房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句 1 . 1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)精華語(yǔ)句 2 . 2 經(jīng)典房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 3 . 5 房地產(chǎn)銷(xiāo)售必須具有的能力 . 6 . 6 . 6 . 7 . 7 . 8 . 9 . 10 二手房銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)技巧 . 11 一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 . 11 形象的重要性 . 11 購(gòu)買(mǎi)住宅的因素剖析 . 12 二、接待客人 . 13 如何留下第一印象 . 13 待客之道 . 15 如何更有效地了解客戶(hù)的真實(shí)需求 . 16 如何收取樓盤(pán) . 19 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與話(huà) 術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句 1 1. 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體會(huì)銷(xiāo)售的妙趣。 2. 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3. 推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。 4. 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。 5. 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)，以及可能的回答。 6. 事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7. 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。 明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。 售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)這往往是最好的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。 10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù) 開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)精華語(yǔ)句 2 1、要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 2、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。 3、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。 4、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果 5、對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買(mǎi)的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。 6、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中 7、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 8、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。 9、推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意 ，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 10、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 11、推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人，推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。 12、讓客戶(hù)談?wù)撟约海屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì) 13. 對(duì)客戶(hù)無(wú)易的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交， 也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。 15. 選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 16. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。 到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。 18. 向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。 19. 每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。 20、有計(jì)劃且自然的接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略 經(jīng)典房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 3 大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)。 客人問(wèn)起任意一種戶(hù)型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。 型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶(hù)型。 