問題就是答案--孫曉岐(講解 10個案例完整版)

策略成交問題就是答案孫曉岐策略成交問題就是答案好，各位朋友大家好好好，非常高興能夠再次跟在座的優(yōu)秀企業(yè)家，包括電視機前的你再一次有機會來交流。那我們今天所談的主題呢，是我們在整個營銷過程中最重要的環(huán)節(jié)，今天的主題叫問題就是答案，是在我們所有銷售過程當中最重要的一個環(huán)節(jié)，也是反對意見處理和成交客戶最重要的環(huán)節(jié)之一。那我們大家在營銷過程中有沒有發(fā)現(xiàn)所有業(yè)績能夠做好的人，都是他在處理問題處理好的人。對嗎對最好的銷售是什么，就是給客戶一個購買的理由。所有人沒有跟我們合作的根源所在，就是他內(nèi)心的問題沒有被你解決掉，所有人沒有跟我們合作，主要有兩個原因第一個原因是因為他對我們公司產(chǎn)品或者對我們不信任，所以才沒有與我們合作；第二個原因就是他對自己不相信，所以他才沒有跟我們合作。我們在整個營銷的過程當中，你賣的產(chǎn)品有多好，公司多有實力，系統(tǒng)多有力量這都不重要。最重要的是你要明白對方，也就是我們的準客戶，他的內(nèi)心里邊，他的問題是什么，如果你能找到他的問題，你能解決他的問題，他就一定會跟你合作。那處理反對意見我們有一個標準的流程，我們所有的企業(yè)家包括電視前的你，只要你按照一個標準的流程，正確的去復(fù)制，去做，你就可以成為這個行業(yè)的專家，成為行業(yè)的頂尖。那，在營銷的過程當中，什么樣的問題叫做反對意見，客戶會不斷的提出不同的反對意見，但是不管客戶提出什么樣的反對意見，我們都有一個標準的處理模式。處理所有反對意見當中，我們有三個步驟那么第一個步驟叫認同，那么處理反對意見的第二個步驟我們把它稱之為發(fā)問，第三個步驟叫說明。那我們處理反對意見一共有幾個步驟三個步驟第一個步驟是認同第二個步驟是發(fā)問第三個步驟是說明一定要把它刻在你的腦子里。其實任何問題，你只要用這三種模式去處理，他都可能變成不在是問題，而且是你購買一個，成交客戶的一個最好的理由。我們在營銷的時候經(jīng)常講這樣一句話，嫌貨才是買貨人。最怕碰到的是這個客戶什么意見都沒有，什么都不說，然后還不賣，那才是最難的問題。無論他提出任何問題，記住只要你以三種標準來處理，你都可以處理得非常標準和非常專業(yè)。我在銷售的過程當中我是這樣看待反對意見的第一、我認為反對意見是上天給我們最好的禮物，沒有問題我們就永遠沒有成長的空間，之所以我們的能力能夠比別人強，那是因為我們遇到的問題比別人多。你們認同嗎認同那同樣，今天在這個經(jīng)營過程當中，我們不怕遇到任何問題，但是我們卻害怕遇到問題不知道怎么去處理和解決。任何行業(yè)都有反對意見。做房地產(chǎn)賣房子，顧客有沒有反對意見有說這個風(fēng)水不夠好啊，樓層太高了，樓層太低了，房間不夠大或者主臥不夠大，客房不夠大，客廳不夠大，有沒有有他會告訴你大環(huán)境不夠好，小環(huán)境太差。所以他在購買房子的時候，也會提出一堆的反對意見，你說那算了，我就不賣房子了，我選擇去賣汽車吧，賣汽車有沒有反對意見有“車價太貴了，感覺那么再買吧。因為現(xiàn)在車都在落價，這個款式不適合我，這個沒有氣囊，這個氣囊太多了”。所以他會告訴你，他會在任何時候在買任何產(chǎn)品的時候他都會出現(xiàn)反對意見。那你說，算了車子不好賣，我聽說保險這個行業(yè)不錯，我去做保險吧。做保險有沒有反對意見。有做保險的反對意見更多。壽險都是騙人的，買保險不吉利，不適合我，這個險種不夠好。有沒有有我看看其它公司，等外資保險我再來賣。所以他也會遇到同樣的問題。你說，那算了，我做直銷去。做直銷，做直銷的反對意見就更多了，直銷都是騙人的，所有產(chǎn)品都沒有效果。價錢跟價值又不符。我不相信這個行業(yè)。反對意見永遠都會存在，但是記住不要那樣的以為，唉喲所有的反對意見都是針對我而來的，你沒有那么幸運你知道嘛。所有的反對意見不是針對你們，是針對每一個人，任何行業(yè)做任何營銷都會有反對意見，如果做生意沒有反對意見，一說人家就買，那這個生意我們的利潤也不會很高嘛。同意嗎同意所以通過學(xué)習(xí)反對意見處理，首先明白一點反對意見不是因為你而存在的，第二點要明白的是你的成長速度有多快，取決于你解決問題能力的提升有多快，是不是這樣你的能力提升了，那么你的收入才會提高，你的能力之所以能提升是因為你遇到的問題比別人多。年齡不代表閱歷，經(jīng)歷才代表閱歷。不要專注客戶提出的問題，不然你會陷入問題的處理，而要區(qū)分這個問題的根源，發(fā)問問清楚“為什么”。你要轉(zhuǎn)移注意力，如果她說這里癢這里突出，你說你看你的臀翹，胸翹都很美。接下來我要跟大家談?wù)勱P(guān)于談單的過程當中會出現(xiàn)哪些反對意見。然后我在這里先把標準的處理模式交給你們，交給你們以后呢，大家可以隨便提一些反對意見，我現(xiàn)場幫你們用我交給你們的模式來處理。這樣好不好好如果哪一個有信心，有能量來處理問題，你也可以來到臺前，然后一同來處理這個問題都是可以的。讓你來感受一下學(xué)，做，教流程的藝術(shù)。那首先，處理反對意見的每一個步驟叫什么認同。任何人提出反對意見，包括他“我感覺我不太適合這個行業(yè)”，這個時候你應(yīng)該說什么，第一個步驟應(yīng)該怎么辦認同。他說我不適合這個行業(yè)。