客戶開發(fā)管理制度

客戶開發(fā)管理制度第1章 總則第1條 目的為爭取更多的客戶和更大的市場份額，保證客戶開發(fā)計劃順利進行，特制定本制度。第2條 職責(zé)分工1. 客戶開發(fā)主管負責(zé)制訂客戶開發(fā)計劃，并組織客戶開發(fā)專員實施該計劃。2. 客戶開發(fā)專員在客戶開發(fā)主管的指導(dǎo)下實施客戶開發(fā)計劃。3. 客戶服務(wù)部其他人員協(xié)助客戶開發(fā)計劃的實施。第2章 客戶的篩選與管理第3條 客戶資料的獲取1. 在進行客戶開發(fā)之前，客戶開發(fā)專員應(yīng)先收集潛在客戶的信息，客戶信息收集的內(nèi)容如下表所示?？蛻粜畔⑹占膬?nèi)容信息類別具體內(nèi)容客戶基本信息1客戶名稱、所屬機構(gòu)2客戶的通信方式3了解客戶的基層人員及管理層情況4客戶的產(chǎn)品安裝和使用情況5客戶的業(yè)務(wù)情況6客戶所在行業(yè)的基本狀況與本企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的項目資料1客戶的采購計劃、采購預(yù)算、采購時間表及采購流程等2相關(guān)業(yè)務(wù)的決策人和影響者與本企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)人員的個人資料1畢業(yè)的學(xué)校及受教育程度2個人愛好，如運動、喜歡的書籍等3工作行程安排，在企業(yè)中的職位4與同事之間的關(guān)系5今年的工作目標及個人發(fā)展計劃等2. 客戶信息收集的方法及渠道一般有以下四種。（1）客戶發(fā)布的廣告。（2）客戶企業(yè)的網(wǎng)站。（3）客戶參加的展會。（4）資料查詢。第4條 選擇客戶的原則1. 客戶必須有較強的財務(wù)能力和較好的信用。2. 客戶應(yīng)有積極的合作態(tài)度。3. 客戶應(yīng)遵守雙方在商業(yè)上和技術(shù)上的相關(guān)協(xié)議。4. 客戶應(yīng)具備按時供貨的能力。5. 客戶應(yīng)具有滿足本企業(yè)質(zhì)量要求的設(shè)備和技術(shù)。第3章 客戶開發(fā)活動的實施第5條 選擇客戶。1. 收集潛在客戶資料，制作潛在客戶名錄。2. 分析與評估潛在客戶的情況，選擇信用等級良好、經(jīng)營業(yè)績佳的客戶作為重點開發(fā)對象，并為客戶開發(fā)活動提供背景資料。第6條 實施客戶開發(fā)。1. 客戶開發(fā)專員在進行客戶開發(fā)前要做好資料和樣品等的準備工作。2. 客戶開發(fā)專員在與客戶接觸的過程中，一方面要力爭與其建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面要對其進行信用、經(jīng)營、銷售等情況的調(diào)查。3. 客戶開發(fā)專員在訪問客戶前或進行業(yè)務(wù)洽談后，要填制客戶開發(fā)計劃及管理實施表，將每天的工作進展情況、取得的成績和存在的問題向企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報。4. 客戶開發(fā)專員成功開發(fā)新客戶應(yīng)填制“新開發(fā)客戶報表”，呈報主管部門建立客戶資料管理卡。第4章 客戶開發(fā)專員的工作規(guī)范第7條 考勤管理客戶開發(fā)專員每日按時上班后，從企業(yè)出發(fā)開始客戶開發(fā)工作，公事結(jié)束后返回企業(yè)處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，長期出差或加班未返者除外。第8條 客戶開發(fā)管理1. 客戶開發(fā)專員原則上每周至少拜訪客戶一次，拜訪次數(shù)的多少根據(jù)客戶等級確定。2. 客戶開發(fā)專員應(yīng)嚴守企業(yè)經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密。3. 客戶開發(fā)專員應(yīng)注意儀態(tài)儀表，以禮待人、熱情周到。4. 客戶開發(fā)專員不得接受客戶的禮品和招待。5. 在執(zhí)行公務(wù)過程中，客戶開發(fā)專員不得飲酒。6. 客戶開發(fā)專員工作時間不得辦理私事，不能私用企業(yè)交通工具。7. 客戶開發(fā)專員不得誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款。第9條 工作計劃與報表管理1. 客戶開發(fā)專員應(yīng)將一定時期內(nèi)（每周或每月）的工作計劃表提交上級主管審核。2. 客戶開發(fā)專員應(yīng)定期更新客戶管理卡和客戶名冊，以便全面了解客戶。3. 客戶開發(fā)專員應(yīng)將每日收款情況填入收款日報表和出差日報表，并呈報財務(wù)部門。4. 客戶開發(fā)專員應(yīng)定期（周和旬）填報未收款項報告表，交財會部門核對。第10條 客戶管理與賬款管理1. 客戶開發(fā)專員在巡回訪問客戶時，應(yīng)了解其庫存情況，若庫存不足應(yīng)查明原因，及時補充。2. 客戶開發(fā)專員有責(zé)任協(xié)助客戶解決與企業(yè)之間的摩擦和糾紛，以促使客戶精誠合作。如遇到客戶開發(fā)專員無法解決的問題，應(yīng)請主管出面解決。3. 若遇客戶退貨，客戶開發(fā)專員須將有關(guān)票據(jù)收回，否則需填寫客戶退貨證明單。4. 客戶開發(fā)專員對特殊客戶給予優(yōu)惠時，須填寫客戶優(yōu)惠申請表，并呈報主管批準。5. 客戶開發(fā)專員對指定客戶應(yīng)給予幫助和指導(dǎo)。6. 客戶開發(fā)專員應(yīng)配合財務(wù)部進行對賬工作，并確保應(yīng)收賬款及時回收。第11條 費用報銷管理1. 部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定客戶開發(fā)專員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：客戶開發(fā)主管 元，客戶開發(fā)專員 元。2. 客戶開發(fā)專員業(yè)務(wù)所必需的費用以實報實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準后方可實施。3. 客戶開發(fā)專員凡因工作關(guān)系誤餐的，依照企業(yè)有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費 元/