銷售基礎(chǔ)知識教程

1、翼起學(xué)銷售標準流程,2,銷售流程,u,銷售流程,是,指按一定程序、步驟、方法，將模糊、混沌、難以量化的銷售,過程進行階段劃分，明確每個步驟所要達到的目的、作用和相關(guān),技巧。,這樣做可以讓我們更有效的進行銷售，也更有效的進行管理。,3,銷售流程步驟,u,1.,充分的準備,u,2.,客戶開發(fā),u,3.,與客戶建立信賴感,u,4.,了解客戶的問題、需求、欲望,u,5.,介紹產(chǎn)品并塑造價值,u,6.,解除反對意見,u,7.,成交,踢好臨門一腳,u,8.,要求客戶轉(zhuǎn)介紹,u,9.,做好售后服務(wù),4,1.,充分的準備,?,充分的準備，是達成銷售成功的基礎(chǔ)保障。,?,為成功而準備。,?,使情緒達到巔峰狀態(tài),

2、5,1.,充分的準備,?,機會只屬于那些準備好的人。,兵馬未動，糧草先行。,一場戰(zhàn)爭的勝負從來都不是由戰(zhàn)場之上決定的，此之謂，戰(zhàn)之勝,負決勝于戰(zhàn)場之外！打仗打的就是糧草，打的就是后備,準備相當于對糧草的準備,準備貴在充分,6,1.,充分的準備,?,銷售計劃,運籌帷幄之中，決勝千里之外。,計劃是一項工作的開始,計劃相當于黨的綱領(lǐng)，是知道搶向那個方向打響的前提。,計劃是航海之路上的燈塔，有了它我們才會直達自己的航向。,計劃貴在周密,7,1.,充分的準備,?,約見或接觸客戶前的準備步驟,1,、擬定拜訪計劃,2,、電話約訪,3,、分析客戶資料并擬定話術(shù),4,、展示資料的制作與準備,5,、攜帶工具的檢視

3、,6,、信心出擊,8,2.,客戶開發(fā),?,什么是客戶？,客戶是指通過購買你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足其某種需求的群體。,?,準客戶的必備條件,1,、有購買意向,2,、有購買力,3,、有購買決策權(quán),4,、曾使用過或現(xiàn)在急需使用,9,2.,客戶開發(fā),?,客戶分類,黃金客戶的幾種特質(zhì)：,1.,對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求,2.,與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系,3.,對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度,4.,有給你大訂單的可能,5.,是影響力的核心,6.,財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速,不良客戶的幾種特質(zhì)：,1.,凡事持否定態(tài)度，負面太多,2.,很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值,3.,即使做成了那也是一樁小生意,4.,沒有后續(xù)的銷售

4、機會,5.,沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值,6.,他生意做得很不好,10,2.,客戶開發(fā),?,拜訪客戶的目的要明確,第一次陌生拜訪,?,1.,相互認識、了解,?,2.,獲取相關(guān)資料、信息,第二次預(yù)約回訪,?,與客戶建立信賴感,?,合適時機展示產(chǎn)品,?,試成交或邀約,第三場專程拜訪,11,2.,客戶開發(fā),?,拜訪客戶的步驟,1,、開場白（自我介紹）,2,、寒暄,3,、誘發(fā)興趣,4,、發(fā)現(xiàn)客戶需求,5,、介紹產(chǎn)品特點,12,2.,客戶開發(fā),?,陌生接觸,接觸是跟客戶之間的試探，相互之間的摸索，都要在這個環(huán)節(jié)完,成,對方需要什么，優(yōu)點是什么，缺點是什么，需求是什么，反感什,么，全部都要在這個環(huán)節(jié)。,接觸環(huán)

5、節(jié)是深度了解客戶重要環(huán)節(jié)，了解的越深，對下一步的工,作越是有利。,接觸貴在留心,13,2.,客戶開發(fā),?,首次交談要點：,學(xué)會套話，避免冷場和尷尬。,少說多聽。,善于提問。,不要泛泛空談。,不要就某一問題談得太深入。,不要固執(zhí)己見。,14,3.,與客戶建立信賴感,?,建立客戶信賴感的,9,個步驟,1/,徹底地了解顧客的背景,2/,永遠為成功而穿著，為成功而打扮,3/,傾聽，很好的發(fā)問,4/,出自真誠的贊美客戶、表揚客戶,5/,不斷地認同客戶,6/,模仿客戶講話的速度,7/,使用顧客的見證,8/,要有一些大客戶的名單,15,4.,了解客戶問題,/,需求,/,欲望,?,關(guān)鍵點：,80%,的時間提問

