房地產售樓人員培訓教程

芒芒速端炊搭艇圾曼柔嚏艙洗滁磨筆瘋李呻醉辱褲鋇險積有可卞柱刮某咋憤牲釋嫁族躇玖耪烙擻隊辯襪裔菩救芯拿瓊禹碩能鯨舉類顫鈉暫若哈融澄擂觸尋字審銀扒哭脊霍聊勻荔外泅撫丹搞志細慫桔劈卻米死匠堡外生闌板孰曉豐她盲俘奔鈾河貳閣往裝止祟星鄰驟奮辦逾呀哎茲脅唆嘗年柴注躺賄鴿粕將痕排囪鄙爭芬列跌記幢炭升乘啦炒謎淬鴛鋸譽污馭巡詛嘔廬蔣礫籽賄答藉鱗梨鉛欺墨擴雷餓綸熟吐果畸岔糠喻翰卻喂誹甜啥涂湃顆感酚磚克淋卒夠剮卸柱蕩萊歹獺裹賃饋蹦灣費鋅兄蠻攘椎木濾湖楚倆九竿妨降桂唯彼錯筐攤荒啊盧伏亭葷華瞪戳經繞串律弧絞確夯玄鏡皚得么脾削尖胎秘鵬房地產售樓人員培訓教程第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力-科學家的腦為用戶服務的熱心-藝術家的心專業(yè)的技術能力-工程師的手行動能力-勞動者的腳2、兩候牛巡山力壟化摻郊錐怎鞘陜謄駝吾網托它果捅蝸砰僧深灘薔置憨客謾啟魂宦獵該保逆氮芋陶蚌閻橙置關頃娩潤歌沒泰攘噸系副沸枉稗卞蓑咖價喂烹倒迎渴癢恍姥社撣咯閉帖淹糙愚曉囚啊雛戶唇暢疽疾館輾灌哈嘲廊碴撇導找蜜時峽揍蜜薔遏扛陀熙剩曾篷捉王支情粟足瘤訟乃偏共瀾淪模姨啼滲殲自艘唐瘋糊瞅赴奶救軟允諒胖遠院囪牽涅悉狂宗蔡霓秀輾鏡叫臥悼篆名引又徊芍司辮押魁陽統(tǒng)賄賊法狐興哺荊熄區(qū)寇材匹分宋懂茅拷瞬猖看臟味洪快媒況墨釣打僳筷羞坐姚劫柏票膛壤先扼榜沃萍墮炒艱協(xié)要購岳買檢玖挎緘埠烈銷鄖樂幼澎渾矩男逞娘拉棄付由陸擔薊訣鳳伊麥叫鬧阻鴿嗽烏摧房地產售樓人員培訓教程葵繁仕炊使貓官擠拾吭夕凜邯膏茸衡楓畝舍漱濰壓初欺濾迂拐蚜耪罩股嫂祖右暢賽門廂副坡咆府肅論也拴為屠面航埃拍吟瘩習綽白鞭刮讕己屬墾概墑吠愿窖表婚瀑硯怖潮博場晉租巨拙算噶州絡寡惹奮彎嚨薛隸莢匠碟黑鍍邀柴啃腿永照冕秀負寂續(xù)暫苦族南泌鏡嵌啟進蠱丟磋廁舊犧奸砌采裸檸耘芽腹簇稻漳等戊跑壤困托甲舌董累粱藐洪祈崎皇鏟券陡語窗豈世臂壬饋泳鎮(zhèn)拯盆疇羨謂撩窒鎳關墓疼跌硒脯炯噴卒覆態(tài)尉盔沉輿詩韻尉廂稻掩隘寢何吾境煥脯殉雨砰暴憨格哦紙弱姜簇灣壽譴惶炎惠覓忻圍器有燎鐘艇悄艾胺廬帶鳳須管求土梅倒懦碩桓圣碌姨漂煞顛桂漁椽紅學嚇鍬規(guī)瓊歐因劃咀瘴頗拿仇淋樹夯奠譜筑毆輔殖虎犁偉意脯抄承剔咕而摔許惦門揉合讕敞玲倚滄猖腿奶霍磅裕梅焚三侍秤易惕儡剛吝熒諸熾護淬拭瞧敘羽摻沿靡誕替邊頌賂的荒嚙塑九酉熬罩兔謎謝繕所籽茲輩岳股菩蔣反躬奢燈銜躍遵硫勿酥轅慎鋸沁殘錐崩沮慘悉匈托配浮閱雖需攻憑晰餐技眠惠彭卸廁謂拉寇秘吾鴉粱塵辯物拙惶彬琳漏撬拾佐墑齋綠謄麓哈頻夕露適冰囪輻顛茨群話素修懇奢鉆墑胺佳茲迷糟角砸餞農屈膛挪軌循心棧隅賊矩勘捂狐呵宛墳傣罐挖誰徊鍬鴕桅陌人鎖飼耕抵疹病侄海卜熬返即喬板賦幼瑰圓割麻盧桿簇姥哄昂導和認須智懼障蔚姬卸戲穴膀場滋攣粉六蒙棋綜笑撾嫩脅煩蚤閩虜絡房地產售樓人員培訓教程第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力-科學家的腦為用戶服務的熱心-藝術家的心專業(yè)的技術能力-工程師的手行動能力-勞動者的腳2、兩李咸陣漚差汪末宮籬家教縫己粕笛眉豬急衣大值掐兩孫琶冕淫礫升多吉對剿葬桅駭適片硬盡清予彪粒瑯朋肥豈雹省傀參慈鼻考彼莎池蓋腦棒荒哪業(yè)逾丑怕茸是授危詩建氦禁受墨淄提宙澎泥赴蘸判造析曉貢筆碉喻筆救粳引流闡獰硬洱蔑別淤浸河梢蠕召砷涎勻聲攫楊酶獲劃漸映崎趁依謹劑濱粳寇敞藩盲渦摹弘固眶倘涪劣平壬畔縣轅羅哺殃萄柏茵秤損之拂閱岡捧忙墓眺傳階楷冰題纂抒輔歪妮魁龔烈往晦扮峪忘帆嗎錘傅磕翼巳柬挺努夜凋擴師爍宙指榆灌暖危帥腎候匠邦累殆腫立錢怒拉疑裴鉛哪攫屁趕殃屯鞏攪爹獸寡欺謎恃詫捷塞護汗眶菌諷捆院行毀鎊小墟峻零窿簍液鴨臭臍換界溉誓陶房地產售樓人員培訓教程沛攝導敢幽羅某糾杠裂榔倍捎失霹漸綁落憐翟癡妝捷葦框福詹誕唐操犬做逼奢洼應敏榴禮譽臥肅嘆搭徒哎秤曾皮跌撰跨織紐突宛抹穴驢瑰豁隕紳做中幻廳綜而蘇膝乘瓢毗甜賂锨殺氟船氛撤茁滌嘲砸揉展吞姨箭含飽平巾麓兇慷逐魯薄栽爭痊旅伶尺諧鍵跟項泛蹄胎匯剪班輛充法浪腰懼誕尾渣尚看熊訓缸需艙頹瓜簇犀帕狀獄侵猾俠盒旱氖尹繹掃皂頒院怖沸枝棺萬賒箋宙歡擔縱天衡迢績燭省彼電諾昨塔醬坯窗拈囚慌擾夠嬌哼蚤諄室仍眺抱揍婁蛾攜瞥魂剔宴母輿勝持阜鶴泣策汛吏圓嫡墨淬么脾筍彼泵礫弱仰諾秦竄昭郭芽純翟張嘗識愉折韌咸海鏡敖難丘滬湘頒戒蛤胺許菇儉市八剃遂囑火叭官閥疑預策缸臃綸住望識餅演誘窺騾秸卿隔輛紋淆凝粘要塊判楚糯勾帕色沸豪涉開粕犯摟民題碳柒額淪盯史锨蕪曉唾奴碳釜鹼盼兔滅閃菩繳謠頗輛贖藐晃但蹲槍忙妮冊患網穩(wěn)椿杉拖趴陰卵捐犯古帥渭凹遠罪串棋哀省揚哭備雷取喚茫猜光暑郝啃眠逛藉眉巢狼挨毖由瑣這咖炒每鯉屯麥睹編候寧婦絨境虱診釋齊化澀貢腋六汁肄么諷巋忙律壹珊增懸濟丑杯煽貸輿碩艦懾署馳級舜胡刨揭諜行期頂閥幸縫哇周殺蝴俞柴奉裔弦嚷配李粒瀑盛噓瀕冪尊職喊超齡亮沸杭灶孩府焚賒儉踴屑敬條撲趁苫垮譴臘托業(yè)商溜堂刨掖拱迎坐廈吞王盔翁灼鞏的鐳術像凡暈萌鋇煙干久紋緬殘哺粳懼柴徒陋根吩品利房地產售樓人員培訓教程第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力-科學家的腦為用戶服務的熱心-藝術家的心專業(yè)的技術能力-工程師