澳森環(huán)保水性板書筆商業(yè)計劃書.doc

環(huán)保水性板書筆 商業(yè)計劃書惠州市正東商貿(mào)發(fā)展有限公司Highsun Trading & Developing Co.,Ltd 簽字（蓋章）： 生 效 日 期：2007年 月 日致合作商尊敬的各位同仁： 您們好！惠州市正東商貿(mào)發(fā)展有限公司是一家富于創(chuàng)新，一心服務(wù)大眾教育及娛樂消費的專業(yè)數(shù)碼音頻 / 電教產(chǎn)品代理商。公司自成立以來，先后與惠州市各大商場、書店、學(xué)校、工業(yè)區(qū)及各零售終端建立起廣泛的渠道銷售聯(lián)盟并贏得了廣大經(jīng)銷商的一致認可和信賴。本著中正和融誠信溝通之企業(yè)經(jīng)營理念，依靠扎實的渠道基礎(chǔ)和良好信譽，公司先后成為長虹佳華ZARVA、清華同方等國內(nèi)著名品牌MP3/MP4的惠州總代理。在公司全體員工的不懈努力下，憑借自身強大的業(yè)務(wù)隊伍和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司正往電教領(lǐng)域大步邁進，現(xiàn)已成為中山小霸王和ee星數(shù)碼學(xué)習(xí)機的惠州總代理。經(jīng)過半年運作，公司所代理的這些品牌已迅速在惠州地區(qū)創(chuàng)下了良好的銷售局面，是行業(yè)內(nèi)知名的專業(yè)代理商，在業(yè)界享有良好口碑。為了進一步拓展業(yè)務(wù)范圍、尋找新的利潤增長點，公司在有效整合各方資源的基礎(chǔ)上，經(jīng)過多方考察、論證，決定將業(yè)務(wù)范圍向文教領(lǐng)域延伸，而我們最終將目光落在了 “澳森環(huán)保水性板書筆”這一項目。該項目相關(guān)產(chǎn)品屬國內(nèi)首創(chuàng)且隸屬新興的教育環(huán)保行業(yè)，為目前國內(nèi)炙手可熱的朝陽產(chǎn)業(yè)。我們認為，投資教育行業(yè)是企業(yè)面向未來的一種戰(zhàn)略運營，有著廣闊的發(fā)展前景和豐厚回報，具有低風(fēng)險高收益、回報周期短等特點，不失為有識之士的共同選擇！ “商者無域和融共贏” 在該項目的運作上，我們希望能聯(lián)合一至兩位熱衷文教事業(yè)并有著良好社會關(guān)系及學(xué)校資源的伙伴攜手共進、共創(chuàng)輝煌！我們誠摯邀請您加入到我們的教育環(huán)保事業(yè)，我們堅信：只要是雙贏的合作，就一定會是永久的事業(yè)！為了使我們的意向合作商能夠在較短時間內(nèi)對本案所述之商業(yè)項目有較為詳盡、全面了解，同時也作為本計劃未來經(jīng)營活動的基本原則和依據(jù)之所在，特制訂本計劃，謹供參閱。恭祝商祺！惠州市正東商貿(mào)發(fā)展有限公司2007年4月2日目 錄contents 一項目背景 1二項目介紹及行業(yè)發(fā)展概論 12.1.項目名稱 12.2.制造商簡介 12.3.產(chǎn)品概述 12.4.制筆行業(yè)現(xiàn)狀簡述及環(huán)保水性筆前景展望 4三市場預(yù)測及產(chǎn)品盈利分析 43.1.相關(guān)品類的市場調(diào)查 43.2. 產(chǎn)品價格體系規(guī)劃 53.3.惠州地區(qū)市場需求預(yù)測 63.4.產(chǎn)品盈利分析 7四市場營銷策略及產(chǎn)品推廣方案（草案） 84.1.營銷策略 84.2.產(chǎn)品推廣方案（草案） 8五項目SWOT綜合分析 10六項目投資預(yù)算及資金回收計劃 116.1.項目投資預(yù)算 116.2.年度資金回收計劃 13七計劃實施可行性研究結(jié)論 13一項目背景二十一世紀(jì)，我國將大力實施科教興國戰(zhàn)略和可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略。