【畢業(yè)學(xué)位論文】（Word原稿）中興通訊在第三世界國(guó)家的產(chǎn)品營(yíng)銷-工商管理

中興通訊在第三世界國(guó)家的產(chǎn)品營(yíng)銷 管理學(xué)院 工商管理系 工商管理專業(yè) 陳宣儒 （ 學(xué)號(hào)： 2004041317） 指導(dǎo)教師：于文生 【摘要】 隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人口的增長(zhǎng)和溝通的需要 ,全球范圍內(nèi)對(duì)通信產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(shì)。由于不同國(guó)家地區(qū)得經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度參差不齊，對(duì)通信產(chǎn)品的要求具有明顯的差異，從而造成通信業(yè)界企業(yè)百家爭(zhēng)鳴的局面。而曾經(jīng)被當(dāng)作落后代表的“第三世界國(guó)家”，在發(fā)展的浪潮中也對(duì)通信產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展起了極大的推進(jìn)作用。本文通過(guò)對(duì)中興通訊在第三世界國(guó)家的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)例分析，結(jié)合第三世界國(guó)家通信市場(chǎng)的實(shí)際 情況，總結(jié)出其營(yíng)銷成功的原因。這個(gè)選題對(duì)通信企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷具有良好的參考價(jià)值和實(shí)踐意義。 【關(guān)鍵詞】 中興通訊；第三世界；產(chǎn)品營(yíng)銷 一 言 在被稱為 信息時(shí)代 的 21 世紀(jì) ,隨著世界各地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人口的增長(zhǎng)和溝通的需要 ,全球范圍內(nèi)對(duì)通信產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(shì)。 通信 在 人們的工作與生活中 無(wú)處不在 ,國(guó)家的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)通信的依賴也與日俱增 。目前 ,通信 市場(chǎng)已成為全球 市場(chǎng) 的重要組成部分 ,通信產(chǎn)業(yè) 為全球經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展作出了極大的貢獻(xiàn) ，通信的兩個(gè)分支電信以及通訊設(shè)備也分別取得了非常迅猛的發(fā)展 。 在 2007 年財(cái)富 雜志 1的“世界 500 強(qiáng)”排名中，電信行業(yè)的 21 家上榜企業(yè)的總營(yíng)業(yè)收入為 美元，網(wǎng)絡(luò)、通訊設(shè)備 行業(yè) 的 5 家上榜企業(yè)的總營(yíng)業(yè)收入為 美元，分別在全部五十二個(gè)行業(yè)的總計(jì)排名中位列第六和第二十九位。 在全球范圍內(nèi)， 由于不同國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不一，對(duì)通信產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)的要求也具有明顯的差異。 被稱為“第三世界”的亞、非、拉美的大部分國(guó)家，現(xiàn)在正處在大力發(fā)展國(guó)家經(jīng)濟(jì)的階段，隨著其人民生活水平的逐漸提高，他們對(duì)通信產(chǎn)品也有了相應(yīng)的需求，這為電信運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備商們提供了一個(gè)新的市場(chǎng)。 如何在這樣 的 市場(chǎng)上戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得份額，并且在以后的交易中保持相對(duì)優(yōu)勢(shì)，是值得通信企業(yè)認(rèn)真思考的問(wèn)題。 中興通訊股份有限公司（ 文簡(jiǎn)稱中興通訊）是全球領(lǐng)先的綜合性通信制造業(yè)上市公司，是近年全球增長(zhǎng)最快的通信解決方案提供商之一 。怎樣與 愛(ài)立信（ 摩托羅拉（ 阿朗（ 思科（ 、 北電（ 諾西（ 華為（ 同類 通信設(shè)備商 競(jìng)爭(zhēng)并取得優(yōu)勢(shì)，對(duì)中興通訊而言是一個(gè)現(xiàn)實(shí)又 意義重大 的課題。 二 論 （一）產(chǎn)品營(yíng)銷 渠道 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普 科特勒 指出， 營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。營(yíng)銷渠道起 于 生產(chǎn) 者， 止于 消費(fèi)者 (生活消費(fèi) )和用戶 (生產(chǎn)消費(fèi) )，其 參與者是商品流通過(guò)程中各種類型的 中間商 ， 前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 在不同的產(chǎn)業(yè)中，營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度都有所區(qū)別，而通信產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)又造成了它不同于其他產(chǎn)業(yè)：運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備商一般都是通過(guò)直接渠道， 把商品和服務(wù) 直接 提供 給最終消費(fèi)者 ， 基本模式為 通信產(chǎn)品 上的“設(shè)備商 以及 通信業(yè)務(wù)上的“運(yùn)營(yíng)商 。 通信產(chǎn)品 的 這種 “設(shè)備商 直接 營(yíng)銷 渠道減少了 不必要的 中間環(huán)節(jié)， 不但 節(jié)約了流通費(fèi)用 ， 而且 交易的雙方 直接 聯(lián)系 ， 使 設(shè)備商 能夠及時(shí)地了解運(yùn)營(yíng)商 的 具體 需求變化， 更好地把握目標(biāo)市場(chǎng)的特征， 有利于 設(shè)備商 及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 研發(fā)合適的差異化產(chǎn)品，及時(shí) 作出 與市場(chǎng) 變化對(duì)應(yīng) 的決策。 （二）產(chǎn)品營(yíng)銷 策略 二十 世紀(jì)六十年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)興旺發(fā)達(dá) 的 時(shí)期， 其 突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的變化，即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了 由 賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念向新型經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營(yíng)銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。 1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫（ E J 授在人們營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的 “ 4營(yíng)銷策略組合理論，即產(chǎn)品（ 定價(jià)（ 地點(diǎn)（ 促銷（ “4是營(yíng)銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論 中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。 