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咨詢服務(wù)營銷策略 覽 制定戰(zhàn)略性的營銷計(jì)劃 確定目標(biāo)客戶 制定客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)市場 樹立企業(yè)形象 覽 推薦的力量 主人 受益人 方案書 簽訂咨詢協(xié)議 銷概覽 . 營銷是任何成功咨詢服務(wù)必不可少的組成部分 is an to 為保持盈利，咨詢公司必須尋求新客戶，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期客戶 To to to 由此，咨詢公司需要能 銷售 他們的服務(wù)，而不能依賴于經(jīng)常性收入 To do be to on 銷概覽 . 成功的營銷，與以下因素息息相關(guān)： To to be - 確定目標(biāo)市場 確定客戶（你希望的客戶類型） to - 發(fā)現(xiàn)他們的需求 向他們出售服務(wù) to 繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) to in 略性營銷計(jì)劃 制定適合自身的戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃來指導(dǎo)營銷行動(dòng)是非常重要的 It is to to 營銷計(jì)劃能對你如何在市場上提高服務(wù)形象，制定切實(shí)的目標(biāo)有所幫助 to on to s 這將最終增加業(yè)務(wù)銷售和盈利 of 略性營銷計(jì)劃 營銷計(jì)劃應(yīng)包括以下方面： - 產(chǎn)品和服務(wù) 市場分析和預(yù)測 市場評估 目標(biāo)市場 略性營銷計(jì)劃 - 未來方向戰(zhàn)略發(fā)展 戰(zhàn)略性營銷戰(zhàn)略 業(yè)績測評 - 財(cái)務(wù)預(yù)測 財(cái)務(wù)預(yù)測應(yīng)該切實(shí)可行，建立企業(yè)經(jīng)營業(yè)績改善計(jì)劃和獲取收益需要一定的時(shí)間 to be it to 定目標(biāo)客戶 在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上確定目標(biāo)客戶 - 消除偏見 Do 確定有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè) to 將客戶按行業(yè)分類 非目標(biāo)客戶 戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 制定自己獨(dú)特的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是很有必要的 It is 根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)，僅為你希望提供服務(wù)的客戶服務(wù)，即 to by to in 他客戶卻只能浪費(fèi)你的時(shí)間，讓你收益很少 戶選擇標(biāo)準(zhǔn) be on of of to to 例如： of - 經(jīng)營一年以上 in at 具有技術(shù)優(yōu)勢 付款迅速 企業(yè)不存在嚴(yán)重的資本不足問題 a is 戶選擇標(biāo)準(zhǔn) - 客戶態(tài)度友好、和善 a 愿意傾聽建議 to to 對自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有清晰的要求 a a 能從管理和營銷的輔導(dǎo)中獲益 in 企業(yè)盈利或在短期內(nèi)具有盈利的潛力 a is or to 定行業(yè)專小市場 確定你擅長的領(lǐng)域，從而針對專小目標(biāo)市場提供服務(wù) of in to 立企業(yè)形象 在本地建立良好的服務(wù)形象是非常重要的 It is 實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的途徑包括： in to - 公關(guān)活動(dòng)中的機(jī)會(huì) 報(bào)紙、雜志上發(fā)表論文 in 公司介紹手冊 品牌推廣 薦的力量 擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)、提升企業(yè)信譽(yù)的有力途徑之一是通過他人推薦 of of is 鼓勵(lì)客戶積極為你的業(yè)務(wù)推薦項(xiàng)目，不僅能鞏固客戶基礎(chǔ)，同時(shí)增強(qiáng)了客戶對你所提供的服務(wù)質(zhì)量的信心 