《招標(biāo)培訓(xùn)》PPT參考課件

1、區(qū)域市場招投標(biāo)管理與實(shí)施,內(nèi)容大綱,第一單元 招標(biāo)采購的政策環(huán)境分析 第二單元 招標(biāo)政策下制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第三單元 區(qū)域招標(biāo)采購與掛網(wǎng)競價(jià)的系統(tǒng)分析 第四單元 區(qū)域招標(biāo)采購、掛網(wǎng)競價(jià)模式的探討與模擬 第五單元 公司投標(biāo)管理系統(tǒng)的建立、過程控制與反饋,一、新招標(biāo)采購的政策環(huán)境分析與對策,（一）現(xiàn)有的營銷現(xiàn)狀與問題 Q1 政府監(jiān)管從嚴(yán) 1.個(gè)別藥品的質(zhì)量事故導(dǎo)致媒體過度渲染把行業(yè)推向社會焦點(diǎn)，加劇醫(yī)患矛盾，進(jìn)而引發(fā) 出反商業(yè)賄賂及一系列監(jiān)管政策波動 2.注冊、流通、廣告、經(jīng)營、稅法等方面監(jiān)管從嚴(yán) 3.政府醫(yī)改呼聲較大，渴望解決社區(qū)及新農(nóng)合缺醫(yī)少藥 4.大部制合并使得國家行業(yè)管理部門權(quán)

2、責(zé)更明晰 5.新藥品法及新的藥品注冊管理辦法實(shí)行，國家欲建全國藥品監(jiān)管網(wǎng) Q2 行業(yè)處于最佳投資期 1.行業(yè)處在資本投資的最佳時(shí)期，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)持續(xù)上演 Q3 新藥銷售困難 1.外資合資企業(yè)受招標(biāo)采購政策保護(hù)，銷售越來越好，其工作重點(diǎn)是配送與終端醫(yī)院上量 2.國企大部分有一兩個(gè)普藥尚有市場，新藥受招標(biāo)采購、終端等影響銷售增長相當(dāng)困難 3.民營企業(yè)新藥大都通過招商底價(jià)銷售 4.2000年至今逐漸很難再建辦事處及終端推廣隊(duì)伍 5.招標(biāo)中競爭激烈的品種價(jià)格空間急劇下降 6.國家醫(yī)保目錄調(diào)整緩慢使得許多”新藥“臨床用量受限制 7.行內(nèi)從業(yè)人員產(chǎn)生迷惘、怠倦情緒，職業(yè)目標(biāo)不清,醫(yī)藥企業(yè)要解決的問題,所

3、有的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及處方藥銷售環(huán)節(jié)中所有的招商經(jīng)理、代理商、物流公司銷售員、采購經(jīng)理等等角色與回款有關(guān)的各類業(yè)務(wù)會議中都不可避免地提到兩個(gè)字“招標(biāo)” 因此，我們要解決的問題就是想辦法讓產(chǎn)品“中標(biāo)”,代理商,醫(yī)藥代表,采購員,招商經(jīng)理,物流銷售員,招標(biāo),新醫(yī)改目標(biāo)措施與影響,聚焦：醫(yī)改制度是走向高度的行政化還是管理的市場化？,政策分析之政府價(jià)格管理回顧,1. 國家統(tǒng)計(jì)局的資料顯示，自1990年以來，藥品市場價(jià)格呈現(xiàn)三個(gè)階段的變化： 第一階段：1990年1997年，國家嘗試放開藥品價(jià)格，藥品價(jià)格快速上漲； 第二階段：1997年2000年，國家開始對藥品價(jià)格進(jìn)行管理，藥價(jià)雖有上漲，但

4、漲幅平穩(wěn)； 第三階段：2001年2007年，藥品價(jià)格逐年降低，如2007年1月到11月，全國居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)累計(jì)上漲4.7%，而西藥價(jià)格指數(shù)則下降1.5%左右。 2. 04年版醫(yī)保目錄公布后，政府價(jià)格管制藥品大約2400種，占全部藥品種類20%左右；銷售總額占全部藥品銷售額的80% 3. 國家發(fā)改委負(fù)責(zé)醫(yī)保目錄中處方藥的定價(jià)，省級物價(jià)部門負(fù)責(zé)非處方藥的定價(jià)；省級有15%的醫(yī)保乙類增減權(quán)及相應(yīng)的定價(jià)權(quán) 附件國家計(jì)委關(guān)于印發(fā)藥品政府定價(jià)辦法的通知,政策分析之價(jià)格管理的呼聲與設(shè)想,等額加價(jià)藥品價(jià)格一旦高于這一標(biāo)準(zhǔn)，將不再采用順加價(jià)的方法，而是采取等額加價(jià)政策，按一個(gè)固定的數(shù)額實(shí)行加價(jià)。在發(fā)改委起草的

5、相關(guān)文件中，這部分價(jià)格被定義為“藥事服務(wù)管理費(fèi)”。 單獨(dú)定價(jià)權(quán)可有3年保護(hù)期。但其高于同類產(chǎn)品價(jià)格的部分必須以每年20%或30%的比例下降，3年期滿后與同類產(chǎn)品實(shí)行相同的市場價(jià)。 仿制次序定價(jià),政策分析之處方管理,處方管理辦法 通用名處方 一品兩規(guī) 處方限制,政策分析之醫(yī)藥分家,1. 醫(yī)藥分家即醫(yī)療收支和藥品收支實(shí)行分開核算、分別管理)政策的目標(biāo)是 通過調(diào)整醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)藥關(guān)系,達(dá)到抑制中國醫(yī)藥費(fèi)用過度增長的勢頭,減輕人民醫(yī) 藥方面負(fù)擔(dān)的目的 2.醫(yī)藥分家無非兩種設(shè)想（新部門，新公司） 3.現(xiàn)狀與問題： 醫(yī)院和商家的利益目標(biāo)不同，起點(diǎn)不同 稅收標(biāo)準(zhǔn) 與招標(biāo)的沖突 處方外流 其他醫(yī)院施加的壓力 社會

6、藥房提供醫(yī)生貢獻(xiàn)的信息評價(jià)成本很高 政府的社會保障投入沒有或不到位 醫(yī)療事故責(zé)任更難明確,藥價(jià)虛高的根本原因是醫(yī)院壟斷藥品銷售而并非流通環(huán)節(jié)過多,（） 公立醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)和藥品零售上實(shí)行雙向壟斷 對醫(yī)生的正面輿論 a. 新聞追求轟動，永遠(yuǎn)關(guān)注價(jià)格，對醫(yī)生的付出卻不提及 b. 病人兩種選擇，要么聽醫(yī)生，要么自己去買藥，前者貴但風(fēng)險(xiǎn)低，后者便宜但風(fēng)險(xiǎn)大 c. 醫(yī)生是特殊行業(yè)不能犯錯，如果高風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)，那么手術(shù)能不做就不做吧 對醫(yī)生的負(fù)面輿論 a. 許多醫(yī)生頭一句話就是你的零售價(jià)，第二問政策如何，否則名片與資料進(jìn)垃圾筒 b. 如果沒有醫(yī)生收受回扣，藥代還會照樣存在就是醫(yī)生完成暴利起點(diǎn) c. 無論未招

