醫(yī)藥企業(yè)的深度營(yíng)銷(xiāo)

醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售并不是向客戶(hù)兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣！ 深度營(yíng)銷(xiāo)的基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源 ,深化與營(yíng)銷(xiāo)鏈各成員的關(guān)系，提 升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值，構(gòu)建企業(yè)運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。 把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)鏈整體響應(yīng)能力， 為客戶(hù)提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu) 化和管理，提高營(yíng)銷(xiāo)效能。 現(xiàn)在 過(guò)程 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 目標(biāo) 課程目標(biāo) 解析醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀的缺陷； 了解深度營(yíng)銷(xiāo)模式 + 探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實(shí)效深度營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)與管理模式的途徑與方法； 分析 交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)驗(yàn)。 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容選項(xiàng) 深度營(yíng)銷(xiāo)概述 深度營(yíng)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入 深度營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域市場(chǎng)策略 區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商與深度分銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)顧問(wèn) /客戶(hù)經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品特性與深度營(yíng)銷(xiāo)方案（分組研討） 課程總結(jié)（原則與結(jié)論） 度營(yíng)銷(xiāo)概述 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)模型分析 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)要素分析 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 1、辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專(zhuān)事終端 （ 3）混合王國(guó) 2、代理制 （ 1）全國(guó)總代制 （ 2）區(qū)域總代制 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 3、產(chǎn)品分線制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 4、渠道分線制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線 （ 2）連鎖企業(yè)線 （ 3）藥市賣(mài)場(chǎng)線 （ 4）計(jì)生防疫線 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 5、終端分線制 （ 1）醫(yī)院客戶(hù)線 （ 2） 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問(wèn)題： 1、辦事處 批） 散 2、終端（尤其醫(yī)院）開(kāi)發(fā)難 /終端上量難 3、醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo) /中標(biāo)不上量 4、通路客戶(hù)回款難 /通路客戶(hù)轉(zhuǎn)營(yíng)競(jìng)品 5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競(jìng)品 6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 7、醫(yī)藥代表遭受冷遇 8、抗競(jìng)爭(zhēng) /抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ) 利 潤(rùn) 營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理 營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷(xiāo)資源采購(gòu) 市場(chǎng)調(diào)研與 策劃 分銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng) 終端客戶(hù)運(yùn)營(yíng) 促銷(xiāo)活動(dòng) 售后服務(wù) 支 持 性 活 動(dòng) 基本活動(dòng) 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 制劑企業(yè) 價(jià)值鏈 藥批企業(yè) 價(jià)值鏈 終端企業(yè) 價(jià)值鏈 消費(fèi)者 價(jià)值鏈 1、分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企業(yè)供應(yīng)商）或 后項(xiàng)（渠道、客戶(hù)）活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的接口。 2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值 鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)在雙方 在與供應(yīng)商、渠道和客戶(hù)等產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈連接的效果上。 （ 2）企業(yè)只有在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在 市場(chǎng)表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力。 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 研發(fā) 制劑企業(yè) 產(chǎn)品成本物流成本銷(xiāo)售費(fèi)用 管理費(fèi)用 人力成本 環(huán)境成本 分銷(xiāo)企業(yè) 倉(cāng)儲(chǔ)成本 配送成本 銷(xiāo)售費(fèi)用 管理費(fèi)用 環(huán)境費(fèi)用 藥店 醫(yī)院 場(chǎng)租成本 人員成本 環(huán)境成本 尋租成本 人員成本 環(huán)境成本 患者 ？ 采購(gòu) 資金 思考： 1、我身為患者，為獲得藥品而付出 100元，該 100元是如何 分配的？ 2、作為制劑企業(yè)或分銷(xiāo)企業(yè)，我獲得的利潤(rùn)是多少？ 3、與競(jìng)爭(zhēng)方相比較，該營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的利潤(rùn)總額是否相同？ 