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精彩絕倫拍案叫絕的 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄) 1) 通常,營(yíng)銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí),最恐懼的是什么事?(非常好?。?zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候,我們?cè)撊绾翁幚恚颗笥褌?,摸索困難,模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕,最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天,我來到這里,我的主題就是 精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。 為什么我敢把它稱為 “ 精彩絕倫拍案叫絕 ” 呢?待會(huì)兒,我和大家分享的個(gè)案,表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是,通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下: 首先,準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題? 保險(xiǎn)的利益那么好,意義那么偉大,保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金,每個(gè)人都需要它,為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題? 掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候,我們?cè)撊绾谓鉀Q? 如何進(jìn)入一種境界 叫做 “ 空 ” 的境界? 賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。 第一個(gè)階段:學(xué)習(xí)如何說; 第二個(gè)階段:學(xué)習(xí)如何問; 第三個(gè)階段:學(xué)習(xí)如何 “ 空 ” ; 今天,我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界 叫做 “ 空 ” 的境界。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享,什么叫做 “ 空 ” 的境界。 第四個(gè)階段:學(xué)習(xí)如何 “ 震 ” 如何震撼對(duì)方。 在最短的時(shí)間里,達(dá)到最高的效果。請(qǐng)大家大聲地回答:賣保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段?第一,學(xué)習(xí)如何?第二,學(xué)習(xí)如何?第三,學(xué)習(xí)如何?第四,學(xué)習(xí)如何?非常好!非常棒! 朋友們,第一個(gè)階段 學(xué)習(xí)如何說,我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他,我們?nèi)ソ逃覀冇袀€(gè)立場(chǎng),對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng),很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)?對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn),但很不幸的, 80%的營(yíng)銷員都處于這個(gè)階段。 前言( 2) 習(xí)如何說,一見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候,就不停地說,不斷地說,而且都胡說。真正的高手,他要進(jìn)入第二個(gè)階段 學(xué)習(xí)如何問。 我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想 聽。面對(duì)一個(gè)不想聽的人,我們不知道該怎么說。所以, 第一:不能說; 第二:不要說; 第三:?jiǎn)枂栴}; 第四:聽反應(yīng); 第五:隨著他的說法而說; 第六:隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 真正的高手,他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段,他懂得如何問,在問的過程,讓我重復(fù):第一:不要說。因?yàn)樗幌肼牐坏诙翰荒苷f。那只好第三:?jiǎn)枂栴}。問了問題之后,第四:聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想,聽了反應(yīng)之后,我們隨著他的說法而說,他說什么我們跟著說 前言( 3) 后,隨著我們的說法,導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空”, 待會(huì)兒,我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做 “ 空 ”的境界。 最后一個(gè)階段,學(xué)習(xí)如何 “ 震 ” 如何震撼對(duì)方。 如何表達(dá)自己? 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候,我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己?表達(dá)自己,有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么? 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享 ,這個(gè)課程第一次在中國(guó)分享的時(shí)候,是在北京。當(dāng)時(shí),我只不過是分享了 24個(gè)個(gè)案。但是,我對(duì)大家很 “ 偏心 ” ,今天,我加多了 6個(gè)個(gè)案,總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話,我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案,而不是 24個(gè)個(gè)案。 為什么我對(duì)大家那么 “ 偏心 ” ?因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì),我清楚大家的潛能。就如趙總所說的,今年 3月我和大家交流的時(shí)候,趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是 4000萬。在培訓(xùn)過程完畢之后,我私下和趙總說: “ 趙總, 4000萬太少了,最少是 5000萬,甚至?xí)_(dá)至 6000萬。 ” 結(jié)果大家不負(fù)我的期望,完成 前言( 4) 000萬的業(yè)務(wù)指標(biāo)。所以我對(duì)大家很 “ 偏心 ” ,多了 6個(gè)個(gè)案。 好,分享所帶來的啟示和精進(jìn)。 在分享的過程,我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進(jìn)。而且,我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力,而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意,今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧,而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧,而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別?技巧叫做背話術(shù),你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù),今天 遇到同樣的問題,你把話術(shù)背出來,這叫做技巧。