孫子兵法在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用.doc

孫子兵法在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用班級(jí) 4115 學(xué)號(hào) 3114351017姓名 任通摘要:孫子兵法是中國古代偉大的一部兵書。在這本僅五千余字的兵書中，著者孫武以辯證的思想論述了關(guān)于戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問題。雖然該書的寫作宗旨是用之指導(dǎo)行軍作戰(zhàn)，攻城掠地，安邦定國，但在“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力已足以影響到其在世界上政治地位的今天，孫子兵法已不僅僅被當(dāng)作一本兵書看待了，機(jī)靈的西方商人早已察覺到經(jīng)商與打仗之間驚人的相似之處。本文以實(shí)際事例說明孫子兵法在現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的應(yīng)用，并說明其內(nèi)在的談判智慧。一、孫子兵法、商務(wù)談判和語用學(xué)商務(wù)談判是商業(yè)競爭中十分重要的一環(huán)，談判時(shí)，雙邊或多邊人員代表各自的利益和目的，走到談判桌前，開始了一場(chǎng)智慧、實(shí)力、體力、知識(shí)、技巧等各方面綜合素質(zhì)的較量。這是一場(chǎng)沒有銷煙的戰(zhàn)爭，嘴為槍，舌為劍，戰(zhàn)爭的勝負(fù)可直接影響到公司的興衰存亡。正如孫子孫子兵法開首中指出的“兵者，國之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也?！鄙虅?wù)談判正是公司動(dòng)作中的一件大事，“不可不察”。在“不是戰(zhàn)爭勝似戰(zhàn)爭”的商業(yè)談判中，運(yùn)用孫子兵法中闡述的種種思想，將其中提出的某些具體的戰(zhàn)術(shù)，稍加變通，即可成為很好的談判策略。孫子在孫子兵法的第一篇“計(jì)篇”中提綱挈領(lǐng)地指出:戰(zhàn)爭的勝負(fù)不僅取決于軍事力量的強(qiáng)弱，而且涉及到政治、經(jīng)濟(jì)、天時(shí)、地利、人和等多種因素，提出“兵者，詭道也?！睆?qiáng)調(diào)“廟算”的重要性?！胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎!吾以此觀之，勝負(fù)見矣?！蓖瑯?，商務(wù)談判成功與否，并不僅僅與公司的實(shí)力相關(guān)，它同當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼螚l件、國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部小環(huán)境、談判者的水平、素養(yǎng)、談判方式、地點(diǎn)的選擇，談判的技巧等等因素有或多或少的聯(lián)系。因而，在談判前掌握上述情況，擬定談判提綱，制定談判計(jì)劃和對(duì)策是非常關(guān)鍵的。商務(wù)談判不應(yīng)被孤立、隔離地看待，高明的談判者和有遠(yuǎn)見的企業(yè)家會(huì)將談判視為一種”corporate capacity”，是前后連貫的、一致的。只有經(jīng)過這種“廟算”，談判才有可能取得預(yù)期的成功，并且這種成功才有可能為企業(yè)的長足發(fā)展提供新的推動(dòng)力?！白鲬?zhàn)篇”提出的速戰(zhàn)速?zèng)Q的觀點(diǎn)，被美國商人充分吸取了。在談判中，他們注重效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，從而使之成為一種談判風(fēng)格。在“謀攻篇”中，孫子提出“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一至今流傳甚廣的至理名言，在商務(wù)談判中受到了高度重視。談判前通過各種渠道了解對(duì)方公司的資信、經(jīng)營、動(dòng)作情況，了解他們談判的意圖乃至誠意，甚至包括對(duì)方派出的談判者的背景材料、個(gè)人愛好、水平能力等方方面面的問題，它被眾多談判者認(rèn)為是談判成功的必要保證。