談判目標(biāo)以及應(yīng)急預(yù)案.doc

_談判目標(biāo)：甲乙雙方在各自可以接受的范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)互利共贏，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系最優(yōu)目標(biāo)：甲方：達(dá)到對(duì)酷派手機(jī)的成功競(jìng)標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)獲取利潤(rùn)30%，并且與乙方達(dá)到長(zhǎng)期的合作關(guān)系，利用乙方的力量在電信市場(chǎng)上占到20%的市場(chǎng)份額，在電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上有更強(qiáng)的影響力乙方：獲得甲方酷派手機(jī)的銷售所有權(quán)，實(shí)現(xiàn)銷售的預(yù)期利潤(rùn)。次優(yōu)目標(biāo)：甲方：達(dá)成競(jìng)標(biāo)，商議的價(jià)格使的有一定的利潤(rùn)，達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)。乙方：與甲方達(dá)成合作關(guān)系，取得酷派手機(jī)的銷售權(quán)。最低目標(biāo)：甲方：達(dá)到酷派手機(jī)完成競(jìng)標(biāo)，價(jià)格和銷售數(shù)量在完成企業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上可以商議。此次銷售后，市場(chǎng)份額得以增加。乙方：取得酷派手機(jī)的部分商品銷售權(quán)利，實(shí)現(xiàn)5%的銷售利潤(rùn)談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：1 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。2 對(duì)方說(shuō)明比我方有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)合作方，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。 應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙?lái)突破僵局獲采用聲東擊西的技巧。4.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)5.對(duì)方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價(jià)合作，要求降低價(jià)格 應(yīng)對(duì)方案：列舉我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明確談判對(duì)方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對(duì)方的要點(diǎn)，說(shuō)明我方得產(chǎn)品能滿足的要