2011年省公司數(shù)據(jù)業(yè)務務虛材料

2 可是農(nóng)田今年來不及種綠豆，佃戶只好種完小麥和芝麻后，再偷偷多種了一些小麥 地主要求佃戶當年要上繳 300斤小麥、 20斤芝麻、 10斤綠豆 從 “ 多收了三五斗 ” 開始說起 佃戶把多種的小麥，悄悄與糧食販子換了 10斤綠豆 佃戶把小麥，芝麻和換回來的綠豆，上繳給地主 偷偷多種點小麥， 悄悄用小麥換綠豆 3 地主不收租，佃戶怎么辦？ 不用換綠豆了，咱們種點啥？ 圈地造田之后，如何合理調(diào)整種植布局？ 經(jīng)濟作物收益遠遠高于傳統(tǒng)作物收益！ 進入“無地主時代” 農(nóng)民可以自主產(chǎn)糧了 農(nóng)民甲： 種了整片稻米 甲、乙、丙、丁 都獲得大豐收；其中，乙的收益比甲高 農(nóng)民乙： 種了綠豆、大豆和花生 因地制宜 4 2010年我們的投入與收獲 數(shù)據(jù)業(yè)務就是實實在在的第二條增長曲線 2010年數(shù)據(jù)業(yè)務折前收入預計增收 20億； 截止 10月數(shù)據(jù)業(yè)務折前收入占比 一類省份排名第二；折后收入占比達到 全國排名倒數(shù)第二 天氣預報、通信助手、 12580前向業(yè)務成長為 億元級 業(yè)務 重點數(shù)據(jù)業(yè)務指標全國領先 67萬 ，累計下載應用超過 4700萬次 139說客功能日趨豐富、客戶漸成規(guī)模，注冊用戶數(shù)達 1840萬 手機上網(wǎng)流量、收入、用戶數(shù)分別占集團的 1/4、 1/5、 1/6 數(shù)據(jù)業(yè)務運營精益化顯著，各項資源遠低于收入占比 截止 10月數(shù)據(jù)業(yè)務使用宣傳資源 占總宣傳資源的 12% 截止 10月數(shù)據(jù)業(yè)務使用渠道酬金 占總酬金的 7% 數(shù)據(jù)業(yè)務折扣率僅為大市場的 1/5 5 2010年我們的嘗試和收獲 手機閱讀平均增長率和業(yè)務健康度均全國排名第一（占比 20%） ; 手機游戲用戶規(guī)模和占比全國排名第一（占比 29%） ; 手機支付用戶規(guī)模、占比，以及月手機支付繳話費均全國排名第一（占比 27 % ）。 注 1：包月活躍度 =包月活躍用戶數(shù) 總包月用戶數(shù) 注 2：日均活躍度日均活躍用戶數(shù) 月用戶總數(shù) 開展全省統(tǒng)一操盤后，常態(tài)化營銷和熱點營銷相結(jié)合，我們的集團三項戶規(guī)模、用戶活性和業(yè)務健康度均在全國領先。 6 大市場&市場數(shù)據(jù)業(yè)務01530456075902006 2007 2008 20090%5%10%15%20%25%數(shù)業(yè)A R P U 語音A R P U 數(shù)據(jù)業(yè)務A R P U 占比數(shù)據(jù)業(yè)務是拉動客戶 小折扣大收益，數(shù)據(jù)業(yè)務投入產(chǎn)出比高 數(shù)據(jù)業(yè)務折扣率遠低于公司整體折扣率。9月大市場整體折扣率為 9月數(shù)據(jù)業(yè)務折扣率僅 4%。 語音 據(jù)業(yè)務 總體 6年的 降至 09年的 下降 語音業(yè)務 6年的 下降 數(shù)據(jù)業(yè)務 6年的 增長 賬面數(shù)據(jù)業(yè)務折扣構成圖（ 201009） 語音業(yè)務和數(shù)據(jù)業(yè)務 備注：數(shù)據(jù)來源于 用戶賬單 賬面數(shù)據(jù)業(yè)務折扣 7 提升第二條曲線，引爆第三次快速增長 用戶規(guī)模飛躍 基礎通信飛躍 信息業(yè)務飛躍 短信飛躍 內(nèi)容與應用飛躍 引爆 第三次增長 8 腳踏實地謀發(fā)展，齊心協(xié)力求突破 一 個 理 念 以“為客戶創(chuàng)造價值”為核心，拉動業(yè)務真實使用，健康發(fā)展 兩 大 共 識 三 項 重 點 對數(shù)據(jù)業(yè)務價值認知達成共識 對數(shù)據(jù)業(yè)務價值評估方式達成共識 四 大 突 破 1、求變 3、求新 2、求精 4、求恒 重點拉動收入增長 重點發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務 重點做大做強規(guī)模型數(shù)據(jù)業(yè)務 過去：不唯指標唯發(fā)展 現(xiàn)在：全心全意謀發(fā)展 9 2011年數(shù)據(jù)業(yè)務新增收入構成分析 開源 預計 2011年數(shù)據(jù)業(yè)務收入達到 206億，同比 增長 預計 2011年 增收 10個億 ： 流量業(yè)務的持續(xù)增長 ： 0個億，短信降幅減緩； 大規(guī)模小利潤業(yè)務的快速滲透 ：從原來的 3個 1億元級增加為 3個 2億元級，并新增 1個億元級業(yè)務； 數(shù)字內(nèi)容消費的異軍突起：誕生 2個億元級業(yè)務。 