7、標(biāo)以前的牌價(jià)銷售還是招標(biāo)以后的順價(jià)銷售，仍傷不了回扣大夫。 d. 醫(yī)生的收入函數(shù) y=f(p,x) dy/y=k1*dp/p + k2*dx/x 在運(yùn)行良好的市場中，醫(yī)生收入=醫(yī)療服務(wù)收入+藥品推銷收入 醫(yī)生收入增長與兩個(gè)因素有關(guān)：一是醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格，二是處方量。 患者對兩種需求的彈性系數(shù)限制了醫(yī)生，壟斷情況下醫(yī)生把消費(fèi)者剩余完全占有；競爭 環(huán)境下，醫(yī)生則要考慮長期交往與信譽(yù)，會優(yōu)化處方，給定療效，提高病人的支付意愿,（）公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品零售環(huán)節(jié)的雙向壟斷地位是導(dǎo)致藥價(jià)高漲的根本原因 （）藥品分類管理后的處方藥“限售令”與“一品兩規(guī)”對醫(yī)院的壟斷售藥起到了推波助瀾的作用。 （）醫(yī)院為了防止“

8、跑方”采用拉丁文或潦草筆跡書寫處方，有條件的醫(yī)院采用無紙化磁 卡或計(jì)算機(jī)通過局域網(wǎng)直接傳送藥房使得患者無法在外面配藥 （）大部分公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)保定點(diǎn)資格使得這種雙向壟斷更衍變成為一種行政壟斷。 （）醫(yī)藥不分是事實(shí)，不是藥價(jià)過高的原因，根本問題不是醫(yī)院賣藥而是醫(yī)院壟斷賣藥,政策分析之醫(yī)保制度,前沿探討問題提出：從宏觀角度，社會既然有能力支付給醫(yī)生這樣的報(bào)酬，為何 還要“以藥養(yǎng)醫(yī)”呢？ 路徑一：以“專家經(jīng)驗(yàn)”對抗“專家經(jīng)驗(yàn)”（這在信息高度不對稱條件下改善資源配置效 率是有效的，只要醫(yī)生之間不建立聯(lián)盟） 路徑二：教育千百萬患者，只有培養(yǎng)最挑剔的消費(fèi)者才可能生產(chǎn)最精致的消費(fèi)品 路徑三：注冊醫(yī)師的合伙

9、人制度使醫(yī)院的性質(zhì)逐漸從固定診所分化為本地護(hù)理中心本地手術(shù)中心和本地藥房（即社區(qū)衛(wèi)生截留患者來降低醫(yī)療費(fèi)，真正有效且人性化的社會醫(yī)療體系，必然以私人或合伙制診所為基礎(chǔ)。 ）,路徑四：強(qiáng)化“第三方監(jiān)督”機(jī)制，組織媒體，專業(yè)協(xié)會，社會調(diào)查等逐層監(jiān)督，以此類推，直到監(jiān)督成本超過了監(jiān)督帶來的好處 路徑五：“醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用私有化”，使得保險(xiǎn)利潤以個(gè)人積分制細(xì)化到個(gè)人而不是以平 均主義返還給投保人，只有建立了鼓勵患者節(jié)約醫(yī)藥費(fèi)的保險(xiǎn)制度，醫(yī)藥費(fèi)才可能大副下降，也就是說只有人人抓小偷的熱情才可能大副節(jié)約警察費(fèi)用(即醫(yī)保制度的改革，目 前中國的第七套醫(yī)改就是讓政府成為酬資主體，代表患者向醫(yī)療機(jī)構(gòu)買單，后果可想而

10、 知）病根在于政策過于單一。醫(yī)療保險(xiǎn)基金的籌集和管理采取的是政府獨(dú)家壟斷的方式， 費(fèi)用雖然由企業(yè)和個(gè)人按比例交納，但報(bào)銷渠道只有社會勞保部門一家。,政策分析之招標(biāo)采購（公共采購和商業(yè)采購的比較）,目前招標(biāo)采購面臨的問題,1.采購主體缺位 國內(nèi)大醫(yī)院大多為準(zhǔn)公共采購（納稅人自有流動資金）使得采購權(quán)利不能私有化 1999年至2003年大家對招標(biāo)處于模糊接觸階段，2003年至2005年行業(yè)里各種角色包括政府也 逐漸適應(yīng)招標(biāo)的套路，期間配送商業(yè)就是靠招標(biāo)做大的 中介公司主張暫停招標(biāo)采購不等于暫停集中采購，在今后35年內(nèi)網(wǎng)上集中采購將成為藥品采 購的主要組織形式 2.各地招標(biāo)限價(jià)規(guī)則混亂 限價(jià)規(guī)則五花八

11、門，有些按廠牌限價(jià)，有些按層次限價(jià) 3.集中招標(biāo)（掛網(wǎng)）中評價(jià)體系缺乏公正、科學(xué) 其主要表現(xiàn)為價(jià)格問題，制藥企業(yè)已沒有足夠利潤 重價(jià)格輕質(zhì)量甚至招標(biāo)招到假藥 4.流通環(huán)節(jié)不好管理 廣東力圖票據(jù)規(guī)范化，其結(jié)果必然是生產(chǎn)商坐莊，槍手分化到生產(chǎn)與配送兩邊 5.招標(biāo)或掛網(wǎng)信息不透明 中介代理公司的遴選、評價(jià)規(guī)則的形成、醫(yī)院選擇品種的過程、采購交易過程不透明 6.中標(biāo)品種的二次選擇 醫(yī)院勾標(biāo)時(shí)的再次討價(jià)還價(jià) 7.醫(yī)療機(jī)構(gòu)欠款嚴(yán)重 招標(biāo)的量不可能貫徹兌現(xiàn)，歷史欠款堆積使得新方案無法保護(hù)投標(biāo)人的權(quán)益 8.低價(jià)藥品供應(yīng)不足 部分常用藥由藥品生產(chǎn)企業(yè)撤離市場,二、生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,公司競爭戰(zhàn)略選擇,

12、A 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(overall cost leadership) 表現(xiàn)在某些醫(yī)藥企業(yè)大的一線品種在產(chǎn)業(yè)鏈中某一環(huán)節(jié)制造規(guī)模優(yōu)勢，從而成本價(jià)格領(lǐng)先占領(lǐng)市場 B 標(biāo)歧立異型 (differentiation) 直接表現(xiàn)在定價(jià)層次上利用技術(shù)手段獲得品牌保護(hù)，從而獲取市場豐厚利潤，所謂好產(chǎn)品一是療效好，在細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)到，就象強(qiáng)生發(fā)明了創(chuàng)可貼有需求無競爭；二是獨(dú)家醫(yī)?；騿为?dú)定價(jià) C 集聚一點(diǎn)型 (focus) 大多數(shù)中間企業(yè)中某些企業(yè)專注力高，集資源于某一兩個(gè)品種進(jìn)行作透市場的最佳戰(zhàn)略,了解營銷主體企業(yè),企業(yè)是從事生產(chǎn)或流通來提供產(chǎn)品或服務(wù)來滿足社會需要，具盈利目標(biāo)的組織。 產(chǎn)生與發(fā)展：家庭作坊工場手

