半山海景別墅上市推廣策劃方案-房地產(chǎn)策劃文案.PPT.ppt

深圳招商地產(chǎn)半山海景別墅上市推廣策劃方案 廣東省廣告公司 內(nèi)容綱要 第一項(xiàng) 市場(chǎng)背景分析部分第二項(xiàng) 項(xiàng)目品牌整合部分第三項(xiàng) 項(xiàng)目推廣策略部分 第一項(xiàng) 市場(chǎng)背景分析部分 內(nèi)容綱要 一 深圳別墅市場(chǎng)簡(jiǎn)析二 半山項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析三 主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析四 目標(biāo)消費(fèi)群簡(jiǎn)單分析 一 深圳別墅市場(chǎng)簡(jiǎn)析 之一 在售盤(pán)數(shù)量較多 但規(guī)模小且為分期推出 短期內(nèi)沖擊不大 但長(zhǎng)期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)的影響不容忽視 深圳市的別墅項(xiàng)目大約有36個(gè) 市區(qū)及周邊目前尚在售賣(mài)的別墅約15個(gè)左右 但它們的規(guī)模較小 一般都在60套以下 有的不過(guò)一二十套 市區(qū)中規(guī)模超過(guò)100套的只有離中心相對(duì)較遠(yuǎn)的仙湖山莊 月亮灣山莊 市區(qū)內(nèi)尚未售出的別墅約為100套左右 多為掃尾貨 少部分為剛推出的新一期 如頤園三期20套中剩下的16套 棕櫚泉?jiǎng)e墅即將推出的有20多套 短期內(nèi)的別墅消耗沒(méi)有太大的壓力 但在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi) 除了尚未售出的別墅外 在規(guī)劃建設(shè)中的還有半山海景別墅 鵬港山莊 華齡別墅 南山堡 威仕別墅等 供應(yīng)量不可忽視 之二 深圳別墅層次分明 但普遍缺乏個(gè)性 缺乏真正的頂尖級(jí)高尚別墅 深圳的高檔別墅群主要坐落在銀湖和蛇口兩端 然后依次由羅湖向福田 南山分布 由于自然的山水風(fēng)光是別墅的主打賣(mài)點(diǎn) 因此 一些較為高級(jí)的別墅往往以得天獨(dú)厚的山光水色來(lái)取勝 而在小區(qū)的品位和其他人文環(huán)境的建設(shè)上則均為一般 沒(méi)太大的特色 盡管銀湖以深圳較早且較為高級(jí)的別墅區(qū)出現(xiàn) 但在一條小小的峽谷內(nèi) 僅僅是別墅項(xiàng)目就有7家之多 不少別墅小區(qū)內(nèi)容積率相當(dāng)高 高檔別墅形象大打折扣 同時(shí)各小區(qū)又沒(méi)有明顯的小區(qū)個(gè)性 因此 真正的頂尖極別墅在深圳可以說(shuō)是難覓的 半山海景別墅項(xiàng)目有著先天的自然景觀和人文環(huán)境 通過(guò)主題和內(nèi)涵的挖掘包裝 完全有可能在深圳高級(jí)別墅中獨(dú)樹(shù)一幟 之三 由于市區(qū)資源有限 別墅的郊區(qū)化趨勢(shì)明顯 深圳的別墅項(xiàng)目幾乎都是選址在依山傍水的地帶 或是有獨(dú)特的人文景觀支撐 如憑依高爾夫美景 目前市區(qū)的這些資源幾乎都被開(kāi)發(fā)殆盡 別墅開(kāi)發(fā)走向郊區(qū)已呈現(xiàn)較為明顯的勢(shì)頭 郊區(qū)別墅越來(lái)越多 東部海邊已成為典型的別墅度假地 寶安和龍崗等地的別墅是吸引當(dāng)?shù)氐耐鈦?lái)投資商的重要選擇地 銀湖和蛇口是深圳的高檔別墅的聚集地 但銀湖在棕櫚泉第二期開(kāi)發(fā)完畢后 幾乎不再有新的別墅項(xiàng)目 半山別墅是蛇口最后一塊可倚山望海的別墅用地 宣揚(yáng)時(shí)適當(dāng)打出 絕版發(fā)售 對(duì)潛在消費(fèi)群有一定的煽動(dòng)性和吸引力 之四 別墅的推廣活動(dòng)一般均較為保守 主要為有針對(duì)性地進(jìn)行 策劃活動(dòng)在推廣中顯得尤為重要 深圳別墅分布都較為集中 每個(gè)樓盤(pán)的規(guī)模不大 多為分期推出 因此 幾乎所有別墅項(xiàng)目的推廣均較為含蓄 樓盤(pán)的檔次在消費(fèi)者的感覺(jué)和口碑傳播中自然形成 因此 重廣告包裝 重活動(dòng)的渲染 重細(xì)節(jié)的創(chuàng)造 重口碑的傳播 在深圳別墅的推廣中顯得尤為重要 通過(guò)一些較為高雅的事件活動(dòng)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)取得較好的促銷(xiāo)效果 二 半山項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析 深圳市中心的西移 濱海大道的通車(chē) 在空間上縮短了深圳大本營(yíng)的距離 即將開(kāi)通的西部通道 又將蛇口與香港連為一體 蛇口在地理位置上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步增強(qiáng) 半山海景別墅依托著蛇口這個(gè)大的社區(qū)文化背景 依山面海 自然風(fēng)景優(yōu)美 也有著濃厚的悠閑生活氣息 截然不同于深圳的其他市區(qū)生活 同時(shí) 蛇口工業(yè)區(qū)的形象也一直為許多人所認(rèn)同 借助蛇口的背景優(yōu)勢(shì) 同時(shí)讓消費(fèi)者忽略其負(fù)面印象 是潛在消費(fèi)者認(rèn)同半山海景別墅的基本前提 自然環(huán)境優(yōu)越周邊各種配套成熟交通便利有高尚的人文環(huán)境樓盤(pán)高尚的素質(zhì)開(kāi)發(fā)商的品牌實(shí)底蘊(yùn)名稱(chēng)帶來(lái)的美好聯(lián)想 依山眺海 是市區(qū)最后一塊倚山傍海的別墅用地周邊有商業(yè)購(gòu)物中心 餐飲 俱樂(lè)部及保齡球等多種娛樂(lè)配套 有著名的育才小學(xué)和中學(xué) 有十多條巴士線路通往深圳市區(qū) 有北環(huán)大道 深南大道和濱海大道三條主干道橫貫深圳 有多個(gè)客貨碼頭通向各地 即將開(kāi)通的西部通道可直達(dá)香港元朗 由蛇口到香港方便快捷 新時(shí)代廣場(chǎng)等高級(jí)寫(xiě)字樓 明華酒店等高級(jí)酒店和酒吧街等高檔娛樂(lè)社區(qū)構(gòu)成了一個(gè)高尚的文化圈和商務(wù)圈 而半山則處于這個(gè)圈安靜的一隅 外立面漂亮 很有別墅氣魄 有先進(jìn)的通訊數(shù)據(jù)接駁及戶戶紅外線報(bào)警系統(tǒng) 招商地產(chǎn)在蛇口及深圳 代表了一種實(shí)力和身份 半山別墅的質(zhì)量和檔次則很自然就擁有了一種品牌基礎(chǔ) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)與障礙 蛇口工業(yè)區(qū)形象阻礙了一部分消費(fèi)者進(jìn)一步了解半山海景別墅的機(jī)會(huì) 山腳一帶的廠房和招商銀行培訓(xùn)中心對(duì)整個(gè)小區(qū)的高檔形象有很大影響 護(hù)坡和擋土墻較多 早期內(nèi)綠化尚未能全部覆蓋 會(huì)對(duì)前期發(fā)售帶來(lái)較大的負(fù)面影響 此項(xiàng)目往往被認(rèn)為是龜山別墅的新一期 而龜山別墅的整體形象并不太好 鯨山別墅雖被認(rèn)為招商地產(chǎn)的代表之作 但其物業(yè)管理仍存在較多不盡人意之處 已有業(yè)主對(duì)它們的負(fù)面口碑傳播 都可能會(huì)影響潛在消費(fèi)者的抉擇 市場(chǎng)威脅 銀湖作為深圳的高檔別墅群落聚居地 較有口碑且相對(duì)靠近深圳中心區(qū) 與半山海景別墅形成了較大的競(jìng)爭(zhēng) 與半山靠近的南山區(qū)中低檔別墅的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 使半山在價(jià)格上處于明顯的劣勢(shì)之中 其價(jià)格的提升遇到了一定的阻力 深圳市區(qū)周邊的龍崗 寶安 龍華以及市區(qū)邊緣的梅沙一帶 分布了不少各種層次的別墅 很大程度上分流了珠三角別墅消費(fèi)群和來(lái)內(nèi)地設(shè)廠的港臺(tái)人士 以半山海景別墅在自然景觀 生活交通配套和開(kāi)發(fā)商實(shí)力等方面的優(yōu)勢(shì)為依托 通過(guò)廣告的精心包裝和宣傳 同時(shí)在小區(qū)環(huán)境及戶型設(shè)計(jì)等細(xì)微方面做足功夫打動(dòng)消費(fèi)者 就一定能在眾多的別墅盤(pán)中脫穎而出 與其他盤(pán)形成明顯的區(qū)隔 成為深圳為數(shù)不多的高級(jí)別墅盤(pán)中的精品代表 潛在機(jī)會(huì) 小結(jié) 蛇口不僅環(huán)境優(yōu)美 有著濃郁的人文生活環(huán)境 而且有著較好的發(fā)展前景 這些是目前任何一個(gè)別墅群落區(qū)都無(wú)法比擬的 在熟悉和了解蛇口發(fā)展背景的高收入層次中 這些優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的 爭(zhēng)取他們會(huì)相對(duì)容易一些 