那么能力呢?能力就是發(fā)揮我們的智慧,不管你在任何情況之下,不管對(duì)方提出任何問題,因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力,你能夠回答任何問題。請(qǐng)大家回答:今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧 ,而是什么?能力。我們已經(jīng)超越簡(jiǎn)單的技巧,而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。 如何知己知彼,百戰(zhàn)百勝? 第一個(gè)主題:準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題? 很簡(jiǎn)單,因?yàn)樗麄兊南敕ā⒖捶ê妥龇ê臀覀兊牟灰粯印?我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn),我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。但準(zhǔn) 前言( 5) 戶沒有我們那么幸運(yùn),他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒有充分的了解,為什么呢? 為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢? 道理很簡(jiǎn)單,因?yàn)樵谒麄?的信念和思想上充滿了盲點(diǎn),對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn),在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn),還沒有看清或領(lǐng)悟的部分,所以,解決任何反對(duì)問題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。 過去,我們用的方法是盡量說服對(duì)方。所謂說服,我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天,我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力,讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。 該怎么做呢? 一共有幾大步驟? 首先,不要說服對(duì)方。過去,我們用的方法就是說服對(duì)方。今天,我們采取另外一種方法 不要說服對(duì)方。而是讓對(duì)方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當(dāng)我說服你,往往我讓你覺得你錯(cuò)了, 當(dāng)你覺得你錯(cuò) 前言( 6) 會(huì)覺得很挫敗,很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天,我們所掌握的能力之一,就是不要直接地說服對(duì)方,而是通過一種引導(dǎo)讓對(duì)方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后,他會(huì)覺得新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面,四個(gè)字非常重要,首兩個(gè)字 佩服,另外兩個(gè)字 愿意。聽完你的引導(dǎo)之后,他覺得你說的非常有理,他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。 充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說,平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好, 就要多反省,多思考,多精進(jìn)。 現(xiàn)今,我每年培訓(xùn)超過 10萬名業(yè)務(wù)員。不管場(chǎng)面有多大,在臺(tái)灣也好,馬來西亞也好,新加坡也好,中國(guó)、香港、澳門都好,我站在臺(tái)上我能夠說:你可以給我任何問題,只要是技術(shù)上技巧上的,百分之百我能夠給你滿意的回答。我敢這樣子夸口,只有 一個(gè)原因:平時(shí)我把準(zhǔn)備工夫做好。 前言( 7) 在座的每一位朋友 ,身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,我們真正重要的時(shí)間是晚上的時(shí)間,而不是白天的時(shí)間 。所謂晚上的時(shí)間,是調(diào)整我們信念和思想的時(shí)間。因?yàn)槿耸怯删耋w帶動(dòng)物質(zhì)體,我們的精神體帶動(dòng)我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想,我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn), 行為沒有效率,肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題就是信念不堅(jiān)定,思想不積極。那該如何調(diào)整?每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)的時(shí)候是我們多反省,多思考,多精進(jìn)的時(shí)候 。 飛機(jī)為什么能飛?因?yàn)轱w機(jī) 在跑道 上留下了足夠的時(shí)間和工夫。營(yíng)銷員一起床要起飛的話,晚上的時(shí)間要掌握的好。我們真正重要的時(shí)間 每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn),反省、思考 、精進(jìn),直到我們信念堅(jiān)定,思想積極。 好,用幽默感表達(dá)事實(shí)但保留面子。今天的課程肯定會(huì)掌聲不絕。大家會(huì)發(fā)現(xiàn) 我會(huì)充分地運(yùn)用幽默感,我表達(dá)事實(shí)但保留對(duì)方的面子。 把保險(xiǎn)生活化,把生活保險(xiǎn)化。 千萬千萬不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。什么叫做“把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化”?天底下,最愚蠢的一個(gè)問題就是問對(duì)方:“請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有” ?你明知對(duì)方不愿意 前言( 8) 偏 問對(duì)方“請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有”。這叫做 把保險(xiǎn) 保險(xiǎn)化。 如何把保險(xiǎn)生活化?如何把生活保險(xiǎn)化? 在這里,我要和大家分享一個(gè)非常非常重要的理念。這個(gè)理念就是沒有任何人對(duì)購買的行為有任何興趣 。 今天我買一部汽車,我對(duì)買這部汽車的行為沒有興趣;今天我買一件物質(zhì),我對(duì)買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。好,為了保證大家聽到我剛才說的那句話,我很尊敬地邀請(qǐng)大家跟著我說好不好?好。沒有任何人對(duì)購買的行為有任何興趣 。每個(gè)人要的是購買 行為背后的兩大目的。 這兩大目的就是 : 第一,完成 心愿; 第二 ,拿走擔(dān)憂。 所以 ,當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候,我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn) 。我們是 前言( 9) 心愿,為別人拿走擔(dān)憂。在座的朋友 們,假如你聽到而且聽進(jìn)去我這句話的話,從今天開始,你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。