13、工業(yè)資本雇傭勞動專業(yè)化分工 交易成本：一體化變外部實(shí)體為內(nèi)部要素，企業(yè)內(nèi)部權(quán)威代替了市場交易成本,了解企業(yè)角色企業(yè)家及企業(yè)家的成長曲線,將經(jīng)營才能、個(gè)人財(cái)富、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)識別態(tài)度均衡有如下結(jié)果,渠道商業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變目前中國的的分銷系統(tǒng)- 結(jié)構(gòu),人口總數(shù)：13億 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)：5000+ 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)：8700+ 醫(yī)藥零售藥店：200000+ 縣級及以上醫(yī)院：15277+ 醫(yī)務(wù)室、門診：229300+,省會,中心城市 醫(yī)藥公司,地區(qū),縣 醫(yī)藥公司,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站,省會/中心城市醫(yī)院,藥店,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院,小型城市醫(yī)院 縣醫(yī)院,藥廠產(chǎn)品,藥市,中型城市醫(yī)院,村衛(wèi)生所，私人診所,問題討論,招標(biāo)過程中如何考慮商

14、業(yè)選擇？,傳統(tǒng)“普藥”流通渠道,物流經(jīng)濟(jì)性分流原理,處方藥與高價(jià)非處方藥流通渠道,傳統(tǒng)模式中的代理公司,代理公司有三種形式 （）藥廠自建 （）獨(dú)立的專業(yè)代理商負(fù)責(zé)市場推介與商務(wù)服務(wù) （）藥品批發(fā)企業(yè)兼任 之后由于反商業(yè)賄賂法規(guī)的出臺，藥廠自建的代理公司近幾年基本都轉(zhuǎn)為具有獨(dú)立法人資格的專業(yè)代理商,渠道類型,醫(yī)院配送型商業(yè)：國藥控股、上海醫(yī)藥股份、北京醫(yī)藥股份、南京醫(yī)藥股份 快批型商業(yè)：九州通、重慶和平 新藥代理型商業(yè)：上海大陸、深圳朗歐、 醫(yī)藥連鎖型商業(yè)：湖南老百姓大藥房連鎖 倒票型商業(yè),未來商業(yè)格局一,目前，中國醫(yī)藥商業(yè)新格局已基本清晰。 “中央軍”-國藥控股，2005年200億，龍形初現(xiàn)。

15、 “地方軍”-五大聯(lián)盟（北京醫(yī)股、上海醫(yī)股、廣州市公司、天津太平、重慶股份）， 聯(lián)盟規(guī)模達(dá)280億；以科倫醫(yī)貿(mào)為首的四川醫(yī)藥物流聯(lián)盟于8月3日的哈爾濱藥交會正式亮 相，川內(nèi)規(guī)模達(dá)87億，在科倫工業(yè)背景的支撐下，何時(shí)出川已無懸念，只是時(shí)間問題罷 了；南京醫(yī)藥、浙江英特等巨頭盤踞在中國經(jīng)濟(jì)最活躍的區(qū)域。 “民營軍團(tuán)”-九州通，2005年過100億，羽翼已豐，形成展翅之勢。 “海外軍團(tuán)”-海王、日美健、永裕、美華等“狼形”已顯。 “未來黑客”- 2006年5月12日，“海虹醫(yī)藥電子交易（服務(wù)）有限公司”被正式批準(zhǔn)，這個(gè)神秘莫測的海虹電子商務(wù)，將是未來模式的重要代表， 國藥控股整合國藥股份，成為北方霸

16、主。 收購一致藥業(yè)，搭建南國平臺。聯(lián)手復(fù)星醫(yī) 藥，做細(xì)華東市場。 九州通與國家戰(zhàn)略將越來越遠(yuǎn)，獲得國家支持的可能性也將越來越??；最終只能走到 小時(shí)候靠自己、長大了還得靠自己，無可奈何時(shí)結(jié)盟外資。 因?yàn)?，美國的行業(yè)毛利率只有 4.5%，利潤1.6%；2005年中國的毛利8.21%，而利潤只有0.57%；,未來商業(yè)格局二,8. 未來中國醫(yī)藥商業(yè)格局將是強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者不滅，后繼者生生不息；但主流市場必將 趨于壟斷，不滅者與生生不息者的生存空間只在邊緣市場和狹窄的?？祁I(lǐng)域。 9. 2020年，中國醫(yī)藥市場總量預(yù)計(jì)將達(dá)到9600億元人民幣。（數(shù)據(jù)來源：國家發(fā)改委 醫(yī)藥工業(yè)信息中心站） 10. 遠(yuǎn)期，新型

17、農(nóng)村合作醫(yī)療政策會讓中國醫(yī)藥商業(yè)走向縱深，但不會改變行業(yè)走向集中 的大趨勢。 11. 中國醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)過十年的殘酷競爭，毛利率從過去的8.6%快速下降，有些地區(qū)已經(jīng)下 降到4%以下，中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分陷入虧損境地，行業(yè)收入和利潤加速向少數(shù)企業(yè)集 中 12. 惡性競爭：高質(zhì)量的研發(fā)成果少，近三年2萬多仿制品批文（美國2005年僅批準(zhǔn)新藥 180個(gè)），使產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重；競爭失去理性，掠奪式的招商在縮短處方產(chǎn)品生命周 期的同時(shí)，也加速了醫(yī)藥流通行業(yè)的混亂。 13. 貸款大限：“資本水泥化” 是“后GMP/GSP時(shí)代”的主要特征，大量新建的廠房閑置著， 40%以上的口服制劑生產(chǎn)線處于停工狀態(tài)，而

18、2008年前后將是行業(yè)GMP/GSP項(xiàng)目五年貸 款的大限。,招標(biāo)對渠道的影響,經(jīng)過第一階段以地市為單位的藥品集中招標(biāo)使得眾多小型醫(yī)藥公司不得不放棄配送尋求大型國有主體配送公司掛靠經(jīng)營，進(jìn)而局限為區(qū)域承接品種，組織代表推廣，與此同時(shí)區(qū)域國有主體商業(yè)公司承擔(dān)了收編隊(duì)伍的任務(wù)，因此，一部分商業(yè)就是靠招標(biāo)的品種聚合做大的 經(jīng)過第二階段的全省掛網(wǎng)采購，不斷強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)實(shí)體的地位，渠道委托名額的數(shù)量限制使得部分省區(qū)渠道內(nèi)品種爭奪異常激烈,自動分揀機(jī)系統(tǒng),三、新招標(biāo)采購與掛網(wǎng)竟價(jià)的系統(tǒng)分析（一）藥品招投標(biāo)系統(tǒng)分析,招標(biāo)各環(huán)節(jié)參與方分析 政府職能部門（醫(yī)藥行業(yè)糾紛辦，衛(wèi)生，藥監(jiān)，物價(jià)等）組織監(jiān)督、招標(biāo)，政策 制定