目前 半山推售的數(shù)量較為有限 且有不少的潛在客戶 同時(shí)鑒于蛇口別墅消費(fèi)者的實(shí)際情況 他們之所以選擇蛇口 是因?yàn)樗麄儗?duì)蛇口的生活環(huán)境比較認(rèn)同 在推廣時(shí) 不宜采用寬范圍 大規(guī)模的推廣形式 而是首先著眼于對(duì)蛇口已有一定了解的高收入層次 通過(guò)他們的口碑傳播和其他特定的方式 再爭(zhēng)取其他來(lái)深圳投資經(jīng)商的人士 三 主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析 1 銀湖地區(qū)別墅 銀湖別墅區(qū)是深圳開(kāi)發(fā)較早的 知名的高尚住宅區(qū) 其獨(dú)特的山水資源 靠近市中心的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和口碑是銀湖別墅群共同的優(yōu)勢(shì) 這些使得它們?cè)谏钲谌跃哂休^強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 由于銀湖別墅開(kāi)發(fā)較早 不少小區(qū)出現(xiàn)了 老化 現(xiàn)象 小區(qū)內(nèi)的容積率普遍偏高 但樓盤(pán)價(jià)格仍居高不下 新開(kāi)發(fā)的別墅小區(qū)受土地限制只有向高 險(xiǎn) 偏地段發(fā)展 各項(xiàng)配套又不能跟上 半山海景別墅位于正在迅速發(fā)展的蛇口 以蛇口廣闊的發(fā)展前景 優(yōu)越的自然環(huán)境 日益成熟的配套設(shè)施 獨(dú)特的人文環(huán)境為依托 強(qiáng)調(diào)自身樓盤(pán)的個(gè)性和品質(zhì) 可以形成與銀湖別墅明顯的區(qū)隔 小結(jié) 2 華僑城地區(qū)別墅 東方花園就地理位置和綠化來(lái)說(shuō) 確實(shí)很有優(yōu)勢(shì) 其最新一期別墅之所以滯銷(xiāo) 主要是因?yàn)槎ㄎ徊粶?zhǔn) 面積均在400平方米以上 不上不下 高級(jí)別墅消費(fèi)者會(huì)因其缺乏安全感 與多層和高層住宅混雜在一起 沒(méi)有特色 面積太小 小區(qū)的滯重感 因發(fā)展較早小區(qū)南部已呈老態(tài) 而不予考慮 普通的別墅消費(fèi)者會(huì)因其總價(jià)太大無(wú)法承受 缺乏人氣則是導(dǎo)致少人問(wèn)津惡性循環(huán)的原因和結(jié)果 半山海景別墅是分期開(kāi)發(fā) 在樓盤(pán)的整個(gè)推售期間 如何適時(shí)適度保持現(xiàn)場(chǎng)的熱銷(xiāo)氣氛 對(duì)于別墅的銷(xiāo)售尤其顯得重要 小結(jié) 3 蛇口附近的別墅群落 月亮灣山莊和青青山莊是與半山海景別墅最為鄰近的別墅 盡管它們?cè)趦r(jià)格上較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 但已進(jìn)入發(fā)售的尾期 且無(wú)論在地理位置還是檔次上 對(duì)半山海景別墅均不能形成威脅 青青山莊在周邊配套 小區(qū)檔次和整體感覺(jué)方面 并沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì) 但從其銷(xiāo)售勢(shì)頭較好的情況來(lái)看 目前南山半島的別墅應(yīng)當(dāng)是較有市場(chǎng)的 半山只要是真正做到了內(nèi)外兼修 并通過(guò)有效的途徑加以宣揚(yáng) 會(huì)成為市場(chǎng)一顆耀眼的明珠 小結(jié) 4 其他地區(qū)別墅樓盤(pán)代表 龍湖山莊的目標(biāo)消費(fèi)群的定位非常清晰 而它的劣勢(shì)正是半山海景別墅的優(yōu)勢(shì) 二者間的區(qū)隔非常明顯 小結(jié) 從嚴(yán)格意義上來(lái)講 無(wú)論從生活配套 居住環(huán)境到樓盤(pán)檔次 以上所有樓盤(pán)都不是規(guī)劃中的半山海景別墅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 但能否將半山小區(qū)環(huán)境和品牌形象塑造成理想中的 如何包裝樓盤(pán)以形成獨(dú)特高尚的小區(qū)個(gè)性 并通過(guò)有效渠道將這些信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給特定的消費(fèi)群體 則是我們半山海景別墅與其它盤(pán)拉開(kāi)檔次的關(guān)鍵 四 目標(biāo)消費(fèi)群簡(jiǎn)單分析 通過(guò)對(duì)蛇口現(xiàn)有別墅及高檔住宅業(yè)主分析 得出已在蛇口購(gòu)買(mǎi)別墅和意向購(gòu)買(mǎi)蛇口別墅的消費(fèi)者的一些消費(fèi)心理和特征 1 目標(biāo)消費(fèi)群人文特征 職業(yè)私營(yíng)或外資企業(yè)的老板 26 企業(yè)或機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員 30 自由職業(yè)者或?qū)I(yè)人士 22 2 年齡30 45歲 62 資料來(lái)源 蛇口別墅消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果 在蛇口購(gòu)買(mǎi)別墅的主要目的為家居 地區(qū)來(lái)源多數(shù)為深圳人 含在深圳工作的非常住戶口者 少部分是因工作常駐深圳的港澳人士及海外人士 中年事業(yè)有成的老板或企業(yè)高級(jí)管理人員是別墅的主要消費(fèi)群體 他們注重生活質(zhì)量和居所的品位 因此 營(yíng)造一個(gè)居家舒適 盡顯獨(dú)特尊貴個(gè)性的高尚別墅小區(qū)正是他們所渴求的 半山海景別墅已經(jīng)具備了非常優(yōu)越的家居條件 通過(guò)廣告的精心包裝宣傳 并通過(guò)招商會(huì) 綠草地俱樂(lè)部 專(zhuān)業(yè)性商會(huì)等組織找到這些可能的潛在消費(fèi)者 通過(guò)名流酒會(huì) 高爾夫比賽等多種高檔娛樂(lè)活動(dòng)聚斂人氣 演繹居住在蛇口及未來(lái)半山海景別墅中現(xiàn)代高尚生活 讓他們了解蛇口 進(jìn)而認(rèn)同半山海景別墅 2 購(gòu)買(mǎi)別墅關(guān)注的因素 資料來(lái)源 蛇口別墅消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果 作為家居 地理位置則是別墅消費(fèi)群首要考慮的因素 而景觀環(huán)境 生活配套 安全情況也是他們非常關(guān)注的 在別墅消費(fèi)群最為關(guān)注的一些因素中 半山海景別墅幾乎都擁有非常突出的優(yōu)勢(shì) 在地理位置 風(fēng)光環(huán)境 生活配套 濃郁的人文氣息方面她都是適宜居住的極佳地帶 這些都是吸引消費(fèi)者的有力訴求點(diǎn) 3 消費(fèi)者對(duì)戶型及面積的要求 多數(shù)消費(fèi)者愿意選擇的建筑面積 除主人房外 多數(shù)消費(fèi)者希望擁有的房間數(shù)量 別墅消費(fèi)家庭中的人數(shù)并不多 不希望有太多房間 因此中等戶型面積如300M2左右最受歡迎 居住的空間要寬闊明亮 大廳 大臥房 大衛(wèi)浴間 還有一部分人士希望擁有私家游泳池和多功能房 能展開(kāi)家庭健身 娛樂(lè)活動(dòng)和招待親友 這樣才能顯示別墅的尊貴 半山的面積和房間數(shù)量設(shè)計(jì)符合大多數(shù)潛在消費(fèi)者的需求 較有優(yōu)勢(shì) 4 目標(biāo)消費(fèi)群樂(lè)于接受的推廣方式 對(duì)于別墅消費(fèi)者而言 高雅格調(diào) 帶有高尚社區(qū)文化色彩的推廣活動(dòng)有很大的吸引力 風(fēng)水講座的接受程度比預(yù)計(jì)的要小 可能是因?yàn)楦叟_(tái)人士在蛇口居住的并不是太多的緣故 另外 其他類(lèi)型的如游泳比賽等健身活動(dòng)也在調(diào)查中被提及 5 目標(biāo)消費(fèi)群的樓盤(pán)信息來(lái)源 傳統(tǒng)媒體 報(bào)紙和電視 是別墅目標(biāo)消費(fèi)群最重要信息渠道 但這種傳播是較為抽象的 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)所產(chǎn)生的作用有限 口碑傳播是非常值得重視的信息傳播方式 因?yàn)樗鼛в懈星樯?