二十 世紀(jì)八十年代以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)走向滯緩發(fā)展，市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 日益激烈，政治和社會(huì)因素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響和制約越來(lái)越大。 1986 年美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦 科特勒教授提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在原 “ 4組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè) P，即權(quán)力（ 公共關(guān)系（ 簡(jiǎn)稱 “ 6。科特勒給大市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義為：為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)心理、政治和公共關(guān)系等手段，以取得外國(guó)或地方有關(guān)方面的合作和支持。此處所指特定的市場(chǎng)，主要是指壁壘森嚴(yán)的封閉型或保護(hù)型的市場(chǎng)。貿(mào)易保護(hù)主義的回潮和政府干預(yù)的加強(qiáng)，是國(guó)際、國(guó)內(nèi)貿(mào) 易中大市場(chǎng)營(yíng)銷存在的客觀基礎(chǔ)。要打入這樣的特定市場(chǎng)，除了做出較多的讓步外，還必須運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷策略即 “ 6組合。大市場(chǎng)營(yíng)銷概念的要點(diǎn)在于當(dāng)代營(yíng)銷者益愈需要借助政治力量和公共關(guān)系技巧去排除產(chǎn)品通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙，取得有關(guān)方面的支持與合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) 。 大市場(chǎng)營(yíng)銷理論與常規(guī)的營(yíng)銷理論即 “4相比，有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)： 首先， 十分注重調(diào)合企業(yè)與外部各方面的關(guān)系，以排除來(lái)自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產(chǎn)品的市場(chǎng)通道。這就要求企業(yè)在分析滿足自標(biāo)顧客需要的同時(shí)，必須研究來(lái)自各方面的阻力，制定對(duì)策，這 在相當(dāng)程度上依賴于公共關(guān)系工作去完成。 其次， 打破了傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素之間的分界線。也就是突破了市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是不可控因素，重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其作用，某些環(huán)境因素可以通過(guò)企業(yè)的各種活動(dòng)施加影響或運(yùn)用權(quán)力疏通關(guān)系來(lái)加以改變。 通信產(chǎn)品在全球化營(yíng)銷中，所采取的策略便是在大市場(chǎng)營(yíng)銷上發(fā)展起來(lái)的。設(shè)備商不僅僅重視其產(chǎn)品及產(chǎn)品的定價(jià)、地點(diǎn)和促銷，也關(guān)注與目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)系，盡可能地取得更多的支持，是成功達(dá)到營(yíng)銷目的的必備條件。 三 訊 的 國(guó)際 營(yíng)銷 （一） 中興通訊 的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略 中興通訊 成立于 1985 年 。 作為在香港和深圳 兩地上市的大型通信制造業(yè)上市公司，中興通訊以 “ 滿足客戶需求 ” 為目標(biāo)， 旨在“ 為全球客戶提供創(chuàng)新性、客戶化的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利和成功，構(gòu)建自由廣闊的通信未來(lái) ” 。 目前 中興通訊已成為中國(guó)市場(chǎng)最主要的設(shè)備提供商之一，并為全球 120 多個(gè)國(guó)家的 500 多家運(yùn)營(yíng)商提供優(yōu)質(zhì)的、高性價(jià)比的產(chǎn)品與服務(wù) ，其產(chǎn)品包括了有線、無(wú)線、業(yè)務(wù)、終端四大領(lǐng)域，實(shí)力卓越 。 1995 年，中興通訊 最早 打出“ 立足中國(guó)，放眼全球 ”的口號(hào)， 啟動(dòng)了 其 國(guó)際化戰(zhàn)略，并逐漸發(fā)展為 中國(guó)高科技領(lǐng)域 最為成功實(shí)踐 “ 走出去 ” 戰(zhàn)略 即 中國(guó)的產(chǎn)品、服務(wù)、資本、技術(shù)、勞動(dòng)力、管理以及中國(guó)的企業(yè)本身走向國(guó)際市場(chǎng)，到國(guó)外去開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)與合作 的標(biāo)桿企業(yè)。中興通訊 國(guó)際 市場(chǎng) 成績(jī)斐然 ， 2006 年， 其 國(guó)際收入占了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的 44%，借此 ， 中興通訊 躋身美國(guó)商業(yè)周刊“中國(guó)十大重要海外上市公司”和“中國(guó)最佳品牌 20強(qiáng)”，成為惟一上榜的中國(guó)通信設(shè)備企業(yè)。 全球 通信 市場(chǎng)一直存在 著 兩種機(jī)會(huì)： 第三世界國(guó)家 的新興市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家 的 傳統(tǒng)市場(chǎng) ，而 中興通訊 這個(gè) 一向以“穩(wěn)健”著稱的企業(yè) 的戰(zhàn)略 是 ，以先在巨頭設(shè)備商較少關(guān)注的第三世界國(guó)家站穩(wěn)腳跟、發(fā)展起來(lái)，接著借助這個(gè)跳板，與第三世界國(guó)家通信市場(chǎng)的跨 國(guó)運(yùn)營(yíng)商（ 行其他的國(guó)際合作，打入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng) 這也是中興通訊的 “ 戰(zhàn)略。 中興通訊 還提出 “ 人才國(guó)際化為根本，市場(chǎng)國(guó)際化為重點(diǎn)，資本國(guó)際化為依托 ； 積極迎接挑戰(zhàn)，全力以赴為客戶創(chuàng)造價(jià)值和成功，打造享譽(yù)全球的中興通訊品牌，力創(chuàng)世界級(jí)卓越企業(yè)。 ” 等。 （二） 中興通訊的國(guó)際運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略分析 中興通訊公司從 1995 年開(kāi)始實(shí)施 其最主要的國(guó)際戰(zhàn)略 “ 走出去 ” 戰(zhàn)略，目前已進(jìn)入全球 70 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，在國(guó)際上成功樹(shù)立了中國(guó) 通信設(shè)備 的 高科技品牌。 該戰(zhàn)略自 1995 年起步至今，已經(jīng)走過(guò)了 12 年的歷程。 