保險公司培訓(xùn)：異議處理

讓銷售變得簡單,保險,經(jīng)典異議處理，異議處理中的經(jīng)典,1、沒錢2、最近手頭緊等等再說吧3、我們家都有社保4、買保險不如買房子/放高利貸5、你們業(yè)務(wù)員換的太勤，我的保險到底誰負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)員來了解決不了問題6、保費太高了7、交費時間太長了8、以后還有更好的保險9、我已經(jīng)買了保險了10、保險挺好，但我還年輕不需要,11、聽很多人說買了保險都不賠12、我很健康不需要保險13、等我考慮好再和你聯(lián)系吧14、要交20年，以后交不上了怎么辦15、回家商量商量16、返傭的問題？17、老人在家，保險的事都是孩子管,1、沒錢（不認(rèn)可保險，沒錢只是借口）我相信您不是沒錢，您是感覺買保險不重要！其實保險就像家里的雨傘，并不是天天下雨，為什么還要準(zhǔn)備呢？就是為了以防萬一。人壽保險也是一樣，它并不改變我們的生活，但如果有風(fēng)險發(fā)生，它會保證我們的生活不被改變！體現(xiàn)我們對家庭的責(zé)任！（老農(nóng)與牛、羅京、身邊案例、時事新聞）舉個例子：家人和車同時掉進(jìn)水里是先救車還是先救人？肯定是先救人，因為人比車重要，但是車都買保險了，為什么給人買保險就沒錢了呢？（認(rèn)可保險，交費能力一般）根據(jù)國際上最流行的OK理財法，每個家庭的保險支持大約占家庭收入的10%-15%，我會根據(jù)您的實際情況來設(shè)計最適合您的保險產(chǎn)品。保險本身就是以小搏大，能滿足我們需求的才是最好的。2、最近手頭緊，等等再說吧您的想法我完全能理解，您覺得什么時候買保險最好？假如我知道我50歲用得上保險，那么49歲買最好；假如30歲用得上，那29歲買最好。可關(guān)鍵是我們都不知道什么時候能用得上！因為誰也無法預(yù)料明天會發(fā)生什么，就像馬航MH370，飛機(jī)上的人或許從來沒想過會是這樣的。因此一定要未雨綢繆才行。而且保險是越早買越便宜的。關(guān)于重疾保障，有一個90天的等待期，就是這款產(chǎn)品里的大病保障，您現(xiàn)在辦理，大約90天以后將擁有；您明天辦理，那大約91天以后擁有，您一個月以后辦理，大約120天以后擁有，而如果您明年才辦理，大概450天以后才能擁有。如果您能確保450天里您的家庭不出現(xiàn)任何問題，那我明年這個時候再來。問題是您能確定嗎？,5,3、我們家都有社保1）現(xiàn)在很多人都有社保，這不是有沒有的問題而是夠不夠的問題，如果有兩個人，張三只有社保，李四有社保還有我們的平安福，同樣因為大病住院花10萬，張三得到社保7萬賠付，李四得到兩邊的賠付共計達(dá)到25萬，同樣的事情，您是想得到7萬賠付還是25萬賠付呢？社保什么都管嗎？所以，有社保還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要買足額的商業(yè)保險。,見下圖：社保與商保對比T形圖,我有社保，我干嘛買保險？,圖1-社保商保對比T形圖,20年平安福，年交6698元1.重疾15萬2.住院費用2份3.日額補貼10份,有合作醫(yī)療無平安福,有合作醫(yī)療有平安福,剩余的3萬需要自掏腰包,4.日額補貼1.77萬元,案例張三，重疾手術(shù)花費10萬，住院90天,1.合作醫(yī)療10萬*70%=7萬,案例李四，重疾手術(shù)花費10萬，住院90天,1.新農(nóng)合：報銷7萬,2.重疾15萬,3.住院費用報銷0.9萬,1+2+3+4=24.67萬,2.張三和李四是好朋友，有一天張三突然感覺身體不適，檢查結(jié)果是心臟重疾需要瓣膜置換，進(jìn)入病房后遇到好友李四，得知李四也需要做瓣膜置換，手術(shù)花錢不多，一共住了90天醫(yī)院，一共花了10萬元。