銀行營(yíng)銷(xiāo)案例范文.doc

附件2案例范文（一）1、 案例介紹- 案例類(lèi)型：銷(xiāo)售服務(wù)類(lèi)- 案例名稱(chēng)：新客戶(hù)的陌生拜訪(fǎng)- 案例性質(zhì)：成功案例2、 案例細(xì)節(jié)S：背景- 2010年5月，一汽大眾汽車(chē)品牌與佛山市南海區(qū)政府完成簽約，一汽大眾南海項(xiàng)目最終定于南海獅山，總投資約50億元，并能為周邊汽車(chē)配件市場(chǎng)帶來(lái)不低于30億元的產(chǎn)值。在此大背景下，佛山附近汽車(chē)配件企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，希望藉此分一杯羹，由此帶來(lái)一批企業(yè)的資金需求，我行抓住此需求，進(jìn)行地毯式搜索，積極尋找個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)突破口。- 佛山市汽車(chē)配件五金廠(chǎng)是當(dāng)?shù)氐囊患抑拿駹I(yíng)企業(yè)，成立于2001年，企業(yè)主要生產(chǎn)汽車(chē)鉸鏈五金配件，與國(guó)內(nèi)江淮汽車(chē)、福田汽車(chē)等公司有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并在2004年通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，在2006年通過(guò)了CQC強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證（CCC）,2008年又通過(guò)了ISO/TS16949質(zhì)量體系認(rèn)證工作，符合與一汽大眾等此類(lèi)的大型汽車(chē)生產(chǎn)商合作的條件，極可能有資金需求。T：任務(wù)- 針對(duì)以上情況，我行與該佛山市汽車(chē)配件廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者朱取得了聯(lián)系，經(jīng)過(guò)溝通，了解到其的確是有資金需求，且其日后發(fā)展的方向正是一汽大眾南海項(xiàng)目配套汽車(chē)配件的生產(chǎn)與供應(yīng)。- 于是我行立即采取營(yíng)銷(xiāo)措施，目的是希望通過(guò)陌生客戶(hù)的拜訪(fǎng)，使佛山市汽車(chē)配件廠(chǎng)在我行辦理貸款。A：行動(dòng)- 首次電話(huà)聯(lián)系，客戶(hù)經(jīng)理就我行的貸款政策、流程、優(yōu)勢(shì)等進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹，并提出誠(chéng)意合作的意向，但朱當(dāng)即答復(fù)：“我前期已經(jīng)跟J銀行談好貸款的方案了，你們行的心意我領(lǐng)了，但是確實(shí)沒(méi)有再談的必要了，以后有機(jī)會(huì)再合作吧?！钡玫娇蛻?hù)拒絕的答復(fù)后，客戶(hù)經(jīng)理并沒(méi)有放棄：“朱，希望您在百忙當(dāng)中抽30分鐘的時(shí)間給一個(gè)機(jī)會(huì)我們見(jiàn)見(jiàn)面，一方面可以對(duì)我們中行有一些認(rèn)識(shí)，也許有機(jī)會(huì)為貴企業(yè)提供服務(wù)；另一方面也讓您對(duì)比一下我們中行與J銀行的貸款條件，多一個(gè)選擇、多對(duì)比一下也符合您“貨比三家”做生意的要求嘛！”終于，在通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的努力挽回下，得以與客戶(hù)見(jiàn)面。- 通過(guò)朱的關(guān)系客戶(hù)，我們了解到J銀行的貸款條件，緊緊抓住客戶(hù)的資金需求特點(diǎn)、想法，制定多種相對(duì)應(yīng)的貸款方案，以應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的不同要求。由支行零售貸款主管行長(zhǎng)以及所在轄區(qū)的二級(jí)支行行長(zhǎng)、零貸客戶(hù)經(jīng)理組成此項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)小組，互有分工，零貸主管行長(zhǎng)負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通，引導(dǎo)客戶(hù)選擇我行貸款方案、轄區(qū)支行行長(zhǎng)負(fù)責(zé)日后配套服務(wù)、零貸客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋貸款方案及貸款項(xiàng)目跟進(jìn)、服務(wù)。- 進(jìn)入朱的辦公室，開(kāi)始了面對(duì)面的交談，從我行的業(yè)務(wù)介紹到近期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)暢談，緊緊切合客戶(hù)的談話(huà)方向。在談話(huà)的過(guò)程中，亦了解到企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)的基本情況，從而為接下來(lái)我行提出針對(duì)性的貸款方案埋下了伏筆。