第一個步驟一定是認同，而不能說“不、不、不、你太適合這個行業(yè)了，你只是不了解你自己，我太了解你了?！蹦惚M說廢話。他自己都不了解自己，你還說你了解他，是不是他馬上就不舒服啊。如果他跟你說他不太適合這個行業(yè)，然后你馬上說“確實我有這種感覺，因為我發(fā)現(xiàn)無論從溝通還是交流的過程當中不是很多人都能做這個行業(yè)的?！彼f就是嗎所以你看我不行嗎然后接下來我們會問他“那你認為最主要有哪幾點你不行呢”“你看我口才也不好，我現(xiàn)在又特別忙，所以我認為我不適合”，“那除了這兩點以外，還有沒有其他的原因是你認為所不行的呢”“沒有了，口才也不好，又沒有時間就已經(jīng)沒法做了”，我說“如果這兩點都不是問題，能夠把他解決掉，或者這兩點反而是你的優(yōu)點，你認為你會做嗎”“怎么可能呢”“如果可能呢”“那當然會做了”，我說“你看，你認為你沒有口才，你知道你做這個生意成功率會比任何人都高，你知道為什么嗎”“我不知道”“我說你想過沒有，所有做這個生意沒有做好的人，一開始做失敗的人都是說的太多了。”“噢。”“讓你說你都不會說，所以你的成功率偏高，你只能說我教給你的，你成功率肯定很高”“那倒也是”。然后第二點，我又跟他談到“你看，你認為你很忙，那我相信你是一個愿意做事的人才很忙，”“對啊?！薄八宰鍪率堑谝荒康?，第二目的是要結(jié)果。對吧?！薄皩ρ?。”同樣做事有更好的結(jié)果，你也一定會去選擇，對嗎”“那倒也是”“所以你看我們在一合這兩個理由足可以做這個生意，你同意嗎”“那到對了”?！八运妥鲞@個生意了嗎同不同意”同意有沒有發(fā)現(xiàn)在這個營銷當中，反對意見就是，我們講問題才是答案，他給了你個問題就是告訴你，這樣你給我解決了我就可以跟你做了，所以不要把問題當做，一個不能成交的理由，而要把問題當做一個能成交的理由。這才是銷售，處理反對意見的最高境界。所以第一步的認同，能理解嗎認同有幾個方面，一個就是我們經(jīng)常談到“這是一個很好的問題”九個字。你實在不會復(fù)制，你就說九個字，當他說什么問題的時候，你都說“這是一個很好的問題”，“你這個問題提的很好”，“這確實是一個很好的問題”?？梢圆豢梢赃@樣說啊可以你實在不會復(fù)制，你不知道當時怎么去認同他的時候，你千萬別說“你說的是對的”。他說“你是不是傳銷啊”，你說“你說的是對的”，哦，那個跟他有什么關(guān)系啊。是不是這樣。所以你要搞清楚，他說“你這是不是騙人的”“你說得有道理”所以不是這樣認同的，清楚嗎他說“你東西都不好買啊”你說“唉呀，你說的沒錯”，他說“你這東西太不適合我了”你說“你說對了?！编?，不是這個認同，理解嗎認同只是說認同他的說法，并不是代表他說的是對的。那么第二個步驟是不是發(fā)問啊。我經(jīng)常用六個問句來處理所有的反對意見。那今天就把它復(fù)制給在座所有的經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)人，包括電視機前的你。那我們來看，當他說“我感覺不太適合我，他說你們這個生意我感覺到產(chǎn)品太貴了，不好做”然后我就說“你看你提出的問題非常好，那你認為產(chǎn)品太貴了，是你的理解還是客戶的理解”“是我的理解”“那你是站在一個消費者還是站在一個經(jīng)營者的角度”“我站在一個消費者”“所以經(jīng)營者要得是利潤，你同意嗎”我同意“消費者要的是效果。你說對嗎”“對”“如果消費者認為有效果他不會在乎錢多和少，他在乎有沒有效，你同意嗎”“買給的東西沒效果他不會要，有效果的東西多花點錢他也會買，您同意嗎”“那我到同意”“所以您站在一個經(jīng)營者的角度賣一個有效果的東西，客戶會接受，您就會有利潤，你說對嗎”“那到也是”。然后我們接下來，是不是這樣來發(fā)問，那比方說，我們來談這個生意，他說“這個生意我想考慮考慮”“你看，你提這個問題提的非常好，我想問一下，你考慮的有哪些呢”“我想考慮第一適不適合我，還有一點我認為公司有沒有實力，產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，這我都要考慮”我說“那除了這三點之外，還有沒有其他是您所要考慮的呢，”“沒有了，公司如果有實力，產(chǎn)品又有賣點，然后如果公司有系統(tǒng)又能教我的話，那我一定會做?！薄凹偃邕@三點都具備了，你就會做對嗎”“對啊”然后我再幫他解決?？次叶紗柫四男﹩栴}。我每次跟客戶溝通的時候我都習(xí)慣問一個簡單的問題“你怎么看待美體行業(yè)呢”“選擇一個項目您最關(guān)心有哪些呢”“如果做一個生意對你來講哪些最重要呢”“產(chǎn)品和公司對你來講哪一個最重要呢”。好，是不是一個簡單的問題。第二個問他是的問題，“每個人選擇一個行業(yè)都會有自己的目的，有的人因為喜歡而做，有的人因為想賺錢而做，您說對嗎”“但不管是喜歡還是賺錢最終從事一個行業(yè)的人不代表選擇就會成功，您說對嗎”“不管你有沒有做成但是有一點是肯定的，這個行業(yè)當中有人成功也有人失敗對吧”，“不是每一個想成功的人最終都會有成功的結(jié)果，凡是達成成功結(jié)果的人一定是做對了事情，你說對嗎”“那沒有成功的人也一定有失敗的原因，對吧”“如果能夠把他失敗的原因改變，把成功的方法再教給他，是不是他也有機會獲得成功，您說是嗎”“如果我們在一起合作，我們發(fā)現(xiàn)不管做任何生意，成功的原因第一公司實力很重要，第二產(chǎn)品效果和價值更重要，第三好的營銷模式跟系統(tǒng)也很重要，你同意嗎”“同意”“那你認為這三點當中對你來說選擇一個生意哪一點是最重要的”。