太陽能專賣店經(jīng)營動作分解

太陽能專賣店銷量翻倍密籍 太陽能專賣店的定義 從廠家的角度來說： 和廠家簽訂獨家代理合同 ，按照 廠家的 標準進行裝修，只陳列和銷售本品牌的產(chǎn)品和配件的 太陽能熱水器專賣店 從商家的角度來說： 專門經(jīng)營銷售特定商品，這些商品具有極強的關(guān)聯(lián)度，或者同一個品牌的商品，或者一個系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾和專業(yè)服務(wù)，給人以精品的感覺。 2 專營店的作用 總的來說是樹立品牌形象，提升利潤銷量： 專業(yè)的產(chǎn)品：只經(jīng)營太陽能產(chǎn)品，甚至只經(jīng)營一個著名品牌的產(chǎn)品，給消費者以專業(yè)保真的感覺。 統(tǒng)一的形象：統(tǒng)一的店面，統(tǒng)一的產(chǎn)品，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的人員，統(tǒng)一的講解，統(tǒng)一的物流，統(tǒng)一的信息，最大限度的宣傳了品牌形象。 規(guī)范的服務(wù)：太陽能作為半成品，需要售后安裝服務(wù)，利用專營店專業(yè)和形象可以使消費者信任我們的服務(wù)。 3 太陽能專賣店如是說： 山東 按照公司市場督導的要求，裝修了一個 5了 8萬多，又雇了兩個店員，結(jié)果被深度套牢，欲罷不能 江蘇 某大型社區(qū)的入口處開了一個太陽能專營店 ,利用良好的位臵 ,在小區(qū)內(nèi)做了到位的宣傳并且請了兩個優(yōu)秀的導購員 ,第一年就銷售了 500多臺 ,賺的是盤滿缽滿 . 廣東 以前是做家電的，在做家電時取得很好的業(yè)績 ,后來用做家電的模式開了一家太陽能專營店 ,結(jié)果相同的店面 ,相同的人員 ,結(jié)果年底一算帳賠了 ,讓我百思不得其解 4 太陽能專賣店的現(xiàn)狀 廠家缺乏特許專營店管理經(jīng)驗 全國有大小太陽能廠家 3000多個，有相當規(guī)范的特許經(jīng)營操作管理制度的為數(shù)不多。大部分廠家迫于市場的壓力，隨意許可開設(shè)專營店，廠家對專營店的經(jīng)營管理毫無指導。太陽能專賣店并沒有起到其它行業(yè)（服裝、家電等）專賣店的重要作用。 專營店的自身問題更不容樂觀 1、 規(guī)模較小，資金實力不強 2、 經(jīng)營觀念落后，缺乏創(chuàng)新意識 3、 渠道拓展不夠，無網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢 4、 售后服務(wù)不到位 5、 對用戶無限制地承諾 5 太陽能專賣店成功四要素 鷹之翔商務(wù)咨詢對不同行業(yè)和太陽能行業(yè)業(yè)績優(yōu)秀的近千家專賣店進行了跟蹤調(diào)研，發(fā)現(xiàn)業(yè)績優(yōu)秀的專賣店都具備如下特點： 清晰的目標： 小案例：出租車司機 制定目標的方法 積極的態(tài)度： 兩個小故事 科學的方法： 店面零售是基礎(chǔ) 店面零售十四招 貫徹的執(zhí)行 : 麥當勞肯德基的秘密 6 一 目標篇 案例：什么時候出租車司機最容出事故？ 出租車的肇事率在什么時候最高？交通部門作過一個統(tǒng)計，不是運載客人的時候，而是在滿街找顧客的時候，這個時候司機們失去方向，在大街上隨便地亂走、亂闖，就很容易發(fā)生事故。 8 給我們的啟示 所以，要想讓專賣店的業(yè)績到一個很好的結(jié)果，首先要有一個目標，設(shè)定自己的經(jīng)營目標。當你預見到事情的結(jié)果，你的行動力自然而然就會加強。