孫子兵法中的其他思想，如“形篇”強(qiáng)調(diào)的要?jiǎng)?chuàng)造使自己處于不敗之地的客觀物質(zhì)條件、“勢(shì)篇”認(rèn)為作戰(zhàn)要靈活機(jī)動(dòng)，出奇制勝、“虛實(shí)篇”論述的在軍事行動(dòng)中如何避實(shí)擊虛，根據(jù)敵情的變化制定作戰(zhàn)方案，形成了今天談判中的各種策略和技巧，例如:欲擒故縱、以逸待勞、聲東擊西、空城計(jì)、激將法、車輪戰(zhàn)術(shù)、反間計(jì)、緩兵計(jì)等。正是這些從兵法中提煉和演變而來的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)成了談判的致勝法寶，為談判的成功立下了汗馬功勞。語用學(xué)研究的是特定情景中的特定話語，及在不同的語言交際環(huán)境下如何理解和運(yùn)用語言的問題。初看起來，它與商務(wù)談判之間似乎并無聯(lián)系，與孫子兵法更是掛不上鉤。其實(shí)，商務(wù)談判中最重要的環(huán)節(jié)就在于“談”，而談離不開語言，有了語言，就會(huì)存在語言的理解和運(yùn)用的問題。用語用學(xué)的觀點(diǎn)來研究商務(wù)談判這一特定情景中的特定語言，研究在采用不同戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的具體環(huán)境中，語言的理解和運(yùn)用問題，將可以從語言的最本質(zhì)層面來觀察這些商業(yè)問題，從而有利于幫助談判者更好地掌握語言這門武器，爭取談判的成功。美國語言哲學(xué)家H.P.Grice于1967年在哈佛大學(xué)的演講中提出，為了保證會(huì)話的順利進(jìn)行，談話雙方必須共同遵守一些基本原則，特別是所謂“合作原則”(CooperativePrinciple)。它包括4個(gè)準(zhǔn)則(Maxim):1.量的準(zhǔn)則(Quantity Maxim):所說的話包含交談目的所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出需要的信息。2.質(zhì)的準(zhǔn)則(Quality Maxim):不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。3.關(guān)系準(zhǔn)則(Relavant Maxim):所說的話內(nèi)容要有關(guān)聯(lián)并切題。4.方式準(zhǔn)則(Manner Maxim):要清楚明白，避免晦澀、歧義，要簡煉、井井有條。概括而言，合作原則就是要求說話雙方以最經(jīng)濟(jì)的話語表達(dá)最充分、真實(shí)、相關(guān)的信息。人們?cè)谘哉Z交際時(shí)，總是希望雙方話語能互相理解，共同配合。因此，他們都遵守合作原則，以求實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望。當(dāng)然，同樣是遵守合作原則的情況，不同說話人在不同場(chǎng)合會(huì)對(duì)不同準(zhǔn)則有所側(cè)重。比如在談判中，當(dāng)雙方討論到買賣商品的品質(zhì)、規(guī)格等時(shí)，雙方都會(huì)把“質(zhì)”準(zhǔn)則放在首位，力求所說的話真實(shí)、有根據(jù)，同時(shí)也會(huì)顧及到其他準(zhǔn)則，如“方式”準(zhǔn)則強(qiáng)調(diào)說話清楚、完整、避免引起歧義。但在實(shí)際交往中，人們可能有一方會(huì)有意無意地違反合作原則，因?yàn)樗麄冞€會(huì)常常遵守另一語用原則:禮貌原則。由Leech提出的禮貌原則(Politeness pronceple)包括6個(gè)準(zhǔn)則:1.得體準(zhǔn)則(Tact Maxim):減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn);2.慷慨準(zhǔn)則(Generosity Maxim):減少表達(dá)利己的觀點(diǎn);3.贊譽(yù)準(zhǔn)則(Approbation Maxim):減少表達(dá)對(duì)他人的貶損;4.謙遜準(zhǔn)則(Modesty Maxim):減少對(duì)自己的表揚(yáng);5.