以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏(yíng)得客人的好感。 售人員不能流露出不滿(mǎn)?？梢灾鲃?dòng)送上戶(hù)型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售必須具有的能力 忍耐是最不容易做到的，做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，剛開(kāi)始一個(gè)客戶(hù)沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶(hù)，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷(xiāo)售。 在銷(xiāo)售過(guò)程中仍然需要忍耐。和客戶(hù)約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶(hù)臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶(hù)。早年前我也做過(guò)敲門(mén)銷(xiāo)售，一棟 29 層的樓，每層 8 戶(hù)人家，從下“掃”上去，見(jiàn)門(mén)就敲，結(jié)果是 20%的人對(duì)你的敲門(mén)極端反感 ，門(mén)沒(méi)開(kāi)就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開(kāi)門(mén)告訴你“快走”； 30%的人反應(yīng)平淡，說(shuō)“我不需要”，只有 10%人能夠有耐心聽(tīng)你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)有忍耐力做的下去嗎？ 很多時(shí)候銷(xiāo)售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷(xiāo)售人員每天要去開(kāi)發(fā)客戶(hù)等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶(hù)那里，路上可以休息；本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱(chēng)談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自 身的發(fā)展。 溝通是銷(xiāo)售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話(huà)方式等）使得談話(huà)雙方容易達(dá)成共識(shí)。 觀(guān)察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀(guān)察出更多信息。 你有沒(méi)有注意到別人 賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁矗績(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠(chǎng)家從 28家增加到 29家，增加的是哪個(gè)廠(chǎng)家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？太多的信息需要你仔細(xì)的觀(guān)察，很多銷(xiāo)售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說(shuō)，你不適合銷(xiāo)售這個(gè)工作。 銷(xiāo)售人員也 是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀(guān)察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)。 分析與觀(guān)察密不可分，觀(guān)察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠(chǎng)家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市 場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。 同樣在與客戶(hù)的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話(huà)的神情語(yǔ)調(diào)，用話(huà)語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難的事情稱(chēng)不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。 某市有家大型連鎖 于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要， B 公司決定讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)價(jià)很高，而且 不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他“能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來(lái)，張某去拜訪(fǎng) A 賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷(xiāo)保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才 由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。 這種例子在銷(xiāo)售工作中并不少見(jiàn)。因此執(zhí)行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。 作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售直至顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。 二手房銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)技巧 一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 形象的重要性 試想：一個(gè)污糟，核突的女人走過(guò)來(lái)向你介紹化妝品：“該產(chǎn)品非常好用，功效很好，你用后皮膚一定會(huì)又白又滑！”