(增員成功案例分享篇)ppt課件

與增員過招,漳州平和支公司盧建偉主管增員經(jīng)驗(yàn)分享,1,增員咋就這么難？,沒有準(zhǔn)增員對(duì)象難以說服準(zhǔn)增員對(duì)象代資考前后新人流失快新人育成難,2,因?yàn)槲覀兂３Ｗ晕以O(shè)限，沒有廣羅人才,.沒有準(zhǔn)增員對(duì)象,.難以說服準(zhǔn)增員對(duì)象,因?yàn)槲覀儼菰L量少，技能不足,.代資考前后新人流失快,因?yàn)槲覀冏粉櫳?，關(guān)注不夠,.新人育成難,因?yàn)槲覀冚o導(dǎo)訓(xùn)練的太少,尋找問題的根源,3,增員工作并不難人家建偉有高招,盧建偉增員成績(jī)單,盧建偉是漳州平和支公司的一名組經(jīng)理，在7月份短短的一個(gè)月時(shí)間從0人變成15人，其中破零13人。另外盧主管還立下“軍令狀”，決心在8月份將團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展至20人，業(yè)績(jī)達(dá)15萬元；下半年人力達(dá)60人，業(yè)績(jī)40萬。,4,增員成績(jī)好,只道功夫深,太神奇了！盧主管是怎么做到的？,盧主管增員秘籍,第一招：增員無絕招，苦功第一招第二招：網(wǎng)羅天下才，不愁沒人找第三招：步步緊跟蹤，招招見效快,5,第一招：增員無絕招，苦功第一招,好處一,在大量增員拜訪過程中積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，這就是盧主管談起增員頭頭是道的原因！,盧主管每周堅(jiān)持30訪增員訪,好處二,拜訪量大，認(rèn)識(shí)的人就多，自然就有源源不斷的準(zhǔn)增員對(duì)象啦！,好處三,拜訪量大，可供選擇的增員對(duì)象就多，要想優(yōu)中選優(yōu)，做好增員甑選自然就不成問題了！,現(xiàn)在知道盧建偉主管為什么總是能出奇制勝了吧？還是那句老話：“只要功夫深鐵杵磨成針”，“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！”,見人！見人！再見人！,6,第二招：網(wǎng)羅天下才，不愁沒人找,盧主管增員五大黃金群體,面談7步驟：1、接洽、寒暄；2、挖掘需求；3、根據(jù)需求講解行業(yè)特點(diǎn)；4、使用加盟國(guó)壽相約成功手冊(cè)；5、異議處理；6、邀約職場(chǎng)面談；7、促成。,1、家庭主婦；2、普通上班族；3、其他銷售人員；4、E時(shí)代年輕人；5、中小企業(yè)主。,特點(diǎn)一：增員對(duì)象廣，可選對(duì)象多,特點(diǎn)二：不拘一格降人才，只要是合適的增員對(duì)象都可以拜訪,特點(diǎn)三：采取面談7步驟對(duì)新人進(jìn)行嚴(yán)格的篩選,所以成功都是有原因的，盧主管的五大黃金群體大家都有，關(guān)鍵是你有沒有一只發(fā)現(xiàn)新人的慧眼，同時(shí)增員不是“招徠客人”，要有嚴(yán)格的甑別，而且盧主管在培訓(xùn)之后就將面談7步驟活學(xué)活用到實(shí)踐中，你有做到這一點(diǎn)嗎？,7,從個(gè)人氣質(zhì)、家庭、孩子入手挖掘工作需求：如：“有如此高的學(xué)歷，相夫教子豈不可惜？每天忙于家務(wù)，會(huì)不會(huì)感覺自己越來越渺小了？”以此來喚起其從業(yè)熱情,用活面談步驟，成功實(shí)現(xiàn)增員,家庭主婦型,普通上班族,寒暄贊美：外表、家庭孩子、才干挖掘工作需求：從工作滿意度入手，可詢問其對(duì)目前的工作滿意嗎？激發(fā)現(xiàn)在的收入欲望：能給你的家人提供高品質(zhì)的生活嗎？激發(fā)成功欲望：當(dāng)今社會(huì)中，有什么工作可以靠自己努力，不用依靠關(guān)系呢？有什么行業(yè)能夠讓你比較快獲得成功呢？你現(xiàn)在三年的薪水也許用一年就可達(dá)成,8,寒暄贊美：如果對(duì)方是個(gè)細(xì)心的人你是個(gè)細(xì)心的人，在你這兒買東西我很放心；你非常照顧客房戶感受，我想你無論在哪個(gè)行業(yè)都非常成功。如果對(duì)方專業(yè)水平好和一般人相比,你的專業(yè)水平很高；知識(shí)豐富，講解也非常清楚，我很滿意；你口才好，專業(yè)術(shù)語一解釋我就全清楚了。挖掘工作需求：引導(dǎo)其對(duì)現(xiàn)狀的動(dòng)搖，你自己的能力在是否在現(xiàn)實(shí)工作中得到充分的體現(xiàn)激發(fā)收入欲望：你不希望找到一份客戶源源不斷,收入沒有上限的工作嗎？激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情：一個(gè)人的能力有限的，為何不自己組建一支團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)一番事業(yè)？