銷售人員導(dǎo)入管理

1、Quality & Satisfy,東莞德信誠培訓(xùn)中心,東莞培訓(xùn)網(wǎng)Http：/ E-MAIL：,課堂要求,歡迎閣下參加本次課程，本課程將為您打下一個良好的基礎(chǔ)， 提高您的能力和水平。 請注意以下的幾點： 1、手機 請將您的手機開為振動或關(guān)閉。 2、吸煙 在課堂內(nèi)請不要吸煙。 3、其它 課期間請不要大聲喧嘩,舉手提問； 不要隨意走動。,銷售人員導(dǎo)入管理,人員配置,人員配置（續(xù)）,崗位人員資格 銷售經(jīng)理,崗位人員資格 銷售主管,崗位人員資格 種子講師,崗位人員資格 銷售助理,崗位人員資格 銷售顧問,崗位人員資格 市場經(jīng)理,崗位人員資格 顧客服務(wù)助理,崗位人員資格 市場業(yè)務(wù)助理,崗位說明 銷售經(jīng)理,

2、目標(biāo)(計劃)管理 根據(jù)年度銷售目標(biāo)制定進(jìn)銷存計劃 組織實施銷售計劃 銷售業(yè)績信息反饋 顧客接待管理 負(fù)責(zé)落實接待禮儀規(guī)范執(zhí)行 提升接待技巧,崗位說明 銷售經(jīng)理（續(xù)）,交車流程管理 落實執(zhí)行交車流程規(guī)范 負(fù)責(zé)交車后的追蹤服務(wù) 顧客資料管理 查核“三表一卡”的填制 完善顧客資料的保存與追蹤,崗位說明 銷售經(jīng)理（續(xù)）,展廳日常管理 檢查展廳規(guī)范執(zhí)行 檢查展廳5S管理 市場業(yè)務(wù)配合 負(fù)責(zé)市場信息分析，比較競爭品牌與東風(fēng)Honda品牌的差異 制定相應(yīng)的銷售策略，提高自身營銷能力 廣宣活動的支持與執(zhí)行,崗位說明 銷售經(jīng)理（續(xù)）,營銷能力推動 了解部門整體及個人的銷售能力 制定短中長期培訓(xùn)計劃并監(jiān)督實施 每

3、日審批銷售顧問三表一卡，并作批示訪問 負(fù)責(zé)下屬員工的銷售績效考核,崗位說明 銷售經(jīng)理（續(xù)）,組織溝通及管理 部門團(tuán)隊精神的營造 早會與夕會的組織實施 銷售相關(guān)問題的反饋與總結(jié) 橫向部門溝通與協(xié)調(diào) 合理調(diào)配部門內(nèi)人力、物力資源,崗位說明 銷售主管,車輛銷售 依照規(guī)定執(zhí)行并檢查銷售作業(yè)流程 車輛關(guān)聯(lián)商品銷售 依照規(guī)定執(zhí)行并檢查，關(guān)聯(lián)商品銷售作業(yè)流程 看板管理 每日進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)更新并協(xié)助解決異?，F(xiàn)象 顧客資料管理 三表一卡日常檢查并回訪顧客 信息反饋 市場、顧客、銷售內(nèi)部、信息收集,崗位說明 銷售主管（續(xù)）,商品車管理 進(jìn)車與文件核對檢查 庫存車輛盤檢及明細(xì)提供 訂購商品車信息建議 顧客接待管理 培

4、訓(xùn)接待禮儀技巧 執(zhí)行檢查接待禮儀規(guī)范 展廳5S管理 展廳和展車的維護(hù)與檢查,崗位說明 種子講師,制定培訓(xùn)計劃 根據(jù)銷售部業(yè)務(wù)需求或提升員工技能進(jìn)行調(diào)查分析，制定年度、月度培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)課程設(shè)計開發(fā) 收集匯總銷售案例，進(jìn)行培訓(xùn)課程教學(xué)設(shè)計和考核測試方案 積極開展其他形式的培訓(xùn)教學(xué)活動,崗位說明 種子講師（續(xù)）,培訓(xùn)與轉(zhuǎn)訓(xùn) 負(fù)責(zé)內(nèi)部培訓(xùn)授課及外部培訓(xùn)后的內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)工作 效果追蹤與輔導(dǎo) 負(fù)責(zé)對受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)效果追蹤，給予適當(dāng)個別輔導(dǎo)，并提交培訓(xùn)總結(jié)報告,崗位說明 銷售助理,做好部門內(nèi)各種資料歸檔整理工作 商品車入庫、出庫及制作財務(wù)需求出入庫報表 制作購車訂單并跟催配車情況及到車情況 根據(jù)每日進(jìn)貨銷貨