你會(huì)相信嗎？ 那你試不相信化妝品的功效還是不相信由這名業(yè)務(wù)員的口中說(shuō)出來(lái)？ 地產(chǎn)屬于高級(jí)服務(wù)行業(yè)，整潔及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人對(duì)經(jīng)紀(jì)人的好感及信任度。你有沒(méi)有注意一下細(xì)節(jié)： 1、頭發(fā)：一流的業(yè)務(wù)員必有一頭熟悉整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出個(gè)人的精神。 2、耳：耳朵內(nèi)須清洗干凈 3、眼：眼屎絕不可留在眼角上 4、鼻：照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔 5、口：牙齒要刷潔白，口中不 可殘留異味 6、手：指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔，手臟的話(huà)，你握著的任何商品都會(huì)貶值 7、胡：胡子要刮干凈或修整齊 8、襯衫領(lǐng)帶：每天要換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢，襯衫必須要和西裝，領(lǐng)帶協(xié)調(diào) 9、西裝：西裝和西裝褲同一花色，和人談話(huà)及打招呼時(shí)，盡可能西裝的第一個(gè)紐扣要扣住，西裝上口袋不要插鋼筆，兩側(cè)口袋注意不要放香煙，打火機(jī)而鼓出來(lái) 10、鞋襪：必須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)相當(dāng)失禮的 11、名片夾：能落落大方的取出名片 購(gòu)買(mǎi)住宅的因素剖析 購(gòu)買(mǎi)住宅一般有兩種目的，一是為 了滿(mǎn)足居住的需求，另一種是為了投資。注意考慮： 租賃投資回報(bào)率： 月租金 12樓宇購(gòu)入價(jià)匯報(bào)率 樓宇購(gòu)入價(jià)年租金 =規(guī)本年數(shù) 使用年限已使用年限歸本年數(shù) =凈收益年數(shù) 轉(zhuǎn)售投資回報(bào)率 保險(xiǎn)回報(bào)（地域均價(jià)成交單價(jià)）面積 市值回報(bào)市值價(jià)成交單價(jià) 外圍因素 配套、綠化率、管理、發(fā)展商實(shí)力、入住率、住戶(hù)素質(zhì)、樓宇密度、交通、教育、地理位置、發(fā)售價(jià) 單位內(nèi)部 戶(hù)型間隔、裝修、梯間、配套、景觀(guān)、朝向采光 二、接待客人 如何留下第一印象 當(dāng)你出門(mén)迎接 人時(shí)，是否感覺(jué)到客人與你的對(duì)視有很強(qiáng)的保護(hù)意識(shí)？那你會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么？（模擬接待） 【想買(mǎi)樓定想租樓呀？】 點(diǎn)評(píng)：此說(shuō)法需要能有效地了解客戶(hù)的中西需求，但語(yǔ)氣帶有篩選性，部分預(yù)算較低的客戶(hù)因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最終讓我們錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)。 【有咩可以幫到你】 點(diǎn)評(píng)：此說(shuō)法時(shí)所有服務(wù)行業(yè)必行的一句禮貌用語(yǔ)，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，往往我們所聽(tīng)到的對(duì)話(huà)均十分一致，使我們無(wú)法有效，直接地獲取有用的客戶(hù)信息： “先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你？” “沒(méi)什么，只是看看?！?“不是的，如果有需要，我 們可以向你介紹一下的。” “不用了，我自己看看就可以了” 你是否可以： 先微笑，觀(guān)察客戶(hù)所看的樓盤(pán)資料，【早晨，這個(gè)樓盤(pán)是我姓，同事都叫我，你也可以這樣叫，這張是我的名片，上面有我的聯(lián)系電話(huà)?！拷又芍钢纤涗浀氖謾C(jī)電話(huà)號(hào)碼，并邀請(qǐng)客戶(hù)到分行內(nèi)就座。 舉例： 任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，在內(nèi)心深處總是會(huì)有戒備心。又或是他們已經(jīng)過(guò)其他行家一輪看樓工作，對(duì)中介已有一定的看法。我們應(yīng)以誠(chéng)懇親切的態(tài)度，第一時(shí)間取得客戶(hù)的信任。切記： 【我認(rèn)為這個(gè)盤(pán)不是那么好】 以自我為中心，不尊重客人 【我姓李】 客人不會(huì)記得你 【叫我李小姐】 先生及小姐是對(duì)方對(duì)你的尊稱(chēng)，并不能自稱(chēng)，這種自稱(chēng)十分不尊重客人 【想找多少錢(qián)的樓？】 帶篩選性，客人會(huì)產(chǎn)生自卑感 【是不是要樓啊】 客人只會(huì)答是與否，不能了解真正意向 【做開(kāi)咩行業(yè)?。俊?客人會(huì)十分介意別人了解自己太詳細(xì) 【我知我知，我知你想要咩！】 容易錯(cuò)失了解客人的機(jī)會(huì) 你是否可以換轉(zhuǎn)一種方式，如： 待客之道 深入了解客戶(hù)的需求 只有真正、具體掌握客戶(hù)的最終需求及背景，才能有效的開(kāi)展客戶(hù)根進(jìn)工作，并提高成交率。 及時(shí)提供市場(chǎng)信息 客戶(hù)找我們，最終是希望在我們身上獲取更豐富，有效的信息，如果我們未能做搭配這一點(diǎn)，客戶(hù)當(dāng)然會(huì)離你而去的！ 善于推銷(xiāo)自己 與客戶(hù)打交道的中介人員數(shù)不勝數(shù)，如果業(yè)務(wù)員未能及時(shí)向客戶(hù)推銷(xiāo)自己，恐怕日后的工作則事半功倍。 主動(dòng)爭(zhēng)取帶客戶(hù)睇樓 睇樓是進(jìn)一步了解客戶(hù)的方法，包括客戶(hù)是否“口是心非”等，因此，業(yè)務(wù)員盡可能爭(zhēng)取與客戶(hù)睇樓。 