19、，定標(biāo)，制定中標(biāo)品種零售價(jià)等 招標(biāo)公司（海虹，天馳等）實(shí)施招標(biāo)過程的技術(shù)性操作，材料審核，基本分?jǐn)?shù)確 定 醫(yī) 院參與招標(biāo)，評標(biāo)、議標(biāo) 商業(yè)公司參與投標(biāo) 生產(chǎn)企業(yè)參與投標(biāo),各環(huán)節(jié)的基本態(tài)度,積極的： 1、政府職能部門 政績 參與醫(yī)院藥品銷售，撈取好處 2、招標(biāo)公司 收取費(fèi)用 收集有關(guān)數(shù)據(jù) 消極的： 1、醫(yī)院： 進(jìn)藥權(quán)被部分剝奪，各藥廠在醫(yī)院的均勢被打破 利潤下降 原有用藥習(xí)慣改變 2、商業(yè) 大商業(yè)：消積（部分品種被拿走） 小商業(yè)：積極（可利用招標(biāo)在醫(yī)院開戶）,（二）如何才能確保一個(gè)產(chǎn)品中標(biāo),招標(biāo)項(xiàng)目的組織系統(tǒng)分析,關(guān)鍵人物,藥品基本評標(biāo)體系,藥品基本評標(biāo)體系評價(jià),生產(chǎn)規(guī)模是影響中標(biāo)的重要因素但不

20、是決定因素 報(bào)價(jià)是影響中標(biāo)的另一個(gè)重要因素 考慮質(zhì)量，在競爭充分的情況下（非議價(jià)）專家打分是決定因素即高價(jià)也可以中標(biāo)； 在競爭不充分的情況下（議價(jià)）專家投票是決定因素 如果掛網(wǎng)只取價(jià)格因素，那么報(bào)價(jià)是決定因素 那么想要一個(gè)產(chǎn)品確保中標(biāo)，無非兩種辦法,（三）地區(qū)經(jīng)理如何開展招投標(biāo)工作,產(chǎn)品分析 數(shù)據(jù)分析 策略設(shè)計(jì),各環(huán)節(jié)拜訪技巧,A、政府部門的工作 （衛(wèi)生廳（局）糾風(fēng)辦物價(jià) 計(jì)財(cái)主管 副院長） 招標(biāo)工作一般由當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生廳/局組織開展，為了體現(xiàn)對藥品招標(biāo)工作的重視，往往由衛(wèi)生 廳/局的一二把手領(lǐng)導(dǎo)，并抽調(diào)衛(wèi)生廳/局藥械科具體負(fù)責(zé)，會同醫(yī)院專家等有關(guān)人員組成 招標(biāo)工作委員會，由他們制訂招標(biāo)方案和政策

21、 1）、有關(guān)政府部門包括：衛(wèi)生廳/局、藥監(jiān)局、物價(jià)局、社保局、紀(jì)委等 2）、像頻繁拜訪商業(yè)經(jīng)理和醫(yī)院專家一樣，經(jīng)常地、有計(jì)劃地拜訪有關(guān)的政府專員，與他 們建立良好關(guān)系，獲得他們理解和支持，獲取招標(biāo)中有利的重要信息 3）、產(chǎn)品經(jīng)理做為今后的工作重點(diǎn)之一，就是加強(qiáng)所轄區(qū)域的有關(guān)政府部門（包括工商 局）的攻關(guān)宣傳工作,B、專家工作： （藥劑專家臨床專家） 1）隨著招標(biāo)透明度的增加，專家在評審會上的意見越來越關(guān)鍵，我們要充分重視專家工作 2）、現(xiàn)在各地都設(shè)立專家?guī)欤藬?shù)多達(dá)一百至幾百人，評審專家通過隨機(jī)抽取的方式產(chǎn) 生，具有更大的偶然性，同時(shí)專家來源越來越廣，涉及到的醫(yī)院、科室也越來越多，增加 了專家

22、工作的難度。因此，突擊式的專家工作越來越難以奏效。專家工作的重點(diǎn)在于平 時(shí)，且需全休代表共同來做好專家工作。 3）、盡管專家人數(shù)多，但大醫(yī)院中的著名專家在專家評審會上的意見舉足輕重，注意專家 工作的重點(diǎn)。,C、 商業(yè)公司 基本條件： 、商業(yè)規(guī)模大小 、是否GSP達(dá)標(biāo) 、回款信譽(yù) 、醫(yī)院覆蓋率 、既往與公司的合作 特殊條件： 、是否有 競爭品種在該公司投標(biāo) 、要求的利潤 、能否幫助作招標(biāo)辦等方面的工作 、中標(biāo)后能否協(xié)助開發(fā)醫(yī)院 、中標(biāo)后能否履約 1）、醫(yī)藥商業(yè)在招標(biāo)中也面臨很大挑戰(zhàn)，他們對招標(biāo)的重視和關(guān)注不亞于我們。 2）、商業(yè)，尤其是有實(shí)力的大商業(yè)，他們有他們的優(yōu)勢。他們的意見甚至可能影響當(dāng)?shù)?/p>

23、衛(wèi) 生行政管理部門的決策。他們與政府部門的關(guān)系，與醫(yī)院院長、藥劑科的關(guān)系往往比我們 辦事處更深厚。因此，我們要有效利用他們的關(guān)系，與有實(shí)務(wù)的商業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 3）、作為合作伙伴，共同進(jìn)退，以難護(hù)雙方的利益為原則，讓商業(yè)拿出部分利潤，作出合 理讓步。,D、中介機(jī)構(gòu) （基本材料電子文件制作對手價(jià)格信息） 中介機(jī)構(gòu)是新形勢下的新生事物，網(wǎng)上電子商務(wù)模式，正逐漸被大多數(shù)地區(qū)所接受和采用。中介機(jī)構(gòu)的拜訪不可忽視，他們可以為我們提供許多有價(jià)值的信息。,系統(tǒng)中生產(chǎn)企業(yè)的對抗策略,3招標(biāo)準(zhǔn)備工作是企業(yè)的系統(tǒng)工程，這個(gè)巨大的系統(tǒng)工程它要求企業(yè)：建立一個(gè)能對外界 產(chǎn)生快速反應(yīng)的機(jī)制 （1）建立公司級的專門隊(duì)伍（