to to of 薦的力量 從現(xiàn)有的客戶獲得推薦的最佳途徑是在簽署的“共同責(zé)任書”中注明這一點(diǎn) to is to it of in 一旦你獲得推薦，確保你有所行動(dòng)，并且主動(dòng)進(jìn)行接觸、跟進(jìn) on - 邀請他們參加免費(fèi)研討會(huì) to 提供基本的免費(fèi)服務(wù) 人 受益人 主人 受益人關(guān)系是重要且有用的營銷手段 a 類似于“產(chǎn)品認(rèn)可”的概念 It is to - 與團(tuán)隊(duì)成員一道進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，討論合適的目標(biāo)on 確保主人與你在目標(biāo)市場（中小企業(yè)市場）上有相同的客戶群 in 人 受益人 潛在的主人 受益人的建議： - 銀行及財(cái)政機(jī)構(gòu) 證券公司 企業(yè)服務(wù)提供商 商會(huì) of 企業(yè)培訓(xùn)中心 其他有關(guān)機(jī)構(gòu) of 人 受益人 與可能的主人接觸時(shí)，運(yùn)用以下技巧會(huì)對你有幫助： to - 電話接觸 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)電話用語，獲得最佳效果 a to 確保會(huì)談是專業(yè)的、熟練的 is 用筆記本電腦放映幻燈片演示所有營銷收益的要點(diǎn) a to - 爭取讓主人同意為它的客戶主持一個(gè)你的討論會(huì) to to of 進(jìn)行客戶需求的評估 a 理解 客戶如何定義其需求 - 確認(rèn) 是否存在客戶真正的需求（本質(zhì)）與客戶認(rèn)知的需求（表面征兆）之間的差異 if is a s of - 預(yù)計(jì) 客戶接受咨詢項(xiàng)目的程度 to a 寫方案書 寫方案書 向客戶銷售你的服務(wù) to 書面的方案書或演示 or 提供裝訂精美的合同 a 寫方案書 向客戶銷售你的服務(wù) to 向客戶說明 : - 你對于客戶需求的理解 of s 你打算為客戶做什么 to do 項(xiàng)目的預(yù)期結(jié)果和對完成項(xiàng)目的信心 of on 工作方法、質(zhì)量和過程描述 of s 寫方案書 1. 制定銷售戰(zhàn)略 . 與客戶一道回顧項(xiàng)目目標(biāo)、解決方案 . 制定工作計(jì)劃 . 制定收費(fèi)計(jì)劃和費(fèi)用估計(jì) . 草擬協(xié)議書或方案書 or . 演示方案書 /解決辦法和跟進(jìn)措施 . 方案書定稿及跟進(jìn) 寫方案書 制定銷售戰(zhàn)略 確認(rèn)經(jīng)濟(jì)買家 跟進(jìn)，將購買方介紹給業(yè)主 to 尋找盡可能多的支持者 as as 避免對客戶的偏見 為未來的發(fā)展機(jī)會(huì)設(shè)定階段 對客戶的預(yù)見 寫方案書 與客戶一道回顧項(xiàng)目的目標(biāo) /解決方案 確定與客戶一道回顧方案的會(huì)議日程 to 確保購買方出席會(huì)議 盡早促成買賣 as as 在會(huì)議之前發(fā)現(xiàn)潛在的“交易破壞者” to 能處理有關(guān)問題 Be to 寫方案書 制定項(xiàng)目管理工作計(jì)劃 準(zhǔn)備主要任務(wù)綜述 考慮所需人員配置以及分包 工作計(jì)劃包括后勤工作所需時(shí)間（制定計(jì)劃、文檔整理、項(xiàng)目管理） in - 獲得審查和批準(zhǔn) 簡要說明客戶參與的內(nèi)容 工作成果和過程中產(chǎn)生的結(jié)果 to 寫方案書 制定工作范圍 工作范圍規(guī)定工作性質(zhì)以及客戶和顧問的責(zé)任 of to be as as of 工作范圍包括以下方面： - 背景資料 目標(biāo) 任務(wù) 寫方案書 制定工作范圍（續(xù)） t) - 工作成果 時(shí)間控制 參與人員 客戶職責(zé) 收費(fèi) 寫方案書 行業(yè) 規(guī)模 變革與發(fā)展 族情況 內(nèi)部事務(wù) 繼承計(jì)劃 戶 改變的需求 支付能力 to 境 稅收發(fā)展 經(jīng)濟(jì) 政治 爭 行業(yè)中的競爭 特征 定位 術(shù) 行業(yè)專長 改變與發(fā)展 團(tuán) 內(nèi)部能力 投資承諾 to 長遠(yuǎn)發(fā)展前景 寫方案書 階段 工作步驟 成果 確定市場的規(guī)模 評估競爭者 確定發(fā)展 趨勢和吸引力 評估現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的 技巧和能力 確定現(xiàn)有與所需能力之間的差距 確定彌補(bǔ)這種差距所需的投入 列出所有可能方案 建立評估標(biāo)準(zhǔn) 挑選較優(yōu)的方案 為最佳方案 制定計(jì)劃 分配資源和時(shí)間 溝通 咨詢市場的吸引力 有多大？ 