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文檔簡介
1 備考 2016年自考銷售風險管理最新資料高頻考點匯總整理小抄版 銷售風險管理復習題 ( 2016) 1、什么是銀行本票?匯票? 答: 銀行本票 是申請人 (付款人 )將款項交存銀行,由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉賬結算或支取現(xiàn)金的票據; 商業(yè)匯票 是典型的票據。它是收款人或付款人 (或承兌申請人 )簽發(fā),由承兌人承兌,并于到期日向收款人或被背書人支付款項的票據。 2、定期對客戶的資信等級進行核查,最長不超過幾個月? 【三個月】 答: 一般應一個月核查一次 , 核查間隔時間 最長不 能 超過 三 個月 。 3、新產品定價有哪些策略? 【撇脂法、滲透法】 答: 一是 撇脂法 ,二是 滲透法 。 4、銷售風險的最大特征 投機性。 5、銷售風險定性評價法有哪些? 【等級評價法、宏觀銷售風險感知判斷法、風險地圖】 答: 1)等級評價法; 2)宏觀銷售風險感知判斷法; 3)風險地圖。 6、什么是自負額保險? 答:所謂自負額保險,由自負條款來完成,它要求企業(yè)自行先承擔一小部分風險損失。 7、銷售風險避免的含義? 答:風險避免是以放棄或拒絕承擔風險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。風險避免是各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種。 8、應收賬款周轉率越高,表示? 答:應收賬款周轉率越高 ,表示應收賬款的變現(xiàn)能力越強,收款工作效率越高,減少壞賬損失的可能性也越大。 9、銷售風險管理信息系統(tǒng)的特點?分割銷售風險單位中的 “ 分散 ” ? 答:特點: 1)功能齊全; 2)內容 實 用; 3)操作簡便 。 分散是風險控制的另一種對策,它通過增加風險單位的數(shù)量 , 將特定的風險在更大的樣本空間里進行分散,以此來減少單個風險單位的損失;分散是增加企業(yè)控制下的獨立風險單位數(shù)量,達到減少總體損失的目的;經濟單位分散風險的辦法是通過內部擴散來實現(xiàn)。 10、在銷售流的運動規(guī)律中,協(xié)同律主要體現(xiàn)在哪三個方面? 【時間協(xié)同、多端協(xié)同、流量 協(xié)同】 答: 1)時間協(xié)同; 2)多端協(xié)同; 3)流量協(xié)同。 11、什么是信用額度? 【最大的賒購金額】 答:信用額度是指企業(yè)根據其經營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額。 12、企業(yè)所面臨的潛在責任風險主要包括哪三類? 【 產品責任風險、合同責任風險、廣告責任風險 】 。 13、銷售人員社會道德風險的內涵? 【惡意行為、不良企圖】 答:指銷售人員社會道德素質較差,具有惡意行為或不良企圖,如貪贓枉法,徇私舞弊,從而給企業(yè)造成風險損失。 14、在風險管理中,有哪些變異量數(shù)? 什么是銷售損失預防? 答: 變 異量數(shù) : 全距、平均絕對 值 、方差、標準差、變異系數(shù)等。 銷售損失預防 : 是指在銷售損失發(fā)生前為了消除或減少可能引起損失的各項因素所采取的具體措施。 15、在促銷組合中,最有效的促銷手段,同時也具有最大的風險的是 : 【 廣告促銷 】 。 16、整個銷售風險管理的核心是: 【 銷售風險決策管理 】 。 17、什么是銷售風險評估? 【銷售風險識別、銷售風險分析、銷售風險評價、銷售風險預警決策】 答: 銷售風險評估就是指 銷售風險識別、銷售風險分析、銷售風險評價和銷售風險預警決策的全過程 。 18、什么是銷售風險應對的 “ 組合觀 ” ? 【疊加效應、 相互抵消】 答:企業(yè)風險管理要求從整個企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風險:不同單元的風險可能處于各單元的風險容限之內,但是放到一起以后,風險可能會有 “ 疊加效應 ” 從而超過該企業(yè)作為一個整體的風險容限,在這種情況下需要附加的或另外的風險應對,以便使風險處于企業(yè)的風險容限之內;相反,企業(yè)范圍內的風險也可能會自然地 “ 相互抵消 ” ,從而不需要另外的風險應對。 19、銷售風險因素、事故、損失三者的關系? 答:銷售風險因素引起銷售風險事故,銷售風險事故導致銷售風險損失。 