大客戶營(yíng)銷溝通技巧

大客戶營(yíng)銷溝通技巧 四 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 三大法寶選擇最好的產(chǎn)品 掌握更多的知識(shí) 順應(yīng)顧客的心理1 選擇最好的產(chǎn)品在同領(lǐng)域中 選擇最好的產(chǎn)品是成功的開(kāi)端 因?yàn)橐粋€(gè)好的產(chǎn)品就意味著更高的質(zhì)量更完善的服務(wù)和信譽(yù)在支持您的銷售 增強(qiáng)銷售信心 免除后顧之憂 實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展 增強(qiáng)銷售信心 免除后顧之憂 實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 建立聯(lián)盟就如同站在巨人的肩上 您的努力就會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果 四 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 三大法寶2 掌握更多的知識(shí)掌握更多的知識(shí)就是要盡量熟悉所賣的產(chǎn)品的各種特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 好處和服務(wù) 能準(zhǔn)確的知道它們各自的賣點(diǎn)和所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體 這樣才能在銷售中信心十足 有的放矢 提高成功率 因此多閱讀業(yè)務(wù)手冊(cè) 會(huì)使您受益無(wú)窮 3 順應(yīng)顧客的心理了解顧客的真正需求 包括他 她的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 以及他 她的個(gè)性和喜好 經(jīng)濟(jì)能力等 知己知彼 避免出現(xiàn)不聽(tīng)顧客反映而使用硬性推銷方式所造成的失敗 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 喜歡策略 把美好的體驗(yàn)投射到更大范圍 例證 香車美女策略提示 友善 微笑 傾聽(tīng) 適度的稱贊 具體 預(yù)設(shè) 條件 客觀 不相關(guān) 良好印象 一致性 相似的經(jīng)歷和感受 關(guān)注 讓對(duì)方覺(jué)得自己很重要 細(xì)節(jié)精致 整潔美好的外表 優(yōu)雅得體的言談舉止 完美細(xì)節(jié) 順應(yīng)心理八個(gè)策略之一 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個(gè)策略之二互惠策略 先給予 后獲得 幫助別人即是幫助自己 例證 免費(fèi)品嘗 免費(fèi)擦鞋 菲爾 奧得曼策略提示 親手贈(zèng)送小贈(zèng)品的威力盡量給對(duì)方更多一點(diǎn)試用 為對(duì)方著想好處不要打包 一一提供要求一次打包 不要分次提出 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個(gè)策略之三對(duì)比原理 沒(méi)有比較就沒(méi)有優(yōu)秀 例證 賣雞蛋的技巧 中杯可樂(lè)策略提示 先高后低先主后附在比較中建立特點(diǎn) 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個(gè)策略之四錨定策略 把選擇的范圍固定住 例證 競(jìng)爭(zhēng)的兩個(gè)粥店策略提示 預(yù)設(shè)前提量身定做親切自然與從眾策略組合使用 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個(gè)策略之五承諾一致策略 按照說(shuō)過(guò)的去做 例證 募捐技巧策略提示 提供榮譽(yù)征求意見(jiàn)和建議 說(shuō)出參加俱樂(lè)部的三個(gè)好處 記錄對(duì)方的要求針對(duì)性的滿足自主選擇與互惠策略組合使用 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個(gè)策略之六權(quán)威策略 只有專家知道一切 例證 制服的作用 伯樂(lè)看馬策略提示 讓自己像一個(gè)專家 知識(shí) 符號(hào) 自信 讓專家在自己的背后 全國(guó)牙防組 中華醫(yī)學(xué)會(huì) 消費(fèi)者協(xié)會(huì) 與錨定策略組合使用 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個(gè)策略之七短缺策略 在失去之前拿到例證 兩盒餅干 畢業(yè)前的親切策略提示 銷售很好 存貨預(yù)期下降快時(shí)間緊迫 拖延不利不要夸張情感與對(duì)比策略組合使用 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個(gè)策略之八從眾策略 走別人走的路更安全 例證 上火車的人流 跟風(fēng)搶購(gòu)策略提示 榜樣的力量是無(wú)窮的眾人的選擇是標(biāo)準(zhǔn)跟大家走會(huì)消除擔(dān)憂與權(quán)威策略組合使用 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 五大心理特征六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 