消費(fèi)者通過(guò)此渠道得到的信息的記憶效果會(huì)比普通的媒體高得多 而且 普通人士觀看電視和報(bào)紙的時(shí)間不會(huì)很多 且主要集中于與行業(yè)或?qū)I(yè)緊密聯(lián)系的版面上 關(guān)注細(xì)節(jié)處理和服務(wù)管理 對(duì)增強(qiáng)口碑傳播增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)非常有用 6 經(jīng)常閱讀的報(bào)紙和收看電視情況 深圳特區(qū)報(bào) 商報(bào) 翡翠等幾大香港電視臺(tái) 是這部分群體了解信息的主要渠道 通過(guò)這些渠道來(lái)發(fā)布樓盤(pán)信息 可較大范圍內(nèi)提高半山的知名度 但是 針對(duì)性就不太強(qiáng) 通過(guò)一些專(zhuān)業(yè)性的刊物如 高爾夫會(huì)刊 經(jīng)理人文摘之類(lèi)的雜志可較快地將我們的樓盤(pán)信息傳遞給特定的目標(biāo)消費(fèi)群 7 別墅消費(fèi)者的心理特點(diǎn) 繁華都市中的自然家園 尋求人與自然的契合 這些訴求恰好可以針對(duì)消費(fèi)者的利益點(diǎn) 在土地和景觀資源日益稀缺的條件下 少數(shù)高質(zhì)素的別墅樓盤(pán)便更加顯得彌足珍貴 第二項(xiàng) 項(xiàng)目品牌整合部分 銀湖半山鳴翠谷 無(wú)明顯廣告口號(hào) 以軟性稿的形式訴求全新的環(huán)境主題 切準(zhǔn)物業(yè)的市場(chǎng)脈搏 健康居家七十年 中海華庭 躍現(xiàn)未來(lái) 越見(jiàn)精彩 中海怡翠山莊 都市里的田園度假村 彩園 羅湖中心區(qū)全復(fù)式 四季花城 有一個(gè)美麗的地方 金色花園 金色時(shí)代 金色年華 蔚藍(lán)海岸 海之蔚藍(lán)與草之翠綠 花園城 非一般的度假生活 此外 頤園 天健名苑無(wú)明顯訴求點(diǎn) 在眾多項(xiàng)目的宣傳推廣中的廣告訴求手法單薄 皆離不開(kāi)項(xiàng)目硬件景觀的宣傳 或以單純項(xiàng)目的模糊概念為賣(mài)點(diǎn) 表現(xiàn)形式也較為千篇一律 在眾多樓盤(pán)廣告宣傳中區(qū)隔性不明顯 難以脫引而出 所以半山海景別墅須在項(xiàng)目廣告訴求點(diǎn)上有所較大的突破 力爭(zhēng)脫離單一的硬件訴求方向 增加生活品味與文化特色 深圳一些樓盤(pán)廣告訴求點(diǎn)現(xiàn)狀 深圳樓盤(pán)訴求點(diǎn)分析的結(jié)論 為尋求半山海景別墅訴求點(diǎn)的突破口 我們必須結(jié)合項(xiàng)目本身去找 半山海景別墅因?yàn)閾碛歇?dú)特的山海自然景觀 決定了她可以具有山海別墅非一般的品牌內(nèi)涵元素 現(xiàn)在我們對(duì)別墅生活與別墅文化進(jìn)行一些思考 別墅生活是從物質(zhì)要求向精神要求的轉(zhuǎn)變 對(duì)居所的要求 不再是以避風(fēng)雨 炫耀功德財(cái)富為主了 而是借居所寄情山水 走上了神重于形 重脫落形跡 宅心玄遠(yuǎn) 得意忘筌境界 別墅生活是力求在享受人生成功的輝煌 與保持生活內(nèi)心的寧?kù)o之間尋找到一種平衡 別墅生活是在享受悠游自然景觀的同時(shí) 也能孕養(yǎng)出主人的高雅 尊貴之心 別墅以其舒展 尊貴的獨(dú)特空間 盡情呵護(hù)業(yè)主的人性要求 自然自我 個(gè)性釋放 在最基本的舒適 安全之外 別墅生活尋求的是一種能真正滿足業(yè)主心靈渴望的生活質(zhì)感 就如同 在大海中暢游 與 在游泳池戲水 之間的差距一樣 不可同日而語(yǔ) 所以真正的居住追求的是一種 回歸無(wú)限自我 的精神狀態(tài)和人生感受 怎樣尋找一個(gè)令人興奮的訴求點(diǎn) 找到一個(gè)與眾不同的興奮點(diǎn) 締造別墅文化與生活 關(guān)于別墅業(yè)主別墅業(yè)主是各行各業(yè)的成功者 都是 物質(zhì)富有人 同時(shí)其中許多人具有很高的文化水平與修養(yǎng) 即使文化層次不高的人同樣向往文化人的生活品位 得到別人的具有文化品位的評(píng)價(jià) 別墅生活模式的闡述別墅生活不單是居住環(huán)境的優(yōu)越化 更是生活心態(tài)的優(yōu)越化 由于別墅開(kāi)發(fā)不符和土地的經(jīng)濟(jì)性 造成別墅產(chǎn)品的稀缺 所以在別墅生活模式的營(yíng)建上 應(yīng)該是對(duì)環(huán)境 對(duì)生活的一種更高追求 現(xiàn)代生活與別墅文化結(jié)合契機(jī)現(xiàn)代人崇尚自然和自我 對(duì)生活環(huán)境的需求已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)返璞歸真的時(shí)代 回歸自然 釋放自我 的生活方式已經(jīng)成為了時(shí)代的最強(qiáng)音 也就成為了別墅文化的重要因素之一 別墅文化對(duì)個(gè)性化的要求因?yàn)閯e墅始終是一個(gè)有別于其他常態(tài)生活空間的生活特區(qū) 所以用自己的聲音說(shuō)話 用自己的方式生活 活出精彩 活出個(gè)性已是一種品位與格調(diào) 是別墅消費(fèi)群的比較顯著的生活特征 因此它應(yīng)該是半山海景別墅未來(lái)最具吸引力的包裝特征 半山海景別墅品牌塑造的關(guān)鍵點(diǎn) 半山海景別墅文化與生活 崇尚個(gè)性 回歸自我 半山海景別墅品牌塑造的訴求點(diǎn) 回歸自然的歸屬感 脫盡都市風(fēng)塵回歸自我情懷 美倫山莊會(huì)所的榮耀住家在設(shè)計(jì)改造中融入了自我的思想 新會(huì)所功能齊全設(shè)施完善 園區(qū)備有球場(chǎng)揮動(dòng)青春節(jié)拍 自然自在尊崇自我生活 建筑的自行設(shè)計(jì)體現(xiàn)業(yè)主個(gè)人風(fēng)格愛(ài)好 住宅園區(qū)里的領(lǐng)地屬于自己盡現(xiàn)自我個(gè)性的自在生活 物管安保全面盡情呵護(hù) 代請(qǐng)保姆代訂票務(wù)代購(gòu)物品 24小時(shí)維修 商務(wù)中心 五重安保 消防報(bào)警及聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng) 自信自我的空間滿足感 兩層別墅架構(gòu)設(shè)計(jì) 公共區(qū)與私密區(qū)分隔明顯 建筑設(shè)計(jì)保證私密性 園區(qū)規(guī)劃具私密性 健康幸福的家庭生活區(qū) 妻與子女的安樂(lè)窩 心靈的天堂 在晚餐后 一家人在自己的后花園談笑言語(yǔ)其樂(lè)融融 彼此友好和睦 半山海景別墅 回歸自我的別墅生活社區(qū) 半山海景別墅廣告語(yǔ) 悠悠山海間 我心自高遠(yuǎn) 品牌定位 回歸家庭的親密感 回歸自我的私密感 回歸秩序的安穩(wěn)感 回歸生活的自在感 半山海景別墅廣告語(yǔ) 悠悠山海間 我心自高遠(yuǎn) 廣告語(yǔ)從半山海景別墅 崇尚個(gè)性 重歸自我 的獨(dú)特別墅文化內(nèi)涵提煉而出 概括出居住在半山海景別墅的成功人士的一種生活狀態(tài) 不刻意追求 一覽眾山小 的萬(wàn)丈豪情 而是在悠然山海生活中 品味 寧?kù)o而致遠(yuǎn) 的那份生活睿智 讓所聞所見(jiàn) 所思所感 一切都?xì)w于自然 對(duì)半山海景別墅生活與文化的描述 當(dāng)?shù)谝豢|晨光穿過(guò)窗戶 孩子們就已經(jīng)在門(mén)前的草地上快樂(lè)的奔跑 而他們腳下 是些零零落落的雛菊和風(fēng)信子 隔壁的王老板蹲在花圃里細(xì)致的侍侯著他那些嬌嫩的名貴花草 如果不說(shuō) 誰(shuí)又知道他是一個(gè)管理著成千員工的實(shí)業(yè)家 中午的陽(yáng)光十分艷麗 女兒嚷著要去放風(fēng)箏 綠草殷殷的龜山上 夏日的嚴(yán)熱也顯得平和許多 樹(shù)蔭下與妻子偎依而坐 看著女兒把快樂(lè)越飛越高 歸家路上 下車(chē)漫步 掬一捧清冽的山泉洗去臉上余留的風(fēng)塵 看看山海間的青山碧波 徜徉人生美好歲月 入夜 攬妻而坐 望天上繁星跳躍 將一天的喧囂歸于寧?kù)o 心底突然漾起幸福的滿足 第三項(xiàng) 整合推廣策略部分 上市思路 巧妙借勢(shì)在沒(méi)有房產(chǎn)品實(shí)物可供自己塑造品牌之時(shí) 借 勢(shì) 是一條捷徑 半山應(yīng)借的是 歷史之勢(shì) 如舉辦 百年別墅回顧 西方別墅建筑風(fēng)格介紹 和 觀念之勢(shì) 如發(fā)展商及時(shí)發(fā)表自己關(guān)于別墅文化 別墅生活的理解 目的 通過(guò)介紹別墅 發(fā)表自己的開(kāi)發(fā)思路 從側(cè)面借力 襯托出自己超強(qiáng)的開(kāi)發(fā)能力和超前的開(kāi)發(fā)理念 廣告思路 創(chuàng)新手法的運(yùn)用 挖掘項(xiàng)目在建造 環(huán)境 設(shè)計(jì)和廣告等方面的創(chuàng)新之處 并對(duì)這種創(chuàng)新在宣傳上進(jìn)行對(duì)外 滲透 讓新的理念 新的宣傳手法 在第一時(shí)間 抓住目標(biāo)消費(fèi)群的眼睛 主要訴求點(diǎn) 半山海景別墅的設(shè)計(jì)藝術(shù)和生活藝術(shù)目的 使招商地產(chǎn)和半山海景別墅成為別墅藝術(shù) 別墅文化這些 新說(shuō)法 的代言人 一舉成為別墅開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的專(zhuān)家和領(lǐng)頭人 銷(xiāo)售思路 控制銷(xiāo)售策略在發(fā)售時(shí)采用先 焐 后 放 的方式 有意 放慢節(jié)奏 在宣傳上極力將別墅生活不停地 焐 直至 煲 到香飄四方 慕名者紛沓而至?xí)r 限量推出形成搶購(gòu) 一 半山海景別墅策劃思路 