客戶開發(fā)1ppt課件.ppt

客戶開發(fā),客戶開發(fā)的重要性,客戶開發(fā)是銷售的最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。信息資源-行業(yè)的生命線。開發(fā)=資源=業(yè)績,客戶開發(fā)的理念,持續(xù)性有計(jì)劃性多元化開發(fā),開發(fā)的方法,緣故開發(fā)展板開發(fā)派單開發(fā)掃樓其他開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā),緣故客戶開發(fā),緣故客戶開發(fā)的好處：利用原有的人脈易于建立信任感客戶資料較易收集被拒絕的機(jī)會(huì)較少成功機(jī)會(huì)較大積累技能經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)大客戶群體,緣故客戶開發(fā)渠道,社團(tuán)消費(fèi)同鄉(xiāng)同好,親戚朋友同事同學(xué),親戚朋友同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)）同事（現(xiàn)在同事、以前同事）老鄉(xiāng)戰(zhàn)友鄰居,展板開發(fā),首先應(yīng)保證展板的整潔性及時(shí)效性。每天在展業(yè)之前檢查一遍檢查房源紙是否有缺損或者褶皺，應(yīng)及時(shí)更換。每日新上性價(jià)比高的房源應(yīng)及時(shí)更新。在展板房源紙的排列上，應(yīng)有一定的規(guī)律性，以便于客戶可以有可比性。展板作業(yè)時(shí)，應(yīng)將展板放置在人流較多和集中的地方在配合展板作業(yè)時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)做好工具準(zhǔn)備，包括名片、派單、工具夾等,展板開發(fā),當(dāng)客戶對(duì)展板上的房源駐足時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)詢問客戶的意向，并根據(jù)客戶的詢問，專業(yè)、有禮貌的回答，同時(shí)向客戶遞出名片，并尋求客戶的聯(lián)系方式，以便于以后的跟蹤和服務(wù)。置業(yè)顧問在展板作業(yè)時(shí)，與客戶的方式一定是面談的溝通方式，所以應(yīng)確保面談溝通的注意事項(xiàng)。,察言觀色，伺機(jī)而動(dòng)看有人關(guān)注時(shí)，主動(dòng)遞上DM單，詢問有什么需要幫助的，主動(dòng)介紹房源。遞DM時(shí)主動(dòng)介紹自己，介紹公司。微笑相迎，鞠躬以禮微笑是無聲的語言，鞠躬更顯認(rèn)真熱情。話語“動(dòng)人”,引人入神把傳單恭敬地送到顧客手上，介紹主推樓盤。,面談溝通的注意事項(xiàng),派單開發(fā),派單是置業(yè)顧問最為普通的作業(yè)工具，作為開發(fā)工具多為配合其他開發(fā)方式，例如展板、社區(qū)開發(fā)等；派單需要保持整潔，姓名及聯(lián)絡(luò)方式要清楚；運(yùn)用派單進(jìn)行社區(qū)開發(fā)，要考慮到投放的時(shí)間、地點(diǎn)，以便能創(chuàng)造出最佳效果；派單的房源篩選要有計(jì)劃性、針對(duì)性；,掃樓開發(fā),掃樓開發(fā)應(yīng)遵循一定的規(guī)律性，結(jié)合居民的作息時(shí)間，有針對(duì)性地進(jìn)行開發(fā)；配合派單、信函等工具；掃樓開發(fā)可以結(jié)合熟悉商圈進(jìn)行；掃樓開發(fā)隨時(shí)進(jìn)行，例如：帶看后；,轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶,轉(zhuǎn)介紹開發(fā)的好處客戶資料較易收集成功機(jī)會(huì)較大擴(kuò)大客戶群體穩(wěn)健經(jīng)營,轉(zhuǎn)介紹客戶渠道,緣故客戶成交客戶潛客戶影響力客戶,其他開發(fā),貼條開發(fā)展會(huì)開發(fā)自售信息,網(wǎng)絡(luò)開發(fā),根據(jù)新浪統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：截止2009年6月底，中國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到3.38億人，預(yù)計(jì)到2010年年中人數(shù)將突破4億,北京房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶來源分析,