屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的范疇（ A、國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì) B、生產(chǎn)資料購(gòu)買者 C、社會(huì)文化狀況 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E、人口與收人 以下屬于生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)的有（ ） 。 衍生需求 B、波動(dòng)的需求 C、需求具有彈性 D、專業(yè)人員購(gòu)買 E、影響購(gòu)買決策者眾 以下屬于營(yíng)業(yè)推廣的促銷方式是哪幾種（ ？ A、免費(fèi)商品 B、優(yōu)惠 券 C、贈(zèng)品促銷 D、為殘疾人舉行義演 E、上門推銷 屬于產(chǎn)品整體概念中 附加產(chǎn)品 層次的有 （ ）。 A、免費(fèi)產(chǎn)品 B、安裝 C、包裝 D、保修包換 E、消費(fèi)信貸 屬于產(chǎn)品整體概念中形式產(chǎn)品層次的有（ 。 A、產(chǎn)品質(zhì)量水平 B、免費(fèi)送貨 C、提供信貸 D、品牌名稱 E、外觀特色 “誘餌和調(diào)包”屬于欺騙性定價(jià)。 差異性營(yíng)銷策略的主要缺點(diǎn)是使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用增加。 產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。 產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開始使用到報(bào)廢為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。 產(chǎn)品市場(chǎng)管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的缺陷。 出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)稱為行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷道德的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)在不同的市場(chǎng)環(huán)境條件下都是相同的。 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通常由企業(yè)推銷員直接銷售。 附加產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的服務(wù)形象。 功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德。 顧客讓渡價(jià)值最大化策略，可以使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的能力才是企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 羅斯認(rèn)為誠(chéng)實(shí)是六種義務(wù) 沒有任何需求刺激，不開展任何市場(chǎng)營(yíng)銷活 動(dòng)時(shí)不存在產(chǎn)品的市場(chǎng)需求 。 年度計(jì)劃控制的中心是目標(biāo)管理。 品牌化策略對(duì)購(gòu)銷雙方都有利。 企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件 企業(yè)任務(wù)的具體化就形成 企業(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)是最終目的 企業(yè)要取得成功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。 企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模越大越好，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模越大獲利越多。 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程的第一步是確定企業(yè)目標(biāo)。 企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事促銷活動(dòng)，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道系統(tǒng)稱為推式策略。 渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過程中所 經(jīng)過的層級(jí)的多少。 日本尼康公司 如果市場(chǎng)上沒有替代品或者沒有競(jìng)爭(zhēng)者，那么需求彈性較大。 商標(biāo)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。 生產(chǎn)者只要提高對(duì)中間商的激勵(lì)水平，銷售量就會(huì)上升。 市場(chǎng)跟隨者因?yàn)槟７?、追隨市場(chǎng)領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，所以沒有自己的策略。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略核心是進(jìn)攻。 市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的差異性。 市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感時(shí)應(yīng)采用撇脂定價(jià)。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，從消費(fèi)者的需要出發(fā)往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)減少。 市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)處于環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員之間。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分的。 隨行 就市定價(jià)法是異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的慣用定價(jià) 法。 所謂產(chǎn)品是指有形的物品。 特價(jià)包主要用于推動(dòng)長(zhǎng)期銷售。 通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 同一社會(huì)階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。 