補(bǔ)充資料---渠道流及其效率分析ppt課件

.,營(yíng)銷(xiāo)渠道管理渠道流及其效率分析,趙泉午博士教授2014年4月24日,.,2,營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義,營(yíng)銷(xiāo)渠道（marketingchannels）是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)渠道也被稱(chēng)為“銷(xiāo)售通路”、“流通渠道”或“分銷(xiāo)渠道”。,.,3,營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能,功能：收集與傳送信息、促銷(xiāo)、接洽、組配、談判、物流、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和融資,使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者或提供者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費(fèi)需求之間在時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異,.,4,4,營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能流,實(shí)體流（含退貨）所有權(quán)流促銷(xiāo)流洽談流,融資流風(fēng)險(xiǎn)流（價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、質(zhì)量）訂貨流（補(bǔ)貨系統(tǒng)）付款流（收款、壞賬處理）市場(chǎng)信息流,營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能渠道表現(xiàn)為各種流程，這些流程將組成營(yíng)銷(xiāo)渠道的各類(lèi)組織機(jī)構(gòu)貫穿起來(lái),.,5,營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能流,.,營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能安排,現(xiàn)實(shí)的商業(yè)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)渠道會(huì)有各種各樣的形態(tài)。CDW渠道流和網(wǎng)上賬單支付,示例1-1海信廣場(chǎng)的渠道功能安排,.,營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能安排(經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)),.,退貨流案例,退貨是企業(yè)面臨的一個(gè)重要問(wèn)題之一,.,退貨流案例,提示:實(shí)線代表存在收益的渠道流，虛線代表不存在收益的渠道流。,.,利用效率模板描述渠道,*Entriesincolumnmustaddupto100points.*Entriesacrossrow(sumofproportionalflowperformanceofchannelmembers1through4)foreachchannelmembermustaddupto100points.*Normativeprofitshareofchannelmemberiiscalculatedas:(finalweight,physicalpossession)*(channelmemberisproportionalflowperformanceofphysicalpossession)+(finalweight,payment)*(channelmemberisproportionalflowperformanceofpayment).Entriesacrossrow(sumofnormativeprofitsharesforchannelmembers1through4)mustaddupto100points.,.,11,11,利用效率模板描述渠道,（1）為每一個(gè)渠道設(shè)計(jì)一個(gè)單獨(dú)的效率模板，多渠道對(duì)應(yīng)多個(gè)效率模板（2）效率模板揭示了特定渠道流的成本在成員間如何分配，各自創(chuàng)造的價(jià)值多少。（3）可以利用效率模板設(shè)計(jì)零基渠道。零基渠道指能夠滿足目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出需求，且以最低的成本執(zhí)行必要的渠道流以創(chuàng)造這些服務(wù)產(chǎn)出。（4）標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)和實(shí)際利潤(rùn)的差異：公平、競(jìng)爭(zhēng)、權(quán)力,.,12,