一致準(zhǔn)則(Agreement Maxim):減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致;6.同情準(zhǔn)則(Sympathy Maxim):減少自己與他人在感情上的對(duì)立。禮貌原則與合作原則互為益補(bǔ)。談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:一方對(duì)另一方的觀點(diǎn)并不贊同，但是在表達(dá)不同意見之前，他往往會(huì)先部分或籠統(tǒng)地贊成對(duì)方的觀點(diǎn)，這里該談判者為遵守禮貌原則的一致準(zhǔn)則和贊譽(yù)準(zhǔn)則，放棄了合作原則中的“質(zhì)”準(zhǔn)則。在上述這種情況下，另一方的談判者就不能只從字面上去理解對(duì)方的回答了，他必須透過對(duì)方話語的表面意義去設(shè)法領(lǐng)會(huì)對(duì)方話語中的深層意義，尋求對(duì)方在什么地方體現(xiàn)著合作原則，進(jìn)而體會(huì)對(duì)手言語之外的意思。在商務(wù)談判中，談判雙方雖站在各自的立場(chǎng)，處于對(duì)立的狀態(tài)，但他們的最終目的都是希望談判能獲得成功，為此，他們都盡量遵守合作原則，以顯示己方的誠意，確保談判的順利進(jìn)行。但由于種種原因(如談判策略的需要、各自立場(chǎng)的不同等)，他們又經(jīng)常性地違反語用原則，這時(shí)，其對(duì)手就需揣度其弦外之音，言下之意，以決定自己的應(yīng)對(duì)之策。這不僅是智慧的較量，也是語言運(yùn)用和理解能力的較量。二、孫子兵法在談判語言中的應(yīng)用實(shí)例下面我們就從一實(shí)例分析來看看在談判中談判者是如何運(yùn)用談判策略組織語言的。Mr.Wang is the product manager for a Chinese company.Mr.Black is the president of an American company.B:Its a pleasure to begin detailed discussions with you on our nylon bed-sheets.Weve sent you our offer a week ago，I believe youve studied our proposal，havent you?W:Yes，Mr.Black.We are quite interested in your products.這是一場(chǎng)關(guān)于價(jià)格的談判，外商Black先生，作為賣方，試圖以盡量高的價(jià)格推銷他的產(chǎn)品，而買方中國公司的王先生試圖以最優(yōu)惠的價(jià)格買入Black先生的產(chǎn)品，競爭就在這兩者之間展開。首先，Black先生開門見山地提出己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，這正是美國商人談判時(shí)的特點(diǎn):直率，不拐彎抹角。令人尋味的是王先生的回答，初一看，王先生很好地遵守了合作原則中“質(zhì)”的準(zhǔn)則，如實(shí)回答了Black先生關(guān)于“你方是否已研究了我方提案”的提問，但仔細(xì)一回味，就不難察覺王先生暗暗地違反了“量”的準(zhǔn)則，因?yàn)閺腂lack先生的問話中可推導(dǎo)出他不僅僅是想知道對(duì)方是否已研究了他的提案，更希望聽到對(duì)方對(duì)他的提案有何看法和意見。而王先生并沒有如他所愿的提供所需的全部信息。從王先生故意違反“量”準(zhǔn)則的這一行為，我們不難推測(cè)出他的態(tài)度:他并不贊同Black先生的提案。王先生違反“量”準(zhǔn)則還有一個(gè)原因:他希望遵循禮貌原則的贊譽(yù)準(zhǔn)則、謙遜準(zhǔn)則和一致準(zhǔn)則，為談判的順利進(jìn)行營造良好的氣氛，因此他說:“我方對(duì)貴公司的尼龍床單很感興趣?！币詼p少雙方分歧，博得對(duì)方的好感。B:So.Mr.Wang，you do agree that our price is satisfactory?W:I hope we can agree on the proce，but before we do，we may have to travel acrossmountains and rovers.Are you ready for that，Mr.Black?B:I have my backpack ready.