數(shù)據(jù)業(yè)務收入構成預測0501001502002502009 2 0 1 0 預測 2 0 1 1 年預測短信 他 彩鈴夢網(wǎng)業(yè)務 手機報 手機郵箱 手機閱讀手機游戲 天氣預報 通信助手 1 2 5 8 0 前項業(yè)務億元 節(jié)流 通過短信套餐的推廣，減緩短信收入下滑 幅減少網(wǎng)間流量，節(jié)省網(wǎng)間結(jié)算成本 10 關于短信套餐的現(xiàn)狀 短信套餐滲透率低： 全球通滲透率 13%；神州行滲透率 5%；動感地帶滲透 69%，短信套餐的發(fā)展空間巨大 短信套餐超流量嚴重： 短信套餐內(nèi)流量占總流量的 28% ，套餐外流量占 72%；全品牌超套餐用戶平均超過 30% 關于套餐的思考： 有套餐的人均量 沒套餐的 有套餐的活躍度 沒套餐的 套餐是用戶流量的保證 流量增長激發(fā)用戶使用更多關聯(lián)業(yè)務 套餐設計總體原則： 吸引沒套餐的用套餐 吸引有套餐的向高階進階 套餐設計需與品牌緊密結(jié)合 套餐的發(fā)展將有力拉動收入增長 G P R S 套餐流量( M B / 月) 元套餐 1 0 元套餐 2 0 元套餐套餐用戶的人均量明顯大于無套餐 高流量 流量在 30用的增值業(yè)務種類數(shù)是低 11 造一站式銷售和信息平臺 以 開“開放、協(xié)作、分享”之門，搶占移動互聯(lián)網(wǎng)制高點。 面向用戶的一站式業(yè)務銷售渠道 滿足跨平臺、跨終端客戶實時體驗、下載、訂購需求的綜合商場 面向開發(fā)者的一站式服務平臺 要盡快 聚合 盡可能多的 各類開發(fā)者及其優(yōu)秀應用和數(shù)字內(nèi)容 面向使用者的一站式的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務使用平臺 引進優(yōu)秀內(nèi)容，用戶可以直接在 音樂、收發(fā)郵件等 12 動和互聯(lián)結(jié)合的最好機會 切入點：互聯(lián)網(wǎng)手機 目標： 把客戶的關系搬到互聯(lián)網(wǎng)上 傳播方式： 天上：線上傳播為主，用互聯(lián)網(wǎng)傳播互聯(lián)網(wǎng) 人間：人際發(fā)展為主，形成良好的口碑效應 發(fā)展特色： 用戶特性：從女到男，從幼到老，從意見領袖到民眾自娛 內(nèi)容特點：先時尚后傳統(tǒng)，先精英后草根 發(fā)展重點 : 139說客：政府、名人、名企拓展，熱點事件引入 “號簿管家”更好推， 留住關系 =留住用戶；擴大關系 =拓展用戶 效提升中低端客戶 企事業(yè)單位與家庭客戶的拓展 13 認證服務平臺 能力引擎 應用環(huán)境 合作伙伴 卡片類型 聯(lián)機應用服務提供商 移動 開放聯(lián)機應用服務能力，結(jié)合自有應用及第三方應用拓展豐富聯(lián)機服務 移動商盟 會員卡 電子票 優(yōu)惠券 聯(lián)機支付 網(wǎng)絡認證 民生服務 專用 造 助終端 大型門禁系統(tǒng) 頭 貼片卡 異形吊墜卡 標準卡 超薄卡 手機讀卡器 圍繞認證能力引擎，建立聯(lián)機應用業(yè)務模式 14 基于身份認證的聯(lián)機應用環(huán)境 客戶 商務角色說明 客戶： 通過內(nèi)置移動數(shù)字身份的一卡通、使用聯(lián)機應用的客戶 聯(lián)機應用合作伙伴、商戶： 提供會員卡、優(yōu)惠券、電子票等聯(lián)機應用的提供商 中國移動： 為客戶 整合多種應用 ；向合作伙伴 提供身份認證服務和支付渠道 前向收費 收費依據(jù)： 購卡費用（一次性收?。?