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)模型分析 目標(biāo) /績(jī)效 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 團(tuán)隊(duì)的努力 為員工創(chuàng)造價(jià)值 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 局 部 市 場(chǎng) 第 一 競(jìng) 爭(zhēng) 的 要 求 客戶(hù) 關(guān)系 超越 競(jìng)方 客戶(hù)數(shù)量 質(zhì)量提升 客戶(hù)關(guān)系 深化 提高 銷(xiāo)售收入 控制 銷(xiāo)售費(fèi)用 區(qū)域 成功 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)模型分析 外部：市場(chǎng) /客戶(hù) /競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長(zhǎng)期穩(wěn)定 內(nèi)部：目標(biāo) /績(jī)效 /費(fèi)用導(dǎo)向：過(guò)程控制、能力提升、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、主導(dǎo)地位 醫(yī)藥企業(yè)深渡營(yíng)銷(xiāo)要素分析 區(qū)域市場(chǎng) 核心分銷(xiāo)商 網(wǎng)絡(luò)終端 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 一、建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù) 通過(guò)對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀情況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 二、建立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) 在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)支持平臺(tái)。 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 三、精細(xì)化區(qū)域操作 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量 要素 2：核心分銷(xiāo)商 一、核心分銷(xiāo)商 在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)意義的客戶(hù)。 要素 2：核心分銷(xiāo)商 二、結(jié)盟 尋找、達(dá)成并鞏固與核心分銷(xiāo)商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。 要素 2：核心分銷(xiāo)商 三、營(yíng)銷(xiāo)支持 圍繞核心分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶(hù)關(guān)系，包括對(duì)核心分銷(xiāo)商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷(xiāo)效能、以及與終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力 要素 2：核心分銷(xiāo)商 四、分工協(xié)同 按照客戶(hù)服務(wù)和具體競(jìng)爭(zhēng)的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心分銷(xiāo)商的分工合作，提高營(yíng)銷(xiāo)鏈的整體效能和爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)份額與質(zhì)量的能力。 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 一、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，與核心分銷(xiāo)商共建貼近目標(biāo)顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。 醫(yī)院：三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)、合格 藥店：連鎖、單體、商超、 診所：門(mén)診部、衛(wèi)生室、 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布， 持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷(xiāo)售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證分銷(xiāo)暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 要素 4：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是驅(qū)動(dòng)未來(lái)業(yè)績(jī)的核心 動(dòng)力。 二、客戶(hù)顧問(wèn) /經(jīng)理隊(duì)伍是深度營(yíng)銷(xiāo) 模式的核心動(dòng)力。 要素 4：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 三、通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)、和激勵(lì) ，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的 “ 獵手 ”轉(zhuǎn) 化為精耕細(xì)作的 “ 農(nóng)夫 ” 的職業(yè)化，成為能 為客戶(hù)提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶(hù)顧 問(wèn) /經(jīng)理。 要素 4：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 四、建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí) 行內(nèi)部信息、知識(shí)、及經(jīng) 驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。 藥品 方案 效果 方案 案 醫(yī)生 /店員 患者 廠家與商家 鏈條環(huán)節(jié) 操作方案 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 制劑企業(yè) 價(jià)值鏈 藥批企業(yè) 價(jià)值鏈 終端企業(yè) 價(jià)值鏈 消費(fèi)者 價(jià)值鏈 鏈條環(huán)節(jié) 銜接方案 為何招商效果不佳？ 招商： 招商： 代理商 區(qū)域 經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品 促銷(xiāo)商 通路 配送商 終端 服務(wù)商 鏈條整體 運(yùn)營(yíng)方案 ？方案！ 營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地賣(mài)出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來(lái)支撐，只有把客戶(hù)困難考慮到你的營(yíng)銷(xiāo)方案中，把一切方便留給客戶(hù)，你賺錢(qián)的同時(shí)也考慮到客戶(hù)的盈利，這才是成熟、聰明的營(yíng)銷(xiāo)。 “昨天” 現(xiàn)象 重產(chǎn)品輕方案 重硬件輕軟件 產(chǎn)品線的寬度資源不足 “今天” 現(xiàn)象 市場(chǎng)中各種名頭的方案滿(mǎn)天飛 技術(shù)含量和附加價(jià)值低 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化 對(duì)策 增加方案的延伸度 提升方案的研發(fā)深度 尋求產(chǎn)品更新與方案更新的速度 加大競(jìng)爭(zhēng)交易機(jī)會(huì)成本 “明天” 方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā) 方案商聯(lián)盟 聯(lián)盟作為方案供應(yīng)商的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng) 思路 方法 效果 深度營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)企業(yè)資源的整 合，形成營(yíng)銷(xiāo)鏈聯(lián)盟， 成為營(yíng)鏈主導(dǎo)者，滾 動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)并成為區(qū)域市場(chǎng)第 一的有效策略與方法。 以客戶(hù)需求 “ 原點(diǎn) ” 生 產(chǎn)方案 以方案需求組合產(chǎn)品 以分配賺取利潤(rùn) 純產(chǎn)品差價(jià)利潤(rùn) 方案利潤(rùn) 機(jī)會(huì)利潤(rùn) 思考 我公司后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 是追求現(xiàn)有市場(chǎng)上的差 異化或追求進(jìn)入空白市 場(chǎng)？ 我公司采用方案營(yíng)銷(xiāo) 應(yīng)從哪些方面切入？ 我公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 成員中，哪些人能夠快 速應(yīng)用方案營(yíng)銷(xiāo)？ 度營(yíng)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入 獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入流程 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)管理流程分析 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施程序 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入流程 區(qū)域市場(chǎng)選擇 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)策略制定 建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) 區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固 滾動(dòng)復(fù)制與推廣 實(shí)務(wù)演練 圖示貴公司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷(xiāo)售 組織結(jié)構(gòu)，并簡(jiǎn)要說(shuō)明各銷(xiāo)售職能部門(mén) 的核心職責(zé)。 圖示貴公司銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)（大區(qū)、辦 事處）的組織結(jié)構(gòu)，并簡(jiǎn)要說(shuō)明各職能 部門(mén) /崗位的核心職責(zé)。 時(shí)間 15分鐘 個(gè)案分析時(shí)間 5分鐘 /案 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施實(shí)效銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 公司層面組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)部 商務(wù)部 資信部 終端部 客服部 培訓(xùn)部 銷(xiāo)管部 區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) 辦事處制 辦事處主任 業(yè)務(wù)代表 商務(wù)助理 行政助理 客戶(hù)顧問(wèn) /經(jīng)理制 區(qū)域經(jīng)理 客戶(hù)顧問(wèn) 行政助理 專(zhuān)營(yíng)小組制 項(xiàng)目經(jīng)理 商務(wù)組 終端組 行政組 實(shí)務(wù)演練 圖示銷(xiāo)售從合同后發(fā)貨前開(kāi)始，至客戶(hù) 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說(shuō)明其 控制要點(diǎn)。 分組討論時(shí)間 15分鐘 共享時(shí)間 5分鐘 /組 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 商業(yè)客戶(hù) 商業(yè)客戶(hù)推廣流程 商業(yè)客戶(hù)選擇流程 商業(yè)客戶(hù)聯(lián)盟（協(xié)議、合同、 ）流程 商業(yè)客戶(hù)發(fā)貨 商業(yè)客戶(hù)分銷(xiāo)流程 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 醫(yī)院終端客戶(hù) 醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程 醫(yī)院客戶(hù)推廣流程 醫(yī)院客戶(hù)維護(hù)流程 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 藥店終端客戶(hù) 藥店鋪貨流程 藥店補(bǔ)貨流程 藥店 藥店推廣流程 藥店維護(hù)流程 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 消費(fèi)者 社區(qū)推廣流程 個(gè)體關(guān)系維護(hù)流程 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)管理流程分析 商業(yè)客戶(hù) 商業(yè)客戶(hù)檔案管理流程 商業(yè)客戶(hù)資信管理流程 商業(yè)客戶(hù)激勵(lì)與約束流程 商業(yè)客戶(hù)價(jià)格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程 商業(yè)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控流程 商業(yè)客戶(hù)績(jī)效管理流程 商業(yè)分銷(xiāo)客戶(hù)管理流程 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)管理流程分析 醫(yī)院終端客戶(hù) 醫(yī)院客戶(hù)檔案管理流程 醫(yī)院客戶(hù)促銷(xiāo)監(jiān)控流程 醫(yī)院客戶(hù)績(jī)效管理流程 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)管理流程分析 藥店終端客戶(hù) 藥店檔案管理流程 藥店促銷(xiāo)監(jiān)控流程 藥店績(jī)效管理流程 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)管理流程分析 消費(fèi)者 消費(fèi)者檔案管理流程 消費(fèi)者服務(wù)監(jiān)控流程 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施程序 組建 /整合團(tuán)隊(duì) 方案 路、終端、競(jìng)品 選 擇 區(qū) 域 滾 動(dòng) 發(fā) 展 核心分銷(xiāo)商 結(jié)盟 次級(jí)分銷(xiāo)商 結(jié)盟 核心 終端 核心 終端 動(dòng)態(tài)過(guò)程的掌控！ 欲速則不達(dá)！ 公司 調(diào)整 思考 我公司是否有必要導(dǎo)入深度 營(yíng)銷(xiāo)模式？ 我公司導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng) 在哪些方面做出變革？ 