2019年電商如何選擇爆款產(chǎn)品.doc

2019年，電商如何選擇款爆款產(chǎn)品這可能是過年前最后一篇文章了，但我想，這一篇文章，對(duì)于2018年想做微商、電商的人來說，應(yīng)該好好看看。因?yàn)?，這是我自己這幾年來選品的一種內(nèi)在的邏輯，只有知道這些底層的邏輯，你才能在賣貨這件事上更加的深入，或者直白點(diǎn)叫賺錢。所以，這篇文章，我從3個(gè)方面去講解如何找到一款好的產(chǎn)品。一、選品的內(nèi)在邏輯我一直很喜歡周鴻祎，也就是360的CEO。為什么會(huì)很喜歡他呢？因?yàn)槲铱戳怂囊槐緯形业幕ヂ?lián)網(wǎng)方法論，里面有很多很多有用的知識(shí)點(diǎn)。最讓我敬佩的點(diǎn)在于，作為一個(gè)免費(fèi)的殺毒軟件，居然做到了除了BAT之外，第四大互聯(lián)網(wǎng)公司陣營(yíng)，現(xiàn)有市值在3500億左右。所以，我平時(shí)就很喜歡看他寫的文章或者做的一些分享。于是，在我做產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我也通過他的分享學(xué)到了很多。這個(gè)選品的內(nèi)在邏輯，就是通過他的分享衍生而來。剛需，痛點(diǎn)，高頻，粘性這四個(gè)詞，是我對(duì)產(chǎn)品，對(duì)項(xiàng)目最底層邏輯的思考。今天，我講的選品邏輯，也在于這4個(gè)詞。我一個(gè)一個(gè)拆開來講。剛需好幾個(gè)微信好友問我，如果要做微商，賣什么好？之前，我都說可以賣你能夠掌控貨源的產(chǎn)品。但，我現(xiàn)在不會(huì)這么說，而是讓他先說想做什么產(chǎn)品。于是，大部分人都會(huì)說日用品之類的，比如牙刷牙膏衛(wèi)生巾或護(hù)膚品之類的。他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇牙膏牙刷等日用品呢？因?yàn)檫@些產(chǎn)品是剛需產(chǎn)品?！皠傂琛眱蓚€(gè)字能理解吧？就是某個(gè)人群在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，肯定需要的。比如房子，我們大學(xué)畢業(yè)工作幾年要結(jié)婚了，99%的人都希望在工作城市有套房子，那這個(gè)就是剛需。日常來說，牙刷牙膏類的日用品，就是剛需產(chǎn)品。所以，從這個(gè)詞來看，選擇日用品似乎是沒問題的，因?yàn)槲覀兇蠹叶家玫摹Ｋ?，就要思考第二個(gè)詞了。痛點(diǎn)在商業(yè)上，其實(shí)還有一個(gè)對(duì)應(yīng)的詞叫癢點(diǎn)。感興趣的朋友可以搜索下這個(gè)詞背后的一些東西。雖然日用品是屬于剛需，但，我們回想下買日用品的過程。我的過程是這樣的：今天牙膏用完了，于是走到樓下超市，找了一款原來那種，付款走人?；蛘?，今天我涂臉的卸妝水用完了，于是，打開淘寶，找到XXX官方旗艦店，又重新買了2瓶。這個(gè)購買過程，似乎沒有體現(xiàn)到痛點(diǎn)。是的，確實(shí)沒有。因?yàn)槲覍?duì)這些日用品根本不需要什么痛點(diǎn)了。我要美白的牙膏，超市就有美白的大品牌產(chǎn)品。我要補(bǔ)水的護(hù)膚品，專賣店也有這類產(chǎn)品。那什么樣的才叫是痛點(diǎn)呢？比如，最近冬天很干燥，前幾天我的嘴唇一直脫水，然后有點(diǎn)裂開了，很難受。所以，我去屈臣氏買了一只涂嘴唇防裂開的。