24、實(shí)行公司內(nèi)部無邊界協(xié)作） （2）設(shè)立公司對醫(yī)院招標(biāo)的專門費(fèi)用（費(fèi)用支出可由主管銷售的領(lǐng)導(dǎo)決定，額度可針對招標(biāo)政策及市場容量由業(yè)務(wù)人員做出中標(biāo)與量的承諾，讓業(yè)務(wù)人員學(xué)會成長，學(xué)會 承受風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)會投入產(chǎn)出。同時(shí)招標(biāo)組可對費(fèi)用的開支結(jié)合當(dāng)?shù)刂袠?biāo)與發(fā)貨情況進(jìn)行 監(jiān)督核銷等。） （3）積極研究國家醫(yī)改的政策動向 （4）更要積極研究當(dāng)前藥價(jià)的走勢（藥價(jià)和招標(biāo)是不可分割的聯(lián)系） （5）積極指導(dǎo)公司各地招標(biāo)隊(duì)伍與當(dāng)?shù)卣袠?biāo)委的溝通,中標(biāo)經(jīng)驗(yàn)分享&落標(biāo)原因總結(jié),關(guān)注度不夠 個(gè)別地區(qū)由于專職商務(wù)經(jīng)理缺位或者長期該省區(qū)經(jīng)理從事普藥銷售， 有些經(jīng)理由于以前長期面對個(gè)體代理戶，對招標(biāo)中的投標(biāo)物流商業(yè)，招標(biāo)醫(yī)院，衛(wèi)生 局招

25、標(biāo)辦，中介等不熟悉，造成對公司產(chǎn)品在招標(biāo)過程中關(guān)注力度不夠 工作心態(tài)不好 個(gè)別地區(qū)的合作發(fā)展人員存在工作心態(tài)問題，仍然把自己只看作一個(gè)客 戶，在不享受公司底薪情況下，檢幾個(gè)與己相關(guān)的品種外，額外招標(biāo)工作在“幫公司的忙” 管理協(xié)調(diào)不善 有些公司產(chǎn)品線劃分過多，投標(biāo)過程中比如地區(qū)經(jīng)理認(rèn)為該品種不歸我 管 招標(biāo)組管理不細(xì)現(xiàn)實(shí)情況逐漸轉(zhuǎn)為生產(chǎn)廠家投標(biāo)報(bào)名報(bào)價(jià)，委托商業(yè)等，公司內(nèi)部 招投標(biāo)組對地區(qū)代理商不夠熟悉，也做不到管理客戶，各環(huán)節(jié)出現(xiàn)打電話不及時(shí)，進(jìn)而產(chǎn) 生一些問題 5. 產(chǎn)品自身屬性競爭激烈，企業(yè)規(guī)模不夠，品牌知名度小，導(dǎo)致評標(biāo)品種主客觀分?jǐn)?shù)靠 后而落標(biāo)。 產(chǎn)品在地區(qū)空白醫(yī)院太多，導(dǎo)致專家對產(chǎn)品

26、信息不熟悉，使得競爭不充分的議價(jià)品種 落標(biāo)。,討論,四、新招標(biāo)采購、掛網(wǎng)竟價(jià)模式探討與模擬,（一）如何把握招標(biāo)（掛網(wǎng)）采購方案的內(nèi)容與要素 1、品種目錄 比如四川05年最先提出招標(biāo)目錄掛網(wǎng)目錄備案目錄 廣東曾提出的交易平臺前200名金額的大額用藥監(jiān)管 限價(jià)目錄與不限價(jià)目錄 除毒、麻、精、放外所有臨床用藥 2、報(bào)名資審 招標(biāo)采購當(dāng)中供應(yīng)商的定義 3、限價(jià)竟價(jià) 限價(jià)與競價(jià)原則五花八門，政策方考慮的是首先保證公平，其次考慮可操作性。重點(diǎn)是價(jià) 層次劃分，難點(diǎn)是對市場調(diào)節(jié)價(jià)品種的限制 4、配送渠道 重點(diǎn)是生產(chǎn)與流通的協(xié)調(diào) 5、醫(yī)院采購 難點(diǎn)是對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品種遴選管理 6、政府監(jiān)管 糾風(fēng)、物價(jià)、藥監(jiān)、工商

27、、國稅、地稅、審計(jì)、檢察院、銀行等部門衛(wèi)生廳會有協(xié)查函,（二）省級掛網(wǎng)探討,問題討論各區(qū)招投標(biāo)存在問題及探討學(xué)習(xí),省級掛網(wǎng)趨勢,2008年全國衛(wèi)生系統(tǒng)紀(jì)檢監(jiān)察暨糾風(fēng)工作會議上，中央紀(jì)委駐衛(wèi)生部紀(jì)檢組長李熙明確表示： “藥品集中采購不但要繼續(xù)做下去，而且要完善加強(qiáng)，今年要全面推行以政府為主導(dǎo)、以?。▍^(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購辦法。同時(shí)還要繼續(xù)鼓勵加強(qiáng)試點(diǎn)。” 那么以省為單位的掛網(wǎng)對產(chǎn)品市場準(zhǔn)入壓力增大，但相對應(yīng)的市場回報(bào)巨大 掛網(wǎng)有兩個(gè)重要環(huán)節(jié) A 限價(jià)與竟價(jià) B 政府對流通的監(jiān)管與產(chǎn)品渠道整合,劑型評標(biāo),劑型招標(biāo)采取按照扣率計(jì)算價(jià)格得分，存在取平均扣率、最高扣率還是最低扣率 劑型中對規(guī)格

28、的評價(jià)，存在合理規(guī)格、基本規(guī)格或是常用規(guī)格的處理方式,差比價(jià),藥品差比價(jià)規(guī)則（試行）執(zhí)行后，價(jià)格主管部門在制定調(diào)整藥品價(jià)格，以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)在制定中標(biāo)的政府定價(jià)和政府指導(dǎo)價(jià)藥品零售價(jià)格時(shí)，須按照藥品差比價(jià)規(guī)則（試行）執(zhí)行 適用于政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)藥品（指藥品制劑） 實(shí)行政府定價(jià)或政府指導(dǎo)價(jià)的西藥，凡中文通用名或英文國際非專利藥名（INN）中表達(dá)的化學(xué)成份相同的藥品制劑，歸類為同種藥品（化學(xué)成份相同，命名中的鹽基、酸根及溶媒不同的，歸類為同種藥品） 實(shí)行政府定價(jià)或政府指導(dǎo)價(jià)的中成藥，國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的正式品名中劑型前部分的名稱相同且國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的處方相同的藥品制劑，歸類為同種藥品（處方相同正式品名不同

29、的，歸類為同種藥品） 劑型差比價(jià)，是指同種藥品在單位含量相同的前提下，不同劑型之間價(jià)格的差額或比值 規(guī)格差比價(jià)，是指同種藥品同一劑型由于規(guī)格（包括含量、裝量、重量、包裝數(shù)量或藥品性狀等）不同而形成的價(jià)格差額或比值 代表品，是指同種藥品中臨床常用的劑型、規(guī)格品種。,差比價(jià),差比價(jià),差比價(jià),未標(biāo)識有效成分含量的中成藥劑型，以相同日服用數(shù)量為前提計(jì)算劑型差比價(jià) 兩種以上有效成分的含量變化幅度，以有效成份的市場平均價(jià)格為權(quán)重加權(quán)平均計(jì)算 含量差比價(jià)計(jì)算公式為：K=1.7log 2 X(K=比價(jià)值，X=待定規(guī)格品含量代表規(guī)格品含量) 裝量（重量）差比價(jià)計(jì)算公式為：K=1.9 log 2 X (K=比價(jià)值