那么，如何設(shè)定你的經(jīng)營目標呢 9 制定目標的方法銷售目標月度分解表 銷量來源 指標 合計 零售 臺數(shù) 金額 工程 臺數(shù) 金額 分銷 網(wǎng)絡(luò) 臺數(shù) 金額 合計 制定計劃的依據(jù)：上一年度銷售完成量，競爭對手量，公司的目標，增長率、自身的投入情況 10 二 態(tài)度篇 故事一：做火車回家 某大學生在濟南上學，老家是黑龍江某地級市，濟南到該市無始發(fā)車。由于該生經(jīng)濟條件一般，沒能力買臥鋪，于是每次假期回家都趕上春運，都要站上 20幾個小時，回家成為該生大難題。 春節(jié)前該生手持車票，在宿舍樓前悶悶不樂，恰一教授路過，問其何憂？該生如實告知，教授聽完后樂，說，我告訴你一招術(shù)，保你有座。該生洗耳恭聽，笑。 該生上車后，從 1號座位開始問起，嘴很甜，“這位大爺 /嬸嬸 你到哪里下車？我是在濟南上學的學生，回老家過年，需要座 30個小時車，如果你下車把這個座留給我吧！謝謝 ” 過了濟南 3個小時是天津站，為華北交通樞紐 ，必有下車的，于是該生回家再也沒有站過 20幾小時。 坐火車回家和賣太陽能非常相像： 太陽能的潛在用戶就在一個個小區(qū)一個個單元一個個房間里，能不能買太陽能，能不能賣 決于兩個因素： 1、你是否一家一家的去推銷了，讓想買太陽能的潛在用戶知道并認可我們的 2、在推銷過程中，你是否掌握了必須的技巧和方法。 12 故事二：跑圈理論 2004年 8月 28日女子 1萬米跑結(jié)束后，第二個通過終點線的世界名將埃塞俄比亞選手迪巴巴竟然以為自己順利奪冠?！拔乙詾樾匣勰仁巧倥芰艘蝗Φ倪x手。”迪巴巴說。而當時現(xiàn)場的觀眾也在為迪巴巴歡呼。 除了你自己，沒有人會從頭至尾得關(guān)注你 只要你做出第一的架勢來，觀眾就會認為你是第一！ 同樣，在太陽能市場，沒有消費者從頭至尾關(guān)注著我們，只要我們做出品牌的架勢來，消費者就會認為我們是品牌！ 所以我們要做店面，做促銷，做服務(wù)，做產(chǎn)品！ 13 三 方法篇 科學的方法 理論上引入數(shù)學模型：偉大革命導師馬克思教導我們說“一種科學只有當它達到了能夠運用數(shù)學時才算真正發(fā)展了”鷹之翔商務(wù)咨詢公司根據(jù)多年的專營店試點經(jīng)驗和對上百家專營店數(shù)年的觀測結(jié)果，總結(jié)出專營店銷量的數(shù)學模型，找到了提升銷量的關(guān)鍵！ 操作上分解到動作：鷹之翔應(yīng)用“行為分析法”把專營店經(jīng)營的理論和知識層層分解細化，變成專營店老板和店員“拿來就能用，看完就能做”的具體動作，避免出現(xiàn)很多資料和課程那種“看時激動，看完沖動，沖動完了還是不知如何行動”的可悲現(xiàn)實。 15 店面零售量公式 店面零售量 =門前客流量 16 從上述公式可以看出，要想提高專營店銷量就要 17 從上述公式可以看出，要想提高專營店銷量就要 提高專營店門前人流量 有以下兩個動作 專營店選址 專營店門前活化 店招 燈箱 促銷活動 廣告宣傳 19 動作一：太陽能專賣店選址 足夠的目標客戶 方便的交通條件 方便的商品配送 投入產(chǎn)出比合理 良好的治安條件 齊全的公共設(shè)施 正當?shù)母偁帉κ?能按公司 易記的地理標志 和諧的左鄰右舍 該店面可被獲得 20 動作二：專營店門前活化 按照公司 施工完美潔凈 定期維護 門頭 按照公司 有條件盡量制作燈箱，并保持晚間照明 燈箱 促銷活動告知 借勢 互補店和競爭店促銷 詳見 月年促銷方案 、國慶節(jié)方案 促銷 促銷活動告知 借勢 互補店和競爭店促銷 廣告 21 從上述公式可以看出，要想提高專營店銷量就要 提高進店率 提高進店率有以下七個動作 門頭店面形象 門前樣機陳列物料布臵 警戒區(qū)域 競品攔截 促銷活動 廣告 入戶直銷 23 動作三：門前樣機陳列 在城建允許的情況下，盡量門前出樣和多出樣以增加消費者接觸產(chǎn)品的機會，出樣標準如下： 左右對稱，雙數(shù)，盡可能多 樣機整潔，沒有灰塵，特別注意殘留的發(fā)泡料要處理干凈。 真空管上防偽標必須整齊統(tǒng)一正面朝上。 