備考2016年自考銷售風險管理最新資料高頻考點匯總整理小抄版

1 備考 2016年自考銷售風險管理最新資料高頻考點匯總整理小抄版 銷售風險管理復習題 （ 2016） 1、什么是銀行本票？匯票？ 答： 銀行本票 是申請人 (付款人 )將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉賬結算或支取現(xiàn)金的票據； 商業(yè)匯票 是典型的票據。它是收款人或付款人 (或承兌申請人 )簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或被背書人支付款項的票據。 2、定期對客戶的資信等級進行核查，最長不超過幾個月？ 【三個月】 答： 一般應一個月核查一次 ， 核查間隔時間 最長不 能 超過 三 個月 。 3、新產品定價有哪些策略？ 【撇脂法、滲透法】 答： 一是 撇脂法 ，二是 滲透法 。 4、銷售風險的最大特征 投機性。 5、銷售風險定性評價法有哪些？ 【等級評價法、宏觀銷售風險感知判斷法、風險地圖】 答： 1）等級評價法； 2）宏觀銷售風險感知判斷法； 3）風險地圖。 6、什么是自負額保險？ 答：所謂自負額保險，由自負條款來完成，它要求企業(yè)自行先承擔一小部分風險損失。 7、銷售風險避免的含義？ 答：風險避免是以放棄或拒絕承擔風險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。風險避免是各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種。 8、應收賬款周轉率越高，表示？ 答：應收賬款周轉率越高 ，表示應收賬款的變現(xiàn)能力越強，收款工作效率越高，減少壞賬損失的可能性也越大。 9、銷售風險管理信息系統(tǒng)的特點？分割銷售風險單位中的 “ 分散 ” ？ 答：特點： 1）功能齊全； 2）內容 實 用； 3）操作簡便 。 分散是風險控制的另一種對策，它通過增加風險單位的數(shù)量 ， 將特定的風險在更大的樣本空間里進行分散，以此來減少單個風險單位的損失；分散是增加企業(yè)控制下的獨立風險單位數(shù)量，達到減少總體損失的目的；經濟單位分散風險的辦法是通過內部擴散來實現(xiàn)。 10、在銷售流的運動規(guī)律中，協(xié)同律主要體現(xiàn)在哪三個方面？ 【時間協(xié)同、多端協(xié)同、流量 協(xié)同】 答： 1）時間協(xié)同； 2）多端協(xié)同； 3）流量協(xié)同。 11、什么是信用額度？ 【最大的賒購金額】 答：信用額度是指企業(yè)根據其經營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額。 12、企業(yè)所面臨的潛在責任風險主要包括哪三類？ 【 產品責任風險、合同責任風險、廣告責任風險 】 。 13、銷售人員社會道德風險的內涵？ 【惡意行為、不良企圖】 答：指銷售人員社會道德素質較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風險損失。 14、在風險管理中，有哪些變異量數(shù)？ 什么是銷售損失預防？ 答： 變 異量數(shù) ： 全距、平均絕對 值 、方差、標準差、變異系數(shù)等。 銷售損失預防 ： 是指在銷售損失發(fā)生前為了消除或減少可能引起損失的各項因素所采取的具體措施。 15、在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時也具有最大的風險的是 ： 【 廣告促銷 】 。 16、整個銷售風險管理的核心是： 【 銷售風險決策管理 】 。 17、什么是銷售風險評估？ 【銷售風險識別、銷售風險分析、銷售風險評價、銷售風險預警決策】 答： 銷售風險評估就是指 銷售風險識別、銷售風險分析、銷售風險評價和銷售風險預警決策的全過程 。 18、什么是銷售風險應對的 “ 組合觀 ” ？ 【疊加效應、 相互抵消】 答：企業(yè)風險管理要求從整個企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風險：不同單元的風險可能處于各單元的風險容限之內，但是放到一起以后，風險可能會有 “ 疊加效應 ” 從而超過該企業(yè)作為一個整體的風險容限，在這種情況下需要附加的或另外的風險應對，以便使風險處于企業(yè)的風險容限之內；相反，企業(yè)范圍內的風險也可能會自然地 “ 相互抵消 ” ，從而不需要另外的風險應對。 19、銷售風險因素、事故、損失三者的關系？ 