推銷觀念認(rèn)為，只要加大產(chǎn)品的推銷力度，產(chǎn)品不會(huì)沒有銷路。 為了保證企業(yè)戰(zhàn)略的堅(jiān)決實(shí)施，須實(shí)行企業(yè)任務(wù)多年不變制。 為了使細(xì)分市場(chǎng)更加準(zhǔn)確，最好用完全細(xì)分的方法細(xì)分市場(chǎng)。 相對(duì)而言， 消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采用密集分銷。 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程始于搜集信息。 消費(fèi)者市場(chǎng)需求最基本的特征是伸縮性。 需要與需求都是由欲望引起的 。 用購(gòu)買者意向調(diào)查法預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的需求可靠性最高，用在產(chǎn)業(yè)用品方面可靠性最低。 由于外界環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化性，實(shí)行多角化是每個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向。 在專家意見法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德尓菲法。 制造能銷售出去的產(chǎn)品，而不是銷售能夠制造的產(chǎn)品這是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在企業(yè)實(shí)踐中的體現(xiàn)。 專業(yè)性很強(qiáng)，很復(fù)雜的商品最宜人員推銷。 自然環(huán)境是指影響 社會(huì)生產(chǎn)過程的自然資源。 一、名詞解釋 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境： 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，決定其能否有效地維持和發(fā)展與目標(biāo)顧客的交易及關(guān)系的所有力量的集合。根據(jù)這些外在參與者和影響力與市場(chǎng)營(yíng)銷能力的密切程度，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。 市場(chǎng)細(xì)分： 市場(chǎng)細(xì)分就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，辨別和區(qū)分對(duì)同一產(chǎn)品具有不同需求的消費(fèi)者群體的過程。市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的絕對(duì)差異性和相對(duì)同質(zhì)性。 產(chǎn)品： 產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西，包括有形物品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組 合。 品牌： 市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普科特勒認(rèn)為“品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相互區(qū)別”。 分銷渠道： 分銷渠道是指在產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有商業(yè)組織和個(gè)人。 獨(dú)家分銷： 獨(dú)家分銷是制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道，這是最窄的一種分銷渠道形式。 促銷組合： 是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系 四種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)?shù)倪x擇和綜合編配。 二、 簡(jiǎn)答題、排序題部分 如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷。 （簡(jiǎn)答） 答：美國(guó)營(yíng)銷專家菲利浦科特勒認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和團(tuán)體通過創(chuàng)造以及與別人交換產(chǎn)品和價(jià)值來(lái)滿足其需要和欲望的一種社會(huì)和管理過程?！庇纱?，我們可以從以下幾個(gè)方面理解市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義： 第一，市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷、銷售的含義不同。 第二，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是交換。 第三，市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍不僅限于商品交換的流通過程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)。 第四，市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化和擴(kuò)充。 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程（排序題或簡(jiǎn)答 題） 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程是企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長(zhǎng)期總戰(zhàn)略所采取的一系列步驟。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃由 規(guī)定企業(yè)的任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、選擇業(yè)務(wù)組合、制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略 等四個(gè)部分有序組成 。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程 答：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)外部環(huán)境，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源狀況，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程包括五個(gè)環(huán)節(jié)， 即 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 , 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制。 