,用活面談步驟，成功實(shí)現(xiàn)增員,其他銷售人員,9,寒暄贊美外表氣質(zhì)-劉小組，你的氣質(zhì)很吸引人，有一種與眾不同的感覺！才干-年輕有為，像你們這樣剛剛出社會(huì)的人，很少有你這樣成就。挖掘工作需求，展示發(fā)展前景：剛剛畢業(yè)，完全可以憑自己的能力和背景創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活。學(xué)習(xí)成長(zhǎng)-你現(xiàn)在單位能提供完善的培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提升自己,用活面談步驟，成功實(shí)現(xiàn)增員,E時(shí)代的年輕人,10,寒暄贊美贊美其外表氣質(zhì)：氣宇不凡，一看就是做大事業(yè)的人動(dòng)搖信心你覺得現(xiàn)在的工作能有成就感嗎?展現(xiàn)美好前景你想創(chuàng)辦一份有愛心又受人尊敬的事業(yè)嗎?想想有不要任何資金，不用操心的自己的店面嗎?,用活面談步驟，成功實(shí)現(xiàn)增員,中小企業(yè)主,11,真是不說不知道，一說嚇一跳，原來增員還有這么多門道呀！要知道這些話術(shù)全部都是盧主管原創(chuàng)的喲！,實(shí)踐出真知訪量定江山,盧主管的寶貴話術(shù)是他每天30訪的經(jīng)驗(yàn)積累,雙腳踩出億萬金,12,第三招：步步緊跟蹤，招招見效快,注意啦！盧主管不僅善于實(shí)踐還非常善于總結(jié),不得不聽的牛人牛經(jīng),1、八陪十跟蹤2、八清八到,針對(duì)新人參加代資考前后容易流失的現(xiàn)象和新人育成難的問題，盧建偉主管采取步步緊追的策略，細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)的方法將新人穩(wěn)固下來。,13,1、八陪十跟蹤,陪同參加創(chuàng)說會(huì)陪同參加代資考；陪同辦理入司手續(xù)；陪同進(jìn)入職場(chǎng)；陪同填寫第一張保單；陪同見第一個(gè)客戶；陪同簽下第一張保單；陪同遞送第一份保單。,初次面談二次面談決定面談辦理參訓(xùn)手續(xù)第一天參訓(xùn)報(bào)到日第二天壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)日第三天條款學(xué)習(xí)日第四天基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)日代資考培訓(xùn)期代資考通過日,八陪,十跟蹤,14,初次面談二次面談決定面談辦理參訓(xùn)手續(xù)第一天參訓(xùn)報(bào)到日第二天壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)日第三天條款學(xué)習(xí)日第四天基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)日代資考培訓(xùn)期代資考通過日,建立信心，發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn),十追蹤步步為營(yíng),邀請(qǐng)其參加創(chuàng)說會(huì)或是與上級(jí)主管面談、面試,重點(diǎn)是協(xié)助填表，收取培訓(xùn)費(fèi),至少一天一個(gè)電話，安慰疲勞、解惑、鼓勵(lì),鼓勵(lì)、引導(dǎo)新人分享學(xué)習(xí)感受,要及時(shí)排除學(xué)習(xí)障礙，解釋與鼓勵(lì),輔導(dǎo)新人列準(zhǔn)客戶100，建立代資考信心,及時(shí)溝通，不斷打氣、運(yùn)用知識(shí)解決學(xué)習(xí)障礙,及時(shí)給予恭賀，進(jìn)行家訪，取得家人的支持,主要以十問作為主線貫穿,15,有些伙伴可能會(huì)說：增員要做這么多事情，我寧可做單。,怎么樣？,不得不令你嘆服吧？,其實(shí)做起來一點(diǎn)都不復(fù)雜，這些本來就是增員過程要做的一些工作，盧建偉主管只不過是把我們的增員和新人育成流程更細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化。,成功沒有太多秘訣，盧建偉主管不僅增員做的好，而且新人出單快、業(yè)績(jī)好，這些都源自于他精細(xì)到位的過程追蹤和輔導(dǎo)，真可謂“細(xì)節(jié)決定成敗”！,16,2、八清八到,八清,八到,組員展業(yè)技能清組員家庭結(jié)構(gòu)清組員每天去向清組員任務(wù)分解清組員達(dá)成信心清組員時(shí)段性人力清組員時(shí)段性業(yè)績(jī)清組員綜合壓力清,組員遇困難到組員喬遷到組員娶媳嫁女到組員