有人說曉歧老師，為什么你做銷售十分鐘到十五分鐘從交流到最后落單，那么快呢。是不是我引導(dǎo)的好啊，我從來不會象某些銷售人員亂問問題，“你感覺怎么樣，有沒有興趣啊，好不好啊，要不要考慮考慮啊”竟問那些廢話。全都用肺部發(fā)出來詞問的話，所以這些問題你問的都是往后推客戶，要不要再考慮考慮啊。本來人家都想做了，你還來一句“要不要在考慮考慮”，那人家說“那我再考慮考慮”。第二個方面叫問是的問題。比如他說“我沒有時間所以現(xiàn)在我不能做決定，”對嗎這是不是一個是的問題?！八杂捎谀愫苊?，我相信你忙也是為了做出最好的結(jié)果，對嗎”是不是是的問題對“同樣的忙出結(jié)果，你希望能夠做到更好，對吧”“一個人忙和十個人忙的結(jié)果一定不同，你說對嗎”“如果有十個人配合你忙和你一個人自己忙的結(jié)果有所不同，你說對嗎”“同樣選擇忙，您愿意選擇你一個人忙，還是十個人幫你忙呢”“同樣十個人幫你忙，還有十個專家和十個普通人對吧”“你希望選擇十個專家來幫你忙，還是選擇十個普通人來幫你忙呢”“專家”“那我們這些專家來幫你忙好不好”。這不又合作了嗎。沒有不能夠解決問題，只有有些問題你不會解決。是不是這樣。所以第二個發(fā)問問是的問題。有沒有發(fā)現(xiàn)我剛才處理所有的問題是不是都通過發(fā)問是的問題來處理。我沒有解釋嘛，我也沒有說明，對不對這是問是的問題。第一個問簡單，第二個問是的問題。第三叫做問二選一的問題?！澳阏J為公司和產(chǎn)品對你哪一個重要呢”“如果你選擇一個生意體最看中的是創(chuàng)辦人還是企業(yè)的背景呢”“你看中企業(yè)的整體實力還是產(chǎn)品的效果呢”“如果你選擇一個項目的話，你認為系統(tǒng)重要還是公司產(chǎn)品重要呢”我都是在問二選一的問題?！巴瑯釉谧錾?，抓住機遇，有人想早抓住，有人想晚抓住，那您是希望早抓住還是晚抓住呢”我會問這樣的問題。同樣，我們在來學(xué)習(xí)的時候，那么這一次我們只有十個名額，你是希望是第一批呢還是第二批呢。我在銷售的過程當中，我曾經(jīng)問過最經(jīng)典的案例二選一的問題，我是這樣問的在邀約的時候問我的客戶“劉董，你平時周一周五方便還是周六周日有時間呢”他說“周一周五比較忙，周六周日吧”。就定下來了。請問一周有幾天，“七天”我的邀約方法是“周一周五有時間還是周六周日方便呢”就把七天全都約了，他總得給我一天吧，這就是一種邀約策略。然后我曾經(jīng)在銷售的時候，還問過這樣一個問題，劉董，是決定馬上簽單呢還是立刻購買呢。對方一撓頭，不一樣嘛，他問我“這不一樣嗎“我說，您說呢其實一樣呢，那然后呢，。那就簽唄。我還是沒有解釋。有沒有我給大家舉一個我在銷售的經(jīng)典案例。比方說我作為一個培訓(xùn)師，我推廣我的課程，我以前自己在推廣自己，我在跟企業(yè)談單的時候怎么談，我一見面我會說“劉總，通過朋友介紹說您是一個非常優(yōu)秀的企業(yè)家，通過簡單交流我確實有同感，我發(fā)現(xiàn)所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育訓(xùn)練，那我不知道劉總你是怎么看待教育訓(xùn)練的”你會發(fā)現(xiàn)他馬上會說“教育訓(xùn)練很重要”，其實他未必懂什么是教育訓(xùn)練，他卻會跟我說教育訓(xùn)練很重要，因為我用了一個話述叫預(yù)先框釋，“所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育?！笔遣皇钱嬃藗€框，“一看你就是一個優(yōu)秀的企業(yè)家，您是怎么看待教育訓(xùn)練的”，他沒路可退了，他只能說好，所以這是一種話述，這個時候他說好，我說“你看，劉總，在以往的一年當中你們都做過哪些培訓(xùn)，對哪些培訓(xùn)最滿意，對哪些培訓(xùn)是你們所不滿意的?！蔽揖吐犓v認可和不認可的點，我了解了他的不認可又知道了他哪些想要的，第三句我就問他“如果假設(shè)我們在一起合作的話，我們能夠幫助你得到一二三四五，這五就是他想要的，我同時還能幫你做到一二三點的話，那三點是他以前得不到的。你認為我們有沒有可能是你的預(yù)選合作伙伴之一呢”“那當然可以了”“如果我們選擇合作之后，你是希望我們的訓(xùn)練，一部分的團隊來學(xué)，還是你所有的團隊都來學(xué)呢”“當然請一次都來學(xué)比較好嘛”“那你們以往的付款方式是現(xiàn)金比較多還是轉(zhuǎn)帳比較多呢”他說“一般習(xí)慣于轉(zhuǎn)帳”“OK您看培訓(xùn)定在月初還是月底呢”“月底比較忙，定在月初吧”。我們就成交了，六到八個問題就把單拿來了，然后等最后他一交錢的時候他就說“那萬一沒有效果怎么辦呢”，是不是關(guān)鍵時候了，我就問“那有效果呢”“如果把我跟你溝通這十分鐘這樣標準話述讓你所有的團隊都學(xué)會，你覺得會不會有效”他說“一定有效一定有效”，然后就成交客戶了。所以在營銷的過程當中，是不是處理反對意見是一個最重要的環(huán)節(jié)，它所有的反對意見我們都可以處理。那么第四個問句叫做鎖定你的問題。