度營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域市場(chǎng)策略 設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)壁壘 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持平臺(tái)分析 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 一、區(qū)域市場(chǎng)容量分析 容量現(xiàn)狀 容量潛力 二、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 市場(chǎng)份額現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)方策略意向 三、區(qū)域市場(chǎng) 通路 終端 消費(fèi)者 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 一、競(jìng)爭(zhēng)角度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱 二、市場(chǎng)角度 有較好市場(chǎng)潛力 三、企業(yè)改革角度 特征典型，有指導(dǎo)意義 地位重要，有影響力 原有隊(duì)伍認(rèn)同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)。 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低 本司鋪貨率接近或不低于對(duì)手 渠道占有 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟較弱 本司產(chǎn)品的銷(xiāo)售重心較低 品牌地位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低 本司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯 客戶(hù)資源 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的支持力度較弱 本司擁有良好的客戶(hù)及良好的客戶(hù)關(guān)系 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)容量較大 本司產(chǎn)品前期銷(xiāo)售實(shí)際較好 市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快 區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力呈現(xiàn)升勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 擁有素質(zhì)較高的銷(xiāo)售人員 人員服務(wù)意識(shí)較強(qiáng) 管理基礎(chǔ) 人、財(cái)、物管理基礎(chǔ)較好 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 調(diào)查程序與步驟 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 確定調(diào)查內(nèi)容 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查對(duì)象 選擇調(diào)查方法 調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 進(jìn)度安排 準(zhǔn)備調(diào)查工具 進(jìn)行區(qū)域劃分 調(diào)查人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪調(diào)查對(duì)象 填寫(xiě)日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等） 消費(fèi)者情況 （消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買(mǎi)方式以及需求排序等） 競(jìng)爭(zhēng)情況 （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷(xiāo)模式，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)模式等） 藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和配送能力等） 終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場(chǎng)終端 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分： 核心市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) 公司 分銷(xiāo)商 終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 分銷(xiāo)商 終端 消費(fèi)者 公司 分銷(xiāo)商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費(fèi)者花費(fèi) 100元獲得 認(rèn)為該 100元如何分配？ 案例分析 1、張建民因病前往某醫(yī)院就診； 2、支付 100元從藥房購(gòu)得 盒； 3、貴公司生產(chǎn) 料 付現(xiàn) ) 工 付現(xiàn) ) 費(fèi) 1元 (均為資產(chǎn)攤銷(xiāo) ) 4、貴公司 0元； 5、貴公司與分銷(xiāo)商結(jié)款單價(jià)為 70扣； 6、貴公司發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用如下： 5元 /盒（付現(xiàn)） 其他攤配銷(xiāo)售費(fèi)用 5元 /盒（付現(xiàn)） 7、增值稅稅率 17%； 8、 盒（付現(xiàn)）； 9、所得稅稅率為 33% 要求： 小組討論時(shí)間 15分鐘 共享時(shí)間 2分鐘 /組 案例分析 作為 進(jìn)價(jià)為 56元， 1. 純銷(xiāo)價(jià)格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷(xiāo)至二級(jí)分銷(xiāo)商的價(jià)格應(yīng)如何確定？ 3. 作為 1. 醫(yī)院終端的進(jìn)價(jià)與零售銷(xiāo)價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進(jìn)價(jià)與零售銷(xiāo)價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 3. 問(wèn)題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級(jí)分銷(xiāo)商 二級(jí)分銷(xiāo)商 三級(jí)分銷(xiāo)商 70扣 消 費(fèi) 者 您認(rèn)為 - 價(jià)格是多少？由誰(shuí)確定？ 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 基本市場(chǎng)策略： 掌握優(yōu)秀分銷(xiāo)商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增 值的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。 集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng)第一。 