銀行產(chǎn)品解析--訂單融資業(yè)務(wù)分析.doc

產(chǎn)品介紹：破解中小企業(yè)融資難題訂單融資業(yè)務(wù)分析中小貿(mào)易企業(yè)通常都會受到資金短缺的困擾，面對好不容易拿到的訂單，卻因臨時籌措不到資金，就有可能讓這單生意付諸東流?，F(xiàn)在，企業(yè)可利用訂單質(zhì)押進(jìn)行資金融通，解決因固定資產(chǎn)不足無法貸款的問題，這樣不僅能滿足企業(yè)短期貿(mào)易融資需求，又因其不占用企業(yè)資產(chǎn)而降低了企業(yè)財務(wù)費(fèi)用支出。綜上，從貿(mào)易發(fā)展趨勢看，訂單融資將成為銀行有效破解中小企業(yè)融資難題的又一“法寶”。鑒于此種情形，為了全面向客戶經(jīng)理解析訂單融資業(yè)務(wù)產(chǎn)品，本期公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊將為客戶經(jīng)理介紹訂單融資業(yè)務(wù)。1產(chǎn)品定義訂單融資指企業(yè)憑信用良好的買方產(chǎn)品訂單，在技術(shù)成熟、生產(chǎn)能力有保障并能提供有效擔(dān)保的條件下，由銀行提供專項貸款，供企業(yè)購買材料組織生產(chǎn)，企業(yè)在收到貨款后立即償還貸款的業(yè)務(wù)。訂單融資主要應(yīng)用于供應(yīng)鏈當(dāng)中的上游供應(yīng)商。一般來說，核心制造商會拖欠中小供應(yīng)商的貨款，此時供應(yīng)商的訂單融資形式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)收賬款融資形式，金融機(jī)構(gòu)可以直接買斷供應(yīng)商的應(yīng)收賬款，也可以繼續(xù)以應(yīng)收賬款做質(zhì)押擔(dān)保給供應(yīng)商提供融資，直至應(yīng)收賬款從核心制造商處收回以償還借貸?？梢?，從某種意義上來說，銀行客戶經(jīng)理可以通過訂單融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資以及保理融資業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合，介入到中小型供應(yīng)商企業(yè)當(dāng)中。2適用對象訂單融資主要及時適用于解決客戶接到訂單后在非信用證結(jié)算方式項下的生產(chǎn)備貨資金需求，使客戶有充裕的時間完成備貨。同時，客戶的融資額度最高可達(dá)訂單實(shí)有金額的100%，因此訂單融資主要適用于自有資金缺乏，擁有訂單卻無法順利完成訂單生產(chǎn)任務(wù)的企業(yè)。如在備貨、生產(chǎn)、裝運(yùn)階段有融資需求的貿(mào)易型企業(yè)。3業(yè)務(wù)流程圖表 1：訂單融資業(yè)務(wù)流程圖供應(yīng)商購貨商銀行資料來源：銀聯(lián)信說明：企業(yè)與購貨方簽訂購銷合同，并取得購貨訂單；企業(yè)持購銷合同和購貨訂單向銀行提出融資申請；銀行確認(rèn)合同、訂單的真實(shí)有效性，確定企業(yè)的授信額度后，企業(yè)在銀行開立銷售結(jié)算專用賬戶；企業(yè)與銀行簽訂訂單融資合同及相關(guān)擔(dān)保合同；銀行向企業(yè)發(fā)放貸款，企業(yè)須按合同規(guī)定用途支用貸款、完成訂單項下交貨義務(wù)；購貨方支付貨款，銀行在專用賬戶扣還貸款。4產(chǎn)品優(yōu)勢對于中小型供應(yīng)商企業(yè)而言，訂單融資業(yè)務(wù)主要存在以下優(yōu)勢：（1）可以幫助企業(yè)擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會，使企業(yè)大幅提高接收訂單的能力；（2）融入資金進(jìn)行合同訂單項下原材料的采購和加工，減少自有資金占用，有效提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率，獲得盈利新空間；（3）創(chuàng)新?lián)７绞?，單?jù)要求簡單；（4）資金進(jìn)行合同訂單項下原材料的采購和加工，減少自有資金占用；彌補(bǔ)自有資金缺口；（5）解決前期資金問題，中小企業(yè)可以提前得到資金，順利完成訂單合同。5風(fēng)險識別與監(jiān)控客戶經(jīng)理在知道訂單融資業(yè)務(wù)的適用群體后，在進(jìn)行業(yè)務(wù)開展的同時，應(yīng)關(guān)注其業(yè)務(wù)的風(fēng)險點(diǎn)。對于銀行而言，訂單融資的業(yè)務(wù)風(fēng)險在于：（1）供應(yīng)商信用風(fēng)險由于沒有傳統(tǒng)擔(dān)保物，銀行的壓力更大，雖然申請手續(xù)簡便，但銀行對整個訂單質(zhì)押貸款的流程審核會更嚴(yán)格。在甄選客戶時，一般會選擇跟本行有合作基礎(chǔ)的企業(yè)或優(yōu)質(zhì)客戶；在審核訂單時，不僅要確保訂單的真實(shí)有效，還要看訂單的現(xiàn)金流回籠程度高不高；更要看訂單所涉產(chǎn)品銷售前景如何等等。這些無疑又變相的提高了融資門檻。了解借款企業(yè)的訂單實(shí)現(xiàn)過程是識別、評估和控制訂單融資業(yè)務(wù)風(fēng)險的關(guān)鍵。只要銀行和企業(yè)雙方通力合作，做好流程控制，做好訂單審查，做好資金用途管理，做好企業(yè)未來現(xiàn)金流監(jiān)測，始終確保貸款資金用在訂單業(yè)務(wù)上，訂單融資的風(fēng)險是可以有效控制的。（2）下游購貨企業(yè)信用風(fēng)險由于訂單融資的還款來源是下游購貨企業(yè)的支付貨款，因此下游購貨企業(yè)資信狀態(tài)應(yīng)是銀行的另一關(guān)注重點(diǎn)。下游購貨企業(yè)的資信狀態(tài)，包括一些基本指標(biāo)，如財務(wù)狀況、資本實(shí)力、企業(yè)管理素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)和現(xiàn)金流狀況等等，都會在一定程度上影響訂單的實(shí)現(xiàn)，從而給訂單融資業(yè)務(wù)的融資方帶來風(fēng)險。因此，在業(yè)務(wù)的合約中還可以將授信償還與訂單發(fā)出企業(yè)進(jìn)行責(zé)任捆綁，以利用整體的供應(yīng)鏈信譽(yù)關(guān)系實(shí)現(xiàn)有效的風(fēng)險控制。融資方對發(fā)出訂單企業(yè)的信用評估，和信用貸款中對借款企業(yè)的評估方式基本一致。不過，由于訂單融資業(yè)務(wù)主要依靠訂單的實(shí)現(xiàn)，所以對發(fā)出訂單企業(yè)的信用評估更強(qiáng)調(diào)它們的歷史信譽(yù)和過往的交易記錄，這些指標(biāo)理應(yīng)獲得更高的權(quán)重。6營銷建議目標(biāo)市場銀行營銷人員應(yīng)把營銷重點(diǎn)選在工業(yè)經(jīng)濟(jì)和金融、商貿(mào)和物流等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域，物流企業(yè)在此能提供完善的物流服務(wù)，范圍內(nèi)中小企業(yè)眾多，且融資需求高。同時，由于工業(yè)園區(qū)的中小企業(yè)集群化優(yōu)勢明顯，一旦到了訂單旺季，此類企業(yè)將加大對融資的需求。因此，客戶經(jīng)理可將其營銷重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)刂墓I(yè)園區(qū)。目標(biāo)客戶客戶經(jīng)理除了重點(diǎn)關(guān)注上述在備貨、生產(chǎn)、裝運(yùn)階段有融資需求的貿(mào)易型企業(yè)之外，還應(yīng)加大關(guān)注科技型中小企業(yè)。由于中小科技型企業(yè)在初創(chuàng)階段都把資金用于研發(fā)，而在出了成果、面臨市場開拓之際，就沒有多余的資金來運(yùn)作，企業(yè)迫切需要一筆流動資金。此時銀行可通過訂單融資介入到企業(yè)當(dāng)中。