2011市場會渠道體系專題匯報材料（云南）

打造優(yōu)質(zhì)高效渠道體系 構(gòu)筑持久競爭優(yōu)勢 中國移動云南公司市場經(jīng)營部 2011年 3月 16日 渠道的重要性 渠道體系建設(shè)歷程 渠道工作當(dāng)前重點 1 3 4 目錄 2 渠道 體系概述 2 渠道是公司賴以生存的基礎(chǔ) 渠道是市場營銷組合的重要一環(huán)，作為將公司業(yè)務(wù)和服務(wù)傳遞至客戶的 必經(jīng)之路 ，是公司賴以生存的基礎(chǔ) 只有通過渠道才能將業(yè)務(wù)和服務(wù)在 適當(dāng)?shù)臅r間 、 適當(dāng)?shù)牡攸c 以 適當(dāng)?shù)姆绞?提供給適當(dāng)?shù)目蛻簦?從而滿足他們的需求、實現(xiàn)公司高效運營的目標(biāo)。 市場營銷組合 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 渠道是市場營銷組合的重要一環(huán) 客戶 渠道 移動 適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、以適當(dāng)?shù)目蛻魝鬟f給適當(dāng)?shù)目蛻?3 渠道是公司持久優(yōu)勢的保障 技術(shù)優(yōu)勢逐步淡化 產(chǎn)品策略日益趨同 促銷策略易被模仿 價格打拼愈發(fā)激烈 營銷大師舒爾茨：同質(zhì)化的時代，電信運營上在差異化發(fā)展道路上，只有兩個途徑， 其一是品牌，其二是渠道 渠道依舊是捍衛(wèi)競爭的核心資源！ “大者恒大、優(yōu)者更優(yōu)”，渠道將是電信運營商獲得相對持久競爭優(yōu)勢的重要保證 資源 渠道 隊伍 經(jīng)驗 . 渠道戰(zhàn)略是長期的，需要基于 各種關(guān)系和資源的整合 、需要 長期的渠道隊伍的培養(yǎng) ，需要 長期的渠道管理經(jīng)驗的積累，是電信運營商實力的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)核心競爭力歷史的積淀 全業(yè)務(wù) 運營 競爭 環(huán)境面臨前所未有的挑戰(zhàn) . 移動 電信 聯(lián)通 4 渠道是客戶滿意的橋梁 客戶需求 產(chǎn)品 服務(wù) 移動 客戶 渠道 渠道搭建了公司與客戶之間信息溝通的橋梁， 可以第一時間了解并傳遞客戶需求 ，實現(xiàn)對市場的快速響應(yīng) 渠道讓電信運營商的業(yè)務(wù)和服務(wù) 更加貼近客戶 、促進(jìn)客戶在 最便利的時間和地點 享受電信運營商多樣化和個性化的業(yè)務(wù)和服務(wù) 1 2 5 渠道的重要性 渠道體系建設(shè)歷程 渠道工作當(dāng)前重點 1 3 4 目錄 6 渠道 體系概述 2 渠道體系架構(gòu) 渠道體系包括實體渠道、電子渠道、直銷渠道等形式多樣、功能齊全的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，實現(xiàn)有客戶的地方就有渠道 。 面向城區(qū)公眾客戶：以“溝通 100” 廳為骨干，指定專營店和特約代理點為輔助，加強實體渠道的建設(shè)和覆蓋； 面向集團(tuán)客戶和中高端個人客戶，通過集團(tuán)客戶經(jīng)理和貴賓電話經(jīng)理提供服務(wù)； 針對校園市場，建設(shè)動感地帶品牌店和校園直銷隊； 針對邊遠(yuǎn)農(nóng)村客戶，建設(shè)村級服務(wù)站； 利用網(wǎng)站、 10086熱線、短信、 設(shè)了低成本、高效率的電子渠道 社會渠道 品牌店 指定專營店 電子渠道 電話營業(yè)廳 互聯(lián)網(wǎng)營業(yè)廳 自營渠道 貴賓電話經(jīng)理 溝通100廳 集團(tuán)客戶經(jīng)理 短信渠道 自助終端 直銷渠道 特約代理點 渠道體系 實體渠道 校園直銷隊 7 渠道體系的戰(zhàn)略定位：做廣、做深、做強、做精 適應(yīng)需求，適應(yīng)競爭，適時轉(zhuǎn)變，將渠道 做廣、做強、做深、做精 是渠道保持競爭優(yōu)勢的長久之計。 