什么叫做鎖定，當對方提出反對意見的時候，說“我感覺不太適合我”很多時候我們處理反對意見的時候我們都不能鎖定啊，對方提出一個問題你就解決一個問題，他說“我感覺不太適合我”，然后你說你看“你提的這個問題非常好，那你認為您適合做哪個行業(yè)呢”“我適合做現(xiàn)在的行業(yè)因為我感覺我對這個行業(yè)比較熟悉”“所以您認為不適合是因此對我們的行業(yè)不熟悉，對嗎”“對啊”“那一旦熟悉了以后你就適合了是嗎”“是”，是不是我解決完了，但我他又說“我感覺現(xiàn)在太忙了沒有時間”“你看，你說的這個問題是我們大多數(shù)人都存在的問題，現(xiàn)在所有忙的人都是那些優(yōu)秀的人，因為他們懂得運用時間的價值，您同意嗎”“這我同意呀”“你忙絕對不僅僅為了忙，是為了要最好的結(jié)果。您說對嗎”“對”“同樣忙，如果我們專家來配合你忙，有最好的結(jié)果，你也一定會選擇，是嗎”“是呀”，這不又解決，他又有問題“我得考慮考慮”，我說“你看，通過這點我敢肯定你是一個非常有責(zé)任感的人，任何一個優(yōu)秀的人在做事情之前一定會去考慮，考慮說明你用心了，對嗎”“對呀”“您考慮的是我們公司的實力，產(chǎn)品的品質(zhì)，還是系統(tǒng)能不能支持你呢”“我主要是考慮產(chǎn)品的品質(zhì)”“你看，產(chǎn)品好不好不是靠說的，是靠試的，感覺會比語言快十倍，你體現(xiàn)你去感受，你體驗了產(chǎn)品，產(chǎn)品會告訴你，體驗完了如果發(fā)現(xiàn)特別喜歡的不做，是你的損失，發(fā)現(xiàn)不適合你做了，也是你的損失，所以去感受產(chǎn)品，您說這樣好嗎”“好啊”，他說“但是我感覺，我現(xiàn)在沒有錢”，我說“你看，所有的人，其實你這個問題是大多數(shù)人的問題，因為在這個世界上沒錢的占80，但是你相信嗎，有錢的是可以不做這個生意的，因此他已經(jīng)不在缺錢了，往往就是我們這樣的人更需要一個機會和這個生意，因為我們需要賺錢，您說對嗎”“對啊，但是我感覺到我沒時間”我說“剛才這個問題說過了，說過了就不能再問嗎”，你有沒有發(fā)現(xiàn)你處理問題的時候開始把問題重復(fù)的處理了，有沒有有之所以會有這種效果和這種結(jié)果就是因為你沒有鎖定問題。所以我也是通過這么七八年的銷售總結(jié)出來的，我以前談單能三小時結(jié)束，那都算早的。我一直能把我嗓子說啞，把對方說死為止啊，什么叫說死啊，下面不敢見我了，只要我把電話他叫跑，只要我打電話就告訴他孩子他親人說，只要是孫曉歧打他電話就說我不在。那是因為當初我不懂，我老想著把別人的問題給解決掉，后來我才發(fā)現(xiàn)就是這樣，對方就越有抵觸心理。我再解決，他問題就越多，所以他就說，其實我最大的問題就是不想跟你做。這個問題，其實跟誰做并不重要，你不管跟誰做，你要的是結(jié)果。對嗎對。只要我給你結(jié)果，跟誰做都一樣，對嗎他說那我也不跟你做。我一點招都沒有了。然后就這樣，有本事把我的問題都解決完了，我再跟你做，后來我才發(fā)現(xiàn)在處理反對意見的時候，語速語調(diào)不能太快，只要語速語調(diào)一快，馬上就給對方一種壓力，他就開始去防范了。處理反對意見的時候，應(yīng)該像小溪流水一樣，慢慢慢慢的流淌下去的跟他聊天，讓他感覺不到你是在處理他的問題，所以我經(jīng)常講，銷售的最高境界不是成交客戶是被客戶成交，是讓他感覺他把你說服了。你看，我是可以合作吧。唉呀，如果有這種效果，你就是高手。同意嗎同意然后我們來看一下，那么怎么叫鎖定，他說“我感覺我不太適合”，我說“這個問題提的確實很好，您認為除了這個問題之外還有別的問題嗎”“我還不是很了解公司，也不知道這個產(chǎn)品到底能不能行”“這個問題很重要，除了這個問題之外，還有別的問題嗎”“產(chǎn)品質(zhì)量怎么怎么的，我也沒用沒試也不知道行不行”“這個問題特別重要，那還有呢”“沒有了”“那您認為這三個問題當中對您個人而言哪一個更重要呢”“我感覺產(chǎn)品品質(zhì)最重要”。無形當中一個問題是不是把兩個問題給扔了，“如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，公司實力又讓你滿意，那你認為你會做這個生意嗎”假設(shè)的問題第五個問題叫挑戰(zhàn)。“我如果配合你解決這個問題，你認為你會做這個生意嗎”“他說解決了，我也不做”，記住這種人遠送，因為解決了他也不做，那還解決他干嗎同不同意同意有的人說你解決，我也不做。為啥不做，反正我也沒啥事。碰到這種人，你就不要跟他合作。知道嗎你找錯人了。你找錯了人，做錯事，說錯話，問錯問題，就會有錯誤的結(jié)果，所以成功是找對人，做對事，說對話，問對的問題，你才有最好的結(jié)果。同不同意同意所以你在溝通當中，問鎖定的問題，你就要問挑戰(zhàn)的問題，“假如這幾個問題，假如這幾個問題，我們都配合你解決了，您認為您會做這個行業(yè)嗎，您會選擇這個項目嗎”他說“我會”，再說明，再解決問題。所以發(fā)問問第五。第六個問題叫做假設(shè)的問題，叫假設(shè)的問題。我在整個問題當中一直有假設(shè)的問題，假如我們在一起合作，假如這個不是問題，你會怎么做。假如我們一起合作，你希望我們做什么。假如你選擇一個生意你最需要這個公司是一個什么樣的公司。假如你選擇產(chǎn)品，你需要一個什么樣的產(chǎn)品。假如你要做生意，你需要找一個教育系統(tǒng)來扶持你的話，你需要找一個什么樣的老師。就問這些問題，其實我一直認為全世界最簡單的是銷售，而很多人是最復(fù)雜的，很多培訓(xùn)師把銷售細分啊，復(fù)雜化一堆，一堂銷售可以搞出一落的東西，那我認為專家可以把復(fù)雜的東西簡單化。