答：銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。 20、引起銷售人員心理風險的主要原因是什么？ 【人為疏失】 答：主要原因是由于人為疏失引起的。 21、 慕景分析法 是指什么？ 答：慕景分析法是一種能識別關鍵因素及其影響的方法。一個慕景就是一項事業(yè)或組織未來某種狀態(tài)的描述，可以在計算機上計算和顯示，也可用圖表 、 曲線等簡述。 22、銷售風險有效溝通的條件？ 答： 1）風險事實信息的準備與 實現(xiàn) 必須謹慎； 2）風險溝通上應盡可能與利害關系人產生對話； 3）風險評估與管理的規(guī)劃，要能取得利害關系人的信賴 。 23、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是： 【 風險避免 】 。 24、降低銷售人才風險的特點是？ 答： 25、微觀銷售風險有 哪些？ 【顧客、供應商、競爭者、經銷商、社會公眾、企業(yè)內部關系】 答：顧客風險、供應商風險、競爭者風險、 經銷商 風險、社會公眾風險 、 企業(yè)內部 關系 風險。 26、合同法對代訂合同規(guī)定的三個條件是什么？ 【委托人證明、授權范圍內、委托人名義】 答： 1）代訂合同必須有 委托人的證明 ； 2）必須在 授權范圍內 進行；2 3）必須以 委托人名義 進行。 27、如何避免銷售風險？ 答： 1）放棄或終止某項銷售活動的實施；2）改變某項活動的性質。 28、銷售風險管理信息系統(tǒng)由四個基本要素組成： 【 數(shù)據庫、軟件、硬件、運行人員 】 。其中數(shù)據庫中存儲的 數(shù)據包括： 【 銷售業(yè)務部門業(yè)務記錄信息、客戶及競爭對手的信息 】 等。 29、銷售風險是一種不確定性：風險報酬與風險程度正相關。 30、對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對策？ 答： 1）要求客戶提供擔保人和連帶擔保人； 2）增加信用保證金； 3）交易合同取得公證； 4）減少供貨量或實行發(fā)貨限制； 5）接受代位償債和代物償債。有擔保人的向擔保人追債；有抵押物擔保的，接受抵押物還債。 31、什么是變異系數(shù)？ 【 變異系數(shù) =標準差 /平均值 】 答：變異系數(shù)是級差、標準差和方差一樣都是反映數(shù)據離散程度的絕對值，其數(shù)據大小不僅 受變量值離散程度的影響，還受變量值平均水平大小的影響。一般來說，變量值平均水平高，其離散程度的測度值也大，反之越小。 32、客戶信用檔案有哪些內容？ 【基礎資料、客戶特征、業(yè)務狀況、交易現(xiàn)狀】 答： 基礎資料、客戶特征、業(yè)務狀況、交易現(xiàn)狀。 33、什么是心理定價策略？舉例？ 【尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、對比定價法】 答：每一件產品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關系。 心理定價策略包括以下幾種形式： 尾數(shù)定價法； 整數(shù)定價法；對比定價法。 34、 銷售風險管理信息系統(tǒng)有哪些結構層次？ 【支 撐層、數(shù)據庫管理層、決策工具層、決策層】 答：信息系統(tǒng)結構四個層次： 1） 支撐層； 2） 數(shù)據庫管理層； 3） 決策工具層； 4） 決策層。 35、什么是留置？舉例說明。 【扣押權 保管合同、運輸合同、加工承攬合同】 答：留置又叫扣押權，它是針對因保管合同、運輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權，當債務人不履行債務的，債權人有留置權。 36、一般用于金額不大，履約時間不長，不甚重要或距離較近，頻繁交易的場合或業(yè)務往來比較信賴的單位之間的是 【 口頭形式的合同 】 。 37、免責約定的含義及其具體規(guī)定？ 答：免責約定是指合同的一方通過合 同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和財產損失的責任轉移給另一方承擔，即通過主要針對其他事項的合同中的條款來實現(xiàn)風險轉移 。 38、什么是密集分銷策略？舉例？ 答：采用這種策略的生產者在所有銷售渠道中不加選擇，任何中間商都可以銷售自己的產品，經銷網點越多越好，使產品在更大市場上廣泛推銷，消費者可隨時隨地買到商品：這種分銷方式通常用于日常消費品和 工 業(yè)品中通用程度較高的供應品。如通用件、小件工具等，對這類商品，消費者不太重視商標廠牌 ， 希望供應及時方便 ，但這種策略要增加生產者的流通費用 ， 一般要由生產負擔產品全部廣告 與宣傳費用。