一 價(jià)格策略 1 價(jià)格向價(jià)值的回歸隨著消費(fèi)群體的逐漸成熟 消費(fèi)觀念也日趨理性 體現(xiàn)在價(jià)值觀上的問(wèn)題就是價(jià)格向價(jià)值回歸 這樣對(duì)半山海景的高價(jià)格支撐提出了相應(yīng)的要求 自然環(huán)境除非具有唯一性 否則不足以支持高價(jià)格 半山海景的無(wú)可比擬的位置環(huán)境 將成為其高價(jià)格的有力支持點(diǎn) 但是由于這種環(huán)境在該地區(qū)并不具有唯一性 不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 所以我們認(rèn)為必須挖掘產(chǎn)品更多的附加價(jià)值 以支持半山海景山獨(dú)特別墅文化的定位 二 半山海景別墅策略組合 在價(jià)格必須與價(jià)值相符的基礎(chǔ)上 我們認(rèn)為在品牌和生活方式的體現(xiàn)上 可以挖掘出除自然條件以外的諸多價(jià)值 建議從以下幾個(gè)方面入手 發(fā)展商的智慧 必須具有超前的開(kāi)發(fā)意念和服務(wù)意識(shí) 與消費(fèi)者的需求相比 我們快了半步 提前作到了他們的所需所想 社區(qū)文化 人文環(huán)境 這其實(shí)是生活方式的集中體現(xiàn) 作為半山海景的目標(biāo)消費(fèi)群 他們對(duì)社區(qū)生活的要求只有一個(gè) 那就是能夠找回 悠悠山海間 我心自高遠(yuǎn) 的那種 崇尚個(gè)性 回歸自我 的生活方式與生活節(jié)奏 品牌滲透力 他將體現(xiàn)在招商集團(tuán)和半山海景的品牌魅力上 強(qiáng)勢(shì)品牌將在銷(xiāo)售上產(chǎn)生巨大的號(hào)召力 從而轉(zhuǎn)化為高價(jià)值產(chǎn)品印象 挖掘產(chǎn)品資源 圍繞品牌核心價(jià)值努力完善樓宇質(zhì)量 環(huán)境及服務(wù)等 見(jiàn)產(chǎn)品策略部分 2 唯一價(jià)格的應(yīng)用 在高開(kāi)低走或者是低開(kāi)高走的價(jià)格策略都存在一定風(fēng)險(xiǎn)性的情況下 我們建議實(shí)行唯一價(jià)格策略 也就是說(shuō)不制定清晰的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 而是根據(jù)每一幢別墅的具體位置和綜合素質(zhì) 制訂一個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 即七十多套別墅 每套都是唯一的 這不僅是價(jià)格的唯一 更是身份象征的唯一 這樣會(huì)比較符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理暗示 同時(shí)也有利于我們根據(jù)市場(chǎng)反映狀況調(diào)整價(jià)格策略 具體應(yīng)用如下 心理差價(jià)原則 通過(guò)前期大量的廣告宣傳努力提升品牌形象和產(chǎn)品附加價(jià)值 有意識(shí)的拉高樓盤(pán)在消費(fèi)群心目中的價(jià)格 感覺(jué)上的 然后在發(fā)售時(shí)以略低于心理價(jià)格 遠(yuǎn)高于成本價(jià)格的價(jià)格發(fā)售 試探性入市 首期推出20套別墅 以獨(dú)立定價(jià)入市 觀察市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格的反應(yīng) 為后續(xù)推出的別墅價(jià)格的制定 提供市場(chǎng)的參數(shù)依據(jù) 高價(jià)造勢(shì) 樓王 在項(xiàng)目發(fā)售中后期 可以將幾棟位置最好 面積最大的別墅 以高價(jià)競(jìng)投的定價(jià)方式作為價(jià)格造勢(shì)的形式 具體方案見(jiàn)促銷(xiāo)活動(dòng) 二 銷(xiāo)售策略 1 推盤(pán)節(jié)奏的控制為了確保整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程具有統(tǒng)一的籌劃 具有全局性 連續(xù)性和前瞻性 更好的用廣告手段為銷(xiāo)售計(jì)劃和品牌樹(shù)立服務(wù) 我們建議在銷(xiāo)售的過(guò)程中 采取以下節(jié)奏控制 概念導(dǎo)入 焐 強(qiáng)勢(shì)推廣期 亮相 升溫 沸騰 品牌提升期利用強(qiáng)式的亮相 立即在目標(biāo)受眾中引起轟動(dòng)效應(yīng) 在最短的時(shí)間內(nèi) 達(dá)到建立品牌知名度的目的 然后利用廣告手段不斷的為其升溫加壓 在銷(xiāo)售期到來(lái)之際 膨脹購(gòu)買(mǎi)力 在瞬間引爆市場(chǎng)需求 造成激烈的需缺效應(yīng) 提升品牌形象 針對(duì)現(xiàn)階段的現(xiàn)實(shí)情況 我們建議在第一期銷(xiāo)售中推出20套別墅 作為市場(chǎng)探測(cè)器 根據(jù)市場(chǎng)反映再作出銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略的調(diào)整 2 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)舉措的突破 為了在營(yíng)銷(xiāo)措施中凸顯半山海景非一般的文化別墅身份 在營(yíng)銷(xiāo)措施方面也應(yīng)該以新的舉措進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) 因此我們建議 以 預(yù)約看樓 強(qiáng)勢(shì)亮相 度身定造 樓王競(jìng)買(mǎi) 系列營(yíng)銷(xiāo)舉措貫穿整個(gè)銷(xiāo)售期 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段的突破 首先以預(yù)約看樓的方式 營(yíng)造出半山海景的尊貴感和神秘感 在目標(biāo)消費(fèi)群中造成廣泛影響 充分調(diào)動(dòng)其矚目度 在亮相活動(dòng)中 一方面令消費(fèi)群充分感受到半山海景的尊貴 另一方面體現(xiàn)出半山海景非凡的地位和品牌個(gè)性 而度身定做則最大限度的滿足了業(yè)主對(duì)別墅的稀缺性需求 也反應(yīng)出發(fā)展商雄厚的實(shí)力和發(fā)展魄力 最后以樓王競(jìng)買(mǎi)作為這一階段銷(xiāo)售任務(wù)的尾聲 再度掀起半山海景的效應(yīng)高潮 同時(shí)也為招商集團(tuán)的品牌提升起到了積極的作用 3 銷(xiāo)售接觸控制 1 目標(biāo)接觸 預(yù)約式看樓 為了凸顯半山海景的非凡地位 在樓盤(pán)銷(xiāo)售中 我們建議采取預(yù)約式看樓 沒(méi)有看樓預(yù)約的消費(fèi)者謝絕接待 在廣大消費(fèi)者心目中造成尊貴 神秘性 唯一性服務(wù) 通過(guò)預(yù)約 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者半山海景將派出豪華房車(chē)進(jìn)行接送 并在同一時(shí)段只接待一位尊貴的消費(fèi)群 充分體現(xiàn)業(yè)主的尊貴身份 2 區(qū)別接觸 確定目標(biāo)消費(fèi)群 針對(duì)不同的消費(fèi)群作出準(zhǔn)確判斷 在接到預(yù)約信息后 派出高素質(zhì)的接待專(zhuān)員上門(mén)服務(wù) 通過(guò)了解消費(fèi)者的實(shí)際需求 判斷是否為半山海景的目標(biāo)受眾 從而確定豪華服務(wù)的目標(biāo)受眾 確定看樓時(shí)間和內(nèi)容 對(duì)非目標(biāo)消費(fèi)群的集團(tuán)服務(wù) 針對(duì)不是目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)者采取集團(tuán)服務(wù) 即在同一時(shí)段集中此部分消費(fèi)群看樓 即不讓普通消費(fèi)者感到失望 也不浪費(fèi)資源 利用普通服務(wù)完成接待任務(wù) 3 組團(tuán)服務(wù) 專(zhuān)家組團(tuán) 在看樓過(guò)程中 改變傳統(tǒng)的運(yùn)作模式 采取專(zhuān)家組團(tuán)服務(wù) 即形成多個(gè)專(zhuān)家接待一位消費(fèi)者的多對(duì)一模式 充分利用房地產(chǎn)專(zhuān)家 建筑專(zhuān)家 地理科學(xué)專(zhuān)家 裝修設(shè)計(jì)專(zhuān)家 投資顧問(wèn)專(zhuān)家等等的專(zhuān)家意見(jiàn)提供對(duì)消費(fèi)者的咨詢(xún)解答 在第一時(shí)間解答消費(fèi)者的疑問(wèn) 豪華全過(guò)程 在服務(wù)過(guò)程中采取豪華服務(wù) 專(zhuān)車(chē)接送 實(shí)用咨詢(xún) 豪華餐飲等等全套豪華服務(wù) 1 發(fā)展商的智慧 發(fā)展商必須想人之不能所想 及人之不能所及的素質(zhì) 