渠道戰(zhàn)略發(fā)展方向 做廣 做深 做強 做精 廣覆蓋 ：實行低成本擴(kuò)張的渠道戰(zhàn)略，完善渠道覆蓋，實現(xiàn)有客戶的地方就有渠道 強掌控 ：推進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)扁平化， 加強渠道掌控力 深滲透 ：對客戶密集區(qū)，加強渠道滲透，將渠道鋪進(jìn)社區(qū)，解決家庭市場發(fā)展最后一公里問題 高效率： 實現(xiàn)低成本高效率的渠道運營 ，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、客戶、渠道三者之間的最佳匹配 8 渠道體系的客戶定位：滿足客戶的消費需求 渠道專家巴克林認(rèn)為：渠道最主要的目的就是要 降低最終客戶尋找業(yè)務(wù)、等待業(yè)務(wù)的時間，節(jié)約客戶消耗成本 。 從城市、農(nóng)村、校園、集團(tuán)幾個區(qū)域客戶群來分析 服務(wù)種類 細(xì)分市場 便利性 快捷性 經(jīng)濟(jì)性 業(yè)務(wù)服務(wù)程度 服務(wù)支持 城市市場 中 高 中 高 中 農(nóng)村市場 高 低 高 低 低 校園客戶 高 低 高 高 低 集團(tuán)客戶 高 高 低 高 高 根據(jù)客戶需求進(jìn)行渠道匹配 ，在企業(yè)價值、客戶價值最大化的基礎(chǔ)上， 最大程度地滿足客戶獲取服務(wù)的方便性和經(jīng)濟(jì)性 。 目標(biāo)市場 渠道適配 客戶價值最大化 企業(yè)價值最大化 9 渠道建設(shè)關(guān)鍵點 10 關(guān)鍵點一 關(guān)鍵點二 關(guān)鍵點三 關(guān)鍵點四 關(guān)鍵點五 區(qū)域化管理 效益最大化 有效覆蓋 有力掌控 協(xié)同互補 渠道建設(shè)關(guān)鍵點一：有效覆蓋 有效和廣泛的渠道覆蓋是電信運營商占領(lǐng)市場、保持市場優(yōu)勢的關(guān)鍵 實體渠道 電子渠道 直銷渠道 各類渠道要實現(xiàn)對目標(biāo)市場的有效覆蓋 農(nóng)村市場全覆蓋 校園市場全覆蓋 質(zhì)量保證 城區(qū)市場全覆蓋 數(shù)量保證 有客戶的地方就有渠道 有渠道的地方就有完善的服務(wù) 11 渠道建設(shè)關(guān)鍵點二：有力掌控 社會渠道是目前公司市場發(fā)展和服務(wù)提供的主力軍，但隨著其自身實力的增強，與公司談判或溢價的能力也逐步增強，一旦倒戈，將對公司的市場造成較大的影響 社會渠道扁平化管理是渠道掌控的基礎(chǔ)，只有實現(xiàn)了對末梢渠道的直接管理，才能有效提升渠道掌控力 加強對社會渠道 的掌控是抵御競爭風(fēng)險的有效途徑 對社會渠道進(jìn)行有效掌控 批銷倒卡 囤卡養(yǎng)卡 批量開通卡號 不按規(guī)定價格銷售號卡或收取業(yè)務(wù)費用 定制終端拆包竄貨 未經(jīng)客戶同意擅自開通收費業(yè)務(wù) 加大對社會渠道的監(jiān)管力度 自租他營網(wǎng)點建設(shè)，掌控店面資源 星級激勵酬金 