此外，客戶經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注大型的核心制造企業(yè)的上游供應(yīng)商，通過與大型核心制造企業(yè)業(yè)務(wù)合作，對核心企業(yè)的推薦的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商提供訂單融資金融服務(wù)。由于核心企業(yè)推薦的大多數(shù)是行業(yè)內(nèi)的資信較好的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商企業(yè)，能為銀行節(jié)省審核成本，起到“事半功倍”的效果。值得注意的是，由于受市場淡旺季的影響，上述供應(yīng)商企業(yè)的訂單增減將隨淡旺季的變化而發(fā)生變化，對于銀行營銷人員，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)運(yùn)營特點(diǎn)，在訂單旺季之前，率先切入到供應(yīng)商企業(yè)當(dāng)中（如家電行業(yè)在3-6月才屬于市場旺季，因而在上年底的時候，家電企業(yè)的產(chǎn)品訂單量已經(jīng)大增，銀行營銷人員應(yīng)在10月至11月，加大對家電企業(yè)的營銷力度），并通過一對一的上門營銷，加大企業(yè)對訂單融資業(yè)務(wù)的熟知程度，從而為成功營銷打好基礎(chǔ)。市場營銷在營銷手段方面，銀行客戶經(jīng)理可主動深入工業(yè)園區(qū)，并通過與工業(yè)園區(qū)管委會聯(lián)系，尋求配合支持。銀行客戶經(jīng)理可通過園區(qū)管委會組織召集銀行、購銷雙方企業(yè)三方座談，與園區(qū)推薦存在融資需求的中小企業(yè)進(jìn)行有效溝通，適時向企業(yè)客戶介紹訂單融資業(yè)務(wù)每個環(huán)節(jié)，并充分作好了每筆訂單融資業(yè)務(wù)的報批資料準(zhǔn)備，最終使資料及時達(dá)到報批要求。同時，銀行營銷人員可加強(qiáng)上下配合，提高辦理效率。銀行營銷人員在為工業(yè)園區(qū)中小企業(yè)辦理訂單融資的業(yè)務(wù)辦理過程中，可通過上下聯(lián)動配合，從而保證了每筆訂單融資業(yè)務(wù)從受理、審批、上報等環(huán)節(jié)上的快捷高效，使該筆貸款快速投放，滿足了客戶對資金的及時需求，提高了客戶對本行的認(rèn)知度和依存度。經(jīng)典案例：A公司訂單融資業(yè)務(wù)案例1企業(yè)基本情況A公司是金融設(shè)備和檔案圖書裝具行業(yè)集生產(chǎn)、科研、開發(fā)、銷售于一體的現(xiàn)代化專業(yè)企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)檔案圖書裝具、銀行保管箱設(shè)備、智能電子匯單箱、文物柜、文件柜等系列產(chǎn)品，是國家檔案局、國家檔案協(xié)會等重點(diǎn)單位的定點(diǎn)企業(yè)。A公司主導(dǎo)產(chǎn)品為智能密集架和保險箱及書架，主要以參與政府采購的辦公設(shè)備項目招投標(biāo)方式，并通過自身的銷售網(wǎng)絡(luò)積極竟標(biāo)。A公司資產(chǎn)規(guī)模一般，但憑借企業(yè)多年來經(jīng)營優(yōu)勢，企業(yè)在業(yè)內(nèi)享有一定的聲譽(yù)，并最終中標(biāo)國家圖書館二期工程手控移動密集書架采購項目、長江水利委員會網(wǎng)絡(luò)與信息中心的長江檔案館檔案保管設(shè)備購置項目等大宗項目，而為上述項目而新增的原材料（如鋼板、鋼柜等）儲備量較大，存貨在總資產(chǎn)中占比約30%，占用了大量流動資金，企業(yè)后續(xù)資金嚴(yán)重不足，急需銀行融資。2銀行切入點(diǎn)分析由于A公司在當(dāng)?shù)谺銀行有2000萬元的抵押授信額度，均已提款完畢，該行以常規(guī)授信模式很難介入?？紤]到A公司是當(dāng)?shù)匾患覂?yōu)質(zhì)企業(yè)，而且已和國家圖書館等國家重點(diǎn)單位簽訂項目合約，形成“訂單”，但企業(yè)后續(xù)資金嚴(yán)重不足，難以順利完成項目，為此，該行總行設(shè)計了訂單融資的授信模式。3銀企合作情況根據(jù)前述個采購合同，在該行授信期內(nèi)個采購方尚應(yīng)付余額（扣除預(yù)付款、定金、質(zhì)保金）共計2464萬元，擬給予A公司綜合授信額度人民幣1000萬元，期限1年，品種為訂單融資項下的短貸，期限不超過一年，貸款利率基準(zhǔn)上浮20%，由實(shí)際控制人夫婦提供連帶責(zé)任擔(dān)保。另外，由國家圖書館、長江水利委員會網(wǎng)絡(luò)與信息中心與A公司、該行簽訂三方協(xié)議，約定項目資金按合同約定的付款進(jìn)度打入申請人在該行的指定賬戶，三方協(xié)議簽署后方可放款。案例解析：A公司訂單融資業(yè)務(wù)案例解析本案例中，B銀行之所以能夠成功切入到A公司當(dāng)中，關(guān)鍵因素是看中了A公司下游需求方較強(qiáng)的經(jīng)營實(shí)力，由于A公司下游需求方都是國家重點(diǎn)機(jī)關(guān)部門，資信較高，此類單位部門的付款能力較強(qiáng)，銀行承擔(dān)的壞賬風(fēng)險較小。換另一種角度來說，如果A公司下游需求方未能及時結(jié)款，B銀行可以直接買斷A公司的應(yīng)收賬款，也可以繼續(xù)以應(yīng)收賬款做質(zhì)押擔(dān)保給供應(yīng)商提供融資，直至應(yīng)收賬款收回以償還借貸。可見，銀行客戶經(jīng)理可以通過訂單融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資以及保理融資業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合，介入到企業(yè)當(dāng)中。訂單融資業(yè)務(wù)雖然是以信用形式辦理放款業(yè)務(wù)，但采購方的資信、授信申請人的訂單履約能力均需得到該行認(rèn)可，且必須以三方協(xié)議、賬戶監(jiān)管等方式確保未來的現(xiàn)金流劃歸該行指定賬戶，大大降低了實(shí)際的授信業(yè)務(wù)風(fēng)險。產(chǎn)品介紹：傳統(tǒng)型產(chǎn)品銀行承兌匯票業(yè)務(wù)分析商業(yè)匯票分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票，鑒于上期公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊詳盡為客戶經(jīng)理介紹商業(yè)承兌匯票產(chǎn)品，為了系統(tǒng)地向客戶經(jīng)理介紹商業(yè)匯票，本期公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊將為客戶經(jīng)理詳盡解析商業(yè)匯票另一種類產(chǎn)品銀行承兌匯票。1產(chǎn)品定義銀行承兌匯票是由在承兌銀行開立存款賬戶的存款人出票，向開戶銀行申請并經(jīng)銀行審查同意承兌的，保證在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據(jù)。對出票人簽發(fā)的商業(yè)匯票進(jìn)行承兌是銀行基于對出票人資信的認(rèn)可而給予的信用支持。2適用對象根據(jù)銀行承兌匯票的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，銀行承兌匯票可以適用于以下情況：水、煤、電、油、燃?xì)獾忍厥馍唐蜂N售，但是需要企業(yè)提供銷售合同，或供應(yīng)計劃，或其他能證明真實(shí)貿(mào)易背景的資料；購買土地、支付工程等；醫(yī)療衛(wèi)生、機(jī)關(guān)學(xué)校等單位，用于醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)備、教學(xué)設(shè)備的采購；支付各類稅費(fèi)，如車船使用稅、企業(yè)所得稅等（通常都是買方付息票據(jù)，而且要放棄對收款人的追索權(quán)）。