客戶開發(fā)1ppt課件.ppt

客戶開發(fā),客戶開發(fā)的重要性,客戶開發(fā)是銷售的最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。信息資源-行業(yè)的生命線。開發(fā)=資源=業(yè)績,客戶開發(fā)的理念,持續(xù)性有計劃性多元化開發(fā),開發(fā)的方法,緣故開發(fā)展板開發(fā)派單開發(fā)掃樓其他開發(fā)網(wǎng)絡開發(fā),緣故客戶開發(fā),緣故客戶開發(fā)的好處：利用原有的人脈易于建立信任感客戶資料較易收集被拒絕的機會較少成功機會較大積累技能經(jīng)驗擴大客戶群體,緣故客戶開發(fā)渠道,社團消費同鄉(xiāng)同好,親戚朋友同事同學,親戚朋友同學（小學、中學、大學）同事（現(xiàn)在同事、以前同事）老鄉(xiāng)戰(zhàn)友鄰居,展板開發(fā),首先應保證展板的整潔性及時效性。每天在展業(yè)之前檢查一遍檢查房源紙是否有缺損或者褶皺，應及時更換。每日新上性價比高的房源應及時更新。在展板房源紙的排列上，應有一定的規(guī)律性，以便于客戶可以有可比性。展板作業(yè)時，應將展板放置在人流較多和集中的地方在配合展板作業(yè)時，置業(yè)顧問應做好工具準備，包括名片、派單、工具夾等,展板開發(fā),當客戶對展板上的房源駐足時，置業(yè)顧問應主動詢問客戶的意向，并根據(jù)客戶的詢問，專業(yè)、有禮貌的回答，同時向客戶遞出名片，并尋求客戶的聯(lián)系方式，以便于以后的跟蹤和服務。置業(yè)顧問在展板作業(yè)時，與客戶的方式一定是面談的溝通方式，所以應確保面談溝通的注意事項。,察言觀色，伺機而動看有人關注時，主動遞上DM單，詢問有什么需要幫助的，主動介紹房源。遞DM時主動介紹自己，介紹公司。微笑相迎，鞠躬以禮微笑是無聲的語言，鞠躬更顯認真熱情。話語“動人”,引人入神把傳單恭敬地送到顧客手上，介紹主推樓盤。,面談溝通的注意事項,派單開發(fā),派單是置業(yè)顧問最為普通的作業(yè)工具，作為開發(fā)工具多為配合其他開發(fā)方式，例如展板、社區(qū)開發(fā)等；派單需要保持整潔，姓名及聯(lián)絡方式要清楚；運用派單進行社區(qū)開發(fā)，要考慮到投放的時間、地點，以便能創(chuàng)造出最佳效果；派單的房源篩選要有計劃性、針對性；,掃樓開發(fā),掃樓開發(fā)應遵循一定的規(guī)律性，結(jié)合居民的作息時間，有針對性地進行開發(fā)；配合派單、信函等工具；掃樓開發(fā)可以結(jié)合熟悉商圈進行；掃樓開發(fā)隨時進行，例如：帶看后；,轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶,轉(zhuǎn)介紹開發(fā)的好處客戶資料較易收集成功機會較大擴大客戶群體穩(wěn)健經(jīng)營,轉(zhuǎn)介紹客戶渠道,緣故客戶成交客戶潛客戶影響力客戶,其他開發(fā),貼條開發(fā)展會開發(fā)自售信息,網(wǎng)絡開發(fā),根據(jù)新浪統(tǒng)計數(shù)據(jù)：截止2009年6月底，中國網(wǎng)民人數(shù)達到3.38億人，預計到2010年年中人數(shù)將突破4億,北京房地產(chǎn)市場客戶來源分析,網(wǎng)絡開發(fā)的優(yōu)勢,改變房地產(chǎn)營銷理念降低成本互動性增強，加快成交充分利用多媒體功能為客戶提供實時服務突破客戶地域界限,網(wǎng)絡開發(fā)的渠道,各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站業(yè)主論壇網(wǎng)絡經(jīng)紀人建立自己的博客房產(chǎn)端口,網(wǎng)絡開發(fā)的目標客戶,工作繁忙的高端客戶習慣使用網(wǎng)絡的客戶回避面對面交流壓力的客戶追求效率的客戶其他:企業(yè)需求;異地需求;門店距離遠的客戶,網(wǎng)絡開發(fā)的技巧,網(wǎng)上發(fā)貼要點：建議先自己看房子再發(fā)帖，自己對房子熟悉介紹起來才更加自信，也才能感染客戶針對有賣點的房子，集中區(qū)域發(fā)貼，增加網(wǎng)站版面的占有量房源介紹的要詳細和精確（主要指戶型，及小區(qū)周邊環(huán)境配套設施交通物業(yè)等）能不發(fā)價格的盡量不發(fā)價格，樓層要故意模糊，因為太精確往往使你損失一定的客戶發(fā)帖以量取勝，最好制作一定的模版，這樣發(fā)帖不僅簡單，而且快捷！,網(wǎng)絡開發(fā)的技巧,發(fā)貼時間的選擇周一到周五白天：周六周日中午：；晚上：關鍵詞很重要，盡量增大被搜索到的可能性，可以擴大一切客戶搜索的關鍵詞發(fā)帖的備注要進行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性如一套房子的樓層好，但是價格高，另一套房子樓層相對差點，但是價格相對便宜點這樣客戶看了之后會對房價有個合理的判斷在個人區(qū)發(fā)帖，內(nèi)容要白話、少點行話，增加接電話的機會！,網(wǎng)絡開發(fā)的技巧,端口使用的要點：新浪端口的使用注意的地方：熱點區(qū)域一定要選，地址欄和關鍵字一定要寫滿，可以是樓盤名稱地域名稱或者小區(qū)周邊有名的建筑物學校等其中條推薦房源最為重要，推薦房源的選擇一定要慎重，如果一段時間沒效果就要更新刷新的選擇：手動與自動相結(jié)合，手動刷新的房源停留的時間長一些功能房源必須及時更新，更新時間：上午：/下午：有條件的要小時不間隙的刷新，家里有電腦的可以小時開機刷新,房產(chǎn)博客的要點,建議博客由一個店組共同來經(jīng)營每天有人發(fā)表文章，最好是原創(chuàng)，發(fā)生在周邊的事件，或者是有趣的文章笑話等當然如果沒什么可寫，可以寫一些樓評等店組的其他人一定也要每天關注并且以游客的身份進入留言，提問等,如何把握網(wǎng)絡開發(fā)來的客戶,你介紹的樓盤一定是自己親自去過的你要對介紹樓盤的配套設施有足夠的了解你要了解介紹樓盤的買賣產(chǎn)生的費用由誰支付你要計算出介紹樓盤最少要支付的首付款你要對介紹樓盤的前生今世有充分的了解你應該做咱們這片區(qū)域的置業(yè)專家,網(wǎng)絡開發(fā)的建議,網(wǎng)絡開發(fā)的效果具有滯后性，相信只要你有恒心，堅持不懈的做下去，并找到最好的方法，你的資源就會源源不斷，那你的業(yè)績也一定會節(jié)節(jié)高升！,開發(fā)中的心理建設,