5、情況，更新銷售業(yè)績并作好庫存看板管理 依照東風(fēng)本田汽車有限公司及特約銷售服務(wù)店內(nèi)部要求完成日、周、月、季有關(guān)信息反饋及各種報表的傳送與聯(lián)絡(luò) 每周做好隨車文件、資料與實車的核對,崗位說明 銷售助理（續(xù)）,負(fù)責(zé)部門內(nèi)辦公物品管理及其他日常行政事務(wù) 協(xié)助銷售業(yè)務(wù)的電話接聽及顧客接待 協(xié)助銷售經(jīng)理做好內(nèi)外文件的收發(fā)與檔案的管理工作 協(xié)助部門內(nèi)新進(jìn)人員的輔導(dǎo)性工作 了解銷售顧問崗位職責(zé)，必要時參與銷售活動,崗位說明 銷售顧問,車輛銷售：按照規(guī)定執(zhí)行訂定合同、收款、交車的作業(yè)流程 車輛關(guān)聯(lián)商品銷售：如保險、精品、按揭、車輛進(jìn)廠維修招攬等負(fù)有招攬銷售的責(zé)任 日常維護(hù)工作：按照規(guī)定執(zhí)行展廳和展車的5S維護(hù),崗

6、位說明 銷售顧問（續(xù)）,日常業(yè)務(wù)工作： 每日依規(guī)定時間參與早（夕）會 每日依顧客訪問情形，填寫營業(yè)管理報表及顧客管理表（卡）并提出次日工作預(yù)定 確實作好潛在顧客開發(fā)，有望顧客促進(jìn)、收款、交車及基盤顧客關(guān)系維護(hù)等工作 配合公司舉辦的促銷活動 參與信息反饋，反饋市場動態(tài) 確實執(zhí)行交車后跟蹤，以電話訪問、短信、信函等方式，保持良好互動關(guān)系,崗位說明 銷售顧問（續(xù)）,服裝、禮儀：按照規(guī)定注意服裝、儀容及接待技巧，以“專業(yè)”、“熱忱”塑造企業(yè)特色 工作態(tài)度： 經(jīng)常保持正面、樂觀、積極的態(tài)度，充實商品知識、銷售技巧、專業(yè)能力并發(fā)揮團(tuán)隊精神，互助合作 一切行為以道德及誠信為標(biāo)準(zhǔn),崗位說明 市場經(jīng)理,根據(jù)市場

7、情況，進(jìn)行有關(guān)特約銷售服務(wù)店經(jīng)營信息的收集、整理、分析、預(yù)測的工作 運用統(tǒng)計分析工具，制作有助于特約銷售服務(wù)店經(jīng)營決策的分析報告，并及時與東風(fēng)Honda有關(guān)部門溝通 參與制定銷售計劃并協(xié)助實施 協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的顧客關(guān)系，制定顧客滿意度不斷提升的實施計劃 顧客服務(wù)熱線的落實與執(zhí)行，并進(jìn)行顧客投訴案件的整理分析，提出總結(jié)報告 針對部門內(nèi)各項技能要求，制定對應(yīng)話術(shù)和培訓(xùn)課程,崗位說明 顧客服務(wù)助理,24小時解答顧客來電咨詢 負(fù)責(zé)對意向顧客的好意度調(diào)查 負(fù)責(zé)對保有顧客的SSI和CSI的調(diào)查 受理顧客投訴并協(xié)調(diào)好顧客關(guān)系,崗位說明 市場業(yè)務(wù)助理,區(qū)域內(nèi)競爭品牌銷售情況、商務(wù)政策、廣宣信息的資料收集 區(qū)域內(nèi)市

