今色中山銷(xiāo)售推廣策略(樣板房)

今色中山營(yíng)銷(xiāo)策略推廣方案可行性建議書(shū)2012年2月8日一、項(xiàng)目面臨狀況分析：至去年11月18日開(kāi)盤(pán)以來(lái)，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況不甚理想，我司認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)1. 全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)不良態(tài)勢(shì)， 直接影響到客戶(hù)購(gòu)房行為2. 地方銀行信貸政策首付比例提高，提高客戶(hù)購(gòu)房門(mén)檻3. 現(xiàn)有房源量面積偏大4. 項(xiàng)目公攤面積過(guò)大5. 項(xiàng)目交房時(shí)間較晚6. 開(kāi)陽(yáng)目前在售5個(gè)項(xiàng)目對(duì)本案有直接影響二、目標(biāo)計(jì)劃：1. 第一階段 續(xù)銷(xiāo)期（2-5月）完成項(xiàng)目銷(xiāo)售60% 每月銷(xiāo)售量基本保持在18套左右2. 第二階段 清盤(pán)期（6-10月）完成剩余的40% 每月銷(xiāo)售量約10套三、 客戶(hù)分析1、 群樓商鋪的私營(yíng)小業(yè)主，他們雖然暫時(shí)沒(méi)有安家的打算，但是，隨著經(jīng)營(yíng)的好轉(zhuǎn)，租住房子后對(duì)住宅的親和度的增加，會(huì)考慮在今色中山安家，所以，他們構(gòu)成剩余住宅的部分客源。2、 開(kāi)陽(yáng)縣城區(qū)的新進(jìn)事業(yè)單位階層、婚房等，首付壓力較大的客戶(hù)，對(duì)今色中山住宅熟悉之后，權(quán)衡此次銷(xiāo)售策略后，會(huì)考慮買(mǎi)房，所以，不排除這部分可能性。四、促銷(xiāo)策略之一： 降低入市門(mén)檻低首付采用此策略的原因： 1、目前今色中山處于滯銷(xiāo)期，接近尾盤(pán)銷(xiāo)售階段，項(xiàng)目在當(dāng)?shù)匾丫哂幸欢ㄖ取?2、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)目前涌現(xiàn)出了一大批高素質(zhì)的房子，而在房?jī)r(jià)差別不大的區(qū)域內(nèi)，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯得泛力。 3、項(xiàng)目目前滯銷(xiāo)單位大多存在著一些劣勢(shì)，比如說(shuō)剩下的是大戶(hù)型單位，總價(jià)較高，朝向也較差。 4、如果按一般的促銷(xiāo)方式和策略，很明顯對(duì)市場(chǎng)缺乏吸引力。 5、降低門(mén)檻入市，在原有目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步與區(qū)域的整體目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)別開(kāi)來(lái)。 6、使項(xiàng)目“短、平、快”的完成銷(xiāo)售周期，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在。具體操作手法：開(kāi)發(fā)商強(qiáng)力推出，最后保留單位，墊付首付款策略。墊付首付款策略是指，開(kāi)發(fā)商無(wú)息提供兩年（現(xiàn)在交房）的每套房50%的首期付款額。開(kāi)發(fā)商為資金周轉(zhuǎn)困難客戶(hù)提供50%無(wú)息首期付款額，最后在交房日還清房開(kāi)商提供的50%無(wú)息首期付款額，（需簽訂借款合同）。如一個(gè)保留單位（143.64平米），現(xiàn)售價(jià)46萬(wàn)元，發(fā)展商提供50%無(wú)息首期付款額，則原首期為18.4萬(wàn)元，現(xiàn)為9.2萬(wàn)元，發(fā)展商為客戶(hù)提供無(wú)息9.2萬(wàn)元款額。在此之前，客戶(hù)需交首期18.4萬(wàn)元，現(xiàn)僅需9.2萬(wàn)元即可，這樣大大降低客戶(hù)的置業(yè)壓力，同時(shí)低首付也加大了項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高我項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。以上操作手法換一句話來(lái)說(shuō)是降低了首期款，相當(dāng)于發(fā)展商為客戶(hù)提供了2年無(wú)利息貸款。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)雖降低了置業(yè)門(mén)檻，但必然影響到開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)金流。