銷(xiāo)售過(guò)程控制程序

1、1 目的確定和實(shí)施與顧客的溝通，充分了解和評(píng)審顧客對(duì)產(chǎn)品的要求，確保滿(mǎn)足顧客的需求，并不斷增進(jìn)顧客的滿(mǎn)意度。2 范圍適用于本公司與顧客的溝通，確定顧客對(duì)產(chǎn)品的要求，并對(duì)所有銷(xiāo)售合同的評(píng)審。3 術(shù)語(yǔ)3.1 特殊合同:指符合以下一條或多條的合同，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)合同均屬特殊合同。.全新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) .超生產(chǎn)能力 .超技術(shù)要求 .有收匯風(fēng)險(xiǎn) .利潤(rùn)低于常規(guī)3.2 常規(guī)合同:除特列合同以外的合同，老產(chǎn)品訂單均屬常規(guī)合同。4 職責(zé)4.1 業(yè)務(wù)部4.1.1 為本程序的歸口管理部門(mén)。4.1.2 負(fù)責(zé)與顧客溝通、確定顧客對(duì)產(chǎn)品的需求、組織合同（訂單）的評(píng)審，以及有效、及時(shí)處置顧客反饋信息（含投訴、抱怨、建議等）。4.1

2、.3 負(fù)責(zé)合同的合法性、完整性和明確性以及售后服務(wù)（培訓(xùn)、技術(shù)支持等）、質(zhì)量保證期限予評(píng)審。4.1.4 做好與顧客溝通的記錄和每次合同評(píng)審記錄，并妥善保存。4.2技術(shù)部：針對(duì)合同技術(shù)要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審要求是否有違法律法規(guī)，對(duì)合同指定的產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，特殊合同需評(píng)審研發(fā)、設(shè)計(jì)能力以及設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)周期能否滿(mǎn)足交期的要求。4.3生產(chǎn)部：根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品交期的要求評(píng)審生產(chǎn)周期、設(shè)備工裝、模具配置、人員配置是否滿(mǎn)足交付周期要求。4.4 質(zhì)檢部：評(píng)審合同的質(zhì)量條款、產(chǎn)品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，以及廠內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)檢驗(yàn)驗(yàn)證的能力。4.3 采購(gòu)部：對(duì)組織生產(chǎn)材料的采購(gòu)能力、客戶(hù)指定部件供貨單位資質(zhì)的要求能否滿(mǎn)足進(jìn)行評(píng)審。4.4 財(cái)務(wù)部

3、：負(fù)責(zé)對(duì)合同產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格、結(jié)算方式、付款期限及相關(guān)費(fèi)用予以評(píng)審。4.5 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同最終意見(jiàn)的簽署。5 工作程序5.1 產(chǎn)品要求的確認(rèn)業(yè)務(wù)部通過(guò)走訪(fǎng)、調(diào)查、信函傳真、電話(huà)等方式，了解并確定顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。這些要求應(yīng)包括：a. 顧客明示的要求（技術(shù)要求、交貨期、價(jià)格、售后服務(wù)、質(zhì)保期、付款方式等）。b. 隱含的要求和法律法規(guī)的要求（安全性、可靠性、輻照防護(hù)等）。c. 本公司自己的附加要求（品牌和預(yù)期使用壽命要求等）。5.2 合同簽訂的前期工作5.2.1 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)答復(fù)顧客其所需產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)性報(bào)價(jià)。5.2.2 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)針對(duì)顧客提供的產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，通知技術(shù)部門(mén)制定產(chǎn)品技術(shù)協(xié)議草稿，技術(shù)協(xié)議經(jīng)

4、分管副總批準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部遞交客戶(hù)審核、簽訂。5.2.3 如客戶(hù)采取招標(biāo)方式確定設(shè)備供應(yīng)商的，業(yè)務(wù)部還須針對(duì)顧客提供的招標(biāo)書(shū)，組織技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)檢、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門(mén)主管進(jìn)行標(biāo)書(shū)會(huì)議評(píng)審，標(biāo)書(shū)評(píng)審由分管副總、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部編制投標(biāo)書(shū)，參加投標(biāo)。無(wú)論投標(biāo)成功與否，業(yè)務(wù)部均應(yīng)保持對(duì)顧客規(guī)格書(shū)、技術(shù)協(xié)議、標(biāo)書(shū)及其評(píng)審的全部記錄。5.3 合同評(píng)審5.3.1本公司規(guī)定：無(wú)論是我方擬定的銷(xiāo)售合同還是客戶(hù)提供的購(gòu)銷(xiāo)合同，都要進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審應(yīng)在正式簽訂合同前進(jìn)行，只有確認(rèn)能滿(mǎn)足合同的全部要求時(shí)，才能簽訂正式合同。5.3.2合同評(píng)審及簽訂的程序a. 對(duì)于與顧客簽訂了技術(shù)協(xié)議，確立了合同簽訂意向的或經(jīng)過(guò)標(biāo)書(shū)評(píng)