我們出去見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候,絕對(duì) 不是在賣保險(xiǎn),而是在為他完成 心愿,拿走擔(dān)憂。 今天 ,假如我要把保險(xiǎn)賣給你,我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很輕松地問你:“我關(guān)心 你。請(qǐng)問你目前 最大的心愿是什么?請(qǐng)你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么?”你根本沒有機(jī)會(huì)聽到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字!只要你能夠把你的心愿告訴我,只要你能夠 把你的擔(dān)憂告訴我,我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險(xiǎn)完成 你的心愿,拿走你的擔(dān)憂。 比方說,假如你告訴我,你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育,假如 這是你的心愿的話,你肯定需要四樣?xùn)|西。第一,你肯定需要時(shí)間。有沒有 道理?第二 ,你肯定需要錢。有沒有 道理?第三,你肯定要付出精力。第四,你肯定要付出能力。只要你需要時(shí)間、金錢、精力和能力的話,只有人壽保險(xiǎn)能夠保障這四樣?xùn)|西。只有人壽保險(xiǎn)能夠讓你想等于得到,讓等于擁有。只有人壽保險(xiǎn) 能夠完成你的心愿。 今天,假如你告訴我你的擔(dān)憂??隙ǖ氖?,你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒有時(shí) 前言( 10) 憂沒有金錢,擔(dān)憂沒有精力,擔(dān)憂沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂,只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。 真正賣保險(xiǎn)的高手,絕對(duì)不會(huì)去賣保險(xiǎn)。他只有兩個(gè)目的,第一個(gè)目的請(qǐng)大家回答就是什么?完成心愿。第二個(gè)目的是拿走擔(dān)憂。 萬一 對(duì)方說“我沒有 什么心愿 ,我沒有什么擔(dān)憂”,那該怎么辦? (今天大家所看到的每個(gè)字都在書里面。除了后面(最后)那 6個(gè)個(gè)案, 那是額外的。而且我在北京現(xiàn)場(chǎng)的 萬一他說“我沒有 心愿 ,我也沒有擔(dān)憂”,那該怎么做?我說,人基本上在追求三樣?xùn)|西。 第一 ,追求金錢豐富; 第二 ,追求身體健康; 第三,追求關(guān)系圓滿。 好,請(qǐng)大家回答。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一 追求?第二追求? 前言( 11) 問 你目前在追求什么? 假如 他告訴我,他在追求金錢豐富的話 ,那我怎么說呢? 我說“你有兩個(gè)方法。第一,施展你的能力,盡力而為,創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二,創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下,都會(huì)有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來源?!?( 一,施展你的能力盡力而為,創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二,創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你的情況 如何,這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。第一個(gè)方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個(gè)方法我能夠協(xié)助你,但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成這個(gè)心愿呢?只要他把預(yù)算告訴我,那么我就能夠協(xié)助他完成 他的心愿 。我不是在賣保險(xiǎn),我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好?好就鼓掌! 假如他告訴我,他要的是什么 ?身體健康。同樣 地,我告訴他你有幾個(gè) 方法? 兩個(gè)方法。第一個(gè)方法 :好好地照顧自己,使得自己身體很健康 ;第二個(gè)方法 :創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。萬一你的身體不健康,這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個(gè)方法我沒有辦法幫助你。第二個(gè)方法我需要你的協(xié)助來完成 你的心愿。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成 不管任何 前言( 12) 。 萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿,那更簡(jiǎn)單了,我說“關(guān)系不圓滿,基本上和錢有關(guān)系?!庇袥]有道理?那,基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì),你只有幾個(gè)方法??jī)蓚€(gè)。一個(gè)是盡力而為,施展你的能力,創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么?創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下,你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。 真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候,絕對(duì)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他為別人完成什么?拿走什么? 一個(gè)心愿未了的人,肯定需要四樣?xùn)|西,他需要時(shí)間,他需要金錢,他需要精力,他需要能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。 一個(gè)有擔(dān)憂的人,他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒有時(shí)間,沒有錢,沒有精力,沒有能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂。 人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到,要等于擁有。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走 前言( 13) 進(jìn)入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界?大家有沒有聽過這個(gè)反對(duì)問題 我沒有錢。有聽過嗎? 我沒有錢,最少有五個(gè)意思,而不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。 第一個(gè)意思:我真的是沒錢; 第二個(gè)意思:我不知道你在說什么,我不了解; 第三個(gè)意思:我不信任你,我對(duì)你的人格有所懷疑; 第四個(gè)意思:我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜ぁ?第五個(gè)意思:我現(xiàn)在很忙,我沒興趣。請(qǐng)你滾蛋! 所以,“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。 所謂“空”的境界,首先,放下我們的想法,看法和做法,然后沒有任何執(zhí)著。 前言( 14) 往往當(dāng)我們聽到對(duì)方說“我沒有錢”,我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著,我們甚至?xí)f“請(qǐng)你不要騙我,我知道你有錢!”