專營合作年限激勵酬金 提升銷售渠道簽約率 12 渠道建設(shè)關(guān)鍵點三：協(xié)同互補 協(xié)同互補 渠道間聯(lián)動分流 渠道服務(wù)一致性 打造和諧， 提高社會渠道的忠誠度和滿意度 渠道協(xié)同是 公司 贏得競爭優(yōu)勢的重要軟實力 轉(zhuǎn)變觀念， 將代理商視為公司的客戶和合作伙伴 ， 通過 對其進(jìn)行合理的酬金激勵、有效的服務(wù)支撐和全面的感情維系，切實提高代理商滿意度和忠誠度 實現(xiàn)各渠道優(yōu)勢資源的互補和共享 ，產(chǎn)生倍增效應(yīng)，促進(jìn)渠道共贏和發(fā)展。 電子渠道是渠道低成本高效運營的重要抓手，是未來渠道發(fā)展的重點方向 ，因此，要 加速電子渠道的建設(shè)和推廣，注重電子渠道和其他渠道的聯(lián)動和分流作用 。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一致性 從客戶感知出發(fā)，構(gòu)建貼近客戶、貼近市場的渠道體系 13 渠道建設(shè)關(guān)鍵點四：效益最大化 投入 產(chǎn)出 實現(xiàn)整體渠道效益的穩(wěn)步提升 渠道資源的優(yōu)化利用 渠道運營效能的 提升 渠道整體效能最大化，實現(xiàn)低成本、高效運營 14 優(yōu)化投入 提升產(chǎn)出 渠道低成本、高效益的擴(kuò)張是企業(yè)利益最大化的要求，也是在競爭中立于不敗之地的有效策略 渠道建設(shè)關(guān)鍵點五：區(qū)域化管理 15 深化城市渠 道建設(shè)和覆蓋 進(jìn)一步夯實農(nóng)村渠道基礎(chǔ) 構(gòu)建校園實體、直銷高效協(xié)同渠道 農(nóng)村區(qū)域 點：村級服務(wù)站 人：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理 校園區(qū)域 點：動感地帶品牌店 人：校園直銷隊 城市區(qū)域 點：社區(qū)渠道 人：社區(qū)經(jīng)理 渠道管理要“圈地”，更要“耕地”?！皡^(qū)域化管理”是實現(xiàn)管理、銷售和服務(wù)的效率最大化，提升區(qū)域內(nèi)的客戶價值和客戶份額的必然選擇。 區(qū)域化管理是基于市場細(xì)分的營銷管理組合，根據(jù)各細(xì)分市場的特點，以區(qū)域內(nèi)的各類渠道為觸點，形成對區(qū)域市場的覆蓋和滲透 渠道演進(jìn)未來之路：雙向低成本 公司角度：大力推廣電子渠道，低成本完善實體渠道覆蓋，將業(yè)務(wù)和服務(wù)低成本的推向客戶 客戶角度：完善的渠道覆蓋降低了用戶獲取業(yè)務(wù)和服務(wù)的成本 16 雙向低成本 客戶 移動 降低渠道運營成本 降低服務(wù)獲取成本 電子渠道 是實現(xiàn)渠道雙向低成本的 最佳途徑 ， 公司 以 最低的成本 進(jìn)行業(yè)務(wù)、服務(wù)提供， 客戶足不出戶 獲取服務(wù)，是 未來渠道發(fā)展的方向 。 渠道演進(jìn)未來之路：信息化 集中建設(shè)一個融生產(chǎn)、管理、分析功能于一體的、開放的、可擴(kuò)展的、綜合性渠道管理信息平臺 ，實現(xiàn) 渠道管理和服務(wù)的一體化 在信息系統(tǒng)中統(tǒng)一管理渠道基礎(chǔ)信息和資源配置，全面了解渠道對于市場和產(chǎn)品的覆蓋效果狀況。 通過信息系統(tǒng)實現(xiàn)對渠道運營情況的全方位監(jiān)控，便于及時制定與調(diào)整渠道策略以及產(chǎn)品營銷管理策略。 