景德鎮(zhèn)港逸豪庭銷售診斷后期營銷策略

、后期營銷策略 謹呈：香港宇新地產(chǎn) 雅閣 伊龍嘉園 新楓園 斗富弄新城 萊頓風情 瓷都國際華城 加州 印象 景翰文城 四季春暉 東方明珠 圣羅帝景 恒業(yè)類 名仕金座 金廈 親親家園 錦繡昌南中國瓷園 新都民營陶瓷園 遠東怡景 春天花園 景江華庭 印象威尼斯 美景佳苑 景富嘉園 陶玉新都 港逸豪庭 景德鎮(zhèn)樓盤市場分布圖 （ 昌江廣場附近 ） 投 資 商 浙江春暉集團 代 理 商 豐匯置業(yè) 開 發(fā) 商 江西華意房地產(chǎn) 均價范圍 2700元 占地面積 占地 170畝 總建筑面積 21萬 建筑樓層 多層為主 工程進度 已入住 容 積 率 1 8 綠 化 率 36 可售戶數(shù) 二期約 250套 總銷售率 多層 90 ， 小高層 35 。 面積范圍 70 規(guī)劃產(chǎn)品 一 、 二期共 21棟 ， 小高層 5棟 ， 多層 16棟；后期規(guī)劃聯(lián)排別墅 、酒店 、 商業(yè) 。 主力面積 ， 發(fā)售日期 點分析 1、 地處昌河大道 ， 緊臨昌江休閑廣場 ， 環(huán)境優(yōu)美； 2、 周邊生活配套比較完善 ， 社區(qū)綠化規(guī)劃和諧高雅 ， 居住品質相對較高； 3、 廣告訴求：好房子 ， 一輩子 。 花開四季 ， 春暉萬家 。 主要向消費者展現(xiàn)中國式園林的生活小區(qū) ， 樓書 、 戶型圖都作得比較精致 ， 銷售現(xiàn)場布置較和諧 ， 功能分區(qū)明顯 ， 銷售人員服務到位 。 4、 項目規(guī)模大 ， 分 3期開發(fā) ， 一 、 二期以多層為主 ， 后期規(guī)劃聯(lián)排別墅 、 酒店 、 商業(yè) ， 提升項目了整體形象和潛在價值 。 劣勢 /不足 1、 周邊瑞景新村和和平家園的住宅 、 店鋪入住率都比較底 ， 導致項目周圍人氣比較淡 。 2、 項目遠離市區(qū)繁華地段 ， 價格相對較高 ， 大大降低消費者的購買信心 。 3、 在項目定位和營銷策劃 、 廣告宣傳方面存在問題 ， 直接導致銷售業(yè)績不理想 。 4、 雖小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃比較完善 ， 但景德鎮(zhèn)的消費群體更注重生活配套的便利性 ， 這也直接影響銷售進度 。 四季春暉 （ 珠山區(qū)法院旁 ） 投 資 商 代 理 商 開 發(fā) 商 江西錦龍房地產(chǎn)開發(fā) （ 集團 ） 有限公司 均價范圍 2200 2300元 占地面積 76224 總建筑面積 144767 建筑樓層 多層為主 工程進度 已封頂 ， 正完成外延裝飾 容 積 率 1 9 綠 化 率 42 可售戶數(shù) 1300多套 總銷售率 80 面積范圍 85 89 ， 123 143 ， 220 復式 規(guī)劃產(chǎn)品 以多層為主 ， 共 33棟；其中 10號樓 、 32號樓為小高層 主力面積 85 89 50 ， 123 143 50 發(fā)售日期 08 5 賣點分析 1、 小區(qū)設有大約 3萬的景觀及休閑廣場 、 市內(nèi)典型的歐式風情社區(qū)代表項目之一 。 2、 戶型 、 外延等建筑設計的細節(jié)處理及平面表現(xiàn) ， 在本地區(qū)樹立了比較好的形象 。 3、 城北區(qū)域距市中心相對遠 ， 整體均價較 。 4、 將運動 、 園林 、 異域風情為主要訴求點 ， 強調(diào)居住的舒適度 。 劣勢 /不足 1、 樓間距較近 ， 多層戶型采光日照通風較差 。 （ 原景興磁場 ） 投 資 商 博能集團 策化 /推廣 博能集團營銷中心 開 發(fā) 商 江西博能房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 均價范圍 無 占地面積 13853 總建筑面積 38256 建筑樓層 多層 工程進度 容 積 率 2 78 綠 化 率 可售戶數(shù) 206套 總銷售率 面積范圍 80 126 規(guī)劃產(chǎn)品 宅 ， 主力面積 126 發(fā)售日期 08年 9月上市 賣點分析 1、 定位 “ 國際 ， 項目形象點較高 。 2、 居于市中心 ， 小區(qū)周邊有農(nóng)貿(mào)市場 ， 周邊配套實施較齊全 。 劣勢 /不足 1. 工地拆遷 ， 影響客戶信心 。 2. 戶型類型單一 ， 可選擇性少 。 3、 規(guī)劃不成熟 ， 底商和農(nóng)貿(mào)市場降低了其品質 策化 /推廣 開 發(fā) 商 景德鎮(zhèn)馳華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 均價范圍 2700 800 占地面積 18000 總建筑面積 建筑樓層 多層 工程進度 09年 4月入住 容 積 率 2 0 綠 化 率 可售戶數(shù) 300 總銷售率 面積范圍 74 152 規(guī)劃產(chǎn)品 6 1， 9 1 主力面積 74 95 ， 100 130 發(fā)售日期 07 12 28 賣點分析 1、 中國徽派建筑風格的舊城改造項目 ， 仿古外延的裝飾建材 ， 繼承傳統(tǒng)住宅的風格和特點 ， 打造傳統(tǒng)風格的現(xiàn)代商業(yè)街商住樓 。 2、 緊鄰市中心商業(yè)街 ， 配套實施較好 。 劣勢 /不足 1. 單價高 ， 總價高 ， 對于銷售不利 。 2. 周邊環(huán)境嘈雜 ， 道路不便 。 3. 項目分散 ， 居住氛圍差 。 （ 十三中對面 ） 投 資 商 代 理 商 范思 （ 行銷策劃機構 開 發(fā) 商 江西省嘉晟置業(yè)有限公司 均價范圍 2100 2888元 占地面積 5萬 總建筑面積 11萬 建筑樓層 15 11 6 1多層 工程進度 準現(xiàn)樓 容 積 率 2 1 綠 化 率 41 可售戶數(shù) 1008 總銷售率 90 面積范圍 82 132 ， 復式 130 232 規(guī)劃產(chǎn)品 18棟多層 ， 2棟小高層 ， 1棟高層 。 主力面積 82 90 ， 133 發(fā)售日期 08 1 賣點分析 1. 臨近東部城區(qū)學校 、 工廠 ， 受眾于在廠職工 、 教師 、 醫(yī)生等固定收入人群 。 2. 生活配套 、 教育醫(yī)療設施較完善 ， 教育文化氛圍重 。 3. 銷售現(xiàn)場和諧 ， 售樓置業(yè)素養(yǎng)較好 。 劣勢 /不足 1. 整體樓盤品質 、 推廣形象 、 工地包裝較差 。 2. 園林 、 綠化雖已作出 ， 檔次品質受到質疑 。 （ 二中對面 ） 投 資 商 策化 /推廣 開 發(fā) 商 江西錦龍房地產(chǎn)開發(fā) （ 集團 ） 有限公司 均價范圍 2200 2300元 占地面積 6萬 總建筑面積 15萬 建筑樓層 多層 工程進度 多即將入住 ， 小高層將售 。 容 積 率 2 5 綠 化 率 35 可售戶數(shù) 1500套 總銷售率 一期 80 面積范圍 55 132 規(guī)劃產(chǎn)品 多層小戶型為主 主力面積 117 132 發(fā)售日期 賣點分析 1、 戶型小 ， 總價低 ， 交通便利 。 2、 離市二中不遠 ， 吸引投資客 、 年輕置業(yè)者 。 