機身貼干凈平整，不褪色。 必須上全所有真空管、防塵圈、排氣三通和底托。 晚上陳列樣機盡量保證照明。 螺絲必須上全，必須上緊。 樣機要輕搬輕放，防止和門摩擦，損壞表面。 必須有一臺樣機上點熱水，寫明“內(nèi)有熱水小心燙手”。 防止樣機附近（ 150厘米內(nèi)）的自行車或摩托倒地損壞真空管。 樣機上面不能有雜物。 樣機真空管前側(cè)不要放遮陽傘。 展板放在樣機真空管上，如果風大用雙面膠固定 24 動作四：門口物料布臵 盡量爭取門口布臵宣傳物料 具體物料布臵標準： 表面整潔，無灰塵 繃緊，無褶皺 損壞及時更換 門頭 全部展開，迎風飄揚。 如發(fā)現(xiàn)抽絲和損壞及時采取措施修補。 高度必須一致或有規(guī)律，不許參差不齊。 所有旗桿必須和地面成 90度角（垂直地面）。 所有彩旗之間間距必須一致，以 100厘米為佳。 盡可能多，對稱，整齊。 顏色要錯開。 下雨收起來。 彩旗 字體朝向消費者進店的方向。 表面繃緊。 左右高度一致 懸掛后保證讓消費者清楚完整的看清楚條幅上的每一字 條幅 25 門口物料布臵 (續(xù) ) 拱門搬動過程中嚴禁拖拽。 沙袋中要裝細砂，防止損壞拱門，沙袋損壞及時更換。 支起后從正面看左右對稱，字體朝前。從側(cè)面看與地面垂直。拱門身體充分膨脹，不許有褶皺。 拱門主體如果有損壞及時用寬的透明膠帶處理。 必須嚴格按照拱門放臵程序操作，決不允許先通電進行操作。 放臵拱門時，要把風機進風口露在外面，以便于充氣，同時保證通風孔不被雜物堵塞。 拱門用完后必須整齊的疊起來并裝入拱門專用的手提袋中。 下雨的時候及時收起來。 注意電源故障和防止插座漏電觸電。 風大的時候要及時收起。 臟了要注意清潔，防止小孩子亂劃。 防止小孩子把手伸進風機造成意外傷害。 拱門 風大的時候要收起。 潔凈，衛(wèi)生，損壞及時更換。 如果用傘座必須裝滿水，傘座必須輕拿輕放不許拖拽，防止損壞漏水，不要踩踏。 傘要放在路邊顯眼的地方。 如果地面條件允許使用傘叉時，傘叉的使用方法：首先單獨將傘叉插入地面與水平面保持垂直，然后擰上傘柄，最后撐上傘。 越多越好，雙數(shù)盡量對稱。 放臵盡量靠在墻上，防止傘面污染劃傷。 遮陽傘 26 動作五：警戒區(qū)域 警戒區(qū)域 以店面寬度和人行道為邊界，作為專營店的警戒區(qū)域 只要有消費者走入警戒區(qū)域，我們就要對消費者進行關(guān)注 消費者要進店，我們應(yīng)該放下手頭的工作，為消費者開門，微笑著說：歡迎光臨 里面看 27 動作六：競品攔截 競爭的意識：消費者只會購買一臺產(chǎn)品！ 攔截方式 攔截地點人群 攔截工具 重要程度 店面攔截 太陽能一條街入口 講解傳單 競品店未購物者 傳單價格表講解 促銷攔截 促銷現(xiàn)場的潛在客戶 促銷對抗講解價格表站位 物料攔截 條幅海報門頭拱門 樣機大傘 種類全制作精維護勤數(shù)量多內(nèi)容好 廣告攔截 創(chuàng)意精形式新頻次多時機巧 28 動作七：促銷活動和廣告 促銷活動： 開業(yè)活動 三大節(jié)日促銷 小區(qū)活動 廣場活動 廣告： 墻體廣告 字幕廣告 條幅 車體 彩車 廣播 夾報 太陽能行業(yè)促銷活動保證效果的絕招： 全方位預熱：讓想買太陽能的潛在用戶知道我們在做活動。 重細節(jié)執(zhí)行：給到場的潛在用戶以充分的購買理由。 29 動作八：入戶直銷 觀念：入戶直銷是太陽能營銷戰(zhàn)的終極形式！ 