如果銷路不暢，可能被較高的銷售費用拖跨。 39、在風險管理中，有哪些變異量數(shù)？ 【全距、平均絕對值、標準差、方差、變異系數(shù)】 答：常用的變異量數(shù)是方差和標準差。 40、權利質押的形式有哪些？ 答： 1） 匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單； 2） 依法可以轉讓的股份、股票； 3） 依法可以轉讓的商標專用權、專利權、著作權； 4） 依法可以質押的其他權利。 41、銷售風險定性評價的方法有哪些？ 【等級評價法、宏觀銷售風險感知判斷法、風險地圖】 答： 1）等級評價法； 2）宏觀銷售風險感知判斷法； 3）風險地圖。 42、進入賒銷陷阱有哪些原因？不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？ 答：進入賒銷陷阱 原因： 1）市場競爭激烈； 2）企業(yè)領導急功近利；3）銷售人員迫于銷售任務的壓力； 4）貨款回收制度不健全。 不良貨款的買方原因： 1）經營狀況不佳； 2）資金周轉不佳； 3）故意拖欠。 43、新產品風險轉移的途徑有哪些？ 答： 1）出售； 2）轉包或分包； 3）租賃； 4）互換。 44、銷售人員社會道德風險的定義？ 【社會道德素質差，惡意行為、不良企圖】 答：指銷售人員社會道德素質較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造 成風險損失。 45、宏觀銷售風險有哪些？ 答：人口環(huán)境、經濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境。 46、銷售人員職業(yè)道德風險有哪些表現(xiàn)？ 答： 1）瞧不起銷售工作；2）認為銷售很容易； 3）對企業(yè)不忠誠。 47、如何進行危機事件的成功管理？ 答：危機事件的成功管理，就是要承認現(xiàn)實，采取恰當?shù)氖侄涡迯途謩荩瑫r要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論，但是公司對問題的歸類常常出現(xiàn)問題，它們往往傾向于關注技術和科學數(shù)據基礎之上的理性層面，而忽視了公眾對該問題的認識和理解。它們沒能參 透一個更重要的道理，就是一個問題可以從不同的角度來理解，而且感情往往是一個強大的變化驅動力。 48、損前目標： 經濟目標、安全系數(shù)目標、合法性目標。 49、企業(yè)定價有哪些策略？ 答： 1）新產品定價策略； 2）系列產品定價策略； 3）心理定價策3 略； 4）聲望定價策略。 50、銷售人員道德風險中，企業(yè)在相關方面的道德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？ 答： 1） 對政府層面： 逃稅；給政府有關部門的官員行賄；不遵守法律。 2） 對競爭對手層面： 非法獲得有關競爭對手的信息；惡意詆毀競爭對手 。 3） 顧客層面： 行賄；給顧客誤導性 的信息或建議，促使顧客下單。 4） 產品層面： 出售可能給人造成危害的產品；出售質次的產品或服務。 5） 員工層面： 不公正地對待員工；給董事會成員，特別是陷進去的董事會成員過多的金錢。 6） 供貨商： 運用公司勢力以過低的價格取得商品；與供應商的員工訂立協(xié)議，以不正當?shù)氖侄稳〉秘浧贰?51、銷售風險管理人員為了盡力收集損失數(shù)據，要求數(shù)據有哪些特征？ 【完整性、統(tǒng)一性 /一致性、相關性、系統(tǒng)性】 答：這些數(shù)據要求具有完整性、統(tǒng)一性且數(shù)據的獲取必須利用合理的財力和時間。 52、根據企業(yè)財務承受能力確定促銷預算 （ 量入為出法 ）；以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預算 （ 銷售百分比法）；以競爭對手的促銷費用為支出基準 （ 競爭對等法）；根據銷售計劃決定的企業(yè)特定目標，確定達到目標必須完成的任務以及估計為完成任務所需要的費用 （ 目標任務法）。 53、損前目標： （ 同 48題相同） 答：經濟目標、安全系數(shù)目標、合法性目標。 54、宏觀銷售風險有哪些？ 答：人口環(huán)境、經濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境 55、宏觀銷售風險有哪些？ 