3、 使用節(jié)能建材 ， 打造節(jié)能小區(qū)的賣點 。 4、 2000 中庭水院景觀設施 ， 時尚 、 教育 、 花園社區(qū)的氣質 。 劣勢 /不足 1. 位于城南 ， 輻射力相對弱 。 2. 密度大 ， 樓間距小 ， 內(nèi)部配套及園林無亮點 。 （ 集團 ） 有限公司 均價范圍 整體均價 2600， 但團購價 1800 1900 占地面積 48萬 總建筑面積 100萬 建筑樓層 高層為主 工程進度 小高層將售 。 容 積 率 2 1 綠 化 率 45 可售戶數(shù) 近 9000套 總銷售率 面積范圍 90 132 規(guī)劃產(chǎn)品 賣點分析 1、 8萬平米社區(qū)商業(yè) ， 。 2、 離市二中不遠 ， 吸引投資客 、 年輕置業(yè)者 。 3、 使用節(jié)能建材 ， 打造節(jié)能小區(qū)的賣點 。 4、 2000 中庭水院景觀設施 ， 時尚 、 教育 、 花園社區(qū)的氣質 。 劣勢 /不足 1. 城市邊緣 ， 周邊配套缺乏 。 2. 景龍大道未通車 。 3、 開盤前的預熱 、 造勢 、 推廣幾乎沒有 總建筑面積 22萬 建筑樓層 高層為主 工程進度 18棟小高 /高層 。 容 積 率 2 1 綠 化 率 30 可售戶數(shù) 近 2000套 總銷售率 面積范圍 60 230 規(guī)劃產(chǎn)品 賣點分析 1、 明確提出豪宅身份認同 。 2、 臨人民公園和昌江 ， 近珠山中路 。 3、 內(nèi)外生活配套相對完善 4、 中庭水院 ， 旱冰廣場 、 架空泛會所 。 劣勢 /不足 1、 密度大 ， 樓間距小 2、 案場太小 ， 與大盤 、 豪宅形象不符 ， 均價 2700 占地面積 24萬 總建筑面積 50萬 建筑樓層 花園 工程進度 一期 10棟洋房 容 積 率 綠 化 率 可售戶數(shù) 近 3000戶 總銷售率 面積范圍 規(guī)劃產(chǎn)品 花園洋房 、 高層 賣點分析 1、 對長虹的實力和品牌有信心 2、 產(chǎn)品本身有吸引力 3、 城東人氣和購買力都不弱 劣勢 /不足 開 發(fā) 商 均價范圍 2200 2500元 占地面積 30024 總建筑面積 約 10萬 建筑樓層 多層 工程進度 實力較差 ， 二期開發(fā)停滯 容 積 率 綠 化 率 可售戶數(shù) 總銷售率 面積范圍 規(guī)劃產(chǎn)品 多層 、 小高層 主力面積 120 發(fā)售日期 賣點分析 1、 歐式風格宣傳樓盤 。 2、 緊鄰瓷都大道 ， 交通便利 。 劣勢 /不足 1. 售樓處利用舊房 ， 整體效果差 。 2、 銷售人員置業(yè)素養(yǎng)差 ， 對樓盤理解不清楚 。 3、 廣告推廣平庸不鮮明 。 天河集團 代理商 范思 （ 行銷策劃機構 開 發(fā) 商 景德鎮(zhèn)市新時代房地產(chǎn)有限公司 價格范圍 2400 2600元 占地面積 170畝 總建筑面積 18萬 建筑樓層 多層 工程進度 在建 容 積 率 1 59 綠 化 率 42 可售戶數(shù) 1500 總銷售率 面積范圍 90 200 規(guī)劃產(chǎn)品 40棟多層 ， 4棟小高層 ， 8棟別墅 主力面積 100 150 發(fā)售日期 08 2 賣點分析 1、 樓盤交通比較便利 ， 空氣環(huán)境 、 景觀設施好 。 2、 戶型分配比例類型多 ， 樓盤品質尚可 。 3、 運動 、 園林社區(qū)的定位 ， 及推廣風格鮮明 。 4、 附近有大型通訊店 、 銀行等設施 ， 屬行政板塊內(nèi) ， 升值潛力大 。 劣勢 /不足 1. 