操作要點： 激勵模式： 銷售隊伍組建： 兼職：親朋好友、水暖安裝工、裝飾家居設(shè)計、互補店 專職：促銷員、營業(yè)員、安裝工、直銷員 人員的管理、培訓和鼓勵 小區(qū)活動和小區(qū)虛擬代銷支援 30 從上述公式可以看出，要想提高專營店銷量就要 提高成交率 提高進店客戶的成交率有以下幾個動作： 店面形象 消費者接待 老用戶精耕 促銷活動 廣告 編制標準話術(shù) 32 動作九：店面形象 店面形象四要素： 樣機：陳列四原則 全系列 活化 物料：物料使用四得 看得到 讀得懂 人員：店面人員兩過硬 工作作風過硬 導購技術(shù)過硬 環(huán)境：整齊秩序衛(wèi)生 終端物料配合 明星產(chǎn)品突出 帶地走 覺得爽 33 動作十：消費者接待 接客 消費者進店后，我們應(yīng)該： 用印有 消費者到一杯溫水 放在會客桌上 說請隨便看 不要緊跟著消費者和注視著消費者 當消費者目光和我們對視時我們要進行講解 講解要先推薦 1958系列 根據(jù)消費者反應(yīng)，決定下一步的講解重點 34 動作十：消費者接待 產(chǎn)品推介 （ 產(chǎn)品的特質(zhì) 、 特性等最基本功能 ; （ 即 (F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能 ？ 是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較 ， 列出比較優(yōu)勢； （ 即 (A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處 。 利益推銷已成為推銷的主流理念 ， 一切以顧客利益為中心 ，通過強調(diào)顧客得到的利益 、 好處激發(fā)顧客的購買欲望 （ 證據(jù)具有足夠的客觀性 、 權(quán)威性 、 可靠性和可見證性 . 總之： 促銷員推介產(chǎn)品時站位和站姿 原則 靠近進門的側(cè)方 顧客的左側(cè) 相隔 30厘米 站在顧客半個身體前 與商品成 45度角 要站在能看見顧客的地方 商品商品45 90 促銷員促銷員 顧客顧客促銷員介紹產(chǎn)品時站位促銷員介紹產(chǎn)品時站位商品商品 促銷員促銷員 顧客顧客促銷員介紹產(chǎn)品時站位促銷員介紹產(chǎn)品時站位好處 1. 給人受過專業(yè)訓練的感覺 2. 對消費者的尊重 3. 減少勞累 4. 表現(xiàn)美感 產(chǎn)品推薦的有效方法 35 動作十：消費者接待 留下消費者的聯(lián)系方式 成功的留下消費者真實的聯(lián)系方式等于銷售成功了一半！ 留下消費者方式的方法： 送給消費者禮品 讓消費者簽收 禮品法 設(shè)計意見本 讓消費者留下對本店的意見和看法還有要求 讓消費者在意見本上簽字，并贈送紀念品 意見征詢法 直接和消費者說，留電話的目的是為了向消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價格和產(chǎn)品信息，不會騷擾消費者 以誠相待法 36 動作十一：老用戶精耕 用戶臺帳 三本賬： 預約帳 賣貨用 用戶帳 服務(wù)用 利潤帳 算賬用 序號 姓名 地址 購買型號 價格 回訪情況 用戶評價 備注 37 動作十一：老用戶精耕 用戶電話回訪 執(zhí)行用戶電話回訪的目的與意義 體現(xiàn)用戶關(guān)懷，營造良好客戶界面，塑造良好的服務(wù)形象，解決用戶的使用問題，消除或減少潛在投訴隱患，追蹤送貨上門服務(wù)質(zhì)量 發(fā)掘新的用戶需求，創(chuàng)造銷售機會 時間 ： 在為用戶安裝、調(diào)試熱水器后 3天內(nèi)進行最佳，最長不能超過兩周。 回訪涉及內(nèi)容 ： 1、 用戶對上門安裝服務(wù)滿意程度。 2、用戶在購買后，對于熱水器的使用狀況及存在問題。 3、對于用戶問題的解答，如電話里不能順利解決，應(yīng)視情況根據(jù)售服務(wù)規(guī)定 a、由專賣店負責推薦維修站，由其負責維修事宜； b、由專賣店提出收費上門服務(wù)。 4、詢問用戶安裝工是否安裝后上滿水，并講解示范使用方法。 回訪中使用的標準問話 ： 1、介紹及確認部分 自報“您好！