郵政寄遞業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)實(shí)例

1、.附件郵政寄遞業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)實(shí)例省份：四川 姓名：陳建 單位：瀘州市郵政分公司納溪區(qū)郵政局1、 客戶背景 瀘州老酒酒業(yè)有限公司位于濃香型白酒的發(fā)源地酒城瀘州。長(zhǎng)江上游白酒金三角核心區(qū)域獨(dú)特的地理環(huán)境和區(qū)域優(yōu)勢(shì)成就了瀘州老酒優(yōu)良的品質(zhì)和行業(yè)中的獨(dú)特地位。瀘州老酒酒業(yè)有限公司為1996年由瀘州江北糖酒公司與瀘州老窖集團(tuán)公司共同合作，于1997年合作開(kāi)發(fā)“瀘州老酒”系列品牌而組建的公司。原瀘州老酒公司起源于瀘州老窖集團(tuán)，于1997年獨(dú)立改制。瀘州老酒酒業(yè)有限公司長(zhǎng)年不懈堅(jiān)持傳統(tǒng)濃香型傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝流程，并結(jié)合瀘州老酒成熟的工藝技術(shù)精心釀制，使企業(yè)規(guī)模實(shí)力得到不斷提升。公司現(xiàn)已發(fā)展成集酒體研發(fā)、糧食加工、釀造

2、灌裝、倉(cāng)儲(chǔ)物流、文化旅游于一體的綜合白酒生產(chǎn)企業(yè)，目前已實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒上萬(wàn)噸，儲(chǔ)存部分優(yōu)質(zhì)基酒，大壇定制、收藏。瀘州老酒酒業(yè)有限公司位于濃香型白酒的發(fā)源地酒城瀘州。結(jié)合郵政是利用遍布全國(guó)的寄遞網(wǎng)絡(luò)，向社會(huì)提供傳遞實(shí)物載體信息、傳遞物品以及其他相關(guān)服務(wù)的行業(yè)。因此,我馬上對(duì)該客戶進(jìn)行立項(xiàng),并制作了詳細(xì)的營(yíng)銷方案。二、開(kāi)發(fā)過(guò)程1. 客戶信息收集我主動(dòng)多次上門(mén)拜訪,通過(guò)交流發(fā)現(xiàn),他們確實(shí)有這方面的意愿,并且已經(jīng)安排相關(guān)人員著手準(zhǔn)備。2. 客戶需求分析 通過(guò)前期的溝通和了解，發(fā)現(xiàn)瀘州老酒酒業(yè)有限公司有樣酒、資料需要寄往全國(guó)各地,通過(guò)郵政網(wǎng)路優(yōu)勢(shì)寄遞。3.客戶環(huán)境變化、經(jīng)營(yíng)政策調(diào)整、存在的問(wèn)題分析、推

3、薦適用的郵政業(yè)務(wù)(1) 客戶環(huán)境變化。由于瀘州老酒酒業(yè)有限公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，各省市建立銷售人員，春節(jié)也過(guò)，各部門(mén)的各項(xiàng)安排工作時(shí)間都非常緊張。(2) 經(jīng)營(yíng)政策調(diào)整。結(jié)合郵政是利用遍布全國(guó)的寄遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，此項(xiàng)策略的調(diào)整給我們?cè)斐闪溯^好的介入機(jī)會(huì)。(3) 存在問(wèn)題分析。無(wú)貨運(yùn)整車物流，推薦適用的郵政業(yè)務(wù)?；谝陨锨闆r，我借機(jī)向他們推薦了我們的標(biāo)準(zhǔn)快遞、經(jīng)濟(jì)快遞、小包。4.業(yè)務(wù)溝通分析 瀘州老酒酒業(yè)有限公司領(lǐng)導(dǎo)在聽(tīng)了我的意見(jiàn)后，表現(xiàn)出了極大的興趣，于是我趁熱打鐵，向他們推薦了我們的郵政標(biāo)準(zhǔn)快遞、經(jīng)濟(jì)快遞、小包價(jià)格作了詳細(xì)的講解，使他們對(duì)寄遞業(yè)務(wù)充分的認(rèn)識(shí)，最后他們同意在會(huì)上研究我的這個(gè)方案：使用郵政