、服務費（按次、包月、包年） 后向收費 收費依據(jù)： 商戶認證及應用接入服務年費（包年）、廣告費、支付傭金等 客戶資源 認證能力 支付能力 數(shù)字身份 應用服務 中國 移動 合作 伙伴 基于身份認證，建立以中國移動為核心的商業(yè)模式 求變篇 從量變到質(zhì)變 臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng) 16 化解產(chǎn)品集中管理和屬地化推廣的矛盾 省公司 & 市公司 從塊到條 為每一個產(chǎn)品和業(yè)務組成一個團隊 借鑒互聯(lián)網(wǎng)（全球只有一個 國只有一個 為核心產(chǎn)品組建團隊 ; 避免過多 “ 個性化 ” 與 “ 區(qū)域化 ” ：開展統(tǒng)一操盤，全省一盤棋。 為每一個產(chǎn)品和業(yè)務組成一個體系 省公司部門 & 部門 從條到塊 營銷資源向產(chǎn)品整合： 營銷活動 從 “ 分管式 ” 到 “ 無縫 式 ” 轉(zhuǎn)變； 優(yōu)質(zhì)服務向 客戶 整合： 從客戶出發(fā)，省公司各部門通力合作。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需要戰(zhàn)術創(chuàng)新，全面向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學習，省市運作要從塊到條；省公司各部門運作要從條到塊；支撐系統(tǒng)要成為產(chǎn)品設計的重要環(huán)節(jié)！ 17 從首席客戶經(jīng)理向首席體驗師的轉(zhuǎn)變 沒有了 們可以更好的 輕裝上陣 ！ 除了關注產(chǎn)品銷售量，更要關注客戶 體驗 ，關注客戶持續(xù)使用意愿！ 管理者做好“首席客戶經(jīng)理”的同時，做好 首席體驗師 也同樣重要！ 身為騰訊的“首席體驗官”，馬化騰要求每個“產(chǎn)品經(jīng)理要把自己當一個挑剔的用戶”。 008年創(chuàng)新點中，有近 300項是由馬化騰本人發(fā)現(xiàn)和提出。 馬化騰發(fā)現(xiàn)這些問題的方法很簡單，就是反復使用，他在與 部交流 都通過 他山之石：騰訊的 “ 首席體驗官 ” 重在體驗 重在體驗 重在體驗 不在首席 不在決策 不在銷售 沒有最好，只有更好 百尺竿頭，更進一步 求精篇 19 既要做好初等數(shù)學，也要做好高等數(shù)學 微積分 加、減、乘、除 使用 10元送 2元 使用 20元送 5元 數(shù)據(jù)業(yè)務的分析與運營，從原來線性的一維模式，逐步增加面積的二維模式，關注數(shù)據(jù)業(yè)務的微小變化，關注邊際效應、長尾效應等，精確營銷，推動數(shù)據(jù)業(yè)務的深耕細作。 微分關注 變化趨勢 積分關注 累計增量 20 把握終端效應，促進流量二次提升 上圖增長率為用戶更換終端 2個月后（ 9月、 10月）與2個月前（ 6月、 7月） 臺式機 筆記本電腦 智能手機 預測 2012年智能手機超越 計在 2年內(nèi)智能手機的出貨量將超越 根斯坦利估計全球智能手機出貨量將在 2012年超過 年預期智能手機出貨 4億臺，去年不到 2億。 今年手機上網(wǎng)收入首次超過點對點短信收入，成為數(shù)據(jù)業(yè)務最大的收入來源，隨著手機上網(wǎng)業(yè)務的持續(xù)快速發(fā)展，未來將成為數(shù)據(jù)業(yè)務收入的重要來源。 高端智能手機（如 ）對 戶換機后，流量 增長率達到 178%，而中等智能手機（如 增長率達 26%，商務型智能機（如諾基亞 流量增長促進不明顯， 增長率只有 3%，而非智能機（如三星 流量增長是負的貢獻。 21 建立一套合理的產(chǎn)品開發(fā)與優(yōu)化的閉環(huán)體系 產(chǎn)品體驗 產(chǎn)品優(yōu)化 關注質(zhì)量 定期測評 兩個抓手：數(shù)據(jù)業(yè)務的硬品質(zhì)、軟品質(zhì) 多個角度：撥測、投訴、體驗、稽核 重視客戶體驗，收集業(yè)務改善建議點 重視內(nèi)部員工體驗 以落實客戶權益為核心， 進行產(chǎn)品跟蹤測評 根據(jù)客戶規(guī)模發(fā)展趨勢，提前規(guī)劃網(wǎng)絡與設備資源 匯總客戶體驗建議和意見 開展小步快走式的產(chǎn)品優(yōu)化 22 探索新的數(shù)據(jù)業(yè)務多維度評估體系 滲透率高，客戶 規(guī)模大的業(yè)務？ 