我是 確認顧客身份“請問您是否在何時在我店購買何種型號的何種商品” 開始回訪，“我們想對您進行一下回訪?！?38 動作十一：老用戶精耕 用戶上門回訪 執(zhí)行用戶電話回訪的目的與意義 了解用戶使用情況，如果有問題則做好預防工作防止下次發(fā)生，如果沒有問題，則提煉證據(jù)，便于專賣店銷售產(chǎn)品 發(fā)掘新的用戶需求，創(chuàng)造銷售機會 時間 ： 在為用戶安裝、調(diào)試熱水器后 一個月 內(nèi)進行最佳，最長不能超過兩月。 回訪涉及內(nèi)容 ： 1、 用戶對上門安裝服務(wù)滿意程度。 2、用戶在購買后，對于熱水器的使用狀況及存在問題。 3、對熱水器關(guān)鍵部分進行檢修 4、用戶使用照片的拍攝 5、用戶最滿意地方 回訪中標準動作 ： 1. 聯(lián)系用戶：確認上門時間、地址、產(chǎn)品型號、購買日期、故障現(xiàn)象等。 2. 出發(fā)：出發(fā)時間要提前 1小時根據(jù)約定時間及路程所需時間確定，以確保到達時間比約定時間提前 5 3. 路上：路上不出現(xiàn)塞車或意外，在其他用戶家不耽誤，以確保到達時間比約定時間提前 54. 進門前的準備工作：儀容儀表檢查 5. 敲門 ：連續(xù)輕敲 2次，每次連續(xù)輕敲 3下，有門鈴的要先按門鈴。 6. 進門 ：按約定時間或提前 5分鐘到達用戶家 7. 進行回訪 ： 39 2、問題部分 上門服務(wù)部分 “安裝人員進您家時 是否穿戴了鞋套 ？” “安裝人員 是否自己獨立搬運物品 ？” “安裝人員 是否給您進行驗機并同時向您介紹使用注意項 ？” “安裝人員 有沒有在您家里抽煙、要水喝或索要物品？” 用戶使用狀況和出現(xiàn)的問題 “您是否已經(jīng)開始使用您購買的熱水器？” “使用中有什么問題嗎？” （注：如有，給予解答；如不能解決，安排上門服務(wù)時間。） 回訪中應(yīng)注意的問題： 1、在回訪中回訪人員應(yīng)盡量做到言簡意賅，避免占用客戶過多時間。 40 動作十一：老用戶精耕 用戶關(guān)懷 產(chǎn)品生日 產(chǎn)品購買一周年的時候?qū)τ脩暨M行回訪，并贈優(yōu)惠卡。同時上門免費檢修。 用戶生日 如果知道用戶的生日，應(yīng)該在生日的時候贈送小禮品，如小蛋糕，壽字或者鮮花。并打電話祝福。 年節(jié)關(guān)懷 春節(jié)的時候可以贈送福字，對聯(lián)，并打電話拜年 41 動作十二：編制標準話術(shù) 編制標準應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是： a)每天遇到的顧客異議寫下來； b)進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； c)以討論方式編制適當?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文； D) 記熟； e)找朋友扮演顧客，重復練習標準應(yīng)答語； f)對練習過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高； g)對修改過的應(yīng)答語進行再練習，并最后定稿備用。做成筆記，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。 42 從上述公式可以看出，要想提高專營店銷量就要 提高銷售成交價格 明確一個概念：消費者不是嫌貴，是嫌不值！ 提高銷售成交價格的方法： 店面形象： 舒適的購物環(huán)境，整潔熱鬧的店面會有效的提高產(chǎn)品價值 服務(wù)：通過周到細致的售后服務(wù)可以提高產(chǎn)品價值！因為消費者愿意在增加有限成本條件下圖個放心。 賣點講解：沒有傳播過就沒有發(fā)生過。 榮譽： 技術(shù)： 功能： 44 動作十三：服務(wù) 售前： 買和不買一個樣，幫助消費者挑選太陽能 勘查安裝現(xiàn)場，設(shè)計安裝方案 裝修配套 售中： 安裝：時間準時，方法科學，配件公開，演示使用 售后： 定期回訪 45 動作十四：賣點講解 功能性賣點 技術(shù)