“假如你沒有錢,誰才有錢?”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法,看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。所謂“空”的境界,首先,放下自己的想法,看法和做法。就算我們知道對(duì)方很有錢,我們也要把這個(gè)想法,看法和做法完全地放下。放下之后,沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn),包括不執(zhí)著說服對(duì)方。 然后運(yùn)用想象的力量,看清楚對(duì)方的問題。他說他沒有錢,我們用想象的力量:你沒有錢到底是什么問題?真的沒有錢?不信任我?不信任我的公司?聽不懂我在說什么?還是你現(xiàn)在沒時(shí)間,沒興趣? 運(yùn)用觀察的力量,看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量,假如你真的沒有錢,我如何切入?不信任我,我該如何切入?不信任我的公司,我又該如何切入?不了解我說什么,我又該如何切入?沒有時(shí)間,沒有興趣,我又該如何切入? 最后,運(yùn)用思考的力量,帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量,就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動(dòng)對(duì)方,使到對(duì)方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 今天大家來到這里,真正學(xué)習(xí)的不是技巧,技巧太普遍了,背話術(shù)太簡(jiǎn) 前言( 15) 們學(xué)習(xí)的是另外一種境界,是一種運(yùn)用頭腦的能力,而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過 30個(gè)個(gè)案分享,大家會(huì)一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對(duì)問題,因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空”的境界,你能夠輕易地掌控任何局面,輕易地化解任何反對(duì)問題。 為了加強(qiáng)大家的印象,我很尊敬地邀請(qǐng)大家把“空”的境界大聲地讀出來。第一是什么? 第二 第三 第四 最后 非常好! 當(dāng)我們的頭腦空,我們很容易通,一通我們的領(lǐng)悟就很快,快的話我們的思想就流暢,一流暢我們的反應(yīng)就快。 真正進(jìn)入高手的境界,任何時(shí)刻保留“空”的境界,頭腦里面不要有太多的想法,看法和做法。 比方說,我站在臺(tái)上,不管你問我什么問題,其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)候,答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過,但我的頭腦是空的,一空它很快就通,一通我很快就領(lǐng)悟,一領(lǐng)悟我的思想就順暢,一順暢我的反應(yīng)就很快。請(qǐng)大家大聲地回答:空則 通則 悟則 暢則 非常好。 前言( 16) 如何表達(dá)自己。 表達(dá)自己的原則:首先要簡(jiǎn)單,不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜,誰都做的到;把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單,一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。 簡(jiǎn)單但是要有力,所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴,讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。 我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地回答:人生有沒有希望?大聲點(diǎn)!人生根本沒有希望!只有創(chuàng)造。好,讓我再重復(fù):人生根本沒有希望!只有創(chuàng)造。 比方說,大家只不過是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話,今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好?不會(huì)!所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫,創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣,不要希望有個(gè)好太太,創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子,創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司,創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵]有 只有 這句話擊中你的要害。 在過去,你以為人生充滿了希望,結(jié)果你活在希望當(dāng)中,最后過著失 前言( 17) 生沒有希望,擊中要害而引起共鳴,所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。 給你另外個(gè)例子。營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么?放棄。還有呢?不努力。還有呢?沒有行動(dòng)、恐懼 不管你說什么,真正的答案是:營(yíng)銷員失敗的主因 沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)。 營(yíng)銷員失敗,失敗于沒有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn),一推就倒。沒有原則,該做的不愿意去做,該講的不敢講,該收的不敢收,該滾的時(shí)候不愿意走。(笑)沒有哲學(xué),不知道自己在做什么,拼命地去賣,亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣!只是需要為別人完成心愿,拿走擔(dān)憂。 沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)是營(yíng)銷員失敗最大的原因。 當(dāng)我說完這幾句話之后,肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害,引起你的共鳴,而且你愿意采取行動(dòng)。好,請(qǐng)大家大聲讀出來:表達(dá)自己的原則,第一 第二 第三 第四 最后 為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮?我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過程,一種是吸收性,另外一種是發(fā)揮性。吸收性 我在說,你在聽,你在吸收;發(fā)揮性 我在問,你在答,你在發(fā)揮?;蛘?,我要求你重復(fù) 前言( 18) 大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問大家,吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)揮性的?道理簡(jiǎn)單,自然原理 有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出,要用的時(shí)候出不了,學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮,我恭請(qǐng)大家充分地和我合作,好不好? 切記,每一個(gè)人都有要害。