自身配套沒有 ， 日后支持小區(qū)配套成為問題 。 2、 外延裝飾及線條沒有突出亮點 。 返回地圖 （ 浮橋南側 ） 投 資 商 代理商 開 發(fā) 商 景德鎮(zhèn)市華益房地產(chǎn)有限公司 價格范圍 2500元 占地面積 3 5萬 總建筑面積 建筑樓層 工程進度 容 積 率 綠 化 率 可售戶數(shù) 總銷售率 一期 90 ， 二期 08年 6月開盤 面積范圍 82 138 規(guī)劃產(chǎn)品 小高層及高層 主力面積 發(fā)售日期 08 6 賣點分析 1、 樓盤周邊交通狀況一般 ， 周邊形象一般 。 劣勢 /不足 1. 銷售現(xiàn)場品質差 ， 氛圍蕭條 。 2. 規(guī)劃中綠化少 。 返回地圖 、絕大部分樓盤月銷售少于 20套。 2、以上樓盤半年銷售量占總體量不到 30。 3、港逸豪庭一個月銷售 13套。 問題一：景德鎮(zhèn)整體市場供遠大于銷 問題二：港逸豪庭在開盤尤其是春節(jié)后新到訪 量較少 ？ 項目的問題在哪里？ 未來應該怎么做？ 具體難題 是不是暫時不動，等一等行情？ 能不能重新吸引市場關注度，聚集人氣 包裝是不是要整改？ 。 ：系統(tǒng)解決方案 重要的事 市場供應情況 客戶需求心理 開發(fā)商心理 趨勢研判 市場等待？ 調(diào)價出貨？ 瓷都市場有問題？ 戰(zhàn)略選擇 城市供應量 自身定位有問題？ 產(chǎn)品定位問題？ 性價比問題？ 產(chǎn)品結論及建議 形象定位檢討 形象微調(diào) 不調(diào)價格充實性能 策略定位 新性價比體系 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 ？ （年平均） 預計銷售時間 05年 80萬 100萬 80萬 /年 06年 135萬 155萬 120萬 /年 07年 185萬 210萬 150萬 /年 08年 240萬 300萬 80萬 /年 09年 200萬 420萬 按照 08年的銷售速度，景德鎮(zhèn)市待售面積需要消化 三方博弈 供給 開發(fā)商 需求 ？ 速謀出路？ 成交萎縮 新需求產(chǎn)生？ 競爭減弱？ 目前現(xiàn)狀 ，未來仍以周邊為主 等待嗎？ 新需求產(chǎn)生？ 競爭減弱？ 規(guī)劃 推動期 周邊需求 推動期 內(nèi)部產(chǎn)業(yè) 推動期 成熟 期 我們所處 的階段 以政府規(guī)劃為核心推動力 吸引看好市場預期的首批客戶 以周邊地區(qū)剛性需求為核心推動力 吸引周邊地區(qū)以自住為目的的客戶置業(yè) 納入全市價格體系 區(qū)域內(nèi)部形成產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)支撐為核心推動力 內(nèi)部產(chǎn)業(yè)人群形成主要客戶群 新興市場成長周期圖 廣場北寫字樓少、機關單位少、拆遷少，因此短期內(nèi)不會產(chǎn)生強勁需求量 待上市量大 目前每月成交量 7萬平米 已上市量 220萬 待上市量 200萬 大量待開發(fā)地塊 等待嗎？ 新需求產(chǎn)生？ 競爭減弱？ ，沒有出路 只有解凍現(xiàn)有的剛性市場 然而他們在持幣待購。 （年） 價格 復蘇 發(fā)展 危機 蕭條 階段： 供需及市場結果表明：景德鎮(zhèn)房價進入調(diào)整周期、短期難反彈 市場典型表現(xiàn) 開發(fā)商最優(yōu)策略 案例 復蘇 市場動力是使用者帶動， 現(xiàn)樓價格大于期樓。 無法判斷是否真正復蘇，因此即使地價低，也沒有人買地； 發(fā)展 地價和房價開始同步上升， 期樓和現(xiàn)樓價格一樣， 市場里加入了長期投資者。 