商務(wù)談判方案的制定

BatchDoc Word文檔批量處理工具關(guān)于“PC國(guó)際會(huì)計(jì)公司勞資談判”的談判方案一、 談判內(nèi)容（一） 談判背景 PC公司慣例與每年六月提出當(dāng)年心的考核加薪方案，而今年提出的新方案是的廣大在中國(guó)大陸工作的員工極為不滿。員工們普遍認(rèn)為平均薪金10%20%的上調(diào)幅度過(guò)小，初級(jí)員工薪金上調(diào)的幅度較平均更低，與同行業(yè)具有相同競(jìng)爭(zhēng)水平公司的員工薪金上調(diào)30%甚至更高相比，員工們感到極其失落。同事相當(dāng)一部分高級(jí)員工認(rèn)為原有的薪金考核方案也存在巨大的漏洞，人為因素過(guò)重，使得優(yōu)秀的高級(jí)員工很難獲得高收入?；谝陨戏N種原因，北京辦事處自六月底開(kāi)始了以高級(jí)員工為首的怠工行動(dòng)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)直接出面的員工已有200人之多，而且波及范圍迅速擴(kuò)大，以蔓延到了上海、深圳等地。在7月1日，北京上百名員工與中國(guó)區(qū)合伙人進(jìn)行了對(duì)話，但沒(méi)有形成結(jié)果。7月8日，資方再次錯(cuò)過(guò)了勞方提出的給予答復(fù)的時(shí)限。鑒于勞方的不斷施壓，為防止事態(tài)擴(kuò)大，資方?jīng)Q定進(jìn)行此次談判，并將于第二天給出答復(fù)。（二） 談判主題 因中國(guó)大陸工作的員工極對(duì)六月提出當(dāng)年心的考核加薪方案不滿意，本次談判明確薪酬增長(zhǎng)幅度與加班費(fèi)用的支付方式，及假期安排等涉及員工核心利益進(jìn)行談判。有效保障企業(yè)員工合法利益、維護(hù)員工合法權(quán)益、妥善處理六月底突發(fā)性、群體性勞資糾紛。（三） 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析1、 我方利益 調(diào)整薪酬增長(zhǎng)幅度，改變加班費(fèi)用的支付方式及計(jì)算方法。合理規(guī)劃假期的安排。2、 對(duì)方利益 維持公司現(xiàn)狀，減少薪酬增長(zhǎng)幅度，處理帶頭員工。3、 對(duì)方優(yōu)勢(shì) 優(yōu)秀的人才較多，且儲(chǔ)備人才充足。 公司發(fā)展前景較好，應(yīng)聘人員比較優(yōu)秀。談判人員工6人，比我方人數(shù)占優(yōu)，分工明確。4、 對(duì)方劣勢(shì) 人員實(shí)戰(zhàn)以及實(shí)踐能力較差。 成員較多，小組內(nèi)部不易協(xié)調(diào)。 缺乏資深員工。 薪酬待遇相關(guān)內(nèi)容與勞動(dòng)法背道而馳。5、 我方優(yōu)勢(shì) 工作能力較高，且適應(yīng)能力較強(qiáng) 學(xué)歷較高，團(tuán)隊(duì)組建較好 資深員工代表，具有權(quán)威性6、 我方劣勢(shì)實(shí)際的實(shí)戰(zhàn)能力上有一定的缺陷本公司的實(shí)力很強(qiáng)，而且人才較多人員較少，個(gè)別人員要掌握更全面的談判內(nèi)容 （四） 談判目標(biāo)1、 最高目標(biāo)薪酬增長(zhǎng)幅度由規(guī)定的每年10%20%，上調(diào)到35%。按照勞動(dòng)部關(guān)于印發(fā)的通知，制定加班費(fèi)用。根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定,結(jié)合本公司實(shí)際情況，完善員工休假制度。公開(kāi)薪金考核方案。不處理帶頭員工。2、 實(shí)際需求目標(biāo)薪酬增長(zhǎng)幅度由規(guī)定的每年30%。按照勞動(dòng)部關(guān)于印發(fā)的通知，結(jié)合公司實(shí)際情況，在原基礎(chǔ)上進(jìn)行增加調(diào)整10%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。處理帶頭員工，給予降薪處罰。3、 可接受目標(biāo)薪酬增長(zhǎng)幅度由規(guī)定的每年28%。按照勞動(dòng)部關(guān)于印發(fā)的通知，結(jié)合公司實(shí)際情況，在原基礎(chǔ)上進(jìn)行增加調(diào)整5%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。不低于國(guó)家相關(guān)法律標(biāo)準(zhǔn)。處理帶頭員工，給予降職處罰。4、 最低目標(biāo)薪酬增長(zhǎng)幅度由規(guī)定的每年25%。按照勞動(dòng)部關(guān)于印發(fā)的通知，結(jié)合公司實(shí)際情況，在原基礎(chǔ)上進(jìn)行增加調(diào)整5%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。