在這 12 年，尤其是最近幾年里，中興通訊在國(guó)際市場(chǎng)上獲得了許多榮譽(yù)： 2005 年， 由美國(guó)商業(yè)周刊評(píng)選的 “ 全球 強(qiáng) ” 中，中興通訊作為中國(guó)內(nèi)地唯一的 通信制造企業(yè)入選。 2006 年，中興通訊入選 商業(yè)周刊和全球品牌研究機(jī)構(gòu) 合推出 的 2006 年 “ 中國(guó)最佳品牌 20 強(qiáng) ” 以 美元的品牌價(jià)值位列第 13 名，成為 該 次惟一上榜的通信設(shè)備企業(yè)。 2007 年， 羅蘭 貝格國(guó)際管理咨詢公司聯(lián)合環(huán)球企業(yè)家雜志共同舉辦的 “ 最具 全球競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)公司 ” 評(píng)選結(jié)果正式揭曉 ， 中興通訊入選 “2007 年度最具全球競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)公司 20 強(qiáng) ” ，中興通訊印度子公司也榮獲 “ 新興市場(chǎng)之星 ” 稱號(hào)。 這 些 成績(jī)的取得來(lái)之不易， 而 中興通訊 目前 仍處于國(guó)際化的開(kāi)拓時(shí)期 ， 總結(jié)中興通訊實(shí)施 “ 走出去 ” 戰(zhàn)略 12 年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)， 可以得出 ： “ 走出去 ” 的成功實(shí)施，離不開(kāi) 未雨綢繆、循序漸進(jìn)的國(guó)際化戰(zhàn)略 。作為 基石 ， 中興通訊的國(guó)際 營(yíng)銷 戰(zhàn)略最早是在開(kāi)拓中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由農(nóng)話市場(chǎng)進(jìn)軍市話市場(chǎng)的時(shí)期確定的。事實(shí)證明，在中國(guó) 通信企業(yè)中率先 “ 走出去 ” ，為中興通訊盡快縮小與跨國(guó)公司的差距，在國(guó)際市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng) 權(quán)贏得了先機(jī)。中興通訊在海外拓展中堅(jiān)持量力而行、循序漸進(jìn)的原則 ，并且為了在 高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的 國(guó)際 市場(chǎng)中 更有效地 控制 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ， 中興通訊 選擇 了 “ 穩(wěn)步積累式 ” 的發(fā)展模式。 “ 走出去 ” 的過(guò)程中要 堅(jiān)持自主創(chuàng)新、打造自主品牌。一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族要想在世界上立足并贏得國(guó)際社會(huì)的尊敬，必須在高科技領(lǐng)域占據(jù)一席之地 ，一個(gè)企業(yè)也是如此 。中興通訊在創(chuàng)立之初，就將自主創(chuàng)新作為立身之本。 20 多 年來(lái)， 中興通訊的 3G、 字集群、核心路由器、寬帶數(shù)據(jù)、光傳輸?shù)燃夹g(shù)領(lǐng)域已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，在技術(shù)與市場(chǎng)的結(jié)合能 力和應(yīng)用方面甚至已經(jīng)超越了部分歐美廠商。目前，中興通訊已累計(jì)申請(qǐng)核心專利超過(guò) 3000項(xiàng)，并開(kāi)始向國(guó)際同行進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)備的專利授權(quán)許可，在 40 多個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織中擁有一席之地。 “ 走出去 ” 是一個(gè)系統(tǒng)工程，必須創(chuàng)造多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，整體推進(jìn)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，國(guó)際化應(yīng)該是全面進(jìn)步的過(guò)程。從 2000 年開(kāi)始， 中興通訊 就明確提出了 “ 三個(gè)國(guó)際化 ” 的戰(zhàn)略方向 市場(chǎng)國(guó)際化、人才國(guó)際化、資本國(guó)際化。從市場(chǎng)角度看，最近幾年鞏固了在亞非拉多個(gè)發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)基礎(chǔ)，下一步的目標(biāo)主要是擴(kuò)大在發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)份額和品牌影響力。從多年的 國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)看，要實(shí)現(xiàn)對(duì)一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的深入開(kāi)拓，真正掌握當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的需求，必須建立一支以所在國(guó)本地人員為主的銷售、維護(hù)隊(duì)伍。因此，隨著國(guó)際化進(jìn)程的推進(jìn)，中興通訊海外員工的本地化工作也在穩(wěn)步推進(jìn)。在利用資本市場(chǎng)方面， 2004 年12 月，中興通訊成功在香港上市，成為首家在香港上市的 A 股公司。資本市場(chǎng)的功能不僅僅是融資，更重要的是能夠使企業(yè)按照國(guó)際先進(jìn)的治理規(guī)范、財(cái)務(wù)制度運(yùn)行，接受股東和社會(huì)各方面的監(jiān)督，從而促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展。 四 信市場(chǎng) 分析 （一） 市場(chǎng)基本特征 “第三世界”這個(gè) 詞最先 實(shí) 由經(jīng)濟(jì)學(xué) 家 1952 年 8 月 14 日的法國(guó)雜志 提出 ， 原本指 的是 法國(guó)大革命中的 第三階級(jí)（ 。冷戰(zhàn)時(shí)期，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后的國(guó)家為表示并不靠攏北約或蘇聯(lián)任何一方，用 “ 第三世界 ” 一詞界定自己。 現(xiàn)在， 這個(gè)詞主要指那些具有很小聯(lián)合國(guó)人類發(fā)展指數(shù) （ 國(guó)家， 即 經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，在國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系中地位比較低的國(guó)家和地區(qū) 。 第三世界國(guó)家的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)總值與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有著 很大的差距，在世界銀行的 統(tǒng)計(jì)中一般被劃分為中等或中、低收入國(guó)家 （見(jiàn)表 1） 。 這些國(guó)家的 經(jīng)濟(jì) 基本上 處于從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)向現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)變過(guò)程 ， 主要標(biāo)志是人均國(guó)民生產(chǎn)總值較低 ，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱， 就業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶有從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)向工業(yè)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的特征 。 