張三沒有任何保險，只有新農(nóng)合。李四在90天之前買了平安福。新農(nóng)合給張三報了7萬，剩下的3萬需要自己掏腰包。（不是有病的人想買保險，而是有病的人花錢心疼才買保險）,1.您有社保是吧，沒關(guān)系，我相信不買保險的人是不懂保險的人，今天你可以不買，但不能不懂，了解一下不多吧？,3.李四很聰明，90天前給自己投保了平安福同樣是花了10萬，住院90天，李四和張三是一個地區(qū)的，新農(nóng)合給李四報了7萬平安福重疾賠付15萬平安福住院費用保險9000元平安福住院補貼1.77萬新農(nóng)合加平安福共計賠付：24.67萬?？蛻粝壬?，同樣的病，您是想得到7萬賠付還是24.67萬賠付呢？社保什么都管嗎？不一定。,4.所以，有社保還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要買足額的商業(yè)保險。,4、買保險不如買房子/放高利貸看來您還是還有理財頭腦的，可是我們不能把寶押在這上面啊，不是風(fēng)險太高，就是變現(xiàn)能力很差。我們首先應(yīng)該先保證無論任何情況我們的生活依舊，這樣有風(fēng)險發(fā)生的時候也不至于像有些人那樣要賣房子賣車，或者東拼西湊。您說是吧？沒有房子可以租，沒有車可以坐公交，一家人也很幸福，但沒有錢治病根本談不上幸福；放高利貸傾家蕩產(chǎn)的比比皆是,但幾百年了沒有一個因買了保險傾家蕩產(chǎn)的.5、你們業(yè)務(wù)員換的太勤，我的保險到底誰負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)員來了解決不了問題您的擔(dān)心沒有錯，很多客戶都反映這個問題，這個您不用擔(dān)心，公司里不管是誰都是為您服務(wù)，有任何問題還是公司來解決的。我這次專門來看看你買的保單存不存在問題（通過看保單找出問題：身份證15位？受益人法定？地址電話變更？分紅不知道多少？對賬單沒收到？等等然后給客戶解決實質(zhì)性的問題。同時了解客戶家庭成員，都是誰買了保險，還有誰沒有買，了解需求）,6、保費太高了這個計劃是根據(jù)您的實際情況量身打造的，這樣才有更高的保障。看病貴，治病貴啊。為什么有很多家庭因病致貧的問題啊？因為現(xiàn)在看病的醫(yī)療費高。隨著我們收入提高，交費會越來越輕松，7、交費時間太長了保險最大的特點是以小搏大，每年交很少的錢就能獲得高額的保障。所以交費時間越長越好，就跟分期付款一個道理，雖然錢是分期付，但是高額保障是一直有的。（有豁免的產(chǎn)品）咱這個產(chǎn)品把風(fēng)險分擔(dān)到20年，一旦發(fā)生風(fēng)險，剩余保費不用交了，如果咱真交夠二十年，那是咱的福氣。說明咱一直平平安安的，保險不就是保的萬一里的那個一嗎？8、以后還有更好的保險我相信確實會有，我今天給你做的方案保障是最全面的！我不敢說以后會不會出更好的，但是天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，誰也不能預(yù)知未來，誰能保證在出更好的產(chǎn)品之前我們會怎樣呢？就像我們的家用電器一樣，以后肯定會更智能更好，但是我們也不能把家里的家電都扔了等以后更好的出了再買再用??？順應(yīng)現(xiàn)在的社會形式，選擇足額的保障才是明智之選。,9、我已經(jīng)買了保險了您的保險意識很強(qiáng)啊，的確，現(xiàn)在社會已經(jīng)不是買不買保險的問題而是夠不夠的問題，買保險就像脫穿衣服，是需要動態(tài)配置、調(diào)整和管理的！