市場信息管理辦法.doc

市場信息工作管理辦法目錄第一章 總則3第一條 目的3第二條 適用范圍3第三條 信息類型3第四條 信息渠道4第五條 總體流程4第六條 總體職責5第二章 市場背景信息5第一條 信息目的5第二條 信息內(nèi)容5第三條 工作頻率6第三章 客戶對象信息6第一條 信息目的6第二條 信息內(nèi)容6第四章 市場競爭信息7第一條 信息目的7第二條 信息內(nèi)容7第三條 工作頻率8第五章 市場銷售信息8第一條 信息目的8第二條 信息內(nèi)容8第三條 工作頻率8第六章 例外匯報9第一條 匯報目的9第二條 例外內(nèi)容9第三條 匯報方式10第七章 市場信息應(yīng)用10第一條 應(yīng)用方式10第二條 信息共享11第三條 信息保密11第八章 其他11第一條 附則11第二條 附件11第一章 總則第一條 目的l 建立市場信息庫，支撐市場和營銷實現(xiàn)工作；l 形成以市場信息為基礎(chǔ)的決策支撐體系；l 規(guī)范市場信息內(nèi)容，完善市場信息庫；l 明確崗位職責職能，提高信息收集效率；l 統(tǒng)一信息體現(xiàn)形式，形成共享信息資源。第二條 適用范圍l 該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理（含營銷助理）及以上的營銷人員、經(jīng)營單位市場人員、公司市場部市場人員、產(chǎn)品經(jīng)理、售前工程師等崗位人員；l 公司市場部從經(jīng)營戰(zhàn)略的角度進行行業(yè)專項市場調(diào)研和信息分析，以滿足行業(yè)市場研究分析需求或依據(jù)經(jīng)營單位實際情況承擔市場信息收集和管理工作；l 該管理辦法適用于市場背景信息、客戶對象信息、市場競爭信息、市場銷售信息的管理，不包含營銷實現(xiàn)信息的管理。第三條 信息類型l 市場背景信息，便于了解行業(yè)和區(qū)域市場環(huán)境，分析現(xiàn)狀和趨勢，包括政策法規(guī)、信息化規(guī)劃、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、專家觀點、行業(yè)動態(tài)等；l 客戶對象信息，充分了解客戶情況，分析客戶需求，包括客戶對象情況、客戶需求信息等；l 市場競爭信息，對競爭對手進行全方位的分析，包括競爭對手情況、產(chǎn)品技術(shù)或方案、典型客戶、宣傳推廣、營銷實現(xiàn)、運維服務(wù)等信息；l 市場銷售信息，通過定量信息作證和支持定性信息，包括總體銷售數(shù)據(jù)，以及分區(qū)域、客戶、產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)。第四條 信息渠道信息來源來源說明收集負責人對應(yīng)信息庫媒體從網(wǎng)絡(luò)媒體和平面媒體獲取的信息，需要根據(jù)業(yè)務(wù)需要確定媒體列表經(jīng)營單位市場人員市場背景信息庫市場競爭信息庫客戶從直接客戶獲取的信息營銷人員所有信息庫售前工程師客戶需求庫服務(wù)工程師客戶意見庫合作廠商從合作廠商獲取的信息營銷人員所有信息庫競爭廠商人員通過認識競爭廠商人員獲取信息營銷人員所有信息庫咨詢報告從外購的第三方市場報告獲取的信息經(jīng)營單位市場人員所有信息庫會議會展從參加的會議會展中獲取的信息經(jīng)營單位市場人員營銷人員市場背景信息庫市場競爭信息庫財務(wù)報告從上市公司季度和年度財務(wù)報告獲取的信息經(jīng)營單位市場人員市場競爭信息庫行業(yè)專家通過行業(yè)專家獲取信息經(jīng)營單位市場人員公司市場部市場人員營銷人員所有信息庫角色調(diào)查通過扮演一定的角色進行市場調(diào)查獲取信息經(jīng)營單位市場人員營銷人員市場競爭信息庫專項調(diào)查通過客戶拜訪、電話調(diào)查、委托調(diào)查等方式獲取信息經(jīng)營單位市場人員公司市場部市場人員客戶需求庫第五條 總體流程步驟時間涉及部門/人員步 驟 說 明1、信息收集1.1隨時相關(guān)信息收集人n 根據(jù)所負責信息收集工作，隨時收集市場信息并定期填寫或更新信息收集表；n 營銷人員通過郵件或當面溝通反饋區(qū)域背景信息、市場競爭信息，通過在線填寫客戶信息表反饋客戶信息2、信息整理2.1季度經(jīng)營單位市場人員n 根據(jù)提供信息，每個季度結(jié)束前整理市場信息庫。