在操作過(guò)程中注意：1、 與客戶(hù)簽訂貸款合同的首期為18.4萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)商還需為客戶(hù)提供資金9.2萬(wàn)元，即50%的首期付款額。2、 要求客戶(hù)在確定購(gòu)買(mǎi)后方可提供借款，并認(rèn)真閱讀、了解具體過(guò)程。3、 在簽訂合同后，客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商訂立借款合同，首期付款額只需繳納50%，剩下50%由發(fā)展商墊付。交房時(shí)（或?qū)懨骶唧w時(shí)間）補(bǔ)齊由開(kāi)發(fā)商墊付的款項(xiàng)?？偨Y(jié)： 這樣操作使客戶(hù)的首期樓款由18.4萬(wàn)降到9.2萬(wàn)，大大降低了客戶(hù)入市的門(mén)檻，進(jìn)一步激化客戶(hù)的選擇。五、促銷(xiāo)策略之二：樣板房樣板房是商品房的一個(gè)包裝，也是購(gòu)房者裝修效果的參照實(shí)例。是開(kāi)發(fā)商展示樓盤(pán)的戶(hù)型結(jié)構(gòu)、樓盤(pán)定位以及對(duì)未來(lái)生活方式的規(guī)劃的工具。樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)最具殺傷力的銷(xiāo)售道具?，F(xiàn)階段開(kāi)陽(yáng)尚無(wú)樓盤(pán)裝修樣板房，更無(wú)樓盤(pán)提出精裝修的交房標(biāo)準(zhǔn)，我項(xiàng)目此舉必將在開(kāi)陽(yáng)造成巨大沖擊。（一）樣板房的選取剩余房源情況考慮到本項(xiàng)目剩余單位都面積較大，戶(hù)型集中，朝向一致，所以我司建議選取2單元3號(hào)房(137.42平方米)及4單元1號(hào)房（143.64平方米）為樣板房。具體樓層和單位待與房開(kāi)溝通后再定。（二）樣板房裝修要求以簡(jiǎn)潔為主的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格，投入不高，整體感覺(jué)時(shí)尚溫馨，不易過(guò)時(shí)，且受眾廣泛。（三）其它工作“看房綠色通道”：由于現(xiàn)項(xiàng)目尚處于施工狀態(tài)，進(jìn)入樓梯間前必須用腳手架、竹跳板、防護(hù)網(wǎng)搭建出看房綠色通道，免除安全隱患。通道兩邊用噴繪包裝、展示項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。引導(dǎo)旗：布置于綠色通道及參觀線路上，營(yíng)造項(xiàng)目銷(xiāo)售氛圍。指示牌：指示不同戶(hù)型樣板房的具體方位。樣板房戶(hù)型牌：安裝于樣板房戶(hù)外，指示本樣板間的戶(hù)型平面結(jié)構(gòu)。（四）樣板房推出時(shí)間建議樣板房盡快推出，因?yàn)楸景缸≌偸Ｓ嗫墒厶讛?shù)123套，數(shù)量不多，不需要分期推盤(pán)。此外整個(gè)開(kāi)陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)階段觀望氛圍較濃，這也是我項(xiàng)目刺激市場(chǎng)的直接手段。（五）裝修費(fèi)用預(yù)算按50000元/套計(jì)（不含五金、門(mén)窗、潔具及燈具），可與家裝公司合作，讓其在我項(xiàng)目做宣傳，墊資裝修，待實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后再結(jié)算。但開(kāi)發(fā)商還可對(duì)今后的購(gòu)房者適當(dāng)折算裝修款。六、促銷(xiāo)策略之三：精裝房在“樣板房”活動(dòng)的基礎(chǔ)上，推出精裝房活動(dòng)，所有購(gòu)房業(yè)主在總房款的基礎(chǔ)上，再交20000元/套的裝修款，即可享受樣板房同標(biāo)準(zhǔn)的家裝方案（不含五金、門(mén)窗、燈具及潔具）。實(shí)際裝修款為50000元/套，也就是開(kāi)發(fā)商需每套優(yōu)惠30000元。7、 促銷(xiāo)策略之四：按揭優(yōu)惠補(bǔ)助客戶(hù)在進(jìn)行按揭買(mǎi)房時(shí)，開(kāi)發(fā)商可向客戶(hù)提供按揭優(yōu)惠補(bǔ)助活動(dòng)，房開(kāi)商為按揭客戶(hù)進(jìn)行按揭優(yōu)惠補(bǔ)助，補(bǔ)助金額為按揭的10.8%（按揭金額不包括銀行利息）。例：按46萬(wàn)元/套單位，首付18.4萬(wàn)元，按揭27.6萬(wàn)元，則按揭補(bǔ)助為29808元。（相當(dāng)于為客戶(hù)打了0.94折扣?。┤舭?0年貸款期限來(lái)計(jì)算，每個(gè)月還款額為2327元出入，即13個(gè)月的還款額為30251元，這就相當(dāng)于房開(kāi)商為客戶(hù)免費(fèi)無(wú)償提供13個(gè)月貸款（注：本項(xiàng)目單位46萬(wàn)為省略值，實(shí)際按揭額高于27.6，即按揭補(bǔ)助