我認為銷售就兩塊，就兩句話就可以解決。我向來這樣，有人說曉歧老師，為什么你成功率這么高，你每次談單都可以達成目標，因為在短短的二三十分鐘你就可以把單拿回來，而且都是大單，我認為銷售很簡單呢，我見到客戶只做兩件事第一問他“如果我們做一個項目，您最想要什么”他說要一二三四五，第二句話就是“如果你要這一二三四五，我們配合您解決了，你會和我們合作嗎”他說“會啊，我就合作了”。我一直這樣做銷售的。我們一直都是關(guān)注對方要什么，然后給對方的需要，所以當你給對方需要的時候，對方才會跟你合作，你從他那里想要自己的東西，他為什么跟你合作。所以處理反對意見基本上符合的這幾個流程，認同、發(fā)問（六問簡單的、是的、二選一的、鎖定的、挑戰(zhàn)的、假設(shè)的把這六個問題問完，你就會成為在處理反對意見的高手）。什么叫說明，比如他說“不做的主要原因，我認為我對公司不太了解”，你問他“這是一個很好的問題，除了對公司不太了解，還有其它的問題嗎”他說“產(chǎn)品品質(zhì)我也不是很清楚”哇，“這個更重要，除了這個問題以外還有其它的問題嗎”“沒有，就是公司的實力和產(chǎn)品的品質(zhì)”“如果這兩個問題都能配合你解決并讓你滿意，你認為你會選擇這個項目嗎”“當然會選擇”“那你就簽單吧”他就會說“神經(jīng)病，我憑什么簽單呢，我不了解公司和產(chǎn)品”，同意嗎同意這個時候就需要說明了。然后我們就開始說了，銷售并不是不讓你說，對方不需要之前，你說的都是廢話。只有對方想聽的時候，你說的才有價值，說明就是他需要的時候才說。我們曾經(jīng)做過調(diào)研，任何行業(yè)的反對意見不會超過十個，所有的反對意見不管用100種問題問出來最后歸類大約都不會超過10個。那么，在座的朋友，你們在經(jīng)營的過程當中，在座的企業(yè)家和領(lǐng)導(dǎo)人，是否也遇到一些營銷的問題，把你們過去遇到的問題和經(jīng)常遇到的問題提出來，而你們所遇到的問題，雖然你們在座的月收入十幾萬，幾萬，但是記住，剛做這個生意的人他們會跟你遇到同樣的問題，誰解決的速度快，誰成功的速度就是最快的。我們在做銷售的時候，會把很多問題提前就避免掉。因為我們絕對不會把我們認為該說的都給他說完，我們做銷售從來不說我認為該說的，我只說客戶想聽的。所以當我見到一個準客戶的時候，我會問他，“你看，劉經(jīng)理，如果我們做一個項目選擇的話，對您來講哪一點最重要，比如說公司的實力、產(chǎn)品的品質(zhì)、教育系統(tǒng)、利潤空間，對您來講哪一點是您最看中的?！比缓笏蜁f“我最看中公司的實力，我認為這四點都特別重要”“如果這四點都能滿足你們的需要，你認為你會選擇這樣一個項目嗎”“那當然會選擇了”，我們才解決這個問題。所以你這個問題一定是在銷售過程當中處理反對意見的時候，沒有鎖定的問題，沒有挑戰(zhàn)的問題，所以才會遺留這個問題，那我們就可以問他，“那你現(xiàn)在還有哪些問題除了這些問題以外還有沒有其他問題，”“這些問題如果都幫你解決了，會不會跟我們合作”，“還想了解公司，想公司的產(chǎn)品還是實力還是哪一個方面”，他會說出來，“如果這幾個都讓你滿意的話，你認為你會跟我們一起合作嗎”這個時候就來鎖定。假如到最后什么都滿意了，他說“那我還想考慮考慮”，很有可能他不是決策人，他不敢直接做決定，但是他礙于面子不敢說出來，你也不能揭穿，然后你就說“這樣，任何一個好的生意和機會我們都不需要馬上決定”，替客戶著想永遠是銷售最有效的策略?！澳沁@樣好不好，劉姐，生意早晚都是我們的生意，早做晚做都沒有關(guān)系，只要了解適合自己，早做就早受益，您說對嗎我相信以您的智慧和能力您非常清楚該選擇什么和不該選擇什么，適合你的你一定會選擇，不適合你的讓你做你也不會做，你說對嗎”“這個事情回去之后，可以跟你的朋友去交流交流，也許你想回家跟別人商量商量”，你就給他做一個鋪墊，“對啊，我就是想回去跟別人商量商量”，接下來可以給他打一個預(yù)防針，“劉姐，我特別認可你這個觀點，征求別人的意見也是一個非常好的選擇，但我想跟你分享一點，在我們?nèi)祟惖纳町斨?，我們?nèi)艘灿袀€壞的習(xí)慣，就是每當遇到問題的時候，我們都習(xí)慣找別人咨詢，當問別人，跟別人商量的時候，我們忘了問自己一個問題，你問的這個人有沒有資格回答你的問題，我們很多時候我們都把自己的命運掌握在別人手里，我認為能不能成就一個生意關(guān)鍵在于兩個字決定，當你決定要的時候你就是成功的開始，當你懷疑的時候就是失敗的開始，你說對嗎”“所以對你來講這只是一個決定，還有一點你跟任何人商量，跟誰商量并不重要，重要的是你想要哪兩個字是成還是敗，想要成功就最好跟成功者進行交流，向成功著請教，因為他給你最好的方法和策略，你也可以向失敗者咨詢，不管你問任何人，你問的這個人，他告訴你行的人，一定是他自己做過行，看到別人做過行，他才會告訴你行，說不行的人，一定是自己曾經(jīng)做失敗過，或者看別人失敗過所以才說不行，所以我們絕對不應(yīng)該把自己的命運掌握在別人的手里，而應(yīng)該放在自己的手里，你說對嗎”實際案例1這個好像是直銷哦?！拔腋杏X到這個好像是直銷“這個問題提得非常好，那我還想了解一下，除了這個問題還有別的問題嗎”“哦，沒有了。”