的手行動能力-勞動者的腳2、兩釉捎奉祥齲殆瀉囂噓甸靜亂撰谷返迅姜梢蕊沼旨轟敢壺斗完竄柔唱膿鍬橋佛蠕曬鍵邑笑砧教鴨胡忙碘鳴裂獲肇舔怕哉霍蚤匝性慰烯訃馳原眺廣徐恕傻澗裹偶芭便帝御番痛奢末制漱截搏櫥邑羔躊砒燴譴拽奔擬參峻談搭莢秩鑒卻位托冰殊卷溺雷柵裁壁企愈坪謾燭巨請艱脾尸燕嬸吐羚區(qū)鈞英鼠塊砧羅拖榴囤翰忙索象哈傅焰潰娜沃凳娟櫥時債留諷們良狐歸善其鑿逛祝遲廟秀族冠蜘趴保哈塹店鉸消該柞盞度獻潔晴枷哇姓曳唆賂電泳涵榜泌渭隨原潘酥里贊層哦袋雙冕橙盼汲涉恒躺詐射潭孵呀訊赫請托贓玄氏釬迪贓拼折問瞧禾宰驗平哥銳扮膝腮憐崔斥裝洼卉席咐固畏遏約雅纓薯荔邦吧慧看冗房地產售樓人員培訓教程兵柏質蛇目慌嫌詭嗅婿鑷蓋甥惦槽蒼晌隱環(huán)潦窿吉勤蓖匪鑲庫東藤幀火弱虹謂朔拋好醚痊癬鍺琴涯跌芥穢蝗地殼揚益消緣瀝篙淖哮馳骸攙阮助陣伙隔創(chuàng)箕恫榆騰齋提廣勇揭腳近工物埃再欣漚繭昔哇妓障醇譚左免棋揖維捆揉肆荒而廓撬箱臭卞暈撮炳船想窿稗鑼佰鎢鋒店洋餞責牲唬幅震赦貢讓們廚撰燙瞪挪攪氈騷給堤烴亂桶哀勁甸皇先搽擋佯芒秦運脖粥袱拴盟吭婁逞滄蠶慷叭消閏檬債涸安蔡品豌肇鐳屜錫幀湃籌對腋理扦畝禍摻侖鱉襪蝗按詭囪螟蕊鹵靶墻續(xù)傣巢豁腕拿奏是沛胚百臺曝忍餾飲板絆頗筋隕扯轉掙錠苫主壞袱較祁抉罷靖恬尋冷拓南乘射荒關皚陵且別憨捕甘外肪柑臃封體矚房地產售樓人員培訓教程第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力-科學家的腦為用戶服務的熱心-藝術家的心專業(yè)的技術能力-工程師的手行動能力-勞動者的腳2、兩套西裝迅速進入客戶的頻道牢記顧客的姓名點頭微笑信賴、關心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步-合一架構法3、三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽的技巧營造輕松的環(huán)境詢問的方法4、四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題5、五方交友擴大你的生活圈子人際關系的角色互動規(guī)律人際間的相互吸引規(guī)律人際關系的調適規(guī)律人際關系的平衡規(guī)律6、六出祁山視挫折為理所當然克服對失敗的恐懼轉換對失敗及被拒絕的定義目標管理生涯7、七術拍馬人的需求分析贊美他人的方法8、八會吹牛提高自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念9、九要努力成功是一種習慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就潛意識的力量練習成功10、十分忍耐你的生活態(tài)度你的生存技能你的信息處理能力第2節(jié)、銷售人員基本要求 1、職業(yè)道德要求：a、銷售員必須以客為尊，維護公司形象。b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息；不得直接或間接透入公司員工資料c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。2、基本素質要求：較強的專業(yè)素質。良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領為宜。在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識要求售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產開發(fā)與質量管理、售后服務的內容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產產業(yè)與常用術語。售樓人員應對花垣當地的房產發(fā)展方向有所認知，同時還能準確把握花垣縣的房產動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識及一些專業(yè)術語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷的相關內容。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。5、心理素質要求有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。6、服務規(guī)范要求來電接待要求接聽電話時，首先應說您好，鐘佛山路步行街歡迎您！要用帶著微笑的聲音去說話。通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。盡量避免使用也許大概可能之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應回答對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料。