吳學(xué)文-保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

精彩絕倫拍案叫絕的 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 1） 通常，營(yíng)銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？（非常好?。?zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚恚颗笥褌?，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是 精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。 為什么我敢把它稱為 “ 精彩絕倫拍案叫絕 ” 呢？待會(huì)兒，我和大家分享的個(gè)案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下： 首先，準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？ 保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題？ 掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？ 如何進(jìn)入一種境界 叫做 “ 空 ” 的境界？ 賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。 第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說； 第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問； 第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何 “ 空 ” ； 今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界 叫做 “ 空 ” 的境界。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做 “ 空 ” 的境界。 第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何 “ 震 ” 如何震撼對(duì)方。 在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。請(qǐng)大家大聲地回答：賣保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個(gè)階段 學(xué)習(xí)如何說，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃覀冇袀€(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)？對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的， 80%的營(yíng)銷員都處于這個(gè)階段。 前言（ 2） 習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段 學(xué)習(xí)如何問。 我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想 聽。面對(duì)一個(gè)不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以， 第一：不能說； 第二：不要說； 第三：?jiǎn)枂栴}； 第四：聽反應(yīng)； 第五：隨著他的說法而說； 第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因?yàn)樗幌肼牐坏诙翰荒苷f。那只好第三：?jiǎn)枂栴}。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說 前言（ 3） 后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空”， 待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做 “ 空 ”的境界。 最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何 “ 震 ” 如何震撼對(duì)方。 如何表達(dá)自己？ 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么？ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享 ，這個(gè)課程第一次在中國(guó)分享的時(shí)候，是在北京。當(dāng)時(shí)，我只不過是分享了 24個(gè)個(gè)案。但是，我對(duì)大家很 “ 偏心 ” ，今天，我加多了 6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案，而不是 24個(gè)個(gè)案。 為什么我對(duì)大家那么 “ 偏心 ” ？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年 3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是 4000萬。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說： “ 趙總， 4000萬太少了，最少是 5000萬，甚至?xí)_(dá)至 6000萬。 ” 結(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成 前言（ 4） 000萬的業(yè)務(wù)指標(biāo)。所以我對(duì)大家很 “ 偏心 ” ，多了 6個(gè)個(gè)案。 好，分享所帶來的啟示和精進(jìn)。 在分享的過程，我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進(jìn)。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天 遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請(qǐng)大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧 ，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡(jiǎn)單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。 如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？ 第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？ 很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕ā⒖捶ê妥龇ê臀覀兊牟灰粯印?我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。但準(zhǔn) 前言（ 5） 戶沒有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？ 為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄?的信念和思想上充滿了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。 過去，我們用的方法是盡量說服對(duì)方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。 該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對(duì)方。過去，我們用的方法就是說服對(duì)方。今天，我們采取另外一種方法 不要說服對(duì)方。而是讓對(duì)方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯(cuò)了， 當(dāng)你覺得你錯(cuò) 前言（ 6） 會(huì)覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對(duì)方，而是通過一種引導(dǎo)讓對(duì)方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺得新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個(gè)字非常重要，首兩個(gè)字 佩服，另外兩個(gè)字 愿意。聽完你的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。 充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好， 就要多反省，多思考，多精進(jìn)。 現(xiàn)今，我每年培訓(xùn)超過 10萬名業(yè)務(wù)員。