保險(xiǎn)公司銷售經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)管理工具

銷售管理系統(tǒng) 建立高效率的團(tuán)隊(duì) 銷售活動(dòng)管理系統(tǒng) 任何制度： 投入 過程 產(chǎn)生 行銷策略 行銷溝通 行銷結(jié)果 管理者 （控制者） 計(jì)劃目標(biāo) 對(duì)象 /活動(dòng)目的 /次數(shù) 業(yè)務(wù)員 的努力 銷售活動(dòng) 的結(jié)果 是否達(dá)成 對(duì)象 /活動(dòng)目的 /次數(shù)的計(jì)劃目標(biāo) 管理者與銷售人員溝通修正行動(dòng)再計(jì)劃 對(duì)象 /活動(dòng)目的 /次數(shù)目標(biāo) 是 目標(biāo)市場(chǎng)的銷售策略 市場(chǎng)分析 商品分析 個(gè)人分析 確定個(gè)人特定市場(chǎng) 市場(chǎng)調(diào)查 推銷步驟 工具 管理控制系統(tǒng) 增員市場(chǎng)訓(xùn)練需求 銷售經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)管理工具 季工具 月工具 周工具 季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表 對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì) /輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表 月工具 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討 早會(huì)計(jì)劃表 周 /日工具 營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表 部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表 部經(jīng)理工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 激勵(lì)（陳 1） 引導(dǎo)其參與一些決策的制定 協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo) 共同探討壽險(xiǎn)之前景以樹立從業(yè)信心 放權(quán)（陳 2） 給予較大的自主性，決定工作的安排 給予適度的決策權(quán) 幫助經(jīng)理分擔(dān)部分責(zé)任 指示（陳 3） 提供具體面明確的行動(dòng)方針 隨時(shí)保持密切的監(jiān)督 定期共同討論個(gè)人進(jìn)步情況 教導(dǎo)（陳 4） 了解技巧上的不足并提供解答 鼓勵(lì)和技巧高的同事從事經(jīng)驗(yàn)交流 低高 意愿 高低 技巧 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每季填寫一次，對(duì)所有業(yè)務(wù)主任進(jìn)行分析以了 其目前的技巧及意愿程度 針對(duì)分析結(jié)果，對(duì)個(gè)人采取相應(yīng)的措施 輔導(dǎo) 增員技巧 銷售技巧 活動(dòng)管理 輔導(dǎo)的意思較高 輔導(dǎo)方案制定不好 輔導(dǎo)技巧不高 協(xié)助制定輔導(dǎo)方案 了解輔導(dǎo)后的追蹤方法 增員話術(shù)欠缺 增員標(biāo)準(zhǔn)未掌握 復(fù)印一套增員話術(shù)資料 讓其參與部里的增員面試 推銷流程較熟 促成技巧不高 客戶層次選擇不好 個(gè)別輔導(dǎo) 協(xié)助其選擇目標(biāo)市場(chǎng) 沒有計(jì)劃性 對(duì)組員沒有追蹤 督促其養(yǎng)成制定計(jì)劃的習(xí)慣 主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 協(xié)助改進(jìn)方案 季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表 部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任填寫一張 部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任的技能詳細(xì)分析其優(yōu)缺點(diǎn)并列出協(xié)助改進(jìn)方案 季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì) /輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表 協(xié)助改進(jìn)方案 具體工作內(nèi)容 計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間 協(xié)助其制定輔導(dǎo)方案 參加 “ 輔導(dǎo)與激勵(lì)培訓(xùn) ” 2001/01/5 使 其掌握追蹤的方法 根據(jù)組員的績(jī)效反饋輔導(dǎo)效果 同組員保持密切聯(lián)系 2001/01/06 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 同其一起尋找較景氣的行業(yè)并搜集相關(guān)資料制定相應(yīng)的話術(shù)，及建立準(zhǔn)客戶檔案卡 2001/01/07 讓其參與部經(jīng)理的增員面試 讓其加入到部經(jīng)理的增員功能小組進(jìn)行增員面試 2001/01/08 部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任填寫一張 針對(duì) “ 技能評(píng)估表 ” 中的協(xié)助改進(jìn)方案進(jìn)一步列出具體工作內(nèi)容 針對(duì)業(yè)務(wù)主任的意愿高低列出將采取的激勵(lì)方案 月報(bào)表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 上月目標(biāo) 上月實(shí)際達(dá)成% 與計(jì)劃差距 % 造成差距的主要原因 本月目標(biāo) 措施 活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 客戶投訴率 小組 /成員 輔導(dǎo)內(nèi)容 預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí) 預(yù)計(jì)定量效果 二組 陳 3 本月重點(diǎn)輔導(dǎo)小組 /人員 月報(bào)表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 措施 具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果 成本估計(jì) /資源需求 實(shí)施時(shí)間表 負(fù)責(zé)人 業(yè)績(jī)追蹤 對(duì)零業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員建立業(yè)績(jī)追蹤表 本月活動(dòng)率達(dá)到 2001/01/09 新人銜接教育 入司三個(gè)月的員工下午回公司演練話術(shù)、條款 同其組內(nèi)老業(yè)務(wù)員結(jié)成“ 一幫一 ” 下月有效增員率提高到 請(qǐng)公司級(jí)訓(xùn)協(xié)助 2001/01/07 目標(biāo)市場(chǎng)增員 對(duì)大中型企業(yè)下崗的中層干部進(jìn)行增員 對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行測(cè)驗(yàn) 脫落率降到 以下 人均產(chǎn)能達(dá)到 收集資料及交通費(fèi)用 2001/01/08 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 星期 主持人 專題報(bào)告人 早會(huì)主題 月報(bào)表 早會(huì)計(jì)劃表 項(xiàng)目 每一組 第二組 每三組 第四組 每五組 本周目標(biāo) 本周達(dá)成 本周目標(biāo) 本周達(dá)成 本周目標(biāo) 本周達(dá)成 本周目標(biāo) 本周達(dá)成