集團下發(fā)的 能掙錢的 收入型業(yè)務？ 合作伙伴主要推薦的新產(chǎn)品 /業(yè)務？ 從前，我們認為什么才是好的，重要的數(shù)據(jù)業(yè)務？ 新環(huán)境下，數(shù)據(jù)業(yè)務的優(yōu)劣，需要通過更完備的評估體系去衡量 ! 23 探索新的數(shù)據(jù)業(yè)務多維度評估體系 以客戶為中心 不僅要做好產(chǎn)品購買后的客戶服務，也要做好推出前的業(yè)務設計 客戶感知 務收益 流導向 務管理 跟潮流導向 培養(yǎng)客戶業(yè)務使用習慣，引導業(yè)務發(fā)展潮流 關注投入產(chǎn)出比 合理的盈收模式是業(yè)務發(fā)展的動力 提升管理能力根據(jù)需求，方便業(yè)務優(yōu)化，功能拓展及支撐管理 了解需求 輔助決策 吸引眼球 提升效率 24 探索新的數(shù)據(jù)業(yè)務多維度評估體系 評估分類 主要貢獻價值 典型生命周期 重點評估指標 收入型 投入回報高，有較高的直接經(jīng)濟收益，當前的收入支柱 成熟期 經(jīng)濟指標為主 粘性指標為輔 短信 彩鈴 2580手機報 飛信 手機閱讀 手機支付 歌曲下載 商業(yè)模式 直接銷售 交叉補貼 粘性型 差異服務提供業(yè)務吸引力，利用規(guī)模效益產(chǎn)生間接經(jīng)濟效益，降低離網(wǎng) 成長期 粘性指標為主 經(jīng)濟指標為輔 交叉補貼 第三方補貼 差異化服務 戰(zhàn)略型 搶占生活份額，占據(jù)競爭先機，價值體現(xiàn)于未來，快速培養(yǎng)用戶真實使用的習慣 導入期 戰(zhàn)略指標為主 粘性指標為輔 第三方補貼 差異化服務 求新篇 與時俱進，開拓創(chuàng)新 路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索 26 探索新的產(chǎn)品定價形式 “打折打包”和“套餐”銷售是“ 商品形態(tài) ”運營的重要手段，價格優(yōu)惠、有較長時間的服務穩(wěn)定性等優(yōu)點，市場接受程度高，同時有利于產(chǎn)品 快速打開市場 ，并有效 延長客戶生命周期 。 天氣預報業(yè)務發(fā)展情況050100150200250201001 201002 201003 201004 201005 201006 201007 201008 201009 2010100%2%4%6%8%10%12%半年包 季度包 年包 半年包 季度包 年包用戶數(shù)（萬人）滲透率打折打包銷售迅速吸引客戶購買 27 探索新的產(chǎn)品銷售方式 進入數(shù)字內(nèi)容銷售時代的特征 具有明顯的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特點 對功能的銷售開始弱化，向 內(nèi)容銷售 、資格與權利銷售轉(zhuǎn)變 要準確把握客戶的“理性消費”和“ 沖動性消費 ”消費心理，做好分類引導 引爆潮流 是關鍵點，不僅要緊隨社會熱點，也要迎領時尚潮流 具有 邊際效應遞減 的特點，從按月 /單點收費向多種計費方式轉(zhuǎn)變 紅段子的成功 給我們很大的鼓勵和信心！ 40,000 80,000 20,000 0 60,000 上行量 轉(zhuǎn)發(fā)量 轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù) 22,260,000 100,000 投入產(chǎn)出比 1： 23 轉(zhuǎn)發(fā)量 上行量 22,254,148 116,891 借鑒互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段 網(wǎng)絡營銷誕生了諸如 “團購”和“秒殺” 等有趣的方式 新的營銷手段不僅實現(xiàn) “薄利多銷”，也被視為 “廣告模式” ，參與嘗試的消費者一旦產(chǎn)生積極評價， 口碑效應能大大提高商家未來的市場銷售。 成功的短信秒殺案例： 搶、秒殺、必獎三 概念 合一 28 探索新的渠道推廣模式 基于互聯(lián)網(wǎng)“病毒式”營銷的“創(chuàng)薪聯(lián)盟”，通過口碑營銷，讓每個人都能加入數(shù)據(jù)業(yè)務推廣陣營。對比傳統(tǒng)渠