3業(yè)務(wù)流程圖表 2：銀行承兌匯票業(yè)務(wù)流程圖承兌申請方收款方收款方開戶行承兌銀行管轄行(1)(6)(8)(11)(2)(9)(10)(5)(4)(3)(7)資料來源：銀聯(lián)信（1）簽訂商品交易合同；（2）提交相關(guān)資料；（3）報批；（4）審批；（5）簽訂承兌協(xié)議，簽章承兌并收取相關(guān)費(fèi)用；（6）交付票據(jù)；（7）到期收取票款；（8）委托收款；（9）發(fā)出票據(jù)及委托收款憑證；（10）劃付票款或拒絕付款；（11）款項收妥或退回票據(jù)并拒絕證明。4產(chǎn)品優(yōu)勢（1）對于賣方來說，對現(xiàn)有或新的客戶提供遠(yuǎn)期付款方式，可以增加銷售額，提高市場競爭力；（2）對于買方來說，利用遠(yuǎn)期付款，以有限的資本購進(jìn)更多貨物，最大限度地減少對營運(yùn)資金的占用與需求，有利于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；（3）相對于貸款融資可以明顯降低財務(wù)費(fèi)用。與銀行貸款相比，承兌匯票僅僅收取萬分之五的手續(xù)費(fèi)，成本低廉。銀行承兌匯票收費(fèi)非常低，使得企業(yè)可以以極低的成本使用銀行信用，因此銀行承兌匯票受到了市場的極大追捧。相對于貼現(xiàn)利息，承兌手續(xù)費(fèi)甚至可以忽略不計；（4）相對于貸款的固定期限，承兌匯票可以根據(jù)貿(mào)易結(jié)算的需求靈活設(shè)定期限，可長可短，方便靈活；（5）相對于貸款，票據(jù)和資金結(jié)算直接相連，可以有效地監(jiān)控資金的用途，防止企業(yè)的資金挪用。5業(yè)務(wù)風(fēng)險與防控措施銀行承兌匯票風(fēng)險主要來自兩方面，一方面為假票無效，即票據(jù)本身即是假的，從票據(jù)到信息全部為假，類似假幣屬于仿真模式；另一方面為真票無效，雖然票據(jù)本身是真的，從票號到材質(zhì)等為銀行出具的真票據(jù)，但信息是假的，屬于心懷叵測的詐騙模式。對于接受票據(jù)的企業(yè)一方來說，由于相關(guān)信息的缺失與自身能力的有限，對于票據(jù)的真實(shí)性缺乏有效的辨別方式，但最大隱患就是將票據(jù)放入保險箱等待至到期日，這樣如果票據(jù)有任何問題就錯過了最好的解決時機(jī)，等到無法收款再回頭去查往往已經(jīng)回天乏術(shù)。企業(yè)接受票據(jù)后第一步要做的就是對出票人的資質(zhì)與業(yè)務(wù)的性質(zhì)進(jìn)行簡單的判斷，如果出票人、出票銀行屬于規(guī)模較小、金額較大、多次背書轉(zhuǎn)手或者新業(yè)務(wù)等狀況，則需受益人第一時間去合作銀行由其協(xié)助查明真?zhèn)?，銀行可使用其專業(yè)查詢系統(tǒng)以密碼電報形式協(xié)查票據(jù)情況，但只能查詢到票號存在與否，以及依靠銀行人員的經(jīng)驗判斷出票據(jù)物理性質(zhì)，在此層面只能初步排除票據(jù)的假票風(fēng)險，但不能完全確認(rèn)此票據(jù)的真?zhèn)巍τ诖箢~或者異常的票據(jù)，如銀行貼現(xiàn)或質(zhì)押，銀行則作為風(fēng)險承擔(dān)者對其負(fù)責(zé)。在銀行內(nèi)部風(fēng)險控制流程中，銀行需攜帶票據(jù)去開票行實(shí)地查詢其真?zhèn)?。銀行實(shí)地驗票需兩人同行，在開票行柜臺查驗，避免單人同行與熟人接待。開票行由開票人進(jìn)行筆跡、印/簽章核對，密押人進(jìn)行密押檢查，從程序上看可確認(rèn)票據(jù)真?zhèn)?。如果票?jù)為假票，則開票行會指出，否則，開票行只說明某幾項信息的確認(rèn)并注明真?zhèn)巫载?fù)，并不書面保證票據(jù)到期收款的安全性。對于企業(yè)來說，則無法直接接洽開票行查詢，只能借助銀行在銀行體系內(nèi)部查詢，因為銀行對外業(yè)務(wù)中無此服務(wù)項目。6業(yè)務(wù)營銷提示（1）客戶經(jīng)理在營銷銀行承兌匯票等票據(jù)業(yè)務(wù)時，一定要掌握好節(jié)奏。上半年多做票據(jù)，下半年多做貸款。上半年受到企業(yè)開工不足、信貸資金需求量不大的影響，銀行貸款投放困難，而此時信貸資金充裕，這時期銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)大力開拓銀行承兌匯票業(yè)務(wù)；下半年，企業(yè)大量開工，信貸需求量不斷上升，信貸投放較快，這時候銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)擇機(jī)減持票據(jù)，為貸款的增長騰出空間。（2）做銀行承兌匯票等票據(jù)業(yè)務(wù)一定要快。票據(jù)貼現(xiàn)的價格變化較快，同時受到銀行信貸規(guī)模的影響較大。如果客戶提出貼現(xiàn)需求，一定要盡快辦理，能夠當(dāng)天辦理的一定要當(dāng)天辦，馬上辦理貼現(xiàn)。很多客戶經(jīng)理有過慘痛的經(jīng)歷：本來已經(jīng)與客戶談好貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，但分行突然接到總行通知貼現(xiàn)利率上調(diào)或臨時停辦貼現(xiàn)，失去辦理業(yè)務(wù)的機(jī)會。（3）客戶經(jīng)理在拓展票據(jù)業(yè)務(wù)的時候，切忌不懂得創(chuàng)新、變通之術(shù)。票據(jù)業(yè)務(wù)最有價值的地方就在于變化較多，要能夠根據(jù)客戶的經(jīng)營管理特點(diǎn)、結(jié)算支付規(guī)律來量體裁衣式地設(shè)計所需提供的產(chǎn)品和服務(wù)，提供嵌入式的服務(wù)。票據(jù)業(yè)務(wù)最能體現(xiàn)客戶經(jīng)理的才華，根據(jù)客戶的需要，設(shè)計個性化的產(chǎn)品服務(wù)模式，同時，票據(jù)可以實(shí)現(xiàn)有效開拓客戶、制造衍生存款的效果，一個成熟的客戶經(jīng)理必須懂得如何使用票據(jù)。（4）銀行客戶經(jīng)理也可以向企業(yè)提供財務(wù)顧問建議：企業(yè)在制定銷售政策時考慮上半年大量收取銀行承兌匯票等票據(jù)（因為貼現(xiàn)利率較低，企業(yè)損失的財務(wù)費(fèi)用不大），下半年以收取現(xiàn)金為主（貼現(xiàn)利率走高，企業(yè)的財務(wù)費(fèi)用損失較大）?？蛻羧绻种杏衅睋?jù)，一定要在上半年盡早貼現(xiàn)，變現(xiàn)取得現(xiàn)金，下半年宜采取票據(jù)背書轉(zhuǎn)讓的結(jié)算方式。（5）客戶經(jīng)理可以從銀行承兌匯票中尋找關(guān)聯(lián)收款人。以票面收款人為擬營銷目標(biāo)客戶，出票人在本行辦理銀行承兌匯票后，陪同出票人將匯票送交收款人，并聲明銀行可以提供貼現(xiàn)將匯票取回，從而實(shí)現(xiàn)營銷的“速戰(zhàn)速決”。同時，客戶經(jīng)理可以將銀行承兌匯票出票人作為銀行的信貸目標(biāo)客戶，為其核定銀行承兌匯票額度?？蛻艚?jīng)理通過這種方式提高客戶的篩選成功率。（6）銀行承兌匯票的核心作用在于強(qiáng)制客戶在本行做結(jié)算，只有將結(jié)算依托在本行的客戶才是一家銀行的基礎(chǔ)客戶群體?？蛻艚?jīng)理在營銷時候，必須清楚你要什么，客戶的最大價值在何處。想要實(shí)現(xiàn)客戶成為本行的基礎(chǔ)客戶群體，必須想方設(shè)法迫使客戶在本行做結(jié)算，一旦客戶將主要結(jié)算依托在本行，則授信風(fēng)險的一定程度的控制，同時便于銀行根據(jù)客戶現(xiàn)金流挖掘客戶價值。因此，建議對大型客戶提供一定的授信額度后，可以循序漸進(jìn)分次開票，強(qiáng)迫客戶在本行進(jìn)行結(jié)算。經(jīng)典案例：B電器有限公司的銀行票據(jù)業(yè)務(wù)案例1企業(yè)基本情況南京當(dāng)?shù)啬矪電器有限公司為全國規(guī)模較大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、廣州等城市設(shè)立了28個分公司，擁有包括香港地區(qū)在內(nèi)的160余家直營門店和1萬多名員工。