銷售人員談判技巧電子商務

1 / 10銷售人員談判技巧電子商務隨著電子商務的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷作為一種營銷活動形式，在企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略中的地位越來越重要。它以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段，進行各種營銷活動，利用 Internet 對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務，貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程。網(wǎng)絡營銷在很多地方都與傳統(tǒng)營銷存在較大的差異，語言溝通就是其中之一。一、網(wǎng)絡營銷溝通與傳統(tǒng)營銷溝通的不同之處網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷在語言溝通上的不同，是由于它們的溝通方式不同，以及由此帶來的營銷理念的轉(zhuǎn)變引起的，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1.溝通方式的不同。傳統(tǒng)營銷主要通過信函、電話、面對面、電視、廣播、書刊等方式進行溝通，企業(yè)通過它們將營銷信息推送給顧客和利益相關(guān)者，在溝通過程中，盡管在某些情況下企業(yè)與顧客之間有互動，但他們之間的互動通常非常有限，信息主要是從企業(yè)到消費者的單向流動;而網(wǎng)絡營銷將互聯(lián)網(wǎng)絡作為主要溝通方式，通常是由顧客在網(wǎng)站上搜索信息發(fā)起聯(lián)系，故網(wǎng)絡是一種拉式媒介，與傳統(tǒng)溝通相比，營銷者沒有那么多控制權(quán)。另外，在互聯(lián)網(wǎng)絡這個虛擬的世界里，雙方都無法知曉對方的表情、語氣等交流信號，不能及時得知對方的反映，所以不能像2 / 10傳統(tǒng)交流一樣及時調(diào)整交流策略。2.溝通理念的不同。傳統(tǒng)營銷中的營銷人員在和消費者溝通時，更多的傾向于說服消費者接受自己的觀念和企業(yè)的產(chǎn)品。但在網(wǎng)絡營銷中，由于企業(yè)的營銷理念從原來的以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲囊韵M者需求為中心，所以企業(yè)在和消費者溝通時，主要是從消費者的個性和需求出發(fā)，尋找企業(yè)的產(chǎn)品、服務與消費者需求之間的差異和共同點，并在適當時候通過改變企業(yè)的營銷策略來滿足消費者的需求。3.溝通時空限制的不同。傳統(tǒng)營銷中企業(yè)與消費者之間的溝通具有明顯的時空限制，但在網(wǎng)絡營銷中，企業(yè)與消費者在任何時刻、任何地點都可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡進行交流，并且這種信息交流是實時進行的。4.一對一的溝通在網(wǎng)絡營銷中得以普及。由于互聯(lián)網(wǎng)絡本身的特性，使在傳統(tǒng)營銷中因高成本而較少采用的一對一個性化溝通方式得以普及。企業(yè)可以根據(jù)消費者的個性特點，通過電子郵件等方式，進行個性化溝通。網(wǎng)絡營銷溝通可使供需雙方在互動溝通過程中，更趨向于信息對稱，從而實現(xiàn)供方和需方一對一的深層次雙向溝通。和傳統(tǒng)的以消費者群體為單位進行的溝通相比，這種一對一的個性化溝通效果要好得多。二、網(wǎng)絡營銷過程中的溝通技巧3 / 10電子商務網(wǎng)絡營銷中的溝通技巧網(wǎng)絡營銷中的信息溝通與傳統(tǒng)營銷存在很大不同，一些在傳統(tǒng)營銷中使用的溝通技巧在網(wǎng)絡營銷中不一定適用，因此網(wǎng)絡營銷過程中的溝通技巧值得探討。筆者認為，網(wǎng)絡營銷中溝通技巧可從以下幾個方面進行把握。1.商品名稱。站點搜索工具在搜索商品時，往往根據(jù)商品名稱和消費者所提交的關(guān)鍵詞相匹配情況來得到搜索結(jié)果，所以，在確定商品名稱描述信息時，盡可能將買家會使用的、與本商品密切相關(guān)的關(guān)鍵字都寫到標題中，這樣可以大大增加被消費者搜到的機會。在 B2B、C2C 等網(wǎng)絡中介發(fā)布商品信息時，這種做法顯得更為重要。例如，賣筆記本電池的商家將他的產(chǎn)品取名為“聯(lián)想昭陽E660/E280 筆記本電池，全新原裝” ，這樣，消費者在用“聯(lián)想” 、 “l(fā)enovo”、 “昭陽” 、 “E660”、 “E280”、 “筆記本電池”等多個關(guān)鍵詞都可以搜索到該產(chǎn)品。隨著電子商務的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷作為一種營銷活動形式，在企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略中的地位越來越重要。它以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段，進行各種營銷活動，利用 Internet 對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務，貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程。網(wǎng)絡營銷在很多地方都與傳統(tǒng)營銷存在較大的差異，語言溝通就是其中之一。4 / 10銷售人員最應學習八大談判技巧 來源: 珠三角采購網(wǎng)第一：你了解你的談判對手嗎？了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1）你在哪里問？如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。2）誰會告訴你？除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員；學會在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？3）客戶不愿意回答，如何問？不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。 