20、引起銷售人員心理風險的主要原因是什么? 【人為疏失】 答:主要原因是由于人為疏失引起的。 21、 慕景分析法 是指什么? 答:慕景分析法是一種能識別關鍵因素及其影響的方法。一個慕景就是一項事業(yè)或組織未來某種狀態(tài)的描述,可以在計算機上計算和顯示,也可用圖表 、 曲線等簡述。 22、銷售風險有效溝通的條件? 答: 1)風險事實信息的準備與 實現(xiàn) 必須謹慎; 2)風險溝通上應盡可能與利害關系人產生對話; 3)風險評估與管理的規(guī)劃,要能取得利害關系人的信賴 。 23、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是: 【 風險避免 】 。 24、降低銷售人才風險的特點是? 答: 25、微觀銷售風險有 哪些? 【顧客、供應商、競爭者、經銷商、社會公眾、企業(yè)內部關系】 答:顧客風險、供應商風險、競爭者風險、 經銷商 風險、社會公眾風險 、 企業(yè)內部 關系 風險。 26、合同法對代訂合同規(guī)定的三個條件是什么? 【委托人證明、授權范圍內、委托人名義】 答: 1)代訂合同必須有 委托人的證明 ; 2)必須在 授權范圍內 進行;2 3)必須以 委托人名義 進行。 27、如何避免銷售風險? 答: 1)放棄或終止某項銷售活動的實施;2)改變某項活動的性質。 28、銷售風險管理信息系統(tǒng)由四個基本要素組成: 【 數(shù)據庫、軟件、硬件、運行人員 】 。其中數(shù)據庫中存儲的 數(shù)據包括: 【 銷售業(yè)務部門業(yè)務記錄信息、客戶及競爭對手的信息 】 等。 29、銷售風險是一種不確定性:風險報酬與風險程度正相關。 30、對于信用狀況惡化的客戶,原則上可采取哪些對策? 答: 1)要求客戶提供擔保人和連帶擔保人; 2)增加信用保證金; 3)交易合同取得公證; 4)減少供貨量或實行發(fā)貨限制; 5)接受代位償債和代物償債。有擔保人的向擔保人追債;有抵押物擔保的,接受抵押物還債。 31、什么是變異系數(shù)? 【 變異系數(shù) =標準差 /平均值 】 答:變異系數(shù)是級差、標準差和方差一樣都是反映數(shù)據離散程度的絕對值,其數(shù)據大小不僅 受變量值離散程度的影響,還受變量值平均水平大小的影響。一般來說,變量值平均水平高,其離散程度的測度值也大,反之越小。 32、客戶信用檔案有哪些內容? 【基礎資料、客戶特征、業(yè)務狀況、交易現(xiàn)狀】 答: 基礎資料、客戶特征、業(yè)務狀況、交易現(xiàn)狀。 33、什么是心理定價策略?舉例? 【尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、對比定價法】 答:每一件產品都能滿足消費者某一方面的需求,其價值與消費者的心理感受有著很大的關系。 心理定價策略包括以下幾種形式: 尾數(shù)定價法; 整數(shù)定價法;對比定價法。 34、 銷售風險管理信息系統(tǒng)有哪些結構層次? 【支 撐層、數(shù)據庫管理層、決策工具層、決策層】 答:信息系統(tǒng)結構四個層次: 1) 支撐層; 2) 數(shù)據庫管理層; 3) 決策工具層; 4) 決策層。 35、什么是留置?舉例說明。 【扣押權 保管合同、運輸合同、加工承攬合同】 答:留置又叫扣押權,它是針對因保管合同、運輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權,當債務人不履行債務的,債權人有留置權。 36、一般用于金額不大,履約時間不長,不甚重要或距離較近,頻繁交易的場合或業(yè)務往來比較信賴的單位之間的是 【 口頭形式的合同 】 。 37、免責約定的含義及其具體規(guī)定? 答:免責約定是指合同的一方通過合 同條款,對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和財產損失的責任轉移給另一方承擔,即通過主要針對其他事項的合同中的條款來實現(xiàn)風險轉移 。 38、什么是密集分銷策略?舉例? 答:采用這種策略的生產者在所有銷售渠道中不加選擇,任何中間商都可以銷售自己的產品,經銷網點越多越好,使產品在更大市場上廣泛推銷,消費者可隨時隨地買到商品:這種分銷方式通常用于日常消費品和 工 業(yè)品中通用程度較高的供應品。如通用件、小件工具等,對這類商品,消費者不太重視商標廠牌 , 希望供應及時方便 ,但這種策略要增加生產者的流通費用 , 一般要由生產負擔產品全部廣告 與宣傳費用。如果銷路不暢,可能被較高的銷售費用拖跨。 