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)勢(shì),改變房地產(chǎn)營銷理念降低成本互動(dòng)性增強(qiáng)，加快成交充分利用多媒體功能為客戶提供實(shí)時(shí)服務(wù)突破客戶地域界限,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的渠道,各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站業(yè)主論壇網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人建立自己的博客房產(chǎn)端口,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的目標(biāo)客戶,工作繁忙的高端客戶習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)的客戶回避面對(duì)面交流壓力的客戶追求效率的客戶其他:企業(yè)需求;異地需求;門店距離遠(yuǎn)的客戶,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧,網(wǎng)上發(fā)貼要點(diǎn)：建議先自己看房子再發(fā)帖，自己對(duì)房子熟悉介紹起來才更加自信，也才能感染客戶針對(duì)有賣點(diǎn)的房子，集中區(qū)域發(fā)貼，增加網(wǎng)站版面的占有量房源介紹的要詳細(xì)和精確（主要指戶型，及小區(qū)周邊環(huán)境配套設(shè)施交通物業(yè)等）能不發(fā)價(jià)格的盡量不發(fā)價(jià)格，樓層要故意模糊，因?yàn)樘_往往使你損失一定的客戶發(fā)帖以量取勝，最好制作一定的模版，這樣發(fā)帖不僅簡單，而且快捷！,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧,發(fā)貼時(shí)間的選擇周一到周五白天：周六周日中午：；晚上：關(guān)鍵詞很重要，盡量增大被搜索到的可能性，可以擴(kuò)大一切客戶搜索的關(guān)鍵詞發(fā)帖的備注要進(jìn)行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性如一套房子的樓層好，但是價(jià)格高，另一套房子樓層相對(duì)差點(diǎn)，但是價(jià)格相對(duì)便宜點(diǎn)這樣客戶看了之后會(huì)對(duì)房價(jià)有個(gè)合理的判斷在個(gè)人區(qū)發(fā)帖，內(nèi)容要白話、少點(diǎn)行話，增加接電話的機(jī)會(huì)！,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧,端口使用的要點(diǎn)：新浪端口的使用注意的地方：熱點(diǎn)區(qū)域一定要選，地址欄和關(guān)鍵字一定要寫滿，可以是樓盤名稱地域名稱或者小區(qū)周邊有名的建筑物學(xué)校等其中條推薦房源最為重要，推薦房源的選擇一定要慎重，如果一段時(shí)間沒效果就要更新刷新的選擇：手動(dòng)與自動(dòng)相結(jié)合，手動(dòng)刷新的房源停留的時(shí)間長一些功能房源必須及時(shí)更新，更新時(shí)間：上午：/下午：有條件的要小時(shí)不間隙的刷新，家里有電腦的可以小時(shí)開機(jī)刷新,房產(chǎn)博客的要點(diǎn),建議博客由一個(gè)店組共同來經(jīng)營每天有人發(fā)表文章，最好是原創(chuàng)，發(fā)生在周邊的事件，或者是有趣的文章笑話等當(dāng)然如果沒什么可寫，可以寫一些樓評(píng)等店組的其他人一定也要每天關(guān)注并且以游客的身份進(jìn)入留言，提問等,如何把握網(wǎng)絡(luò)開發(fā)來的客戶,你介紹的樓盤一定是自己親自去過的你要對(duì)介紹樓盤的配套設(shè)施有足夠的了解你要了解介紹樓盤的買賣產(chǎn)生的費(fèi)用由誰支付你要計(jì)算出介紹樓盤最少要支付的首付款你要對(duì)介紹樓盤的前生今世有充分的了解你應(yīng)該做咱們這片區(qū)域的置業(yè)專家,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的建議,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的效果具有滯后性，相信只要你有恒心，堅(jiān)持不懈的做下去，并找到最好的方法，你的資源就會(huì)源源不斷，那你的業(yè)績也一定會(huì)節(jié)節(jié)高升！,開發(fā)中的心理建設(shè),