最佳策略：土地儲備，而銷售策略是：分期賣樓。 例如前年上海，三天賣完整個樓盤后才發(fā)現(xiàn)如果分期賣利潤會更大 危機 頂點附近、期樓遠遠高于現(xiàn)樓 地價上升完全不合理，用家退出市場，市場里的人幾乎全是投資者。 開發(fā)商的策略：一次性賣樓。 危機階段目前在上海有苗頭，有些地方，用家完全買不起，期樓價格遠遠高于現(xiàn)樓，全是投資者，投機者在買。 蕭條 地價下跌比房價下跌幅度快， 最優(yōu)策略是：繼續(xù)賣樓，如果等，將會付出更大的代價。 富豪海灣： 97年，港逸在香港高價買地，恰逢金融風暴，采取等待策略，直到 2005年賣樓。由此，港逸退出市場。當時，還有其他開發(fā)商賣樓，雖然賣樓價格稍低，但他們進行了土地儲備、繼續(xù)留在市場。 、避免降價出貨 剛性成本難以降低 宏觀經(jīng)濟出現(xiàn)可能好轉的跡象 開盤不久，原三不承諾不宜立廢 減少大規(guī)模投入，降低風險 ？ 產(chǎn)品定位問題？ 性價比問題？ 產(chǎn)品結論及建議 形象定位檢討 形象微調(diào) 不調(diào)價格充實性能 策略定位 新性價比體系 瓷都市場分析結果： 順應大勢、迅速降價出貨 減少大規(guī)模投入降低風險 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 ，本項目戶型定位與瓷都市場基本吻合 港逸豪庭與景市現(xiàn)有戶型對比分析 類別 供應套數(shù) 供應比 銷售比 港逸豪庭戶型供應 1房 800 0 2房 4300 3房 1衛(wèi) 4000 3房 2衛(wèi) 6200 4房 1800 4房以上 1000 0 1、 瓷都市場 2房、 3房1衛(wèi)、 3房 2衛(wèi)為主要戶型。 2、 港逸豪庭主力戶型為 2房和 3房，屬均衡性戶型定位 結論：本項目主 力戶型定位與設計相對較合理 ？ 產(chǎn)品定位問題？ 性價比問題？ 產(chǎn)品結論及建議 形象定位檢討 形象微調(diào) 不調(diào)價格充實性能 策略定位 新性價比體系 瓷都市場分析結果： 順應大勢、迅速降價出貨 減少大規(guī)模投入降低風險 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 以大盤品質為突破點銷售不成功 庭港逸豪 尚東國際 稀缺性 城市中心：地段稀缺 沒有稀缺性 供大于求 客戶特征 （二次置業(yè)） 相對高收入人群 生意人 中產(chǎn)新銳 工薪階層 區(qū)域特征 老景德鎮(zhèn)人 外來人口、本地團購 客戶關注點 稀缺性 品質 身份標志 性價比 升值空間 文化認同 以港逸作為性價比標桿，不同樓盤在性價比在同一直線 尚東國際 性價比體系 形象檢討 “ 性能 ” 提升 賣點延展 競爭差異性 客戶吻合度 “ 性能 ” 提升 賣點延展 競爭差異性 客戶吻合度 ？ 產(chǎn)品定位問題？ 性價比問題？ 產(chǎn)品結論及建議 形象定位檢討 形象微調(diào) 不調(diào)價格充實性能 策略定位 新性價比體系 瓷都市場分析結果： 順應大勢、迅速降價出貨 減少大規(guī)模投入降低風險 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 ：港逸豪庭市場形象 訪談對象 萊頓風情 金岸名都 港逸豪庭 金桂園 置業(yè)顧問 相對便宜，位置不算太偏 號稱豪宅，位置不錯 位置不錯 房地產(chǎn)專業(yè)人士 靈活的付款和促銷方式吸 引人氣 品牌炒作成功，項目營造出精品形象，受市場追捧 前期強調(diào)與世界同步和國際化，但核心價值點不清晰 購房者 價格與檔次相配 價格不低 那個位置那個價 說得過去 從訪談中發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士和客戶對港逸豪庭形象沒有清晰認識。 