答：人口環(huán)境、經濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境 56、銷售 人員職業(yè)道德風險表現(xiàn)在哪些方面？ 答： 1）瞧不起銷售工作； 2）認為銷售很容易； 3）對企業(yè)不忠誠。 57、銷售風險有哪些特征？ 【客觀性、主觀性、偶然性、可變性、投機性】 答 ： 1）客觀性 ； 2） 主觀性 ； 3）偶然性 ； 4） 可變性 ； 5） 投機性。 58、產品滯銷有哪些原因？ 答 ： 1） 產品快要過時或面臨淘汰； 2） 產品包裝落后； 3） 產品銷售價格缺乏競爭力； 4） 產品缺乏知名度； 5） 產品有嚴重缺陷； 6） 客戶促銷不到位； 7） 客戶進貨量大，造成積壓； 8） 同類產品競爭激烈； 9） 經濟不景氣。 59、銷售風險有哪些特征？ 答 ： 1）客觀 性 ； 2） 主觀性 ； 3）偶然性 ； 4） 可變性 ； 5） 投機性。 60、銷售風險避免的概念。 答：風險避免是以放棄或拒絕承擔風險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。風險避免是各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種。 61、銷售風險管理人員為了盡力收集損失數(shù)據，要求這些數(shù)據具有哪些特征？ 答： 1）完整性； 2）統(tǒng)一性 (一致性 )； 3）相關性； 4）系統(tǒng)性。 62、宏觀銷售風險預警先行指標？ 答：先行指標： 1） 宏觀經濟政策調整 ； 2） 物價上漲 ； 3） 石油、煤炭、電力、交通、農產品等基礎產業(yè)產品價格的大幅度變動 ； 4） 外匯市場 ； 5） 產 品銷價驟降 ； 6） 需求驟降 ； 7） 競爭關系。 63、銷售合同擔保具有哪些法律特征？又有哪些擔保形式？ 答：法律特征有： 1）擔保本身不能獨立存在，保證義務與所保證的合同履行義務之間是一種從屬關系； 2）擔保合同的履行具有條件性。 形式： 1）定金； 2）保證； 3）抵押； 4）質押； 5）留置。 64、企業(yè)銷售風險預警從邏輯上講包括 幾個 階段 ： 【 明確警義、尋找警源、分析警兆 、 預報警度 】 。一般把預警指標劃分為：無警、輕警、中警、重警、巨警。 65、組織圖分析？ 答：組織圖分析適用于各類企業(yè)的風險識別，是企業(yè)感知風險的最一般而又 必要的方法之一。與其他方法比較，它的一個重要特點是能夠揭示企業(yè)關鍵人物對企業(yè)銷售的影響。通過組織圖分析能反映以下事實： 1）企業(yè)活動的性質和規(guī)模 ； 2）企業(yè)內各部門之間的內在聯(lián)系和相互依賴程度 ； 3）銷售組織結構 ； 4）企業(yè)關鍵人物。 66、銷售風險管理部門最基本的職責和功能是什么？ 【影響銷售風險】 答：影響銷售風險。銷售風險管理部門不能阻止風險的發(fā)生，甚至不能對風險進行準確預測，但必須在風險發(fā)生時采取措施將銷售風險的影響限定在一定的范圍內。這是銷售風險管理部門最基本的職責和功能。 67、什么是事故樹分析？ 答： 事 故樹分析是對可能引起損失的事故進行研究，并探索其原因和結果的一種方法，它是一種圖表，用來表示所有可能產生事故的風險事件。 68、銷售風險定性評價的方法有哪些？ 4 答： 1）等級評價法 ； 2）宏觀銷售風險感知判斷法 ； 3）風險地圖。 69、什么是供應商風險？ 答： 供應商風險是指由于其供貨不確定引起下游企業(yè)無法正常運作或日常運作受到影響，從而使整個供應鏈有受損的可能性。 70、什么是存?zhèn)五e誤？ 答：做了不該接受的決策，稱為存?zhèn)五e誤。 71、銷售風險財務型非保險轉移有哪些實施方式？ 【中和、免責約定、保證書、公司化】 答 ： 1） 中和 ； 2） 免責約定 ； 3） 保證書 ； 4） 公司化。 72、 銷售風險是一種不確定性： 風險報酬與風險程度正相關。 73、 銷售風險事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有 （ 反比）關系 。銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。 74、書面形式合同包括哪些內容？ 答： 書面形式是指合同書、信件和數(shù)據電文 ， 包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據交換和電子郵件 等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。 75、 按銷售風險形成的原因分類，下面哪一種銷售風險列入的不恰當 （ 投機性風險 ）。 76、銷售風險分析方法中的事故樹分析？ 