通過信息系統(tǒng)可以對日常交易、資源配置、酬金核算與發(fā)放進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范管理，提高各類渠道的實際經(jīng)營能力； 實現(xiàn)各類渠道的分層分級管理和針對性的指導(dǎo)服務(wù)，提高社會渠道的忠誠度。 渠道管理一體化 渠道服務(wù)一體化 渠道管理信息化 17 渠道演進(jìn)未來之路：體驗式 3戶越來越重視體驗價值，這就要求渠道在將業(yè)務(wù)展現(xiàn)給客戶的過程中， 進(jìn)行不同程度和模式的體驗營銷 未來要配套渠道功能區(qū)和體驗設(shè)備， 讓渠道承擔(dān)更多的業(yè)務(wù)推介演示、客戶示范、宣傳推廣等職能 ，以適應(yīng)增值業(yè)務(wù)推廣和通過增值業(yè)務(wù)保持持續(xù)盈利的要求 專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊 渠道要承載體驗營銷功能 必須配備齊全的服務(wù)設(shè)施以及專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊 ： 渠道內(nèi)服務(wù)設(shè)施配備要到位 渠道人員的服務(wù)意識、服務(wù)能力、服務(wù)水平要進(jìn)一步提高。尤其是社會渠道人員，需要更多的接受增值業(yè)務(wù)使用、推廣技巧等方面的培訓(xùn) 功能齊全的服務(wù)設(shè)施 18 渠道的重要性 渠道體系建設(shè)歷程 渠道工作當(dāng)前重點 1 3 4 目錄 19 渠道 體系概述 2 近幾年緊緊圍繞關(guān)鍵點開展渠道建設(shè)工作 近幾年，我們的工作緊緊圍繞著： 加強渠道有效覆蓋 、 有效掌控 、 增強渠道協(xié)同互補 、提高渠道效益最大化 及 區(qū)域化管理 五大關(guān)鍵點進(jìn)行建設(shè)，取得了一定成效，為公司市場發(fā)展提供了強有力的支撐 。 有效覆蓋 有效掌控 協(xié)同互補 效益最大化 區(qū)域化管理 2008年核心渠道規(guī)劃建設(shè)、村站建設(shè) 2008年酬金梳理 2009年社會渠道 2009年自租他營建設(shè) 2010年非酬金滿意度納入 2010年啟動社會分級管理 2008年手機(jī)營業(yè)廳的建設(shè) 2009年 136工程村站優(yōu)化 2009年加強電子渠道推廣 2008年推行區(qū)域化管理 2009年 136工程片區(qū)管理 2010年社區(qū)渠道建設(shè)試點 20 渠道體系建設(shè)取得了初步成效 自營渠道 社會渠道 電子渠道 自營渠道 社會渠道 電子渠道 渠道建設(shè)成效顯著，實現(xiàn)了 各區(qū)域市場的廣泛覆蓋 溝通 100廳 主要覆蓋黃金碼頭 ，加強了對黃金碼頭的覆蓋 電子渠道業(yè)務(wù)占比 ；電子渠道繳費占比 自建他營 覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 自租他營 覆蓋所有重要區(qū)域 村級服務(wù)站 覆蓋所有行政村， 社會渠道 成了全省統(tǒng)一規(guī)范的店面標(biāo)準(zhǔn) 渠道基礎(chǔ)管理得到夯實， 運營管理能力得到加強 全省溝通 100營業(yè)廳 實現(xiàn)了 面布局、基礎(chǔ)管理流程的統(tǒng)一 ;營業(yè)廳 業(yè)務(wù)分流取得一定成效 完成全省的統(tǒng)一門戶改版， 對本省各業(yè)務(wù)平臺的域名進(jìn)行了整合 規(guī)范酬金： 08年全省開始遞延酬金，配合負(fù)門檻消除政策， 離網(wǎng)率大幅下降 ； 扁平化： 2010年重新加強扁平化管理以來， 批銷行為得到抑制 ； 分級管理 ： 開展了社會渠道分級管理首次評級工作，通過 星級激勵和專營合作年限激勵 提高了渠道 忠誠度 21 注 ：渠道 掌控能力綜合考慮代理商滿意度、自控渠道放號占比、扁平化、村級服務(wù)站活躍度四項指標(biāo) ； 市場 把控能力綜合考慮期末通話客戶市場份額和收入市場份額 渠道掌控力 市場把控能力 低 低 高 高 渠道掌控力較強的分公司具有更強的市場把控能力 22 渠道掌控能力強，市場把控能力也強 渠道掌控能力弱，市場把控能力也弱 目前存在的主要問題 截至 2010年底，全省黃金碼頭達(dá) 266個，其中還有 24個黃金碼頭沒有覆蓋。 全省還缺自有產(chǎn)權(quán)網(wǎng)點數(shù)量 131個 ， 全省 129個區(qū)縣公司中，昆明西山區(qū)、怒江貢山縣、昭通綏江縣目前還沒有自有產(chǎn)權(quán)網(wǎng)點 覆蓋不足 掌控力有待進(jìn)一步提升 扁平化程度不夠， 全省疑似批銷放號比例為 部分分公司比例甚至高于 20% 自控渠道放號占比不高， 全省 12月份為 61%，部分分公司甚至在 50%以下 代理商行為不規(guī)范 現(xiàn)象較普遍 部分代理商有遭競爭對手策反的風(fēng)險， 四季度歐顧得的調(diào)查顯示， 30%的渠道對競爭對手的合作條件表示較有有吸引力 批卡意愿 首推對手 誘導(dǎo)棄卡 養(yǎng)卡 專營不專 四季度暗訪中違規(guī)渠道占比 23 目前存在的主要問題 核心渠道管理 政策執(zhí)行不一，核心渠道 效益水平差異大 營業(yè)廳銷售能力弱，尤其是新業(yè)務(wù)和終端銷售能力 ，溝通 100廳業(yè)務(wù)量占比中，終端銷售占比僅 新業(yè)務(wù)受理量占比僅 5。 電子渠道業(yè)務(wù)占比 較低 效益水平有待提高 區(qū)域化管理深度不夠 城市： 城市渠道覆蓋深度不夠 農(nóng)村： 村級服務(wù)站運營能力較弱 校園： 直銷隊建設(shè)不到位 實體和直銷對電子渠道的推薦不夠， 客戶對電子渠道認(rèn)知度較低， 尚未有效發(fā)揮業(yè)務(wù)分流作用 代理商滿意度有待進(jìn)一步提升 渠道一體化協(xié)同不夠 ，“營銷活動多，橫向整合少；渠道類型多，縱向聯(lián)動少；客戶接觸多，有效利用少” 協(xié)同水平不高 24 渠道的重要性 渠道體系建設(shè)歷程 渠道工作當(dāng)前重點 1 3 4 目錄 25 渠道 體系概述 2 渠道工作當(dāng)前重點 26 深化城市渠道覆蓋；夯實農(nóng)村渠道基礎(chǔ)；構(gòu)建校園高效協(xié)同渠道；加快自有產(chǎn)權(quán)網(wǎng)點購置 造渠道忠誠；電子渠道繳費分流；保持渠道服務(wù)一致性 有效覆蓋 有力掌控 協(xié)同互補 效益最大化 區(qū)域化管理 全面實現(xiàn)區(qū)域市場看管 自營渠道效能提升；核心渠道補貼政策優(yōu)化 社會渠道扁平化管理；規(guī)范代理商銷售行為 經(jīng)過多年的建設(shè)，城市渠道已初具規(guī)模，但渠道布局在不同程度上仍存在“扎堆”與“盲區(qū)”并存的情況，局部覆蓋不夠完善。 營銷 合作 建點 依托社區(qū)渠道開展?fàn)I銷，全面看管區(qū)域市場 深化渠道合作模式，增加家庭業(yè)務(wù)承載 完善城市渠道覆蓋，消除渠道覆蓋盲區(qū) 圍繞著城市社區(qū)做渠道深度覆蓋和合作升級，需將廣泛覆蓋、深度合作的 渠道延伸到社區(qū)的神經(jīng)末梢 ；通過渠道和服務(wù)下沉，更主動地貼近城市社區(qū)客戶，實現(xiàn)對城市社區(qū)、街道、商鋪的看管和服務(wù)，對 區(qū)域市場有效看管。 