消費(fèi)者購(gòu) 買決策過程（ 排序） 答：典型的購(gòu)買決策過程一般包括五個(gè)階段，即確認(rèn)需求、收集信息、選擇判斷、購(gòu)買決策和購(gòu)后評(píng)價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)者分析。（排序題或簡(jiǎn)答題） 答： 競(jìng)爭(zhēng)者分析有以下步驟： 1）競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別 2）競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)與策略的識(shí)別 3）競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 4）競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)反應(yīng)的識(shí)別 5）選擇競(jìng)爭(zhēng)者 6）設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng) 差異性營(yíng)銷策略的適用的條件（簡(jiǎn)答） 適用的條件：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品差異性大、異質(zhì)市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期及競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采用。 產(chǎn)品整體概念（簡(jiǎn)答） 產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次構(gòu)成，即 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。 核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的實(shí)際利益和效用。 形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特征，也就是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。 附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括維修、運(yùn)送、安裝、保證等。 產(chǎn)品生命周期成熟期的特點(diǎn)及營(yíng)銷對(duì)策（簡(jiǎn)答） 這一階段的特點(diǎn)是： 第一，市場(chǎng)趨于飽和，產(chǎn)品銷售量增速趨緩，并逐步趨于下降； 第二，生產(chǎn)成本低，產(chǎn)量大； 第三，銷售費(fèi)用增加，企業(yè)利潤(rùn)下降； 第四，生產(chǎn)同類產(chǎn)品企 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。 在這一階段企業(yè)的主要營(yíng)銷目標(biāo)是爭(zhēng)取穩(wěn)定市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。具體的營(yíng)銷策略有： 第一，市場(chǎng)改良。 第二，產(chǎn)品改良。 第三，營(yíng)銷組合改良。 常用的定價(jià)目標(biāo)有哪些（簡(jiǎn)答） 答：可供選擇的定價(jià)目標(biāo) 1）維持企業(yè)生存 2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化 3）市場(chǎng)占有率最大化 4）擴(kuò)大銷售 5）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo) 6）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 撇脂定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)。（簡(jiǎn)答） 優(yōu)點(diǎn)是：第一，有利于生產(chǎn)者盡快收回投資并獲得較高利潤(rùn)，以迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需要；第二，具有較大的降價(jià)空間。如果預(yù)先估計(jì)有錯(cuò)誤，高 價(jià)影響了銷售量時(shí)，可以降價(jià)銷售；第三，以高價(jià)來(lái)提高產(chǎn)品身份，在顧客心目中樹立高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象。但高價(jià)策略同時(shí)也存在不少缺點(diǎn)：第一，當(dāng)新產(chǎn)品的聲譽(yù)還未建立起來(lái)時(shí)，實(shí)行高價(jià)投放不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)；第二，高價(jià)導(dǎo)致的高利潤(rùn)會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入，刺激替代品、仿制品的出現(xiàn)。 產(chǎn)品因素對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的影響 （簡(jiǎn)答） 答：第一，產(chǎn)品價(jià)值高，選用短而窄的分銷渠道，反之，則可選用長(zhǎng)而寬的渠道。 第二，產(chǎn)品易腐或保質(zhì)期短的盡量縮短分銷渠道，反之可長(zhǎng)些。 第三，產(chǎn)品體積過大或過重的可選擇較短、較窄的分銷渠道；反之，則可選 擇長(zhǎng)而寬的渠道。 第四，產(chǎn)品時(shí)尚性快的，采取少環(huán)節(jié)的短渠道。 第五，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，渠道長(zhǎng)而寬。 第六，產(chǎn)品技術(shù)較強(qiáng)的，選擇短而窄的渠道。 第七，處在導(dǎo)入期的新產(chǎn)品，選擇短而窄的渠道可能性大；而老產(chǎn)品則渠道長(zhǎng)而寬 案例分析 : 云南白藥的創(chuàng)可貼差異化定位 答案： 1、 、 菲利普莫里斯公司的市場(chǎng)策略 答案： 1、 D 3、百事可樂與可口可樂的較量 答案： 1、 D 4、啤酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 答案： 1、 、啤酒“三強(qiáng)”的營(yíng)銷策略 答案： 1、 A 云 南白藥的創(chuàng)可貼差異化定位 1、在云南白藥進(jìn)入創(chuàng)可貼市場(chǎng)前，面對(duì)強(qiáng)大的強(qiáng)生公司，大多數(shù)企業(yè)采用的競(jìng)爭(zhēng)策略是（ C、跟隨策略 ）。 