港逸豪庭在市場上沒有鮮明的形象，易于被其它項目掩蓋。 性價比體系 形象檢討 “ 性能 ” 提升 賣點延展 競爭差異性 客戶吻合度 正刮幾縷國際風？ 形象定位語 港逸豪庭 廣場北路 國際生活圈 金域中央 50萬平米國際風尚街區(qū)生活 瓷都國際華城 城市江岸 國際社區(qū) 差異性不是特別鮮明 ： 客觀性 被動式 主觀性 3 1 4 2 產(chǎn)品 服務 人文 環(huán)境 主動式 地產(chǎn)項目核心價值矩陣 全城中心 香港品質 值得信賴 性價比體系 形象檢討 競爭差異性 客戶吻合度 性價比體系形象檢討 “ 性能 ” 提升 賣點延展 競爭差異性客戶吻合度、港逸、萬達打造 香港高度 占領瓷都中心視野，交通無遠弗界 港式物管 引導瓷都行業(yè)全面升級，超值 優(yōu)越 尊貴省心 港式設計 領先瓷都的蝶形立面 港式園林 立體園林景觀 港式戶型 風靡全港的入戶花園、 270度觀景窗 港式停車 全連通地下停車，真正實現(xiàn) 100%人車分流 港式商業(yè) 450米港韻商業(yè)街 。 ： 戶型整體定位基本符合市場需求 形象調(diào)整策略： 強調(diào)城市中心，突出港式品質 瓷都市場分析結果： 謹慎觀望、避免降價出貨 減少大規(guī)模投入降低風險 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 ：年后新客來訪少，成交率低 從 09年 2月 9日到 2月 15日統(tǒng)計如下： 來電： 1批 來訪： 13批 成交： 0套 成交率： % 從 09年 1月 9日到 2月 8日統(tǒng)計如下： 來電： 28批 來訪： 110批 成交： 13套 成交率： 1月 9日 6月 5日 首批開盤 春節(jié)后 2月 9日 ？ 客戶以戶外為主 客戶來訪主要以戶外為主，當前戶外以開盤信息為主，客戶對項目細節(jié)賣點印象不深，無法持續(xù)前來。 152752890102030405060路過 報紙 戶外 網(wǎng)絡 其它，在知名度方面充分借勢即可 必須考慮成本 市內(nèi)外尋找 競爭客戶攔截 報紙、網(wǎng)絡、電視 市內(nèi)戶外廣告 外展場 團購客戶拓展 專項名單拓展 重點位置戶外 項目周圍包裝 形象推廣 +主題發(fā)布 細節(jié)賣點 +主題發(fā)布 吸引樂平人群、客戶組織 團購洽談 銀行、移動、電信 細節(jié)賣點 +主題發(fā)布 營造賣場氣氛，吸引客戶 媒介選擇 傳播內(nèi)容 專項渠道拓展 ： 戶型整體定位基本符合市場需求 形象調(diào)整策略： 強調(diào)城市中心，突出港式品質 瓷都市場分析結果： 謹慎觀望、避免降價出貨 減少大規(guī)模投入降低風險 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 ： 經(jīng)營 “ 老帶新 ” 活動，使老業(yè)主營銷貫穿項目銷售始終； 主題： “ 共建港式家園、尋找放心好伴 ” 老業(yè)主直接獎勵現(xiàn)金 2888元； 銷售現(xiàn)場設 “ 老帶新 ” 流程展板，強化客戶介紹意識。 不定期舉辦新老業(yè)主聯(lián)誼活動； 培養(yǎng)和維護客戶的忠誠度及推介率 是宇新地產(chǎn)永恒的主題！ ？