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域管理 國(guó)禮來(lái)大藥廠 2001年 2月 28日 售代表基本能力 行銷 計(jì)劃 區(qū)域管理 銷售能力 多 好 省 區(qū)域管理 區(qū)域管理的目 的 域管理的目 的 銷售資 源分配極佳化 銷售目標(biāo)產(chǎn)出最大化 標(biāo)設(shè)定問(wèn)題鑑定 改善方法工作區(qū)域認(rèn)定快 多 好 省 區(qū)域管理 區(qū)域管理 標(biāo)設(shè)定問(wèn)題鑒定 改善方法工作區(qū)域認(rèn)定快 多 好 省 區(qū)域管理 區(qū)域管理 要工作成果領(lǐng)域 得分的要點(diǎn) 公司對(duì)行銷代表之工作定義 不同層次工作 = 不同 升遷 工作內(nèi)容改變 組織變化 麼是你的主要工作成果領(lǐng)域 ? 你這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序?yàn)楹?? 域管理的對(duì)象 銷售代表 經(jīng)銷商 客戶 戶 經(jīng)銷商 銷售代表 時(shí)間資源評(píng)估 區(qū)域管理的對(duì)象 通與管理 客戶 經(jīng)銷商 銷售代表 區(qū)域管理的對(duì)象 戶 經(jīng)銷商 銷售代表 目標(biāo)客戶鑑定 區(qū)域管理的對(duì)象 客戶 力客戶 現(xiàn)有 客戶 目標(biāo)客戶的產(chǎn)生 成交客戶 現(xiàn)有客戶 目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶鑑定 力客戶分析 潛力客戶名單收集 生意規(guī)模與生意當(dāng)量定義 區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析 潛力客戶排序 力客戶名單收集 順序 客戶名稱 飼養(yǎng)類型 飼養(yǎng)規(guī)模 半年當(dāng)量 客戶等級(jí) 銷售計(jì)劃 意規(guī)模 及生意當(dāng)量 品種 豬 雞 鴨 其他 客戶 等級(jí) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 半年當(dāng)量 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 半年當(dāng)量 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 半年當(dāng)量 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 半年當(dāng)量 小(C) 中(B) 大(A) 力客戶分級(jí) 大規(guī)??蛻?,單一客戶可能產(chǎn)生 80%業(yè)績(jī) 中規(guī)模客戶 ,單一客戶未來(lái)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成與否具決定性影響力 小規(guī)??蛻?,有潛力晉級(jí) A/ 域內(nèi)業(yè)種與地理分析 甲地 乙地 丙地 丁地 合計(jì) 大 (A) 中 (B) 小 (C) 合計(jì) 域內(nèi)業(yè)種與地理分析 公司名稱 : 區(qū)域 : 習(xí):請(qǐng)完成 潛力客戶名單 分析 順序 客戶名稱 飼養(yǎng)類型 飼養(yǎng)規(guī)模 半年當(dāng)量 客戶等級(jí) 銷售計(jì)劃 習(xí)題 請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例 , 完成你區(qū)域內(nèi)A/B/ 有客戶分析 銷售歷史整理 深度分析 現(xiàn)有客戶銷售重點(diǎn)優(yōu)先設(shè)定 司名稱 : 區(qū)域 : 現(xiàn)有客戶深度分析 習(xí)題 請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例 , 完成你區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶 深度分析 公司名稱 : 區(qū)域 : 有客戶分析表 順序 客戶名稱 飼養(yǎng)類別 銷售歷史 客戶等級(jí) 對(duì)公司貢獻(xiàn) 銷售計(jì)劃 怕的 80/20理論 80%的手機(jī)來(lái)電來(lái)自 20%朋友 80%的生產(chǎn)力來(lái)自 20%上班時(shí)間 80%的假單來(lái)自 20%員工 80%的衛(wèi)生紙被 20%同事用完 80%的國(guó)家資源被 20%人佔(zhàn)用 80%的業(yè)績(jī)來(lái)自 20%客戶 何提高銷量 ? 加大廣度 增加客戶數(shù) 加大深度 增加單一客戶銷量 當(dāng)量計(jì)算 標(biāo)客戶的產(chǎn)生 潛力客戶 現(xiàn)有 客戶 時(shí)間 ! 間管理 時(shí)間 ! 