30、，X=待定規(guī)格品裝量或重量代表規(guī)格品裝量或重量) 包裝數(shù)量差比價(jià)計(jì)算公式為：K=1.95log 2 X (K=比價(jià)值，X=待定規(guī)格品包裝數(shù)量代表規(guī)格品包裝數(shù)量),差比價(jià),葡萄糖、氯化鈉等調(diào)節(jié)電解質(zhì)類的輸液，暫不適用上述含量比價(jià)。 有含量標(biāo)識的注射液，溶液（劑）裝量在10ml（含10ml）以下的，在價(jià)格上不予區(qū)分；10ml以上的，溶液（劑）裝量每增（減）10ml，價(jià)格加（減）0.05元。 注射劑型中，在其他條件相同情況下，普通粉針在小水針基礎(chǔ)上每支加1元，凍干粉針、溶媒粉針價(jià)格在小水針價(jià)格基礎(chǔ)上每支加3元（中成藥注射劑暫不適用）。 小容量注射液在價(jià)格上不區(qū)分容器類型和材料差別；大容量注射液，以同

31、容量規(guī)格玻璃瓶為基礎(chǔ)，塑料瓶最高加2元，軟袋最高加4元。 原研制藥品不同劑型規(guī)格之間、同企業(yè)生產(chǎn)的單獨(dú)定價(jià)藥品或優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)藥品同劑型不同規(guī)格之間，原則上應(yīng)按規(guī)則保持合理差比價(jià)關(guān)系 集中招標(biāo)采購藥品的零售價(jià)格，同生產(chǎn)企業(yè)同品種不同劑型規(guī)格間應(yīng)保持合理比價(jià)關(guān)系；議標(biāo)劑型規(guī)格品，與同品種中標(biāo)劑型規(guī)格品中最高價(jià)格相比，應(yīng)保持合理比價(jià)關(guān)系。,競價(jià)模擬比賽,差比價(jià)自動計(jì)算軟件 分組競價(jià)模擬比賽,掛網(wǎng)配送監(jiān)管與兩票制解析,1.從掛網(wǎng)規(guī)則分析得出配送分兩種 非監(jiān)管型配送 監(jiān)管型配送 2.真正所謂“兩票制”是說生產(chǎn)企業(yè)一票到一級商，第二票由一級商到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，確實(shí)覆蓋不到的由二級商從一級商購貨后通過第三票送到醫(yī)院。

32、 兩票制 方案背景及制定過程要點(diǎn)比較表 假藥引發(fā) 過去廣東招標(biāo)遺留很多問題 政府出政績 緊隨其后的效仿地區(qū)：吉林、海南、河南等省,配送（07年最終稿）,（二）委托一級經(jīng)銷商1、生產(chǎn)商對某一報(bào)名品種，在所有地級市必須在該市報(bào)名的經(jīng)銷商中委托一級經(jīng)銷商。該項(xiàng)工作在入圍品種公布之前完成，具體時(shí)間另行公告。2、生產(chǎn)商在全省不同地級市可選擇不同或相同的一級經(jīng)銷商。3、某一具體品種，生產(chǎn)商對同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能委托一個(gè)一級經(jīng)銷商。（三）一級經(jīng)銷商確認(rèn)被委托的一級經(jīng)銷商，必須對被委托事宜進(jìn)行確認(rèn)，承諾按成交價(jià)格及相關(guān)配送要求，為有用藥需求的醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供配送服務(wù)。如果被委托企業(yè)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不接受生產(chǎn)商的委托，可

33、在網(wǎng)上進(jìn)行配送關(guān)系否決，生產(chǎn)商可再次選擇委托其它經(jīng)銷商。（四）轉(zhuǎn)配送所有品種原則上由一級經(jīng)銷商直接配送。當(dāng)一級經(jīng)銷商對于某一具體品種在某個(gè)城市有覆蓋不到的醫(yī)療機(jī)構(gòu)時(shí)，可選擇由生產(chǎn)商網(wǎng)上委托的二級經(jīng)銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)配送，但必須符合以下要求：1、二級經(jīng)銷商必須直接從一級經(jīng)銷商購貨及結(jié)算，二級經(jīng)銷商的進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須由一級經(jīng)銷商開具。2、某一具體品種，生產(chǎn)商對同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能委托一個(gè)二級經(jīng)銷商。（五）二級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)配送確認(rèn)被委托的二級經(jīng)銷商必須進(jìn)行確認(rèn)，承諾按成交價(jià)格及其它配送要求，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供配送服務(wù)。（六）其它配送要求1、某一具體品種，生產(chǎn)商對所有有用藥需求的醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須委托經(jīng)銷商。2、某一生產(chǎn)商的某一

34、具體品種，同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能由一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行配送。,配送（08年3月27日公布稿）,1、生產(chǎn)商原則上指定經(jīng)銷商直接配送到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對個(gè)別有需要的可指定總代理商。國外藥品代理商即是總代理商，不允許再指定其他經(jīng)營企業(yè)作為總代理商。2、對某一入圍品種，必須在每個(gè)地級市報(bào)名的經(jīng)銷商中委托配送的經(jīng)銷商，每個(gè)地級市（含所轄區(qū)、縣、縣級市）可選擇15個(gè)經(jīng)銷商（含既是配送經(jīng)銷商又是總代理商），所有品種不允許轉(zhuǎn)配送。3、對個(gè)別入圍品種，如有需要可選擇相對應(yīng)1個(gè)經(jīng)營企業(yè)作為廣東省范圍內(nèi)銷售的總代理商，指定的總代理商可以是經(jīng)營企業(yè)或生產(chǎn)商（不包括進(jìn)口總代理）所在企業(yè)（含集團(tuán)公司）的經(jīng)營企業(yè)。（既是總代又是經(jīng)銷商的將

35、作標(biāo)記）4、對某一具體入圍品種，同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能選擇一個(gè)經(jīng)銷商配送。供貨關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購周期內(nèi)原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關(guān)系的，要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)書面報(bào)當(dāng)?shù)厥行l(wèi)生行政主管部門批準(zhǔn)后再修改。,配送(08年4月1日最終稿）,二、配送 （一）藥品經(jīng)營企業(yè)報(bào)名 凡符合條件的藥品經(jīng)營企業(yè)，均可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（網(wǎng)上另行通知）醫(yī)藥采購服務(wù)平臺上報(bào)名，同時(shí)按地 級市確定配送范圍，同一經(jīng)銷商可以選擇多個(gè)地級市報(bào)名。 （二）經(jīng)銷關(guān)系確定 1、生產(chǎn)商原則上指定經(jīng)銷商直接配送到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對某一入圍品種，必須在每個(gè)地級市報(bào)名的經(jīng)銷商 中委托配送的經(jīng)銷商，每個(gè)地級市可選擇15個(gè)經(jīng)銷商。 2、對個(gè)別入圍品種，如有