說中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害,就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過去,他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害,就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做,就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。 接下來,我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一共有幾個(gè)個(gè)案? 30個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間真的允許的話(但是我會(huì)盡力而為),分享所帶來的啟示和精進(jìn), 在分享的過程,大家不是聽故事那么簡(jiǎn)單,而是通過分享帶來一些啟示,快速地提升我們的信心,我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。 今天,我們超越技巧而達(dá)至掌握什么?能力。今天課程不同的部分(和以往不同的部分),以往的部分我們掌握的是技巧,今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。 前言( 19) To be an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 (個(gè)案篇) 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄) 主題:如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案( 1):海外留學(xué)歸來的年輕女律師,父親是億萬富翁,覺得父 親疼她,會(huì)照顧她,保險(xiǎn)可不必了。 有一天下午,我回到辦公室,看到一位女組員,很沮喪地坐在她的位置上,我問她發(fā)生了什么事。她說:“經(jīng)理,上個(gè)周六,我在偶然的機(jī)緣遇到一位失散 5年的好朋友,這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好的朋友,大學(xué)的時(shí)候,她的父親是億萬富翁,送她去海外留學(xué),我們失散了 5年。 上個(gè)周六,當(dāng)晚,我遇上她,大家都很開心。我約了她今天(就是周一)中午吃午餐,吃午餐的時(shí)候,我很自然地提到保險(xiǎn)。她一聽到保險(xiǎn),臉色馬上一沉,甚至警告我,她說:“原來你來找我的目的,就和其他賣保險(xiǎn)的同學(xué)一樣,是想把保險(xiǎn)賣給我。我警告你,做朋友還可以,假如談到保險(xiǎn),連朋友都不必做了。你應(yīng)該知道,我的父親是億萬富翁,我要多少錢,我的父親都能夠給我,我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。 我安慰她,我說: “ 沒關(guān)系,請(qǐng)你現(xiàn)在馬上打電話給對(duì)方,告訴對(duì)方你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道,你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情,而且要把保險(xiǎn)放下,你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì),恢復(fù)過往的交情 ” 。 1 我的組員打電話給對(duì)方,對(duì)方也很過意不去,馬上接見我們。當(dāng)我們見面的時(shí)候,對(duì)方告訴我,她說: “ 其實(shí),我也不想得罪我的好朋友,但是她應(yīng)該知道,我的父親是億萬富翁,我的父親很疼我,我根本不需要買保險(xiǎn),我要錢的話,只要我開口,我的父親肯定會(huì)給我 ” 。 她說完這些話之后,我第一個(gè)反應(yīng)就是 你的觀點(diǎn)我明白。 請(qǐng)問大家,我說這句話的時(shí)候,有沒有同意她的觀點(diǎn)?有沒有?有沒有反對(duì)她的觀點(diǎn)?我沒有同意,我沒有反對(duì)。我在說一句什么話?廢話!為什么我在說一句廢話,因?yàn)樗彩窃谡f廢話。將來假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)候,請(qǐng)大家把這句話說出來?,F(xiàn)在練習(xí)開始。 好。比方說,每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后,他們往往會(huì)說 “ 經(jīng)理,你的觀點(diǎn)我們明白 ” 。(笑)把我氣個(gè)半死。不過這句話很好用。(的觀點(diǎn)我明白。 好,接著下來,我們進(jìn)入 “ 空 ” 的境界。她的立場(chǎng)是什么?她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)?不需要。然后,我們要放下執(zhí)著,不要繼續(xù)說服她,不要繼續(xù)以她本身為主,而要從她身上跳開。賣保險(xiǎn)最難做到的就是從原有的立場(chǎng)跳出來。 主題:如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案( 1):海外留學(xué)歸來的年輕女律師,父親是億萬富翁,覺得父親疼她,會(huì)照顧她,保險(xiǎn)可不必了。 2 她已經(jīng)很明確地告訴我們:我不需要,因?yàn)槲业母赣H很富有。你再告訴她,你需要,你是在對(duì)牛彈琴,浪費(fèi)時(shí)間。你一定要從她的身上跳出來,如何跳出來呢?下面這句話 依你的看法,誰才需要人壽保險(xiǎn)呢?好,請(qǐng)大家練習(xí)這句話。 將來有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話,不要執(zhí)著再說服他,而是從他的身上跳出來,轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn) 依你的看法,誰才需要人壽保險(xiǎn)呢? 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)! 現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。在這里我想請(qǐng)問大家,她有沒有收入?她有沒有工作?她的工作是什么?她身為一名律師有沒有收入?有一個(gè)部分她是在講她自己。我就問她: “ 你不是有一份工作嗎?你的工作不是也有收入嗎? ” 她說: “ 那完全不同!我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?!假如我需要錢的話,只要我開口,我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我! ” 準(zhǔn)客戶的特征,就是想跑回原點(diǎn),而我們的挑戰(zhàn),就是不要讓她回歸原點(diǎn)。 主題:如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案( 1):海外留學(xué)歸來的年輕女律師,父親是億萬富翁,覺得父親疼她,會(huì)照顧她,保險(xiǎn)可不必了。 3 主題:如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案( 1):海外留學(xué)歸來的年輕女律師,父親是億萬富翁,覺得父親疼她,會(huì)照顧她,保險(xiǎn)可不必了。 “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢? ” 她說: “ 因?yàn)槲矣X得用自己的錢,心里比較舒服。 ” 我找到新的切入點(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿,她的心愿是:想自力更生,不要一直依賴父親。 然后我說: “ 你給我的感覺是,你是一位很有個(gè)性,不想依賴他人,想自力更生,有自尊,并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性,對(duì)嗎? ” 假如你是對(duì)方的話,你的答案是什么?對(duì)!