但Black先生并不滿意王先生這一模棱兩可的回答，緊接著又問了一句:“那么，你方對(duì)我方報(bào)價(jià)感到滿意了?”王先生的回答是:“我希望我方能同意貴方的報(bào)價(jià)，但”在表達(dá)己方“不同意”的意見前，王先生先表示了己方希望與對(duì)方達(dá)成一致的愿望，這在一定程度上舒緩了雙方的矛盾。這里，王先生為了遵守禮貌原則放棄了合作原則中的“方式”準(zhǔn)則(說話不簡煉)。接下來，王先生又違反了“質(zhì)”準(zhǔn)則:使用夸張和隱喻的修辭手法，表示“雙方要想達(dá)成一致，還有很艱難的一段路要走”，本來，根據(jù)禮貌原則，王先生應(yīng)盡量減少自己與對(duì)方的分歧，但他不但沒有這樣做，反而過分夸大了分歧。他的動(dòng)機(jī)當(dāng)然在于談判的需要，原來這正是三十六計(jì)中的“空城計(jì)”:以夸大的事實(shí)來震驚對(duì)方。在接下來的幾個(gè)回合中，雙方就價(jià)格問題展開了拉據(jù)戰(zhàn)。王先生是以攻為守，步步緊逼;Black先生則堅(jiān)守防線，步步為營。最后，在王先生亮出他的“殺手锏”:市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果后，Black先生的口氣開始有所松動(dòng)，同意降價(jià)，下面是他們?cè)诮祪r(jià)問題上的談判。W:How much then?B:Im going to come down byer，2 percent.W:By what?B:By 2 percent.W:Ah，I could hardly believe my ears.I was thinking of twenty percentage.Yourprice is really not encouraging.Almost forbidding，if I may say.B:But Im sorry.It has been cut to bed-rock.It couldnt be lower.盡管Black先生已有所松動(dòng)，但他在降價(jià)問題上斤斤計(jì)較，僅同意降價(jià)2%，再看王先生的反應(yīng):他明明已聽清了Black先生所說的降價(jià)2%，還是又問了一句“By what?”這是典型的明知故問，他故意違反合作原則的“質(zhì)”準(zhǔn)則:不說自知虛假的話，是想讓Black先生察覺他的言下之意:他非常不贊同Black先生的提議。做出這種姿態(tài)當(dāng)然也是為了給Black先生增加心理壓力，采用的是“奪氣攻心”的心理戰(zhàn)術(shù)。Black先生顯然明白了王先生的弦外之音，但他以不變應(yīng)萬變，很有禮貌地又回答了一遍。表面看來，Black先生完全遵守了合作原則:很好地回答了王先生關(guān)于“降多少”的提問。但從深層意義來看，Black先生明顯知道王先生問話的含意，卻沒有對(duì)此作出回應(yīng)，他實(shí)際上是違反了合作原則。為了達(dá)到談判的目的，王先生把禮貌原則完全丟在了一邊，他開始猛烈攻擊，先是夸張地說:“我都不敢相信自己的耳朵?！毖韵轮馐恰澳憔谷恢唤?%，真令人不敢置信?！比缓笾苯庸魧?duì)方價(jià)格太無誘惑力。但Black先生就象一尊“泥菩薩”，不管你怎么說，我就是不動(dòng)。談判至此似乎已陷入僵局。W:Thats the case，Ill be extremely sorry to say again that theres hardly any needfor further discussion and we might as well call the whole deal off.B:Dont be so impatient，Mr.Wang.Lets keep the ball rolling.Maybe，we can findsomeway there.You might have some good suggestion in mind.Air your opinion，please.W:According to the current market prices，wed like you to sell at 360 per dozen.B:Oh，how can that be?If it is not a joke，youre forcing me to let the whole thingdrop，arent you?W:No.But I mean seriously.B:You cant expect us to sell at a loss.