不管場(chǎng)面有多大，在臺(tái)灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國(guó)、香港、澳門都好，我站在臺(tái)上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有 一個(gè)原因：平時(shí)我把準(zhǔn)備工夫做好。 前言（ 7） 在座的每一位朋友 ，身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時(shí)間是晚上的時(shí)間，而不是白天的時(shí)間 。所謂晚上的時(shí)間，是調(diào)整我們信念和思想的時(shí)間。因?yàn)槿耸怯删耋w帶動(dòng)物質(zhì)體，我們的精神體帶動(dòng)我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)， 行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題就是信念不堅(jiān)定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)的時(shí)候是我們多反省，多思考，多精進(jìn)的時(shí)候 。 飛機(jī)為什么能飛？因?yàn)轱w機(jī) 在跑道 上留下了足夠的時(shí)間和工夫。營(yíng)銷員一起床要起飛的話，晚上的時(shí)間要掌握的好。我們真正重要的時(shí)間 每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)，反省、思考 、精進(jìn)，直到我們信念堅(jiān)定，思想積極。 好，用幽默感表達(dá)事實(shí)但保留面子。今天的課程肯定會(huì)掌聲不絕。大家會(huì)發(fā)現(xiàn) 我會(huì)充分地運(yùn)用幽默感，我表達(dá)事實(shí)但保留對(duì)方的面子。 把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化。 千萬千萬不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。什么叫做“把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化”？天底下，最愚蠢的一個(gè)問題就是問對(duì)方：“請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有” ？你明知對(duì)方不愿意 前言（ 8） 偏 問對(duì)方“請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有”。這叫做 把保險(xiǎn) 保險(xiǎn)化。 如何把保險(xiǎn)生活化？如何把生活保險(xiǎn)化？ 在這里，我要和大家分享一個(gè)非常非常重要的理念。這個(gè)理念就是沒有任何人對(duì)購買的行為有任何興趣 。 今天我買一部汽車，我對(duì)買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對(duì)買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請(qǐng)大家跟著我說好不好？好。沒有任何人對(duì)購買的行為有任何興趣 。每個(gè)人要的是購買 行為背后的兩大目的。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔(dān)憂。 所以 ，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn) 。我們是 前言（ 9） 心愿，為別人拿走擔(dān)憂。在座的朋友 們，假如你聽到而且聽進(jìn)去我這句話的話，從今天開始，你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。我們出去見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，絕對(duì) 不是在賣保險(xiǎn)，而是在為他完成 心愿，拿走擔(dān)憂。 今天 ，假如我要把保險(xiǎn)賣給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很輕松地問你：“我關(guān)心 你。請(qǐng)問你目前 最大的心愿是什么？請(qǐng)你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？”你根本沒有機(jī)會(huì)聽到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠 把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險(xiǎn)完成 你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。 比方說，假如你告訴我，你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育，假如 這是你的心愿的話，你肯定需要四樣?xùn)|西。第一，你肯定需要時(shí)間。有沒有 道理？第二 ，你肯定需要錢。有沒有 道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時(shí)間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險(xiǎn)能夠保障這四樣?xùn)|西。只有人壽保險(xiǎn)能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。只有人壽保險(xiǎn) 能夠完成你的心愿。 今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂?？隙ǖ氖?，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒有時(shí) 前言（ 10） 憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂，只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。 真正賣保險(xiǎn)的高手，絕對(duì)不會(huì)去賣保險(xiǎn)。他只有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的請(qǐng)大家回答就是什么？完成心愿。第二個(gè)目的是拿走擔(dān)憂。 萬一 對(duì)方說“我沒有 什么心愿 ，我沒有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？ （今天大家所看到的每個(gè)字都在書里面。除了后面（最后）那 6個(gè)個(gè)案， 那是額外的。而且我在北京現(xiàn)場(chǎng)的 萬一他說“我沒有 心愿 ，我也沒有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣?xùn)|西。 第一 ，追求金錢豐富； 第二 ，追求身體健康； 第三，追求關(guān)系圓滿。 好，請(qǐng)大家回答。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一 追求？第二追求？ 前言（ 11） 問 你目前在追求什么？ 假如 他告訴我，他在追求金錢豐富的話 ，那我怎么說呢？ 我說“你有兩個(gè)方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會(huì)有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來源?！?（ 一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你的情況 如何，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。第一個(gè)方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個(gè)方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成這個(gè)心愿呢？只要他把預(yù)算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成 他的心愿 。我不是在賣保險(xiǎn)，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！ 假如他告訴我，他要的是什么 ？身體健康。同樣 地，我告訴他你有幾個(gè) 方法？ 兩個(gè)方法。第一個(gè)方法 ：好好地照顧自己，使得自己身體很健康 ；第二個(gè)方法 ：創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。萬一你的身體不健康，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個(gè)方法我沒有辦法幫助你。第二個(gè)方法我需要你的協(xié)助來完成 你的心愿。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成 不管任何 前言（ 12） 。 萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡(jiǎn)單了，我說“關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)。一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。 真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他為別人完成什么？拿走什么？ 一個(gè)心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時(shí)間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。 一個(gè)有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒有時(shí)間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂。 人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走 前言（ 13） 進(jìn)入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個(gè)反對(duì)問題 我沒有錢。有聽過嗎？ 我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。 第一個(gè)意思：我真的是沒錢； 第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所懷疑； 第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜ぁ?第五個(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請(qǐng)你滾蛋！ 所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。 所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。 前言（ 14） 往往當(dāng)我們聽到對(duì)方說“我沒有錢”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒有錢，誰才有錢？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對(duì)方很有錢，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說服對(duì)方。 然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時(shí)間，沒興趣？ 運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時(shí)間，沒有興趣，我又該如何切入？ 最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 今天大家來到這里，真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡(jiǎn) 前言（ 15） 們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過 30個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對(duì)問題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問題。 為了加強(qiáng)大家的印象，我很尊敬地邀請(qǐng)大家把“空”的境界大聲地讀出來。第一是什么？ 第二 第三 第四 最后 非常好！ 當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。 真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方說，我站在臺(tái)上，不管你問我什么問題，其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。請(qǐng)大家大聲地回答：空則 通則 悟則 暢則 非常好。 前言（ 16） 如何表達(dá)自己。 表達(dá)自己的原則：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。 簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。 我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。 比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵]有 只有 這句話擊中你的要害。 在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失 前言（ 17） 生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。 給你另外個(gè)例子。營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動(dòng)、恐懼 不管你說什么，真正的答案是：營(yíng)銷員失敗的主因 沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)。 營(yíng)銷員失敗，失敗于沒有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走。（笑）沒有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。 沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)是營(yíng)銷員失敗最大的原因。 當(dāng)我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動(dòng)。好，請(qǐng)大家大聲讀出來：表達(dá)自己的原則，第一 第二 第三 第四 最后 為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性 我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性 我在問，你在答，你在發(fā)揮?；蛘?，我要求你重復(fù) 前言（ 18） 大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理 有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個(gè)人都有要害。說中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。 接下來，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一共有幾個(gè)個(gè)案？ 30個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間真的允許的話（但是我會(huì)盡力而為），分享所帶來的啟示和精進(jìn)， 在分享的過程，大家不是聽故事那么簡(jiǎn)單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。 今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。 前言（ 19） To be an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案篇） 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父 親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問她發(fā)生了什么事。她說：“經(jīng)理，上個(gè)周六，我在偶然的機(jī)緣遇到一位失散 5年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好的朋友，大學(xué)的時(shí)候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散了 5年。 上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時(shí)候，我很自然地提到保險(xiǎn)。她一聽到保險(xiǎn)，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。 我安慰她，我說： “ 沒關(guān)系，請(qǐng)你現(xiàn)在馬上打電話給對(duì)方，告訴對(duì)方你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險(xiǎn)放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過往的交情 ” 。 1 我的組員打電話給對(duì)方，對(duì)方也很過意不去，馬上接見我們。當(dāng)我們見面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說： “ 其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險(xiǎn)，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會(huì)給我 ” 。 