藥品銷(xiāo)售技巧 演示文稿

藥品銷(xiāo)售技巧,德陽(yáng)市源生堂大藥房楊安平2020/6/12,藥品銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計(jì)的、巧妙而又簡(jiǎn)單的、能取得頗為理想銷(xiāo)售效果的方法。柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售的常用技巧包括一般商業(yè)銷(xiāo)售技巧和對(duì)藥品銷(xiāo)售具有重要意義的特殊技巧。,藥品銷(xiāo)售技巧,1、微笑技巧：這是常見(jiàn)的商業(yè)銷(xiāo)售技巧。微笑能給顧客送去三分的溫暖。能對(duì)顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。見(jiàn)能以微笑面對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)員總能取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。世界著名推銷(xiāo)大師、日本原一平的笑容被譽(yù)為“值百萬(wàn)美金的笑容”。他就是靠積日練就的微笑和堅(jiān)韌不拔的推銷(xiāo)精神成為國(guó)際揚(yáng)名的“推銷(xiāo)之神”。然而，營(yíng)業(yè)員要時(shí)時(shí)以微笑面對(duì)每一個(gè)顧客，是很不容易的。因?yàn)橛性S多來(lái)自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著營(yíng)業(yè)員的情緒。這就要求藥品營(yíng)業(yè)員一到工作崗位，就要進(jìn)入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。,藥品銷(xiāo)售技巧,2、熟容技巧：這也是常見(jiàn)的商業(yè)銷(xiāo)售技巧。從客觀上說(shuō)，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對(duì)營(yíng)業(yè)員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個(gè)過(guò)程。而熟客就不存在這種情況。但營(yíng)業(yè)員在心理上應(yīng)當(dāng)沒(méi)有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國(guó)傳統(tǒng)商法里，心理熱客被稱為“百客百熟”。營(yíng)業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，促成交易。只要把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷(xiāo)售效果。,藥品銷(xiāo)售技巧,3、禮貌語(yǔ)技巧：包括“您好”和“請(qǐng)走好”兩大禮貌語(yǔ)技巧。迎客時(shí)，說(shuō)聲“您好”；送各時(shí)，說(shuō)聲“請(qǐng)走好”，看似極簡(jiǎn)單的禮貌語(yǔ)，其實(shí)是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語(yǔ)對(duì)顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員都善說(shuō)這兩句禮貌語(yǔ)。在日本的許多百貨公司，在營(yíng)銷(xiāo)人員上崗培訓(xùn)中，專門(mén)安排學(xué)員練習(xí)說(shuō)“您好”和“請(qǐng)走好”(當(dāng)然日本的語(yǔ)言表達(dá)方式與此不同)。在我國(guó)的商業(yè)部門(mén)和服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始推廣運(yùn)用上述兩大禮貌語(yǔ)技巧。藥品營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)營(yíng)業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說(shuō)好“您好”和“請(qǐng)走好”。,藥品銷(xiāo)售技巧,4、釋疑技巧：這是藥品銷(xiāo)售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購(gòu)藥品時(shí)，常見(jiàn)的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營(yíng)銷(xiāo)人員釋疑解惑。如果營(yíng)銷(xiāo)人員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購(gòu)決定。因此，釋疑就成為促成購(gòu)買(mǎi)的相當(dāng)重要的技巧。營(yíng)銷(xiāo)人員要善于抓住藥品顧客的疑感點(diǎn)，還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)予以解釋，運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)釋疑也是一種技巧。