6、，,20%,的時間講解產(chǎn)品和回答問題。,?,客戶最關(guān)心的問題,1/,你是誰？,2/,你要跟我介紹什么？,3/,你介紹的產(chǎn)品對我有什么好處？,4/,如何證明你說的是真的？,5/,為什么我要跟你買？,6/,為什么我要現(xiàn)在跟你買？,16,4.,了解客戶問題,/,需求,/,欲望,u,詢問的原則,1/,先問容易回答的問題,2/,不連續(xù)發(fā)問,3/,從顧客回答中整理顧客需求,4/,促進購買的詢問方式,5/,詢問顧客關(guān)心的事,u,詢問的時機,1/,開始時：,問興趣,/,意向,2/,探尋需求時：問行為,3/,演示時：,問感受,4/,處理異議時：問原因,17,4.,了解客戶問題,/,需求,/,欲望,期望狀態(tài),現(xiàn)實

7、狀態(tài),需求,差距,例：【點火者,與,消防員】,在信任的前提下,-,18,5.,介紹產(chǎn)品并塑造價值,?,介紹產(chǎn)品的“金律”：,在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；,在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格。,?,介紹產(chǎn)品的步驟：,1.,介紹產(chǎn)品特征,2.,介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢,3.,塑造產(chǎn)品的價值（,利益,）,4.,做競爭產(chǎn)品的分析（,翼起學(xué)不用做,）,19,5.,介紹產(chǎn)品并塑造價值,u,介紹產(chǎn)品的要點：,1.,金錢是價值的交換,2.,配合對方的需求價值觀,3.,一開始介紹最重要最大的好處,4.,盡量讓對方參與,5.,產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂（,減少什么麻煩及痛苦,）,20,5.,介紹產(chǎn)品并塑造價

8、值,?,塑造產(chǎn)品價值六大步驟,步驟一：,USP,（最獨特的賣點）,步驟二：利益,步驟三：快樂,步驟四：痛苦,步驟五：理由,步驟六：價值,21,5.,介紹產(chǎn)品并塑造價值,產(chǎn)品價值推介公式,特征,利益,證明,這對于您來說,:,比如說像,，,（成功個案）,22,6.,解除反對意見,?,客戶六大抗拒,1.,價格（追求利益最大化，永恒矛盾體）,2.,功能表現(xiàn),3.,售后服務(wù),4.,競爭對手,5.,資源支援,6.,保證、保障,23,6.,解除反對意見,?,四種策略：（選貨才是買貨人）,1.,說比較容易還是問比較容易？,2.,講道理比較容易還是講故事比較容易？,3.,西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易？,

9、4.,反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易,？,24,6.,解除反對意見,?,解除反對意見兩大忌：,1.,直接指出對方錯誤沒面子,2.,發(fā)生爭吵給顧客面子，我們要理子！,?,異議處理的時機,預(yù)先防范,立即處理,延遲處理,25,6.,解除反對意見,?,解除抗拒的主要套路,:,1.,確定決策者,2.,耐心聽完客戶的抗拒點,3.,確認抗拒,4.,辨別真假抗拒,5.,鎖定抗拒點,6.,取得顧客承諾,7.,再次框式確認,8.,合理解釋,26,6.,解除反對意見,?,異議處理的幾種方法,:,1.,價值轉(zhuǎn)化,2.,化整為零,3.,功能轉(zhuǎn)移,4.,直接否定,5.,拜師請教,27,6.,解除反

10、對意見,?,反對意見真假辨析,:,顧客真正的原因,1,、沒錢,2,、有錢舍不得花,3,、借不到錢,4,、別家更便宜,5,、不想向你買,6,、對銷售員不滿意,7,、客戶有問題,幾種常見假抗拒理由,1,、我要考慮考慮,2,、我要和某某人商量商量,3,、到時候再來找我我就會買,4,、我從來不一時沖動下決心,5,、我還沒有準備好要買太快了,28,7.,成交,踢好臨門一腳,?,成交五大要素：,1,、需求,2,、能力,3,、信任,4,、價值,5,、情緒,29,7.,成交,踢好臨門一腳,?,成交概率法則：,只有,4%,的人能夠成交,60%,的生意,所有的交易有,60%,是在要求五次后成交的,?,1,、,63%,的人在結(jié)束時不敢要求,?,2,、,46%,的人要求一次后放棄,?,3,、,24%,的人要求兩次后放棄,?,4,、,14%,的人要求三次后放棄,?,5,、,12%,的人要求四次后放棄,?,6,、,96%,的人在要求四次后就放棄了,30,7.,成交,踢好臨門一腳,成交跟著感覺走,該出手時就出手,不到黃河不回頭,生意不成做朋友,成交小語,31,8.,要求客戶轉(zhuǎn)介紹,?,1.,確認產(chǎn)品好處,?,2.,要求轉(zhuǎn)介紹一至