銷售績效考核.doc

b9d5e0ccef4393fe2bbb2b38546c43ea.pdf Last printed 7/20/2009 2:27:00 下午 浙江太陽谷應(yīng)用能源有限公司 太陽谷2009年銷售系統(tǒng)考核制度（2009年6月）目的充分調(diào)動公司銷售人員的積極性，開發(fā)新客戶，開創(chuàng)高業(yè)績，建立一種“多勞多得，按勞分配”的原則兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公開、公正”績效考核模式。 適用范圍本辦法適用于公司銷售系統(tǒng)全體員工。1 營銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)和人員：11 組織結(jié)構(gòu)1. 2崗位職責(zé)，另見附件113任職資格，另見附件214 業(yè)務(wù)流程，另見附件315 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：崗位目前實(shí)際（人）三個(gè)月內(nèi)編制（人） 六個(gè)月后編制（人）副總經(jīng)理111銷售經(jīng)理11市場經(jīng)理11商務(wù)經(jīng)理11區(qū)域經(jīng)理55業(yè)務(wù)代表4070業(yè)務(wù)助理516（浙江6人上海10人）媒體專員66品牌專員11展會專員36業(yè)務(wù)流程專員12統(tǒng)計(jì)分析專員13合同管理專員24業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人員名單見附表6，目前總計(jì) 10人，三個(gè)月內(nèi)空缺 40人，六個(gè)月后空缺50 人。以上為電池片銷售團(tuán)隊(duì)，組件銷售需另增加50%人員。公司將設(shè)立分公司并派6080% 相應(yīng)業(yè)務(wù)人員長駐該地區(qū)。2銷售目標(biāo)：產(chǎn)品及銷售目標(biāo)目前三個(gè)月內(nèi) 六個(gè)月后電池片40 MW/年8.5 MW/月（100 MW/年） 25 MW/月（300 MW/年）組件8.5 MW/月（100 MW/年）25 MW/月 （300 MW/年）21 市場區(qū)域劃分及任務(wù)分配目標(biāo)：產(chǎn)品及地區(qū)任務(wù)分配 歐洲 （ MW）美國（MW）亞洲（MW）中國及其他地區(qū)總計(jì)電池片（三個(gè)月內(nèi)）5% （5 MW ）2% （2 MW ）3% （3 MW ）90%（90 MW ）100 MW電池片（六個(gè)月后）30% （90 MW ）10% （30 MW ）10% （30 MW ）50%（150 MW ）300 MW組件（三個(gè)月后）5% （5 MW ）2% （2 MW ）3% （3 MW ）90%（90 MW ）100 MW組件（六個(gè)月后）60% （180 MW ）20% （60 MW ）10% （30 MW ）10%（30 MW ）300 MW3考核制度31考評辦法銷售業(yè)務(wù)及管理人員績效考核后的薪資分配為：P=A+B+CA崗位工資（及通訊費(fèi)、餐費(fèi)補(bǔ)助、津貼）通訊費(fèi)報(bào)銷：業(yè)務(wù)代表200元/月， 首席代表，經(jīng)理 400元/月，副總實(shí)報(bào)。（出國人員另計(jì)）其他補(bǔ)助、津貼參見公司標(biāo)準(zhǔn)， B效益工資 (考核和提成)C 獎(jiǎng)勵(lì) 一次性獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)達(dá)成率獎(jiǎng)勵(lì)：季度獎(jiǎng)勵(lì)：單個(gè)業(yè)務(wù)員季度內(nèi)連續(xù)三個(gè)月內(nèi)100%完成銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)1000元，完成目標(biāo)量110%獎(jiǎng)勵(lì)1100，完成120% 3000元，完成130%獎(jiǎng)勵(lì)4000元，完成150%獎(jiǎng)勵(lì)5000元年度目標(biāo)達(dá)成則團(tuán)隊(duì)年度獎(jiǎng)勵(lì) 5萬元32 考核和提成(1) 業(yè)務(wù)指標(biāo)為0.65 MW/人/月(2) 業(yè)務(wù)提成：電池片, 組件按0.035 RMB/W的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算提成總業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)員市場部商務(wù)部副總區(qū)域銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)（組件， 