這基本上是她的什么?心愿。 親愛的朋友們,假如我能夠完成她的心愿,她會(huì)不會(huì)拒絕我?不會(huì)。 “ 萬一你殘廢了,不能工作,不能繼續(xù)擁有自己的收入,那你該怎么辦? ” 她說: “ 在這種情況之下,我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任,他會(huì)關(guān)懷我,照顧我。他是億萬富翁,所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不擔(dān)心! ” 準(zhǔn)客戶的特征,就是想跑回哪里?原點(diǎn)。而我們的挑戰(zhàn),就是不要讓 4 原點(diǎn)。要一直不斷地帶領(lǐng)她往前走,如何帶領(lǐng)她往前走? 下面這句話很重要: 這和我們所談的主題無關(guān)。 當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶的后路切斷的話,我們要懂得說這句話。來!恭請(qǐng)你練習(xí)這句話。開始。 說完這句話之后,我們就能夠把她的后路切斷了。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。 我們的主題是:如何在任何情況之下,能夠依照你的個(gè)性和意愿過著很有自尊,很有尊嚴(yán)的生活。這才是我們的主題。 在座的朋友們,請(qǐng)大家看清楚,這是否是她的心愿?假如我能夠完成她的心愿,她會(huì)不會(huì)拒絕我?絕對(duì)不會(huì)! 你那么富有,假如我每個(gè)月給你 500元美金,會(huì)使你更加富有嗎?會(huì)還是不會(huì)?不會(huì)。假如我每個(gè)月從你身上拿走 500元美金,會(huì)令你貧窮嗎?會(huì)還是不會(huì)?對(duì)你有影響嗎? 主題:如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案( 1):海外留學(xué)歸來的年輕女律師,父親是億萬富翁,覺得父親疼她,會(huì)照顧她,保險(xiǎn)可不必了。 5 那么好了,請(qǐng)你立刻把 500元美金交給我,讓我立刻為你創(chuàng)造你想得 到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán),好嗎? 假如你是她,你唯一的答案是什么?好!我沒有賣保險(xiǎn)給你?沒有。我是在完成你的什么?心愿。 大家想不想知道這個(gè)個(gè)案最后的結(jié)果?她不但向我們買了一份很大的保單,而且也把她的爸爸介紹給我們,她的爸爸也買了一份大保單。 這個(gè)課程會(huì)掌聲不絕。今天你鼓掌的意義,絕對(duì)不是為我鼓掌。你鼓掌的意義,代表我明白了,我收到了,下一次我知道怎么做了。你在為誰鼓掌?為自己鼓掌。而且,在任何時(shí)候,你都有權(quán)利為你自己鼓掌。 提醒我,我不必太羅嗦。因?yàn)槟闶盏搅?,你明白了,你知道下一步該怎么做了。好不好?主題:如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案( 1):海外留學(xué)歸來的年輕女律師,父親是億萬富翁,覺得父親疼她,會(huì)照顧她,保險(xiǎn)可不必了。 6 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 (個(gè)案 2) 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄) 這位企業(yè)家,他做的生意是房地產(chǎn)生意。這個(gè)個(gè)案是在 1997年之前發(fā)生的。當(dāng)時(shí)他的房地產(chǎn)生意做的很大,他告訴我 “ 這三、五年之內(nèi),我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。三、五年過后,只要我把所有的房地產(chǎn)都賣出去,我比誰都還富有 ” 。 他說: “ 這幾年我向銀行借了很多錢,在財(cái)務(wù)上,我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。這三、五年之內(nèi),假如我有事的話,我的確有風(fēng)險(xiǎn)。我頂多需要保障三到五年,過后保障對(duì)我來說,就沒有意義了。三、五年過后,我把所有的房地產(chǎn)都賣出去,我比誰都還有錢 ” 。 “ 我相信保險(xiǎn),也很想買保險(xiǎn),但更不想吃虧。請(qǐng)你告訴我,假如我三年之內(nèi)退保,我將虧損多少?假如我五年之內(nèi)退保,我又會(huì)虧損多少?如果你能夠證明,我一點(diǎn)都不會(huì)虧損,我會(huì)馬上向你買! ” 在座的各位朋友,他的立場(chǎng)是:他想要買一份三年退保不會(huì)虧損的保單,五年退保不會(huì)虧損的保單。我的公司沒有這一類的保單,站在保單的立場(chǎng),我無能為力,所以我進(jìn)入 “ 空 ” 的境界,所謂 “ 空 ” 的境界 我改變切入點(diǎn),不是以保單為切入點(diǎn),而是以另外一種方式切入??次以趺醋?! 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案( 2):一位非常成功的企業(yè)家,想買一份大保單,擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話,他會(huì)吃虧。 1 我說: “ 這三、五年內(nèi),假如得到錢的人是你的話,也許虧損的人未必是你 也許會(huì)是我的公司! ” ( 損人的未必是你,會(huì)是我的公司。 他問: “ 怎么會(huì)呢? ” 我說: “ 問題是,你是站著拿錢還是躺著拿錢呢? ” 我的切入點(diǎn)是什么?站著拿錢還是躺著拿錢。 只要我能夠證明站著拿錢,你也是大贏家;躺著拿錢,你也是大贏家,你就會(huì)向我買不可。對(duì)嗎? 所以,今天學(xué)習(xí)的不是技巧,技巧太簡(jiǎn)單,而是能力 應(yīng)用智慧的能力。 “ 假如你是躺著拿錢的話,蒙受虧損的不是你,而是我的公司!假如你是站著拿錢的話,你已經(jīng)賺回一條人命,那區(qū)區(qū)的保費(fèi),你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來! ” 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案( 2):一位非常成功的企業(yè)家,想買一份大保單,擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話,他會(huì)吃虧。 2 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案( 2):一位非常成功的企業(yè)家,想買一份大保單,擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話,他會(huì)吃虧。 “我相信我已經(jīng)證明了無論是躺著拿也好,站著拿也好,你都是 大贏家! ” 所謂的大贏家 “你不是賺回一大筆錢,就是賺回一條人命,你說對(duì)嗎? ” 對(duì)不對(duì)? “ 君子一言,駟馬難追。 ” (笑) “ 請(qǐng)你在這里先簽個(gè)名,好嗎? ” (笑) 結(jié)果對(duì)方啼笑皆非。他說: “ 這種話你也想的出?!這筆錢該是你賺的。來吧,來吧 ” 。 這叫做什么?讓對(duì)方佩服你,并愿意采取行動(dòng)。 真正賣保險(xiǎn)的高手,他的一舉一動(dòng)讓對(duì)方佩服你,并且愿意采取行動(dòng)。 3 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 (個(gè)案 3) 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄) 這個(gè)個(gè)案發(fā)生在香港。每當(dāng)我在香港講課的時(shí)候(我是在香港國(guó)際會(huì)議中心講課),有一天,中場(chǎng)(十點(diǎn)半)休息的時(shí)候,有一位學(xué)員來后臺(tái)找我。 他說,吳老師,待會(huì)十二點(diǎn)半有沒有人約你吃飯?我說,還沒有安排。你有什么建議?他說,我能不能夠和你一起吃飯?我說,然后呢? 