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 自身定位分析： 戶型整體定位基本符合市場需求 形象調(diào)整策略： 強調(diào)城市中心，突出港式品質 瓷都市場分析結果： 謹慎觀望、避免降價出貨 減少大規(guī)模投入降低風險 3 03 1 4 04 1 5 0已成交客戶分析 年齡段 30%70%城中其他區(qū)域來自區(qū)域 注：數(shù)據(jù)主要來源 港逸豪庭客戶調(diào)查 35歲左右，準備結婚或剛結婚 非景德鎮(zhèn)本地人占相當比例 職業(yè)特征 生意人 銀行、教師、保險、 置業(yè)目的 基本都是自住 改善環(huán)境為主 關注價值點 值這個價 喜歡城市中心，看中抗跌性 ： 首期款分期付 客戶契合： 年輕客戶首期款較敏感（二房客） 操作方 法：首付 1萬，余款分 期無息支付 策略二： 渠道優(yōu)惠 團購客戶優(yōu)惠（最低 3人） 針對客戶集中的群體 優(yōu)惠，如公務員、教師等 策略三： 活動優(yōu)惠 見后 ：全年主題活動 ：讓更多的客戶知道本項目獨特之處，增加上門量 客戶上門量過低，首要問題是通過各種手段進行宣傳，強化項目差異化形象和獨特賣點，擴大上門量，旺場 一、強化形象 戶外巨幅廣告調(diào)整，發(fā)布新信息 二、抓客戶 沃爾瑪派發(fā)傳單、折頁，最大限度的擴大客戶群 通過關系索要或向銀行購買優(yōu)質客源名錄 團購 ：“將活動進行到底 ” 體驗港逸，感受產(chǎn)品、感受優(yōu)質生活 工商聯(lián)、各商會、協(xié)會沙龍，不斷建設中高端客戶交流平臺 “ 愛在新城市 ” 自駕游希望之旅活動 ：現(xiàn)場人氣活動 促成上門客戶落單，提升形象，吸引眼球 借推盤、業(yè)主入伙等各種機會舉辦不同主題的現(xiàn)場活動，既提升了項目形象，起到了 “ 眼球效應 ” ，又增加了現(xiàn)場氣氛，有利于銷售人員逼定、落單。同時，現(xiàn)場活動可以維護老客戶關系，促成老帶新成交。 社區(qū)風箏文化節(jié) 使客戶體驗高視野的社區(qū)空間、親和輕松的社區(qū)氛圍、休閑生活中的氣質 北區(qū)開盤 ：合理的價格策略 明升暗降，促成成交 明升 價格表上北區(qū)均價相比 4#、 5#每平米上調(diào) 300元，對外宣傳項目二期漲價 暗降 “ 3000認籌送 30000” 認籌客戶購房時獲三萬元優(yōu)惠 “北區(qū)開盤銷售時客戶購房一次性 97，按揭 98優(yōu)惠 錢花在客戶可感知位置 戶截流 低成本信息覆蓋 客戶營銷 球事件 休止的現(xiàn)場活動 媒介選擇： 夾報：促銷海報派送 短信：每半月發(fā)送一次、活動及促銷信息 人氣配合戰(zhàn) 低成本信息覆蓋。 通過移動公司或者銀行購買客戶資料 針對意向單位上門推介并提供場所展開周末公關 寄直郵介紹項目并邀請參加活動、然后電話跟進； 舉辦協(xié)會及企業(yè)主等名流聯(lián)誼會 人氣配合戰(zhàn) 客戶營銷 ： 經(jīng)營 “ 老帶新 ” 活動，使老業(yè)主營銷貫穿項目銷售始終； 主題： “ 共建港式家園、尋找放心好伴 ” 老業(yè)主直接獎勵現(xiàn)金 2888元； 銷售現(xiàn)場設 “ 老帶新 ” 流程展板，強化客戶介紹意識。 不定期舉辦新老業(yè)主聯(lián)誼活動； 培養(yǎng)和維護客戶的忠誠度及推介率 是宇新地產(chǎn)永恒的主題！ 休止的現(xiàn)場活動 1. 每月一個主題，月底大抽獎，每周末均有小型活動； 2. 堅持有效、簡單、低成本原則 ； 3. 把周末吃、喝、玩、抽獎作為一個例牌活動，讓客戶把售樓處作為一