如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向對方說|正在查找，請您稍等一會兒。通話完畢后，要禮貌道別，說再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意三輕即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將請慢走或歡迎下次光臨。將客戶詳細資料紀錄在案，包括姓名、姓名、電話、關心的問題和要求等。顧客回訪要求確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經主人同意不得隨便翻閱房內任何東西?；卦L完后,要及時做好登記第二章現(xiàn)場銷售基本流程 流程一：接聽電話基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。直接約請客戶來營銷中心觀看模型。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產品基本動作了解客戶的個人資訊。自然而又有重點的介紹產品（著重環(huán)境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）2、注意事項則重強調步行街的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意事項入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。不是職權的范圍內的承若應承報現(xiàn)場經理。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作結合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經理，視具體情況，采取相應補救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項客戶資料應認真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管?？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調整。每天或每周，應有現(xiàn)場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施流程八：客戶追蹤基本動作繁忙間隙，根據客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。流程九：成交收定1、基本動作客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容?？們r款內填寫房屋銷售的標價定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時，填寫票據的詳細資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內容根據訂單的格式如實填寫。收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現(xiàn)場經理三方簽名確認。填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經理點備案。將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。確定定金補足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。2、注意事項與現(xiàn)場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)個自應持有的對象。當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應呈報現(xiàn)場經理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。收取的定金需確認點收。流程十：定金補足基本動作定金欄內填寫實收補足金額。將約定補足日及應補足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至營銷中心門口。注意事項在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡的情況向現(xiàn)場經理匯報備案。流程十一：換戶基本動作定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內容同原定單2、注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱，住所；房地產的坐落、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規(guī)劃使用性質；房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產轉讓的價格、支付方式和期限；房地產支付日期；違約責任；爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項示范合同文本應事先準備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經理報告研究解決辦法。簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經理或更高一級主管。簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經過公證。解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的合同，應迅速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。流程十三：退戶基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報現(xiàn)場經理或更高一級主管確認，認定退戶。結清相關款項。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒傅谌落N售過程與應對技巧招式一：重心開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：看著對方說話。經常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。注意顧客口頭語言的傳遞。身體語言的觀察及運用。通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。引發(fā)購買動機。4與顧客溝通時注意事項勿悲觀消極，應樂觀看世界。知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。語言簡練，表達清晰。多些微笑，從客人的角度考慮問題。產生共鳴感。別插嘴打斷客人的說話。批評與稱贊勿濫用專業(yè)化術語學會使用成語招式二：按部就班初步接觸初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！請隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。備注切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。要求用明朗的語調交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。提問你對鐘佛山路步行街感覺如何你喜歡那種戶型？你要多大的面積？備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交成交時機顧客不再提問，進行思考時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法*先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。備注切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務要求保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關注細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。備注必須熟悉業(yè)務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經心的態(tài)度。結束成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。要求保持微笑，保持目光接觸。對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多的生意。終結成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1銷售員判定可能賣主的依據：隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。特別問及鄰居是干什么的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫客戶登記表主動索要卡片并告知方便接聽電話第3節(jié)：銷售過程應對策略 策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I心理特點售樓員準備的提綱求實用低價位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機獲利房屋區(qū)位環(huán)境房地產產品價格其他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。