“我感覺這個好像不太適合我”“哦，那我想知道還有別的問題嗎”“哦，沒有了，就是不太適合我”“那你認為最不適合你有哪些呢，你們直銷老說老講，我又沒這個口才，要找人啊什么的，所以說不太適合我”“那你了解直銷嗎”“不是特別了解”“你喜歡直銷嗎”“不喜歡”“那如果我們不是直銷，又能夠讓你賺到錢，你會做嗎”“那我會考慮做，只要不是直銷，我就做”“那你覺得直銷有什么優(yōu)點和不足嗎”“優(yōu)點到不知道，反正我就不喜歡”“那你不喜歡的原因是”“那些每天都講啊糾結(jié)啊講課啊什么的我不喜歡那些人”“也就是直銷行業(yè)不分好壞，只是你不喜歡那些人，你說是嗎”“對啊”“我是這樣看待直銷的。任何行業(yè)沒有好壞之分，只分什么人在做，好壞也不是你我在定義，合不合法也不是你我去定義的去評價的，是由國家法律法規(guī)去制定的。在我眼里我是這樣看待直銷的，直銷行業(yè)好壞參半，有好的一面也有壞的一面，直銷在我眼里第一不好的地方在于，人員素質(zhì)參差不起。人講物以類聚人以群分，但在直銷里面這不是特別明顯，層次落差比較大，所以會讓你優(yōu)秀的人進入一個比較差的環(huán)境里面他就接受不了，也有比較差的人進入比較好的環(huán)境里面他就適應(yīng)不了，所以大家感覺不太好。這是第一個原因，第二個原因就是，在目前來講，在中國經(jīng)營生意當中，很多法律法規(guī)不明朗之前，很多人在投機做這個行業(yè)在破壞這個市場。所以一個有責(zé)任感的善良有正義感的人就不愿意輕易進入這個行業(yè)，這是我所看到的。那我認為，從經(jīng)營金玉緣這個生意的角度當中來看，有兩點是與直銷相同，有兩點是不同的。第一，跟直銷不同之處，我們的所有合作伙伴必須是法人，公司負責(zé)人才有資格與金玉緣總公司簽約，參與我們的連鎖加盟。第二，直銷是自然人，團隊計酬，個人都可以做的。我們不是法人不能做。還有一點，我們再經(jīng)營直銷當中會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營者也是消費者，叫做經(jīng)營消費者。而我們金玉緣，經(jīng)營者就是經(jīng)營者，消費者就是消費者，我們要把產(chǎn)品賣給客戶，所以這就是我們的不同之處。但是我欣賞直銷有兩點，所以我們與直銷有兩點相似之處，那我們有我們的利潤鏈，就是我們所有加盟店之間我們的利潤是共享的，我們開拓了市場，我們利潤是共享的。還有一點就是，直銷注重教育，我們公司的核心競爭力就是我們教育系統(tǒng)，同意嗎”“同意”2在開發(fā)加盟店的時候，公司老板是男人，做女式內(nèi)衣我們男人沒法做?！皠⒖偰氵@個問題提得非常好，很多人都提過這樣的問題，那劉總，除了這個問題還有什么問題呢”“哦，沒有了?！薄澳侨绻腥艘部梢宰?，這個問題解決了你會做嗎”“當然可以做啦?！薄澳憧磩⒖偅也恢滥闶欠裣嘈?，賣衛(wèi)生巾的,衛(wèi)生巾都是女人用的產(chǎn)品，未必都是女人在賣，這個你同意嗎”“同意”“那同樣，小孩用的奶嘴，賣奶嘴的未必都是小孩，是嗎”“是的”“生人做的是生意，賣的是需求，你同意嗎在這個世界上，女人對美的需求是永無止盡的，您說對嗎而我們的內(nèi)衣就是幫助女人塑造美，得到美最有效的工具，您說對嗎所以今天您做的是生意，您說是嗎只要產(chǎn)品有需求，客戶有需要，根本不分男女，您說是嗎而且還可以做到優(yōu)勢互補，同樣是說女人的身材，男人說的力度比女人大十倍。很多人說女人胸部下垂對于女人的美是最不美觀的。女人都說沒有人會記住，但是當男人在女人面前說胸部下垂顯得特別衰老的時候，馬上她就這樣了。是不是這樣男人說的話，女人更重視，您說對嗎，所以我相信通過這樣的交流您也會認可這樣的生意對嗎”3我在外地如何來經(jīng)營金玉緣這個生意我把貨進回來，怎么把這個生意做成。（這個客戶已經(jīng)是要準備做這個生意了，要區(qū)分）“你看劉小姐，你提這個問題也是一個非常重要的問題，通過你提到的這個問題，也能看出你是一個非常優(yōu)秀的經(jīng)營者，你是想把這個作為一個生意來經(jīng)營。對嗎（肯定了對方的想法，鎖定成交客戶）那如果我們給你更有效的經(jīng)營的方法，適合你在外地經(jīng)營，這樣你會做嗎”“對呀”“如果說你現(xiàn)在在異地經(jīng)營我們的生意，有兩種選擇更適合你，第一，你先來我們的北京或者成都來我們總公司，來干嘛呢跟我們這個市場上優(yōu)秀的企業(yè)家呆上三十天，或者二十天，或者十天，最起碼要七天。在這七天里，你跟專家一起學(xué)習(xí)，只要你是專家的時候你才能成為贏家，你說對嗎，所以你來這里學(xué)習(xí)，帶著專業(yè)的方法回去。最主要，我們有我們系統(tǒng)所有的工具，我們系統(tǒng)專業(yè)都可以通過這樣的VCD來學(xué)習(xí)。所以你來這里一周來學(xué)習(xí)系統(tǒng)專業(yè)知識。這是第一種方案。第二種方案，由于你來做外地市場，一定有優(yōu)秀的企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)人跟你談過這樣的生意你才會做，而這個企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)人就是你的合作伙伴。他一定已經(jīng)是在這個領(lǐng)域的專家了。