每個(gè)動(dòng)作后面有個(gè)動(dòng)機(jī),先把動(dòng)機(jī)弄清楚,不要隨便答應(yīng)。(笑)他說,我能不能邀請(qǐng)一個(gè)很富有的好朋友和你一起吃飯?我說,然后呢?他說,她是一個(gè)富有的家庭主婦,丈夫很愛她,給她很多錢,不認(rèn)可小保額的重要性。 我們一起吃飯的時(shí)候,這位家庭主婦說: “ 你的公司很奇怪,我雖然是一位家庭主婦,但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn),但您的公司不允許我買! ” 在香港,假如你是家庭主婦的話,你想買醫(yī)療保險(xiǎn),保額頂多是美金 $25萬,兌換成人民幣大約¥ 200萬。對(duì)一般人來說,已經(jīng)是大保單了,但對(duì)這位富有的家庭主婦,她嫌太小了。 “ 為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢? ” 先把她的動(dòng)機(jī)弄清楚。 主題:如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案( 3):一位富有的家庭主婦,丈夫很愛她,給她很多錢,不認(rèn)可小保額的重要性。 1 她說: “ 一份小的保單要來做什么?那一點(diǎn)錢,我隨時(shí)伸手,我的丈夫都肯給我! ” 好,請(qǐng)大家進(jìn)入 “ 空 ” 的境界,應(yīng)用想象的力量看清楚她的問題。她在說這句話的時(shí)候,她擁有一個(gè)很大的盲點(diǎn)。這個(gè)盲點(diǎn)就是:只要錢少,她要還是不要?不要。我們要先證明,這是她的想法,不是事實(shí)。如何證明呢? 我從保險(xiǎn)這個(gè)主題跳開 。跳到一個(gè)表面看起來和保險(xiǎn)毫無關(guān)系的問題。賣保險(xiǎn)最困難做到的,就是我們太執(zhí)著要談保險(xiǎn),而不懂得要如何跳開??次胰绾翁_。 她說: “ 如果你能夠打破公司的限制,幫我申請(qǐng)到一份大保單,我會(huì)考慮向你買。 ” 我說: “ 待會(huì)你走在馬路上,看到路面上,有美金十元,你會(huì)怎么做? ” 當(dāng)你問這句話的時(shí)候,你必須加多另外一句話:假如你是正常的話,你會(huì)怎么做? 這句話你要是不加的話,有些人他說,我看都不看!好,請(qǐng)大家練習(xí)剛才那句話,說! 主題:如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案( 3):一位富有的家庭主婦,丈夫很愛她,給她很多錢,不認(rèn)可小保額的重要性。 2 她說: “ 我會(huì)拾起來。 ” 這就證明了你不會(huì)嫌錢多,對(duì)嗎?事無大小,錢不嫌少,都應(yīng)該被注重和珍惜,對(duì)嗎? 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)問題,我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。 10塊錢你都會(huì)把它揀起來, 25萬美金不是小數(shù)目。 然后我在桌上,拿出一張餐巾紙,我劃了兩條線(一長(zhǎng)一短)。這里有兩條生命線, , 男人的壽命), 女人的壽命)。我問她: “ 是 ” 人的命比男人的命長(zhǎng)。大家知道為什么嗎?很多男人說因?yàn)榕颂_嗦,受不了死了算了。(笑)其實(shí),絕對(duì)不是這樣。有個(gè)統(tǒng)計(jì),有個(gè)調(diào)查,那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是 55歲,因?yàn)檫@些男人活在社會(huì)上沒有意義。我聽到最好的理由是,男人的命沒有那么長(zhǎng)是因?yàn)槟腥吮容^聰明,和女人一起走,走到最后一段路又老又窮又痛苦,不走算了,你自己走吧!我先走一步。(笑) 是 說: “ 萬一有一天,你先生的 主題:如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案( 3):一位富有的家庭主婦,丈夫很愛她,給她很多錢,不認(rèn)可小保額的重要性。 3 你的生命線還沒有停止,你要依賴什么呢? 一個(gè)家庭主婦,依賴丈夫的家庭主婦,她唯一可以依賴的是什么?她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾, “ 你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾,對(duì)嗎? ” 對(duì)不對(duì)? 我說: “ 今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一,讓我們把它稱為金錢箱好嗎?今天假如你買了這份保單,這也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。我們把它簡(jiǎn)單地稱為金錢箱。 ” 將來,你只有兩個(gè)結(jié)果。第一,假如你繼續(xù)擁有很多錢的話,這金錢箱會(huì)讓你怎樣?更有錢。簡(jiǎn)單地說,這就是錦上添花! 第二個(gè)結(jié)果,萬一你將來沒那么有錢的話,這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么?雪中送炭! 我說: “ 今天只要你一點(diǎn)頭,你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭,何樂而不為呢? ” 主題:如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案( 3):一位富有的家庭主婦,丈夫很愛她,給她很多錢,不認(rèn)可小保額的重要性。 4 身為一個(gè)女人,她最大的擔(dān)憂就是又老又窮 。你又老又窮的時(shí)候,我們拿走你的擔(dān)憂,雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢,你老的時(shí)候呢,假如你有錢,我們讓你更有錢,這叫做什么?錦上添花! 所以,請(qǐng)大家猜猜看,她有沒有買那份保單?為什么她買?因?yàn)槲腋揪蜎]有賣她保險(xiǎn),我是協(xié)助她完成心愿,拿走擔(dān)憂。了解嗎? 當(dāng)你完全地掌握、完全地了解我賣保險(xiǎn)的方式,我告訴你一個(gè)好消息:從今天開始,你沒有工作好做,你只有賣保險(xiǎn)的嗜好。因?yàn)槟阋呀?jīng)不需要賣保險(xiǎn)了,一天到晚出去,完成別人的 (心愿),拿走別人的 (擔(dān)憂)。 剛才那個(gè)個(gè)案,將來萬一有任何有錢人士他告訴你:我很有錢,我不需要買保險(xiǎn)! 沒問題。用這個(gè)個(gè)案告訴他:今天,你要是買了這份保險(xiǎn),你是創(chuàng)造了另外一個(gè)金錢箱。這金錢箱將來肯定會(huì)讓你錦上添花或者雪中送炭,何樂而不為呢? 主題:如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案( 3):一位富有的家庭主婦,丈夫很愛她,給她很多錢,不認(rèn)可小保額的重要性。 5 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 (個(gè)案 4) 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄) 我來自馬來西亞,馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國(guó)海,坐飛機(jī)呢大概要 2個(gè)半小時(shí)。我的家鄉(xiāng)叫斗湖,一個(gè)山明水秀的地方,沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng) 150公里,另外一個(gè)小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。 1987年,菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射,打搶銀行,死了不少人。 在斗湖,我的家鄉(xiāng),一位經(jīng)理他打電話給我,他說送一份給我看看吧。他害怕,他擔(dān)心。