39、在風險管理中,有哪些變異量數(shù)? 【全距、平均絕對值、標準差、方差、變異系數(shù)】 答:常用的變異量數(shù)是方差和標準差。 40、權利質押的形式有哪些? 答: 1) 匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單; 2) 依法可以轉讓的股份、股票; 3) 依法可以轉讓的商標專用權、專利權、著作權; 4) 依法可以質押的其他權利。 41、銷售風險定性評價的方法有哪些? 【等級評價法、宏觀銷售風險感知判斷法、風險地圖】 答: 1)等級評價法; 2)宏觀銷售風險感知判斷法; 3)風險地圖。 42、進入賒銷陷阱有哪些原因?不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些? 答:進入賒銷陷阱 原因: 1)市場競爭激烈; 2)企業(yè)領導急功近利;3)銷售人員迫于銷售任務的壓力; 4)貨款回收制度不健全。 不良貨款的買方原因: 1)經營狀況不佳; 2)資金周轉不佳; 3)故意拖欠。 43、新產品風險轉移的途徑有哪些? 答: 1)出售; 2)轉包或分包; 3)租賃; 4)互換。 44、銷售人員社會道德風險的定義? 【社會道德素質差,惡意行為、不良企圖】 答:指銷售人員社會道德素質較差,具有惡意行為或不良企圖,如貪贓枉法,徇私舞弊,從而給企業(yè)造 成風險損失。 45、宏觀銷售風險有哪些? 答:人口環(huán)境、經濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境。 46、銷售人員職業(yè)道德風險有哪些表現(xiàn)? 答: 1)瞧不起銷售工作;2)認為銷售很容易; 3)對企業(yè)不忠誠。 47、如何進行危機事件的成功管理? 答:危機事件的成功管理,就是要承認現(xiàn)實,采取恰當?shù)氖侄涡迯途謩荩瑫r要讓外界知道你正在做的事,讓公眾聽到你的正確言論,但是公司對問題的歸類常常出現(xiàn)問題,它們往往傾向于關注技術和科學數(shù)據基礎之上的理性層面,而忽視了公眾對該問題的認識和理解。它們沒能參 透一個更重要的道理,就是一個問題可以從不同的角度來理解,而且感情往往是一個強大的變化驅動力。 48、損前目標: 經濟目標、安全系數(shù)目標、合法性目標。 49、企業(yè)定價有哪些策略? 答: 1)新產品定價策略; 2)系列產品定價策略; 3)心理定價策3 略; 4)聲望定價策略。 50、銷售人員道德風險中,企業(yè)在相關方面的道德失敗,具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面? 答: 1) 對政府層面: 逃稅;給政府有關部門的官員行賄;不遵守法律。 2) 對競爭對手層面: 非法獲得有關競爭對手的信息;惡意詆毀競爭對手 。 3) 顧客層面: 行賄;給顧客誤導性 的信息或建議,促使顧客下單。 4) 產品層面: 出售可能給人造成危害的產品;出售質次的產品或服務。 5) 員工層面: 不公正地對待員工;給董事會成員,特別是陷進去的董事會成員過多的金錢。 6) 供貨商: 運用公司勢力以過低的價格取得商品;與供應商的員工訂立協(xié)議,以不正當?shù)氖侄稳〉秘浧贰?51、銷售風險管理人員為了盡力收集損失數(shù)據,要求數(shù)據有哪些特征? 【完整性、統(tǒng)一性 /一致性、相關性、系統(tǒng)性】 答:這些數(shù)據要求具有完整性、統(tǒng)一性且數(shù)據的獲取必須利用合理的財力和時間。 52、根據企業(yè)財務承受能力確定促銷預算 ( 量入為出法 );以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預算 ( 銷售百分比法);以競爭對手的促銷費用為支出基準 ( 競爭對等法);根據銷售計劃決定的企業(yè)特定目標,確定達到目標必須完成的任務以及估計為完成任務所需要的費用 ( 目標任務法)。 53、損前目標: ( 同 48題相同) 答:經濟目標、安全系數(shù)目標、合法性目標。 54、宏觀銷售風險有哪些? 答:人口環(huán)境、經濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境 55、宏觀銷售風險有哪些? 答:人口環(huán)境、經濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境 56、銷售 人員職業(yè)道德風險表現(xiàn)在哪些方面? 答: 1)瞧不起銷售工作; 2)認為銷售很容易; 3)對企業(yè)不忠誠。 