電池片 %60%8%8%16%4%4%0035 （RMB/W）0.0210.00280.00280.00560.00140.0014（3）產(chǎn)品銷售價(jià)格由財(cái)務(wù)每月根據(jù)成本，市場等因素制頂定銷售目標(biāo)價(jià)格，比須由市場人員參與，財(cái)務(wù)單方制定的價(jià)格無效（4）銷售單價(jià)低于財(cái)務(wù)制定的銷售目標(biāo)價(jià)格則按一定比例折算提成，具體如下：假設(shè) a=0.035 元/W1) 銷售單價(jià)為財(cái)務(wù)目標(biāo)價(jià)格的99%，則提成為a*0.95元/W2) 銷售單價(jià)為財(cái)務(wù)目標(biāo)價(jià)格的98%，則提成為a*0.90元/W3) 銷售單價(jià)為財(cái)務(wù)目標(biāo)價(jià)格的97%，則提成為a*0.85元/W4) 銷售單價(jià)為財(cái)務(wù)目標(biāo)價(jià)格的96%，則提成為a*0.80元/W5) 銷售單價(jià)為財(cái)務(wù)目標(biāo)價(jià)格的95%，則提成為a*0.75元/W銷售單價(jià)高于基準(zhǔn)價(jià)格除給予提成獎(jiǎng)勵(lì)外，另行對超出部分按按超出利潤3%給予提獎(jiǎng)勵(lì)。如未完成指標(biāo)，提成比例系數(shù)將按完成比例折算（5）完成率計(jì)算如上設(shè)定的業(yè)務(wù)銷售量，根據(jù)每月完成情況提成比例不同，具體如下：100%完成100%發(fā)放，完成90%按90%的提成比例發(fā)放，以次類推，未完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的30%，則沒有提成。（6）回款周期考核：1）一周內(nèi)回款按提成金額的110%發(fā)放提成，2）回款周期在半個(gè)月（15天）內(nèi)含半個(gè)月，按提成金額的100%發(fā)放提成，3）回款周期超過半個(gè)月（15天）內(nèi)含半個(gè)月，按提成金額的90%發(fā)放提成4）回款周期超過一個(gè)月（30天），按提成金額的60%發(fā)放提成5）回款周期超過兩個(gè)月（60天），取消提成，并按未回款額的0.3%進(jìn)行處罰。如形成壞帳呆帳，加重處罰并追究損失則責(zé)任。33業(yè)務(wù)考核市場管理人員考評以月度考評為主；業(yè)務(wù)人員考評以區(qū)域?yàn)閱挝?，以月度考評為主，季度平衡與提成，并輔以其他的獎(jiǎng)懲措施。業(yè)務(wù)提成需通過業(yè)務(wù)區(qū)域，業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)部及軟性目標(biāo)績效考核區(qū)域工資總額=本區(qū)域崗位工資總額+本區(qū)域效益工資總額（R130%R270%）100% 區(qū)域經(jīng)理工資=崗位工資+效益工資（R130%R270%）100%。區(qū)域內(nèi)部人員的組合、分工及考核由各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)本區(qū)域情況可以參照以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。獨(dú)立業(yè)務(wù)崗位工資=崗位工資+效益工資（R230%R370%）100%業(yè)務(wù)輔助崗位工資=崗位工資+效益工資（R250%R350%）100%?？己讼禂?shù)的確定： R1是公司的考核得分，如當(dāng)時(shí)沒有公司考核，則R1=1，R2是公司對區(qū)域考核得分，R3是業(yè)務(wù)經(jīng)理對獨(dú)立業(yè)務(wù)或輔助崗位的考核得分。本辦法采用百分制，分不同的崗位和級別進(jìn)行，本月實(shí)際完成銷售回款超計(jì)劃未計(jì)分部分累計(jì)到下月。每季度確定銷售的基準(zhǔn)價(jià)格，銷售提成須在貨款到帳后方可計(jì)算、發(fā)放。區(qū)域績效考核和獨(dú)立業(yè)務(wù)或輔助崗位個(gè)人指標(biāo)如下：類 別序號指 標(biāo)指標(biāo)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重區(qū)域績效考核R2 (滿分100)參見附表41區(qū)域業(yè)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃本月實(shí)際銷售量W/本月計(jì)劃銷售量W802軟性目標(biāo)績效考核In工作創(chuàng)新，工作效率，組織領(lǐng)導(dǎo)，日常工作，內(nèi)部管理，報(bào)表管理，團(tuán)隊(duì)精神，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)研討 和 