外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到客戶嫌價格高解決方法.doc

要如何才能做到這一點呢？且看雨果網(wǎng)觀察員Jac分享的技巧。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一看到客戶回復(fù)“your price is too high”或者“your price is not competitive,your price is at the high rate”，就糾結(jié)煩心，其實我倒是覺得，客戶愿意回復(fù)你，告訴你價格高，說明對你還是有一點的認(rèn)可，否則客戶根本不需要理你。所以，如果你真的收到了這么一封郵件，恭喜你，這個客戶是有意向跟你合作的。我做化工和機械，稍微熟悉化工這個行業(yè)的外貿(mào)人都知道，價格絕對是最敏感，最具有決定性的因素；而機械也因為質(zhì)量和售后的參差不齊，價格差別很大，我每天都在解釋，我的價格為什么高。廢話不多說，我直接上我的郵件，這封郵件是這么多年來，一直在比較和優(yōu)化的結(jié)果。我始終是那句話，沒有一個方法能搞定所有客戶，我們現(xiàn)在所討論的無非就是讓合作的可能性更大而已。注：首先你的報價得在合理范圍內(nèi)，得靠譜。如果你報出了天價，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個行業(yè)對外報價的大體價格水平你得知道。如何知道呢，說過N多次，翻墻注冊一個郵箱，找同行要報價。Dear Max,Thanks a lot for your prompt reply.Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which suppliers products you are comparing with?我會直接詢問客戶，您說的價格高是跟哪一個或者哪一些供應(yīng)商的價格比較呢？Last month the price CIF to was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of （我們的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.這段的意思是排除掉客戶縱向比較的可能性，很多客戶就是，如果他上個月買的時候價格比較低，但是恰逢這個月原材料漲價，他可能會拿著之前的價格進行比較，所以我縱向引導(dǎo)一下！這一段可選，如果價格比較穩(wěn)定，甚至價格降低了，就不需要再加這一段。I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.恭維一下，您很睿智，您不僅僅會考慮到采購的產(chǎn)品的本身的價格，您還會考慮使用過程中的綜合成本I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others is above 205 degrees.（省略，這部分是重點，我會重點列出一二三，例如這個參數(shù)越低，對方使用過程中的消耗越低，越環(huán)保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環(huán)保稍微發(fā)達(dá)的國家對這方面控制非常嚴(yán)格。）這一段是具體分析我們的產(chǎn)品為什么價格高，我自始至終沒說我的質(zhì)量好，但是所說的這些具體問題都是反映出我們的質(zhì)量好。很多人也在說我們的產(chǎn)品好，好在什么地方？能帶來什么實實在在的好處這才是關(guān)鍵。如果是設(shè)備，我就會說，省人工、節(jié)省用工人數(shù)、節(jié)能環(huán)保、絕對采用304不銹鋼、安全容易操作、節(jié)省物料和極大減少浪費等等(如果有證據(jù)，例如，圖、視頻、來自于客戶的檢驗報告，附上。)I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質(zhì)量產(chǎn)品會讓中間商市場越來越大。If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.這個承諾很關(guān)鍵，一方面是對我們產(chǎn)品的自信，另一方面，除非非常重大的質(zhì)量問題，客戶很少會要求退貨。We are now supplying our products to A and B(行業(yè)大客戶，或者是你所談判的客戶所在國家的稍微有點名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all.After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.Await for your final desicionBest Regards,Eason再強調(diào)一下，你的價格報出來得靠譜。有時候價格報出來可能的確高了很多或者面對某些國家例如印度、巴基斯坦等一些就喜歡砍價的客戶時，那就別說廢話了，在說完所有的理由之后或者干脆什么理由都別說，直接說：為了促進第一次合作，我們愿意給你們我們給予折扣。，相信您一定能理解。看得出來，其實客戶如果嫌價格高，我也是先強調(diào)質(zhì)量，但是我會明明白白的給他算一個賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動客戶。這封郵件的成功率還是蠻高，至少我用起來是。我所說的成功率高，不是說發(fā)完這封郵件，所有的客戶就馬上說：“好吧，我買你的，價格就是你所說的價格?！碑?dāng)然也不是沒有，我也碰到若干個，尤其是歐洲美洲，日本客戶。發(fā)完這封郵件有三個可能第一，成交。以注重質(zhì)量的歐美客戶，日本客戶居多。第二，繼續(xù)發(fā)郵件說，ok，我接受你的解釋，但是我認(rèn)為，如果你不能cut點，我認(rèn)為我們幾乎沒有合作的可能性。第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的來。第一是最好的結(jié)果，第三個結(jié)果很悲催，而且數(shù)量還不少，這類客戶往往就是注意價格，你說破天也沒用，對于我來說，不是最關(guān)注的群體。第二個結(jié)果，客戶其實很大程度上已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品，但是你的價格跟他的心理價位可能真的存在差距，怎么辦呢?我會寫一封郵件：Dear Max，Very glad to get your feedback.I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.So i really undertand your requirement to get some discounts from us,please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.I think this is a very good start