8、場走訪，并出具分析報告 協(xié)助、參與店頭活動，新產(chǎn)品上市活動等各種銷售活動的執(zhí)行,招聘,各特約銷售服務(wù)店的員工招聘應(yīng)遵守公平、公正、公開的原則，嚴(yán)格按照東風(fēng)Honda規(guī)定的任職條件和招聘流程進(jìn)行，以提高特約銷售服務(wù)店員工的整體素質(zhì)，錄用的員工必須能勝任為其安排的崗位。,人員變動,各特約銷售服務(wù)店關(guān)鍵崗位人員必須經(jīng)東風(fēng)Honda培訓(xùn)合格，獲得培訓(xùn)合格證后才能上崗工作。所謂關(guān)鍵崗位人員是指特約銷售服務(wù)店總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、售后服務(wù)部經(jīng)理、零部件經(jīng)理、銷售主管、種子講師及銷售助理 關(guān)鍵崗位人員的聘用結(jié)果和個人基本資料須報東風(fēng)Honda書面認(rèn)可 關(guān)鍵崗位人員的變動，在變動前一個月報東風(fēng)Hon

9、da書面認(rèn)可，并提報備用人選個人基本資料及上崗資格培訓(xùn)，其中總經(jīng)理崗位需安排至東風(fēng)本田汽車有限公司面談，以上人員通過特約銷售服務(wù)店面試及獲得東風(fēng)Honda培訓(xùn)合格證后才能上崗工作 特約銷售服務(wù)店，每季度第一個月5日前上報銷售人員名單至東風(fēng)本田汽車有限公司銷售部,人員變動,人員變動,招聘流程,招聘作業(yè)注意要點,依據(jù)崗位需求制定招聘計劃 依據(jù)崗位資格要求篩選應(yīng)聘人員 通過面談及測驗、甄選符合崗位需具備的知識和品質(zhì)的適當(dāng)人員 通過試用期、對人員品質(zhì)及工作表現(xiàn)進(jìn)行評估，任用素質(zhì)優(yōu)良的人員 新車型上市前三個月，應(yīng)盤點銷售人力并進(jìn)行銷售人員招聘,績效考核與輔導(dǎo),為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，各特約銷售服務(wù)店應(yīng)建立

10、完善的內(nèi)部考核管理制度，對各部門和員工的業(yè)績進(jìn)行考核?？冃Э己耸翘丶s銷售服務(wù)店管理者與員工之間的管理溝通活動，還可以讓員工明白自己在特約銷售服務(wù)店的真實表現(xiàn)和特約銷售服務(wù)店對其的期望。,績效考核與輔導(dǎo)（續(xù)）,績效考核與輔導(dǎo)（續(xù)）,績效考核與輔導(dǎo)（續(xù)）,培訓(xùn),各特約銷售服務(wù)店員工的培訓(xùn)必須按照東風(fēng)Honda安排的培訓(xùn)時間和計劃進(jìn)行，如有特殊情況應(yīng)先與東風(fēng)Honda協(xié)商更改培訓(xùn)時間和計劃，以保證特約銷售服務(wù)店關(guān)鍵崗位的員工能全部、正常參加培訓(xùn)。,培訓(xùn)的功能目的,使特約銷售服務(wù)店經(jīng)營管理理念始終與東風(fēng)Honda的基本信念、經(jīng)營原則和管理政策等保持同步，協(xié)調(diào)一致 使總經(jīng)理熟知特約銷售服務(wù)店的管理標(biāo)準(zhǔn)及

11、銷售業(yè)務(wù)相關(guān)軟硬件管理標(biāo)準(zhǔn)及流程 使銷售經(jīng)理熟知特約銷售服務(wù)店管理標(biāo)準(zhǔn)及各項銷售相關(guān)業(yè)務(wù)管理及作業(yè)流程 使銷售經(jīng)理可以編制本業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的工作計劃,培訓(xùn)的功能目的（續(xù)）,使每位銷售顧問熟知本崗位的業(yè)務(wù)（操作）流程 使每位銷售顧問清楚自己的職責(zé)及行為準(zhǔn)則 使銷售顧問了解東風(fēng)Honda產(chǎn)品并能說明其與競爭產(chǎn)品的比較，具備一定的銷售技巧，可以處理各種銷售與服務(wù)問題并能主動擴(kuò)展銷售業(yè)務(wù) 通過培訓(xùn)為銷售部員工提供未來生涯發(fā)展的機會,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理,特約銷售服務(wù)店在開業(yè)前45天確定銷售部主要崗位人員，如：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理及50%的銷售顧問已接受東風(fēng)Honda統(tǒng)一培訓(xùn) 特約銷售服務(wù)店在開業(yè)時，銷