表 1：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 單位：億美元 國(guó)家和地區(qū) 1990 2000 2002 2003 2004 2005 世界總計(jì) 217482 317755 328207 368746 413658 443849 低收入國(guó)家 5968 8373 9256 10547 12163 13914 最 不發(fā)達(dá)國(guó)家 1574 1821 1985 2252 2610 2984 重債窮國(guó) 1363 1382 1510 1722 1975 2223 中等收入國(guó)家 32580 52147 54016 61043 72272 85351 中下等收入國(guó)家 16373 29471 31601 35379 41296 48695 中上等收入國(guó)家 16200 22675 22420 25667 30974 36654 中、低收入國(guó)家 38550 60524 63266 71581 84429 99264 東亞和太平洋 6658 17184 20272 22904 26535 30326 歐洲和中亞 11079 9593 11473 14143 17959 21909 拉丁美洲和加勒比 11009 19845 17030 17690 20311 24556 中東和北非 2772 4476 4394 4842 5500 6326 南亞 4019 6071 6524 7649 8817 9958 撒哈 拉以南非洲 3063 3368 3584 4353 5291 6152 高收入國(guó)家 178935 257248 264964 297192 329277 344662 非經(jīng)合組織成員國(guó) 5963 11627 11375 12179 13584 15282 經(jīng)合組織成員國(guó) 172934 245637 253569 284933 315615 329524 歐元區(qū) 55833 61296 67527 83155 95009 98130 資料來(lái)源： 中華人民共和國(guó)國(guó)家 統(tǒng)計(jì)局 2006 年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 2 如表 1 所示，第三世界國(guó)家相對(duì)最集中的中東和北非、南亞以及撒哈拉以南的非洲地區(qū)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值在表中處于倒數(shù)的地位。 雖然第三世界國(guó)家的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)落后，但是根據(jù)國(guó)際貨幣基金組織世界經(jīng)濟(jì)展望數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)這些國(guó)家的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率大大超過(guò)了發(fā)達(dá)國(guó)家，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率也明顯上升，呈現(xiàn)出 了一派繁榮發(fā)展的景象（見(jiàn)表 2、 3）。 表 2：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率 單位： % 國(guó)家和地區(qū) 年均增長(zhǎng)率 1990 2000 2003 2004 2005 1991001 界 3 3 達(dá)國(guó)家 盟 元 區(qū) 要發(fā)達(dá)國(guó)家 洲新興工業(yè)化國(guó)家 它發(fā)達(dá)國(guó)家 5 展中國(guó)家（第三世界） 洲 哈拉以南非洲 東 歐 聯(lián)體國(guó)家和蒙古 洲發(fā)展中國(guó) 家 東盟四國(guó) 6 東 4 半 球 料來(lái)源 : 中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 2006 年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 由表 2 可以看出，發(fā)達(dá)國(guó)家（諸如歐盟之類的國(guó)家）的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率目前已處于一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平，而且數(shù)值也不是很大 ； 而與此相較 ， 第三世界國(guó)家（發(fā)展中國(guó)家） 的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率則明顯高于世 界平均水平 ， 甚至達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家增 長(zhǎng)速度的兩倍。因此， 這些國(guó)家的貿(mào)易前景也被外界所看好，作為新興 市場(chǎng)，第三世界國(guó)家正在 成為新的全球經(jīng)濟(jì)焦點(diǎn)。 表 3：人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率 國(guó)家和地區(qū) 2000 2001 2002 2003 2004 2005 世 界 收入國(guó)家 不發(fā)達(dá)國(guó)家 債窮國(guó) 等收入國(guó)家 中等收入國(guó)家 5 中等收入國(guó)家 中、低收入國(guó)家 亞和太平洋 洲和中亞 7 2 丁美洲和加勒比 東和北非 亞 哈拉以南非洲 收入國(guó)家 經(jīng)合組織成員國(guó) 合組織成員國(guó) 元區(qū) 料來(lái)源： 中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 2006 年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 綜合了人口數(shù)來(lái)看，收入水平處于中等或中、低水平的第三世界國(guó)家在人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 增長(zhǎng)率 數(shù)值上表現(xiàn) 也不弱， 由表 3 可以看出， 人口密度較大、人口數(shù)量較多的第三世界國(guó)家 近年數(shù)據(jù)明顯高于世界平均水平。當(dāng)然第三世界國(guó)家中本身也存在著貧富差距，發(fā)展程度不夠高的國(guó)家也依舊存在。 表 4：第三世界國(guó)家典型代表基本情況 人口 年齡結(jié)構(gòu) 塞俄比亞 78,254,090 0 : (男性 16,932,540/女性 16,818,931) 4319億美元 5,400美元 15 :(男性 21,128,196/女性 21,211,755) 65 歲以上 : (男性 979,166/女性 1,183,502) 印度 1,129,866,154 0 : (男性 188,208,196/女性 171,356,024) 29650億美元 2,700美元 15 : (男性 366,977,821/女性 346,034,565) 65 歲以上 : (男性 27,258,259/女性 30,031,289) 巴西 190,010,647 0 : (男性 24,554,254/女性 23,613,027) 18380億美元 9,700美元 15 : (男性 64,437,140/女性 65,523,447) 65 歲以上 : (男性 4,880,562/女性 7,002,217) 資料來(lái)源： 美國(guó)中央情報(bào)局 界各國(guó)概況 2008 版 7 表 4 中選取了 三 個(gè)較典型的第三 世界國(guó)家代表，這 三 個(gè)國(guó)家在最近幾年的發(fā)展速度都比較快，而它們?cè)谌丝跀?shù)、人口密度、人民年齡分布、人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等數(shù)據(jù)上存在著一定的相似性，簡(jiǎn)而言之都具有較大的人口密度，人均國(guó)民生產(chǎn)總值都相對(duì)較低， 人口年齡結(jié)構(gòu)上基本都呈現(xiàn) 中青年占絕大部分人口比例 的情況，而這些特點(diǎn)其實(shí)都是第三世界國(guó)家的明顯特征。 