答： 事 故樹分析是對可能引起損失的事故進行研究，并探索其原因和結果的一種方法，它是一種圖表，用來表示所有可能產生事故的風險事件。 （ 圖要記憶一下） 77、什么是效度評價？ 答：銷售風險管理效度評價主要是對銷售風險控制處理的手段的 適用性 進行評價。 78、故意侵權的概念？ 答：故意侵權是指行為人能預見自己的違法行為會對他人造成損害，而放任其發(fā)生。 79、電話追蹤的特點是什么？ 答 ： 電話追蹤也許是最常見和成本最低的，同時也是最難將追蹤活動轉化為銷售和長久關系的追蹤方式。潛在客戶可能通過自動應答機器以及語音郵件等設備回避接聽 你的電話。 80、按風險所致的后果，銷售風險分為哪些類型？ 【純粹銷售風險、投機性銷售風險】 答： 1） 純粹銷售風險； 2）投機性銷售風險。 81、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是 （ 風險避免）。 82、客戶信用檔案的內容有哪些？基礎資料是客戶的最基本的原始資料。 答： 1） 基礎資料 ； 2） 客戶特征 ； 3） 業(yè)務狀況 ； 4） 交易現(xiàn)狀。 83、分割銷售風險單位中的 “分散 ”，其具體內容和措施？ 【內部擴散、擴大企業(yè)市場規(guī)模、擴大銷售隊伍】 答：分散是風險控制的一種對策， 它通過增加風險單位的數(shù)量，將特定風險在更大的樣本空 間里進行分散，以此來減少單個風險單位的損失。 方法有：通過內部擴散、通過擴大企業(yè)市場規(guī)模和擴大銷售隊伍的方式。 84、風險預警等級有幾等？如何判斷各個等級？ 答： 銷售風險預警有五個等級， 一級風險為 無警 ，運行良好。二級風險為 輕警 ，基本沒有風險或風險很小。三級風險為 中警 ，損失不大，后果不很明顯。四級風險為 重警 ，企業(yè)損失較重，后果明顯。五級風險為 巨警 ，致命性銷售風險，損失極大。 85、財務型非保險轉移的具體方式有哪些？ 【中和、免責約定、保證書、公司化】 答 ： 1） 中和 ； 2） 免責約定 ； 3） 保證書 ； 4） 公司化。 86、如何進行危機事件的成功管理？ 答： 危機事件的成功管理，就是要承認現(xiàn)實，采取恰當?shù)氖侄涡迯途謩荩瑫r要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論。危機管理的關鍵是 危機預防 。 87、不設限度或從嚴控制，可以有一定的賒銷額度和 回款 限期，針對 （ ；可以現(xiàn)設一個信用額度，一般要求 現(xiàn) 款現(xiàn)貸，針對（ 。 88、客戶如何管理不同信用等級客戶？例如，對 給予任何信用交易。 ： 1）對 A 級客戶，資信較好可以不設限度或從嚴控制，在客戶資金周轉偶爾有一定困難，或旺季進貨量較大、資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款限期。 2）對 B 級客戶，可以先設定一個信用限度，以后再根據資信狀況逐漸放寬。 3）對 C 級客戶，應仔細審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 4）對 D 級客戶，不給于任何信用交易，堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該客戶。 89、銷售流運行遵循哪些規(guī)律？ 【主輔律、協(xié)同律、波動律】 答：銷售流運行遵循的規(guī)律有： 1） 主輔律； 2） 協(xié)同律； 3） 波動律。 90、不僅是一種 結算方式，而且也是一種促銷行為 （ 商業(yè)匯票）。1、什么是留置？在采取留置這種擔保方式時需要注意什么？ 答：留置又叫扣押權，它是針對因保管合同、運輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權，當債務人不履行債務的，債權人有留置權。 在采用留置這種擔保方式時必須注意： 1）留置權的使用范圍非常有限； 2）被留置的財物的所有權仍屬于被留置的一方。 92、最佳回款工作態(tài)度是什么？ 【戰(zhàn)略導向型】 答：最佳回款工作態(tài)度是 戰(zhàn)略導向型。 93、信用度最高的結算方式是什么？ 【匯總結算】 答：信用度最高的結算方式是：匯總結算。 94、 在 回款 工作的四種態(tài)度中，面對激烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限，降低回款要求作為促銷手段 （ 銷貨主導型） ；5 理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并 通盤 進行考慮 （ 戰(zhàn)略導向型 ）。 