2、由案例可知，運(yùn)用上述策略的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是（ B 價(jià) 格競(jìng)爭(zhēng) ） 3、云南白藥創(chuàng)可貼提出的“含藥”概念，從產(chǎn)品整體概念來(lái)理解，應(yīng)屬于產(chǎn)品整體概念的（ A、核心產(chǎn)品 ）層次。 4、從案例中可知，云南白藥創(chuàng)可貼的成功原因是（ A、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 B、差異化的產(chǎn)品策略 C、有效的市場(chǎng)細(xì)分 ） 菲 利普莫里 斯公司 的市場(chǎng)策略 1、 這一收購(gòu)行為表明 菲力浦莫里斯公司 面對(duì)環(huán)境威脅采取了（ C、轉(zhuǎn)移策略 ） 2、菲利浦 莫里斯公司 面臨的主要環(huán)境威脅來(lái)自于（ A、技術(shù)環(huán)境 B、政策法律環(huán)境 ） 3、菲利浦 莫里斯公司 收購(gòu)米勒公司的行為屬于（ C、多角化發(fā)展 ） 4、菲利浦 莫里斯公司 產(chǎn)生上述行為的首要?jiǎng)訖C(jī)是（ D、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ） 百 事可樂與可口可樂的較量 1、可口可樂之所以能夠快速成長(zhǎng)起來(lái)主要是因?yàn)?(A、廣告的推動(dòng) B、宏觀環(huán)境的變化 D、配方的改變 ) 2、從 百事可樂進(jìn)入 市場(chǎng)的策略中可以知道，百事可樂采用的是（ D、市場(chǎng)跟隨者策略 ） 3、 為了改變 “窮人可樂”的形象，百事可樂在美國(guó)市場(chǎng)上有效利用了營(yíng)銷組合中（ A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、渠道 ）因素。 3 4、百事可樂掀起的“百事新一代”和“新一代的選擇”的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)體現(xiàn)的是百事可樂的 （ D、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ）。 啤 酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1、 98年前雪津企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是（ B、生產(chǎn)觀念 ） 2、雪津企業(yè)采用的這種定價(jià)策略，其適用條件是（ A、技術(shù)開發(fā)能力處于領(lǐng)先水平 B、擁有融合冰啤和純生兩大高科技含量的新品 D、啤酒口感的穩(wěn)定性與一致性 ） 3、從案例看銀麥采用的促銷策略是（ D、營(yíng)業(yè)推廣 ） 4、由案例可知銀麥所采用的品牌決策包括（ 、多品牌決策 C、品牌化決策 D、品牌使用者決策 E、品牌名稱決策 ） 啤 酒“三強(qiáng)”的營(yíng)銷策略 1、金星廠的衰落可以看做是由于（ 、質(zhì)量管理上的無(wú)力 C、聯(lián)營(yíng)戰(zhàn)略上的失誤 D、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力方面的不足 ）造成的。 2、北原廠奉行的是（ C、集中性營(yíng)銷策略 ） 3、北原針對(duì)其產(chǎn)品的特點(diǎn)，定價(jià)時(shí)一般會(huì)采用（ C、滿意定價(jià) ） 4、燕澤廠所奉行的是（ A、無(wú)差異性營(yíng)銷策略 ） 三、案例分析題部分涉及的知識(shí)點(diǎn)。 1、發(fā)展戰(zhàn)略 （ 1）密集化發(fā)展戰(zhàn)略（市場(chǎng)滲透、 市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)品發(fā)展）； （ 2）一體化發(fā)展戰(zhàn)略（后向一體化、水平一體化、前向一體化）； （ 3）多角化發(fā)展戰(zhàn)略（同心多角化、水平多角化、集團(tuán)或綜合多角化） 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)領(lǐng)先者策略： 核心是防御，保住自己的市場(chǎng)份額 （ 1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量 (發(fā)現(xiàn)新用戶、發(fā)現(xiàn)新用途、增加產(chǎn)品的使用量 )； （ 2）保持原有市場(chǎng)份額（陣地防御、先發(fā)防御、運(yùn)動(dòng)防御、側(cè)翼防御、反攻防御、收縮防御） （ 3）提高市場(chǎng)占有率（產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量策略、多品牌策略、促銷策略） 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略： 核心是進(jìn)攻（正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊 戰(zhàn)進(jìn)）、 市場(chǎng)跟隨者策略： 緊密跟隨策略 (仿效、低調(diào) )、距離跟隨策略（合適地保持距離）、選擇跟隨策略 ( 選擇跟隨和創(chuàng)新并舉 ) 市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略： 核心是專業(yè)化生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng) 3、細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)市場(chǎng)策略、市場(chǎng)定位 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) 一般認(rèn)為，消費(fèi)者市場(chǎng)主要的細(xì)分依據(jù)有四類，即地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。 1）地理因素和地理細(xì)分 地理因素是指消費(fèi)者所處的地理位置與地理環(huán)境，包括地理區(qū)域、地形、氣候、人口密度和其他地理環(huán)境等一系列的具體變量。按照地理變量細(xì)分市場(chǎng)稱為地理細(xì)分。地理因素是市場(chǎng)細(xì)分的 一個(gè)最常用的變量，也是最明顯、最容易衡量和運(yùn)用的細(xì)分變量。 