《銷售技巧_經(jīng)典》PPT課件.ppt

1、,華帝熱水器2006銷售培訓(xùn) 導(dǎo)購技巧篇 2006年2月16日 華帝熱水器事業(yè)部,內(nèi)容導(dǎo)引,技巧一核心賣點直接介紹法 技巧二詢問式篩選法 技巧三一切從實際出發(fā) 技巧四透過現(xiàn)象看本質(zhì),產(chǎn)品同質(zhì)化,產(chǎn)品外觀設(shè)計同質(zhì)化 產(chǎn)品賣點同質(zhì)化 服務(wù)同質(zhì)化 引導(dǎo)方式同質(zhì)化,結(jié)論：要想在短期內(nèi)改變銷售情況，只有我們的引導(dǎo)方式改變。,產(chǎn)品同質(zhì)化及導(dǎo)購員分類,導(dǎo)購員分類,不會賣產(chǎn)品，只會賣品牌的導(dǎo)購員基本導(dǎo)購員（占20%）。,根據(jù)顧客的肢體語言為顧客介紹產(chǎn)品的導(dǎo)購員辛苦的導(dǎo)購員（占30%）。,詢問顧客的家庭背景，一切從實際出發(fā)從而來滿足顧客需求的導(dǎo)購員成功的導(dǎo)購員（占45%）。,通過現(xiàn)象看本質(zhì)的導(dǎo)購員聰明的導(dǎo)購員（

2、占5%）。,技巧一核心賣點直接介紹法,針對在賣場，導(dǎo)購員應(yīng)時時留意當(dāng)顧客在競品展區(qū)時的實際情況： 1、競品導(dǎo)購員引導(dǎo)顧客時著重涉及到的產(chǎn)品核心的特點、價位段。 2、顧客提的問題關(guān)注點。 針對你留意的以上兩個方面，了解顧客的需求，當(dāng)顧客走到華帝展區(qū)時，有針對性的為顧客介紹產(chǎn)品，從而起到終端有效攔截顧客的目的。,技巧二詢問式篩選法,當(dāng)一個沉默不說話的顧客走到華帝的展區(qū)時： 你應(yīng)該主動詢問顧客的需求進(jìn)行篩選： 1、詢問安裝位置或者種類的熱水器判斷煙道、強排、平衡式 2、詢問需要幾個地方供熱水判斷升數(shù)的大小 3、詢問面板的喜好（烤漆和金屬漆）判斷機型 4、詢問是否需要熱水器自由設(shè)定出水溫度并且恒溫出水

3、判斷機械式和電腦式 5、詢問顧客購買熱水器的預(yù)算判斷顧客的消費層次,對于一個想購買熱水器的顧客來說：,以前沒有用過熱水器技巧三：一切從實際出發(fā)。,以前用過熱水器技巧四：透過現(xiàn)象看本質(zhì)。,技巧三一切從實際出發(fā),針對以前沒有用過熱水器的顧客,一切從實際出發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品的特性，同時通過詢問了解顧客家庭背景，結(jié)合顧客家里的實際情況來引導(dǎo)顧客。 A、詢問顧客是否新裝修，家里有幾個沖涼房，打算買幾臺熱水器多路供水。 B、樓層高低超低水壓0.01MPA啟動功能，類比煙道式突出安全（3倍排廢氣效率）、燃燒充分，節(jié)能。 C、安裝位置及距離沖涼房的距離類型及大升數(shù)。 D、氣壓、水壓是否穩(wěn)定寬頻恒溫 E、安裝位置是否

4、受日照突出面板永不變色，美觀。 、,技巧四透過現(xiàn)象看本質(zhì),針對以前用過熱水器的顧客,案例分析： A是導(dǎo)購員，B和C是顧客，并且B和C是好朋友，B是華帝的老顧客，現(xiàn)在是C要 購買熱水器，就是不知道買哪個牌子（很茫然的表情）的好，這時B對C說華帝 的產(chǎn)品好、質(zhì)量好、服務(wù)好，并且價格合理、 那么大家想一想：最可能會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果？這個又說明什么問題？我們又應(yīng)該怎么做呢？,最可能的結(jié)果：有90%的可能性C顧客會購買華帝的熱水器，至少華帝熱水器是最優(yōu)先考慮的品牌。 說明：顧客C相信顧客B，因為他們彼此是好朋友，說到底：就是信任二字。 我們應(yīng)該做的：就是在第一時間、第一印象中讓顧客相信你。,透過現(xiàn)象看本