12、售部必需有一定比例人員接受東風(fēng)Honda培訓(xùn) 東風(fēng)Honda與特約銷售服務(wù)店雙方共同建立人員培訓(xùn)檔案，如經(jīng)東風(fēng)Honda培訓(xùn)合格者，因故調(diào)離企業(yè)，則需報備東風(fēng)Honda再予以補訓(xùn)并列入DBS考評中。重新培訓(xùn)的人員，東風(fēng)Honda將依據(jù)規(guī)定收取培訓(xùn)費用,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,各特約銷售服務(wù)店需派員參加?xùn)|風(fēng)Honda組織的培訓(xùn)課程，對擅自不按時參加培訓(xùn)活動者，將在每季的DBS考評中予以考核 特約銷售服務(wù)店應(yīng)制訂年度培訓(xùn)計劃 ，并有專人負(fù)責(zé)，每月將月度培訓(xùn)計劃表上報東風(fēng)本田汽車有限公司銷售部銷售科 特約銷售服務(wù)店明確每周四晚上為銷售培訓(xùn)日，進(jìn)行在職培訓(xùn)（On-Job-Training） 所有實施的

13、培訓(xùn)課程必須作成培訓(xùn)記錄表，用以顯現(xiàn)培訓(xùn)過程、學(xué)習(xí)成績及改進(jìn)意見,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,每一參加培訓(xùn)的銷售顧問均應(yīng)登記培訓(xùn)記錄在個人資料卡上 銷售部未完成新進(jìn)人員輔導(dǎo)培訓(xùn)的新進(jìn)銷售顧問不得接待顧客 對于每一新進(jìn)銷售顧問，特約銷售服務(wù)店應(yīng)指派一位資深銷售顧問進(jìn)行一對一輔導(dǎo) 各特約銷售服務(wù)店需設(shè)定種子講師參加?xùn)|風(fēng)Honda的培訓(xùn)，種子講師負(fù)責(zé)執(zhí)行特約銷售服務(wù)店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓(xùn)工作 種子講師需制定內(nèi)部培訓(xùn)計劃，并定期安排內(nèi)訓(xùn)及轉(zhuǎn)訓(xùn)工作,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,正

14、面,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,反面,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,正面,培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）,反面,培訓(xùn)的模式,新進(jìn)銷售人員培訓(xùn),每一新進(jìn)銷售人員應(yīng)接受基礎(chǔ)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、競爭品牌車型、東風(fēng)Honda銷售政策及銷售流程和技巧，熟悉公司制度和內(nèi)部流程 新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)在入職1個月內(nèi)完成,培訓(xùn)的模式（續(xù)）,新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)流程圖,培訓(xùn)的模式（續(xù)）,銷售人員在崗培訓(xùn),依據(jù)每月的培訓(xùn)計劃進(jìn)行在職培訓(xùn) 派員參加?xùn)|風(fēng)Honda組織的培訓(xùn)課程 選定種子講師，參與東風(fēng)Honda的培訓(xùn)及特約銷售服務(wù)店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓(xùn)工作，制訂內(nèi)部培訓(xùn)計劃，并定期安排銷售人員的內(nèi)訓(xùn) 課程安排應(yīng)多樣化，具備基礎(chǔ)、中、高級以及其他專業(yè)技能,培訓(xùn)的模式（續(xù)）,專業(yè)技能培訓(xùn),派員參加?xùn)|風(fēng)Honda組織的中、長期的中、高級培訓(xùn) 特約銷售服務(wù)店可安排內(nèi)部交叉性職能培訓(xùn)，提升有潛能和資深銷售人員的經(jīng)營管理知識，作為關(guān)鍵崗位的儲備,培訓(xùn)模式圖,培訓(xùn)資格認(rèn)證,各特約銷售服務(wù)店在開業(yè)一年內(nèi)，銷售部主要崗位人員，如：銷售經(jīng)理/銷售主管/銷售助理/50%的銷售顧問，必須通過東風(fēng)Honda組織的各種形式的培訓(xùn)課程并發(fā)給崗位資格認(rèn)定證書 經(jīng)東風(fēng)Honda培訓(xùn)合格者，在一年內(nèi)調(diào)離特約銷售服務(wù)店，則需報備東風(fēng)Honda再予以補訓(xùn)并列入年度考評