4、寄遞業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，簡(jiǎn)單、方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、宣傳到位，可以以相對(duì)小的宣傳成本達(dá)到良好的宣傳效果。其次，如果使用寄遞業(yè)務(wù)宣傳，宣傳的方式也有很多。到這里,對(duì)這個(gè)客戶的營(yíng)銷我已經(jīng)成功了一半，后來(lái)我又陸續(xù)前往老酒公司座談，進(jìn)一步增進(jìn)感情的同時(shí)著重的向他們寄遞業(yè)務(wù)宣傳。5.異議化解分析當(dāng)然在開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶中，也遇到了一些問(wèn)題,客戶也有一些憂慮，主要有表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):(1)賀卡的設(shè)計(jì)是否新穎、精美，能否反映學(xué)校的特色。(2)相比報(bào)紙、電視，宣傳冊(cè)等宣傳方式，郵政賀卡需要寄遞到戶，這就需要客戶的一些詳細(xì)資料，如地址、聯(lián)系方式等。(3)賀卡的寄遞需要填寫(xiě)、封裝、寄遞，這就需要一定的人手，而學(xué)校抽不出這部份人手。(

5、4)寄遞出的賀卡，用戶能否及時(shí)收到。對(duì)于客戶提出的這些問(wèn)題，我結(jié)合我們郵政企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)和賀卡的本身特點(diǎn)一一為客戶作了詳細(xì)的解釋：首先，我們郵政企業(yè)有專門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，可以為用戶設(shè)計(jì)出各種有新意、有效果的賀卡。(2)我們郵政有專用的名址信息庫(kù)，可以隨時(shí)為客戶提供各單位、學(xué)校、商家，以及一些務(wù)工人員的準(zhǔn)確信息。(3)在客戶需要寄遞賀卡的時(shí)候，我們可以抽調(diào)人手幫助客戶進(jìn)行一些必要的書(shū)寫(xiě)、封裝、收寄。最后，我們郵政是百年的老企業(yè)，有良好的投遞網(wǎng)絡(luò)，即使在節(jié)假日期間也有投遞在上班。通過(guò)上述這些內(nèi)容介紹，客戶最終打消了顧慮，選擇了我們的郵政賀卡。6. 有效成交內(nèi)容 通過(guò)多次對(duì)方案的探討，產(chǎn)品設(shè)計(jì)修改，最終

6、學(xué)校確定了以賀卡為載體形式，以新春?jiǎn)柡蚝统煽?jī)單2種板式內(nèi)容，分別面向?qū)W生家長(zhǎng)、友好單位、上級(jí)主管部門(mén)以及在校學(xué)生寄遞和發(fā)放帶有學(xué)校宣傳內(nèi)容的賀卡。其中校園宣傳類賀卡6千枚，成績(jī)單賀卡4千枚，共計(jì)確定印制1萬(wàn)枚校園郵政賀卡，形成業(yè)務(wù)收入5.5萬(wàn)元。三、效果評(píng)估1.客戶利益分析。學(xué)校通過(guò)定制的具有本校形象特色的賀卡在春節(jié)期間進(jìn)行寄遞問(wèn)候，不僅有一對(duì)一有針對(duì)性本校辦學(xué)理念方面的宣傳,還為收件人帶去了一份節(jié)日的問(wèn)候，郵政賀卡有獎(jiǎng)的功能更為收件人帶去了一份額外的幸運(yùn)。另一部分賀卡內(nèi)容攜帶著學(xué)生的成績(jī)單直接寄給了家長(zhǎng)，家長(zhǎng)通過(guò)賀卡上的成績(jī)內(nèi)容能夠直觀的看到學(xué)生的成績(jī)情況，加強(qiáng)了與學(xué)生家長(zhǎng)的主動(dòng)溝通，既方便,又能確保學(xué)生成績(jī)的隱私性。2.郵政效益分析。此次校園郵政賀卡的成功開(kāi)發(fā)，不僅實(shí)現(xiàn)了一定的業(yè)務(wù)收入，還為我們?cè)诒镜胤秶鷥?nèi)針對(duì)校園市場(chǎng)開(kāi)展推廣營(yíng)銷工作起到了良好的復(fù)制效應(yīng)。3.后期維護(hù)措施。賀卡印制好后，在給學(xué)校送賀卡的時(shí)候，我們首先記錄下了賀卡的號(hào)段，再送達(dá)學(xué)校方面，這是為了在賀卡開(kāi)獎(jiǎng)后可以及