3、信息分析3.1季度經(jīng)營單位市場人員n 根據(jù)信息分析要求，每個季度初分析市場信息。4、信息共享4.1隨時相關(guān)信息使用人n 根據(jù)信息權(quán)限，隨時向經(jīng)營單位市場人員提出信息共享要求。第六條 總體職責信息庫信息收集人員信息整理人員信息分析人員市場背景信息庫經(jīng)營單位市場人員營銷人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員客戶對象信息庫營銷人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員市場競爭信息庫經(jīng)營單位市場人員營銷人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員市場銷售信息庫經(jīng)營單位市場人員營銷人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員第二章 市場背景信息第一條 信息目的l 全面跟蹤和分析該行業(yè)政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)信息，了解外部宏觀環(huán)境；l 跟蹤行業(yè)動態(tài)，隨時了解行業(yè)環(huán)境的變化；l 為行業(yè)市場分析和新產(chǎn)品決策提供信息支撐。第二條 信息內(nèi)容l 行業(yè)及區(qū)域的政策規(guī)劃信息；n 包括區(qū)域、發(fā)布日期、發(fā)布部門、政策法規(guī)名稱、主要內(nèi)容、涉及產(chǎn)品方案、機會評估。l 行業(yè)及區(qū)域相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)和變動趨勢信息；l 行業(yè)主要專家觀點和趨勢分析信息；l 行業(yè)動態(tài)信息，如展會、會議、新技術(shù)、新產(chǎn)品、上下游廠商動態(tài)等信息。第三條 工作頻率l 隨時收集市場背景信息，填寫或更新市場背景信息收集表；l 次季度的十個工作日內(nèi)進行信息分析，并提交信息分析報告；l 按照使用權(quán)限，相關(guān)人員隨時提出信息共享要求。第三章 客戶對象信息第一條 信息目的l 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，加強客戶關(guān)系管理；l 全面收集客戶信息，支撐客戶工作和營銷實現(xiàn)；l 跟蹤客戶需求變化，為新產(chǎn)品決策提供信息支撐；l 便利客戶關(guān)系維護，提升客戶忠誠度。第二條 信息內(nèi)容l 行業(yè)客戶屬性n 客戶類型、客戶數(shù)量、客戶分布；n 組織結(jié)構(gòu)、職責職能；n 采購模式、決策流程、負責部門、資金來源。l 客戶營銷信息，來源于營銷人員提供的客戶信息，具體見客戶關(guān)系管理辦法。第四章 市場競爭信息第一條 信息目的l 全面收集競爭對手信息，了解競爭對手現(xiàn)狀和變化；l 通過競爭分析，為公司區(qū)域選擇、產(chǎn)品決策、市場推廣等提供信息參考；第二條 信息內(nèi)容l 基本信息n 公司名稱、成立日期、注冊資金、公司電話、公司地址、企業(yè)類型、法人代表、網(wǎng)址、主營業(yè)務(wù)、系統(tǒng)資質(zhì)；n 公司動態(tài)信息，包括上市、合資、并購、擴建、轉(zhuǎn)型、破產(chǎn)等。l 財務(wù)信息n 營業(yè)額、營業(yè)構(gòu)成、市場占有率、市場增長率、主要項目、主要客戶。l 產(chǎn)品方案信息n 產(chǎn)品方案名稱、目標客戶、客戶應(yīng)用、推出時間、規(guī)格、價格、功能、技術(shù)實現(xiàn)、服務(wù)、產(chǎn)品特色。l 人員信息n 全國及各區(qū)域員工總數(shù)、銷售人員、市場支持、技術(shù)研發(fā)、技術(shù)支持、售后服務(wù)人員數(shù)量。l 營銷模式n 營銷模式、營銷組織機構(gòu)、營銷布局、代理信息。u 代理信息包括代理廠商名稱、區(qū)域、針對產(chǎn)品方案、合作客戶、合作項目、合作方式、項目金額、合作時間。