在每個(gè)環(huán)境細(xì)節(jié)務(wù)必做到事無(wú)巨細(xì) 一應(yīng)周全的意識(shí) 小到道路的鋪設(shè) 草地愛(ài)護(hù)標(biāo)語(yǔ) 垃圾筒的設(shè)置 大到樣板間的裝修 裝飾品的選擇 道路的鋪設(shè)都必須做到盡善盡美 發(fā)展商必須具備超前意識(shí) 對(duì)西方發(fā)達(dá)國(guó)家的建設(shè)理念 住宅文化必須充分了解 把最先進(jìn)的東西引進(jìn)樓盤(pán)中 讓消費(fèi)者首先享受到發(fā)達(dá)社會(huì)中的科技成果 發(fā)展商應(yīng)該具備良好的服務(wù)意識(shí) 在服務(wù)過(guò)程中 不是一味的推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn) 而是應(yīng)該讓消費(fèi)者感受到半山海景的尊貴生活方式 讓消費(fèi)者還未入住 就已經(jīng)感受到這里的獨(dú)特生活享受 做到跳出房地產(chǎn)做房地產(chǎn)銷(xiāo)售 三 產(chǎn)品策略 2 智能化的綜合應(yīng)用綜合頂級(jí)消費(fèi)者的需求 不外乎三個(gè)方面 住的舒適 安全有保障 身份得到彰顯 因此 我們建議在以下幾個(gè)方面必須做好 安全系統(tǒng) 建議在樣板間內(nèi)設(shè)置先進(jìn)的安全系統(tǒng) 即可視對(duì)講系統(tǒng) 報(bào)警系統(tǒng) 攝像系統(tǒng) 管道安全防漏檢測(cè)系統(tǒng) 警衛(wèi)培訓(xùn)系統(tǒng) 讓消費(fèi)充分感受到蛇口的安全狀況已經(jīng)不錯(cuò) 但這里更好 演示系統(tǒng) 建議在售樓大廳內(nèi)設(shè)置高科技電腦觸摸屏 讓消費(fèi)者一進(jìn)售樓大廳就能輕松查詢(xún)整個(gè)半山海景的綜合狀況 清晰的了解到各種建筑風(fēng)格 面積間隔設(shè)計(jì) 花園狀況 同時(shí)設(shè)置虛擬房間布置 可以讓消費(fèi)者在電腦中組合家居擺設(shè) 裝修設(shè)計(jì) 建筑風(fēng)格選擇 真正做到以客為尊的服務(wù)理念 信息系統(tǒng) 擁有完善互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng) 在有線電視系統(tǒng)的基礎(chǔ)上 增設(shè)全球衛(wèi)星轉(zhuǎn)播節(jié)目 讓業(yè)主足不出戶就能輕松了解到世界各地的金融狀況 時(shí)尚動(dòng)態(tài) 科技資訊等等全方位的信息 3 生活保障系統(tǒng) 凈水系統(tǒng) 健康生活是現(xiàn)代生活模式的基本要求 針對(duì)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染問(wèn)題 部分生活要素遭到破壞 特別是作為與人類(lèi)生存息息相關(guān)的生活用水問(wèn)題 將純凈 可直接飲用的凈水設(shè)備直接引入別墅中 為提高生活素質(zhì)邁前了一大步 環(huán)保能源 倡導(dǎo)環(huán)境生活新概念 提供一整套環(huán)保能源的別墅應(yīng)用方案 1 分體式變頻多房間中央空調(diào) 海爾 清華等公司有類(lèi)似的方案提供 2 太陽(yáng)能熱水系統(tǒng) 較適合單戶獨(dú)立安裝 按需設(shè)置 3 科學(xué)合理的自然風(fēng)通風(fēng)方案 倡導(dǎo)多享受自然新鮮空氣 少用空調(diào) 能源應(yīng)急供應(yīng)系統(tǒng) 每棟別墅除鋪設(shè)正常的供電系統(tǒng)外 多設(shè)置一組應(yīng)急供電線路 在突發(fā)停電時(shí)向住戶供應(yīng)一定限量功率的生活保障用電 如每戶功率為500W 三 半山海景別墅整合營(yíng)銷(xiāo) 一 營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備工作 一 售樓資料 因?yàn)楸卷?xiàng)目所出售物業(yè)的數(shù)量不多 而不同物業(yè)之間各方面條件的差異性又十分大 我們建議除制作傳統(tǒng)的售樓書(shū)及圖冊(cè)外 還應(yīng)為每套別墅度身制作一套有差異化的資料 派發(fā)給購(gòu)房意向相對(duì)確定的潛在客戶 讓客戶在詳細(xì)的資料中清晰地作出決定 具備條件購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的消費(fèi)者大多具有精明的眼光和準(zhǔn)確的判斷能力 因此售樓資料制作得越詳細(xì) 越易獲得這個(gè)人群的好感及認(rèn)同 故我們認(rèn)為整套售樓資料應(yīng)包括 2 項(xiàng)目資料冊(cè) 介紹本項(xiàng)目各方面的具體資料 包括政府批準(zhǔn)文號(hào) 地塊規(guī)劃情況 各設(shè)計(jì) 施工單位 設(shè)計(jì)特點(diǎn) 風(fēng)格 先進(jìn)施工方法 新材料的應(yīng)用 平面圖 建設(shè)物的主要景觀 本區(qū)社區(qū)人文情況等所有關(guān)于項(xiàng)目本身的情況 資料力求詳盡 準(zhǔn)確 1 展示項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì) 賣(mài)點(diǎn) 營(yíng)造好感 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的畫(huà)冊(cè) 亦稱(chēng)售樓書(shū) 4 每套別墅的具體資料冊(cè) 本冊(cè)視具體情況有選擇地派發(fā) 資料冊(cè)中列明每套別墅的不同位置 設(shè)計(jì)圖 等高線標(biāo)高 準(zhǔn)確坐向 基礎(chǔ)地質(zhì)情況 設(shè)計(jì)特點(diǎn) 各方向的不同可視景觀 配套設(shè)備 布片 裝飾情況 主要設(shè)計(jì)人員 施工負(fù)責(zé)人 監(jiān)理負(fù)責(zé)人等所有關(guān)于別墅本身在購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)了解到的資料 3 別墅置業(yè)寶典 列出物業(yè)置業(yè)及購(gòu)買(mǎi)別墅的各方面的指引 將包括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況 別墅發(fā)展態(tài)勢(shì) 交易手續(xù) 稅費(fèi) 法律問(wèn)題 選擇別墅的多種考慮因素 人員安排 臥室 功能房的需求 家庭成員喜好等 各種不同風(fēng)格別墅的特點(diǎn) 特色 優(yōu)點(diǎn)及不同裝修風(fēng)格的介紹 環(huán)境科學(xué)的因素 風(fēng)水問(wèn)題 全所休閑生活模式等有關(guān)的資料 以上資料分冊(cè)制作 視不同場(chǎng)合發(fā)放 二 別墅區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境安排 1 對(duì)進(jìn)入小區(qū)必經(jīng)之路的路兩旁景觀在可行的范圍內(nèi)進(jìn)行必要的美化 綠化 如對(duì)上山前路經(jīng)的工業(yè)廠旁方面進(jìn)行重新粉刷 對(duì)不規(guī)則 不規(guī)范的物品進(jìn)行整體增加路旁的綠化 3 在小區(qū)內(nèi)主要道路兩側(cè)擺放綠色植物盆栽 以明顯勾勒出小區(qū)內(nèi)道路的曲線輪廓 讓參加者對(duì)小區(qū)建筑布置有鮮明的印象 2 將整個(gè)別墅區(qū)范圍進(jìn)行全面圍敝 以配合預(yù)約看樓的實(shí)施 圍敝區(qū)域的上 下山出入口設(shè)置大門(mén) 大門(mén)樣式及與大門(mén)相連的部分圍墻 欄柵的樣式按落成后真正的大門(mén)樣式制造 大門(mén)內(nèi)側(cè)設(shè)置保安崗 樣式亦參照日后落成的樣式 其它位置的圍墻樣式參照別墅風(fēng)格 圍墻上漆上 招商地產(chǎn) 及 半山海景別墅 字樣 4 在道路適當(dāng)?shù)奈恢迷O(shè)置速度標(biāo)志 急彎標(biāo)志 坡度標(biāo)志等交通標(biāo)志 設(shè)置別墅位置參觀示向標(biāo)志 景觀點(diǎn)及示范單位等高線標(biāo)志 對(duì)于單向路 走不過(guò)的路 應(yīng)有明確信息指示 5 在每幢別墅所在的地塊上用紅線勾勒出地塊的形象 并設(shè)置標(biāo)志牌 內(nèi)容應(yīng)包括 面積 方向 戶型 別墅編號(hào) 等高線高度 建成后外型 目的是在每一環(huán)節(jié)都讓客戶預(yù)覽日后的美好生活 6 在主要景觀點(diǎn)建造一至兩所玻璃觀景房 帶空調(diào) 讓參觀者可下車(chē)親自感受大自然的美景 三 施工管理 主要因應(yīng)銷(xiāo)售推廣工作的需求而作出的調(diào)整 1 將每幢別墅的施工區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)?shù)膰?