57、銷售風險有哪些特征? 【客觀性、主觀性、偶然性、可變性、投機性】 答 : 1)客觀性 ; 2) 主觀性 ; 3)偶然性 ; 4) 可變性 ; 5) 投機性。 58、產品滯銷有哪些原因? 答 : 1) 產品快要過時或面臨淘汰; 2) 產品包裝落后; 3) 產品銷售價格缺乏競爭力; 4) 產品缺乏知名度; 5) 產品有嚴重缺陷; 6) 客戶促銷不到位; 7) 客戶進貨量大,造成積壓; 8) 同類產品競爭激烈; 9) 經濟不景氣。 59、銷售風險有哪些特征? 答 : 1)客觀 性 ; 2) 主觀性 ; 3)偶然性 ; 4) 可變性 ; 5) 投機性。 60、銷售風險避免的概念。 答:風險避免是以放棄或拒絕承擔風險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。風險避免是各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種。 61、銷售風險管理人員為了盡力收集損失數(shù)據,要求這些數(shù)據具有哪些特征? 答: 1)完整性; 2)統(tǒng)一性 (一致性 ); 3)相關性; 4)系統(tǒng)性。 62、宏觀銷售風險預警先行指標? 答:先行指標: 1) 宏觀經濟政策調整 ; 2) 物價上漲 ; 3) 石油、煤炭、電力、交通、農產品等基礎產業(yè)產品價格的大幅度變動 ; 4) 外匯市場 ; 5) 產 品銷價驟降 ; 6) 需求驟降 ; 7) 競爭關系。 63、銷售合同擔保具有哪些法律特征?又有哪些擔保形式? 答:法律特征有: 1)擔保本身不能獨立存在,保證義務與所保證的合同履行義務之間是一種從屬關系; 2)擔保合同的履行具有條件性。 形式: 1)定金; 2)保證; 3)抵押; 4)質押; 5)留置。 64、企業(yè)銷售風險預警從邏輯上講包括 幾個 階段 : 【 明確警義、尋找警源、分析警兆 、 預報警度 】 。一般把預警指標劃分為:無警、輕警、中警、重警、巨警。 65、組織圖分析? 答:組織圖分析適用于各類企業(yè)的風險識別,是企業(yè)感知風險的最一般而又 必要的方法之一。與其他方法比較,它的一個重要特點是能夠揭示企業(yè)關鍵人物對企業(yè)銷售的影響。通過組織圖分析能反映以下事實: 1)企業(yè)活動的性質和規(guī)模 ; 2)企業(yè)內各部門之間的內在聯(lián)系和相互依賴程度 ; 3)銷售組織結構 ; 4)企業(yè)關鍵人物。 66、銷售風險管理部門最基本的職責和功能是什么? 【影響銷售風險】 答:影響銷售風險。銷售風險管理部門不能阻止風險的發(fā)生,甚至不能對風險進行準確預測,但必須在風險發(fā)生時采取措施將銷售風險的影響限定在一定的范圍內。這是銷售風險管理部門最基本的職責和功能。 67、什么是事故樹分析? 答: 事 故樹分析是對可能引起損失的事故進行研究,并探索其原因和結果的一種方法,它是一種圖表,用來表示所有可能產生事故的風險事件。 68、銷售風險定性評價的方法有哪些? 4 答: 1)等級評價法 ; 2)宏觀銷售風險感知判斷法 ; 3)風險地圖。 69、什么是供應商風險? 答: 供應商風險是指由于其供貨不確定引起下游企業(yè)無法正常運作或日常運作受到影響,從而使整個供應鏈有受損的可能性。 70、什么是存?zhèn)五e誤? 答:做了不該接受的決策,稱為存?zhèn)五e誤。 71、銷售風險財務型非保險轉移有哪些實施方式? 【中和、免責約定、保證書、公司化】 答 : 1) 中和 ; 2) 免責約定 ; 3) 保證書 ; 4) 公司化。 72、 銷售風險是一種不確定性: 風險報酬與風險程度正相關。 73、 銷售風險事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有 ( 反比)關系 。銷售風險因素引起銷售風險事故,銷售風險事故導致銷售風險損失。 74、書面形式合同包括哪些內容? 答: 書面形式是指合同書、信件和數(shù)據電文 , 包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據交換和電子郵件 等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。 75、 按銷售風險形成的原因分類,下面哪一種銷售風險列入的不恰當 ( 投機性風險 )。 76、銷售風險分析方法中的事故樹分析? 答: 事 故樹分析是對可能引起損失的事故進行研究,并探索其原因和結果的一種方法,它是一種圖表,用來表示所有可能產生事故的風險事件。 ( 圖要記憶一下) 77、什么是效度評價? 