公司的成功之處：“供應(yīng)鏈管理專家”，將銀行承兌匯票的作用發(fā)揮到極致，南京B電器有限公司盈利最大的秘訣是：通過銀行的無息票據(jù)、借貸賺錢，公司2009年銷售收入超過了230億元。銀行通過分析該企業(yè)的財務(wù)得出，B電器的財務(wù)收入竟大于財務(wù)支出，表明公司流動負(fù)債基本都是無息的，占用了供應(yīng)商貨款而得到的無息融資，而且進(jìn)一步通過無息融資獲得的資金在銀行辦理定期存款，收入了不菲的銀行存款利息收入。B電器公司賺錢模式：（1）廠商的返點(diǎn)在2%左右；（2）資金存放銀行的定期存款利息收入在2%左右。2銀行切入點(diǎn)分析電器行業(yè)的毛利率較低，一般不能承受高達(dá)5%以上的貸款利息，因此結(jié)算多使用利率較低的銀行承兌匯票，對于家電經(jīng)銷企業(yè)而言，正確的使用銀行工具非常重要。家電經(jīng)銷商一般注冊資本較小，而經(jīng)營規(guī)模龐大，現(xiàn)金流非常突出，屬于典型的“小馬拉大車”，如果能夠合理設(shè)計銀行服務(wù)方案，能夠大量吸收存款。由于B電器公司屬于民營企業(yè)，信用貸款很難批準(zhǔn)，對于此類企業(yè)應(yīng)當(dāng)要求提供抵押擔(dān)保，方可以最大限度控制風(fēng)險。某銀行了解到，B電器公司的負(fù)責(zé)人同時還開發(fā)有一處房地產(chǎn)項目，因此極力勸說該公司將該項目抵押給銀行，銀行提供票據(jù)融資。企業(yè)可以根據(jù)項目的開發(fā)進(jìn)度，歸還銀行票據(jù)融資后，銀行會很快解凍抵押項目，不影響項目的正常銷售。3銀企合作情況某國有銀行南京分行提供3500萬元銀行承兌匯票額度，保證金30%，敞口部分由房屋抵押。南京B電器有限公司一般簽發(fā)4個月票據(jù)，在20天左右即實(shí)現(xiàn)銷售回款，用現(xiàn)金補(bǔ)足敞口部分，重新簽發(fā)票據(jù)，在銀行的存款沉淀超過了8000萬元。案例解析：B電器有限公司的銀行票據(jù)業(yè)務(wù)案例解析（1）在今天這個消費(fèi)經(jīng)濟(jì)社會，誰擁有終端消費(fèi)者，誰就擁有產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)。最賺錢的企業(yè)往往不在制造領(lǐng)域，而常常在流通領(lǐng)域。在電器產(chǎn)業(yè)鏈條，渠道商（電器經(jīng)銷商）依托其遍布全中國的銷售網(wǎng)絡(luò)，一定程度上擁有交易鏈條定價權(quán)。客戶經(jīng)理必須非常透徹地了解客戶產(chǎn)業(yè)鏈、運(yùn)行規(guī)律等特點(diǎn)，只有這樣才能設(shè)計出合理的融資方案，既能滿足客戶的需求，又能最大限度地降低銀行融資風(fēng)險，同時，實(shí)現(xiàn)銀行自身的利潤目標(biāo)。（2）中國經(jīng)銷商分為兩類：第一類是銷售給終端消費(fèi)者，典型的如電器經(jīng)銷商；第二類是銷售給加工企業(yè)或大商場，典型的如鋼鐵、石油、日用化工品經(jīng)銷商。第一類經(jīng)銷商通常風(fēng)險更小些，因為與終端消費(fèi)者交易一般都是現(xiàn)金交易，甚至能提前收回款項。而第二類經(jīng)銷商，通常買方都是強(qiáng)大的企業(yè)主體，有較多的選擇機(jī)會，經(jīng)銷商面臨激烈的同業(yè)競爭，因而有時會提供一定的賒賬服務(wù)，可能藏有一定收款風(fēng)險。（3）能夠持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)具備以下兩點(diǎn)：第一就是能夠制造出切實(shí)的利益給下家，市場規(guī)則下游存在的必要，如家電市場價格的下降，使曾經(jīng)的奢侈品進(jìn)入了尋常百姓家，受到市場歡迎。第二就是不損害自身的健康。若一味迎合下家就會致使企業(yè)自身受到損害，其經(jīng)營也是難以維持。有了這兩條原則，經(jīng)銷商就能持續(xù)發(fā)展下去，銀行評價風(fēng)險，應(yīng)當(dāng)從企業(yè)的市場價值去衡量，財務(wù)狀況的分析反而應(yīng)放在其次，否則就是“舍本逐末”，被粉飾的報表十分可怕。（4）通過以上案例的分析可以得出，“存款”是設(shè)計出來的，如果一味地因為銀行提供授信支持，就要求企業(yè)無條件地配合存款，這種做法無疑是低層次的吸存手段。真正高明的做法是從企業(yè)的經(jīng)營資金流動特點(diǎn)出發(fā)設(shè)計服務(wù)模式，以制造客戶在銀行沉淀資金的機(jī)會，既能滿足客戶企業(yè)的需求，也能達(dá)到銀行吸收存款的目的，實(shí)現(xiàn)銀企“雙贏”的良好局面。產(chǎn)品介紹：中小企業(yè)融資“黃金組合”“訂單融資+保理融資”對于中小企業(yè)來說，由于受企業(yè)自身的經(jīng)營規(guī)模以及經(jīng)營特點(diǎn)等因素的影響，企業(yè)的融資需求體現(xiàn)出“短、頻、急”特點(diǎn)。具體而言，在采購方面，由于中小企業(yè)一般都是依賴下游訂單，企業(yè)希望能解決短期原料采購資金，及時完成訂單形成收益。在銷售方面，由于企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，需要及時回籠資金，用于生產(chǎn)其他方面。鑒于此，銀行是否存在相關(guān)的產(chǎn)品來滿足此類企業(yè)融資要求呢？現(xiàn)階段銀行客戶經(jīng)理可以通過“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)組合來介入到中小企業(yè)當(dāng)中。綜上，鑒于42、44期公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊為客戶經(jīng)理分別詳細(xì)介紹保理融資業(yè)務(wù)和訂單融資業(yè)務(wù)。為了全面向客戶經(jīng)理解析這兩項產(chǎn)品的組合產(chǎn)生的效益，本期公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊將為客戶經(jīng)理介紹“黃金組合”“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)組合。1產(chǎn)品定義“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)組合是指供應(yīng)商在接到核心企業(yè)訂單后，銀行向客戶提供封閉融資，用于組織生產(chǎn)和備貨，向核心企業(yè)供貨后；供應(yīng)商將發(fā)票、發(fā)運(yùn)單據(jù)、送檢入庫單等提交銀行，銀行為供應(yīng)商辦理應(yīng)收賬款保理融資，歸還訂單融資；應(yīng)收賬款到期，核心企業(yè)按商務(wù)合同約定支付貨款到供應(yīng)商在銀行開設(shè)的專項收款賬戶，銀行收回保理融資，從而完成供應(yīng)鏈融資整套流程的一種組合融資業(yè)務(wù)。2適用對象對于商業(yè)銀行而言，訂單融資和保理融資產(chǎn)品組合能夠有效融合了各自產(chǎn)品的特點(diǎn)，從企業(yè)供應(yīng)鏈出發(fā)，有效解決企業(yè)在采購、銷售環(huán)節(jié)的融資需求。因此銀行客戶經(jīng)理在切入到企業(yè)的時候，應(yīng)從企業(yè)整條供應(yīng)鏈出發(fā)，熟悉了解企業(yè)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的融資需求，在此基礎(chǔ)上運(yùn)用“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)組合切入到企業(yè)中。一般而言，此產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合適合于在備貨、生產(chǎn)、裝運(yùn)階段有融資需求的貿(mào)易型企業(yè)。