第三世界國(guó)家 的這些特征決定了它們 在 近幾年取得一定 發(fā)展的同時(shí)，其經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家仍非常落后 ，而這樣 的事實(shí)又成為一個(gè)制約因素，價(jià)格低廉、能滿足基本需要而不必具有太多附加功能的產(chǎn)品在這些國(guó)家和地區(qū)必然具有更好的市場(chǎng)。 （二） 通訊市場(chǎng)的主要特征 在中興通訊的全球化營(yíng)銷版圖中的 第三世界國(guó)家，一般是指亞、非、拉美國(guó)家，它們的典型代表國(guó)家 按照其通信市場(chǎng)發(fā)展程度 排序 分別 為 埃塞俄比亞、 印度、巴西等等。中興通訊在全球設(shè)立的 13 個(gè)區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)中，就有 8 個(gè)是設(shè)立在第三世界國(guó)家，以這一類通信市場(chǎng)為目標(biāo)的。中興通訊之所以重視第三世界國(guó)家通信市場(chǎng)，并不是沒(méi)有原因的。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了溝通的需要，通信行業(yè)在這些國(guó)家具有良好的發(fā)展前景，在 通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和傳統(tǒng)技術(shù)設(shè)備方面 也 存在巨大的潛在市場(chǎng) 。 而 在過(guò)去的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，國(guó)際 通信設(shè)備巨頭們對(duì)這些比較 “不成規(guī)?！钡氖袌?chǎng)重視不夠， 實(shí)力不足的中興通訊為了獲得市場(chǎng)份額，在當(dāng)時(shí)就開(kāi)始注重第三世界國(guó)家，而其在成本方面的優(yōu)勢(shì)也 剛好滿足了第三世界國(guó)家的需求 。 通過(guò)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱的市場(chǎng)上的發(fā)展，中興通訊借鑒中國(guó)革命“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略得以成功實(shí)施 ，并經(jīng)過(guò)若干年的努力在第三世界國(guó)家造成了一定的影響 。 第三世界國(guó)家的通信市場(chǎng)明顯特征是： （固定） 電話 主線、 移動(dòng)電話的 普及率 （見(jiàn)表 5）基數(shù)比發(fā)達(dá)國(guó)家低，但近年來(lái)發(fā)展速度非常快 。 目前，這些 電話普及率還相對(duì)較低的市場(chǎng)與中興 通訊 的現(xiàn)狀匹配度很高： 首先 ，那里的 通訊 運(yùn)營(yíng)商投資決心大，因?yàn)?在 那里一旦進(jìn)行 投資以后， 得到 回報(bào) 的速度比其他市場(chǎng)要快 ； 其次 ， 中興通訊 的 全球 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在 第三世家 國(guó)家的根基并不穩(wěn)固，因此中興 通訊 在那里的門檻不是很高；第三，由于 第三世界國(guó)家通信 市場(chǎng)的 用戶平均收入 )較 低，所以 在這些市場(chǎng)上最受歡迎 的 還 是低成本解決方案 ，而不是所謂的“最新技術(shù)解決方案” 。中興 通訊 與歐美同行比起來(lái) 具 有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此在第三世界國(guó)家 打勝仗的概率要高一些。 而 隨著第三世界國(guó)家的政府在通信 政策上越來(lái)越大力的 支持甚至通信領(lǐng)域的逐漸開(kāi)放 ，其市場(chǎng)漸漸獲得了更高速的增長(zhǎng)，相應(yīng)的通信設(shè)備研發(fā)和生產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)的鋪 設(shè)、擴(kuò)容，都形成了越來(lái)越大的規(guī)模 。 表 5：第三世界國(guó)家典型代表的 電話主線和移動(dòng)電話普及率 情況 國(guó)家和地區(qū) 電話主線（條 /千人） 移動(dòng)電話 (部 /千人） 1990 2000 2004 1990 2000 2004 世 界 收入國(guó)家 447 中等收入國(guó)家 收入國(guó)家 8 度 9 西 10 料來(lái)源： 中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 2006 年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 另外，由于 近年來(lái) 在全球范圍內(nèi)，通信運(yùn)營(yíng)商的收入降低、增長(zhǎng)趨勢(shì)變緩慢，通信設(shè)備提供商紛紛合并、利潤(rùn)趨薄，行業(yè)優(yōu)勝劣汰變化迅速，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展秩序處于混沌狀態(tài)等等問(wèn)題的存在，目前通信企 業(yè)都必須 而且正在 積極尋找創(chuàng)新思路 。 第三世界國(guó)家的運(yùn)營(yíng)商 在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)下形勢(shì)打好，已經(jīng) 開(kāi)始向國(guó)外擴(kuò)張， 甚至 并購(gòu)國(guó)外企業(yè)，而 國(guó)際巨頭設(shè)備商也開(kāi)始關(guān)注 它們以前并未重視的 市場(chǎng) ，這使得第三世界國(guó)家通信市場(chǎng)情況顯得復(fù)雜多變，而政府的政策也極大地影響了市場(chǎng)環(huán)境，這些都是中興通訊在第三世界國(guó)家進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。 近幾年來(lái)，亞太地區(qū)經(jīng)濟(jì)一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，成為全世界增長(zhǎng)最快的地區(qū)。龐大的人口基數(shù)和欣欣向榮的市場(chǎng)環(huán)境讓亞太第三世界國(guó)家 通信 市場(chǎng)成為近幾年全球通信行業(yè)淘金的熱土。區(qū)域內(nèi) 全球通信增長(zhǎng)最快的中國(guó)、印度兩大市場(chǎng)，更是吸引了無(wú)數(shù)投資者。在這些地區(qū)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)全球化的推動(dòng)作用使通信需求在近幾年出現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)。地 區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)通信的需求又促使該地區(qū)國(guó)家急于吸引外資發(fā)展本國(guó)通信 ，為此，其通信行業(yè)在由保守向開(kāi)放轉(zhuǎn)化的道路上加速行駛，幾年來(lái)在放松監(jiān)管、開(kāi)放市場(chǎng)方面做了不少努力，營(yíng)造了良好的投資環(huán)境。 2005 年 2 月，印度政府將國(guó)內(nèi)通信行業(yè)的外國(guó)直接投資（ 例上限從原來(lái)的 49%提高到 74%，財(cái)政部也簡(jiǎn)化了通信企業(yè)的稅收結(jié)構(gòu)，引發(fā)了境外資本在印度的一股收購(gòu)熱潮。而后起之 秀 越南通信業(yè)開(kāi)放的步伐也越來(lái)越大， 2006 年年初越南就有兩家手機(jī)運(yùn)營(yíng)商 司和 司傳出要部分民營(yíng)化的消息。