36、需要可按地級市選擇1個(gè)經(jīng)營企業(yè)作為銷售的代理商，代理商可以代理一個(gè)市 或若干個(gè)市，指定的代理商可以是經(jīng)營企業(yè)或生產(chǎn)商所在企業(yè)（含集團(tuán)公司）的經(jīng)營企業(yè)。生產(chǎn)商所在 企業(yè)（含集團(tuán)公司）的經(jīng)營企業(yè)在某市作為代理商的，該市不得再指定其他代理商。代理商可直接參與 配送，但需占用相對應(yīng)地級市經(jīng)銷商1個(gè)名額。 3、對某一具體入圍品種，同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能選擇一個(gè)經(jīng)銷商配送。供貨關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購周期 內(nèi)原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關(guān)系的，醫(yī)療機(jī)構(gòu)須書面報(bào)地級市衛(wèi)生行政主管部門批準(zhǔn) 后再修改。 （三）委托指定確認(rèn) 生產(chǎn)商委托的經(jīng)銷商和代理商，必須要對被委托事宜進(jìn)行確認(rèn)經(jīng)銷關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購周期內(nèi)不

37、允許變更。 （四）配送要求 1、經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商或代理商購貨、結(jié)算及開具發(fā)票；代理商的發(fā)票必須由生產(chǎn)商開具。,廣東單品規(guī)配送渠道限制,廣東08年配送關(guān)系圖及面臨問題,（三）地級市、區(qū)域系統(tǒng)招標(biāo),代理協(xié)調(diào) 價(jià)格控制 備案采購 議價(jià)談判,（四）社區(qū)招標(biāo),1.目標(biāo)與現(xiàn)狀 政府構(gòu)建社區(qū)醫(yī)院的宏偉目標(biāo) 試點(diǎn)地北京有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢（衛(wèi)生部、財(cái)政部、全國重點(diǎn)醫(yī)院、專家教授、海虹交易總部、龐大的患者隊(duì)伍等） 北京市政府和各區(qū)縣將共同投資20億元，于2008年6月底前，在城鄉(xiāng)建設(shè)360個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和2700多個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。 據(jù)悉，未來五年北京市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)發(fā)展目標(biāo)是：力圖在5年內(nèi)，每2000到3

38、000人服務(wù)人口，配備一名全科醫(yī)生和至少一名社區(qū)護(hù)士，每2000名服務(wù)人口配備一名預(yù)防、保健人員。到2008年，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)將達(dá)到百分之百全面覆蓋城鄉(xiāng)社區(qū)，按照基本滿足城鎮(zhèn)、遠(yuǎn)郊平原和山區(qū)居民分別出行15、20和30分鐘以內(nèi)可及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的要求 如果試點(diǎn)成功，國內(nèi)其他省份也會推行。,2、社區(qū)醫(yī)院建設(shè)與生存現(xiàn)狀,目前全市700多個(gè)衛(wèi)生服務(wù)站點(diǎn)的全科醫(yī)生中，有本科學(xué)歷的不到20%，有高級職稱的不到10%。社區(qū)醫(yī)生的人員素質(zhì)已經(jīng)成為了影響居民就診的瓶頸。 民意調(diào)查結(jié)果表明，2000戶被訪北京城區(qū)居民中有41.4的被調(diào)查者表示，如果家中有人得小病，他們不會選擇去社區(qū)醫(yī)院看病。 “我從沒去過社區(qū)醫(yī)院，

39、社區(qū)醫(yī)院在哪兒我都不知道?！?目前北京市社區(qū)衛(wèi)生人力資源總體數(shù)量不足，結(jié)構(gòu)不合理，社區(qū)護(hù)士、防保人員和康復(fù)人員等嚴(yán)重缺乏；社區(qū)衛(wèi)生技術(shù)人員的學(xué)歷、職稱偏低，人員素質(zhì)和服務(wù)能力與居民日益增長的醫(yī)療服務(wù)需求相比，差距較大。 政府集中采購和配送不一定能完全滿足大醫(yī)院的用藥需求。藥品的加成率完全剝離后，政府對醫(yī)院的補(bǔ)償不到位，三級醫(yī)院無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而且北京社區(qū)醫(yī)院的統(tǒng)一配送問題尚未解決，面對大醫(yī)院每天藥品的巨額消費(fèi)量，配送也將成為一大難題。,已有的社區(qū)與新農(nóng)合招標(biāo)項(xiàng)目,（五）海虹新項(xiàng)目的問題與對策,海虹背景資料,海虹證券代碼000503，海虹前身為海南化學(xué)纖維廠，海虹的大股東為北京朝陽區(qū)中海恒，200

40、4年初遷往海南。中海恒的控股股東為海南中恒實(shí)業(yè)有限公司，海南中恒又由海南柏景咨詢服務(wù)有限公司控股 1999年11月1日，國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會下發(fā)了深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見，強(qiáng)調(diào)“利用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，逐步推進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)。” 當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)剛剛起步并被看好的行業(yè) 2000年7月7日，衛(wèi)生部、原國家計(jì)委、原國家藥監(jiān)局等五部委聯(lián)合發(fā)布醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招投標(biāo)采購試點(diǎn)工作若干規(guī)定，并確定海南、河南、遼寧、廈門作為國家試點(diǎn)地區(qū)。文件下發(fā)13天后，海虹便提出申請組建第一家藥品招投標(biāo)電子商務(wù)平臺海南衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司(以下簡稱海南衛(wèi)虹公司)。海南衛(wèi)虹公司注冊資金為500萬元 海南省醫(yī)院管理

41、協(xié)會是藥品招投標(biāo)的主要操作機(jī)構(gòu)，海南的藥品招投標(biāo)試點(diǎn),使海虹走向全國，藥品招投標(biāo)被海南省政府列為2000年為民辦的13件好事之一。 2006年國家發(fā)改委兩抗（抗生素、抗腫瘤）降價(jià)文件公布，文件宣布這些品種暫停招標(biāo)采購，同年齊齊哈爾第二制藥廠假藥事件，再次將藥品招投標(biāo)制度置于一個(gè)尷尬的漩渦之中，認(rèn)為招標(biāo)招到假藥。2006年3月初的全國“兩會”上，有人大代表和政協(xié)委員要求國家取消現(xiàn)行的藥品招投標(biāo)制度。一批醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)會聚北京，它們聯(lián)合中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會一起醞釀廢止藥品招投標(biāo)制度。 海虹公司還嘗試著從學(xué)術(shù)層面“推出”自己的代言人，海虹推出暫停“招標(biāo)采購”不等于暫?！凹胁少彙庇^點(diǎn)。中國人民大學(xué)醫(yī)藥物流