其中包括：資信優(yōu)良大企業(yè)的上游供應(yīng)商及衛(wèi)星廠；具有成長潛力的高新科技、信息產(chǎn)業(yè)零部組件供應(yīng)商、代工廠及衛(wèi)星廠商；大型量販店、百貨公司、連鎖超市的供應(yīng)商；汽車制造企業(yè)、鋼鐵、電子電機(jī)、成品油、煤、氣等企業(yè)的供應(yīng)商；處于初創(chuàng)階段的中小科技型企業(yè)。3產(chǎn)品優(yōu)勢對于中小企業(yè)而言，該產(chǎn)品組合方案針對核心企業(yè)與其供應(yīng)商之間物流、信息流、資金流運(yùn)作特點(diǎn)，為供應(yīng)商提供采購、生產(chǎn)、銷售全流程的金融支持，有效克服中小企業(yè)擔(dān)保能力不足、銀企信息不對稱等困難，并在營銷模式、業(yè)務(wù)流程以及風(fēng)險管理等多個方面進(jìn)行了創(chuàng)新，滿足了客戶的融資需求。例如在企業(yè)原料采購方面，產(chǎn)品組合能幫助企業(yè)融入資金后，進(jìn)行合同訂單項下原材料的采購和加工，減少自有資金占用，有效提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率，獲得盈利新空間；在銷售方面，產(chǎn)品組合能幫助企業(yè)及時回籠資金，改善財務(wù)報表以及節(jié)約財務(wù)成本等。對于銀行本身而言，銀行通過“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)的組合，更能有效解決企業(yè)在各個環(huán)節(jié)的資金融資問題，相對于只營銷單一的訂單融資或保理融資業(yè)務(wù)，更能得到中小企業(yè)的歡迎，從而在一定程度上，加大銀行收益。4業(yè)務(wù)流程圖表 3：產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)流程供應(yīng)商下游購貨商銀行資料來源：銀聯(lián)信供應(yīng)商企業(yè)與購貨方簽訂購銷合同，并取得購貨訂單；供應(yīng)商企業(yè)持購銷合同和購貨訂單向銀行提出融資申請；銀行確認(rèn)合同、訂單的真實(shí)有效性，確定企業(yè)的授信額度后，企業(yè)在銀行開立銷售結(jié)算專用賬戶，并發(fā)放訂單融資貸款；供應(yīng)商企業(yè)向下游購貨商提供貨物，并形成應(yīng)收賬款；供應(yīng)商將發(fā)票、發(fā)運(yùn)單據(jù)、送檢入庫單等提交銀行，銀行為供應(yīng)商辦理應(yīng)收賬款保理融資業(yè)務(wù)，并歸還訂單融資；應(yīng)收賬款到期，購貨時按約定支付貨款資金到供應(yīng)商在銀行開設(shè)的專項收款賬戶，銀行收回保理融資。5產(chǎn)品風(fēng)險識別和防控對于商業(yè)銀行而言，由于銀行同時提供訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)，其所面臨的風(fēng)險相對于只提供單一的銀行產(chǎn)品更大，主要包括供應(yīng)商信用風(fēng)險和購貨商的信用風(fēng)險。一般而言，供應(yīng)商的信用風(fēng)險涉及銀行的訂單融資風(fēng)險，下游購貨商的信用風(fēng)險涉及到銀行的保理融資風(fēng)險。對于供應(yīng)商信用風(fēng)險來說，由于沒有傳統(tǒng)擔(dān)保物，銀行的壓力更大，雖然申請手續(xù)簡便，但銀行對整個訂單質(zhì)押貸款的流程審核會更嚴(yán)格。在甄選客戶時，一般會選擇跟本行有合作基礎(chǔ)的企業(yè)或優(yōu)質(zhì)客戶；在審核訂單時，不僅要確保訂單的真實(shí)有效，還要看訂單的現(xiàn)金流回籠程度高不高；更要看訂單所涉產(chǎn)品銷售前景如何等等。這些無疑又變相的提高了融資門檻。對于購貨企業(yè)信用風(fēng)險而言，由于融資的還款來源是下游購貨企業(yè)的支付貨款，因此下游購貨企業(yè)資信狀態(tài)應(yīng)是銀行的另一關(guān)注重點(diǎn)。下游購貨企業(yè)的資信狀態(tài)，包括一些基本指標(biāo)，如財務(wù)狀況、資本實(shí)力、企業(yè)管理素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)和現(xiàn)金流狀況等等，都會在一定程度上影響訂單的實(shí)現(xiàn)，從而給融資方帶來風(fēng)險。因此，銀行對保理融資業(yè)務(wù)應(yīng)從嚴(yán)控制，買賣雙方僅限于銀行重點(diǎn)目標(biāo)客戶或已有授信的優(yōu)質(zhì)客戶，視同對買賣雙方的信用貸款管理，同時占用買賣雙方在銀行的綜合授信額度；同時，銀行應(yīng)以自己的名義開立應(yīng)收債權(quán)融資賬戶，用于直接回收應(yīng)收賬款。在買賣雙方的信用情況優(yōu)良下，也可指定賣方作為銀行的收款代理人。6營銷建議目標(biāo)市場對于銀行而言，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)把營銷區(qū)域放在工業(yè)經(jīng)濟(jì)和金融、商貿(mào)和物流等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域。同時，由于工業(yè)園區(qū)的中小企業(yè)集群化優(yōu)勢明顯，一旦遇到了訂單旺季，此類企業(yè)將加大對融資的需求。因此，客戶經(jīng)理可將其營銷重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)刂墓I(yè)園區(qū)。目標(biāo)客戶由于訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)的組合是基于企業(yè)的上下游供應(yīng)鏈，因此銀行必須清楚了解信貸企業(yè)的整體供應(yīng)鏈狀況。但事實(shí)上，銀行不可能在短時間內(nèi)花費(fèi)很高的人力成本去調(diào)查所有中小企業(yè)的貿(mào)易情況和上下游企業(yè)情況?；诠?yīng)鏈的存在特點(diǎn)，以核心企業(yè)為起點(diǎn)來尋找上下游的中小企業(yè)客戶是最快捷的方法，但是鏈條中的中小企業(yè)地域分布往往遍布全國，不利于集中批量操作。因此，最方便可行的思路是：下游做市場、上游做板塊?！跋掠巫鍪袌觥敝饕柑幱诤诵钠髽I(yè)下游的采購商群體。這些銷售商、代理商往往通過某種渠道聚集在一起，有利于銀行批量營銷、批量操作，比如：各類商品交易市場、電子交易平臺等。對采購商群體的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是通過動產(chǎn)或權(quán)利的質(zhì)押來控制物流，所以要求交易貨物要具備較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，而且要有信譽(yù)良好的倉儲物流企業(yè)進(jìn)行第三方監(jiān)管?！吧嫌巫霭鍓K”主要指處于核心企業(yè)上游的供應(yīng)商群體，比如：汽摩配、金屬制品等，這些產(chǎn)業(yè)集群中存在著大量的“隱形冠軍”，其知名度雖不高，但其在某些細(xì)微行業(yè)里所占市場份額極高。長期為國際國內(nèi)知名大企業(yè)提供配套零部件。因此，只要能夠爭取核心企業(yè)的配合，憑借其良好的信用和實(shí)力，銀行介入交易的全過程，以應(yīng)收賬款為核心進(jìn)行風(fēng)險控制，就能夠營銷支持一大批優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)型中小企業(yè)客戶。市場營銷在營銷手段方面，銀行客戶經(jīng)理可主動深入工業(yè)園區(qū)、行業(yè)商會組織，并通過與工業(yè)園區(qū)管委會、行業(yè)商會聯(lián)系，尋求積極合作。