她說完這些話之后，我第一個(gè)反應(yīng)就是 你的觀點(diǎn)我明白。 請(qǐng)問大家，我說這句話的時(shí)候，有沒有同意她的觀點(diǎn)？有沒有？有沒有反對(duì)她的觀點(diǎn)？我沒有同意，我沒有反對(duì)。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因?yàn)樗彩窃谡f廢話。將來假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)候，請(qǐng)大家把這句話說出來?，F(xiàn)在練習(xí)開始。 好。比方說，每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會(huì)說 “ 經(jīng)理，你的觀點(diǎn)我們明白 ” 。（笑）把我氣個(gè)半死。不過這句話很好用。（的觀點(diǎn)我明白。 好，接著下來，我們進(jìn)入 “ 空 ” 的境界。她的立場(chǎng)是什么？她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險(xiǎn)最難做到的就是從原有的立場(chǎng)跳出來。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 2 她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因?yàn)槲业母赣H很富有。你再告訴她，你需要，你是在對(duì)牛彈琴，浪費(fèi)時(shí)間。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話 依你的看法，誰才需要人壽保險(xiǎn)呢？好，請(qǐng)大家練習(xí)這句話。 將來有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話，不要執(zhí)著再說服他，而是從他的身上跳出來，轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn) 依你的看法，誰才需要人壽保險(xiǎn)呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！ 現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。在這里我想請(qǐng)問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個(gè)部分她是在講她自己。我就問她： “ 你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？ ” 她說： “ 那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我！ ” 準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回原點(diǎn)，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點(diǎn)。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 3 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？ ” 她說： “ 因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里比較舒服。 ” 我找到新的切入點(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。 然后我說： “ 你給我的感覺是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？ ” 假如你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這基本上是她的什么？心愿。 親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)。 “ 萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？ ” 她說： “ 在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不擔(dān)心！ ” 準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回哪里？原點(diǎn)。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓 4 原點(diǎn)。要一直不斷地帶領(lǐng)她往前走，如何帶領(lǐng)她往前走？ 下面這句話很重要： 這和我們所談的主題無關(guān)。 當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。來！恭請(qǐng)你練習(xí)這句話。開始。 說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。 我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個(gè)性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。這才是我們的主題。 在座的朋友們，請(qǐng)大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？絕對(duì)不會(huì)！ 你那么富有，假如我每個(gè)月給你 500元美金，會(huì)使你更加富有嗎？會(huì)還是不會(huì)？不會(huì)。假如我每個(gè)月從你身上拿走 500元美金，會(huì)令你貧窮嗎？會(huì)還是不會(huì)？對(duì)你有影響嗎？ 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 5 那么好了，請(qǐng)你立刻把 500元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得 到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？ 假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我沒有賣保險(xiǎn)給你？沒有。我是在完成你的什么？心愿。 大家想不想知道這個(gè)個(gè)案最后的結(jié)果？她不但向我們買了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買了一份大保單。 這個(gè)課程會(huì)掌聲不絕。今天你鼓掌的意義，絕對(duì)不是為我鼓掌。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。你在為誰鼓掌？為自己鼓掌。而且，在任何時(shí)候，你都有權(quán)利為你自己鼓掌。 提醒我，我不必太羅嗦。因?yàn)槟闶盏搅?，你明白了，你知道下一步該怎么做了。好不好?主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 6 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 2） 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 這位企業(yè)家，他做的生意是房地產(chǎn)生意。這個(gè)個(gè)案是在 1997年之前發(fā)生的。當(dāng)時(shí)他的房地產(chǎn)生意做的很大，他告訴我 “ 這三、五年之內(nèi)，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。三、五年過后，只要我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還富有 ” 。 他說： “ 這幾年我向銀行借了很多錢，在財(cái)務(wù)上，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。這三、五年之內(nèi)，假如我有事的話，我的確有風(fēng)險(xiǎn)。我頂多需要保障三到五年，過后保障對(duì)我來說，就沒有意義了。三、五年過后，我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還有錢 ” 。 “ 我相信保險(xiǎn)，也很想買保險(xiǎn)，但更不想吃虧。請(qǐng)你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會(huì)虧損多少？如果你能夠證明，我一點(diǎn)都不會(huì)虧損，我會(huì)馬上向你買！ ” 在座的各位朋友，他的立場(chǎng)是：他想要買一份三年退保不會(huì)虧損的保單，五年退保不會(huì)虧損的保單。我的公司沒有這一類的保單，站在保單的立場(chǎng)，我無能為力，所以我進(jìn)入 “ 空 ” 的境界，所謂 “ 空 ” 的境界 我改變切入點(diǎn)，不是以保單為切入點(diǎn)，而是以另外一種方式切入?？次以趺醋?！ 