不低于國(guó)家相關(guān)法律標(biāo)準(zhǔn)。處理帶頭員工，給予開(kāi)除處罰。（五） 程序及具體策略1、 開(kāi)局（1） 方案一a) 勞方先到場(chǎng)，給與資方領(lǐng)到一定的重視和尊重。b) 勞方主持人，然后說(shuō)明此次會(huì)議的目的和情況。c) 領(lǐng)導(dǎo)到達(dá)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)d) 資方先介紹領(lǐng)導(dǎo)，并依此介紹勞方代表，進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)。e) 溫馨和諧+互換意見(jiàn)（2） 方案二 努力營(yíng)造松弛、緩慢、持久的談判氣氛，采用可協(xié)商式的開(kāi)局策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，可以聊天的方式先開(kāi)始，噓寒問(wèn)暖。這樣可為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)，傳達(dá)友好合作的信息，減少對(duì)方的防范情緒，有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)。比如說(shuō)：你們來(lái)的真準(zhǔn)時(shí)啊，昨晚休息的可好？北京這個(gè)城市給你們的印象如何？等等這種話題來(lái)開(kāi)場(chǎng)，緩解壓印的工作氛圍。對(duì)于員工薪酬一般是先提出留有較大余地的價(jià)格,然后根據(jù)情況,通過(guò)給予各種條件,如薪酬，員工處理態(tài)度等逐步軟化和接近資方的立場(chǎng)和條件,最終達(dá)成協(xié)議。2、 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)方案一薪酬增長(zhǎng)幅度由規(guī)定的每年10%20%，上調(diào)到35%。按照勞動(dòng)部關(guān)于印發(fā)的通知，結(jié)合公司實(shí)際情況，在原基礎(chǔ)上進(jìn)行增加調(diào)整10%。3、 中期階段方案一運(yùn)行穩(wěn)健讓步，不堅(jiān)持強(qiáng)硬態(tài)度有利不讓?zhuān)膊豢蛇^(guò)于讓步。方案二采取中途變價(jià)策略，改變?cè)瓉?lái)的工資增長(zhǎng)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功。策略：策略一：層層推進(jìn)+把握讓步+突擊優(yōu)勢(shì)+深化情感層層推進(jìn)：有技巧的提出勞方預(yù)期利益，現(xiàn)役后年，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)，可以同意處理相關(guān)帶頭人員。突擊優(yōu)勢(shì)：以法律作支撐，以法服人，強(qiáng)調(diào)與勞方協(xié)議成功，給資方帶來(lái)的利益。深化情感：?jiǎn)T工只有生活好，才能工作更好。策略二：打破僵局的策略采取橫向式談判打破僵局 當(dāng)薪酬談判在勞方先降低5%的前提下陷入僵局后，我們采取橫向式談判方法來(lái)進(jìn)行突破。進(jìn)行新的焦點(diǎn)談判，“關(guān)于帶頭員工的處理問(wèn)題”，勞方先提出同意資方處理相關(guān)帶頭員工，讓資方感到滿意，再重新回過(guò)頭來(lái)討論薪酬增長(zhǎng)幅度的問(wèn)題。這樣，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大一些，從而彌合了分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。4、 最后談判階段方案一采取折中進(jìn)退策略，縮小雙方矛盾的差距，比較公平的讓雙方承擔(dān)義務(wù)和享受權(quán)利。方案二不斷調(diào)整已經(jīng)做好的決定，已獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)明確，任何外加的讓步，以及需要對(duì)方付出的代價(jià)。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議紀(jì)錄和合同范本請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同的時(shí)間。5、 應(yīng)急方案的準(zhǔn)備一、 當(dāng)對(duì)方就某一議題僵持不下時(shí)，勞方優(yōu)先采取“計(jì)劃”讓步，并就讓步程度，闡釋自己的觀點(diǎn)，以換取對(duì)方的肯定與同意。二、 當(dāng)對(duì)方拒不讓步時(shí)，勞方采取，不處理帶頭員工方案，就薪酬問(wèn)題訴之于法律，并提請(qǐng)勞動(dòng)仲裁。二、 談判結(jié)束 擬定合同、審查條款和修訂合同或進(jìn)行合同調(diào)整。