教育是四個“現(xiàn)代化”的基礎(chǔ)，人才是實現(xiàn)二十一世紀(jì)宏偉目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，黨和政府對于教育和人才培養(yǎng)工作一貫給予極大的重視和關(guān)心，在剛剛結(jié)束的“2007全國人大政協(xié)十屆五次會議”上，國務(wù)院總理溫家寶在政府工作報告中強調(diào)，教育是國家發(fā)展的基石，要堅持把教育放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位，進一步加大教育投入，支持發(fā)展教育事業(yè)。同時，環(huán)境保護也越來越受到黨和政府的高度重視，治理污染、美化環(huán)境，發(fā)展“綠色”環(huán)保產(chǎn)品，已成為國家大政方針，發(fā)展和推廣應(yīng)用“綠色”環(huán)保教學(xué)用品、維護師生健康，也已逐步提到各級政府和教育主管部門的議事日程上來。而在我國日常的教學(xué)工作中，粉筆最直接地危害著3800多萬老師、4億多學(xué)生的身心健康，由上課寫字、擦黑板帶來的“粉筆綜合癥”已經(jīng)成為千百萬教師的頭號健康隱患！多少年來，這個問題一直無法得到很好的解決。白板和水性白板筆的出現(xiàn)，曾讓廣大師生看到了一線“曙光” ，但反光和刺眼的白板，對學(xué)生的視力健康損害太大，無法在學(xué)校推廣，迄今為止也只有被板書量較少的培訓(xùn)機構(gòu)小面積使用，真正的“綠色”環(huán)保教學(xué)用品依然是千百萬師生和廣大消費者熱切期待的產(chǎn)品。在這強勁的市場需求推動下，“澳森”環(huán)保水性板書筆（液）應(yīng)運而生！二項目介紹及行業(yè)發(fā)展概論2.1.項目名稱：“澳森”環(huán)保水性板書筆2.2.制造商簡介：廣州澳森環(huán)?？萍加邢薰臼且患矣伞昂w”聚合物專家發(fā)起創(chuàng)立、專業(yè)從事環(huán)保產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的高科技企業(yè)，致力于用高科技產(chǎn)品解決環(huán)保問題。公司生產(chǎn)基地坐落于廣州市南沙經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū),占地面積3000平方米，建筑面積5700平方米。該公司業(yè)績年增長率超過50%，其中30%增長來自于創(chuàng)新產(chǎn)品。2.3.產(chǎn)品概述：“澳森”環(huán)保水性板書筆是由澳森公司與澳大利亞安特洛普公司聯(lián)合研制開發(fā)的高科技環(huán)保產(chǎn)品，該筆無粉塵、書寫流利、字跡清晰、擦后不留痕跡，可循環(huán)使用。其配套板書液由高分子化合物組成，具有無毒、易干、易擦、白凈度高、遮蓋率好等優(yōu)點，經(jīng)國家權(quán)威部門檢測，不含有對人體有害的鉛、鎘、汞、鉻及溴苯等成分。產(chǎn)品于2006年3月30日順利通過了RoHS認證，符合歐洲權(quán)威的SGS環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，各項指標(biāo)均優(yōu)于國際上同類產(chǎn)品，屬國內(nèi)首創(chuàng)，填補了市場空白。該產(chǎn)品能從根本上解決粉塵污染，改善教學(xué)環(huán)境，完全可以取代市面上所有的粉筆及各類白板筆，通用性強，目前絕大部分學(xué)校的黑（綠）板無需改造即可使用，無需專用板擦、無需專門倉儲，為使用單位節(jié)省了大筆投資。“澳森”環(huán)保水性板書筆以及相關(guān)產(chǎn)品的問世，以其全新的綠色環(huán)保理念走進課室、造福師生，徹底告別吃粉筆灰的歷史，是對傳統(tǒng)粉筆及白板筆的一次顛覆性革命！該產(chǎn)品凈化了教室，為辛勤園丁和莘莘學(xué)子創(chuàng)造了一個高品質(zhì)的工作空間和學(xué)習(xí)環(huán)境，使廣大師生的健康得到了根本保障?！