5、新產品開發(fā)風險防范有哪些具體方法？新產品開發(fā)風險轉移有哪些具體途徑 ? 產品開發(fā)風險防范具體方法： 1）新產品開發(fā)的風險回避； 2）產品開發(fā)的風險轉移； 3）新產品開發(fā)的風險削減； 4）新產品開發(fā)的風險控制； 【風險回避、風險轉移、風險消減、風險控制】 新產品開發(fā)風險轉移具體途徑： 1）進行風險 投保； 2）進行項目組合； 3）進行橫向聯(lián)合。 96、新產品定價有哪些策略？ 撇脂法、滲透法】 答： 1） 撇脂法 又叫先高后低策略； 2） 滲透法 。 97、銷售人員應具備哪些基本能力？ ： 1）搜集信息的能力 2）與客戶溝通的能力 3）銷售拉引的能力 ； 4）克服困難的能力 98、銷售風險識別的實施過程。圖 2礎、條件、工具和報告： 1、 風險分析基礎 ： 1）業(yè)務分析報告； 2）基準假設分析； 3）非確定性事件； 4）歷史事 件經驗教訓； 5）解決問題事項。 2、 潛在限制條件 ： 1）企業(yè)銷售風險管理文化； 2）企業(yè)銷售風險管理資源； 3）企業(yè)銷售風險管理自身因素； 4）企業(yè)銷售風險管理規(guī)劃。 3、 風險識別工具 ： 1）風險提示列表； 2）風險數(shù)據庫； 3）流程圖管理； 4）風險問卷。 4、 風險識別報告 ： 1）企業(yè)銷售風險登記手冊。 99、評價銷售風險的大小，關鍵在于評估什么？ 【風險率】 答：評價銷售風險的大小，關鍵在于 評估風險率 。 案例分析： 1、企業(yè)定價有哪些策略？ 【新產品定價策略、系列產品定價策略、心理定價策略、聲望定價策略 】 答： 1） 新產品定價策略 ； 2） 系列產品定價策略 ； 3） 心理定價策略 ；4） 聲望定價策略。 2、客戶資信評價的內容？ 【企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景】 答 ： 客戶資信評價的 內容 ：企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景。 獲得客戶資信評價的各種信息 ， 需做的三項 工作 ： 1） 建立客戶交易臺賬，對每筆業(yè)務往來都應有詳細的記錄； 2） 多與客戶的會計、保管、業(yè)務員、供應商等接觸，從中獲得有關客戶資信方面的大量信息。 3） 對獲取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實、準確和 可靠。 3、 風險發(fā)生后的有效溝通措施有哪些？ 4、不良 貨款 的原因探析 答： （ 一 ） 賣方原因 ： 1） 缺乏法律憑證，要賬討債無門 ； 2） 對客戶缺乏資信調查 ； 3） 進入賒銷陷阱 ； 4） 貨款回收制度不健全 。 （ 二 ） 買方的原因 ： 1） 經營狀況不佳 ； 2） 資金周轉不佳 ； 3）故意拖欠。 （三） 買賣雙方原因： 1）合同糾紛； 2）產品滯銷。 （四） 宏觀環(huán)境因素： 1）信用管理體系不完善； 2）經濟立法不健全； 3）經濟不景氣。 5、按合同交付貨物后，還會有什么風險？ 答： 1） 貨品被拒收 ； 2） 貨品丟失或損壞 ； 3） 根據擔保條款發(fā)現(xiàn)了缺陷 ； 4） 支付沒有發(fā) 生。 哪些類型？竄貨的原因是什么？ 答：竄貨的概念，為了達到一定的目的或利益，將產品越區(qū)銷售或越級銷售，造成市場混亂的銷售行為。 竄貨可以分為以下幾類： 1） 惡性竄貨 ； 2） 良性竄貨 ； 3） 自然竄貨。 誘發(fā)因素可以分為主動誘因和被動誘因： 主動竄貨誘因 （利潤、價格、實際價格差）； 被動竄貨誘因 （產品保質期、盡快銷售、產品滯銷、急于回款、完成任務） 7、有效銷售風險溝通策略的制度原則是什么？ 答： 1） 意圖與目標要特定且明確； 2） 風險數(shù)據的引用要謹慎，數(shù)據的顯示最好通俗易懂； 3） 溝通前專家對風險相關問題 要有共識，溝通時說法要一致； 4） 理解對方的焦慮并能為其分憂，且溝通時要強調與對方利害相關的所在處。 8、經銷商主導的竄貨及解決的方法？竄貨的市場防范和控制手段？ 答 ： 經銷商主動竄貨的 解決方法 ： 1） 挑選經銷商時應綜合考慮經銷商的能力 ，除了從經銷的規(guī)模、銷售發(fā)展歷史考察外，還應當對以前曾經有過竄貨經歷的經銷商給予重點關注 ， 一旦有竄貨的跡象應馬上給予警告。 2） 經銷商竄貨的處罰力度，包括從經濟和政策兩方面處罰 ，并保證政策制度的嚴格執(zhí)行，處罰力度對經銷商要有一定的威懾力，讓經銷商不敢輕易竄貨；當然，企業(yè)也應當保障經銷 商的利益，同時企業(yè)應當及時完全地兌現(xiàn)自己的承諾。 