,藥品銷(xiāo)售技巧,5、效用技巧：這也是藥品銷(xiāo)售的特殊技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購(gòu)買(mǎi)的相當(dāng)重要的因素。藥品營(yíng)銷(xiāo)人員要緊抓效用展開(kāi)攻心，如此便能得到很好的銷(xiāo)售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營(yíng)銷(xiāo)人員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說(shuō)顧客看重?zé)o副作用這一效用。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦那些副作用小，或無(wú)副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無(wú)關(guān)緊要。,藥品銷(xiāo)售技巧,總之，了解藥品銷(xiāo)售的特點(diǎn)，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類(lèi)型，掌握柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售的基本原則，嫻熟運(yùn)用柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售的技巧，是任何一個(gè)柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)員進(jìn)行有效銷(xiāo)售、為民服務(wù)的起碼條件。,商品陳列培訓(xùn),合理的陳列商品可以起到展示藥商品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的作用。,商品陳列培訓(xùn),商品陳列的基本方法,商品陳列的基本方法,促銷(xiāo)員最重要的工作之一就是進(jìn)行商品陳列。商品陳列的具體方法，根據(jù)企業(yè)的類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)的方針、品種、場(chǎng)所、設(shè)備等經(jīng)營(yíng)方面的各種因素，甚至季節(jié)氣候的不同而千變?nèi)f化。一般而言，有以下幾種陳列方法：1醒目陳列法3季節(jié)陳列法2接觸陳列法4聯(lián)帶陳列法5圖案陳列法,商品陳列的基本方法,1醒目陳列法位置量感色彩和照明節(jié)奏【自檢】醒目是商品陳列的第一要求，要做到醒目地陳列，有幾個(gè)要素需要注意。根據(jù)你所學(xué)的知識(shí)，判斷下面的陳列各自根據(jù)什么要素，在兩者之間連線。（1）位置擺放水果的柜臺(tái)后面放置一面大鏡子，使水果看起來(lái)既顯得大，又顯得多。（2）節(jié)奏擺放兒童玩具的櫥窗用五彩的燈光照明，顯得色彩斑斕，栩栩如生。（3）色彩和照明夏天，超市把各種飲料，比如可樂(lè)、果汁等落地陳列，到了冬天，又把火鍋之類(lèi)的商品落地陳列。（4）量感商店把利潤(rùn)大的商品擺放在與顧客視線平行的高度，讓顧客一眼就能明顯地看到。,商品陳列的基本方法,位置商品的最佳位置是與眼睛視線成直角的位置，顧客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，對(duì)這些黃金面積必須充分地利用，防止空置浪費(fèi)。另外在櫥窗擺設(shè)中還要注意合理的布局，盡量減少邊角、死角，增加商品陳列的有效面積。,商品陳列的基本方法,量感數(shù)量少而小的東西，不容易引人注目，必須使小商品和形狀固定的商品成群地陳列，集小為大以造成“聲勢(shì)”。有時(shí)可以利用視覺(jué)誤差，造成商品豐盛的感覺(jué)。例如在陳列的商品后面傾斜地立面鏡子，就能使陳列的商品給人一種十分豐盛的感覺(jué)【案例】水果店在斜著置放的水果柜臺(tái)后面，放置一塊大鏡子，看起來(lái)水果既顯得大，又顯得多，給人琳朗滿目的感覺(jué)。,商品陳列的基本方法,色彩和照明很多商品及其包裝都具有豐富的色彩，這對(duì)于吸引顧客注意力是個(gè)有利條件。要研究色彩的配合，使商品陳列能鮮明、強(qiáng)烈地給顧客留下賞心悅目的印象。按照舞臺(tái)燈光設(shè)計(jì)的方法為櫥窗配置適當(dāng)?shù)捻敓艉湍_燈，不但能起到照明作用，而且還能使櫥窗原有的色彩產(chǎn)生戲劇性的變化，給人以一種新鮮感。對(duì)燈光的一般要求是光源隱蔽，色彩柔和，避免用過(guò)于鮮艷、復(fù)雜的色光，盡可能反映商品的本來(lái)面貌，給人以良好的心理印象?！景咐渴称窓淮皬V告選用橙黃色的暖色光，能極為有效地增強(qiáng)人們對(duì)食品的食欲；而家用電器櫥窗廣告，則用藍(lán)白等冷色光，能給人一種科學(xué)和貴重的心理感覺(jué)。,商品陳列的基本方法,節(jié)奏櫥窗陳列要注意節(jié)奏，做到有強(qiáng)有弱、有主有次、有密有疏。