鞍纳杯h(huán)保水性板書筆還可以延長教學(xué)板的使用壽命，對電教室、語音課室、各類實驗室中貴重的電子儀器及精密設(shè)備都能起到非常好的保護作用，無形中也為學(xué)校節(jié)約了大筆多媒體維修費用，是真正的環(huán)保、節(jié)能產(chǎn)品！ 產(chǎn)品對照說明Comparison of some pens產(chǎn)品名稱 對比項目“澳森”環(huán)保水性板書筆粉 筆白板筆使用壽命可反復(fù)加注板書液，筆頭磨損后可以更換一次性一次性顏色選擇紅、黃、白、藍、黑白色、彩色紅、藍、黑適用范圍任何光潔不吸水的表面均可使用黑板、綠板任何光潔不吸水的表面使用成本一支澳森I型環(huán)保板書筆（10ml）可以畫1700m直線。板書液每瓶100 ml，可以加注10次， 101700m=17000m（相當(dāng)于89盒粉筆的板書量），每瓶板書液市場零售價為：18元（相當(dāng)于1.8元/支）。由后表對比可以得出，畫17000m直線僅比普通粉筆的成本高1.8元而且無需專門倉儲，攜帶方便，易于管理。另外，“澳森”環(huán)保水性板書筆還可以延長教學(xué)板的使用壽命，對電教室、語音課室、各類實驗室中貴重的電子儀器及精密設(shè)備都能起到非常好的保護作用，無形中也為學(xué)校節(jié)約了大量的多媒體維修費用，一支粉筆可畫直線45m。劃線17000m需1700045378支粉筆，粉筆的損耗率最低為30%，實際需要3780.7540支粉筆。普通白色粉筆的市場零售價為0.03元/支、彩色粉筆為0.05元/支，由此可以得出劃線17000m需要的成本分別為5400.03=16.2元（白色）、5400.05=27元（彩色）而且需要專門倉庫進行存儲并配備專人負責(zé)管理。低價位與高價位不等，大概要2.515元/支左右。因多為一次性筆，故使用成本比前兩種均要高出許多。書寫擦拭書寫流暢輕松，字跡亮麗清晰，遮蓋率好，干得快。擦拭容易，無粉塵，不留痕跡。筆頭不易干結(jié)，不蓋筆帽也不會導(dǎo)致整支筆無法使用。在略粗糙的表面使用，書寫費力，易折斷，損耗嚴(yán)重。擦拭時粉塵飛揚，板面模糊，用后需清洗雙手。不蓋筆帽容易使筆水干涸從而導(dǎo)致整支筆作廢而且使用一段時間后需經(jīng)常用酒精清洗板面，否則整塊白板將無法繼續(xù)使用。對人體的傷害本品全部采用環(huán)保型材料，無毒性，無污染，不含有對人體有害的鉛、鎘、汞、鉻及溴苯等成分。產(chǎn)品于2006年3月30日順利通過了RoHS認證，符合歐洲權(quán)威的SGS環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，各項指標(biāo)均優(yōu)于國際上同類產(chǎn)品，屬國內(nèi)首創(chuàng)。長期吸入過量的粉塵（粉塵在人體內(nèi)不斷的吸收，易鈣化），容易患咽炎，嚴(yán)重者會導(dǎo)致肺病，肺癌；原材料中含有鉛毒，對肺和毛發(fā)均有損害。常見的教師職業(yè)病如鼻炎、肺炎、毛囊炎、眼角膜炎、毛發(fā)早損等均因吸入過量粉塵引起，對人體危害極大。筆內(nèi)含有二甲苯、環(huán)已酮、丙酮等低毒物品，有刺激性氣味。2.4.制筆行業(yè)現(xiàn)狀簡述及環(huán)保水性筆前景展望隨著我國總體消費水平的提高，文化教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，消費觀念的不斷更新，我國制筆行業(yè)呈現(xiàn)出新的生機與活力，筆類產(chǎn)品產(chǎn)銷量得到持續(xù)快速上升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也加快了調(diào)整速度，傳統(tǒng)“老三筆”（鋼筆、普通圓珠筆、木質(zhì)鉛筆）的市場份額逐漸萎縮，而附加值相對較高的新品種如中性筆、水性筆、油性筆、寶珠筆、環(huán)保可擦筆等的產(chǎn)量持續(xù)攀升。