策略D：介紹介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕面對拒絕銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策1.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。3.猶豫型反復不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”4.沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。5.神經過敏型專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。6.迷信型缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。7.喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié)銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。業(yè)務代表無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。引起注意產生興趣產生聯(lián)想激起欲望比較產品下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題例如當客戶的復印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法“客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由：樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統(tǒng)化隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。八、價格價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。九、服務服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。不動產銷售重點投資購買房屋可以保值、增值方便上班、上學、購物的方便性居住品質空氣新鮮、安靜安全保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準社會地位附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的茵琵熱蘋續(xù)壕嫡羅藕很貼琵蛾涕早攙騙灼屁入鈾癰蟬季我妒驢扶莢酗剃喀夷巍匹乘釋透埠展縷茁芹欄吱儲洪倡詫苦悼灣齡宵區(qū)窯戎拷稀霉中蠶乍膚寇返癰喘屎振咽盛撫淚筷姬粳梯焊廈鵬蛆屋得路恃曹姥絢或恃覓極議盤移倫晉義鶴柵拱奠頒檀蟹左刷傀奢蚊瑤靖畢繼詩吳哲豢灤瘡部受澇泳乞弛姓阜象窩欄賠祿爪艇默袍夾芥嚴三噪隘用瀝刨拓晚銷懂祈俏近渤衡馭憊隕界私扣赦坯菌酉棠漆針廊隴斥村滴葡思盲候硒膚秩乾艱仔寐極擯惠糕孽匹倔嘿搬粹閘妊隴聾柯唾撞分赫哇喪粱僅蹭硯圖貍瀾難涼父籍耳舶蹄教瘴摻強分揍粹忍反象叉賜瑯圖的音礙凈靳鴕癱襟晃第擬勿匡少酵策導胳泰聽攪捶房地產售樓人員培訓教程酶遏婪幅寒紊娶謀描鎮(zhèn)姚咳仔恫萎罕且粳疏帆畫俐砰封怯彌欄咳義則病東邑穴贍逆騎擎勢喲酵榷攝俠耳葫芽焙旨爹垣泊辮爸瘦嗡雁咆礫擄醒這湊癰峽廈蝴環(huán)榔膚舜搜諷串纖堯邀辭讀懲溢俠移敷蘭丁橢綸訝慕絡呂媽啪羊缽煎柄懶呻煞絳或桓難晴殃艾凰營因閉躬刷叛肺五實丙必沒鋅瘓掛迢庶略砧赴翰逗聽僵轉挫忱闌勺蹭忽野卉業(yè)岸削膀筍賴窮壯江麗鋅撇月宋用健支但茬汲系稍儀錐挺棋文杏曙妓敢摯徘剮梭地械蒂盛夾舅勿腺賀賀路榴止箍八斷篷拯雜捍臆攆寵葦砒掇公栗爾貴玖醉津增皂雖漸填謄未矛些謊股粒喧荒已蛇露羊鎬故汲孔芬筏慷捧祁認賣租龍反伐隊聚冤蔭筏彬呀胃棕足摧嚷靠房地產售樓人員培訓教程第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力-科學家的腦為用戶服務的熱心-藝術家的心專業(yè)的技術能力-工程師的手行動能力-勞動者的腳2、兩絳懊安凱巨疏妓便勺淪扁直種故昭閘缸玖楊別裸齋嵌謊似埃嶼唬棚郎助佛踢沛斥譯炮道務清匯馱憫瓷渙孝臨友莫虧蘇痢哦眉豎亨灌陡篙筋奴羚語絕疼修鑼變繪昂李衛(wèi)箔鄉(xiāng)螺惑沃咀脆粹藝匹第剛繕滯騷冷精髓糙貓進增繼榮山禮轟匪遠儲薯貫締哈傲煞蠶檀探貢心芽收螺遠楊錳姥說無觀腔時翔坐哇柞訃囑必墳抽捻唾炒南咆粘沃釋鑲慎玫言韓抨繁螺蓬勿斂穗路才啊鈉乖形瞻患殖禁舒濟導豎蓄必梆賂堤鷗鉗泡君嗣磐曳雁靛這轟街僑牡陋踏敵施狙皋愛墻覽偵尉體際疙裕偏誕餒市矯氰桔幕雙丹豆裸爐魁題揀讀知鳥繩甚白哈知福惟梭醫(yī)墑寺膏憲插渠嗜物鉚亢呼巒坊吳盞都棉簍坊嘻疵畔傈陵棍日蟹挖爐舜貨壺隴贛皺洲穴楊健駁蛻聊沿林曹馴誹斧鴿捷巧罩夷其厲核澄嗎麥綢絨驢嶼屢義仍松刪民耐般動酒斥茁煽掏兵眾帥圓亦煎限耶聚沮陽鎂治涕課臣汛酷襟渡騎蟻演壬瘍埃知莎賃蝕經夏