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。 1 我說： “ 這三、五年內(nèi)，假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你 也許會(huì)是我的公司！ ” （ 損人的未必是你，會(huì)是我的公司。 他問： “ 怎么會(huì)呢？ ” 我說： “ 問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？ ” 我的切入點(diǎn)是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。 只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會(huì)向我買不可。對(duì)嗎？ 所以，今天學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太簡(jiǎn)單，而是能力 應(yīng)用智慧的能力。 “ 假如你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！ ” 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。 2 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。 “我相信我已經(jīng)證明了無論是躺著拿也好，站著拿也好，你都是 大贏家！ ” 所謂的大贏家 “你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說對(duì)嗎？ ” 對(duì)不對(duì)？ “ 君子一言，駟馬難追。 ” （笑） “ 請(qǐng)你在這里先簽個(gè)名，好嗎？ ” （笑） 結(jié)果對(duì)方啼笑皆非。他說： “ 這種話你也想的出？！這筆錢該是你賺的。來吧，來吧 ” 。 這叫做什么？讓對(duì)方佩服你，并愿意采取行動(dòng)。 真正賣保險(xiǎn)的高手，他的一舉一動(dòng)讓對(duì)方佩服你，并且愿意采取行動(dòng)。 3 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 3） 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 這個(gè)個(gè)案發(fā)生在香港。每當(dāng)我在香港講課的時(shí)候（我是在香港國(guó)際會(huì)議中心講課），有一天，中場(chǎng)（十點(diǎn)半）休息的時(shí)候，有一位學(xué)員來后臺(tái)找我。 他說，吳老師，待會(huì)十二點(diǎn)半有沒有人約你吃飯？我說，還沒有安排。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？ 每個(gè)動(dòng)作后面有個(gè)動(dòng)機(jī)，先把動(dòng)機(jī)弄清楚，不要隨便答應(yīng)。（笑）他說，我能不能邀請(qǐng)一個(gè)很富有的好朋友和你一起吃飯？我說，然后呢？他說，她是一個(gè)富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 我們一起吃飯的時(shí)候，這位家庭主婦說： “ 你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！ ” 在香港，假如你是家庭主婦的話，你想買醫(yī)療保險(xiǎn)，保額頂多是美金 $25萬，兌換成人民幣大約￥ 200萬。對(duì)一般人來說，已經(jīng)是大保單了，但對(duì)這位富有的家庭主婦，她嫌太小了。 “ 為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？ ” 先把她的動(dòng)機(jī)弄清楚。 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 1 她說： “ 一份小的保單要來做什么？那一點(diǎn)錢，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都肯給我！ ” 好，請(qǐng)大家進(jìn)入 “ 空 ” 的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚她的問題。她在說這句話的時(shí)候，她擁有一個(gè)很大的盲點(diǎn)。這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要錢少，她要還是不要？不要。我們要先證明，這是她的想法，不是事實(shí)。如何證明呢？ 我從保險(xiǎn)這個(gè)主題跳開 。跳到一個(gè)表面看起來和保險(xiǎn)毫無關(guān)系的問題。賣保險(xiǎn)最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險(xiǎn)，而不懂得要如何跳開?？次胰绾翁_。 她說： “ 如果你能夠打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份大保單，我會(huì)考慮向你買。 ” 我說： “ 待會(huì)你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會(huì)怎么做？ ” 當(dāng)你問這句話的時(shí)候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會(huì)怎么做？ 這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請(qǐng)大家練習(xí)剛才那句話，說！ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 2 她說： “ 我會(huì)拾起來。 ” 這就證明了你不會(huì)嫌錢多，對(duì)嗎？事無大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？ 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。 10塊錢你都會(huì)把它揀起來， 25萬美金不是小數(shù)目。 然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長(zhǎng)一短）。這里有兩條生命線， ， 男人的壽命）， 女人的壽命）。我問她： “ 是 ” 人的命比男人的命長(zhǎng)。大家知道為什么嗎？很多男人說因?yàn)榕颂_嗦，受不了死了算了。（笑）其實(shí)，絕對(duì)不是這樣。有個(gè)統(tǒng)計(jì)，有個(gè)調(diào)查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是 55歲，因?yàn)檫@些男人活在社會(huì)上沒有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長(zhǎng)是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑） 是 說： “ 萬一有一天，你先生的 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 3 你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？ 一個(gè)家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾， “ 你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？ ” 對(duì)不對(duì)？ 我說： “ 今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。我們把它簡(jiǎn)單地稱為金錢箱。 ” 將來，你只有兩個(gè)結(jié)果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓你怎樣？更有錢。簡(jiǎn)單地說，這就是錦上添花！ 第二個(gè)結(jié)果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！ 我說： “ 今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？ ” 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 4 身為一個(gè)女人，她最大的擔(dān)憂就是又老又窮 。你又老又窮的時(shí)候，我們拿走你的擔(dān)憂，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時(shí)候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！ 所以，請(qǐng)大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因?yàn)槲腋揪蜎]有賣她保險(xiǎn)，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔(dān)憂。了解嗎？ 當(dāng)你完全地掌握、完全地了解我賣保險(xiǎn)的方式，我告訴你一個(gè)好消息：從今天開始，你沒有工作好做，你只有賣保險(xiǎn)的嗜好。