例會制度等20獨(dú)立業(yè)務(wù)或輔助崗位個(gè)人考核R3(滿分100)參見附表51個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃本月實(shí)際銷售量W/本月計(jì)劃銷售量W902軟性目標(biāo)績效考核In“渠道管理”、“價(jià)格體系管理”、“客戶關(guān)系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態(tài)度”、“顧客滿意CSM”等計(jì)劃 10In為軟性考核指數(shù)的合計(jì)數(shù)34 獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)開發(fā)新客戶，一次性出口給新客戶0.1MW以上，每0.1MW提成一次性獎(jiǎng)勵(lì)如下：市 場電池片級別第一貨柜第二貨柜第三貨柜及以后新開發(fā)市場B級片板型30001500500A級無認(rèn)證板型1500800400A級有認(rèn)證板型800600350原有市場B級片板型20001000450A級無認(rèn)證板型1000700350A級有認(rèn)證板型800600300備注：新客戶時(shí)間計(jì)算方法：第一筆100萬人民幣以上回款的到帳日期后的六個(gè)月一次性獎(jiǎng)勵(lì)不超出總提成范圍，具體額度根據(jù)市場調(diào)整，由營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)35 考核制度的制定修改及實(shí)施內(nèi)部考核及分配方案由業(yè)務(wù)經(jīng)理制定，經(jīng)營銷副總經(jīng)理審核后，報(bào)財(cái)務(wù)，人力部審核、兌現(xiàn)。年末由業(yè)務(wù)部區(qū)域負(fù)責(zé)人根據(jù)區(qū)域年度考核得分對區(qū)域效益工資進(jìn)行統(tǒng)算。4 其他4.1 周總結(jié)： 每周六8：30 前完成并提交相應(yīng)人員， 如不完成第一次扣100元，第二次扣200 元， 以此類推。42 月總結(jié) 每月26日前完成并提交相應(yīng)人員，如不完成第一次扣200/次，第二次扣300 元， 以此類推。431 建立銷售人員淘汰制，已轉(zhuǎn)正的銷售人員設(shè)定月基礎(chǔ)銷售任務(wù)，對連續(xù)3個(gè)月未完成銷售定額者，調(diào)離銷售崗位，另行任用或辭退。44 采用風(fēng)險(xiǎn)留成制：每月提成扣留30%風(fēng)險(xiǎn)金，于年度結(jié)束后一次性發(fā)。如有以下情形者，公司有權(quán)扣留風(fēng)險(xiǎn)金：（1） 違反國家發(fā)律（2） 違反公司廉政制度（3） 形成呆帳壞帳者（4） 違反商業(yè)密秘和竟?fàn)幭拗萍s定（5） 未按公司規(guī)定辦理離職手續(xù)，自離人員45 銷售工資計(jì)發(fā)：每月由本部門負(fù)責(zé)人對相關(guān)銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，由部門統(tǒng)計(jì)文員計(jì)算，部門經(jīng)理核實(shí)后，提交公司審核。審核完畢扣除風(fēng)險(xiǎn)金后與當(dāng)月工資一起發(fā)放。46 相關(guān)界定（1）日期界定 回款日期以公司財(cái)務(wù)確定到帳時(shí)間為準(zhǔn)發(fā)貨日期以倉儲部門開具的出庫單為準(zhǔn) 匯率以當(dāng)月平均回率為準(zhǔn)47 考評方案經(jīng)集團(tuán)批準(zhǔn)后自2009年7月1日起試行，每季度調(diào)整一次,原考核方案廢止。 簽字： 日期： 附件1 崗位職責(zé)附件2 任職資格附件3 業(yè)務(wù)流程附件4 區(qū)域績效考核評價(jià)表附表5 獨(dú)立業(yè)務(wù)或輔助崗位個(gè)人考核評價(jià)表附表6 業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人員名單附表4區(qū)域績效考核評價(jià)表 被考核人崗 位區(qū)域上級考核項(xiàng) 目計(jì) 劃實(shí) 際完成率權(quán) 重得 分1區(qū)域指標(biāo)802軟性目標(biāo)績效考核In2021 工作創(chuàng)新（2）22 工作效率（2）23組織領(lǐng)導(dǎo)（2）24日常工作（2）25內(nèi)部管理（2）26報(bào)表管理（2）27團(tuán)隊(duì)精神（2）28業(yè)務(wù)培訓(xùn)（2）29業(yè)務(wù)研討（2）210例會制度（2）審批： 時(shí)間：附表5獨(dú)立業(yè)務(wù)或輔助崗位個(gè)人考核評價(jià)表被考核人崗 位區(qū)域上級考核項(xiàng) 目計(jì) 劃實(shí) 際完成率（%