有效覆蓋 27 有效覆蓋 28 對活躍度持續(xù)得不到改善的村站定 點考核優(yōu)化 ， 跟蹤到點，考核到 人。 堅持 村干部為主導(dǎo)，實體店面 為支撐 的 建站模式，將村干部在用戶發(fā)展、維系、抵御競爭方面的優(yōu)勢和實體店面有效進(jìn)行日常服務(wù)支撐的優(yōu)勢進(jìn)行有機(jī)結(jié)合 ，提升村站運營效能 通過在宣傳業(yè)務(wù)時加入村站宣傳，業(yè)務(wù)辦理后短信提示多種方式 加強對村站宣傳，提升村站認(rèn)知率 持續(xù)優(yōu)化村站 加強 村站優(yōu)化的 執(zhí)行落實 ， 堅持村干部為主導(dǎo)，實體店面為支撐的建站模式，加強村站宣傳 ，穩(wěn)步提升村站活躍度。 目前村站活躍度僅為29%，全省仍有 23%（ 2934個） 的行政村的村站 活躍度低于 5%，亟待改善。 有效覆蓋 29 建設(shè) 動感 地帶品牌店 ， 組建校園 “橙人”直銷隊伍 ； “橙人”兼職實體店的 經(jīng)營管理 ，實現(xiàn)校園 渠道整體效能的最大化，有效支撐校園市場 開發(fā)、 維護(hù) 。 建設(shè)實體渠道 建設(shè)直銷 渠道 完善動感地帶品牌店建設(shè)和運營管理，確保 每所學(xué)校均有實體渠道覆蓋 。實體渠道將作為 “橙人” 活動的根據(jù)地 ， “橙人”兼職實體渠道的運營和管理 按 每班一人 的標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行 “橙人” 直銷 隊的 招募 ，有效 看管每 一個班級 . 量化橙人的營銷宣傳和看管效果，進(jìn)行 常態(tài)化業(yè)務(wù)發(fā)展和激勵 校園實體渠道建設(shè)原則： 對于校園客戶超過 8000的學(xué)校，需建設(shè)動感地帶品牌店， 3000設(shè)指定專營店， 3000以下的，必須有特約代理店覆蓋 加大購置推進(jìn)力度 完善渠道規(guī)劃建設(shè) 借鑒他省經(jīng)驗運用基站數(shù)據(jù)、建立 選址模型 完善規(guī)劃建設(shè) 高度重視 網(wǎng)點購置 工作，加大推進(jìn)力度，實現(xiàn)對黃金碼頭的掌控 全省黃金碼頭還未實現(xiàn) 100覆蓋，自有產(chǎn)權(quán)網(wǎng)點缺口達(dá)131個，還有 昆明西山區(qū)、怒江貢山縣、昭通綏江縣 3個縣沒有自有產(chǎn)權(quán)網(wǎng)點 ,需進(jìn)一步加強自有產(chǎn)權(quán)網(wǎng)點購置進(jìn)度。 有效覆蓋 30 有力掌控 1/2） 31 0 32% 25% 14% 21% 13% 10% 9% 11% 4% 9% 7% 3% 1% 2% 0% 0% 02468100%5%10%15%20%25%30%35%昆明 文山 曲靖 保山 大理 普洱 臨滄 楚雄 昭通 玉溪 德宏 紅河 版納 麗江 迪慶 怒江 疑似批銷放號量 (萬戶 /月 ) 疑似批銷占比 疑似批銷放號情況 批銷影響： 削弱對渠道的管控能力，增加未來競爭的風(fēng)險； 增加渠道的不穩(wěn)定因素，留下競爭對手渠道迅速擴(kuò)張的隱患 批銷截留了酬金，影響末梢渠道的穩(wěn)定性和首推率。 非簽約渠道典型語錄 ： 1. 想跟移動簽約，但移動條件太多，簽約也太麻煩了 2. 最近都 沒有移動人員來過簽約的 事，不知道去哪里簽約 批銷渠道典型語錄 ： 么時候需要就去送，晚上 8、 9點也去送不管有多遠(yuǎn)； 移動拿押金多，酬金算不清楚返款慢，移動領(lǐng)卡也不方便，我們天天加班，移動正常上下班?