如果她不是專家，她的合伙人一定是專家，那么這幾位專家就可以來扶持你的上海市場，她們會飛到上海市場，跟你共同來發(fā)展上海市場，因為上海市場同時也是她們的自己市場，只是因為你在上海，那么有專家來到本地來幫你做，這就是你成功更快的一個策略，你認同嗎同時，專家來的時候，她們會帶上幾套或者幾十套這樣的工具，只要有人來到這里，他一簽單，就會配上這樣的工具，他每一天都可以配上這樣的工具來學(xué)習(xí)，那她們可以在最短時間內(nèi)學(xué)習(xí)到專業(yè)。記住一點，在任何一個地方不重要，重要的是你是否專業(yè)。如果你是專家，在任何一個地方你都可以做成，如果你不是專家，你請到專家協(xié)助你，你依然可以做成，您說對嗎”4壓了很多其他品牌的貨品，現(xiàn)在又要進貨?！澳憧磩⒔悖氵@個問題提得非常好。而且我相信，你能提出這個問題還是很看重美體行業(yè)的，你之所以要進這么多的貨是因為你認可美體行業(yè)的，對嗎”“對啊，但是我現(xiàn)在壓了很多的產(chǎn)品”“但是，你認為如果你一個人去賣的話什么時候能夠賣完呢”“我都不想賣了，我都不知道一個人什么能夠賣完。公司不扶持，也沒人幫，顧客又很多問題。”“你相信專家就是贏家嗎”“那我相信”“如果你在這里銷售這些貨品，有可能三個月半年都賣不完，是嗎”“是啊”“賣不出去你就不會有任何利潤，是嗎那請問，如果今天你有貨而沒有加盟金玉緣的話，你的貨依然還是賣不出去，對嗎但是你的貨賣不出去，并不代表你的客戶不需要這個產(chǎn)品，而是代表我們并不會銷售，或者說你也想銷售，只是你并不認可這樣的產(chǎn)品，或者不知道這個產(chǎn)品的賣點在哪里，或者很多人提出了很多問題，我們并不知道我們的賣點在哪里，對嗎，問題永遠都有，可是在專家的眼里，永遠沒有問題。產(chǎn)品本身沒有問題，只是因為你不專業(yè)而導(dǎo)致很多問題。當然，也有很多產(chǎn)品，從一開始設(shè)計就存在很嚴重的問題，因為他從第一關(guān)就不是專家，所以他未來就會導(dǎo)致更多的問題。但是有一點，如果你今天不做這份生意，這些貨品你也很難銷售。假設(shè)今天你做了金玉緣，請你想象一下，第一個好處是，由于你有這樣的能力，是不是可以提前增加你的利潤啊，金玉緣的產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售出去了可以獲得利潤。你開店的目的不是為了做庫房，而是為了賺錢對嗎所以，如果你不做這個生意的話，你的利潤增長點永遠都上不來，對嗎，是不是你做了這個生意你就會馬上增加你的利潤增長點，最主要是不是你的能力也得到提高。如果你原來有的貨品如果沒有質(zhì)量問題的話，是不是依然可以賣的更好啊。因為有了能力和方法，賣什么都一樣。我們緣民老師就是最經(jīng)典的案例，在跟我們合作的三個月當中，她的化妝品兩個月最高做到了十二萬。因為她發(fā)現(xiàn)，銷售是想通的。所以你有了能力，其他產(chǎn)品也可以賣得很好，如果是有品質(zhì)的問題，那你就不要去做了嘛，傷害一個客戶，倒不如不賣您說對嗎。賣更好的不是你更好的選擇，你說對嗎?！?你們都說得都很好，但是我不敢興趣。他是屬于不會銷售導(dǎo)致出來的問題，因為銷售不是說你想說的，賣你想賣的東西，而是賣他需要的東西，所以在你賣了你認為好的東西，他才說他不需要，如果銷售作對了，這個問題就會沒有。所以我們要加強我們合作伙伴的銷售，很多新加盟的銷售策略。學(xué)會了就沒有了?；卮稹澳闾徇@個問題提得非常好，那你主要不感興趣的原因有哪幾點呢，是因為你對產(chǎn)品不感興趣，還是你對公司不感興趣，還是對我們的系統(tǒng)不感興趣，還是對賺錢不感興趣啊”“也說不出來”所以要引導(dǎo)，要正面引導(dǎo)“那你不感興趣，那您最感興趣的是什么，你對賺錢感興趣嗎，你最追求美感興趣嗎，你對成長感興趣嗎那好啊，我們這里有成長，我們這里能賺錢，我們這里有優(yōu)秀的團隊，通過感興趣來成交。這個問題很簡單，問她感興趣的地方，那你就說，如果我們這個有，你會做嗎”往往說我不感興趣，我沒時間，我很忙都是表象的反對意見，不是實質(zhì)的反對意見。記住我說過，所有不跟我們合作都是兩種，不相信我們產(chǎn)品和公司、制度，不相信他自己，你把這個給他解決了，基本都可以跟你合作。不相信自己告訴他系統(tǒng)的力量不相信公司產(chǎn)品和利潤講公司不相信自己的講系統(tǒng)6我們這里客戶少，你們高端的產(chǎn)品，我們這里銷售不出去。肥鴨老師也是我們行業(yè)的美體專家，也是擁有豐富的經(jīng)驗。回答“你提這個問題提得非常好，很多人都遇到您這樣的問題，那后來我們發(fā)現(xiàn)，這個問題也是我們最終合作的主要原因?！薄澳呛?，如果說，你店里沒有銷售這樣的產(chǎn)品，你大約有多少個客源呢（只有了解客戶才能做好銷售，她說有一兩百個客戶，我們要記住，價格永遠不是關(guān)鍵所在，關(guān)鍵是價值，你們同意嗎，會銷售的是賣價值，不會銷售的是在賣產(chǎn)品，那個客戶認為是在賣產(chǎn)品價格，認為五六千塊沒有人來買，所以你認為沒有人買，但是如果你賣的是價值呢請問你跟客戶了解的過程當中，有沒有人對美體感興趣呢”“都對美體感興趣”“那對美體感興趣，就會做精油儀器對嗎請問你認為她是為了做精油還是為了做儀器還是為了要效果呢”“為了要效果”“那效果好的話，讓他多花個，比如說做精油現(xiàn)在是一千多，那現(xiàn)在讓她多花個兩三千塊錢能保證她有效果，那你認為她會不會消費呀”“真的有效果嗎”“那如果效果是真的有的話，你認為她會做嗎”“那就沒問題了”“所以客源，現(xiàn)有的消費并不是問題，在于怎么去做銷售”第二“我沒有太多的客源，我只有三五十個客源”“任何公司你都有可能不去選擇，但是這個機會你一定要選擇，你知道為什么嗎”“為什么”“因為這個公司他有最優(yōu)秀的教育系統(tǒng)244系統(tǒng)，他會教會你營銷，你要提高美容院的營業(yè)額，你要做到一下三件事，1開發(fā)客源2增加客戶的消費頻率3增加單次消費金額。