5、審并中標(biāo)的產(chǎn)品合同，由業(yè)務(wù)部發(fā)放訂單標(biāo)書(shū)/合同評(píng)審表給有關(guān)職能部門(mén)，相關(guān)部門(mén)在職責(zé)范圍內(nèi)，分別對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審，填寫(xiě)評(píng)審意見(jiàn)。b. 評(píng)審結(jié)果應(yīng)確定以下事項(xiàng)：. 客戶(hù)的各項(xiàng)要求（價(jià)格、產(chǎn)品規(guī)格、技術(shù)要求、型號(hào)、數(shù)量、交付日期、質(zhì)量的要求等）是否合理；. 各項(xiàng)規(guī)定是否明確，或有關(guān)特殊內(nèi)容在合同中是否得到說(shuō)明。. 合同的各項(xiàng)要求，本公司是否有履行能力。. 與合同不一致的要求是否得到解決。. 是否符合法律、法規(guī)的要求。c. 訂單標(biāo)書(shū)/合同評(píng)審表經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，評(píng)審即告結(jié)束。d. 合同評(píng)審方式分為會(huì)議評(píng)審、傳遞評(píng)審兩類(lèi)，可任選一種方式或交叉進(jìn)行，通常情況下，常規(guī)合同傳遞評(píng)審即可。e. 評(píng)審結(jié)

6、論. 正?？尚小? 通過(guò)采取額外管理措施可行：如通過(guò)加班、外協(xié)外購(gòu)、添置設(shè)備、加強(qiáng)控制等，職能部門(mén)負(fù)責(zé)人要落實(shí)相關(guān)的措施、責(zé)任人和完成時(shí)間。評(píng)審中出現(xiàn)內(nèi)部意見(jiàn)分歧時(shí)，由總經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。. 修訂要求可行：如改變交貨時(shí)間、方式、質(zhì)量要求、付款方式等，由業(yè)務(wù)與客戶(hù)協(xié)商，取得一致意見(jiàn)。5.4合同的簽訂在通過(guò)評(píng)審，確保本公司已具有滿(mǎn)足合同全部要求的前提下，業(yè)務(wù)部方可與顧客簽訂正式合同，并妥善保存已有的銷(xiāo)售合同、技術(shù)協(xié)議。5.5合同的履行合同一經(jīng)正式簽定即具有法律效力，業(yè)務(wù)部應(yīng)即時(shí)將合同相關(guān)信息通過(guò)產(chǎn)品生產(chǎn)任務(wù)通知單的形式，傳遞給技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、質(zhì)檢等部門(mén)，以便實(shí)施設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、質(zhì)檢和生產(chǎn)準(zhǔn)備。5.6

7、 合同的修訂5.6.1當(dāng)顧客提出合同修訂意見(jiàn)或補(bǔ)充條款要求時(shí)，業(yè)務(wù)部應(yīng)及時(shí)征求本公司有關(guān)職能部門(mén)的意見(jiàn)，在取得一致意見(jiàn)的情況下方可進(jìn)行修訂。重大的修訂（如產(chǎn)品重要特性、生產(chǎn)數(shù)量、進(jìn)度、交期等要求發(fā)生變化時(shí)）必須重新進(jìn)行評(píng)審，在取得一致意見(jiàn)并確認(rèn)能滿(mǎn)足顧客提出的修訂要求后，方可進(jìn)行修訂。重大修訂結(jié)果應(yīng)通過(guò)會(huì)議傳達(dá)、有效郵件、重新下發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)任務(wù)通知單等任一方式通知到位。5.6.2本公司提出的修訂，業(yè)務(wù)部應(yīng)先征得顧客的書(shū)面同意，并將合同修訂的內(nèi)容及時(shí)傳遞到有關(guān)職能部門(mén)。5.7 標(biāo)書(shū)、合同、技術(shù)協(xié)議、評(píng)審記錄、修訂備忘、補(bǔ)充條款等相關(guān)文本的管理5.7.1 無(wú)論合同生效與否，所有與顧客相關(guān)的記錄，必須

8、按客戶(hù)實(shí)施檔案分類(lèi)管理。業(yè)務(wù)部要對(duì)客戶(hù)檔案逐一進(jìn)行編號(hào)，做好合同卷內(nèi)文件目錄。并登記在合同記錄表中。5.7.2 對(duì)正在執(zhí)行的銷(xiāo)售訂單形成電子版本的銷(xiāo)售情況匯總表，每發(fā)生一筆，信息更新一次，并用郵件方式發(fā)送到副總經(jīng)理以上級(jí)別人員。5.7.3 生效的銷(xiāo)售合同文本，須發(fā)財(cái)務(wù)部一份備份。5.8 業(yè)務(wù)部應(yīng)及時(shí)了解合同執(zhí)行情況，定期向總經(jīng)理以及必要時(shí)向顧客報(bào)告。5.9 顧客信息反饋的處置5.9.1 銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)地對(duì)顧客的信息反饋予以處置。5.9.2 對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的信息、合同（訂單）的處理結(jié)果的查詢(xún)、售后服務(wù)的執(zhí)行等一般信息反饋，由業(yè)務(wù)部按顧客要求及時(shí)處理，并作好相應(yīng)記錄。5.9.3 對(duì)顧客提出的建議、投訴、抱怨等信息，業(yè)務(wù)部應(yīng)立即按照不合格品控制程序填寫(xiě)客訴處理單，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審核簽字后，報(bào)送管理者代表，由管理者代表按程序組織相關(guān)部門(mén)采取相應(yīng)的糾正和預(yù)防措施。業(yè)務(wù)部應(yīng)將改進(jìn)情況及時(shí)向顧客報(bào)告。5.10 業(yè)務(wù)