我們作好了 怎樣的準(zhǔn)備？ 有其他選擇嗎？ 理解市場 理解內(nèi)部的能力 優(yōu)化方案 前進(jìn) 我們怎樣實(shí)施？ 寫方案書 of of of to is do we 期 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 每個(gè)項(xiàng)目的里程碑都會(huì)有中期報(bào)告，演示或協(xié)調(diào)小組的會(huì)議。在每一階段開始之前會(huì)就詳細(xì)問題達(dá)成一致。 項(xiàng)目里程碑 成果 了解市場 理解企業(yè)內(nèi)部能力 優(yōu)化的方案 前進(jìn) 撰寫方案書 6 9 12 15 18 21 24 27 30 t be an or be to n of An of 撰寫方案書 寫方案書 制定收費(fèi)計(jì)劃以及費(fèi)用預(yù)測 從完全費(fèi)率入手 at 只對可以確定的開支進(jìn)行估計(jì) is 在降低費(fèi)率之前縮小工作范圍 of 預(yù)期費(fèi)率的改變 包括行政、費(fèi)用以及非公司服務(wù) 商談付款時(shí)限 我們有經(jīng)驗(yàn)和能力按時(shí)提供成果報(bào)告 We to on 我們對復(fù)雜的咨詢工作具有良好工作經(jīng)歷 We a of 我們的團(tuán)隊(duì) 戶 目組長 寫方案書 寫方案書 姓名 位 日費(fèi)率 作時(shí)間 計(jì) M 項(xiàng)目主管 450 5 $2250 目經(jīng)理 332 20 $6640 求評估專家 235 15 $3525 訓(xùn)專家 235 15 $3525 研人員 235 15 $2350 寫方案書 草擬協(xié)議書或方案書 對客戶目標(biāo)和目的的理解 of s 統(tǒng)籌的方法、工作計(jì)劃、時(shí)間表 成果和產(chǎn)品 中期會(huì)議和評審要點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和質(zhì)量 你的公司的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)有的資格 s 寫方案書 草擬協(xié)議書或方案書 費(fèi)用、支付條款和付款協(xié)定 項(xiàng)目涉及人員簡歷 to 圖表 外部因素以及潛在影響 仔細(xì)審查完成的方案書，確保其一致性、準(zhǔn)確性、高質(zhì)量 寫方案書 演示方案書及跟進(jìn) 安排關(guān)鍵購買者出席的會(huì)議 在會(huì)議之前聯(lián)系支持人員 to 使用多名演示人員（對大型方案書而言） - 除非將在會(huì)議中作出決定，否則避免討論費(fèi)用問題 t be 除非需要，否則不要用電子郵件方式遞交最終方案書 in 寫方案書 有效的演示 演示 材料 發(fā)言人員 技術(shù) 邏輯 實(shí)踐 時(shí)間 互動(dòng) 提問、回答 寫方案書 方案書定稿及跟進(jìn) 發(fā)布方案書、整理文檔 保持與決策者的聯(lián)系 如果工作范圍變動(dòng)很大，重新正式發(fā)布最終方案書 if 搜集整理文檔 訂咨詢協(xié)議 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的夢想 理解你的數(shù)據(jù) 企業(yè)俱樂部 前期咨詢服務(wù) 經(jīng)營業(yè)績改善項(xiàng)目 營銷討論會(huì)分層 訂咨詢協(xié)議 訂咨詢協(xié)議 所有潛在的客戶都需要高級顧問來進(jìn)行前期咨詢to an 這一步驟的目的是確定企業(yè)的主要問題，明確通過實(shí)施經(jīng)營業(yè)績改善項(xiàng)目，企業(yè)能夠取得什么樣的成果 of is to to in 訂咨詢協(xié)議 只有符合客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶才參加前期咨詢 前期咨詢準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 1 2小時(shí) -2 布置會(huì)場 請潛在客戶提供 2 3年的財(cái)務(wù)報(bào)表（提前 3天審查） to -3 of