銀行客戶經(jīng)理可通過園區(qū)管委會或行業(yè)商會組織召集銀行、購銷雙方企業(yè)三方座談，與園區(qū)推薦或者是行業(yè)商會推薦的存在融資需求的中小企業(yè)進(jìn)行有效溝通，適時向企業(yè)客戶介紹訂單融資業(yè)務(wù)每個環(huán)節(jié)，并充分作好了每筆訂單融資業(yè)務(wù)的報批資料準(zhǔn)備，最終使資料及時達(dá)到報批要求。值得注意的是，銀行營銷人員可加強(qiáng)上下配合，提高辦理效率。銀行營銷人員在為工業(yè)園區(qū)中小企業(yè)辦理訂單融資的業(yè)務(wù)辦理過程中，可通過上下聯(lián)動配合，從而保證了每筆訂單融資業(yè)務(wù)從受理、審批、上報等環(huán)節(jié)上的快捷高效，使該筆貸款快速投放，滿足了客戶對資金的及時需求，提高了客戶對本行的認(rèn)知度和依存度。經(jīng)典案例：汽車零部件制造A公司的產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)案例1企業(yè)基本情況汽車零部件制造A公司成立于1978年，是專業(yè)生產(chǎn)各類沖壓件的專業(yè)性生產(chǎn)廠家，1993年成為上海大眾汽車有限公司桑塔納國產(chǎn)化共同體成員，1998年成為上海通用汽車有限公司別克等車輛的一級供應(yīng)商。2010年以來A公司按照兩家汽車公司的要求及時供貨，故企業(yè)銷售總量相對2009年而言上升較快（賬期維持不變），但同時備料（主要是鋼坯）量也大幅提高，由于市場上的鋼坯采購都是現(xiàn)貨現(xiàn)款交易，且鋼坯價格走勢處于長期上升通道，A公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價的風(fēng)險，公司資金缺口明顯增加。2銀行切入點(diǎn)當(dāng)?shù)啬痴雠_支持汽車零部件行業(yè)的相關(guān)政策，支持該地汽車零部件企業(yè)發(fā)展。在政策的引導(dǎo)下，上海某銀行B分行確定對周邊重點(diǎn)的汽車工業(yè)園加大信貸支持力度，A公司正好屬于該工業(yè)園區(qū)的核心企業(yè)。該行通過加緊與該工業(yè)園區(qū)的管委會合作，并采用舉辦銀企雙方會談等形式，了解到A公司存在相當(dāng)?shù)娜谫Y需求。B銀行在雙方交流中發(fā)現(xiàn)，上海大眾與上海通用與A公司都簽訂了年度框架協(xié)議，但原材料價格走勢處于長期上升趨勢，A公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價的風(fēng)險，公司資金缺口明顯增加。為此，上海某銀行B分行設(shè)計了“訂單融資應(yīng)收賬款管理”的授信組合方案，并設(shè)計了相關(guān)的監(jiān)管流程：（1）將上海大眾、上海通用貨款回籠賬戶更改為A公司在該行應(yīng)收賬款保證金賬戶，并取得大眾通用的確認(rèn)回執(zhí)；（2）A公司將發(fā)票上的賬號變更為上述賬號；（3）A公司與該行簽訂非融資保理協(xié)議；（4）貨款必須回籠至該行指定的應(yīng)收賬款保證金賬戶，該賬戶內(nèi)的資金使用須經(jīng)分行審核同意方可使用，確保進(jìn)入該行賬戶的銷售回籠款優(yōu)先償付該行債務(wù)；（5）A公司與上海大眾汽車有限公司、上海通用汽車有限公司所簽訂的單筆訂單須經(jīng)分行確認(rèn)；（6）該行發(fā)放的融資款僅用于購買生產(chǎn)用鋼材；（7）授信合同中增加補(bǔ)充條款：A公司不得向除該行以外的金融機(jī)構(gòu)融資、不得將公司的固定資產(chǎn)對外抵押、未經(jīng)該行許可不得提供對外擔(dān)保，違反上述任一條款該行有權(quán)宣布授信提前到期。3案例點(diǎn)評終審結(jié)果是A公司獲得該行綜合授信敞口額度1000萬元，授信期限1年，品種為訂單項下流動資金貸款+應(yīng)收賬款管理，要求實(shí)際控制人承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，融資利率基準(zhǔn)上浮30%，一次性收取賬戶管理費(fèi)0.1%，單筆融資金額不得超過相關(guān)訂單金額的80%。由于B銀行非上海大眾、上海通用的合作伙伴銀行，對該行的債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知書文本不予確認(rèn)，且付款賬期均在30天左右，若采用保理放款操作則融資期限太短，不易取得A公司的首肯，而上海分行最終設(shè)計的訂單融資授信方式就規(guī)避了上述個不利因素。B銀行能夠在眾多競爭對手中率先介入到當(dāng)?shù)仄嚵悴考袠I(yè)當(dāng)中，很大程度上取決于該行的營銷策略的正確性和及時性。在政府剛剛出臺支持汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策不久之后，B銀行率先選定當(dāng)?shù)氐钠嚬I(yè)園為重點(diǎn)目標(biāo)市場，后與園區(qū)的管委會建立緊密合作關(guān)系，并通過舉辦銀企洽談會來加深銀行與企業(yè)的合作關(guān)系，從而致使B銀行在支持當(dāng)?shù)仄嚵悴考袠I(yè)企業(yè)的方面，率先介入到企業(yè)當(dāng)中，為以后的銀企合作打下良好的基礎(chǔ)。產(chǎn)品介紹：傳統(tǒng)型產(chǎn)品全額保證金銀行承兌匯票業(yè)務(wù)分析銀行承兌匯票分兩種，一種是全額保證金，即全額保證金銀行承兌匯票；另一種是企業(yè)只提供一定的保證金，即準(zhǔn)全額保證金全銀行承兌匯票。對企業(yè)而言，無論是全額保證金、還是準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票，也起到了延期付款，減少利息費(fèi)用的作用（銀行對其延期期間的利息已超過了萬分之五的手續(xù)費(fèi)支出），因此客戶經(jīng)理可加大對上述銀行承兌匯票的認(rèn)知力度。綜上，為了系統(tǒng)地向客戶經(jīng)理介紹銀行承兌匯票的兩種類型，公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊將從本期開始，分兩期分別介紹全額保證金銀行承兌匯票、準(zhǔn)全額保證金全銀行承兌匯票產(chǎn)品。1產(chǎn)品定義全額保證金銀行承兌匯票是指銀行根據(jù)客戶保證金額度，開具與保證金本金同等金額的銀行承兌匯票一種票據(jù)業(yè)務(wù)形式。值得注意的是，全額保證金銀行承兌匯票出現(xiàn)在一些對資金價格不敏感的行業(yè)客戶之間，或買方占據(jù)一定市場優(yōu)勢情況下的結(jié)算，需要銀行有意識去引導(dǎo)企業(yè)使用。比如在空調(diào)銷售淡季，經(jīng)銷商大量出具全額保證金銀行承兌匯票用于提貨。2適用對象全額保證金銀行承兌匯票主要適用于以下情況：適用于具有真實(shí)貿(mào)易背景的、有延期付款需求的各類國有企業(yè)、民營企業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、機(jī)關(guān)學(xué)校等單位。水、煤、電、油、燃?xì)狻撹F等特殊商品銷售，但是需要企業(yè)提供銷售合同，或供應(yīng)計劃，或其他能證明真實(shí)貿(mào)易背景的資料；購買土地、支付工程等。3產(chǎn)品優(yōu)勢（1）對出票人而言，與現(xiàn)金付款相比，可以增加保證金利息收益；（2）與銀行貸款相比，全額保證金銀行承兌匯票等銀行承兌匯票僅僅收取萬分之五的手續(xù)費(fèi)，成本低廉。銀行承兌匯票收費(fèi)非常低，使得企業(yè)可以以極低的成本使用銀行信用，因此銀行承兌匯票受到了市場的極大追捧；（3）相對于貸款的固定期限，承兌匯票可以根據(jù)貿(mào)易結(jié)算的需求靈活設(shè)定期限，可長可短，方便靈活；（4）相對于貸款，票據(jù)和資金結(jié)算直接相連，可以有效地監(jiān)控資金的用途，防止企業(yè)的資金挪用。4業(yè)務(wù)風(fēng)險與監(jiān)控全額保證金銀行承兌匯票歷來被商業(yè)銀行視為收益穩(wěn)定、風(fēng)險較低的票據(jù)業(yè)務(wù)，但從2009年以來，全額保證金銀行承兌匯票業(yè)務(wù)開始暴露墊款風(fēng)險。