之后不到兩個(gè)月的時(shí)間，擁有 230 萬(wàn)用戶的越南第三大手機(jī)運(yùn)營(yíng)商 傳出了將部分民營(yíng)化的消息。這些消息都吸引了國(guó)際投資者的密切關(guān)注。為了兌現(xiàn)加入 作出的在 2006 年實(shí)現(xiàn)泰國(guó)通信自由化的承諾，泰國(guó)政府近年來(lái)做了不少努力。所有這些都使得通信市場(chǎng)更加繁榮，更有利于中興通訊的營(yíng)銷。 在過(guò)去幾年里，非洲經(jīng)濟(jì)連續(xù)保持了約 4%的 年均增長(zhǎng)率，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)，在未來(lái)幾年，非洲 的通信行業(yè) 將會(huì)出現(xiàn)高速發(fā)展，對(duì) 此的 投資也將增加。 非洲通信發(fā)展的一大特點(diǎn)就是移動(dòng)通信發(fā)展迅速 ， 在非洲 50 多個(gè)國(guó)家中，有 43 個(gè)國(guó)家的移動(dòng)電話普及率高于固定電話。目前，非洲的電話用戶中，約有 80% 的用戶是移動(dòng)電話用戶，比其他所有大陸的比例都高。 1995 年 2005 年，非洲的手機(jī)用戶數(shù)量由 75 萬(wàn)猛增至 。僅從 2005 年非洲機(jī)用戶增長(zhǎng) 數(shù)字來(lái)看，這一速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了全球 平均增長(zhǎng)速度。投資環(huán)境的顯著改善和移動(dòng)業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展顯示 了非洲通信市場(chǎng)的勃勃生機(jī)，也吸引了眾多投資者的目光。 作為全球通信 的最后一塊“處女地”，非洲市場(chǎng)本身有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。目前，在撒哈拉以南的非洲地區(qū)只有 50%被手機(jī)信號(hào)覆蓋，而目前非洲人口約為 ，手機(jī)普及率僅為 右。據(jù)世界電信聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)，非洲有些地區(qū)平均每百人所擁有的電話尚不到 1 部。 雖然發(fā)展水平較為落后，但換一個(gè)角度來(lái)看，相比全球其他地區(qū)，非洲市場(chǎng)有著相當(dāng)廣闊的發(fā)展前景。 為了規(guī)范行業(yè)發(fā)展，積極引進(jìn)國(guó)外投資，非洲各國(guó)相繼制訂了適合本國(guó)國(guó)情的電信管制法規(guī)和條例，并成立了電信運(yùn)營(yíng)管制機(jī)構(gòu)，加大對(duì)通 信行業(yè)的開(kāi)放力度。雖然非洲電信管制起步較晚，但非洲國(guó)家汲取了發(fā)達(dá)國(guó)家在 3G 牌照發(fā)放方面的教訓(xùn)，不再頒發(fā)更多的全球移動(dòng)通信牌照，而是鼓勵(lì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)商增強(qiáng)實(shí)力，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。與此同時(shí)，非洲 通信 企業(yè)的民營(yíng)化改造也在緊鑼密鼓地進(jìn)行著。目前，非洲大陸上大約有三分之一的國(guó)家 通信 企業(yè)已經(jīng)完成民營(yíng)化改造，還有部分國(guó)家的 通信 企業(yè)正在向民營(yíng)化轉(zhuǎn)變的進(jìn)程當(dāng)中。管制政策的放松為非洲 通信 的發(fā)展注入了新動(dòng)力。 拉美地區(qū)擁有 5 億多人口，其生產(chǎn)總值已超過(guò) 2 萬(wàn)億美元，是一個(gè)有著巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng) ， 目前拉丁美 洲移動(dòng)通信的普及率為 40%，拉美各國(guó)計(jì)劃到 2010 年將普及率提升到70%。拉美國(guó)家的通信相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)獲得了一定的發(fā)展，通信服務(wù)業(yè)剛剛實(shí)現(xiàn)民營(yíng)化不久，整個(gè)行業(yè)面臨著調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、更新設(shè)備、擴(kuò)大通信容量、改善服務(wù)等，同時(shí)還要滿足用戶對(duì)固話、移動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)等方面的需求。世界銀行預(yù)計(jì)，到 2010 年，拉美通信行業(yè)還需要 6000億美元的投資，因此整個(gè)拉美地區(qū)未來(lái)幾年對(duì)通信的消費(fèi)潛力是巨大的。同時(shí)拉美各國(guó)也在政策方面給予了積極扶持，這給國(guó)外通信企業(yè)進(jìn)入拉美市場(chǎng)提供了很好的機(jī)會(huì)。 以拉美最大的通信市場(chǎng)巴西為例，巴西政府一 直致力于制訂通信行業(yè)規(guī)范和開(kāi)放市場(chǎng)，吸引外資。 2006 年年底，巴西電信管理局（ 剛公布了巴西第三代移動(dòng)通信應(yīng)用頻率并通過(guò)了一項(xiàng)無(wú)線電頻率使用法規(guī)。法規(guī)將通信頻譜分為 5 部分，這樣又可以吸納一家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入巴西市場(chǎng)。另外，巴西電信管理局為配合巴西政府鼓勵(lì)外資進(jìn)入本國(guó)通信領(lǐng)域的政策，還出臺(tái)了一些相關(guān)的優(yōu)惠政策，例如，擁有 2G 牌照的通信運(yùn)營(yíng)商可以在 2005 年底至 2006 年初自動(dòng)獲得 3G 運(yùn)營(yíng)資格。正是由于拉美各國(guó)為開(kāi)放通信市場(chǎng)所做的努力，這一地區(qū)的市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的運(yùn)營(yíng)商加入，而運(yùn)營(yíng)商的存 在又吸引了設(shè)備商的投入。 與大多數(shù)第三國(guó)家市場(chǎng)一樣，拉丁美洲通信產(chǎn)業(yè)中發(fā)展最快的也是移動(dòng)通信。 2002 年，拉丁美洲的手機(jī)用戶為 987 萬(wàn)戶， 2003 和 2004 年拉美市場(chǎng)手機(jī)銷量都在 2000 萬(wàn)部以上。預(yù)計(jì)到 2008 年，拉美手機(jī)用戶數(shù)將達(dá)到 2 億。但是隨著近幾年來(lái)話音業(yè)務(wù)出現(xiàn)頹勢(shì)，單純的話音業(yè)務(wù)已不能支撐拉美地區(qū)的電信收入增長(zhǎng)。受全球電信業(yè)向移動(dòng)、寬帶、融合方向發(fā)展的影響，拉美 通信 運(yùn)營(yíng)商也把目光投向了數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)。 及 新興服務(wù)將成為拉美移動(dòng)市場(chǎng)在 今后 增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?五 第三世界國(guó)家 的 產(chǎn)品 營(yíng)銷 （一） 營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇 十幾年前， 中興通訊不過(guò)是一家實(shí)力平平的公司， 在市場(chǎng)上要和占有大部分市場(chǎng)份額的巨頭設(shè)備商正面交鋒是非常困難的， 為 了尋找企業(yè)發(fā)展的出路，中興通訊選擇 到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 較薄弱 的地方去發(fā)展自己 ，而這個(gè)點(diǎn)，就是第三世界國(guó)家 。 