涂了幾次，這幾天明顯好多了。于是，我就沒怎么涂了。這就是痛點(diǎn)。痛點(diǎn)的解決，他是迅速的，明顯的。比如，當(dāng)初滴滴打車的興起，就是因?yàn)榇虺鲎廛嚴(yán)鲜潜痪茌d，或者打不到車。于是滴滴出來了，你只要下載就可以用，就可以打到車，而且服務(wù)比出租車好。這個(gè)痛點(diǎn)的解決，立竿見影。所以，我們看現(xiàn)有的大多數(shù)日用品，似乎都不是完全的痛點(diǎn)。當(dāng)然，你會(huì)說我選擇做的這個(gè)產(chǎn)品，市場(chǎng)上沒有，我們是第一家。我們要搞清楚，市場(chǎng)需求和痛點(diǎn)的關(guān)系。痛點(diǎn)，是因?yàn)橹暗漠a(chǎn)品無法解決，使人很難受，才叫痛點(diǎn)。市場(chǎng)需求，是指大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都有購買的愿望。而你說的你們的產(chǎn)品是某個(gè)方面的第一家，他并不是代表是痛點(diǎn)，又不代表是有市場(chǎng)的。高頻于是，這就要考慮第三個(gè)詞了。我們假設(shè)你代理的產(chǎn)品都滿足了上面的2個(gè)條件。但我敢肯定，你的生意還是做不好。原因很簡(jiǎn)單，這次我買的唇膏使用了，癥狀好了，第二次使用不知道什么時(shí)候了。根本就不會(huì)有回頭客了。你會(huì)說牙膏少則1個(gè)月多則3個(gè)月一般也都用完了。用完了之后，當(dāng)然就又來買了。恩，按照這么看來，確實(shí)算是高頻的。但，我還是說你做不好。因?yàn)?，高頻背后，還有一個(gè)隱形的因素在左右你的生意。那就是用戶量。滴滴打車就是最好的案例。昨天是下雨天，你上班要遲到了，于是打了車。但今天是晴天了，你果斷選擇了公交車。于是，等你第二次打車，似乎是3個(gè)星期后了。因?yàn)槠綍r(shí)天天打車上下班，真吃不消。如果我們將滴滴打車映射到你賣的牙膏上，就是A前天在你這里買了39元的牙膏，你想要他再次購買，只能等他用完了。于是，3個(gè)月內(nèi)，你都沒有生意了。想要有生意，你該怎么辦？只能拓展更多用戶。所以，滴滴通過補(bǔ)貼，獲得了過億的用戶。當(dāng)過億的用戶在一個(gè)是高頻但又不知道頻率怎么樣的產(chǎn)品上的時(shí)候，自然也就有生意了。A今天上班可能遲到要打車，B明天出差要打車，C后天趕去約會(huì)要打車，D今天回老家看父母要打車，當(dāng)足夠多的用戶聚集在某個(gè)平臺(tái)上時(shí)，自然就形成了高頻。那么，你賣的產(chǎn)品，能否吸引足夠多的人群呢？假如確實(shí)吸引了很多用戶，但你賣的產(chǎn)品無法形成痛點(diǎn)和剛需，那么，也還是賣不好。粘性這個(gè)詞，是我自己通過以上三個(gè)詞總結(jié)出來的。因?yàn)?，在這個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，我們的運(yùn)營(yíng)思路已經(jīng)從流量思維轉(zhuǎn)換到了用戶思維。所以，客戶真的買了，除了產(chǎn)品本身的高頻之外，我們希望用戶是有粘性的。我這個(gè)產(chǎn)品在你這里買了，下一個(gè)產(chǎn)品，也是在你這里買，甚至?xí)榻B其他的朋友來你這里買。這就是粘性。所以，總結(jié)起來就是如果要做生意賣產(chǎn)品，我們需要找到一個(gè)大家到一定階段肯定要用的，最好是某個(gè)時(shí)間階段或這個(gè)行業(yè)對(duì)于大部分人來有不好的體驗(yàn)的。