消費(fèi)者的五大心理特征1 人們只能處理有限信息 USP定位2 人們更喜歡簡(jiǎn)單 犧牲次要3 人們更容易缺乏安全感 承諾 積極的未來(lái)4 人們更容易失去焦點(diǎn) 個(gè)性特征 比較優(yōu)勢(shì)5 人們的行為持續(xù)的受情緒和習(xí)慣影響 照顧情緒 遵從習(xí)慣 價(jià)值比價(jià)格重要 體驗(yàn)比功能重要 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之一主動(dòng)出擊 了解需求 介紹產(chǎn)品 解答疑問(wèn) 完成交易 售后服務(wù)1 主動(dòng)出擊四種方式 問(wèn)好式 插入式 迂回式 開(kāi)放問(wèn)題式原則 真誠(chéng) 主動(dòng) 熱情 適度 注意 微笑是必不可少的 對(duì)待顧客要始終保持 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之一2 了解需求判斷客戶類型 目標(biāo)明確 不明確 沒(méi)有 成熟 不成熟 理性 沖動(dòng)了解方法 望 聞 問(wèn) 切策略組合 喜歡 互惠 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 續(xù)望 從細(xì)節(jié)上觀察一個(gè)人的社會(huì)地位 經(jīng)濟(jì)能力 心理狀態(tài) 購(gòu)買類型聞 積極的傾聽(tīng) 發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn) 印證 望 的判斷 問(wèn) 邊展示商品邊問(wèn) 從一般到實(shí)質(zhì)從抽象到具體切 揣摩心意 核實(shí)需求 采取針對(duì)性措施 沉默寡言者 引導(dǎo)自命不凡者 認(rèn)可懷疑者 解釋冷淡者 試探吹毛求疵者 容忍冷靜理性者 分析缺乏經(jīng)驗(yàn)者 啟發(fā) 智 博博 辯貶 要貧 利富 豪貴 勢(shì)賤 謙 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之三3 介紹產(chǎn)品介紹的五元素 核心產(chǎn)品 附加服務(wù) 價(jià)格 承諾 使用FAB介紹法 特性 優(yōu)點(diǎn) 價(jià)值注意 策略組合和心理特征針對(duì)性 實(shí)事求是 不要惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 避免過(guò)多技術(shù)術(shù)語(yǔ) 面向需求強(qiáng)調(diào)價(jià)值 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之四4 解答提問(wèn)不要爭(zhēng)辯 不要不屑 不要含糊 不要推卸 不要嘲笑 不要粗心 少用 但是 積極傾聽(tīng) 耐心解答 考慮周全 注意對(duì)方反饋 挑戰(zhàn)性問(wèn)題 拖延 重復(fù) 弱化 分解 孤立 汰漬與奧妙3秒 1 5秒 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之五5完成交易在建議購(gòu)買時(shí)應(yīng)注意 8 獲得61 1 詢問(wèn)顧客有無(wú)其他要求 2 當(dāng)客戶感到滿意時(shí) 應(yīng)有分寸的積極建議購(gòu)買 3 要主動(dòng) 但不要催促 4 若顧客無(wú)反應(yīng) 應(yīng)了解其原因 5 若確認(rèn)顧客無(wú)意購(gòu)買應(yīng)感謝其會(huì)面6 若顧客決定購(gòu)買則要積極協(xié)助辦理購(gòu)機(jī)手續(xù) 提示購(gòu)買的八種打法 全部 感受一致 互惠 不成熟者 錨定 權(quán)威 從眾 成熟者 對(duì)比 承諾一致 短缺 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之六6售后服務(wù) 如何處理顧客投訴 要知道 1 60 的顧客不購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)殇N售人員或客戶服務(wù)人員態(tài)度冷淡 2 每100名對(duì)你不滿意的客戶中只有4名對(duì)你表白 而其他人都會(huì)將不滿告訴其他另外十至二十人 3 客戶滿意是最好的廣告 250定理 霸王問(wèn)題要 1 持有積極態(tài)度 接受抱怨 2 表示同情 體諒 3 分析原因并找出解決問(wèn)題的方法 4 及時(shí)跟進(jìn)及檢討結(jié)果 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 6售后服務(wù) 如何處理顧客投訴 注意 處理顧客投訴時(shí) 迅速是非常重要的 不要 1 不要爭(zhēng)辯 2 不要糾正或教訓(xùn)客戶 3 不要強(qiáng)調(diào)自己正確的方面 4 不要表示或暗示客戶不重要 5 不要認(rèn)為抱怨是針對(duì)個(gè)人的 6 不要有錯(cuò)誤不承認(rèn) 7 不要懷疑客戶的誠(chéng)實(shí) 8 不要有含糊的表示 大客戶營(yíng)銷溝通技巧 營(yíng)銷活動(dòng)策劃技巧 為什么要做 解決什么問(wèn)題 目標(biāo)明確否 對(duì)誰(shuí)做 選對(duì)目標(biāo)對(duì)象 受眾 關(guān)鍵人 誰(shuí)來(lái)做 確立恰