中興 通訊在第三世界國(guó)家的營(yíng)銷 起點(diǎn) 在 非洲 ， 由于歷史原因， 非洲國(guó)家在當(dāng)時(shí)甚至現(xiàn)在，通信行業(yè)的發(fā)展水平還達(dá)不到中國(guó)上世紀(jì) 80 年代的水平。經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后使得這些國(guó)家在發(fā)展通信的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品、設(shè)備的價(jià)格更加重視，成本 低廉且 性價(jià)比高的中興通訊產(chǎn)品 在那里 最先找到了用武之地。 進(jìn) 軍非洲成功的 同時(shí)，中興也加快了對(duì)其他第三世界國(guó)家的出擊速度，并取得了理想的戰(zhàn)果。中興 通訊的產(chǎn)品目前 已經(jīng)進(jìn)入了 40 多個(gè)國(guó)家。尤其在印度、巴基斯坦、巴西、印尼、尼日利亞等人口眾多、市場(chǎng)潛力巨大的國(guó)家，已具備了很好的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。 作為一個(gè)生產(chǎn)高科技產(chǎn)品的中國(guó)企業(yè)， 在宣傳自身產(chǎn)品之前要做的第一件事，是 讓 客戶了解 到 中國(guó) 改革開(kāi)放后的巨大變化 和現(xiàn)在 的 國(guó)家 經(jīng)濟(jì) 實(shí)力， 進(jìn)而才能 讓 客戶 相信企業(yè) 的能力及 其 產(chǎn)品。 為此 中興 通訊 打 出了“ 中國(guó) ”這張牌 ， 通過(guò) 精美的光碟、精美的畫(huà)冊(cè)，向不了解中國(guó)的客戶 生動(dòng)地展示了 中國(guó)現(xiàn)代化 的 建設(shè)成就，并邀請(qǐng)他們 來(lái)中國(guó)實(shí)地 考察做客 ，以加深印象。 這樣的方法用在第三世界國(guó)家非常奏效。第三世界國(guó)家的客戶，即使一開(kāi)始 覺(jué)得中國(guó)比他們還落后， 對(duì)中興通訊有所懷疑，但是當(dāng)他們親自到過(guò)中國(guó)，了解訪問(wèn)過(guò)以后，他們對(duì)中興通訊的態(tài)度會(huì)自然而然的轉(zhuǎn)變，他們由衷地相信，像中國(guó)這樣的國(guó)家是會(huì)有具備足夠?qū)嵙Φ钠髽I(yè)的，而中興通訊則用高質(zhì)量的產(chǎn)品，證實(shí)了客戶的想法。 通信設(shè)備制造企業(yè) 的 競(jìng)爭(zhēng)力 ， 不只 體現(xiàn) 在產(chǎn)品上 ，更 在 售后 的服務(wù)能力 上 。 為了縮小和大型通信設(shè)備商的差距，在最短的時(shí)間內(nèi)解決客戶的問(wèn)題，中興通訊根據(jù)全球化戰(zhàn)略的大目標(biāo)， 在管理上做了大量的改進(jìn)和提 升工作 。首先在語(yǔ)言上， 現(xiàn)在中興 通訊 的所有制度、文件都 使用了 中英文兩種文字， 而對(duì)內(nèi)部員工的外語(yǔ)水平要求也越來(lái)越高 ，現(xiàn)在 員工甚至可以用小語(yǔ)種和第三世界國(guó)家的客戶直接交流 。 其次， 過(guò)去只 在國(guó)內(nèi) 建立 的 客戶支持中心 ， 現(xiàn)在已經(jīng) 開(kāi)始拓展到海外，以便在客戶需要的時(shí)候能快速反應(yīng)。更為關(guān)鍵的是，中興 通訊 建立了基于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的遠(yuǎn)程登錄系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，可以調(diào)動(dòng)全球的力量服務(wù)于某一地點(diǎn)。 比如 ，現(xiàn)場(chǎng)工程師 、 分中心和中國(guó)總部的工程師 可以實(shí)時(shí)監(jiān)控到 產(chǎn)品的問(wèn)題，一些 諸如一些版本軟件升級(jí) 的服務(wù)， 工程師無(wú)需到現(xiàn)場(chǎng)就可以遠(yuǎn)程實(shí)現(xiàn) ；而 需要會(huì)診 的重 要問(wèn)題 ， 中興通訊也 可以在 20 分鐘內(nèi)，調(diào)集現(xiàn)場(chǎng)、區(qū)域分中心、國(guó)內(nèi)總部的專業(yè)技術(shù)人員在網(wǎng)上會(huì)戰(zhàn)，大大提高了效率。 中興通訊擁有 這樣 的戰(zhàn)略：“ 不搞技術(shù)崇拜 ” ， 即 始終 專注于技術(shù)與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)上 ，不盲目去研發(fā)和生產(chǎn)所謂的“最新最先進(jìn)” 。 這并不是說(shuō)不關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新，而是在市場(chǎng)發(fā)展的特定階段應(yīng)該有特定的產(chǎn)品與之相對(duì)應(yīng)， 最先進(jìn)的技術(shù) 并不見(jiàn)得就是 市場(chǎng)所需要的 最合適的東西 。 在第三世界國(guó)家通信市場(chǎng)上，客戶關(guān)注的并不是怎樣鋪設(shè)最先進(jìn)（而且可能也代價(jià)高昂）的網(wǎng)絡(luò)，怎樣用最精良的設(shè)備實(shí)現(xiàn)最前衛(wèi)的通信目的（諸如視頻通訊、手機(jī)電視之類的應(yīng)用 ），他們關(guān)心的只是用盡量低的成本構(gòu)建覆蓋面盡量高、運(yùn)營(yíng)成本盡量少的網(wǎng)絡(luò)，以滿足日常的話音 、 文本信息 等 的溝通， 以及工作中所需的基本交流功能， 僅此而已。 這樣一來(lái)，太過(guò)先進(jìn)的產(chǎn)品反而可能因?yàn)楦郊恿硕喾N功能而造成使用成本變高，沒(méi)有實(shí)際作用的“先進(jìn)技術(shù)”也因?yàn)闆](méi)有用武之地而變得累贅，另外，先進(jìn)技術(shù)的維護(hù)費(fèi)用也為第三世界國(guó)家的客戶帶來(lái)了不必要的負(fù)擔(dān)。中興通訊正是在這一點(diǎn)上緊緊地抓住了客戶的真正需求，提供了最適合客戶實(shí)際情況的產(chǎn)品，以相對(duì)較低的價(jià)格和穩(wěn)定可靠的質(zhì)量贏得了市場(chǎng)。 （二） 營(yíng)銷策略 隨著中興通訊在第三世界 國(guó)家通 信 市場(chǎng)的挺進(jìn)，目前的中興通訊已經(jīng)不像最初那樣只是派散兵打游擊了，他們已經(jīng)形成了一套模式，從產(chǎn)品、定價(jià)、目標(biāo)市場(chǎng)、促銷方式到公共關(guān)系以至與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的聯(lián)系，都有具體的標(biāo)準(zhǔn)可參考，有章可循。 為了在第三世界國(guó)家更好地進(jìn)行營(yíng)銷，中興通訊內(nèi)部還制定出了一系列的價(jià)值模型和評(píng)判體系，專門用來(lái)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，以利于其工作能順利地開(kāi)展，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的優(yōu)勢(shì)。 在第三世界國(guó)家，客戶要求的產(chǎn)品幾乎都屬于僅滿足基本日常需求，不需要太花哨的“增 值業(yè)務(wù)”的產(chǎn)品 。中興通訊有個(gè)“產(chǎn)品事業(yè)部”直接面向國(guó)際客戶的需求，研發(fā)適應(yīng)不同 客戶的各類通信產(chǎn)品，這樣大大增強(qiáng)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)客戶量身定做符合他們要求的產(chǎn)品，中興通訊為將單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，兩相捆綁，實(shí)現(xiàn)雙贏。 不管客戶來(lái)自哪種細(xì)分市場(chǎng)， 價(jià)格一直都 在交易中起著 舉足輕重的作用。 