2）人口因素和人口細(xì)分 人口因素是描述人口一般性特征的人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)，包括消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭生命周期、社會(huì)階層、國(guó)籍、宗教、種族等。按人口變量細(xì)分市場(chǎng)稱為人口細(xì)分。它是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)極重要的依據(jù)。 3）心理因素和心理細(xì)分 心理因素是指消費(fèi)者的生活方式、態(tài)度、個(gè)性等心理變量，是關(guān)于消費(fèi)者自身的較深層次的因素。這些因素與市場(chǎng)需求及促銷策略有著密切關(guān)系，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的社會(huì)中，心理變量對(duì)購(gòu)買者行為的影響更為 突出。按照心理變量的不同，將消費(fèi)者劃分為不同的群體就是心理細(xì)分。 4）行為因素和行為細(xì)分 行為因素是指和消費(fèi)者購(gòu)買行為習(xí)慣相關(guān)的一些變量，包括購(gòu)買時(shí)機(jī)、追求的利益、使用情況、購(gòu)買頻率、消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、消費(fèi)者的待購(gòu)階段等。按上述行為因素將消費(fèi)者細(xì)分為不同的群體，就是行為細(xì)分。 目標(biāo)市場(chǎng)策略 無(wú)差異性營(yíng)銷策略 優(yōu)點(diǎn)： 可以降低營(yíng)銷成本，相對(duì)節(jié)省促銷費(fèi)用；可能強(qiáng)化品牌形象 缺點(diǎn)： “忽略”了差異，潛藏著失去顧客的危險(xiǎn)；易于受到其他企業(yè)發(fā)動(dòng)的各種競(jìng)爭(zhēng)力的傷害；同一市場(chǎng)上眾多企業(yè)都采用無(wú)選擇性策略，會(huì)使市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 適用條件： 企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、市場(chǎng)規(guī)模大。 差異性營(yíng)銷策略 優(yōu)點(diǎn)： 分散和降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； 滿足市場(chǎng)深層次的需求 ,增加企業(yè)的銷售量； 增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感 ,提升企業(yè)的形象。 缺點(diǎn) :營(yíng)銷成本提高； 可能引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源和注意力的分散； 各細(xì)分市場(chǎng)間可能會(huì)出現(xiàn)“互斥”和替代效應(yīng)。 適用條件： 企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品差異性大、異質(zhì)市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期及競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采用。 集中性營(yíng)銷策略： 優(yōu)點(diǎn) :可以節(jié)省費(fèi)用；可以集中精力創(chuàng)名牌和保名牌 缺點(diǎn) :經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大 市場(chǎng)定位 （對(duì)抗定位策略、避強(qiáng)定位策略 、填補(bǔ)定位策略） 4、產(chǎn)品整體概念（三層次及內(nèi)容） 產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。 核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的實(shí)際利益和效用。 形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特征，也就是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。 附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括維修、運(yùn)送、安裝、保證等。 新產(chǎn)品的概念： 所謂新產(chǎn)品，是指在結(jié)構(gòu)、功能或形態(tài)上發(fā)生改變，并推向了市場(chǎng)的產(chǎn)品。它包括以下四種產(chǎn)品： 1）全新產(chǎn)品 是指應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料和新結(jié)構(gòu)研制開發(fā)的市場(chǎng)上從未有過的產(chǎn)品。 2）換代產(chǎn)品 是指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來(lái)的新產(chǎn)品。 3）改進(jìn)產(chǎn)品 是指對(duì)老產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、功能、造型，甚至顏色、包裝等加以改進(jìn)，使其與老產(chǎn)品有較顯著的差別。 4）仿制產(chǎn)品 是指對(duì)國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已經(jīng)存在但企業(yè)沒有生產(chǎn)過的產(chǎn)品進(jìn)行引進(jìn)或模仿、研制生產(chǎn)出的產(chǎn)品。 6、新產(chǎn)品定價(jià)策略 1）撇脂定價(jià)策略 這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市時(shí)，盡可能地定高價(jià)，以希望在短期內(nèi)獲 得豐厚的利潤(rùn)，迅速收回投資。 實(shí)行撇脂定價(jià)策略必須有一定的條件。第一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，無(wú)類似替代品；第二，具有獨(dú)特的技術(shù)，不宜仿制，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以進(jìn)入市場(chǎng)；第三，購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不敏感，需求相對(duì)無(wú)彈性；第四，高價(jià)能給人以高質(zhì)量的印象，能刺激顧客購(gòu)買而不致引起顧客反感；第五，短期需求的產(chǎn)品以及對(duì)未來(lái)需求難以預(yù)測(cè)的產(chǎn)品。 撇脂定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：第一，有利于