見到Black先生堅(jiān)持己見，王先生只好下“最后通牒”:如果不降價(jià)，那我們就沒有再談下去的必要了。其實(shí)這也是他的戰(zhàn)術(shù)之一，他看準(zhǔn)了Black先生急于做成這筆交易，而故意唱的黑臉。這一招果然奏效。Black先生再不能假裝不動(dòng)心了。談判有了進(jìn)展。王先生提出了己方的要求，這回他又唱了回“空城計(jì)”，出了個(gè)低價(jià)來震驚對(duì)方，也為自己留下了討價(jià)還價(jià)的余地。Black先生果然被震驚了，當(dāng)然這一驚假裝的成份居多。他開始運(yùn)用“惻隱術(shù)”，希望引起對(duì)方的同情心，同時(shí)也是個(gè)暗示，要達(dá)到你的要求是不可能的。在這一部分里，王先生放棄了禮貌原則的一致準(zhǔn)則，他千方百計(jì)地?cái)U(kuò)大和對(duì)方的分歧，主要希望通過這樣迫使Black先生就范。由于他判斷對(duì)手心理正確，這一策略取得了成功。最后，在雙方各作了讓步后，終于達(dá)成了協(xié)議，以雙方都滿意的結(jié)果完成了交易。由上例分析可見，商務(wù)談判中談判雙方可謂是步步為營，字字璇璣，說的每句話、每個(gè)字都經(jīng)過了深思熟慮。在這看似簡單的一段對(duì)話里，雙方多次采用兵法中的各種戰(zhàn)術(shù)，共達(dá)十幾種之多，說這是一次激烈的戰(zhàn)爭，并不為過。談判中，雙方時(shí)而遵守，時(shí)而違反合作和禮貌原則，但不管是遵守還是違反，其目的都是為了保證自己談判的勝利。談判這種“特殊戰(zhàn)爭”與真正意義上的戰(zhàn)爭之不同之處在于后者的結(jié)局是擊敗對(duì)方，使對(duì)方屈服，而前者也常常創(chuàng)造出“雙贏”的局面。三、孫子兵法在商業(yè)談判中的策略應(yīng)用舉例（一）反間計(jì)+聲東擊西由于一些特殊的原因，有關(guān)部門對(duì)某項(xiàng)目的業(yè)主和監(jiān)理做了調(diào)整，導(dǎo)致現(xiàn)在的業(yè)主是之前打算選作監(jiān)理的一個(gè)單位；而現(xiàn)在的監(jiān)理，恰恰是之前打算選作業(yè)主的另一個(gè)單位。監(jiān)理對(duì)此一直耿耿于懷，而業(yè)主害怕雙方的矛盾過于激化不好收?qǐng)?，也處處忍讓監(jiān)理，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展中出現(xiàn)的問題，也基本聽取監(jiān)理的意見，監(jiān)理強(qiáng)勢(shì)、業(yè)主不作為的局面由此形成。2008年，該項(xiàng)目正處于收尾搶工、工程款回收的大決戰(zhàn)時(shí)期。好多合同外工程量急需進(jìn)入補(bǔ)充合同，以增加項(xiàng)目收益。其中有一項(xiàng)20萬立方米的管道工程土方回填工程，屬于在主合同中缺項(xiàng)的工程內(nèi)容，施工方從項(xiàng)目一開始就跟業(yè)主監(jiān)理索取，但持續(xù)了兩年一直沒有結(jié)果。監(jiān)理的理由之荒謬、態(tài)度之堅(jiān)決，讓人瞠目，并放出話來：只要監(jiān)理還存在，就不會(huì)對(duì)此給予簽證。盛氣凌人之勢(shì)不言而喻。時(shí)間已經(jīng)不多，施工企業(yè)已沒有余地可退。通過分析，施工企業(yè)采取了以下措施：首先說通業(yè)主，業(yè)主方是出資人，是老板，擁有絕對(duì)的一票否決權(quán)，業(yè)主的利益和權(quán)威豈能容他人侵犯。其次，直接或間接提醒業(yè)主，監(jiān)理表面對(duì)業(yè)主客氣，其實(shí)內(nèi)心一直在充當(dāng)業(yè)主的角色，并列舉眾多其單方面否決具體問題的事例，引得業(yè)主點(diǎn)頭并數(shù)次怒喊：“這個(gè)項(xiàng)目的監(jiān)理絕對(duì)不是業(yè)主，我才是真正的業(yè)主！”再次，向業(yè)主和監(jiān)理亮出底牌，如果不予簽證，承包商不會(huì)施工這十幾公里的管道土方回填，工程