考慮相關(guān)因素 企業(yè)自身能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 制定進(jìn) 入戰(zhàn)略 制定市 場(chǎng)策略 編制營(yíng) 銷(xiāo)計(jì)劃 財(cái)務(wù)核 算分析 確定投 入產(chǎn)品 選擇細(xì) 分市場(chǎng) 分析競(jìng) 品狀況 確定產(chǎn)品方案 區(qū)域加價(jià) 規(guī)律 主要競(jìng)品 價(jià)格 確定成本 費(fèi)用 分銷(xiāo)商 報(bào)酬 消費(fèi)者價(jià)格 敏感性 價(jià)格調(diào)整 影響 確定定價(jià) 方案 設(shè)計(jì)渠道 方案 確定促銷(xiāo) 方案 選擇 分銷(xiāo)商 設(shè)計(jì) 聯(lián)盟模式 競(jìng)品 促銷(xiāo)手段 促銷(xiāo) 方式評(píng)估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷(xiāo)方案 評(píng) 估 定 價(jià) 方 法 確定 定價(jià) 方案 區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： 消費(fèi)者資源 消費(fèi)者細(xì)分 藥品零售商資源 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 醫(yī)院 衛(wèi)生院 診所 藥店（連鎖 /獨(dú)體） 流動(dòng)人口 固定人口 藥品分銷(xiāo)商資源 藥品配送商資源 藥品促銷(xiāo)商資源 藥品服務(wù)商資源 公共關(guān)系資源 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 消費(fèi)者份額目標(biāo) 消費(fèi)者數(shù)量 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量 /頻率 消費(fèi)者檔案量 消費(fèi)者信任量 終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)份額目標(biāo) 醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有率目標(biāo) 目標(biāo)醫(yī)生占有率目標(biāo) 目標(biāo)醫(yī)生處方量目標(biāo) 醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售進(jìn)度目標(biāo) 終端藥店份額目標(biāo) 藥品分銷(xiāo)商目標(biāo) 藥品配送商目標(biāo) 藥品促銷(xiāo)商目標(biāo) 藥品服務(wù)商目標(biāo) 公共關(guān)系目標(biāo) 在 時(shí) 間 軸 （周） 作 出 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 ！ 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持平臺(tái)分析 物流支持平臺(tái) 藥品接收 藥品存儲(chǔ) 藥品發(fā)出 商流支持平臺(tái) 分銷(xiāo)商流支持平臺(tái) 分銷(xiāo)商推廣、篩選、評(píng)估、 資信、協(xié)議、合同 終端商流支持平臺(tái) 醫(yī)院、藥店商流支持平臺(tái) 資金流支持平臺(tái) 信息流支持平臺(tái) 制劑企業(yè)自建支持平臺(tái) 核心分銷(xiāo)商自建支持平臺(tái) 制劑企業(yè)與核心分銷(xiāo)商共 建支持平臺(tái) 制劑企業(yè)與各級(jí)分銷(xiāo)商共 建支持平臺(tái) 末級(jí)分銷(xiāo)商自建支持平臺(tái) 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 啟動(dòng)、維護(hù)與發(fā)展 分銷(xiāo)商的管理與維護(hù) 終端整合與掌控 渠道沖突協(xié)調(diào) 價(jià)格體系維護(hù) 渠道成員激勵(lì) 持續(xù)有組織的努力 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、 流動(dòng)發(fā)展。 選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到 難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò) 展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù) 制的速度和廣度。 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行， 扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)”。 從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)引向利 于我方。 持續(xù)的 思 考 我公司應(yīng)選擇哪個(gè)區(qū)域 市場(chǎng)導(dǎo)入深度銷(xiāo)模式？ 建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)， 我公司應(yīng)如何進(jìn)行操作？ 域核心經(jīng)銷(xiāo)商與深度分銷(xiāo) 形成競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟 醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)現(xiàn)狀分析 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商界定分析 與核心經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)盟策略分析 與區(qū)域分銷(xiāo)商聯(lián)盟策略分析 深度分銷(xiāo)策略的實(shí)施與控制 深度分銷(xiāo)商流的控制與管理 深度分銷(xiāo)物流的控制與管理 深度分銷(xiāo)資金流的控制與管理 深度分銷(xiāo)信息流的控制與管理 渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)務(wù)操作守則 2004年底， 藥批企業(yè) 應(yīng)認(rèn)證企業(yè) 8117家 已完成認(rèn)證 7467家 認(rèn)證比例 92% 零售連鎖企業(yè) 應(yīng)認(rèn)證 1600家 已完成認(rèn)證 1407家 認(rèn)證比例 未通過(guò)認(rèn)證企業(yè) 藥批企業(yè) 511家 零售連鎖企業(yè) 45家 醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)現(xiàn)狀分析 繪制商業(yè)客戶(hù)地圖 商業(yè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)地圖 商業(yè)客戶(hù)下游純銷(xiāo)終端地圖 商業(yè)客戶(hù)下游分銷(xiāo)商地圖 商業(yè)客戶(hù)下游分銷(xiāo)商純銷(xiāo)地圖 繪制商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀圖 進(jìn)行商業(yè)客戶(hù)合作潛力分析 進(jìn)行核心商業(yè)客戶(hù)意向性篩選 （核心市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)、輔助市場(chǎng)） 商業(yè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)圖 城 河 城 河 北 路 城河路 11 環(huán) 城 城 河 南 路 人 民 路 東 路 醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)現(xiàn)狀分析 客戶(hù)編號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 商業(yè)客戶(hù) 醫(yī)院客戶(hù) 藥店 編號(hào) 名稱(chēng) 分銷(xiāo)力 編號(hào) 名稱(chēng) 編號(hào) 名稱(chēng) 參考樣表 綜合評(píng)分： 綜合評(píng)分： 綜合評(píng)分： 醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)現(xiàn)狀分析 交易客戶(hù) 非交易客戶(hù) 商業(yè)客戶(hù)現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 