隨著國內(nèi)外筆產(chǎn)品市場的一體化發(fā)展，我國巨大的市場潛力進一步被釋放：2005年，我國制筆行業(yè)產(chǎn)銷值為133億元，出口創(chuàng)匯9.94億美元；2006年，國內(nèi)人均年消費筆（含芯）10支以上，一個人口在30-40萬的縣城，每年筆的消費量就高達300萬支以上，保守估計，中國內(nèi)地年消費一次性筆起碼在50億支以上！巨大的消費額和人性化需求，使得我國制筆行業(yè)走向放量增長的高速發(fā)展道路。然而，在巨大的市場需求背后，卻隱藏著深重的資源危機！2005年7月5日，國管辦發(fā)布了關(guān)于切實加強當(dāng)前中央和國家機關(guān)資源節(jié)約工作的通知，第一次以政府公文形式向全社會提倡節(jié)約辦公用品開支，其中就明確提出了盡量減少圓珠筆或一次性簽字筆的使用量。因此，提倡循環(huán)使用對制筆行業(yè)來說已經(jīng)迫在眉睫！“澳森”環(huán)保水性板書筆將高分子聚合物應(yīng)用到水性筆行業(yè)，真正實現(xiàn)了綠色、環(huán)保、可循環(huán)使用，對社會資源起到了極大的節(jié)約。該產(chǎn)品不僅是水性筆在環(huán)保領(lǐng)域里的一個嶄新突破，同時也將引領(lǐng)水性筆行業(yè)進行一次顛覆性的技術(shù)變革與產(chǎn)品換代，代表了制筆行業(yè)未來發(fā)展的方向，也必將成為行業(yè)發(fā)展史上一個偉大的里程碑。因此，可以預(yù)見：投資環(huán)保水性筆市場前景無限光明！ 三市場預(yù)測及產(chǎn)品盈利分析3.1.相關(guān)品類的市場調(diào)查據(jù)粵東地區(qū)最大的文化消費場所惠州購書中心在2006年度的營銷數(shù)據(jù)顯示，同類產(chǎn)品在該商場的零售業(yè)績?yōu)椋海ㄗⅲ涸撋虉?0%以上的業(yè)績來自于圖書零售，音像、文具只作為輔助業(yè)務(wù)，又因其地處濱江公園，不得交通之便，故在文具銷售方面表現(xiàn)一般，以下數(shù)據(jù)主要作為價格參考）品 類銷售數(shù)量（支）銷售碼洋（元）均價（元/支）水 性 筆112910896.59.65油 性 筆3571300.93.64白 板 筆9563672.23.84合 計244215869.6-* 從以上數(shù)據(jù)可以看出，同類產(chǎn)品在該商場的零售價格平均在3.6元以上。3.2. 產(chǎn)品價格體系規(guī)劃產(chǎn)品實行全市統(tǒng)一零售價（建議零售價），在日后的市場開拓過程中，按照不同業(yè)務(wù)類型劃分客戶等級并實行不同的分銷價格，具體規(guī)劃如下： 單位：元業(yè)務(wù)類型產(chǎn)品名稱直 銷批 發(fā)零 售（統(tǒng)一零售價）核心客戶重要客戶一般客戶核心經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商板 書 筆66.46.84.85.25.68板 書 液13.514.415.310.811.712.618板 擦1.51.61.71.21.31.42清 洗 劑7.588.566.5710筆頭國產(chǎn)粗0.450.480.510.360.390.420.6細0.30.320.340.240.260.280.4進口粗0.90.961.020.720.780.841.2細0.60.640.680.480.520.560.8說明： 直銷型業(yè)務(wù)是指代理商面對學(xué)校、培訓(xùn)中心、企事業(yè)單位、機關(guān)團體等潛在客戶進行直接銷售的一種商業(yè)模式 批發(fā)型業(yè)務(wù)是指代理商通過開拓區(qū)域內(nèi)各級分銷商并借助其零售終端進行產(chǎn)品銷售的一種營銷方式 零售業(yè)務(wù)是指通過自營店面把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費者的一種經(jīng)營方式 在正常情況下，板書筆本身最少可以使用2年（筆頭壞了可以更換），其成本可以忽略不計；配套板書液的市場零售價為18元/瓶，可加注10次，相當(dāng)于“澳森”環(huán)保水性板書筆的實際零售價格為1.8元/支，參照以上 * 所注內(nèi)容，可以得出：其價格僅為同類商品的1/2。