同時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品最好是這批人經(jīng)常使用的，比如每周肯定需要一次的，如果不是經(jīng)常用的，但頻率也維持在幾個(gè)月一次的話，那就思考是否有足夠多的人來支撐。最后，只要你的產(chǎn)品好，我想，前面這些條件都滿足的話，粘性肯定不會(huì)差了。二、哪些產(chǎn)品會(huì)在2018年爆發(fā)？前面從4個(gè)詞總結(jié)了選品的本質(zhì)邏輯。但對(duì)于大部分人來說，無法思考的這么深入。所以，我通過材料收集，又總結(jié)了另外的五個(gè)詞。性價(jià)比高、需求量大、利潤(rùn)率高、發(fā)展趨勢(shì)和售后輕便。我在之前的文章里曾經(jīng)提到過我一個(gè)盆友在17年3月開始做淘寶，結(jié)果3個(gè)月后的月銷售額就達(dá)到了10萬，6個(gè)月后的銷售額到達(dá)了50萬。后來，我在復(fù)盤他為什么能夠做的這么牛逼的時(shí)候，我總結(jié)的最重要一點(diǎn)就是選擇品選對(duì)了。他在淘寶上賣貓周邊的產(chǎn)品，比如貓窩，貓的玩具，但貓糧除外。然后，我們套用以上5個(gè)通俗的詞進(jìn)去。 首先，他賣的產(chǎn)品的價(jià)格基本都是50元以下，對(duì)于養(yǎng)貓的人來說，50元的玩具，真的很便宜。只要質(zhì)量過得去，基本就會(huì)買了。 其次，我們現(xiàn)在微信聊天，很多都是貓貓狗狗的表情，包括很多人都是在朋友圈曬貓貓狗狗的，從側(cè)面說明很多人喜歡貓狗或現(xiàn)在養(yǎng)貓養(yǎng)狗的越來越多。所以，只要養(yǎng)貓，就需要這些東西，比如貓窩。 然后，最重要的一點(diǎn)，利潤(rùn)率，注意，不是利潤(rùn)，是利潤(rùn)率。什么是利潤(rùn)率？我賣9.9包郵的產(chǎn)品，成本5毛，郵費(fèi)加其他費(fèi)用5塊，一共是5.5元的成本，利潤(rùn)率=4.4/5.5=0.8，即80%的利潤(rùn)率。他賣的產(chǎn)品，前期利潤(rùn)率比較低，初步估計(jì)是在20%以內(nèi)，但后面量起來了，他自己租了倉庫自己大批量的進(jìn)貨，所以，他的利潤(rùn)率應(yīng)該超過50%。 再者，一個(gè)錦上添花的條件就是發(fā)展趨勢(shì)?？粗剡@個(gè)趨勢(shì)，能夠讓你的生意做起來轉(zhuǎn)化率更高。只要是生活在城市里的人，都有這樣的感覺，周圍的養(yǎng)貓貓狗狗的人似乎越來越多了。尤其是周末的早晨，小區(qū)里到處都是遛狗逗貓的人。從整體的電商數(shù)據(jù)及其他的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，這是一種真實(shí)的情況，就是越來越多的人在養(yǎng)貓貓狗狗。尤其是年輕人和老年人。所以，這是一種趨勢(shì)，養(yǎng)貓養(yǎng)狗的人越來越多是一種趨勢(shì)，那么對(duì)于貓狗周邊用品的需求量增大也是一種趨勢(shì)。 最后，看看這個(gè)貓狗周邊的產(chǎn)品，在售后這塊是否會(huì)出現(xiàn)輕模式化。我想是的。比如貓的玩具，用戶買去了，如果質(zhì)量可以，那就沒問題，如果質(zhì)量出現(xiàn)問題，比如用了3天后壞了。那這個(gè)時(shí)候，作為主人，是想到產(chǎn)品質(zhì)量不好，還是想到又被貓貓玩壞了？