42、研究中心是由海虹公司旗下的北京海川藥科醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所有限公司與中國人民大學(xué)商學(xué)院共同投資組建，李憲法成為該中心副主任。,各方學(xué)術(shù)代言人,李憲法：李憲法（人民大學(xué)醫(yī)藥物流研究中心副主任） 利益群體：代表了海虹等政府集中招標(biāo)和電子商務(wù)的利益，是集中招標(biāo)采購的推動者，也 是電子商務(wù)的推動者。 最近觀點(diǎn)：藥品集中招標(biāo)還要繼續(xù)堅(jiān)持，用數(shù)據(jù)證明，集中采購還是使得藥品整體費(fèi)用下 降的，政府主導(dǎo)的藥品采購行為離不開GPO組織，集中采購組織（ GroupPurchasingOganization） 王錦霞：王錦霞（中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會副會長） 利益群體：代表廣大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的利益，是商業(yè)的保護(hù)和改革者。是向國務(wù)院上

43、書的戰(zhàn) 略指導(dǎo)者。 最近觀點(diǎn)：在嚴(yán)重打擊商業(yè)賄賂的環(huán)境下，炮轟集中招標(biāo)，對海虹等最大的集中采購組織 影響很大。尋求解決商業(yè)企業(yè)生存的問題。 牛正乾：牛正乾（中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心首席顧問，北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理） 利益群體：代表藥品商業(yè)企業(yè)的“快批”市場，代表了九洲通和豐科城的利益。是以門診、 藥店藥品采購對象的快批采購模式的設(shè)計(jì)和倡導(dǎo)者。 最近觀點(diǎn)：籌建物流基地和中心，想通過物流的覆蓋來占領(lǐng)低端藥品采購市場。,海虹社區(qū)模式,五、企業(yè)投標(biāo)管理流程的建立、過程控制與反饋,招商型企業(yè)的點(diǎn)對面投標(biāo)管理 （一）企業(yè)招投標(biāo)理念要正確，心態(tài)要擺穩(wěn)。 現(xiàn)行情況是：招標(biāo)就象啃骨頭，抓到手里，啃在嘴里，數(shù)

44、在心里，啃到一個(gè)是一個(gè)。 招投標(biāo)是源頭，是關(guān)系著有沒有生意做，而且招標(biāo)或著掛網(wǎng)在國內(nèi)醫(yī)藥環(huán)境下是一直要做下去的，每一個(gè)企業(yè)都會有長久的打算，也都是放在首位的，否則，一切都是白談。 中標(biāo)是一種稀缺資源，不是誰拿錢就能買到的東西，心態(tài)要穩(wěn)，中與不中都是要出的結(jié)果，只要盡企業(yè)所有資源并且全力以赴之后什么樣的結(jié)果都不感到后悔即可。 招投標(biāo)是創(chuàng)造銷量的重要因素，但不是完不成任務(wù)的借口,（二）設(shè)立專業(yè)招投標(biāo)管理部（組）,集中招標(biāo)采購政策的進(jìn)一步深化和高集中度。招投標(biāo)專業(yè)化應(yīng)對是必由之路！ 行業(yè)規(guī)范萬變不離其蹤，廠家以后作為一個(gè)生產(chǎn)實(shí)體必須配置交易平臺管理員掌管各地口令和密碼（出具自然人委托書）統(tǒng)一口徑面向

45、各種中介數(shù)據(jù)庫報(bào)名維護(hù)提交紙制資質(zhì)審查網(wǎng)上指定委托配送關(guān)系（需要當(dāng)?shù)劁N售員配合）報(bào)價(jià)（了解規(guī)則）中標(biāo)后持續(xù)維護(hù)。 招標(biāo)部來說，主要在對內(nèi)和對外服務(wù)與協(xié)調(diào)、有形和無形資源信息支持等兩個(gè)主要面來進(jìn)行工作。,（三）投標(biāo)項(xiàng)目管理部（招標(biāo)組）三大職能,1、 部門主要是在經(jīng)營藥品集中招投標(biāo)文件支持服務(wù)。 主要包括對內(nèi)的服務(wù)和對外的服務(wù)。對內(nèi)主要為銷售市場提供高質(zhì)量的投標(biāo)文件。并指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商正確合理的投標(biāo)分標(biāo)和策略管理中標(biāo)后醫(yī)院、商業(yè)、公司底價(jià)的產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)格流通比率。對處方藥、招商渠道產(chǎn)品、物流招標(biāo)產(chǎn)品等分別給予不同的投標(biāo)策略政策輔導(dǎo)和支持。 2、 招標(biāo)雙月刊的出版和發(fā)表。 對藥品集中招標(biāo)采購的政策

46、、醫(yī)院、生產(chǎn)經(jīng)營、中介公司的各個(gè)層面進(jìn)行分析研究。為我公司營銷人員提供可利用自身優(yōu)勢的工作思路。藥品集中招標(biāo)采購是醫(yī)藥流通領(lǐng)域各種市場數(shù)據(jù)和信息集中的匯合點(diǎn)。通過部門定位確定目標(biāo)后，對內(nèi)宣傳和對外宣傳是同步進(jìn)行的。宣傳的目的和招標(biāo)的目的是一致的：招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的處置。 3、 管理、咨詢和藥品投標(biāo)管理。 產(chǎn)品投標(biāo)策略、投標(biāo)價(jià)格管理、目標(biāo)客戶建設(shè)和管理、招投標(biāo)時(shí)競爭對手策略分析、投標(biāo)渠道、投標(biāo)推廣手段、競價(jià)策略、投標(biāo)城鄉(xiāng)差別策略、商業(yè)或直接投標(biāo)策略、中標(biāo)后產(chǎn)品的分標(biāo)策略、配送選擇和監(jiān)督、經(jīng)銷商投標(biāo)管理等。,（四）操作程序,第一步：信息收集 1. 地區(qū)經(jīng)理為本區(qū)域的招標(biāo)工作責(zé)任人，承擔(dān)招標(biāo)成功與失敗的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。 2.各責(zé)任人對所轄區(qū)內(nèi)每年各種級別的藥品招標(biāo)狀況作詳盡了解. 3.責(zé)任人傳回標(biāo)書相關(guān)資料到公司總部招標(biāo)組。 4.責(zé)任人應(yīng)密切關(guān)注招標(biāo)動態(tài)，研究招標(biāo)細(xì)則，了解國家部委、地方政府有關(guān)招標(biāo)的各項(xiàng)規(guī)定，包括衛(wèi)生部、發(fā)改委、地方物價(jià)局、衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、社保局及社?；鸸芾碇行?、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、投標(biāo)商業(yè)、招標(biāo)中介等等，若面臨新的形勢應(yīng)及時(shí)調(diào)整思路，積極應(yīng)對。,備注：信息收集注意事項(xiàng),中標(biāo)是一種“提前操盤”的結(jié)果 熟悉當(dāng)?shù)匦袃?nèi)的“人”和“事”要知道品種的代理者及競爭與合作關(guān)系 要天天上網(wǎng)，時(shí)時(shí)關(guān)心