答:銷售風險管理效度評價主要是對銷售風險控制處理的手段的 適用性 進行評價。 78、故意侵權的概念? 答:故意侵權是指行為人能預見自己的違法行為會對他人造成損害,而放任其發(fā)生。 79、電話追蹤的特點是什么? 答 : 電話追蹤也許是最常見和成本最低的,同時也是最難將追蹤活動轉化為銷售和長久關系的追蹤方式。潛在客戶可能通過自動應答機器以及語音郵件等設備回避接聽 你的電話。 80、按風險所致的后果,銷售風險分為哪些類型? 【純粹銷售風險、投機性銷售風險】 答: 1) 純粹銷售風險; 2)投機性銷售風險。 81、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是 ( 風險避免)。 82、客戶信用檔案的內容有哪些?基礎資料是客戶的最基本的原始資料。 答: 1) 基礎資料 ; 2) 客戶特征 ; 3) 業(yè)務狀況 ; 4) 交易現(xiàn)狀。 83、分割銷售風險單位中的 “分散 ”,其具體內容和措施? 【內部擴散、擴大企業(yè)市場規(guī)模、擴大銷售隊伍】 答:分散是風險控制的一種對策, 它通過增加風險單位的數(shù)量,將特定風險在更大的樣本空 間里進行分散,以此來減少單個風險單位的損失。 方法有:通過內部擴散、通過擴大企業(yè)市場規(guī)模和擴大銷售隊伍的方式。 84、風險預警等級有幾等?如何判斷各個等級? 答: 銷售風險預警有五個等級, 一級風險為 無警 ,運行良好。二級風險為 輕警 ,基本沒有風險或風險很小。三級風險為 中警 ,損失不大,后果不很明顯。四級風險為 重警 ,企業(yè)損失較重,后果明顯。五級風險為 巨警 ,致命性銷售風險,損失極大。 85、財務型非保險轉移的具體方式有哪些? 【中和、免責約定、保證書、公司化】 答 : 1) 中和 ; 2) 免責約定 ; 3) 保證書 ; 4) 公司化。 86、如何進行危機事件的成功管理? 答: 危機事件的成功管理,就是要承認現(xiàn)實,采取恰當?shù)氖侄涡迯途謩荩瑫r要讓外界知道你正在做的事,讓公眾聽到你的正確言論。危機管理的關鍵是 危機預防 。 87、不設限度或從嚴控制,可以有一定的賒銷額度和 回款 限期,針對 ( ;可以現(xiàn)設一個信用額度,一般要求 現(xiàn) 款現(xiàn)貸,針對( 。 88、客戶如何管理不同信用等級客戶?例如,對 給予任何信用交易。 : 1)對 A 級客戶,資信較好可以不設限度或從嚴控制,在客戶資金周轉偶爾有一定困難,或旺季進貨量較大、資金不足時,可以有一定的賒銷額度和回款限期。 2)對 B 級客戶,可以先設定一個信用限度,以后再根據資信狀況逐漸放寬。 3)對 C 級客戶,應仔細審查給予少量或不給信用限度,要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 4)對 D 級客戶,不給于任何信用交易,堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨,并在追回貨款的情況下逐步淘汰該客戶。 89、銷售流運行遵循哪些規(guī)律? 【主輔律、協(xié)同律、波動律】 答:銷售流運行遵循的規(guī)律有: 1) 主輔律; 2) 協(xié)同律; 3) 波動律。 90、不僅是一種 結算方式,而且也是一種促銷行為 ( 商業(yè)匯票)。1、什么是留置?在采取留置這種擔保方式時需要注意什么? 答:留置又叫扣押權,它是針對因保管合同、運輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權,當債務人不履行債務的,債權人有留置權。 在采用留置這種擔保方式時必須注意: 1)留置權的使用范圍非常有限; 2)被留置的財物的所有權仍屬于被留置的一方。 92、最佳回款工作態(tài)度是什么? 【戰(zhàn)略導向型】 答:最佳回款工作態(tài)度是 戰(zhàn)略導向型。 93、信用度最高的結算方式是什么? 【匯總結算】 答:信用度最高的結算方式是:匯總結算。 94、 在 回款 工作的四種態(tài)度中,面對激烈的競爭環(huán)境時,一些企業(yè)甚至把延緩回款時限,降低回款要求作為促銷手段 ( 銷貨主導型) ;5 理性化的態(tài)度,即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要,并 通盤 進行考慮 ( 戰(zhàn)略導向型 )。 5、新產品開發(fā)風險防范有哪些具體方法?新產品開發(fā)風險轉移有哪些具體途徑 ? 