為了在競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈的第三世界國(guó)家通信市場(chǎng)上獲得優(yōu)勢(shì)，中興通訊非常重視“以客戶為中心”，做到了主動(dòng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)可接受的價(jià)格下，維持了一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)自身預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)的成本。中興通訊不是“在對(duì)手實(shí)施了新的定價(jià)策略之后才跟進(jìn)”，而是“超前研究，主動(dòng)應(yīng)對(duì)，給客戶提供的產(chǎn)品性價(jià)比值（即客 戶價(jià)值）高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。憑借著這樣的理念，中興通訊在第三世界國(guó)家通信市場(chǎng)節(jié)節(jié)勝利，取得了斐然的成績(jī)。 企業(yè)要在非母國(guó)進(jìn)行營(yíng)銷，尤其是在語(yǔ)言 、文化、習(xí)俗都大不相同的國(guó)家進(jìn)行營(yíng)銷，遇到的一個(gè)比較突出的問(wèn)題 是文化差異， 雖然通信行業(yè)的特殊性質(zhì)使得受文化因素的影響并不像其他行業(yè)那么大，卻也對(duì)營(yíng)銷造成了一定的影響， 而中興通訊面對(duì)這個(gè)問(wèn)題則用了“本地化”這樣的方式。中興通訊在第三世界國(guó)家的 本地化包括人才、市場(chǎng)、資本到服務(wù)的全方位本地化。在人才上， 目前中興通訊的海外機(jī)構(gòu) 招聘的本地員工已經(jīng)超過(guò)了海外員工的 50。當(dāng)然，這些所 謂的“ 海外機(jī)構(gòu) ” 主要還是一些辦事機(jī)構(gòu)，海外合資創(chuàng)辦的企業(yè)目前還比較少。其次， 市場(chǎng)的本地化，也就是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的本地化 ， 目前中興 通訊 在海外的 營(yíng)銷 方式還是主要以直銷為主，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面 仍 在繼續(xù)構(gòu)建 中 ； 但 公司的管理系統(tǒng)上對(duì)此已經(jīng)有所體現(xiàn) ： 設(shè)立了海外營(yíng)銷事業(yè)部，本部設(shè)在深圳，在全球設(shè)立 9 個(gè)片區(qū)，在各個(gè)片區(qū)之下，按照地域的不同設(shè)置不同國(guó)家的代表處，投標(biāo)、交流、合同簽署以及售后服務(wù)等都可以在本地完成。 最后，在 資本的本地化方面， 由于 在國(guó)際市場(chǎng)上，項(xiàng)目融資方式和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一定的不同。 而 對(duì)于第三世界國(guó)家 的 很多 運(yùn)營(yíng)商，經(jīng)濟(jì)實(shí)力都有所 不足 ， 在這種情況下， 就要 加強(qiáng)融資能力 ， 配合海外市場(chǎng) 進(jìn)行 融資 。具體 方式有三種：第一是通過(guò)兩國(guó)政府之間的外交關(guān)系，給予海外國(guó)家的買方一定的優(yōu)惠貸款，解決他們資金不足的問(wèn)題；第二是商業(yè)銀行提供的賣方和買方信貸；第三是通過(guò)海外財(cái)團(tuán)，他們看好的項(xiàng)目或者市場(chǎng)，可以提供貸款進(jìn)行通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 自 2005 年開(kāi)始，中興通訊就開(kāi)始在歐洲、拉丁美洲、亞洲、非洲等地，攜手國(guó)際知名咨詢公司舉辦 “ 陽(yáng)光行動(dòng) ” 全球增值業(yè)務(wù)巡回 論壇 ，邀請(qǐng)當(dāng) 地的主流運(yùn)營(yíng)商、主流 同研討未來(lái)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)和前景。 2007 年，中興通訊第三屆 “ 陽(yáng)光行動(dòng) ” 再次拉開(kāi)帷幕，這一次 的 觸角延伸到了潛力更大的 第三世界國(guó)家通信 市場(chǎng)，涉及到越南、埃及、阿聯(lián)酋、巴基斯坦、印度、孟加拉、肯尼亞、巴西、阿爾及利亞等 9 個(gè)國(guó)家和地區(qū)。通過(guò)此次活動(dòng)，中興通訊的增值業(yè)務(wù)成功實(shí)現(xiàn)了落地。在這個(gè)論壇上， 中興通訊 不是簡(jiǎn)單地推銷產(chǎn)品，更多的是和國(guó)際知名的咨詢公司、主流運(yùn)營(yíng)商共同來(lái)探討這個(gè)區(qū)域的增值業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，以及切合實(shí)際和有前景的增值業(yè)務(wù)。通過(guò)論壇交換 了 發(fā)展增值業(yè)務(wù)理念的思想，與運(yùn)營(yíng)商有 了 更深入的交流 ， 牌的知名度和美譽(yù)度得到了空前的提高，已經(jīng)成為全球增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域一個(gè)領(lǐng)先的品牌。 （三） 營(yíng)銷渠道 由于通信產(chǎn)品的特性 ，使其主要 使用直銷渠道進(jìn)行營(yíng)銷， 而和必須直接接觸的最終 客戶的關(guān)系就顯得 更為 重要 。 中興通訊 對(duì)此提出了“以客戶為中心”的理念： 為 在技術(shù)上相對(duì)落后的 第三世界國(guó)家客戶提供服務(wù) 時(shí)還 包括向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)讓技術(shù)和為對(duì)方培訓(xùn)人才，這是 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難做到的，卻是客戶所非常歡迎的。在營(yíng)銷過(guò)程中， 除了傳統(tǒng)的買和賣產(chǎn)品的方式， 中興通訊有時(shí)還采取 一種 被稱 為 “的 方式， 即 在運(yùn)營(yíng)商不能確定業(yè)務(wù)的發(fā)展 前景情況下，采用利潤(rùn)分成的方式來(lái)合作。這樣可以共同發(fā)展業(yè)務(wù)，幫助運(yùn)營(yíng)商將產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。 另外，中興通訊 非常注重與目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的合作 ， 近年來(lái) 還 積極嘗試了對(duì)外投資和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷方式，主動(dòng)參與多種形式的國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作與競(jìng)爭(zhēng) ： 在墨西哥設(shè)立了市場(chǎng)準(zhǔn)入性的子公司，在剛果金、尼日爾則組建了合資公司 。 參與第三世界國(guó)家當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)運(yùn)營(yíng)，一方面帶動(dòng)了設(shè)備的銷售，另一方面在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大的知名度，樹(shù)立了品牌，并為國(guó)際化的市場(chǎng)運(yùn)作積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。 通信 業(yè)務(wù)產(chǎn)品與主設(shè)備的捆綁銷售和獨(dú)立銷售都是推 廣中很重要的手段 ，而具體使用哪一種 取決于客戶的網(wǎng)絡(luò)情況和需求。 第三世界國(guó)家的 客戶需要新建網(wǎng)絡(luò)， 一般會(huì) 希望有一個(gè)供應(yīng)商，提供一個(gè)全套的解決方案，包括傳輸、接入、交換、 基站 、以及增值