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對(duì),但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 有一天,我打電話給他。他說: “ 很對(duì)不起,最近銀行的工作太過繁忙,我撥不出時(shí)間安排和你再次見面,請(qǐng)你不要再打電話給我,等我決定之后,才給你電話,好嗎? ” 大家有沒有聽過這樣的回答?你知道我說什么嗎? 我說: “ 一位像你這樣忙并且沒有時(shí)間的人,等到有一天,當(dāng)你有時(shí)間的時(shí)候,你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。 ” 好,有些朋友反應(yīng)很快,馬上抓住我在說什么。那些慢半拍的朋友 主題:如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案( 4):一位銀行高級(jí)職員,呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì),但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 1 說的話就是這句話。來,大家一起練習(xí)。開始。 請(qǐng)問大家,這句話對(duì)他有沒有震撼力?他肯定會(huì)想,在另外一間分行,他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了,這些人都有時(shí)間,但是永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。 “ 既然你沒說不要,那你內(nèi)心的想法,有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要,時(shí)間由我來安排。 ” (你安排不了,我來安排。) 我說: “ 明天早上一早,我會(huì)在你的辦公室等你。誰先到誰先等,好嗎? ” 在這里,我要勉勵(lì)在座所有的營(yíng)銷員,不要往往采取被動(dòng)的方式,有時(shí)候要采取主動(dòng)。我們做的事情,根本沒有對(duì)不起任何人,所以要大膽地采取主動(dòng)。 “ 我們只需要十幾二十分鐘的時(shí)間就能把這個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。 ” 然后我說: “ 明天見, ” 就把電話掛上了。 主題:如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案( 4):一位銀行高級(jí)職員,呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì),但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 2 主題:如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案( 4):一位銀行高級(jí)職員,呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì),但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 第二天早上一早,我就去他辦公室,發(fā)現(xiàn)他比我還早。 他說: “ 老吳,昨天一晚上,我睡不香,你那句話太有震撼力了。像我這樣忙并且沒有時(shí)間的人,等到有一天,我真正有時(shí)間的話,我也許永遠(yuǎn)不需要時(shí)間了,你說的有道理!來來來來來,我們現(xiàn)在把它完成。 ” 好。將來假如有任何人告訴你:我沒有時(shí)間,等到我得空的時(shí)候,我再打電話給你。 請(qǐng)大家跟著我說:因?yàn)橄衲氵@樣忙,并且沒有時(shí)間的人,等到有一天,當(dāng)你真正有時(shí)間的時(shí)候,你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。既然你沒說不要,你有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要,時(shí)間由我來安排。明天早上,我會(huì)到你的辦公室等你。誰先到誰先等。明天見, 笑) 在這里,我要勉勵(lì)大家一定學(xué)習(xí)要采取什么?主動(dòng)。 3 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 (個(gè)案 5) 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄) 這個(gè)個(gè)案滿精彩的。我的家鄉(xiāng)斗湖,高爾夫球場(chǎng)就在市區(qū)內(nèi)。離我現(xiàn)在住的家只不過是兩分鐘時(shí)間(路程)。當(dāng)市區(qū)的高爾夫球場(chǎng)要擴(kuò)展的時(shí)候,已經(jīng)沒有地方了。政府撥出另外一塊地,在郊外的地來做新的高爾夫球場(chǎng)。這位暴發(fā)戶的可可園就在新的高爾夫球場(chǎng)隔壁。原本他的可可園每英畝只不過是¥ 2萬元,一夜之間每英畝變成¥ 20萬元。過后的幾年,他做進(jìn)出口生意、建筑生意、買賣生意都做的非常成功。 我有一位組員去找他,他不但不買,而且把我的組員大罵一頓。我的組員就邀請(qǐng)我和他一起出馬,見面的時(shí)候,他說什么? “ 不要再來煩我好嗎?買保險(xiǎn),買保險(xiǎn),保險(xiǎn)有什么好?(我相信大家都聽過這一類的話)我這幾年隨便動(dòng)動(dòng)腦筋,轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢!買保險(xiǎn)有什么用? ” 記得,不管對(duì)方用任何表情、任何聲調(diào),我們都要在 “ 空 ” 的境界里面。他這句話已經(jīng)表達(dá)了他最大的心愿是什么?動(dòng)動(dòng)腦筋,轉(zhuǎn)手賺一大筆錢。假如我能夠通過人壽保險(xiǎn),讓他動(dòng)動(dòng)腦筋,轉(zhuǎn)手創(chuàng)造一大筆錢,他也不會(huì)拒絕我。 他說: “ 我的上幾代都沒有買保險(xiǎn),還不是一樣活得好好的。不要再 主題:如何引導(dǎo)一位教育程度不高,寧可把錢丟進(jìn)河里,而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 個(gè)案( 5):一位教育程度不高的暴發(fā)戶,生意做得很成功,但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好,寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。 1 嗎?我寧可把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)! ” 這句話說得絕不絕?不但絕而且得罪了我,得罪了我肯定要付出代價(jià)。為什么?我的個(gè)人立場(chǎng):每當(dāng)我出去賣保險(xiǎn),不管結(jié)果如何,最重要的是,我自己要爽!聽到我說什么嗎?我一定要爽。 假如我不爽的話,如何弄到我爽?我只好弄得你不爽。為什么我有這樣的立場(chǎng)?我們到底在做什么? 我們協(xié)助對(duì)方幾乎從無變有,創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金,讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中,而不是活在擔(dān)心和恐懼中,我們這樣做有沒有對(duì)不起別人?我們這樣做需不需要受到別人的侮辱? 我們要頂天立地,很有尊嚴(yán)地賣保險(xiǎn)!有沒有道理?所以,不要輕易地讓任何人欺負(fù)你!有沒有這個(gè)必要? 我有一個(gè)信念:起點(diǎn)是零,最壞的結(jié)果也只不過是個(gè)零。但零和零之間,最重要的是我要爽。明白嗎? 他這句話得罪了我,得罪了我要付出代價(jià)。 我說: “ 上一回有一位暴 主題:如何引導(dǎo)一位教育程度不高,寧可把錢丟進(jìn)河里,

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