一方面現(xiàn)的產(chǎn)品的分類比較細(xì)，有保人的，有保錢的，保人的又分意外的、疾病的，保大人的保孩子，保錢的也有是解決養(yǎng)老和財富傳承的大致算來人的一生需要7張保單才能滿足需求，另一方面就是保額了，不管買什么產(chǎn)品保額一定要和自己的身價相匹配，根據(jù)保監(jiān)會【2012】6號中國保監(jiān)會關(guān)于合理購買人身保險產(chǎn)品的公告建議:被保險人應(yīng)將意外傷害的保險金額設(shè)定為自身年收入的10-20倍；重大疾病的保險金額設(shè)定為5-10倍。請問，您買的保險足夠全，保額足夠多嗎？這樣吧，方便的話我來幫你整理一下您的保單，我們一起研究一下看看還有沒有不足10、保險挺好，但我還年輕不需要您有保險的意識這非常好，但我是這么想的，保險最大的特點在于以小搏大，越年輕的時候買其實是越便宜的。再說人吃五谷雜糧，再加上我們現(xiàn)在這個生存環(huán)境（地溝油、蘇丹紅、尿素豆芽、塑化劑、瘦肉精、三聚氰胺、毒膠囊、皮鞋酸奶、霧霾），很多時候，我們誰都不知道風(fēng)險和明天哪個先來？所以，一定要趁著年輕有賺錢的能力把自己的保障做足。保險還能滿足你養(yǎng)老方面的需求，養(yǎng)老投資意義重，越早起步越輕松！,11、聽很多人說買了保險都不賠可以對保險公司有偏見，也可以對保險業(yè)務(wù)人員有看法，但沒必要對保險本身有偏見，因為它本身不帶有危害，也不是瘟疫，產(chǎn)生差異的是人為因素。買了保險不賠無非就兩種情況，一是帶病投保，二是買的不全。一般買保險有三種情況，裸險、半險和全險,全險,半險,裸險,1.身故,1.身故2.重疾、意外傷害,1.身故2.重疾3.意外傷害4.意外醫(yī)療5.住院費用6.日額補貼,保險是“保而不包”,保險是分類的,全險才能給客戶最全面的保障意外醫(yī)療、住院報銷、意外傷害、重大疾病、自乘自駕、住院補貼、輕度重疾、豁免、養(yǎng)老金；從頭保到腳，讓客戶利益最大化。,只要咱選對保險公司和代理人，買足全險，就有了最全面的保障，也就不會出現(xiàn)不賠的情況了。,12、我很健康不需要保險您說的對，誰都希望自己一生健健康康，幸福平安，俗話說我們生活中有兩種事情無法控制，一種是意外一種是疾病，我們誰都不知道風(fēng)險和明天哪個先來？所以說我們得人人自備一份保障，您說對嗎？13、等我考慮好再和你聯(lián)系吧（分清楚客戶是不是敷衍，比如孩子結(jié)婚，買房買車，家里有病人。如果是真有，很難搞定?？梢蚤L期維護(hù)，有條件時再促成。）如果是敷衍，主要還是理念沒有貫徹到位，阿姨說得也對，考慮是肯定要考慮的，我也希望你能認(rèn)真考慮，是給誰買？家里誰最需要這份保障，而不是買不買的問題。如果我知道我50歲長病我可以考慮到49歲再買，如果我知道我40歲長病我可以考慮到我39歲再買，但是我能知道我什么時候長病嗎？什么樣的人現(xiàn)在最想買??？躺倒腫瘤醫(yī)院的，今天買了明天就能領(lǐng)幾十萬，他們好好的時候如果能想到今天他們會不會買呢?我們不能拿生命來賭博啊。因為我們真的輸不起。,14、要交20年，以后交不上了怎么辦（有豁免的產(chǎn)品講豁免，沒有豁免的產(chǎn)品給客戶分析）您覺得什么樣的情況下才能交不上保費？只要我們奉公守法我相信您的工作不成問題吧，那就是意外和大病了，但是意外和大病我們公司直接就給您賠付了，你以后也不用交了你還擔(dān)心什么呢？給孩子買的保險的話可以乘機(jī)再給大人促一份。如果只能買一份，我建議還是給大人買，因為大人是頂梁柱，孩子是天花板，頂梁柱倒了，再好的天花板也會掉在地上15、回家商量商量1）商量那是必須的，也體現(xiàn)出你對家里人的尊重。但是您在家掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán)，我希望您能好好考慮，不要因為您對象不明白而放棄，萬一風(fēng)險發(fā)生了，保險公司來承擔(dān)。為了家庭的幸福，我相信您對象會同意的，畢竟你們都一起生活了那么多年了，他不為你好還為誰好啊？2）您先把資料填一下，我先看一下能否通過投保審核？保險是很專業(yè)的，所以需要我和您愛人見