產品開發(fā)風險防范具體方法: 1)新產品開發(fā)的風險回避; 2)產品開發(fā)的風險轉移; 3)新產品開發(fā)的風險削減; 4)新產品開發(fā)的風險控制; 【風險回避、風險轉移、風險消減、風險控制】 新產品開發(fā)風險轉移具體途徑: 1)進行風險 投保; 2)進行項目組合; 3)進行橫向聯(lián)合。 96、新產品定價有哪些策略? 撇脂法、滲透法】 答: 1) 撇脂法 又叫先高后低策略; 2) 滲透法 。 97、銷售人員應具備哪些基本能力? : 1)搜集信息的能力 2)與客戶溝通的能力 3)銷售拉引的能力 ; 4)克服困難的能力 98、銷售風險識別的實施過程。圖 2礎、條件、工具和報告: 1、 風險分析基礎 : 1)業(yè)務分析報告; 2)基準假設分析; 3)非確定性事件; 4)歷史事 件經驗教訓; 5)解決問題事項。 2、 潛在限制條件 : 1)企業(yè)銷售風險管理文化; 2)企業(yè)銷售風險管理資源; 3)企業(yè)銷售風險管理自身因素; 4)企業(yè)銷售風險管理規(guī)劃。 3、 風險識別工具 : 1)風險提示列表; 2)風險數(shù)據庫; 3)流程圖管理; 4)風險問卷。 4、 風險識別報告 : 1)企業(yè)銷售風險登記手冊。 99、評價銷售風險的大小,關鍵在于評估什么? 【風險率】 答:評價銷售風險的大小,關鍵在于 評估風險率 。 案例分析: 1、企業(yè)定價有哪些策略? 【新產品定價策略、系列產品定價策略、心理定價策略、聲望定價策略 】 答: 1) 新產品定價策略 ; 2) 系列產品定價策略 ; 3) 心理定價策略 ;4) 聲望定價策略。 2、客戶資信評價的內容? 【企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景】 答 : 客戶資信評價的 內容 :企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景。 獲得客戶資信評價的各種信息 , 需做的三項 工作 : 1) 建立客戶交易臺賬,對每筆業(yè)務往來都應有詳細的記錄; 2) 多與客戶的會計、保管、業(yè)務員、供應商等接觸,從中獲得有關客戶資信方面的大量信息。 3) 對獲取的大量信息,有些甚至是互相矛盾的信息去偽存真,去粗存精,保證信息的真實、準確和 可靠。 3、 風險發(fā)生后的有效溝通措施有哪些? 4、不良 貨款 的原因探析 答: ( 一 ) 賣方原因 : 1) 缺乏法律憑證,要賬討債無門 ; 2) 對客戶缺乏資信調查 ; 3) 進入賒銷陷阱 ; 4) 貨款回收制度不健全 。 ( 二 ) 買方的原因 : 1) 經營狀況不佳 ; 2) 資金周轉不佳 ; 3)故意拖欠。 (三) 買賣雙方原因: 1)合同糾紛; 2)產品滯銷。 (四) 宏觀環(huán)境因素: 1)信用管理體系不完善; 2)經濟立法不健全; 3)經濟不景氣。 5、按合同交付貨物后,還會有什么風險? 答: 1) 貨品被拒收 ; 2) 貨品丟失或損壞 ; 3) 根據擔保條款發(fā)現(xiàn)了缺陷 ; 4) 支付沒有發(fā) 生。 哪些類型?竄貨的原因是什么? 答:竄貨的概念,為了達到一定的目的或利益,將產品越區(qū)銷售或越級銷售,造成市場混亂的銷售行為。 竄貨可以分為以下幾類: 1) 惡性竄貨 ; 2) 良性竄貨 ; 3) 自然竄貨。 誘發(fā)因素可以分為主動誘因和被動誘因: 主動竄貨誘因 (利潤、價格、實際價格差); 被動竄貨誘因 (產品保質期、盡快銷售、產品滯銷、急于回款、完成任務) 7、有效銷售風險溝通策略的制度原則是什么? 答: 1) 意圖與目標要特定且明確; 2) 風險數(shù)據的引用要謹慎,數(shù)據的顯示最好通俗易懂; 3) 溝通前專家對風險相關問題 要有共識,溝通時說法要一致; 4) 理解對方的焦慮并能為其分憂,且溝通時要強調與對方利害相關的所在處。 8、經銷商主導的竄貨及解決的方法?竄貨的市場防范和控制手段? 答 : 經銷商主動竄貨的 解決方法 : 1) 挑選經銷商時應綜合考慮經銷商的能力 ,除了從經銷的規(guī)模、銷售發(fā)展歷史考察外,還應當對以前曾經有過竄貨經歷的經銷商給予重點關注 , 一旦有竄貨的跡象應馬上給予警告。 2) 經銷商竄貨的處罰力度,包括從經濟和政策兩方面處罰 ,并保證政策制度的嚴格執(zhí)行,處罰力度對經銷商要有一定的威懾力,讓經銷商不敢輕易竄貨;當然,企業(yè)也應當保障經銷 商的利益,同時企業(yè)應當及時完全地兌現(xiàn)自己的承諾。 竄貨的市場防范和控制手段 : 1) 培訓一支有優(yōu)良市場銷售規(guī)范的銷售隊伍 ; 2) 合理劃分銷售區(qū)域 ; 3) 制定科學的銷售計劃 。