竄貨的市場防范和控制手段 ： 1） 培訓一支有優(yōu)良市場銷售規(guī)范的銷售隊伍 ； 2） 合理劃分銷售區(qū)域 ； 3） 制定科學的銷售計劃 。在制定銷售計劃時，企業(yè)應確保產品年度總供求的平衡，避免因市場變化引致供求失衡而催生竄貨。 4） 制定科學的價格策略，減少竄貨誘因產生 ； 5） 采取有效的防止竄貨策略，使之防患于未然 。 9、什么是銷售風險識別？銷售風險識別分析過程包括哪兩個環(huán)節(jié)？ 答 ： 銷售風險識別 是指風險管理人員通過對大量來源可靠的銷售信息資料進行系統(tǒng)了解和分析，認清企業(yè)存在的各種銷售風險 因素，進而確定企業(yè)所面臨的風險及其性質，并把握其發(fā)展趨勢。 兩個環(huán)節(jié)： 1） 分析銷售人員、市場和業(yè)務活動中所存在的銷售風險因素，判斷發(fā)生銷售風險損失的可能性 ； 2） 分析企業(yè)所面臨銷售 風險 可能造成的損失及其形態(tài)。 6 10、將專賣店作為主要渠道，可能增加哪些銷售風險？ 11、銷售風險識別的實施過程由哪些結構組成？銷售風險識別的步驟？ 答： 1、 風險分析基礎 ： 1）業(yè)務分析報告； 2）基準假設分析； 3）非確定性事件； 4）歷史事件經驗教訓； 5）解決問題事項。 2、 潛在限制條件 ： 1）企業(yè)銷售風險管理文化； 2）企業(yè)銷售風險管 理資源； 3）企業(yè)銷售風險管理自身因素； 4）企業(yè)銷售風險管理規(guī)劃。 3、 風險識別工具 ： 1）風險提示列表； 2）風險數(shù)據庫； 3）流程圖管理； 4）風險問卷。 4、 風險識別報告 ： 1）企業(yè)銷售風險登記手冊。 12、銷售財產風險分析？ 【企業(yè)財產與權益；財產損失形態(tài)；財產損失金額評估】 答：銷售財產風險分析包括： 1） 企業(yè)財產與權益 ：企業(yè)的財產是企業(yè)生存，發(fā)展的根本所在 ； 2） 財產損失形態(tài) ：企業(yè)財產風險可能導致的損失形態(tài)，根據不同的分類標準分類 ； 3） 財產損失金額評估 ：財產損失評估應從直接損失和間接損失兩個方面評估， 對銷售風險管理而言不僅注重有形資產的損失評估，更注重無形資產的損失評估。 13、客戶在什么情況下進入黑名單？ 答：欠款時間超過規(guī)定的資信天數(shù)，企業(yè)對該客戶新訂單就不能履行，該客戶便進入了 “ 黑名單 ” 。 14、影響銷售風險決策的兩個特殊因素是什么？影響銷售風險決策的內在因素有哪些？ 答： 影響 銷售風險決策的 兩個特殊因素 是： 1） 效益與成本因素 ； 2）時機因素。 【 效益與成本因素、時機因素 】 影響銷售風險決策的 內在因素 有： 1） 決策的動機 。動機由動力、能量與意志力構成 ； 2） 決策者的個性 。決策者的個性影響最終的決策行為 ； 3） 決策者的態(tài)度 。決策者的態(tài)度能決定最終的決策行為。 4）決策者所承受的壓力與情緒 。壓力與情緒有正面與反面的含義。 【 決策的動機、決策者的個性、決策者的態(tài)度、決策者所承受的壓力與情緒 】 15、為確保合同有效，簽約前應如何審查當事人？ 【合同資格、資信和履約能力】 答： 1、審查對方當事人的 合同資格 。包括： 1） 合同對方當事人 資格審查 ； 2） 合同對方當事人 能力審查 。 2、審查對方當事人的 資信和履約能力 。包括： 1） 資信審查 ； 2）審查對方當事人的 履約能力 。 16、銷售風險損失包括哪幾種類型？ 【實質損失、收入損失、費用損失 、責任損失】 答 ： 1） 實質損失 ； 2） 收入損失 ； 3） 費用損失 ； 4） 責任損失。 17、銷售風險管理的含義？銷售風險管理部門主要具有哪四個功能？ 答 ： 銷售風險管理 是指為了應對銷售風險與構建銷售風險指標所采用的各類監(jiān)控方法與過程的統(tǒng)稱。 在銷售風險管理中，銷售風險管理部門主要具有以下四個功能或職責： 1） 影響銷售風險 ，這是銷售風險管理部門最基本的職責和功能 ；2） 監(jiān)控銷售風險 ，銷售風險管理部門的第二個功能就是監(jiān)控風險，并采取適當?shù)拇胧L險控制在某一希望的水平 ； 3） 評價銷售風險 ，銷售風險管理部門應當能夠協(xié)助企業(yè)的高層管 理者對各銷售業(yè)務單位或個人的銷售績效狀況在風險調整的基礎 上 做出評價 ； 4） 有效配置銷售風險管理資源 ，銷售風險管理部門應該為公司內部銷售風險和銷售業(yè)務范圍的資源有效配置提供指導方針 。 