3.3.惠州地區(qū)市場需求預(yù)測由于“澳森”環(huán)保水性板書筆完全可以取代市面上所有的粉筆及各類白板筆，因此產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群主要分布在學(xué)校、企業(yè)、培訓(xùn)中心以及政府機關(guān)等單位，其中以學(xué)校最為集中，約占消費總?cè)藬?shù)的50%。從惠州市教育局局長范中杰先生在2006年6月28日所作的關(guān)于貫徹實施中華人民共和國教師法情況的報告這一講話中我們可以總結(jié)出以下數(shù)據(jù)：惠州市學(xué)校及教師隊伍基本情況一覽表 統(tǒng)計項目受教育類型學(xué) 校 數(shù) 量專任教師人數(shù)基礎(chǔ)教育幼兒園2893769小 學(xué)111819217公辦3500（民辦）中 學(xué)13611969職業(yè)教育中 職331492高等教育大 專2589本 科1511合 計157941047根據(jù)上表專任教師人數(shù)（注：非專任教師有4461人），假設(shè)產(chǎn)品的使用率為20%，按每位老師配3支板書筆（1白2彩）計算，惠州地區(qū)學(xué)校的首批使用量為410470.23 = 24628（支），一套產(chǎn)品如按“重要客戶”價格即20.8元核算（含一瓶100ml板書液，可加注10次，其中空筆6.4元/支，板書液14.4元/瓶），市場容量為2462820.8 = 512262元；按每位老師一年使用5瓶板書液計算，消費額為410470.2214.4 = 236431元，由此可以預(yù)測：面向?qū)W校的全年直銷額約為512262 + 236431 = 748693元。批發(fā)業(yè)務(wù)方面，參照惠州購書中心2006年白板筆956支的銷量，保守估算全市白板筆的市場容量為35000支，如產(chǎn)品按照“一級經(jīng)銷商”價格即16.9元/套核算，全年批發(fā)業(yè)務(wù)為：3500016.9 = 591500元。綜上所述，“澳森” 環(huán)保水性板書筆（液）在惠州地區(qū)全年的保守銷售額為：748693 + 591500 = 1340193（元）說明： 面向培訓(xùn)中心、企事業(yè)單位以及機關(guān)團體的直銷業(yè)務(wù)未在估算之內(nèi)。 筆頭、板擦、清洗劑的銷售也未在估算之內(nèi)。3.4.產(chǎn)品盈利分析 單位：元業(yè)務(wù)類型產(chǎn)品名稱直 銷批 發(fā)零 售（統(tǒng)一零售價）代理價直銷價盈利利潤率代理價一級經(jīng)銷價盈利利潤率板 書 筆2.86.43.645%2.85.22.430%8板 書 液8.814.45.631.11%8.811.72.916.11%18合 計11.620.89.235.38%11.616.95.320.38%26綜合上表并結(jié)合所列數(shù)據(jù)，有：1）直銷型業(yè)務(wù)全年盈利分析板書筆利潤：410470.233.6 = 88662 元板書液利潤：410470.255.6 = 229863 元2）批發(fā)型業(yè)務(wù)全年盈利分析板書筆利潤：350002.4 = 84000 元板書液利潤：350002.9 = 101500 元綜上所述，“澳森”環(huán)保水性板書筆（液）在惠州地區(qū)全年的盈利估計為：318525+185500=504025（元）四市場營銷策略及產(chǎn)品推廣方案（草案）4.1.營銷策略逐個擊破：集中所有資源，大公關(guān)，主攻某一客戶后擴張以點帶面：塑造精品客戶,打造樣板市場，樹立經(jīng)銷商信心 城市包圍農(nóng)村：市場重心由城區(qū)向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐級下移，構(gòu)建立體營銷網(wǎng)絡(luò)4.2.