假設(shè)一半一半吧。那也已經(jīng)比其他產(chǎn)品要很好多了。因?yàn)槿绻秦堌埮獕牧?，那又要重新買了。所以，我們?cè)谄ヅ湎聞傂?、痛點(diǎn)、高頻、粘性四個(gè)詞。剛需，不用說了吧？痛點(diǎn)，似乎少了那么一點(diǎn)點(diǎn)。高頻，看起來還是有的。粘性，暫時(shí)不好說。但，為什么還是成功了？就是因?yàn)檫€匹配了前面說過的高頻背后隱藏的用戶量這個(gè)詞。他選擇了淘寶這個(gè)用戶量龐大的電商平臺(tái)，而且是開源的平臺(tái)。而且你選擇的是封閉的用戶量平臺(tái)微信，所以，就出現(xiàn)了完全相反的結(jié)果。按照我給的這個(gè)思路，我們可以發(fā)些其實(shí)身邊很多可以挖掘的產(chǎn)品。首先，輕售后模式的，我做的堅(jiān)果類農(nóng)特產(chǎn)品不就是嗎？或者說食品就是這個(gè)模式的。一般買回去，哪怕不好吃，但打開了就無法退了。所以，要退，就是退未拆封的。那退回來，還是可以繼續(xù)賣的。然后，發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于綠色無污染的產(chǎn)品，大家越來越看重，稍微有點(diǎn)錢，都希望吃這類食品。不管是食材類的，還是零食類的亦或是水果生鮮類的，都希望是健康的。所以，從以上談到的9個(gè)詞，我大致羅列了以下幾個(gè)方面：母嬰類，因?yàn)槎フ唛_放了（屬于趨勢(shì)，剛需又有痛點(diǎn)的）；健身類，跑步的人越來越多（屬于趨勢(shì)）；寵物類，這個(gè)前面已經(jīng)說過（屬于趨勢(shì)）；健康食品類，比較現(xiàn)在都是談消費(fèi)升級(jí)（屬于趨勢(shì)和剛需及痛點(diǎn)類）；動(dòng)漫類，IP越來越受歡迎。當(dāng)然，以上只是大的方向，每個(gè)類目里還有很多細(xì)化的方向可以繼續(xù)去挖掘。三、如何才能知道哪些產(chǎn)品是有前景的？上面說了一些未來有可能爆發(fā)的產(chǎn)品領(lǐng)域以及選品的內(nèi)在邏輯。所以，接下去就需要通過數(shù)據(jù)來看，我選擇的某個(gè)領(lǐng)域到底能不能去做了。當(dāng)然在做之前，請(qǐng)先思考清楚你到底在哪里賣這個(gè)產(chǎn)品？以及你賣這個(gè)產(chǎn)品的模式是零售還是批發(fā)？畢竟，淘寶和微商的套路還是不一樣的。所以，我以零售為主做講解。 首先我們可以參考的就是淘寶。比如我想做母嬰類的。但我不知道具體做什么。于是，就可以打開淘寶，通過左邊的類目進(jìn)入母嬰類。然后里面各種類型的細(xì)分類目，你都可以套用前面的幾個(gè)詞去思考。 第二個(gè)，百度指數(shù)。假設(shè)我要賣的是兒童學(xué)習(xí)讀物，那我就在百度指數(shù)里搜索看看他的搜索指數(shù)怎么樣。包括圍繞他的需求圖譜和消費(fèi)人群。 第三個(gè)，淘寶排行榜。根據(jù)這個(gè)榜單，可以看看你所想要賣的產(chǎn)品，大概的品牌有哪些，價(jià)格是多少，銷量怎么樣。包括通過搜索關(guān)鍵詞來查看這類產(chǎn)品在整個(gè)淘寶市場(chǎng)情況，都可以整理出來。 第四，微信該上場(chǎng)了。畢竟很多人都是以微信賣貨為主的。所以，這個(gè)時(shí)候，你的微信好友就很關(guān)鍵了。在微信里搜索你想要賣的產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，看看朋友圈里有多少