，F(xiàn)在他們圖的就是方便快捷，賺錢的都這樣 代理商 1. 公司內(nèi)部的精細(xì)化管理程度不夠 ，缺乏區(qū)域化的渠道簽約、看管、支撐、服務(wù)管理機(jī)制保障，對末梢渠道服務(wù)管理的不到位，給批銷商留下了市場空間； 2. 缺乏區(qū)縣統(tǒng)一規(guī)范的號卡分配、營銷物資配送機(jī)制 。號卡沒有能直接供應(yīng)到每一個銷售網(wǎng)點，批銷商在我公司的號卡配送的空白地帶獲取下線； 3. 酬金結(jié)算及時度、透明度、準(zhǔn)確度還需提升 4. 代理商使用 系統(tǒng)的功能還需完善、易用性、穩(wěn)定性還需加強 ； 癥結(jié) 有力掌控 2/2） 32 第二步：批銷治理 第一步：末梢渠道簽約 區(qū)縣統(tǒng)一 號 卡 配送 支撐， 負(fù)責(zé)號卡分配及卡品配送，通過第三方等支持形式，全面實現(xiàn)號卡配送到每一個銷售網(wǎng)點 ； 明確劃分城區(qū)、農(nóng)村的渠道管理人員的負(fù)責(zé)區(qū)域，啟動拉網(wǎng)式的非簽約渠道簽約工作，按月 考核 渠道管理人員區(qū)域內(nèi) 的 渠道簽約率 ； 結(jié)合分級管理要求，加強對渠道的走訪、 培訓(xùn)等服務(wù)支撐工作 在掌握批銷商 90%以上的下線網(wǎng)點的情況下，逐步對批銷商進(jìn)行 銷售 資源限制 ； 梳理 代辦協(xié)議，協(xié)議中 明令禁止批銷 ，并按約定對批銷行為進(jìn)行處罰 對待非簽約渠道要 先圈地，再精耕 ；對待批銷商要 先削弱，后治理 ，省公司著力做好系統(tǒng)完善、酬金支付提速等支撐，分公司分兩步走做好以下工作： 有力掌控 酬金 規(guī)范 目標(biāo) ： 滿足 規(guī)避套利、提高使用效率、競爭 應(yīng)對 的要求。 調(diào)整策略： 放 號酬金： 簡化首付酬金， 消除批銷利潤空間； 堅決執(zhí)行酬金遞延， 簡化遞延規(guī)則， 考核用戶質(zhì)量。 代辦 業(yè)務(wù)酬金 ：建立 統(tǒng)一規(guī)范 的業(yè)務(wù)代辦 酬金目錄 銷售規(guī)范 目標(biāo) ： 嚴(yán)控違規(guī)行為，減少社會渠道對公司利益和客戶權(quán)益的損害。 重點監(jiān)管 ： 唆使客戶棄卡重入網(wǎng)行為； 專營不 專 競爭 對手渠道銷售移動卡品 養(yǎng)卡套利行為 重點規(guī)范 ： 消除大范圍、常態(tài)化的入網(wǎng)負(fù)門檻政策，抑制客戶重入網(wǎng) 推廣選號系統(tǒng) ，實行號碼 差異 化銷售，消除搶 號屯卡 系統(tǒng)保障 ： 系統(tǒng)控制酬金規(guī)范和號卡銷售原則 批卡意愿 首推對手 誘導(dǎo)棄卡 養(yǎng)卡 專營不專 四季度暗訪中違規(guī)渠道占比 規(guī)范社會渠道經(jīng)營行為 ，規(guī)避社會 渠道危害客戶權(quán)益和公司利益行為發(fā)生； 現(xiàn)狀 保障 監(jiān)控保障： 第三方暗訪加強對渠道的監(jiān)控 執(zhí)行保障： 將渠道違規(guī)行為掛鉤考核分公司領(lǐng)導(dǎo) 33 協(xié)同互補 造渠道忠誠 34 提供滿意的物流配送、走訪、培訓(xùn)、情感溝通、系統(tǒng)支撐、酬金結(jié)算 穩(wěn)定合作，共同抵御競爭，提供高效的用戶發(fā)展、服務(wù)支撐、業(yè)務(wù)銷售 移動 代理商 深化分級管理制度 將代理商的具體運營表現(xiàn)與激勵酬金、資源分配、服務(wù)支持相掛鉤，提升社會渠道精細(xì)化管理程度 增強情感維系 通過 聯(lián)誼會 等多種形式 主動加強溝通與交流 ，營造共同發(fā)展的良好合作氛圍。 