產(chǎn)品推廣方案（草案）1）系統(tǒng)規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃：產(chǎn)品分為板書筆、板書液、板擦、筆頭、貼膜、清洗液，可根據(jù)客戶需要對其現(xiàn)有黑板進行改造，確?？蛻粢暂^低成本起用我們的產(chǎn)品并享受產(chǎn)品帶來的人性化服務(wù)。價格規(guī)劃：針對競品制訂市場統(tǒng)一零售價格，按照不同業(yè)務(wù)類型劃分客戶等級并實行不同的分銷價格，保障經(jīng)銷商利益，維護市場秩序（詳見產(chǎn)品價格體系規(guī)劃）渠道規(guī)劃：包括面向?qū)W校、培訓(xùn)中心、企事業(yè)單位的直銷渠道；面向分銷商的批發(fā)渠道；面向以零售商為主的個體渠道。人員規(guī)劃：因事設(shè)崗，加強業(yè)務(wù)人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)特別是客戶開拓技巧及商業(yè)談判能力；建立片區(qū)完善的管理體制，按時召開月度會議、季度會議，開展業(yè)務(wù)分析、制訂下一步工作計劃；加強資料的收集、分析、處理、匯總和歸檔。2）構(gòu)建立體銷售網(wǎng)絡(luò)堅持以開拓有效客戶為原則，優(yōu)待大客戶、扶持小客戶、挖掘潛在客戶，占領(lǐng)每一個被競品遺忘的零售終端，構(gòu)建大范圍、多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建及客戶分布單位：個客戶類型區(qū) 域直 銷批 發(fā)合 計核心客戶重要客戶一般客戶核心經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商惠 城 區(qū)10255521530137博 羅31020182062龍 門2815151041惠 東21020151048惠 陽31020181557大 亞 灣123152032小 計2165133746105377注：以上表格根據(jù) 惠州黃頁（2007版） 進行編制3) 樹立公司形象，提升產(chǎn)品知名度通過有效的廣告宣傳和事件營銷 （如在今年教師節(jié)聯(lián)合市內(nèi)某一知名學(xué)校舉行產(chǎn)品捐贈儀式），利用上游資源加強媒體互動，投放軟文廣告，制造社會輿論,增強產(chǎn)品的知名度；加強終端形象建設(shè)，提高產(chǎn)品動銷率，擴大市場份額。4) 細化對經(jīng)銷商的激勵措施,掌握渠道主動權(quán)從產(chǎn)品銷量、分銷渠道建立、零售終端掌控、市場信息反饋等方面對經(jīng)銷商進行考核并建立相對激勵方案，鼓勵經(jīng)銷商把終端營銷事務(wù)做深做細。 5）對經(jīng)銷商進行分類管理，合理分配資源，加強成本控制 6) 建立客戶管理系統(tǒng)，實施全程營銷建立、完善客戶檔案，提供令人滿意的產(chǎn)品售前、售中和售后服務(wù)，不定時地對已有客戶進行電話回訪，收集產(chǎn)品使用反饋信息、了解庫存情況，維持良好客情關(guān)系。 五項目SWOT綜合分析圖 內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢（S）1.年輕的知識型創(chuàng)業(yè)團隊2.豐富的學(xué)校資源和良好的行業(yè)關(guān)系 3.較強的財務(wù)管理及風(fēng)險控制能力4.人性化的企業(yè)管理模式劣勢（W）1. 缺乏行業(yè)經(jīng)驗，對市場了解存在片面性2. 業(yè)務(wù)隊伍規(guī)模較小，不足以支持企業(yè)快速運轉(zhuǎn)機會（O）1.總體消費水平的提高2.文化教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，國家對教育事業(yè)的進一步投入3.消費觀念的不斷更新，國民環(huán)保意識的日益加強SO戰(zhàn)略1.充分利用現(xiàn)有資源，迅速將產(chǎn)品打入學(xué)校渠道2.大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商3.