100% 90% 80% 銷(xiāo) 量 累 計(jì) 比 例 分銷(xiāo)商數(shù)量 商業(yè)客戶(hù)現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 各級(jí)醫(yī)院 保健品批發(fā)商 診所 零售藥店 一級(jí)分銷(xiāo)商 二級(jí)分銷(xiāo)商 三級(jí)分銷(xiāo)商 保健品商店、超市場(chǎng)預(yù)測(cè)、食品店 15% 60% 20% 1% 2% 5% 12% 47% 6% 9% 1% 9% 20% 84% 15% 1% 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商界定分析 經(jīng)營(yíng)資格 是否具有國(guó)家準(zhǔn)許的藥品經(jīng)營(yíng)資格 目標(biāo)市場(chǎng) 藥批的目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)藥品的目標(biāo)消費(fèi)群體是否相同或相似 地理位臵、運(yùn)輸條件 位臵是否滿(mǎn)足藥品配送的及時(shí)性 是否有利于降低儲(chǔ)運(yùn)成本，確保藥品調(diào)度順暢 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商界定分析 銷(xiāo)售能力、市場(chǎng)覆蓋 是否能取得所期望的市場(chǎng)份額 是否具有健全的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍 是否擁有完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，尤其終端醫(yī)院的開(kāi)發(fā)能力 市場(chǎng)覆蓋范圍是否足夠廣，是否會(huì)產(chǎn)生重疊 是否有足夠的銷(xiāo)售費(fèi)用 是否有良好的媒體支持環(huán)境 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商界定分析 服務(wù)水平 是否具有藥品配送的規(guī)范服務(wù) 是否具有較高水平的藥品知識(shí)培訓(xùn)水平 財(cái)務(wù)狀況 是否有足夠的資金實(shí)力，確保能夠按時(shí)付款 企業(yè)形象 在當(dāng)?shù)厥欠窬哂辛己玫钠髽I(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，有無(wú)不良商業(yè)行為記錄 是否具有良好的商業(yè)伙伴，包括供應(yīng)商、規(guī)模終端等 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商界定分析 管理層 管理層是否經(jīng)常發(fā)生變動(dòng) 合作態(tài)度 是否對(duì)我企業(yè)和產(chǎn)品有認(rèn)同感，能自覺(jué)執(zhí)行我企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并與企業(yè)保持一致 是否對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)具有高度的責(zé)任心，能以積極認(rèn)真的態(tài)度去開(kāi)拓和運(yùn)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商界定分析 管理水平 法人代表或主要負(fù)責(zé)人是否有良好的文化素質(zhì)、工作作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)管理能力 員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是否合理、業(yè)務(wù)水平是否過(guò)硬 管理體制是否健全 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商界定分析 由 “ 交易型 ” 、 “ 情人型 ” 向 “ 婚姻型 ”轉(zhuǎn)換 方式選擇 締約 參股 參員 業(yè)務(wù)一體化 核心： 與核心經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)盟策略分析 建立核心經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)利模式 與核心經(jīng)銷(xiāo)商深度溝通 透明 公平 與核心經(jīng)銷(xiāo)商共同設(shè)計(jì)分銷(xiāo)價(jià)值鏈 核心經(jīng)銷(xiāo)商投入 /產(chǎn)出分析 下游分銷(xiāo)商投入 /產(chǎn)出分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)方案 派駐客戶(hù)顧問(wèn) /經(jīng)理 建立產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組 提供全方位支持與培訓(xùn) 實(shí)施高效方案營(yíng)銷(xiāo) 與區(qū)域分銷(xiāo)商聯(lián)盟策略分析 建立次級(jí)分銷(xiāo)商盈利模型 價(jià)格、流量、流速模型 費(fèi)用控制模型 平臺(tái)支持模型 有序的對(duì)潛在次級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行商業(yè)推廣 商業(yè)方案推廣 產(chǎn)品方案推廣 樣板客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)介紹 幫助目標(biāo)次級(jí)分銷(xiāo)商完善其盈利模式 團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn) 終端開(kāi)發(fā)協(xié)助 終端促銷(xiāo)支持 深度分銷(xiāo)策略的實(shí)施與控制 深度營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的分銷(xiāo)效能 有效出貨（流量） 減少各環(huán)節(jié)存貨（流速） 降低整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（流質(zhì)） 深度分銷(xiāo)策略的實(shí)施與控制 深度分銷(xiāo)管理核心 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層次的管理 分銷(xiāo)產(chǎn)品方案的管理 分銷(xiāo)通路留利結(jié)構(gòu)的管理 分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的管理 分銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程的管理 分銷(xiāo)后勤支持的管理 深度分銷(xiāo)策略的實(shí)施與控制 深度分銷(xiāo)管理基礎(chǔ) 制度化 文本化 表格化 深度分銷(xiāo)商流的控制與管理 分銷(xiāo)客戶(hù)篩選 分銷(xiāo)客戶(hù)征信 分銷(xiāo)客戶(hù)評(píng)估 分銷(xiāo)客戶(hù)授信 分銷(xiāo)客戶(hù)協(xié)議 /合同 分銷(xiāo)客戶(hù)激勵(lì)政策 底量激勵(lì)、增量激勵(lì)、無(wú)違軌激勵(lì)、特別激勵(lì) 分銷(xiāo)客戶(hù)約束政策 價(jià)格政策約束、分銷(xiāo)區(qū)域約束、管理政策約束 深度分銷(xiāo)物流的控制與管理 統(tǒng)一物流作業(yè)流程 進(jìn)貨流程 存貨流程 出貨流程 統(tǒng)一物流票據(jù)流程 進(jìn) /補(bǔ)貨申請(qǐng)單 貨物簽收單 統(tǒng)一物流計(jì)劃 計(jì)劃編制基礎(chǔ) 流動(dòng)計(jì)劃 深度分銷(xiāo)資金流的控制與管理 貨款結(jié)算 賬期設(shè)計(jì) 折扣期設(shè)計(jì) 結(jié)算方式設(shè)計(jì) 票據(jù)控制 結(jié)算單復(fù)印件 貨款分割單 貸項(xiàng)通知單的應(yīng)用 信用條件的應(yīng)用 