出現(xiàn)墊款風(fēng)險的全額保證金銀行承兌匯票主要有兩個特點(diǎn)：一是申請人以套利或掩蓋資金性質(zhì)為目的申請票據(jù)，申請人與收款人之間并無真實(shí)貿(mào)易背景。二是保證金并非企業(yè)能夠自主運(yùn)用的自有資金，且均因涉及法律糾紛而被司法部門凍結(jié)，致使到期不能支付。鑒于此，商業(yè)銀行應(yīng)加大力度防范全額保證金銀行承兌匯票業(yè)務(wù)開始暴露墊款風(fēng)險。主要包括:一方面，商業(yè)銀行應(yīng)建立完善企業(yè)資信狀況及經(jīng)營行為信息監(jiān)控系統(tǒng)。應(yīng)盡快建立和完善企業(yè)資信及經(jīng)營信息監(jiān)控系統(tǒng)，在銀行、稅務(wù)、工商等部門之間實(shí)現(xiàn)信息共享，通過技術(shù)改進(jìn)遏制偽造增值稅發(fā)票復(fù)印件、合同、營業(yè)執(zhí)照等不法行為，尤其應(yīng)使商業(yè)銀行能夠掌握充分的信息、資源和手段，準(zhǔn)確辨別增值稅發(fā)票要素真?zhèn)?。另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格票據(jù)承兌和貼現(xiàn)環(huán)節(jié)的盡職審查。承兌和貼現(xiàn)是銀行承兌匯票流出銀行和流入銀行的關(guān)口。有關(guān)部門可修改有關(guān)規(guī)定，要求企業(yè)在銀行承兌后一定時限內(nèi)，向銀行出具全部商品交易資料，銀行應(yīng)定期審查企業(yè)報表和商品發(fā)運(yùn)單據(jù)等與其辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量是否對應(yīng)。監(jiān)管部門應(yīng)對商業(yè)銀行提出明確的盡職審查要求，進(jìn)一步嚴(yán)格責(zé)任，加大違規(guī)懲處力度，促使其自覺履職盡責(zé)，有效防止利用虛假增值稅發(fā)票辦理銀行承兌匯票貼現(xiàn)行為。5營銷提示全額保證金銀行承兌匯票適用的基礎(chǔ)商業(yè)交易應(yīng)具備如下特點(diǎn)：保證金存款利息的收益超過賣方提供的商業(yè)折扣幅度，即保證金存款收益可以彌補(bǔ)因采取票據(jù)而失去的價格優(yōu)惠損失。銀行承兌匯票營銷的最大要點(diǎn)在于封閉票據(jù)，即本行承兌的銀行承兌匯票一定要拿回來，在本行辦理貼現(xiàn)或者辦理票據(jù)質(zhì)押新簽發(fā)票據(jù)，畢竟，承兌環(huán)節(jié)比貼現(xiàn)環(huán)節(jié)風(fēng)險大得多。票據(jù)最大優(yōu)勢就在于可以關(guān)聯(lián)營銷，借助現(xiàn)有的買方關(guān)聯(lián)營銷其上下游企業(yè)，銀行快速擴(kuò)大自身的客戶群體。銀行承兌匯票在營銷一定要分對象，一個特大型客戶大型電力公司在本行簽發(fā)銀行承兌匯票不會給保證金，基本沒有什么存款，就應(yīng)當(dāng)提供大額貸款，而非營銷銀行承兌匯票；如果是一個中型流通商，應(yīng)當(dāng)提供較高比例保證金的銀行承兌匯票，同時配比全額保證金銀票，而非提供貸款。全額保證金業(yè)務(wù)是最簡單的理財顧問業(yè)務(wù)，當(dāng)顧問就必須了解企業(yè)，而不是僅僅了解銀行的產(chǎn)品。所以，營銷必須研究客戶，清晰地了解企業(yè)經(jīng)營、采購、銷售的具體經(jīng)營情況，設(shè)計服務(wù)方案能切中企業(yè)的需要，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正的價值增值（通過以下案例說明）。全額保證金銀行承兌匯票通常存在于以下行業(yè)：商品存在季節(jié)性銷售，在淡季廠商提供價格折扣促銷。在這個時候，可以大力營銷足額保證金銀票業(yè)務(wù)。如空調(diào)進(jìn)入秋季后，廠商提供打折優(yōu)惠；某款車準(zhǔn)備停產(chǎn)，汽車廠商準(zhǔn)備清理庫存等，提供一定的優(yōu)惠；大型鋼廠在進(jìn)入冬季后，鋼材進(jìn)入明顯的銷售淡季，廠商提供優(yōu)惠等。在這個時候，廠商提供的現(xiàn)款結(jié)算與票據(jù)結(jié)算的折扣差別很小，如果經(jīng)銷商有資金，不妨采取足額保證金方式簽發(fā)銀行承兌匯票。此外，銀行客戶經(jīng)理在切入到產(chǎn)業(yè)鏈的時候，可以通過產(chǎn)品組合策略來加大營銷力度。由于銀行保函和銀行承兌匯票是銀行保證金存款的重要來源，因而銀行客戶經(jīng)理在介入企業(yè)的時候，應(yīng)配合使用保函和承兌匯票組合營銷。經(jīng)典案例：山東C鋼鐵貿(mào)易公司票據(jù)營銷案例1企業(yè)基本情況山東C鋼鐵貿(mào)易公司是山東省特大型鋼材批發(fā)企業(yè)，公司主要業(yè)務(wù)是向本地的二級鋼鐵經(jīng)銷企業(yè)批發(fā)鋼材，年銷售額超過12億元，公司現(xiàn)金流較為充裕。某股份制銀行一直希望能夠突破該客戶，該公司與鋼廠結(jié)算一般都是根據(jù)鋼廠銷售政策來選擇銀行結(jié)算工具，在銷售旺季，廠家提供折扣較少，該公司選擇使用現(xiàn)款結(jié)算；在銷售淡季，廠家提供折扣較多，該公司使用票據(jù)結(jié)算。2銀行切入點(diǎn)分析某股份制銀行了解到該公司最近將從山東藝林鋼鐵集團(tuán)購進(jìn)鋼材。在12月份，鋼廠提供優(yōu)惠，現(xiàn)金結(jié)算提供1個點(diǎn)的折扣；銀行承兌匯票提供0.4個點(diǎn)的折扣。在這種方式下，銀行客戶經(jīng)理提議，使用足額保證金銀行承兌匯票結(jié)算，并為客戶算賬如下：以1億貨款結(jié)算為例，計算如下:（1）采用足額保證金銀行承兌匯票結(jié)算，山東C鋼鐵貿(mào)易公司的收益：1億元存款半年獲得的收益：1億元2.25%/2=112.5萬元（資金收益率1.125%。）1億元銀票結(jié)算獲得的商業(yè)折扣：1億元0.4%=40萬元（2）采用現(xiàn)金付款方式結(jié)算，山東C鋼鐵貿(mào)易公司的收益：1億元現(xiàn)款結(jié)算獲得的商業(yè)折扣：1億元1%=100萬元比較：雖然現(xiàn)金付款較銀票結(jié)算可以多獲得60萬元的折扣，但是1億元存款可以保證客戶獲得112.5萬元的收益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于60萬元的商業(yè)折扣。在這種方式下，建議買方使用全額保證金銀行承兌匯票結(jié)算，客戶肯定同意。最終山東C鋼鐵貿(mào)易公司接受了該行的服務(wù)方案，在銷售淡季共計出票1.6億元，某股份制銀行存款大幅上升，山東C鋼鐵貿(mào)易公司也獲得了不菲的存款利息收益。產(chǎn)品介紹：中小企業(yè)融資法寶“保理融資+商業(yè)承兌匯票”謹(jǐn)慎理財、防險節(jié)儉成為企業(yè)應(yīng)對當(dāng)前危機(jī)時刻經(jīng)營不確定性的重要策略。信用風(fēng)險上升，賣方回款風(fēng)險增大，企業(yè)既受困于應(yīng)收賬款占壓資金，同時更要控制壞賬風(fēng)險。比如，越來越多的買方使用成本相對低廉的商業(yè)匯票方式結(jié)算，為自身爭取更長的資金周轉(zhuǎn)期限，造成了對供應(yīng)商的資金擠壓和收款風(fēng)險。面對上述市場環(huán)境，銀行急需通過相關(guān)業(yè)務(wù)解決中小企業(yè)融資難題。其中，銀行可從供應(yīng)鏈融資層面出發(fā)，創(chuàng)新產(chǎn)品組合“保理+銀行票據(jù)”，解決企業(yè)融資難題。綜上，為了全面向客戶經(jīng)理解析這兩項產(chǎn)品的組合產(chǎn)生的效益，本期公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊將為客戶經(jīng)理介紹“奇妙組合”“保理融資+銀行票據(jù)”業(yè)務(wù)組合。