間資源 可用工時(shí)計(jì)算 可用工時(shí)分配 次拜訪 /月 次拜訪 /月 月 3 28次 /月 /行銷代表 姆就是瑪莉 時(shí)間成本 薪資 +差旅費(fèi) +福利金 +訓(xùn)練費(fèi) +其它 ) 22天 /月 x 8小時(shí) /天 何提高資源利用之效率 ? 80/20理論 將有限資源集中運(yùn)用於 加強(qiáng)開(kāi)發(fā) ,以創(chuàng)造更多業(yè)績(jī) 維持 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng) 源 % A 級(jí) 客 戶 B 級(jí) 客 戶 C 級(jí) 客 戶 D 級(jí) 客 戶 E 級(jí) 客 戶獎(jiǎng) 勵(lì) 方 案人力次 /月說(shuō)明會(huì)技 術(shù) 服 務(wù)廣告其它合理的資源分配 銷商溝通與管理 行銷代表的角色 公司政策的傳達(dá)者 區(qū)域銷售的推動(dòng)者 銷商溝通與管理 經(jīng)銷商的定位 既是客戶又是工作伙伴 公司財(cái)務(wù)與行銷的支援者 銷商溝通與管理 經(jīng)銷商的管理 重在需求的鑑定與發(fā)展 建立健康的經(jīng)營(yíng)態(tài)度 加強(qiáng)區(qū)管經(jīng)營(yíng)能力 製造互動(dòng)機(jī)會(huì) 有效率的溝通 標(biāo)設(shè)定問(wèn)題鑑定 改善方法工作區(qū)域認(rèn)定快 多 好 省 區(qū)域管理 區(qū)域管理 意識(shí)自我設(shè)限 克魚(yú)反應(yīng) 破崙 :不想當(dāng)將官的士兵不是好士兵 ! 果你是集團(tuán)最高負(fù)責(zé)人 , 你最想改變的一件事為何 ? (3分鐘 ) 的不滿常來(lái)自這 3 U 不合理 ( 不平均 ( 沒(méi)效率 ( 有什麼不滿 ? K e y R e s u l t A r e 題鑑定 找出痛點(diǎn) - 魚(yú)頭 鑑定原因 - 魚(yú)骨 骨圖 標(biāo)設(shè)定問(wèn)題鑑定 改善方法工作區(qū)域認(rèn)定快 多 好 省 區(qū)域管理 區(qū)域管理 標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)一定要 次級(jí)目標(biāo) 駕駛儀錶板 確而能衡量 激勵(lì)你自己 達(dá)成 與你的主要工作成就相關(guān) 追蹤並具有時(shí)間因素 多 好 省 區(qū)域管理 區(qū)域管理的目 的 驗(yàn)?zāi)愕哪繕?biāo) 例如 :體重 ,薪水 ,生活環(huán)境 ,工作事項(xiàng)等 ) _ _ 可衡量的或可觀察的 ),你想改善成何種情形 ? _ 它會(huì)成為什麼情形 ? _ _ _ 如何容易或如何難於達(dá)成 ? _ _ 以具有挑戰(zhàn)性與實(shí)在性的方式重新敘述 . _ _ 一個(gè)實(shí)在性而又具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以用衡量的方法敘述應(yīng)該為_(kāi)並且在 _年 _月 _日以前達(dá)成 . 標(biāo)設(shè)定問(wèn)題鑑定 改善方法工作區(qū)域認(rèn)定快 多 好 省 區(qū)域管理 區(qū)域管理 善方法 行動(dòng)方案陳述 甘特圖 ( 3 X 2 提案方式 動(dòng)方案陳述 我 (或 ?人 )要在 ?時(shí)間 ,做 ?事 ,預(yù)計(jì)花 ?錢 - - - - 號(hào) 任務(wù)名稱 工期 1 內(nèi)部稽核計(jì)畫(huà) 9d 2 稽核 管理責(zé)任 9d 3 稽核文件相符性( 子項(xiàng)) 2d 4 比較品質(zhì)文件與 需求 1d 5 比較程序文件與品質(zhì)文件 1d 6 視需要稽核程序( 子項(xiàng)) 3d 7 計(jì)劃如何稽核 d 8 定義 其子項(xiàng)所影響的範(fàn)圍 1d 9 決定反對(duì)證據(jù)以備稽核 1d 10 舉辦稽核相對(duì)於品質(zhì)文件程序的驗(yàn)證活動(dòng) 1d 11 將不符合處書(shū)面化 1d 12 矯正措施 3d 13 執(zhí)行矯正措施 1d 14 驗(yàn)證矯正措施的影響 1d 15 結(jié)束矯正措施 1d 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 7日 85年 1月 14日 85年 甘特圖 ( 域計(jì)劃制定流程 目標(biāo)分配 狀況分析 公司策略 區(qū)域行動(dòng)方案 目標(biāo)客戶設(shè)訂 行銷月曆 動(dòng)方案 - 目標(biāo)客戶名單 目標(biāo)客戶名單 月計(jì)劃 週計(jì)劃 每 日 拜訪行程 何貼近我的客戶 ? 果你的航空公司最大的賣點(diǎn)是北京到紐約的附設(shè)臥鋪機(jī)位 請(qǐng)問(wèn)你要到那裡找你的客戶 ? 何找到
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