明確施工區(qū)域與非施工區(qū)域 并在施工區(qū)域范圍掛設(shè)明顯安全標(biāo)志 如 進(jìn)入工地 請(qǐng)配帶安全帽 小心扎腳 小心墜物 未經(jīng)許可 請(qǐng)勿進(jìn)入 2 對(duì)進(jìn)出施工區(qū)域的車(chē)輛需徹底清洗輪胎方能在小區(qū)路上行駛 編制合理行駛路線 避免工程車(chē)輛在看樓主通道上行駛 3 每幢別墅的施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)掛設(shè)規(guī)則整齊的施工標(biāo)牌 標(biāo)牌內(nèi)容包括施工單位 設(shè)計(jì)單位 施工負(fù)責(zé)人及聯(lián)系電話 監(jiān)理單位 安全責(zé)任人 質(zhì)量責(zé)任人 建筑物型號(hào) 建設(shè)面積 開(kāi)工日期 預(yù)計(jì)完工日期 建筑物完成后外觀等內(nèi)容 4 施工人員應(yīng)佩帶統(tǒng)一標(biāo)式安全帽 穿統(tǒng)一衣服 安全鞋 帶工卡上崗 顯示高素質(zhì)施工隊(duì)伍姿態(tài) 5 在別墅區(qū)范圍內(nèi)設(shè)施的施工指揮中心及施工人員宿舍外觀設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔 規(guī)范 整齊 并體現(xiàn)高效率性 如施工安排許可 施工人員宿舍盡可能安排在本小區(qū)以外 施工物料 設(shè)備分區(qū)擺放 標(biāo)志明確 二 廣告營(yíng)銷(xiāo)階段策略 概念引導(dǎo)階段 強(qiáng)勢(shì)推廣階段 品牌升華階段 營(yíng)造氣氛 充分發(fā)表自己的生活主張 樹(shù)立對(duì) 回歸自我別墅生活 的向往度 整合推廣活動(dòng)全面帶動(dòng) 讓更多的人了解半山海景別墅 形成品牌知名度和積累品牌美譽(yù)度 重點(diǎn)在于別墅生活文化的營(yíng)造 強(qiáng)調(diào)自然 個(gè)性 自在 回歸自我的生活 強(qiáng)調(diào)這就是半山海景別墅帶來(lái)的生活 2000 8 1 2000 9 1 2000 9 1 2000 10 31 2000 11 1 2000 12 半山海景推廣思路一覽表 概念引導(dǎo) 強(qiáng)勢(shì)推廣 品牌提升 焐 亮相 沸騰 新聞制造 軟性炒作 樹(shù)立品牌知名度 提升品牌美譽(yù)度 建立品牌忠誠(chéng)度 四方求賢 高薪聘才 別墅文化縱橫談 平面廣告 悠悠山海間 我心自高遠(yuǎn) 銷(xiāo)售活動(dòng) 預(yù)約看樓和訂貨會(huì)度身定做 亮相活動(dòng) 美倫尊榮和非一般的別墅飛起來(lái)看 平面廣告 促銷(xiāo)篇 電視廣告 形象篇 電視廣告 心境 心語(yǔ) 心曲 心殿篇 平面廣告 促銷(xiāo)篇 軟性廣告 尋找特區(qū)里的別墅文化 公關(guān)活動(dòng) 招商杯高爾夫邀請(qǐng)賽 平面廣告 生活 幸福 心志高遠(yuǎn)篇 公關(guān)活動(dòng) 引鳥(niǎo)工程 竟賣(mài)活動(dòng) 電視廣告 心篇 軟性廣告 業(yè)主回音壁 升溫 半山海景廣告活動(dòng)時(shí)間進(jìn)度表 8月1日 10月31日 8月1日正式開(kāi)始廣告活動(dòng) 刊出 別墅文化縱橫談 第一篇軟性稿 8月2 4日 籌劃新聞事件一 8月5日 實(shí)施四方簽字儀式新聞發(fā)布會(huì)8月8 15 22日 別墅文化談 系列軟性稿8月10 11日 籌劃新聞事件二8月12日 哈佛環(huán)境科學(xué)報(bào)告會(huì)8月13 22日 專(zhuān)家系列講座8月23日 31日 新聞滲透和直郵工作8月27日 電視形象稿出街9月1日 報(bào)紙形象稿出街 并公布預(yù)約看樓措施9與1 14日 籌備亮相活動(dòng)9月4 14日美倫會(huì)所的前期炒作 9月7 8 15日 報(bào)紙形象系列稿9月14日 亮相活動(dòng)的報(bào)紙廣告召集9月15日 亮相活動(dòng)9月16日 亮相活動(dòng)的后續(xù)報(bào)道9月21 22 28 29報(bào)紙促銷(xiāo)稿發(fā)布9月19 26 30日 尋找特區(qū)里的別墅文化軟性系列稿發(fā)布9月30日 訂貨會(huì)和度身定做活動(dòng)10月1日 更換電視廣告10月4 13日 報(bào)紙促銷(xiāo)廣告期10月20 23日 招商杯高爾夫活動(dòng)10月26 27 高爾夫活動(dòng)后續(xù)報(bào)道 半山海景廣告活動(dòng)時(shí)間進(jìn)度表 8月1日 10月31日 概念引導(dǎo)階段 2000 8 1 2000 9 1 推廣目的 樹(shù)立品牌知名度推廣主題 營(yíng)造氣氛 充分發(fā)表別墅的生活主張 樹(shù)立對(duì) 崇尚個(gè)性 回歸自我 別墅生活的向往 目標(biāo)人群 社會(huì)公眾 以潛在目標(biāo)客戶群為主 廣告表達(dá) 利用電視廣告 平面廣告 公關(guān)活動(dòng)和軟性稿 組合拳 形式 共同為項(xiàng)目炒熱市場(chǎng) 前期做到未見(jiàn)其盤(pán) 先聞其名的效果 后期達(dá)到 始見(jiàn)廬山真面目 的效應(yīng) 推廣策略 在此階段 持續(xù)時(shí)間約30天 前20天作項(xiàng)目導(dǎo)入鋪墊 后10天陸續(xù)正面引入本項(xiàng)目信息 本階段主要為積聚購(gòu)買(mǎi)動(dòng)能 而不開(kāi)展發(fā)售及認(rèn)購(gòu)登記 媒介配合 電視 報(bào)紙 雜志 概念引導(dǎo)階段 焐 廣告時(shí)間 30天廣告目的 通過(guò)外圍的新聞發(fā)布渠道 軟性文章發(fā)布 暗示招商集團(tuán)的最新動(dòng)向 引起社會(huì)對(duì)招商集團(tuán)普遍關(guān)注 為半山海景的正式發(fā)售奠定實(shí)力基礎(chǔ) 同時(shí)把半山海景為招商集團(tuán)最新力作的信息發(fā)放出去 借招商集團(tuán)在深圳強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ) 打響半山海景的名牌效應(yīng) 引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的廣泛期待和關(guān)注 廣告控制方式 內(nèi)外兼修 以記者報(bào)道和新聞繕稿為主 制造新聞點(diǎn) 有意識(shí)的借助新聞媒介的力量 把半山海景的開(kāi)發(fā)信息傳遞出去 此為外力 同時(shí)更重要的是內(nèi)力的應(yīng)用 自身新聞的發(fā)布和軟性稿為主 有意識(shí)的在媒介新聞版 以發(fā)硬性稿件的要求進(jìn)行新聞傳播 從而與外力一起形成合力 把半山海景發(fā)售前的市場(chǎng)環(huán)境充分調(diào)動(dòng)起來(lái) 形成良好的發(fā)售期待氛圍 具體操作方式 一 新聞制造 之一新聞事件 招商集團(tuán)和境內(nèi)外三家著名規(guī)劃設(shè)計(jì)公司以及本土最大的廣告公司 省廣的合作簽字儀式新聞發(fā)布會(huì)時(shí)間 8月上形式控制 招商集團(tuán)內(nèi)部新聞發(fā)布會(huì) 邀請(qǐng)相關(guān)媒體報(bào)道 新聞方向配合 要求記者按以下思路進(jìn)行報(bào)道標(biāo)題 實(shí)力雄厚 招商四方求 賢 內(nèi)容 作為深圳蛇口地區(qū)支柱企業(yè) 招商集團(tuán)的一舉一動(dòng)都廣泛受到了社會(huì)的關(guān)注 以此次新聞發(fā)布會(huì)為噱頭 全面宣傳招商集團(tuán)近期內(nèi)即將又有新動(dòng)作 而且動(dòng)用了三家國(guó)內(nèi)外知名的設(shè)計(jì)公司和實(shí)力強(qiáng)勁的省廣告 有望在蛇口地區(qū)再掀一個(gè)建設(shè)高潮 預(yù)計(jì)媒體報(bào)道 電視 深圳臺(tái) 報(bào)紙 深圳特區(qū)報(bào) 深圳商報(bào) 之二新聞事件 招商集團(tuán)哈佛教授環(huán)境科學(xué)報(bào)告會(huì)及別墅文化系列講座時(shí)間 8月中形式控制 小規(guī)模內(nèi)部匯報(bào)演說(shuō) 闡述環(huán)境設(shè)計(jì)和生活質(zhì)量的關(guān)系 邀請(qǐng)相關(guān)媒體和相關(guān)單位出席 新聞方向配合 要求記者按以下思路進(jìn)行報(bào)道標(biāo)題 魄力十足 招商高薪聘 才 內(nèi)容 環(huán)境科學(xué)越來(lái)越受到了人們的關(guān)注 針對(duì)這一情況 招商集團(tuán)邀請(qǐng)哈佛大學(xué)教授喬先生 專(zhuān)門(mén)對(duì)此作出專(zhuān)題報(bào)告會(huì) 并且 招商不惜重金聘請(qǐng)泛亞易道環(huán)境設(shè)計(jì)公司和國(guó)外著名外立面公司進(jìn)行環(huán)境和外立面的規(guī)劃設(shè)計(jì) 注重生存環(huán)境的高素質(zhì) 奠定了招商集團(tuán)未來(lái)房產(chǎn)品精品路線的基礎(chǔ) 