加強業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)，強化成本意識，打造一支精英團隊WO戰(zhàn)略1.組建專門的業(yè)務(wù)隊伍，提升業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)，加強內(nèi)部溝通2. 強化對營銷過程的掌控，深入一線了解產(chǎn)品與競品特性，對市場反饋的信息進行收集、分析并及時作出相應(yīng)調(diào)整威脅（T ）1.大型文具批發(fā)商的制約2. 消費者對產(chǎn)品的認知需要一段過程3.產(chǎn)品相對粉筆的使用成本約高出25%，價格一時難以被接受4.競品的出現(xiàn)導(dǎo)致利潤下降ST戰(zhàn)略1.高度重視終端形象建設(shè)，加強產(chǎn)品認知度2.提高業(yè)務(wù)人員談判技巧，提供讓客戶滿意的全程營銷指導(dǎo)，維護良好客情3.對產(chǎn)品價格進行分解，加大消費者教育投入4.加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，先發(fā)制人WT戰(zhàn)略1.加強溝通，避免因信息的不對等造成與大客戶陷入談判僵局2.必要時調(diào)低產(chǎn)品價格，形成價格壁壘，打擊競品1423機會（O）威脅（T）優(yōu)勢（S）劣勢（W）SO增長型WO扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略WT防御型戰(zhàn)略ST多種經(jīng)營型戰(zhàn)略上述分析表明，在項目運營上我們應(yīng)該充分利用公司現(xiàn)有的資源與能力優(yōu)勢，抓住“澳森”環(huán)保水性板書筆切合當(dāng)前消費需求并且為國內(nèi)首創(chuàng)這一機遇，選擇增長型戰(zhàn)略（SO）。 SWOT矩形分析圖六項目投資預(yù)算及資金回收計劃6.1.項目投資預(yù)算根據(jù)廠家招商說明，投資可分為直銷型、分銷型、加盟型以及加盟總代四種，具體如下：直 銷 型1） 首次提貨量直銷型最小提貨額（元）產(chǎn)品構(gòu)成備注廣東市場10022.403箱澳森2型板書筆，36箱澳森板書液2） 下一季度提貨量直銷型最小提貨額（元）產(chǎn)品構(gòu)成備注廣東市場20044.806箱澳森2型板書筆，72箱澳森板書液3） 第三季度提貨量直銷型最小提貨額（元）產(chǎn)品構(gòu)成備注廣東市場30067.209箱澳森2型板書筆，108箱澳森板書液分 銷 型1）首次提貨量分銷類型最小提貨額（元）產(chǎn)品構(gòu)成備注省市級9676.802箱澳森2型板書筆，24箱澳森板書液6家分銷商地市級9676.802箱澳森2型板書筆，24箱澳森板書液4家分銷商縣市級9676.802箱澳森2型板書筆，24箱澳森板書液2家分銷商2） 下一季度提貨量分銷類型最小提貨額（元）產(chǎn)品構(gòu)成備注省市級13363.204箱澳森2型板書筆，48箱澳森板書液折差返貨地市級13363.204箱澳森2型板書筆，48箱澳森板書液折差返貨縣市級13363.204箱澳森2型板書筆，48箱澳森板書液折差返貨3） 第三季度提貨量分銷類型最小提貨額（元）產(chǎn)品構(gòu)成備注省市級26726.408箱澳森2型板書筆，96箱澳森板書液地市級26726.408箱澳森2型板書筆，96箱澳森板書液縣市級26726.408箱澳森2型板書筆，96箱澳森板書液注： 分銷商首次提貨時按分銷商價格結(jié)算 當(dāng)分銷商按照廠家提貨規(guī)定完成下一季度提貨量時則按加盟結(jié)算價與分銷商結(jié)算，并將首次提貨的差價按貨物形式折返給分銷商加 盟 型1）首次提貨量加盟類型最小提貨額（元）產(chǎn)品構(gòu)成備注省市級53452.8016箱澳森2型板書筆，192箱澳森板書液3家加盟商地市級26726.408箱澳森2型板書筆，96箱澳森板書液2家加盟商縣市級13363.204箱澳森2型板書筆，48箱澳森板書液1家加盟商2） 下一季度提貨量加