【影響 /監(jiān)控 /評價銷售風險，有效配置銷售風險管理資源】 18、銷售人員風險具體表現(xiàn)在哪些方面？每種表現(xiàn)所屬風險類型是什么？ 答：一、 銷售人員道德風險 的表現(xiàn)： 1、職業(yè)道德風險 。 主要表現(xiàn)為：1）瞧不起銷售工作 ； 2）認為銷售很容易 ； 3）對企業(yè)不忠誠。 2、社會道德風險 。 主要表現(xiàn)為： 1）貪污銷售費用，不努力開拓市場 ；2）接受客戶回扣，不顧公司 的利益 ； 3） 幫助競爭對手工作，從中獲取好處 ； 4）利用職務之便，謀取個人私利。 二、 銷售人員心理風險 的表現(xiàn)： 1、 銷售人員業(yè)務素質差，造成銷售業(yè)務中的失誤。 2、銷售人員心理素質差，造成銷售業(yè)務中的機會損失。 19、客戶資信評估的內容主要包括哪五個方面？ 【企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景】 答 ： 1） 企業(yè)素質。 在企業(yè)素質方面，主要考察企業(yè)的領導素質、職工素質、管理能力、技術裝備水平、競爭能力和擁有的無形資產等內容，側重分析企業(yè)領導才干和領導水平。 2） 資金實力。 資金實力強弱在一定程度 上 反映著 企業(yè)的規(guī)模大小和資信程度的高低。 3） 資金信用 。 是指商業(yè)企業(yè)在生產經營結算中延期收、付款的行為或資金借貸關系，是影響商業(yè)企業(yè)資信度的重要因素之一。 4）盈利能力 。 5） 發(fā)展前景 。 20、對未能按期付款的商家停止供貨，屬于何種風險應對方法？ 【拖欠貨款的清收】 答：屬于拖欠貨款的清收。 21、客戶資信等級，如何確定是哪個等級？如 不同資信等級的客戶如何進行不同的管理？ 答 ： 客戶資信等級，等級確定： A 級 ： 該類企業(yè)盈利水平很高；短期債務的支付能力和長期債務的償還能力很強；企業(yè)經營處于良性循環(huán)狀態(tài)， 不確定因素對企業(yè)經營與發(fā)展的影響很小。 有足夠的短期債務支付能力和長期債務償還能力；企業(yè)經營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的經營與發(fā)展易受企業(yè)內外部不確定因素的影響，從而使企7 業(yè)盈利能力和償債能力產生較大波動。 C 級： 至出現(xiàn)虧損；短期債務的支付能力和長期債務的償還能力不足，經營狀況不好；促使 C 級客戶的經營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內外部因素很少。 D 級： D 級客戶虧損嚴重；基本處于資不抵債的狀態(tài)，短期支付困難 ， 長期債務償還能力極差；企業(yè)經營狀況 一直不好，基本處于惡性循環(huán)狀態(tài)，促使 D 級企業(yè)經營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內外部因素極少，企業(yè)瀕臨破產或已經資不抵債，屬于破產企業(yè)。 對不同資信等級的客戶如何進行不同的管理： 1）對 A 級客戶，資信較好可以不設限度或從嚴控制，在客戶資金周轉偶爾有一定困難，或旺季進貨量較大、資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款限期。 2）對 以先設定一個信用限度，以后再根據資信狀況逐漸放寬。 3）對 仔細審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 4）對 D 級客戶，不給于任何信用交易，堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該客戶。 22、潛在責任風險有哪幾種？ 【產品責任風險、合同責任風險、廣告責任風險】 答： 1） 產品責任風險 ； 2） 合同責任風險 ； 3） 廣告責任風險。 23、 貨款 回收控制的方法 ？【建立客戶貨款回收管理臺賬；滾動清欠方法；利用賬齡分析監(jiān)督應收款的收回；圖表控制法】 答 ： (一 )建立客戶貨款回收管理臺賬 ： 銷售部門應建立客戶貨款回收管理臺賬，在共享財務回款信息的基礎上，詳細記錄有關支付或拖欠的問題。 (二 )滾動清欠方法 ： 采用滾動清欠方法以保持應收賬款的時效性 ， 避免壞賬 。 (三 )利用賬齡分析 監(jiān)督應收款的收回 ： 企業(yè)為盡快收回款項，減少壞賬損失，在日常應收款的管理中還應按賬齡長短編制賬齡分析表，隨時掌握賬款的回收情況，便于企業(yè)對回收款項的監(jiān)督。 (四 )圖表控制法 ： 可通過圖表進行貨款回收的控制管