預(yù)計(jì)媒體報(bào)道 電視 深圳臺(tái) 報(bào)紙 深圳特區(qū)報(bào) 深圳商報(bào) 報(bào)告會(huì)后 繼續(xù)邀請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行 別墅文化生活的緣由 系列講座時(shí)間安排內(nèi)容 1 社區(qū)規(guī)劃 三家規(guī)劃設(shè)計(jì)思想的闡述2000 8 13從設(shè)計(jì)規(guī)劃中如何體現(xiàn)半山海景獨(dú)特的別墅生活文化 2 環(huán)境建筑 香港景觀設(shè)計(jì)大師的理念2000 8 15從景觀環(huán)境設(shè)計(jì)中如何體現(xiàn)半山海景獨(dú)特的別墅生活文化 3 外立面設(shè)計(jì) 境外專(zhuān)業(yè)立面設(shè)計(jì)方案2000 8 17從建筑立面及戶形設(shè)計(jì)中如何體現(xiàn)半山海景獨(dú)特的別墅生活文化 4 物業(yè)管理 以人為本的物業(yè)管理2000 8 19從物業(yè)管理中如何體現(xiàn)半山海景獨(dú)特的別墅生活文化 5 會(huì)所建設(shè) 美倫山莊與新會(huì)所的配合2000 8 22從配套設(shè)施中如何體現(xiàn)半山海景獨(dú)特的別墅生活文化 地點(diǎn) 深圳高新交易會(huì)議廳目的 半山海景別墅作為頂級(jí)住宅藝術(shù)精品和擁有獨(dú)特別墅生活文化的原因 就是別墅本身所具有的各方面的精彩之處 將項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)以講座的形式傳達(dá)出來(lái) 具有更高的權(quán)威性與可信性 達(dá)到比硬廣告更好的效果 此外新聞報(bào)道的炒作對(duì)其進(jìn)行有效配合 達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效應(yīng) 具體操作 1 活動(dòng)開(kāi)展之前通過(guò)報(bào)紙 雜志廣告和向目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象直郵等途徑將活動(dòng)信息傳播出去 參加者可通過(guò)信函 FAX E MAIL等方式與招商地產(chǎn)取得聯(lián)系 并從中挑選參加者發(fā)放邀請(qǐng)函 2 按照區(qū)別接觸的原則 對(duì)于特定目標(biāo)消費(fèi)者 與招商地產(chǎn)銷(xiāo)售人員聯(lián)系較密切的消費(fèi)群 開(kāi)展一隊(duì)一的上門(mén)聯(lián)系方式進(jìn)行接觸 將系列講座的信息及時(shí)傳達(dá)給他們 邀請(qǐng)其能夠參與 3 邀請(qǐng)部分新聞單位的記者參與 從新聞角度對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道 炒作半山海景別墅與招商地產(chǎn)的美譽(yù)度 提升項(xiàng)目的整體形象 之三新聞滲透 逐步展開(kāi)半山海景的訴求以及直郵活動(dòng)的開(kāi)展 時(shí)間 8月下形式控制 借助新聞渠道 逐步撩起半山海景的面紗 通過(guò)新聞界的預(yù)測(cè) 傳播招商集團(tuán)的又一精品杰作 半山海景 同時(shí)展開(kāi)有目的 有選擇的直郵活動(dòng) 新聞方向配合 要求記者按以下思路進(jìn)行報(bào)道標(biāo)題 萬(wàn)事具備 招商新氣候內(nèi)容 通過(guò)前一階段有意識(shí)的新聞事件的連續(xù)報(bào)道 招商集團(tuán)的一舉一動(dòng)已經(jīng)倍受矚目而所有前期的工作只為招商集團(tuán)的又以新氣候 半山海景做鋪墊 可以預(yù)計(jì) 半山海景將成為深圳地區(qū)乃至全國(guó)的一個(gè)高檔別墅示范生活區(qū) 同時(shí)直郵工作全面展開(kāi) 用銀行結(jié)帳單 亞洲資源讀者 高爾夫協(xié)會(huì) 企業(yè)家協(xié)會(huì)等途徑 獲知可能目標(biāo)消費(fèi)者名單 向之郵寄有關(guān)資料 宣傳蛇口的優(yōu)美環(huán)境 引發(fā)其對(duì)蛇口高尚國(guó)際社區(qū)的向往 為下一階段的半山海景別墅的推廣埋下伏筆 預(yù)計(jì)媒體報(bào)道 電視 深圳臺(tái) 報(bào)紙 深圳特區(qū)報(bào) 深圳商報(bào) 1 別墅文化縱橫談 2000 8 1 2000 9 1 內(nèi)容 深圳特區(qū)報(bào) 房地產(chǎn)專(zhuān)刊上開(kāi)辟 百年別墅回顧 專(zhuān)欄 邀請(qǐng)香港和內(nèi)地的著名建筑師以介紹世界著名別墅為主題發(fā)表文章 招商地產(chǎn)半山海景別墅特約為廣告宣傳形式 目的 無(wú)形中提升了招商地產(chǎn)專(zhuān)家型 專(zhuān)業(yè)型的別墅開(kāi)發(fā)商形象 二 軟性廣告 炒作思路 介紹別墅建筑的相關(guān)文化知識(shí) 與公司品牌聯(lián)動(dòng) 炒作主題 你對(duì)別墅到底了解有多少 炒作擬題 別墅與別墅文化 西方別墅建筑的風(fēng)格 別墅稀缺性的緣由 炒作目的 以招商地產(chǎn)特約的形式將開(kāi)發(fā)商擁有深厚別墅建筑知識(shí)的形象傳達(dá)潛移默化的傳達(dá)給目標(biāo)受眾 為開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目的推出贏得良好的口碑 媒介配合 時(shí)間媒體版面規(guī)格內(nèi)容公開(kāi)報(bào)價(jià)8月1日深圳特區(qū)報(bào)13版8X35軟性稿百年別墅經(jīng)典總評(píng)24480 00星期二8月8日深圳特區(qū)報(bào)13版8X35軟性稿別墅文化究竟應(yīng)該怎么樣24480 00星期二8月15日深圳特區(qū)報(bào)13版8X35軟性稿從建筑風(fēng)格看別墅文化24480 00星期二8月22日深圳特區(qū)報(bào)13版8X35軟性稿西方別墅的建筑風(fēng)格24480 00星期二8月29日深圳特區(qū)報(bào)13版8X35軟性稿別墅稀缺性的緣由24480 00小計(jì)122400 00 強(qiáng)勢(shì)推廣階段 2000 9 1 2000 10 31 推廣目的 提升品牌美譽(yù)度推廣主題 整合推廣活動(dòng)全面帶動(dòng) 讓更多的人了解半山海景別墅 了解別墅文化生活目標(biāo)人群 以項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群為主銷(xiāo)售任務(wù) 一次性推出全部別墅廣告表達(dá) 利用電視廣告 平面廣告 公關(guān)活動(dòng)和軟性稿進(jìn)行全方位立體式的轟炸 使項(xiàng)目的整合推廣活動(dòng)全面帶動(dòng) 讓更多的人了解半山海景別墅 形成品牌知名度和積累品牌美譽(yù)度 推廣策略 本階段持續(xù)時(shí)間約為60天左右 前15天組織預(yù)約睇樓的有關(guān)事宜 中間15天升溫期陸續(xù)銷(xiāo)售成交 在總數(shù)72套的別墅中挑選其中的20 25套 約占總量的1 3 進(jìn)行銷(xiāo)售 物業(yè)組成為中價(jià)物業(yè)占60 高價(jià)物業(yè)及低價(jià)物業(yè)各占20 以一個(gè)較平穩(wěn)的素質(zhì)及姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng) 后30天的沸騰期 正式提出全新的銷(xiāo)售方式及置業(yè)方式將本項(xiàng)目形象全面推向市場(chǎng) 媒介配合 電視 報(bào)紙 雜志 此階段項(xiàng)目的推廣思路提點(diǎn) 在雜志 報(bào)紙 電視發(fā)布一定數(shù)量的形象廣告 全面介紹半山海景別墅的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì) 通過(guò)特快專(zhuān)遞的形式將宣傳資料傳遞到客戶手中 與有信息反饋的客戶進(jìn)行預(yù)約 專(zhuān)家小組上門(mén)服務(wù) 盡早開(kāi)放會(huì)所 展覽中心 開(kāi)展一些準(zhǔn)業(yè)主的聯(lián)宜活動(dòng) 物業(yè)管理人員的服裝 行為 言談 服務(wù)等內(nèi)容 按高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn) 為提供皇家式物業(yè)管理 讓每一位到現(xiàn)場(chǎng)的客戶都能感受到 尊貴領(lǐng)地 的威嚴(yán) 產(chǎn)生強(qiáng)烈的身份感作準(zhǔn)備 強(qiáng)勢(shì)推廣階段第一步 亮相 廣告目的 利用強(qiáng)有力的公關(guān)活動(dòng) 完成半山海景的強(qiáng)勢(shì)亮相工作 務(wù)必作到一旦推出 就一鳴驚人的效果 在深圳造成廣泛的影響和新聞效應(yīng) 引起社會(huì)和消費(fèi)群的關(guān)注和廣泛的口碑傳播 