加強日常服務(wù) 實現(xiàn) 號卡配送到戶、酬金及時定期結(jié)算、 定期走訪服務(wù)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)，及時解答與處理代理商提出的各類疑難問題 改善系統(tǒng)支撐 完善代理商系統(tǒng)建設(shè) ，讓其能夠方便、穩(wěn)定的進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理、查詢資源分配、業(yè)務(wù)辦理量、酬金核算等運營信息。 加強 對社會渠道的 支撐服務(wù) ，進(jìn)一步提升的 滿意度和忠誠度 ，打造和諧，提高渠道運營穩(wěn)定性和效能。 打造和諧，塑造渠道忠誠 研究目標(biāo)市場 加強電子渠道針對性推廣 與實體渠道協(xié)同推廣 提高電子渠道滲透力 通過有效促銷手段 引導(dǎo)客戶使用電子渠道 加強協(xié)同 推廣 在 實體渠道 業(yè)務(wù)推廣宣傳中，增加相應(yīng)業(yè)務(wù) 電子渠道推廣 ，進(jìn)行一體化宣傳，引導(dǎo)客戶在關(guān)注業(yè)務(wù)或服務(wù)的同時，獲知可足不出戶便捷辦理的電子渠道，提高客戶對電子渠道的認(rèn)知和使用。 找準(zhǔn)目標(biāo) 客戶 充分 細(xì)致 研究不同電子渠道特性 、不同電子渠道 客戶接受程度 和習(xí)慣，確定最適合的電子渠道組合， 鎖定 具備操作能力的 目標(biāo)客戶群體針對性推廣； 適時促銷激勵 通過 有獎活動 等形式傳播其便捷優(yōu)勢，逐漸培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣。 針對不同的細(xì)分市場，采取 差異化促銷方式 ，促進(jìn)電子渠道在不同群體客戶中逐步普及。 協(xié)同互補 35 現(xiàn)狀 電子渠道業(yè)務(wù)占比 電子渠道繳費占比 電子渠道包括網(wǎng)上營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、 助終端、 10086 靖 文山 版納 大理 臨滄 昆明 全省 麗江 德宏 昭通 保山 普洱 紅河 楚雄 怒江 玉溪 迪慶 江 德宏 迪慶 曲靖 大理 紅河 昆明 怒江 全省 玉溪 版納 楚雄 臨滄 昭通 保山 文山 普洱 渠道協(xié)同推廣 集團(tuán)客戶單位 廣泛布放刷卡 自助 終端 規(guī)?；l(fā)展 銀訊通業(yè)務(wù) 電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占全渠道比 70% 電子渠道繳費金額占全渠道比 30% 目標(biāo) 協(xié)同互補 36 通過培養(yǎng)用戶進(jìn)行 短信、 10086流營業(yè)廳繳費業(yè)務(wù)量，為客戶提供便捷服務(wù)，同時有效維系和穩(wěn)定客戶 刷卡自助終端覆蓋 重要集團(tuán)單位、高等院校、核心商業(yè)區(qū) 等重要場所，方便客戶，降低移動自助終端資金管理困難，分流營業(yè)廳業(yè)務(wù)量。 協(xié)同互補 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一致 客戶感知一致 建立相對一致、簡潔易行的服務(wù)流程來規(guī)范渠道服務(wù)，逐步縮小各類渠道之間的服務(wù)差距 梳理業(yè)務(wù)在各類渠道的銷售流程和解釋口徑，保證客戶在各類渠道對