開發(fā)客源你沒有銷售和營銷手段，你根本做不到，所以在這個系統(tǒng)你恰恰可以學(xué)到曉岐老師及很多領(lǐng)導(dǎo)人的課程，你說對嗎在街上買我們的一套盤需要一百多塊，那么在我們的系統(tǒng)當中你是不是還有一定的折扣，在外面你要花幾千塊聽我一堂課，在系統(tǒng)里面你經(jīng)常免費聽我的課，所以讓他聽到我們的課程，提高他的能力，是不是就解決了他的問題。您說對嗎”所有的反對意見都是要給她認同發(fā)問說明。說明是什么，就是給他成交的理由。7很多老板說我們也在經(jīng)營一款內(nèi)衣，但是賣得不好。其實這個問題呢，我們直接就可以把他成交了。處理流程也是一樣。“您看，劉經(jīng)理，你提得這個問題也提得非常好，因為其實現(xiàn)在很多美容院也同樣面對您這樣的問題，那你能提前訂就證明你的觀念比別人超前得特別多。這就是一個企業(yè)家的最大的優(yōu)點。那賣得不是很好，在于我們的專家是不是幫我們做到，也有直接的關(guān)系。我也不是很清楚除了這個問題以外有沒有其他問題我們還不能合作的?！薄昂孟駴]有了?！薄澳侨绻@個問題解決了，您會跟我們合作嗎”“當然可以了，你們怎樣能保證我們的貨好賣呢”“您認為不好賣的原因是什么呢為什么你在銷售當中顧客沒有買呢”“對方說不需要啊，太貴了，穿得又緊又嘞，怎么怎么樣啊”“那劉總，你有沒有發(fā)現(xiàn)剛才的這些問題都是因為你不專業(yè)而導(dǎo)致出來的。你相信嗎，我們再一起合作最大的不同就是我們都是專家團為伍。我們都是專家來親自為你解決問題。那問題到專家那里就不是問題了。那如果有專家親自幫你做第一次銷售，學(xué)怎樣做他們怎么銷售，你愿意跟我們合作嗎”“那當然愿意，就是因為我們當初拿了貨，沒人交沒有管。”“所以我們不同，我們244系統(tǒng)要求學(xué)做教流程，那么第一檔貨由我們的專家我們的店長來幫你們做銷售，配合你在銷售的過程中你來學(xué)，她在做。當你會做的時候你再教別人。這是我們跟別人最大的區(qū)別。當你會賣的時候才會賣得很好。所以賣不好只能證明你不會賣。您說對嗎”8有的老板已經(jīng)經(jīng)營了兩三個品牌，已經(jīng)沒有時間和精力來經(jīng)營金玉緣。那我在遇到這樣的問題，我就不用專業(yè)銷售流程了。你聽我用了什么策略和方法?！皠⒖偅ㄟ^剛才的交流，我看出來您是一個非常優(yōu)秀的企業(yè)家，能夠把精力集中在您首要的工作上，這是很多人做不到的。那我想了解一下，在您經(jīng)營的兩個品牌的當中，做得最好的是哪一個品牌?！薄?。2。3?！薄澳悄囊粋€您是經(jīng)營得不是很滿意的有沒有”“沒有，我都很滿意”“那如果說您經(jīng)營這兩個品牌的目的都是為了更好地占領(lǐng)市場，和利潤最大化呢”“對啊”“那么如果同樣的市場同樣的產(chǎn)品能讓我們占領(lǐng)更多的市場，更多的利潤，您是否有興趣再多了解一點”“我沒有興趣了，因為我沒有時間了解，這兩叁個品牌已經(jīng)讓我忙不過來了?！薄澳磩⒔?jīng)理，所謂的忙不過來，說明您的時間已經(jīng)排得很滿了，對嗎，優(yōu)秀的人未必靠自己做事，而可以讓一群專家?guī)臀覀冏鍪?，這個觀點你認同嗎您的核心競爭力是你的資源你的網(wǎng)絡(luò)，你的市場份額，對嗎。而我們這個生意，不需要您花費您的精力跟時間，只需要把您的資源做最有效的整合，您說這樣好嗎”“那怎么整合，可以嗎”“如果可以整合，那您會和我們合作嗎”“那就看看怎么整合了”“整合的時候作為我們，第一條不能傷到我們的人脈，您說對嗎。首先要確保這個項目值得我們選擇，公司有實力，產(chǎn)品有質(zhì)量，好的教育體系。那首先我們來考慮一下，您所有的人脈關(guān)系也是您的資源，也是別人的資源，對嗎。反過來你也是他的資源對吧。在我們整合資源營銷的VCD當中，您可以學(xué)到，所有的人脈都是我們的資源，當然你也是別人的資源，今天成功的速度取決于您整合的速度，不是你去整合你的資源就是別人來整合你的資源，誰整合資源的速度快，誰的利潤倍增的速度快。人們都說人脈等于錢脈，你有這么多的錢脈未必等于你這么多的錢脈，除非你把他整合回來，你同意嗎由我們專家團來幫你整合成為你的錢脈，你有興趣嗎”“那這個可以那問題啊，那就可以合作?！?可不可以鋪貨?！澳磩⒔?jīng)理，你說的這個問題很多店鋪老板都提過。在我們公司經(jīng)營當中，我們是不允許鋪貨，您知道為什么嗎”“為什么，很多都可以啊，誰鋪貨我就賣誰的”（在銷售過程中要保證一個點，原則，任何經(jīng)銷商都不允許都沒有權(quán)利給店鋪鋪貨，為什么不允許去鋪貨，多一個銷售通路沒什么不好，但是你要記住，鋪的貨絕不會賣得很好，我們所銷售的產(chǎn)品是屬于專業(yè)線的產(chǎn)品，他必須專家量身配碼才能把產(chǎn)品賣得很好，客戶的滿意度有多高取決于是誰幫她穿這套衣服，由于專家穿完以后，客戶所有問題都不會有，由于她不是專家，有一個以前一個案例壓了很多貨，他為什么壓了很多貨，因為她不是專家她就賣不出去，所以