溝通在于投其所好 任何陌生人之間本來(lái)就會(huì)有所抗拒與防范，就如一堵墻，只有將這堵堵墻拆零交叉檢測(cè)器，才能獲取客戶(hù)的信任，并順利獲得有效的推銷(xiāo)，因此，業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中應(yīng)盡快把握 客戶(hù)的喜好，獲取客戶(hù)的信任。 如何更有效地了解客戶(hù)的真實(shí)需求 對(duì)周邊的樓盤(pán)是否有了解？ 喜歡哪些樓盤(pán)？為什么喜歡？ 是否有睇樓或成交的經(jīng)歷？ 考慮有多少人??？，有哪些人？ 選擇的付款方式？ 為什么會(huì)產(chǎn)生置業(yè)的需求？ 工作性質(zhì)，客戶(hù)可能睇樓的時(shí)間段？ 具體話(huà)述分析 1、您好，我是中聯(lián)地產(chǎn)的 是我的名片，有什么關(guān)于房地產(chǎn)方面的問(wèn)題，你都可以隨時(shí)致電給我，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼？ 2、之前是否有睇過(guò)哪些樓盤(pán)是你比較喜歡的？ 了解客戶(hù)的睇樓情況 3、具體是哪個(gè)樓盤(pán)，你看的是多大的單位？具體是哪一座， 哪一個(gè)單位？ 客人對(duì)樓市的認(rèn)知程度 4、（如果客人表示有睇樓經(jīng)歷）當(dāng)時(shí)你看后感覺(jué)怎樣？客人的購(gòu)房重點(diǎn) 5、（如果客人表示認(rèn)可）哪為什么當(dāng)初你不考慮呢？ 置業(yè)的經(jīng)歷 6、（如果客人表示不滿(mǎn)意）具體哪方面讓你感到不滿(mǎn)意？客人購(gòu)房的喜好 1、之前是和哪一家中介公司睇樓較多？ 了解行家的情況 2、（如果客人拒絕透露）如果我了解得更多，方便我能盡快找到適合你的樓盤(pán)，以免帶你去看一些相同的樓盤(pán)，浪費(fèi)了你的寶貴時(shí)間！ 3、（如果客人表示初次睇樓）你對(duì)周邊的環(huán)境熟悉嗎，要么我和你四處走走，隨便介紹一下周邊的配套設(shè)施！ 對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)知程度 4、你打算是自用還是作為投資考慮呢？ 了解購(gòu)房意向 5、（自用）打算和什么人（家人）一齊?。?了解中心人物 6、如何是三口人，兩房 /三房的單位是否適合？ 視預(yù)算而定 7、你會(huì)考慮用按揭或是公積金購(gòu)房嗎？ 了解支付能力 8、你之前是住哪里？ 了解其原有居住環(huán)境 9、（如非一直居住該區(qū)域）哦，哪現(xiàn)在為什么會(huì)考慮住在這邊呢？ 了解其置業(yè)中心原因 10、周邊的路段考慮嗎？ 可推盤(pán)范圍 11、（投資）會(huì)以投資回報(bào)為主嗎？ 了解其投資意向 12、如果要睇樓，你一般是什么時(shí)間較為方便？ 了解客戶(hù)的睇樓時(shí)間 13、如果有特別筍盤(pán)，你到時(shí)是否可以也抽空出來(lái)看一下？ 了解客戶(hù)的急切性 14、我每天都會(huì)與不同的客戶(hù)睇樓，如果碰到一些特別適合你的樓盤(pán)，怎樣與聯(lián)系？ 獲取聯(lián)系方式 15、除了手機(jī)，還有別的方面能在緊急的情況下聯(lián)系你嗎？ 獲取更多的聯(lián)系方式 16、如果你不介意，我希望能讓你多對(duì)比一下，你也知道買(mǎi)樓不是買(mǎi)棵菜，對(duì)比的越多，才不會(huì)買(mǎi)錯(cuò)！ 獲取客戶(hù)的認(rèn)同 總結(jié)： 先學(xué)會(huì)贊美，再通過(guò)較 自然的溝通方式了解客戶(hù)的情況和置業(yè)需求。切忌向客人提出閉鎖式提問(wèn)，這樣很難了解客戶(hù)的意向；亦不能自以為了解客戶(hù)的需求，這樣使客人或感到自己不受尊重，同時(shí)也影響你的射盤(pán)準(zhǔn)確性。聽(tīng)不出客戶(hù)的意圖，聽(tīng)不出客戶(hù)的期望，您的推銷(xiāo)有如失去方向的箭。 誤區(qū)： 最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)是只擺出傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)的樣子，內(nèi)心里迫不及待，想講自己的話(huà)。 應(yīng)該站在客戶(hù)立場(chǎng)專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶(hù)的需求、目標(biāo)，讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完里有話(huà)；秉持客觀(guān)，開(kāi)闊的胸懷（不要心存偏見(jiàn)，以自己的價(jià)值觀(guān)判斷客戶(hù)的想法）；對(duì)客戶(hù)的話(huà)，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度（不要對(duì)自己推銷(xiāo)不利的話(huà)立刻駁 斥，了解他說(shuō)此話(huà)的真正原因，不要和客戶(hù)討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題）；掌握客戶(hù)的真正想法。 如何收取樓盤(pán) 當(dāng)有業(yè)主要求放盤(pán)時(shí)，你通常第一個(gè)動(dòng)作會(huì)是？你會(huì)問(wèn)些什么？ 營(yíng)： 放邊度？地址系咩？ 朝向系咩？幾年樓？ 業(yè)： 唔記得啦？到時(shí)再講你知啦。 營(yíng)： 禁你打算賣(mài)幾錢(qián)？ 業(yè)： 一般可以幾錢(qián)，有無(wú)行情價(jià)？ 營(yíng)： 大概￥ 3000元 /啦！前段時(shí)間我成交的另一套差不多價(jià) 業(yè)： 有無(wú)禁低啊，我屋企全新豪裝送家電，太低我唔放。 營(yíng)： 先生，如果成功交易，我們會(huì)收取相當(dāng)于成交價(jià)的2%作為傭金，你應(yīng)該無(wú)問(wèn)題，是嗎？ 業(yè)： 其他中介都不收業(yè)主傭金，點(diǎn)解你要收 2%，我不放盤(pán)了 營(yíng)： 先生，如果方便可以將將物業(yè)的銷(xiāo)匙交給我們，以方便客人睇樓。 業(yè)： 不用了，你到時(shí)給我電話(huà)吧！ 營(yíng)： 先生，請(qǐng)問(wèn)你的全名是？ 業(yè)：