在制定銷售計劃時,企業(yè)應確保產品年度總供求的平衡,避免因市場變化引致供求失衡而催生竄貨。 4) 制定科學的價格策略,減少竄貨誘因產生 ; 5) 采取有效的防止竄貨策略,使之防患于未然 。 9、什么是銷售風險識別?銷售風險識別分析過程包括哪兩個環(huán)節(jié)? 答 : 銷售風險識別 是指風險管理人員通過對大量來源可靠的銷售信息資料進行系統(tǒng)了解和分析,認清企業(yè)存在的各種銷售風險 因素,進而確定企業(yè)所面臨的風險及其性質,并把握其發(fā)展趨勢。 兩個環(huán)節(jié): 1) 分析銷售人員、市場和業(yè)務活動中所存在的銷售風險因素,判斷發(fā)生銷售風險損失的可能性 ; 2) 分析企業(yè)所面臨銷售 風險 可能造成的損失及其形態(tài)。 6 10、將專賣店作為主要渠道,可能增加哪些銷售風險? 11、銷售風險識別的實施過程由哪些結構組成?銷售風險識別的步驟? 答: 1、 風險分析基礎 : 1)業(yè)務分析報告; 2)基準假設分析; 3)非確定性事件; 4)歷史事件經驗教訓; 5)解決問題事項。 2、 潛在限制條件 : 1)企業(yè)銷售風險管理文化; 2)企業(yè)銷售風險管 理資源; 3)企業(yè)銷售風險管理自身因素; 4)企業(yè)銷售風險管理規(guī)劃。 3、 風險識別工具 : 1)風險提示列表; 2)風險數(shù)據庫; 3)流程圖管理; 4)風險問卷。 4、 風險識別報告 : 1)企業(yè)銷售風險登記手冊。 12、銷售財產風險分析? 【企業(yè)財產與權益;財產損失形態(tài);財產損失金額評估】 答:銷售財產風險分析包括: 1) 企業(yè)財產與權益 :企業(yè)的財產是企業(yè)生存,發(fā)展的根本所在 ; 2) 財產損失形態(tài) :企業(yè)財產風險可能導致的損失形態(tài),根據不同的分類標準分類 ; 3) 財產損失金額評估 :財產損失評估應從直接損失和間接損失兩個方面評估, 對銷售風險管理而言不僅注重有形資產的損失評估,更注重無形資產的損失評估。 13、客戶在什么情況下進入黑名單? 答:欠款時間超過規(guī)定的資信天數(shù),企業(yè)對該客戶新訂單就不能履行,該客戶便進入了 “ 黑名單 ” 。 14、影響銷售風險決策的兩個特殊因素是什么?影響銷售風險決策的內在因素有哪些? 答: 影響 銷售風險決策的 兩個特殊因素 是: 1) 效益與成本因素 ; 2)時機因素。 【 效益與成本因素、時機因素 】 影響銷售風險決策的 內在因素 有: 1) 決策的動機 。動機由動力、能量與意志力構成 ; 2) 決策者的個性 。決策者的個性影響最終的決策行為 ; 3) 決策者的態(tài)度 。決策者的態(tài)度能決定最終的決策行為。 4)決策者所承受的壓力與情緒 。壓力與情緒有正面與反面的含義。 【 決策的動機、決策者的個性、決策者的態(tài)度、決策者所承受的壓力與情緒 】 15、為確保合同有效,簽約前應如何審查當事人? 【合同資格、資信和履約能力】 答: 1、審查對方當事人的 合同資格 。包括: 1) 合同對方當事人 資格審查 ; 2) 合同對方當事人 能力審查 。 2、審查對方當事人的 資信和履約能力 。包括: 1) 資信審查 ; 2)審查對方當事人的 履約能力 。 16、銷售風險損失包括哪幾種類型? 【實質損失、收入損失、費用損失 、責任損失】 答 : 1) 實質損失 ; 2) 收入損失 ; 3) 費用損失 ; 4) 責任損失。 17、銷售風險管理的含義?銷售風險管理部門主要具有哪四個功能? 答 : 銷售風險管理 是指為了應對銷售風險與構建銷售風險指標所采用的各類監(jiān)控方法與過程的統(tǒng)稱。 在銷售風險管理中,銷售風險管理部門主要具有以下四個功能或職責: 1) 影響銷售風險 ,這是銷售風險管理部門最基本的職責和功能 ;2) 監(jiān)控銷售風險 ,銷售風險管理部門的第二個功能就是監(jiān)控風險,并采取適當?shù)拇胧L險控制在某一希望的水平 ; 3) 評價銷售風險 ,銷售風險管理部門應當能夠協(xié)助企業(yè)的高層管 理者對各銷售業(yè)務單位或個人的銷售績效狀況在風險調整的基礎 上 做出評價 ; 4) 有效配置銷售風險管理資源 ,銷售風險管理部門應該為公司內部銷售風險和銷售業(yè)務范圍的資源有效配置提供指導方針 。 【影響 /監(jiān)控 /評價銷售風險,有效配置銷售風險管理資源】 18、銷售人員風險具體表現(xiàn)在哪些方面?每種表現(xiàn)所屬風險類型是什么? 