廣告控制方式 以公關(guān)活動(dòng)為此階段的主要廣告活動(dòng)宣傳方式 配合以硬性廣告和新聞炒作 在強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的帶動(dòng)下 為半山海景的締造別墅文化與生活的定位奠定良好的形象基礎(chǔ) 9月1日至14日為亮相活動(dòng)的準(zhǔn)備期既銷(xiāo)售活動(dòng)的準(zhǔn)備 9月15日半山海景正式亮相 一 亮相活動(dòng)的準(zhǔn)備期 預(yù)約看樓和訂貨會(huì) 度身定做 相結(jié)合 A 預(yù)約睇樓需注意的事項(xiàng) 1 工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)由保安人員駐守 并對(duì)工地范圍進(jìn)行圍敝 未經(jīng)預(yù)約人士一律不得進(jìn)入 2 未經(jīng)預(yù)約客戶到達(dá)售樓中心只能獲派發(fā)簡(jiǎn)單樓盤(pán)資料 項(xiàng)目詳細(xì)資料僅對(duì)預(yù)約人士在講解過(guò)程中派發(fā) 3 由于進(jìn)行預(yù)約睇樓 詳細(xì)消息的傳播速度雖更集中及有針對(duì)性 但傳播速度較慢 故在活動(dòng)開(kāi)展時(shí)有必要密切監(jiān)察傳統(tǒng)媒體對(duì)本次活動(dòng)的報(bào)導(dǎo) 應(yīng)及時(shí)修正 4 避免出現(xiàn) 富貴人俱樂(lè)部 的感覺(jué) 對(duì)尚不具備購(gòu)房能力的預(yù)約者亦應(yīng)妥善對(duì)待 也求增加社會(huì)美譽(yù)度 避免卷入不明智的道德?tīng)?zhēng)論中 5 預(yù)約睇樓的客戶針對(duì)性明顯 故對(duì)已預(yù)約的睇樓客戶應(yīng)做好貼身式的銷(xiāo)售跟蹤工作 包括電話跟蹤及組織客戶活動(dòng)等形式 以充分利用好客戶資源 增加成交機(jī)會(huì) 6 預(yù)約睇樓的約會(huì)安排應(yīng)緊湊 準(zhǔn)確 時(shí)間安排合理 人員落實(shí) 并注意做好約會(huì)跟蹤 落實(shí)并進(jìn)行每個(gè)約會(huì) 具體操作方式 B 預(yù)約睇樓工作安排 1 通過(guò)廣告發(fā)布物業(yè)的有關(guān)信息及預(yù)約睇樓的營(yíng)銷(xiāo)模式 宣布預(yù)約看樓時(shí)間為9月1日正式開(kāi)始 2 接受預(yù)約的渠道主要為 電話預(yù)約 銷(xiāo)售中心成立電話服務(wù)中心 開(kāi)通多達(dá)10線中繼線接聽(tīng)預(yù)約及咨詢(xún)電話 電話由早上8 30 晚上10 30全人工接聽(tīng) 接線置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)十分熟悉本項(xiàng)目狀況 但不應(yīng)在接聽(tīng)時(shí)透露過(guò)多的信息 而主要任務(wù)是記下客戶依據(jù)及安排約會(huì) 傳真表格預(yù)約 預(yù)約表格樣式可透過(guò)報(bào)紙廣告發(fā)布 客戶填寫(xiě)表格后傳真至客戶服務(wù)中心 服務(wù)中心設(shè)不少于2臺(tái)傳真機(jī)24小時(shí)接收信息 網(wǎng)上預(yù)約 可制作臨時(shí)網(wǎng)頁(yè) 讓上網(wǎng)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)約 3 對(duì)所有預(yù)約資料進(jìn)行歸類(lèi)整理 并組織人員對(duì)預(yù)約客戶的條件進(jìn)行初步殷選 對(duì)潛在客戶的購(gòu)房可能性由大至小排序 并安排置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)上述順序由先至后逐一預(yù)約登記后拜訪 了解客戶的需要 客戶自身的情況 進(jìn)行第二次殷選 對(duì)具備購(gòu)買(mǎi)能力 且購(gòu)買(mǎi)意欲高的客戶 顯示發(fā)展商提供尊貴至極的貼身式服務(wù) 對(duì)二次殷選中購(gòu)買(mǎi)能力及欲望均一般或較低的客戶 則考慮照顧其情緒而將這部份客戶集中安排于某一天如周六等一同到銷(xiāo)售中心享受組團(tuán)式服務(wù) 并參觀現(xiàn)場(chǎng) 4 與尊貴客戶 可享受唯一服務(wù) 預(yù)約定睇樓時(shí)間內(nèi)提供高級(jí)豪華房車(chē)接送睇樓 如客戶自駕車(chē)前往 則由招商派豪華房車(chē)引道帶路 對(duì)普通客戶則由客戶自行在約定時(shí)間內(nèi)前往銷(xiāo)售中心 以上區(qū)別對(duì)待措施不在任何媒體以任何形式透露 并要求內(nèi)部員工不主動(dòng)向外傳播 5 尊貴客戶到達(dá)銷(xiāo)售中心后以置業(yè)顧問(wèn)為組織者帶動(dòng)其它工程 裝飾 風(fēng)水等人員一同對(duì)客戶進(jìn)行介紹 解答疑問(wèn) 提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn) 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 講解進(jìn)程中借助大投影介紹 在同一時(shí)間內(nèi)只安排一位客戶睇樓 組團(tuán)服務(wù)形成眾星捧月之勢(shì) 讓客人盡享貴胄尊榮 而對(duì)一般客戶的服務(wù)基本與上相同 區(qū)別主要在于同一時(shí)間內(nèi)有多名客戶接受服務(wù) 6 客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)示范單位 體會(huì)半山海景的優(yōu)越感受 同時(shí) 根據(jù)客戶的要求 在其各自地塊上體會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與大自然的感受 7 置業(yè)顧問(wèn)在客人現(xiàn)場(chǎng)睇樓時(shí) 通過(guò)電話 回訪 根據(jù)需要再次約定睇樓等方式進(jìn)行跟蹤銷(xiāo)售 鞏固睇樓成果 促成成交 總結(jié) 預(yù)約睇樓主要是使本項(xiàng)目讓消費(fèi)者從睇樓開(kāi)始階段即營(yíng)造尊貴的感覺(jué) 這種感覺(jué)將貫穿客戶從認(rèn)知 接受 擁有半山海景別墅的全過(guò)程 同時(shí) 通過(guò)預(yù)約睇樓 有利于交叉殷選客戶 以便下一階段工作目標(biāo)明確 有的放矢地進(jìn)行 C 訂貨會(huì)操作 時(shí)間控制 一般來(lái)說(shuō) 在預(yù)約看樓活動(dòng)開(kāi)展了半個(gè)月到一個(gè)月時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行較為適宜 此時(shí) 銷(xiāo)售對(duì)象已有較全面的了解了半山海景和成熟考慮 積累了較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力 因此 第一次訂于9月底 即亮相活動(dòng)開(kāi)展15天后 較為理想開(kāi)展的必要性 1 由于樓盤(pán)的價(jià)格昂貴 單純的訂貨會(huì)不能全面的介紹樓盤(pán)特色 而且不容易讓消費(fèi)者感到其獨(dú)特的文化特色 因此建議訂貨會(huì)和預(yù)約看樓相結(jié)合 共同完成銷(xiāo)售過(guò)程 2 訂貨會(huì)的開(kāi)展應(yīng)承了 業(yè)主自己設(shè)計(jì) 的承諾 讓銷(xiāo)售對(duì)象有機(jī)會(huì)充分了解自主設(shè)計(jì)的詳細(xì)內(nèi)容 并為發(fā)展商留有足夠的空間操作 增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心 3 兩個(gè)活動(dòng)相結(jié)合 能夠保證訂貨會(huì)的人氣 對(duì)加強(qiáng)樓盤(pán)社會(huì)影響力有著很高的作用 主要內(nèi)容 1 承接預(yù)約看樓的活動(dòng) 主要針對(duì)潛在消費(fèi)群發(fā)出邀請(qǐng)函 同時(shí)對(duì)社會(huì)公開(kāi)發(fā)布信息 讓普通消費(fèi)者也能在這天一睹半山海景的神韻風(fēng)采 2 當(dāng)場(chǎng)接受客戶認(rèn)訂 購(gòu)買(mǎi) 3 自主設(shè)計(jì)的最終落實(shí) 根據(jù)發(fā)展商提供的資料 讓準(zhǔn)業(yè)主選擇安自己心水的別墅風(fēng)格結(jié)構(gòu) 為發(fā)展商的正式動(dòng)工作好基礎(chǔ) 4 開(kāi)展公關(guān)宣傳 度身定造 的開(kāi)發(fā)方式的炒作推廣思路 以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式的突破為主題 組織行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的討論 塑造 崇尚