因?yàn)槟阋呀?jīng)不需要賣保險(xiǎn)了，一天到晚出去，完成別人的 （心愿），拿走別人的 （擔(dān)憂）。 剛才那個(gè)個(gè)案，將來萬一有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險(xiǎn)！ 沒問題。用這個(gè)個(gè)案告訴他：今天，你要是買了這份保險(xiǎn)，你是創(chuàng)造了另外一個(gè)金錢箱。這金錢箱將來肯定會(huì)讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 5 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 4） 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國(guó)海，坐飛機(jī)呢大概要 2個(gè)半小時(shí)。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個(gè)山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng) 150公里，另外一個(gè)小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。 1987年，菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。 在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話給我，他說送一份給我看看吧。他害怕，他擔(dān)心。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 有一天，我打電話給他。他說： “ 很對(duì)不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時(shí)間安排和你再次見面，請(qǐng)你不要再打電話給我，等我決定之后，才給你電話，好嗎？ ” 大家有沒有聽過這樣的回答？你知道我說什么嗎？ 我說： “ 一位像你這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。 ” 好，有些朋友反應(yīng)很快，馬上抓住我在說什么。那些慢半拍的朋友 主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案（ 4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 1 說的話就是這句話。來，大家一起練習(xí)。開始。 請(qǐng)問大家，這句話對(duì)他有沒有震撼力？他肯定會(huì)想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時(shí)間，但是永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。 “ 既然你沒說不要，那你內(nèi)心的想法，有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來安排。 ” （你安排不了，我來安排。） 我說： “ 明天早上一早，我會(huì)在你的辦公室等你。誰先到誰先等，好嗎？ ” 在這里，我要勉勵(lì)在座所有的營(yíng)銷員，不要往往采取被動(dòng)的方式，有時(shí)候要采取主動(dòng)。我們做的事情，根本沒有對(duì)不起任何人，所以要大膽地采取主動(dòng)。 “ 我們只需要十幾二十分鐘的時(shí)間就能把這個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。 ” 然后我說： “ 明天見， ” 就把電話掛上了。 主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案（ 4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 2 主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案（ 4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。 他說： “ 老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話太有震撼力了。像我這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，我真正有時(shí)間的話，我也許永遠(yuǎn)不需要時(shí)間了，你說的有道理！來來來來來，我們現(xiàn)在把它完成。 ” 好。將來假如有任何人告訴你：我沒有時(shí)間，等到我得空的時(shí)候，我再打電話給你。 請(qǐng)大家跟著我說：因?yàn)橄衲氵@樣忙，并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。既然你沒說不要，你有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來安排。明天早上，我會(huì)到你的辦公室等你。誰先到誰先等。明天見， 笑） 在這里，我要勉勵(lì)大家一定學(xué)習(xí)要采取什么？主動(dòng)。 3 an 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 5） 吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 這個(gè)個(gè)案滿精彩的。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場(chǎng)就在市區(qū)內(nèi)。離我現(xiàn)在住的家只不過是兩分鐘時(shí)間（路程）。當(dāng)市區(qū)的高爾夫球場(chǎng)要擴(kuò)展的時(shí)候，已經(jīng)沒有地方了。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來做新的高爾夫球場(chǎng)。這位暴發(fā)戶的可可園就在新的高爾夫球場(chǎng)隔壁。原本他的可可園每英畝只不過是￥ 2萬元，一夜之間每英畝變成￥ 20萬元。過后的幾年，他做進(jìn)出口生意、建筑生意、買賣生意都做的非常成功。 我有一位組員去找他，他不但不買，而且把我的組員大罵一頓。我的組員就邀請(qǐng)我和他一起出馬，見面的時(shí)候，他說什么？ “ 不要再來煩我好嗎？買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好？（我相信大家都聽過這一類的話）我這幾年隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險(xiǎn)有什么用？ ” 記得，不管對(duì)方用任何表情、任何聲調(diào)，我們都要在 “ 空 ” 的境界里面。他這句話已經(jīng)表達(dá)了他最大的心愿是什么？動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢。假如我能夠通過人壽保險(xiǎn)，讓他動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手創(chuàng)造一大筆錢，他也不會(huì)拒絕我。 他說： “ 我的上幾代都沒有買保險(xiǎn)，還不是一樣活得好好的。不要再 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 個(gè)案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。 1 嗎？我寧可把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)！ ” 這句話說得絕不絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價(jià)。為什么？我的個(gè)人立場(chǎng)：每當(dāng)我出去賣保險(xiǎn)，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要爽！聽到我說什么嗎？我一定要爽。 假如我不爽的話，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。為什么我有這樣的立場(chǎng)？我們到底在做什么？ 我們協(xié)助對(duì)方幾乎從無變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中，我們這樣做有沒有對(duì)不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？ 我們要頂天立地，很有尊嚴(yán)地賣保險(xiǎn)！有沒有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負(fù)你！有沒有這個(gè)必要？ 我有一個(gè)信念：起點(diǎn)是零，最壞的結(jié)果也只不過是個(gè)零。但零和零之間，最重要的是我要爽。明白嗎？ 他這句話得罪了我，得罪了我要付出代價(jià)。 我說： “ 上一回有一位暴 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，