挑選那些顧客歡迎、市場(chǎng)熱銷(xiāo)、包裝或造型優(yōu)美的商品作為陳列的重點(diǎn)，放到黃金位置，以吸引顧客，再在周?chē)惲杏新?lián)帶性的商品，以擴(kuò)大顧客的視線范圍。,【自檢】醒目是商品陳列的第一要求，要做到醒目地陳列，有幾個(gè)要素需要注意。根據(jù)你所學(xué)的知識(shí)，判斷下面的陳列各自根據(jù)什么要素，在兩者之間連線。（1）位置擺放水果的柜臺(tái)后面放置一面大鏡子，使水果看起來(lái)既顯得大，又顯得多。（2）節(jié)奏擺放兒童玩具的櫥窗用五彩的燈光照明，顯得色彩斑斕，栩栩如生。（3）色彩和照明夏天，超市把各種飲料，比如可樂(lè)、果汁等落地陳列，到了冬天，又把火鍋之類(lèi)的商品落地陳列。,商品陳列的基本方法,（4）量感商家把利潤(rùn)大的商品擺放在與顧客視線平行的高度，讓顧客一眼就能明顯地看到。,商品陳列的基本方法,2接觸陳列法通過(guò)實(shí)際接觸商品，直接刺激顧客的感覺(jué)器官，滿足其心理需要，常常能取得更好的刺激顧客勇躍購(gòu)買(mǎi)效果，更能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。【案例】出售服裝鞋帽的商店，都提供試穿、試戴的服務(wù)，讓顧客充分地體會(huì)接觸商品的感覺(jué)，否則顧客很少愿意購(gòu)買(mǎi)。,商品陳列的基本方法,3季節(jié)陳列法季節(jié)陳列法強(qiáng)調(diào)圍繞季節(jié)性的商品來(lái)布置陳列，這種陳列法常常把突出的季節(jié)商品陳列在中心、前列等引人注目的位置?！景咐吭谑⑾模绻麢淮瓣惲械氖谴竺夼?、羊毛毯、取暖器，就會(huì)使顧客感到煩燥不安，唯恐避之不及，不僅無(wú)法推銷(xiāo)過(guò)時(shí)貨，而且連時(shí)令貨也會(huì)失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。節(jié)日櫥窗陳列也要根據(jù)節(jié)日性質(zhì)，選擇與節(jié)日密切相關(guān)的商品。例如兒童節(jié)，要以兒童用品和兒童玩具為主；中秋節(jié)要以食品，特別是月餅為主。,商品陳列的基本方法,4聯(lián)帶陳列法把那些在使用上有聯(lián)帶性的商品陳列在一起，既方便顧客的購(gòu)買(mǎi)，又便于銷(xiāo)售和保管。【案例】手表在我國(guó)曾經(jīng)屬于高檔耐用消費(fèi)品，因而一般采取鐘表、照相機(jī)組合陳列的方法；可是在國(guó)外手表已經(jīng)普及，有些低價(jià)手表就與學(xué)生文具用品一起陳列。啤酒過(guò)去常常與酒類(lèi)一起陳列，隨著消費(fèi)習(xí)慣的變化，現(xiàn)在罐裝啤酒已經(jīng)與果汁、飲料等陳列在一起。,商品陳列的基本方法,5圖案陳列法圖案陳列法充分利用藥品的形狀、特征、色彩進(jìn)行布置，運(yùn)用適當(dāng)?shù)目鋸埡拖胂?，形成一定的圖案，使顧客既看到有關(guān)藥品的全貌，又受到藝術(shù)的感染，以產(chǎn)生美好的印象。常用的圖案有：直線陳列曲線陳列塔形陳列梯形陳列構(gòu)圖陳列懸掛陳列,商品陳列的基本方法,直線陳列把商品按大小或形狀特征排成直線圖案。在陳列中要注意把商標(biāo)朝外，標(biāo)價(jià)牌要整齊完整，字跡要清晰、明顯。曲線陳列適用于小盒藥品的陳列?？梢詳[成三角、直角、圓弧或者水紋波等各種曲線。塔形陳列適用于小盒藥品及高利潤(rùn)藥品等。既可以利用包裝及實(shí)物形狀（例如積木），也可以用藥品的包裝形狀（如包裝玩具）；既可以是一種藥品，也可以是幾種藥品按照一定的塔樣擺起來(lái)，構(gòu)成美觀的立體圖案。梯形陳列適用于折疊整齊的喧傳單、彩頁(yè)等物品。陳列時(shí)按照梯形逐層錯(cuò)疊，便于展示喧傳的藥品的部分花紋和圖案。構(gòu)圖陳列適用于有鮮明顏色的物品。可以利用物品的色彩擺出美麗的圖案，例如大紅“喜”字、“慶祝六一”等。,商品陳列的基本方法,懸掛陳列,商品陳列的基本方法,常見(jiàn)的錯(cuò)誤陳列,常見(jiàn)的錯(cuò)誤陳例,缺貨：由于維護(hù)人員工作不到位，或是某種客觀原因，造成柜臺(tái)上經(jīng)常缺貨，其后果之一是將顧客推給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商家，之二是給顧客留下了不好的印象。如果是自選貨架，還會(huì)造成柜位逐漸被競(jìng)爭(zhēng)商品擠占，位置越來(lái)越小。,常見(jiàn)的錯(cuò)誤陳例,混入其它品牌的商品：這種情況往往是由于維護(hù)人員不負(fù)責(zé)任所造成的。其后果是混淆顧客對(duì)品牌的印象，從而降低了顧客對(duì)品牌的信任感。,常見(jiàn)的錯(cuò)誤陳例,陳列混亂：重疊混雜，這種陳列會(huì)令每種新產(chǎn)品銷(xiāo)量下降16%以上。撒倒陳列，這種陳列會(huì)令每種新產(chǎn)品銷(xiāo)量下降25%以上。,常見(jiàn)的錯(cuò)誤陳例,視覺(jué)上脫銷(xiāo)：由于陳列位置太高，高利潤(rùn)藥品放在貨架底層或頂層、放置在不同類(lèi)藥品區(qū)域和偏僻的角落，很容易被顧客忽略，結(jié)果與