1產(chǎn)品定義該業(yè)務(wù)組合是指銀行向信貸企業(yè)提供國內(nèi)保理業(yè)務(wù)，在國內(nèi)保理業(yè)務(wù)項下提供商業(yè)匯票等結(jié)算方式。即，在國內(nèi)保理業(yè)務(wù)項下，若企業(yè)交易采用先賒銷后支付商業(yè)匯票方式結(jié)算，銀行可以“賒銷賬期+商業(yè)匯票期限”作為賣方企業(yè)的賬期，給予企業(yè)更長的融資期限。在取得商業(yè)匯票后，銀行還能為賣方企業(yè)提供方便靈活的處理，企業(yè)既可以選擇到銀行辦理票據(jù)貼現(xiàn)，并以貼現(xiàn)款項歸還銀行融資；也可以將商業(yè)匯票背書轉(zhuǎn)讓給銀行，由銀行進(jìn)行到期托收，并以托收款項來歸還融資。2產(chǎn)品適用對象對于商業(yè)銀行而言，保理融資和銀行票據(jù)產(chǎn)品組合能夠有效解決企業(yè)在采購、銷售環(huán)節(jié)的融資需求。因此銀行客戶經(jīng)理在切入到企業(yè)的時候，應(yīng)從企業(yè)整條供應(yīng)鏈出發(fā)，熟悉了解企業(yè)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的融資需求，在此基礎(chǔ)上運(yùn)用“保理融資+銀行票據(jù)”業(yè)務(wù)組合切入到企業(yè)中。一般而言，該產(chǎn)品組合適用于：以批發(fā)商、超級分銷商為中心企業(yè)的供應(yīng)鏈。包括批發(fā)商、超級分銷商等大型分銷企業(yè)，批發(fā)商、超級分銷商的上游供應(yīng)商，批發(fā)商、超級分銷商的下游經(jīng)銷商等中國境內(nèi)注冊企事業(yè)單位。以大型制造商或生產(chǎn)廠為中心企業(yè)的供應(yīng)鏈。包括制造商，制造商的上游供應(yīng)商，制造商的下游經(jīng)銷商等中國境內(nèi)注冊企事業(yè)單位。以大型賣場或超市為中心企業(yè)，大型賣場或超市與其供應(yīng)商之間采用寄售（代售）方式進(jìn)行商品銷售的供應(yīng)鏈。包括大型賣場或超市，及其上游供應(yīng)商在內(nèi)的中國境內(nèi)注冊企事業(yè)單位。3業(yè)務(wù)流程圖表 4：保理融資和銀行票據(jù)組合的業(yè)務(wù)流程賣方企業(yè)買方企業(yè)銀行資料來源：銀聯(lián)信賒銷商品，形成應(yīng)收賬款關(guān)系；賣方企業(yè)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知發(fā)送到買方企業(yè)；賣方企業(yè)向銀行提交相關(guān)票據(jù)，并轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款；銀行向賣方企業(yè)提供應(yīng)收賬款保理融資；買方企業(yè)向賣方企業(yè)簽發(fā)商業(yè)銀行承兌匯票；企業(yè)既可以選擇到銀行辦理商業(yè)匯貼現(xiàn)，并以貼現(xiàn)款項歸還銀行融資；也可以將商業(yè)匯票背書轉(zhuǎn)讓給銀行，由銀行進(jìn)行到期托收，并以托收款項來歸還融資；到期支付。銀行以“賒銷賬期+商業(yè)匯票期限”作為賣方企業(yè)的賬期，給予企業(yè)更長的融資期限。4產(chǎn)品優(yōu)勢對于中小企業(yè)而言，該產(chǎn)品組合方案一方面解決了持票企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)瓶頸，為其提供方便快捷、期限充足的融資支持。例如，在企業(yè)原料采購方面，產(chǎn)品組合能幫助企業(yè)融入資金后，進(jìn)行合同訂單項下原材料的采購和加工，減少自有資金占用，有效提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率，獲得盈利新空間；在銷售方面，產(chǎn)品組合能幫助企業(yè)及時回籠資金，改善財務(wù)報表以及節(jié)約財務(wù)成本等。另一方面，該業(yè)務(wù)組合使出票企業(yè)獲得了更長的賒銷期限，降低了財務(wù)成本，從而實(shí)現(xiàn)了賣方企業(yè)、買方企業(yè)與銀行的三方共贏，這也是該業(yè)務(wù)組和最大特點(diǎn)?，F(xiàn)階段國內(nèi)的深發(fā)展銀行通過此業(yè)務(wù)組合，使其業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到快速拓展。5產(chǎn)品風(fēng)險識別與防范對于商業(yè)銀行而言，銀行客戶經(jīng)理在進(jìn)行該業(yè)務(wù)組合操作的時候，應(yīng)重點(diǎn)防范商業(yè)承兌匯票等銀行票據(jù)的相關(guān)風(fēng)險。具體包括：（1）商業(yè)承兌匯票是交易性票據(jù)，必須具有真實(shí)貿(mào)易背景。企業(yè)簽發(fā)、承兌商業(yè)銀行承兌、貼現(xiàn)商業(yè)承兌匯票，都必須依法、合規(guī)，嚴(yán)禁簽發(fā)、承兌、貼現(xiàn)不具有貿(mào)易背景的商業(yè)承兌匯票。各商業(yè)銀行要進(jìn)一步完善承兌授權(quán)制度和承兌授信業(yè)務(wù)管理。要在出票環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，切實(shí)加強(qiáng)承兌業(yè)務(wù)審查，辦理承兌業(yè)務(wù)時，必須審查承兌申請人與票據(jù)收款人是否具有真實(shí)的貿(mào)易關(guān)系，對不具有貿(mào)易背景的商業(yè)承兌匯票或不能確認(rèn)具有貿(mào)易背景的商業(yè)承兌匯票，不得辦理承兌。（2）要求客戶出具見票即付的商業(yè)承兌匯票，銀行可以先行向票據(jù)付款人提示付款并獲得對應(yīng)款項，然后再向客戶（其票據(jù)法上的身份是出票人或者背書人）發(fā)貨。（3）對于客戶出具的遠(yuǎn)期商業(yè)承兌匯票，由公司在發(fā)貨前向開展相關(guān)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行進(jìn)行貼現(xiàn)，貼現(xiàn)的條件是放棄追索權(quán)。首先是加強(qiáng)承兌保證金管理，降低銀行風(fēng)險。為促使企業(yè)到期能夠足額付款，應(yīng)建立保證金制度和擔(dān)保、抵押制度，保證金不低于票面的30%。同時監(jiān)督企業(yè)根據(jù)還款計劃逐步歸籠銷售貨款，以保證到期及時承付。對企業(yè)的逾期行為按“上筆不還，下筆不辦”的原則進(jìn)行處理。其次是管好銀行承兌匯票空白憑證。應(yīng)加強(qiáng)對空白銀行承兌匯票的管理，專人保管，明確責(zé)任，全面實(shí)現(xiàn)計算機(jī)簽發(fā)匯票。（4）銀行加貼保貼函，建立健全承兌匯票保證金制度。公司便可以先發(fā)貨，再行向出具保貼函的銀行進(jìn)行貼現(xiàn)。如果未貼現(xiàn)，而是票據(jù)到期向付款人提示承兌或者請求付款，則可能存在一定的資金風(fēng)險。各金融機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格按照規(guī)定條件辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。所辦理的每筆票據(jù)貼現(xiàn)，必須要求貼現(xiàn)申請人提交增值稅發(fā)票、貿(mào)易合同復(fù)印件等足以證明該票據(jù)具有真實(shí)貿(mào)易背景的書面材料，必要時，貼現(xiàn)銀行要查驗貼現(xiàn)申請人的增值稅發(fā)票原件。對企業(yè)的經(jīng)營活動進(jìn)行跟蹤檢查，建立健全承兌匯票保證金制度，從而最大限度地規(guī)避金融風(fēng)險。6營銷方式目標(biāo)市場銀行營銷人員應(yīng)把營銷重點(diǎn)選在工業(yè)經(jīng)濟(jì)和金融、商貿(mào)和物流等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域。同時，由于工業(yè)園區(qū)的中小企業(yè)集群化優(yōu)勢