隨后，我行針對(duì)企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)、資金需求情況提出了以下合作方案： 我行為國(guó)有四大行之一，專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)強(qiáng)、政策穩(wěn)定，特別是在進(jìn)出口業(yè)務(wù)銀行產(chǎn)品方面，占據(jù)著其他行無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)槠髽I(yè)日后發(fā)展海外市場(chǎng)提前建立信用記錄，提供專(zhuān)業(yè)、快捷的金融服務(wù)； 切合客戶(hù)貸款資金需求實(shí)際情況，提出貸款分兩筆發(fā)放，其中一筆使用按月還款、另一筆使用按季度還款，一方面能夠使客戶(hù)的資金用到實(shí)處、節(jié)省一部分利息，另一方面能夠切合企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)期，避免出現(xiàn)還款壓力； 針對(duì)企業(yè)與一汽大眾南海項(xiàng)目的汽車(chē)配件生產(chǎn)配套金融服務(wù)方案，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供長(zhǎng)期、良好的金融服務(wù)。R：結(jié)果- 企業(yè)負(fù)責(zé)人朱拿著我行給出的合作方案，當(dāng)即拍板：“好，就選中行了！”- 此后，一系列的跟蹤服務(wù)，相繼到位，目前企業(yè)已將代發(fā)工資、主要結(jié)算等轉(zhuǎn)至我行辦理，并承諾依托中行金融服務(wù)繼續(xù)發(fā)展擴(kuò)大。案例范文（二）1、案例介紹- 案例類(lèi)型：經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)- 案例名稱(chēng)：店面沖突處理- 案例性質(zhì)：失敗案例2、案例細(xì)節(jié)S：背景- A在店里工作了2年多，現(xiàn)在是置業(yè)主任，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，年齡大些，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，并與其他員工關(guān)系融洽。- B在公司工作只有1年多，是店長(zhǎng)近期從其他店面挖過(guò)來(lái)的業(yè)務(wù)精英，每月業(yè)績(jī)都不少。- 店長(zhǎng)一周前開(kāi)始主抓店面考勤，規(guī)定早上8：30之前必須到店，外出必須登記，否則每人每次違反規(guī)定將會(huì)受到50元處罰。- 這天B又遲到了，店長(zhǎng)正好外出不在，A對(duì)經(jīng)常遲到的B十分看不慣， A說(shuō)：“你怎么又遲到啦？按店里的規(guī)定，遲到者罰款50元。” B說(shuō)：“遲到咋了？公司扣著工資呢，不交！” A說(shuō)：“罰款50元是店里的規(guī)定，誰(shuí)都得執(zhí)行！” B說(shuō)：“這規(guī)定就不合理！咱們店是不是屬于公司？就算罰款，也得按公司的人事規(guī)定罰！” A又接著說(shuō)：“上次開(kāi)會(huì)一致通過(guò)的，你現(xiàn)在又說(shuō)這個(gè)。還有，你平時(shí)外出從來(lái)就沒(méi)登記過(guò)，一出去就半天，你還有理了？” B怒道: “那怎么了，店長(zhǎng)都沒(méi)說(shuō)我，你算什么人物？憑什么管我？我業(yè)績(jī)好什么都好！” A也不服輸，接著說(shuō)：“你做的不對(duì)，我就能說(shuō)！” B嘴角稍稍上揚(yáng)，不屑的說(shuō)：“別以為你在這兒時(shí)間長(zhǎng)，就倚老賣(mài)老！”- 就這樣，兩個(gè)人你一句他一句的大吵起來(lái)T：任務(wù)- 店長(zhǎng)回來(lái)聽(tīng)到此事需要盡快處理兩人之間的沖突，讓兩人都能回到正常的工作狀態(tài)，并能不影響兩人的工作熱情A：行動(dòng)- 店長(zhǎng)回來(lái)聽(tīng)說(shuō)這件事之后，向當(dāng)事人雙方去了解情況，同時(shí)又向其他員工問(wèn)了問(wèn)整件事的來(lái)龍去脈。最后店長(zhǎng)十分為難，因?yàn)檫@事兒擺明了是B有錯(cuò)在先，但他是店長(zhǎng)從其他地方挖來(lái)的業(yè)務(wù)精英，如果對(duì)他嚴(yán)厲處罰肯定影響其工作態(tài)度。但是要不處罰，A又會(huì)有情緒，而且店里其他人也會(huì)有想法- 店長(zhǎng)認(rèn)為B的行為確實(shí)違法了店里制度，必須要處理，否則其他經(jīng)紀(jì)人也遲到怎么辦？所以店長(zhǎng)決定先單獨(dú)找B談一下，讓他認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤- 下邊是談話(huà)過(guò)程： 店長(zhǎng)：B你覺(jué)得遲到應(yīng)該嗎？ B：店長(zhǎng)，我遲到是不對(duì)，但也沒(méi)遲到幾分鐘，我也沒(méi)影響到我的客戶(hù)看房，再說(shuō)了，我遲到輪得到他來(lái)罰錢(qián)嗎？他是哪根蔥 店長(zhǎng)：他也是為了店里大家都遵守規(guī)矩，你這樣跟他鬧，那以后店里其他人遲到還怎么管？ B：你是說(shuō)他對(duì)的，我不對(duì)了？ 店長(zhǎng)：你是不對(duì) B：我月月業(yè)績(jī)都比他好，他憑什么說(shuō)我，他沒(méi)這資格 店長(zhǎng)：業(yè)績(jī)就算再好也必須遵守店里的規(guī)定（有點(diǎn)生氣） B：那行（很氣憤），要不然我調(diào)店（說(shuō)著起身到門(mén)外抽煙去了） （B聲音很大，店里的人都聽(tīng)見(jiàn)了店長(zhǎng)跟B吵架，店長(zhǎng)也很生氣，恨不得當(dāng)時(shí)就辭退B，但是還是忍住了，畢竟B業(yè)績(jī)不錯(cuò)）- 雖然，事后B又找到店長(zhǎng)道歉說(shuō)自己態(tài)度不太好，但店長(zhǎng)再三考慮，店里的人都看到了，不處理以后無(wú)法服眾。但畢竟現(xiàn)在店里還是需要B這樣能