第二：價格高開低走5 / 10也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那我們看看以下一些理由；1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2）你可能僥幸得到這個價格3）這將提高你產(chǎn)品或服務的價值除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由 1）請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。理由 2）輕易接受客戶的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在 A 方報價的基礎(chǔ)上降低 5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。 ”6 / 10不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導做掩護。 “無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下。 ”第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。理由 1）你可能得到回報。理由 2）可以阻止對方無休止的要求。第五：學會適當?shù)淖尣郊记?）不做均等的讓步2）不要做最后一個大的讓步3）不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。7、超強的執(zhí)行力：這個不外乎就是說到做，說了馬上就做，用最短的時間做好事情。同時執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。7 / 10銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了。 ”那么你的領(lǐng)導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做” 。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。做就做別人不愿意做的事情。優(yōu)秀的執(zhí)行者是沒有借口，沒有理由，經(jīng)常看看軍隊方面的知識也能提升自己的執(zhí)行能力。關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。8、團隊協(xié)作能力：社會在發(fā)展，同時市場在變化，作為優(yōu)秀的銷售精英來講，協(xié)作能力是必不可少的。團隊協(xié)同作戰(zhàn)，不但能提升企業(yè)的效率，也大大的提升個人的銷售業(yè)績，這個社會不是單兵作戰(zhàn)的時代，是大魚吃小魚，小魚吃蝦的時代，更需要我們團隊配合作戰(zhàn)，實現(xiàn)優(yōu)劣互補，增強整體作戰(zhàn)力量，在團隊中找到自己的位置和扮演的角色，非常重要，千萬不能做別人的事情，把自己的事情做到極致，積極配合團隊作戰(zhàn)方案，提出自己強有力的有效方案，為團隊增添一塊磚，這樣我們的業(yè)績和能力也能提升。因此我們已經(jīng)進入銷售的，或者準備進入銷售的朋友，給你們一個提示，銷售靠能力，賺錢靠腦袋，因此銷售改變命運，知識創(chuàng)造財富，我曾經(jīng)看到石立平老師一篇文章，說的是財富是想出來的，我覺得很有道理，當自己8 / 10的社會知識和專業(yè)知識足夠多的時候，隨時能發(fā)現(xiàn)身邊的商機和機會，只要有能力抓住機會，你就能賺錢。當您選擇做銷售的時候，那就恭喜您了，你已經(jīng)向成功邁進一大步，希望您每天一小步去成長自己，鍛煉自己，提升自己的學習能力，銷售能力，溝通能力，社會適應能力，心理學能力，交際能力，談判能力，演講能力，洞察能力，管理能力等等，要讓您的產(chǎn)品不銷而銷，讓您的客戶排隊找您，這就是最銷售的最高境界！當自己這些能力具備的時候，您的財富也會跟著而來。讓我們一起攜手共創(chuàng)美好的未來！三個網(wǎng)絡銷售溝通技巧決勝成交隨著最近今年互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務的發(fā)展應該算得上日新月異。尤其是現(xiàn)在的網(wǎng)上消費的群體不僅數(shù)量激增，所涵蓋的年齡范圍也是越來越廣。實際上現(xiàn)在對于電子商務看重的企業(yè)和個人也是越來越多了。隨著最近今年互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務的發(fā)展應該算得上日新月異。尤其是現(xiàn)在的網(wǎng)上消費的群體不僅數(shù)量激增，所涵蓋的年齡范圍也是越來越廣。實際上現(xiàn)在對于電子商務看重的企業(yè)和個人也是越來越多了。尤其是一些資金并不足的小本創(chuàng)業(yè)朋友更是將電子商務作為自己的主要戰(zhàn)場。其實電子商務很重要的一點就是和客戶進行有效的溝通，主要是因為絡銷售基本上就是這兩大步驟：9 / 10第一步：營銷和推廣很多新手對于營銷和推廣的概念都會出現(xiàn)混淆的情況，推廣實際上主要是讓客戶更加的了解我們的產(chǎn)品，這是營銷前的一步工作，而營銷則不同，主要是針對銷售量進行努力。第二步：與顧客溝通營銷推廣做好之后我們下面就應當關(guān)注銷售客服與顧客的溝通過程。這個過程實際上就是一些比較簡單的對話，但是這些簡單的對話對于整個的成交過程起到至關(guān)重要的作用。是一個相當需要技巧的部分，其中的技巧可以總結(jié)為下面幾點。1、在溝通的過程中可以多次使用感嘆詞實際上我們?nèi)粘Ｉ钪泻团笥岩娒孀匀荒軌蚴褂梦⑿?、動作、語氣等方式和對方進行溝通，這時候也能夠更加簡單的了解對方的一些狀況。但是網(wǎng)絡溝通的時候我們不能夠了解對方的表情和動作，因此文字是非常重要的。2、溝通中多使用表情其實我們對于現(xiàn)在的網(wǎng)絡即時聊天工具都是較為熟悉的，其實在和客戶進行溝通的過程中，不管使用的即時聊天工具是什么，可以多多使用一些聊天表情作為溝通10 / 10中的點綴，這樣客戶會覺得銷售人員比較的親切可愛，自然就對于銷售人員更加的有好感。當然這并不代表能夠發(fā)一些低俗的表情圖片，這點一定要注意。而且使用表情的時候一定要注意，不要老是是使用同樣的表情，很可能導致客戶認為你在敷衍。3、在溝通的時候多“勾引”客戶實際上很多潛在客戶本身就已經(jīng)有了想要購買的欲望，這時候我們銷售人員只要能夠在努力一下就能夠?qū)⑺兂蓽输N售人員。那么針對這種