答:一、 銷售人員道德風險 的表現(xiàn): 1、職業(yè)道德風險 。 主要表現(xiàn)為:1)瞧不起銷售工作 ; 2)認為銷售很容易 ; 3)對企業(yè)不忠誠。 2、社會道德風險 。 主要表現(xiàn)為: 1)貪污銷售費用,不努力開拓市場 ;2)接受客戶回扣,不顧公司 的利益 ; 3) 幫助競爭對手工作,從中獲取好處 ; 4)利用職務之便,謀取個人私利。 二、 銷售人員心理風險 的表現(xiàn): 1、 銷售人員業(yè)務素質差,造成銷售業(yè)務中的失誤。 2、銷售人員心理素質差,造成銷售業(yè)務中的機會損失。 19、客戶資信評估的內容主要包括哪五個方面? 【企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景】 答 : 1) 企業(yè)素質。 在企業(yè)素質方面,主要考察企業(yè)的領導素質、職工素質、管理能力、技術裝備水平、競爭能力和擁有的無形資產等內容,側重分析企業(yè)領導才干和領導水平。 2) 資金實力。 資金實力強弱在一定程度 上 反映著 企業(yè)的規(guī)模大小和資信程度的高低。 3) 資金信用 。 是指商業(yè)企業(yè)在生產經營結算中延期收、付款的行為或資金借貸關系,是影響商業(yè)企業(yè)資信度的重要因素之一。 4)盈利能力 。 5) 發(fā)展前景 。 20、對未能按期付款的商家停止供貨,屬于何種風險應對方法? 【拖欠貨款的清收】 答:屬于拖欠貨款的清收。 21、客戶資信等級,如何確定是哪個等級?如 不同資信等級的客戶如何進行不同的管理? 答 : 客戶資信等級,等級確定: A 級 : 該類企業(yè)盈利水平很高;短期債務的支付能力和長期債務的償還能力很強;企業(yè)經營處于良性循環(huán)狀態(tài), 不確定因素對企業(yè)經營與發(fā)展的影響很小。 有足夠的短期債務支付能力和長期債務償還能力;企業(yè)經營處于良性循環(huán)狀態(tài),但企業(yè)的經營與發(fā)展易受企業(yè)內外部不確定因素的影響,從而使企7 業(yè)盈利能力和償債能力產生較大波動。 C 級: 至出現(xiàn)虧損;短期債務的支付能力和長期債務的償還能力不足,經營狀況不好;促使 C 級客戶的經營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內外部因素很少。 D 級: D 級客戶虧損嚴重;基本處于資不抵債的狀態(tài),短期支付困難 , 長期債務償還能力極差;企業(yè)經營狀況 一直不好,基本處于惡性循環(huán)狀態(tài),促使 D 級企業(yè)經營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內外部因素極少,企業(yè)瀕臨破產或已經資不抵債,屬于破產企業(yè)。 對不同資信等級的客戶如何進行不同的管理: 1)對 A 級客戶,資信較好可以不設限度或從嚴控制,在客戶資金周轉偶爾有一定困難,或旺季進貨量較大、資金不足時,可以有一定的賒銷額度和回款限期。 2)對 以先設定一個信用限度,以后再根據資信狀況逐漸放寬。 3)對 仔細審查給予少量或不給信用限度,要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 4)對 D 級客戶,不給于任何信用交易,堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨,并在追回貨款的情況下逐步淘汰該客戶。 22、潛在責任風險有哪幾種? 【產品責任風險、合同責任風險、廣告責任風險】 答: 1) 產品責任風險 ; 2) 合同責任風險 ; 3) 廣告責任風險。 23、 貨款 回收控制的方法 ?【建立客戶貨款回收管理臺賬;滾動清欠方法;利用賬齡分析監(jiān)督應收款的收回;圖表控制法】 答 : (一 )建立客戶貨款回收管理臺賬 : 銷售部門應建立客戶貨款回收管理臺賬,在共享財務回款信息的基礎上,詳細記錄有關支付或拖欠的問題。 (二 )滾動清欠方法 : 采用滾動清欠方法以保持應收賬款的時效性 , 避免壞賬 。 (三 )利用賬齡分析 監(jiān)督應收款的收回 : 企業(yè)為盡快收回款項,減少壞賬損失,在日常應收款的管理中還應按賬齡長短編制賬齡分析表,隨時掌握賬款的回收情況,便于企業(yè)對回收款項的監(jiān)督。 (四 )圖表控制法 : 可通過圖表進行貨款回收的控制管
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