5、質(zhì)的流程：,1、詢問顧客以前是否用過熱水器（據(jù)數(shù)據(jù)顯示中國縣級（富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）以上家庭46%的顧客都用過熱水器，但是顧客的回答是90%的顧客都說自己用過，為什么會這樣呢，因為人的虛榮心很強。）,2、那您在使用的過程中是不是出現(xiàn)這樣的問題呢（冬天水不熱，夏天水不涼；水溫忽冷忽熱、）,3、向顧客解釋產(chǎn)生這類現(xiàn)象的原因是什么（目的是讓顧客知道原來是這么回事，解除顧客的疑慮，從而讓顧客產(chǎn)生相信你的感覺）。,4、再說我們?nèi)A帝的熱水器有什么特點，可以避免這樣的問題（讓顧客產(chǎn)生購買的沖動）。,5、最后再繼續(xù)向顧客了解顧客家庭的實際情況，從別的方面挖掘我們的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處（為最后的成交“火上澆油”）。,以

6、前的熱水器常出現(xiàn)的問題：,1、水溫忽冷戶熱智能恒溫。 2、冬天水不熱、夏天水不涼出水溫度寬頻3075度調(diào)節(jié)。 3、爆燃前后清掃、雙頻點火。 4、點不著火電源、雙針點火、燃?xì)夥€(wěn)壓、超低水壓0.01MPA啟動。 5、自動熄火強制排氣、火排堵塞、電源 、,成功導(dǎo)購案例分析一：,湖南省長沙市國美一店的導(dǎo)購員小吳，在11月的某一天，有個年輕姓張的顧客來看熱水器，小吳很有禮貌地和顧客打了招呼，并且通過顧客的眼光和詢問顧客的住處、家庭的實際背景，知道顧客家里正在新裝修，發(fā)現(xiàn)這種是屬于高端消費需求的顧客，從而通過詢問了解到以前用熱水器的時候經(jīng)常出現(xiàn)忽冷忽熱等情況，進(jìn)一步向顧客解釋產(chǎn)生這樣現(xiàn)象的原因是水壓和氣壓

7、不穩(wěn)定所引起，導(dǎo)購員說：水壓不穩(wěn)定主要是同一家里水壓本來是不變的，但是多開水龍頭，實際水壓會降低，還有在一個小區(qū)里，在幾百個水龍頭同時使用的用水高峰期，水壓都會降低；在用燃?xì)飧叻迤?，管道氣的實際氣壓也會降低、顧客說：哦！原來是這樣。導(dǎo)購員繼續(xù)：那么我們的G16HW產(chǎn)品有三路傳感器，,（并且利用產(chǎn)品單葉演示）可以探測到實際出水溫度和水流量的變化情況，從而通過電腦程序自動調(diào)節(jié)燃?xì)獗壤y的開口直徑，從而達(dá)到出水溫度不變的目的（出水溫度的變化范圍不會超過1度）同時采用的是行業(yè)中首創(chuàng)的“聚能室”燃燒系統(tǒng)，即使在很少燃?xì)獾那闆r下也能充分燃燒，非常節(jié)能（顧客這時在觸摸產(chǎn)品了）。之后導(dǎo)購員進(jìn)一步從別的方面解說

8、用我們產(chǎn)品能夠給他帶來的好處、最后張先生購買了華帝的G16HW。,成功案例分析二：,湖南省某縣城的導(dǎo)購員小李，在10的某一天，有位中老年顧客前來看熱水器，小李通過很自然地詢問顧客住處，判斷這是一個屬于普通消費水平的顧客，并且得知顧客是想換一臺新熱水器。 那么小李繼續(xù)問：您以前用熱水器的時候是不是有冬天水不熱，夏天水不涼的現(xiàn)象呢？ 顧客：對！對！就是這樣，我們上了年齡的人啊，最怕冬天水不熱啦，夏天水溫降不下來了！ 小李：冬天水不熱是因為普通熱水器在寒冷的冬季最高的出水溫度不超過45度，而這個溫度對于咱們中老年朋友來說確實感覺有點冷；而在夏天一樣，普通熱水器只要開機，溫升就會達(dá)到810度，再加上原始水管里的溫度就是30度，30+8=40度，高于人的體溫，所以就感覺水不涼了。,顧客：哦，原來是這樣！ 小李：而使用我們K系列熱水器的話，它的氣閥體的開口直徑在普通熱水器調(diào)到極限時，還可以調(diào)大調(diào)小30%，故溫度可在577度之間無級調(diào)節(jié)，這樣的話就可以避免冬天水不熱，夏天水不涼的情況了、最后導(dǎo)購員進(jìn)一步解說顧客最終買了華帝D10K的熱水器。,兩位導(dǎo)購員成功的地方：,對產(chǎn)品知識熟悉的掌握 通過觀察和詢問了解了顧客的消費水平 掌握了顧客的家庭背景 技巧的合理運用 取得了顧客的信任,如果你已經(jīng)使完渾身解數(shù)，