n/30標(biāo)準(zhǔn)信用條件 2/10， n/30折扣條件 2%/102/10， n/30,信用條件 年實(shí)際成本 2/10， n/30 2/10， n/60 2/10， n/90 3/20， n/60 6/10， n/60 深度分銷(xiāo)信息流的控制與管理 分銷(xiāo)商客戶(hù)檔案 客戶(hù)基本檔案 客戶(hù)運(yùn)營(yíng)檔案 分銷(xiāo)商交易記錄 進(jìn)存銷(xiāo)回記錄 投資費(fèi)用記錄 支持活動(dòng)記錄 分銷(xiāo)商分析與反饋 營(yíng)利分析 改進(jìn)建議 渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)務(wù)操作守則 深度營(yíng)銷(xiāo)的深度 ,一定要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等具體情況適度掌握； 在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)候 ,一定按 2/8原則劃分出核心市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)等； 對(duì)于產(chǎn)品力、品牌力、渠道建設(shè)和隊(duì)伍較為強(qiáng)勢(shì)，而且市場(chǎng)容量和潛力較大的采用深度營(yíng)銷(xiāo)模式； 對(duì)于屬于開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)性質(zhì)的二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活運(yùn)用，把握適度的深度； 集中與滾動(dòng)相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟的擴(kuò)大次級(jí)分銷(xiāo)商的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)鏈條聯(lián)盟。 農(nóng)夫守則：肥田 高產(chǎn) 思 考 在選定的區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷(xiāo)商作為核心分銷(xiāo)商結(jié)盟？ 如何利用核心分銷(xiāo)商為次級(jí)分銷(xiāo)商提供營(yíng)銷(xiāo)支持？ 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)附與客戶(hù)顧問(wèn) /經(jīng)理 人力競(jìng)爭(zhēng)資本 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 深度營(yíng)銷(xiāo)模式下協(xié)銷(xiāo)行為分析 客戶(hù)顧問(wèn) /經(jīng)理的建立與職能 產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組的建立與職能 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行提升分析 案例分析與實(shí)務(wù)演練 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 公司層面 專(zhuān)家團(tuán) 醫(yī)學(xué) 戶(hù)服務(wù) 市場(chǎng) 劃、推廣 財(cái)務(wù) 型分析 分銷(xiāo)商 戶(hù)關(guān)系 終端客戶(hù) 護(hù)及藥店開(kāi)發(fā)、維護(hù) 客戶(hù)服務(wù) 費(fèi)者跟蹤服務(wù)、消費(fèi)者教育 后勤管理 析與反饋 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 區(qū)域?qū)用?執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì) 經(jīng)理 醫(yī)院團(tuán)隊(duì) /醫(yī)院銷(xiāo)售代表 發(fā)、維護(hù)、服務(wù) 藥店團(tuán)隊(duì) /藥店銷(xiāo)售代表 發(fā)、維護(hù)、服務(wù) 客服團(tuán)隊(duì) /客服代表 費(fèi)者跟蹤服務(wù)、消費(fèi)者教育 后勤團(tuán)隊(duì) /行政助理 據(jù)處理及分析、反饋 深度營(yíng)銷(xiāo)模式下協(xié)銷(xiāo)行為分析 以分銷(xiāo)商為核心運(yùn)營(yíng) 分銷(xiāo)商能力足夠 產(chǎn)品力、品牌力強(qiáng) 產(chǎn)品差價(jià)空間較小 品種多為普藥 生產(chǎn)商協(xié)銷(xiāo)行為 品牌與形象建設(shè) 產(chǎn)品質(zhì)量控制 影響核心人群 商業(yè)推廣 終端推廣 員 社區(qū)推廣 客戶(hù)顧問(wèn) /經(jīng)理的建立與職能 松散型 負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)推廣 輔助分銷(xiāo)商建立營(yíng)利模型 輔助分銷(xiāo)商發(fā)展次級(jí)分銷(xiāo)商 輔助分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)終端 輔助分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)提升 輔助 緊密型 成為分銷(xiāo)商核心成員 負(fù)責(zé)為分銷(xiāo)商建立并執(zhí)行其營(yíng)利模型 組建分銷(xiāo)商產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 負(fù)責(zé)次級(jí)分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 負(fù)責(zé)純銷(xiāo)終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組的建立與職能 產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組 客戶(hù)顧問(wèn) /經(jīng)理 商務(wù)組員 醫(yī)院組員 藥店組員 物流組員 客服組員 行政組員 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升分析 知識(shí) 醫(yī)學(xué)知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 財(cái)務(wù)知識(shí) 技能 組織能力 協(xié)調(diào)能力 溝通能力 心態(tài) 目標(biāo) 過(guò)程 績(jī)效 思 考 現(xiàn)有辦事處人員應(yīng)如何調(diào)整以適應(yīng)深度營(yíng)銷(xiāo)模式+ 在哪些區(qū)域市場(chǎng)，繼續(xù)沿用原辦事處模式？ 在哪些區(qū)域市場(chǎng)采用深度營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)銷(xiāo)模式？ 在哪些區(qū)域市場(chǎng)采用深度營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)顧問(wèn) /經(jīng)理（緊密）模式？ 