l 客戶服務(wù)n 服務(wù)方式、服務(wù)組織機構(gòu)、服務(wù)布局、服務(wù)廠商信息。u 服務(wù)廠商信息包括服務(wù)廠商名稱、區(qū)域、針對產(chǎn)品方案、服務(wù)客戶、服務(wù)項目、服務(wù)方式、合作時間、人員配置。l 典型客戶n 客戶名稱、區(qū)域、針對產(chǎn)品方案、項目名稱、客戶應(yīng)用、交易金額、交易時間、合作廠商。l 市場推廣n 推廣方式、時間、區(qū)域、對象、媒介、針對產(chǎn)品方案、內(nèi)容、效果。第三條 工作頻率l 隨時收集競爭對手信息，定期填寫或更新競爭信息收集表或形成競爭廠商信息庫；l 次季度的十個工作日內(nèi)進行信息分析，并提交信息分析報告；l 按照使用權(quán)限，相關(guān)人員隨時提出信息共享要求。第五章 市場銷售信息第一條 信息目的l 積累行業(yè)銷售數(shù)據(jù)，支撐行業(yè)市場和產(chǎn)品市場分析；l 通過銷售定量數(shù)據(jù)，判斷廠商和區(qū)域結(jié)構(gòu)，為區(qū)域布局提供信息支撐；l 通過產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，分析產(chǎn)品生命周期，為產(chǎn)品策略制定提供依據(jù)。第二條 信息內(nèi)容l 產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)n 產(chǎn)品在各年份的銷售量、銷售額；各廠商的銷售量、銷售額；各區(qū)域的銷售量、銷售額。l 廠商銷售數(shù)據(jù)n 廠商在各年份的銷售量、銷售額；各產(chǎn)品的銷售量、銷售額；各區(qū)域的銷售量、銷售額。l 區(qū)域銷售數(shù)據(jù)n 區(qū)域在各年份的銷售量、銷售額；各產(chǎn)品的銷售量、銷售；各廠商的銷售量、銷售額。第三條 工作頻率l 隨時收集市場銷售信息，每季度定期填寫或更新銷售信息，經(jīng)營單位根據(jù)情況形成銷售信息表，例如稅務(wù)的區(qū)域銷售信息表；l 次月的十個工作日內(nèi)進行信息分析，并提交信息分析報告；l 按照使用權(quán)限，相關(guān)人員隨時提出信息共享要求。第六章 例外匯報第一條 匯報目的l 除了按照規(guī)定頻率匯報相關(guān)信息，對于重大信息能夠及時反饋上報；l 提高公司對重要信息的反應(yīng)速度，及時應(yīng)對市場變化；l 建立信息的快速通道，支持公司決策。第二條 例外內(nèi)容l 市場背景信息n 重大政策法規(guī)；n 重大信息化規(guī)劃或工作規(guī)劃；n 行業(yè)重大動態(tài)。l 客戶對象信息n 客戶重要需求；n 客戶采購信息；n 廠商關(guān)系變化。l 市場競爭信息n 廠商重要動態(tài)；n 廠商新產(chǎn)品方案；n 廠商客戶合作；n 廠商重要市場舉措；n 廠商營銷布局變動；n 廠商服務(wù)方式變化。第三條 匯報方式匯報人員匯報內(nèi)容匯報方式匯報對象匯報周期經(jīng)營單位市場人員市場背景信息市場競爭信息郵件信息雙周報公司相關(guān)領(lǐng)導相關(guān)市場營銷人員郵件隨時匯報行業(yè)信息雙周報或月報營銷人員市場背景信息客戶對象信息市場競爭信息郵件直接主管經(jīng)營單位市場人員郵件隨時匯報第七章 市場信息應(yīng)用第一條 應(yīng)用方式l 通過信息共享，支持相關(guān)市場營銷工作的信息需求；l 通過信息分析，定期提供信息分析報告；n 次季度的前十個工作日內(nèi)對上個季度的信息進行分析，提供信息分析報告；n 信息分析報告包括市場背景信息分析、客戶對象信息分析、市場競爭信息分析，以及市場銷售信息分析；n 信息分析報告不是列舉信息內(nèi)容，更重要的是體現(xiàn)重大信息變化，以及由信息所獲取的重要認知和判斷。l 通過信息共享、信息分析，支持經(jīng)營單位和公司的經(jīng)營決策。第二條 信息共享市場背景信息客戶對象信息市場競爭信息市場銷售信息行業(yè)市場策劃區(qū)域市場營銷策劃產(chǎn)品市場營銷策劃新產(chǎn)品市場分析市場策劃經(jīng)理大客戶經(jīng)理市場策劃經(jīng)理市場策劃經(jīng)理第三條