絡(luò)終端深度營(yíng)銷(xiāo) 終端掌控與銷(xiāo)量提升 網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀分析 醫(yī)院終端深度營(yíng)銷(xiāo)分析與研討 周邊及農(nóng)村終端深度營(yíng)銷(xiāo)策略 終端深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)務(wù)操作守則 終端深度營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵問(wèn)題與對(duì)策 網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷(xiāo)管理量表分析 案例分析與實(shí)務(wù)演練 網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀分析 繪制終端客戶(hù)地圖 醫(yī)院終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)地圖 連鎖藥店客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)地圖 獨(dú)體藥店客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)地圖 繪制終端客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀圖 進(jìn)行終端客戶(hù)合作潛力分析 進(jìn)行核心終端客戶(hù)意向性篩選 (核心市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) ) 終端深度營(yíng)銷(xiāo) 1136法則 一張轄區(qū)客戶(hù)分布地理圖 一條客戶(hù)拜訪循環(huán)線 三張客戶(hù)量表 客戶(hù)基本情況檔案表 客戶(hù)促銷(xiāo)進(jìn)度表 客戶(hù)服務(wù)記錄表 六穩(wěn) 穩(wěn)定的促銷(xiāo)人員 穩(wěn)定的區(qū)域 穩(wěn)定的終端客戶(hù) 穩(wěn)定的路線 穩(wěn)定的拜訪頻率及時(shí)間 醫(yī)院終端深度營(yíng)銷(xiāo)分析與研討 醫(yī)院 衛(wèi)生部直屬 醫(yī)學(xué)院校 附屬醫(yī)院 衛(wèi)生廳（局） 直管醫(yī)院 軍隊(duì)醫(yī)院 營(yíng)利性醫(yī)院 職工醫(yī)院 醫(yī)院的隸屬關(guān)系 一級(jí)醫(yī)院 2675家 一甲： 1937家 綜合： 1758家 中醫(yī)： 65家 中西醫(yī)： 8家 專(zhuān)科： 95家 民族： 7家 二甲： 3025家 綜合： 2081家 中醫(yī)： 687家 中西醫(yī)： 26家 專(zhuān)科： 214家 民族： 17家 5173家 934家 三甲： 620家 綜合： 385家 中醫(yī)： 92家 中西醫(yī)： 11家 專(zhuān)科： 130家 民族： 2家 一乙： 490家 綜合： 408家 中醫(yī)： 21家 中西醫(yī)： 4家 專(zhuān)科： 53家 民族： 2家 二乙： 1969家 綜合： 1338家 中醫(yī)： 440家 中西醫(yī)： 7家 專(zhuān)科： 152家 民族： 31家 三乙： 291家 綜合： 211家 中醫(yī)： 43家 中西醫(yī)： 5家 專(zhuān)科： 31家 民族： 1家 一丙： 248家 綜合： 186家 中醫(yī)： 24家 中西醫(yī)： 4家 專(zhuān)科： 32家 民族： 1家 二丙： 179家 綜合： 121家 中醫(yī)： 34家 中西醫(yī)： 1家 專(zhuān)科： 20家 民族： 3家 三丙： 23家 綜合： 12家 中醫(yī)： 3家 專(zhuān)科： 8家 二級(jí)醫(yī)院 三級(jí)醫(yī)院 醫(yī)院終端深度營(yíng)銷(xiāo)分析與研討 與聯(lián)盟分銷(xiāo)商緊密合作 有步驟的進(jìn)行醫(yī)院開(kāi)發(fā) 醫(yī)院開(kāi)發(fā)視同投資 群體銷(xiāo)售 /一對(duì)一銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合 方案營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 強(qiáng)化信息的收集 處方信息 患者信息 改變醫(yī)生處方習(xí)慣 指導(dǎo)醫(yī)合理處方 培養(yǎng)醫(yī)生溝通習(xí)慣 醫(yī)院基本資料檔案 醫(yī)院科室資料檔案 目標(biāo)醫(yī)生檔案 醫(yī)生 醫(yī)院運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì) 醫(yī)生處方檔案 患者資料檔案 醫(yī)院終端深度營(yíng)銷(xiāo)分析與研討 學(xué)術(shù)推廣 區(qū)域、類(lèi)屬、醫(yī)院、科室、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo) 參觀營(yíng)銷(xiāo) 情感營(yíng)銷(xiāo) 藥店情況： 連鎖認(rèn)證 1407家 連鎖門(mén)店 63500家 縣以上獨(dú)體認(rèn)證 58494家 縣以下近 20萬(wàn)家 與連鎖藥店結(jié)盟，占領(lǐng)連鎖終端 與聯(lián)盟分銷(xiāo)商緊密合作，提升獨(dú)體藥店覆蓋率 在終端數(shù)據(jù)庫(kù)分析的基礎(chǔ)上，有步驟的進(jìn)行終端開(kāi)發(fā) 將核心藥店視同醫(yī)院經(jīng)營(yíng) （參考醫(yī)院終端要求） 藥店基本資料檔案 藥店 店員檔案 促銷(xiāo)員 藥店運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì) 消費(fèi)者資料檔案 （社區(qū)藥店為主） 周邊及農(nóng)村終端深度營(yíng)銷(xiāo)策略 優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱 進(jìn)入壁壘較小 醫(yī)生及店員“饑渴” 易受媒體影響 口碑傳播性強(qiáng) 空白市場(chǎng)多 缺點(diǎn) 量大且分散 價(jià)格敏感度高 單體購(gòu)買(mǎi)力弱 品牌意識(shí)弱 理性消費(fèi)者能力弱 從眾性高 對(duì)策： 終端分析與分類(lèi)應(yīng)對(duì) 人員本地化 利用公益活動(dòng)進(jìn)行品牌建設(shè) 與縣級(jí)商業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系 注意控制投入 /產(chǎn)出比例 終端深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)務(wù)操作守則 一、終端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的深度，一定要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等具體情況適度掌握； 二、在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)候，根據(jù)終端客戶(hù)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、企業(yè)自身狀況，選擇核心市場(chǎng)優(yōu)先采用深度營(yíng)銷(xiāo)模式； 三、充分利用商業(yè)客戶(hù)在區(qū)域市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)核心市場(chǎng)，精耕細(xì)作，直至與終端客戶(hù)形成聯(lián)盟，必要時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)的深度滲透至消費(fèi)者 /消費(fèi)決策者； 終端深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)務(wù)操作守則 四、注意深度營(yíng)銷(xiāo)與 五、對(duì)于周邊與農(nóng)村等二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活運(yùn)用，把握適度的深度，并充分利用分銷(xiāo)商的資源提升終端覆蓋率、占有率、拜訪率、以及 要時(shí)將深度滲透到消費(fèi)者（患者的終生價(jià)值） 六、集中與滾動(dòng)相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟的擴(kuò)大終端客戶(hù)的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成對(duì)區(qū)域終端的有效掌控，直至形成聯(lián)盟； 終端深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)務(wù)操