銷售人員的拜訪

1、銷,售,人,員,的,拜,訪,?,在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論,點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的,SALES,（銷售人員）,應(yīng)該具有學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者,的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實,上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，,往往則是另外一種情形；,小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù),人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最,擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見,或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他,說了這些，于是我就向他問下面一問題：,1,、你明確地知道初次拜訪客戶

2、的主要目的嗎？,2,、在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？,3,、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？,4,、在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？,5,、在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是,客戶說的話多？,?,結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主,要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，,當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名,片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的,情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司,名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品,的興趣；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自

3、己說的話多，,因為機不可失，時不再來嘛；,?,當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自,己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一,樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌,輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我,們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌,“信息垃圾”。,?,我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、,需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這,些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為,一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后,再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的,重要砝碼！以小

4、周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二,次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。,?,陌生拜訪：讓客戶說說說,營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；,讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；,前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其,他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的,銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；,拜訪流程設(shè)計：,一,打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向,客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”,二,自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞,上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達,謝意；如：“這是我的名片，謝謝您

5、能抽出時間讓我,見到您！”,三、,破冰：,營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客,戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門,的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導”。,四、,開場白的結(jié)構(gòu)：,1,、,提出議程；,2,、陳述議程對客戶的價值；,3,、時間約定；,4,、詢問是否接受；,如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司,對產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和,需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間,大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？,五、,巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；,1,、,設(shè)計好問題漏斗；,通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是,營銷

6、人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采,用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。,如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的,商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需,求？”、“貴公司對產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下,嗎？”,2,、,結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；,采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓,我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終,不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客,戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。,?,如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”,這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交,的一

7、些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部,門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員,千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以,造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售產(chǎn),品大概是六萬元，對吧？”,3,、,對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認；,根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到,的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致,同意；,如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感,謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于,二是關(guān)于,三,是關(guān)于,，是這些，對嗎？”,六、,結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；,在結(jié)束初

8、次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本,次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的,目的、約定下次拜訪的時間。,如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我,提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我,將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，,您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以,嗎？”,?,拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知,道，或者說，也都有過這樣的經(jīng)歷。拜訪客戶前的各項準,備工作就不多說了，如資料準備、講解詞、對客戶的背景、,喜好、習慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不,老生常談了。,?,第一次，,拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信

9、息。當,然，能夠直接成交更好，但一般情況下都是先建立個聯(lián)系。,通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習慣和愛,好、客戶的素質(zhì)、客戶公司的實力等等情況，這樣你就可,以判斷客戶是關(guān)心質(zhì)量還是價格。實力強的公司，可能對,價格不太在意，而是要求質(zhì)量要過關(guān)或是領(lǐng)先，而小公司,可能在質(zhì)量差不多的情況下，可能考慮價格的因素會更多,一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時，觀察她,（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那,我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項你要關(guān)注的項目，然后,將他們記住，這樣同客戶交談時或交談后，你就可以在心,里或是將他們填在你列的項目條里了。如客戶的性別、關(guān),注的焦點、是否需要回

10、扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。,這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以后拜訪你的,工作著重點了。,一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭,配要好。因為有時同性確實相排斥，也容易遭到拒絕，所,以，兩個不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客,戶喜歡和誰打交道，這樣那個人就可以為主，多說一點，,表現(xiàn)出為主和負責人的角色，另一個就少說不說，或是在,關(guān)鍵處補充一下就可以了。而在第二次拜訪時，就客戶愿,意打交道的那個人自己去就可以了。用異性打交道，是可,以防止客戶立刻拒絕你的一個好方法。還有一點，就是大,家要注意的是，并不是異性總是相吸的，如果客戶是已經(jīng),成家的中老年女士的話，那可能要找

11、一個同樣成家的人去,拜訪客戶，可能效果更好，因為她們有共同的語言，什么,孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時一定要明,確。所有的理論都是要通過實踐去檢驗和完善的，不要一,味的照搬。要根據(jù)具體情況，具體分析，具體對待。,?,第二次,拜訪客戶時的理由很關(guān)鍵。上面說過了，第一次,拜訪，你的目的是獲取有價值的信息。明確你第二次或是,第三次要工作的重點。那知道了客戶的關(guān)注點和需求，你,就可以同他聯(lián)系了。一般情況下，特別是這個客戶有可能,簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一,個讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日志里，也講過了。,這里再細說一下了。一種是，你公司又出了新產(chǎn)品，你要,將最新

12、的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個普通的,理由。再一個就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品,卷，或是公司發(fā)的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或,是音樂會的演出門票。這樣，就達到了第二次直接拜訪的,目的了。當然了，你也可以通過郵寄給他，然后再大電話，,同時呢約定第二次拜訪的時間。,一般情況下，客戶有時也會給你打電話，表示感謝之意了。,如果沒有，你就可以在她收到之后的當天或是第二天，打,電話問詢一下收到?jīng)]有，這樣也就完成了第二次間接的拜,訪或是溝通。作為說服客戶，公關(guān)的方法有很多。不要只,關(guān)注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是,否有孩子。男孩女孩，多大年級了等等。你也可以送給她,

13、一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會更容易接,受一些，在感情上也會容易些。當然，你要是送給她或是,她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當然了，,貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領(lǐng)帶，,幾百元是一種效果，上千元會是另外一種效果。而對兒童,的禮品，一定要講究新穎、獨特、唯一了。這樣才顯得珍,貴，兒童也會特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。,當然，實在買不到別的話，那就只好送一般的了。有總比,沒有要來的好一些了。,?,第三次,如果，第二次還是沒有成交的話，那你就可以考,慮約定的地點了。特別是要向客戶表達回扣等敏感問題時，,最好是在吃飯，或是約在茶室里談就比較好了。一方

14、面氣,氛比較輕松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需,要有什么顧忌。不知道南方的情況是怎么樣的？北方的情,況一般是，只要客戶能出來同你吃飯，那就證明了可能有,戲。如果約不出來，那可能就完蛋了，證明有禮都送不出,去了。但這也要注意，聽說，這種情況，在海南就很麻煩，,經(jīng)常是飯也吃了，玩也玩了，就是不給你辦事。所以，你,也要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H社交情況來判斷。還是上面那句老話，,具體問題，具體分析。除了吃喝外，如果你公司組織答謝,活動或是宴會等，都可以邀請要成交的客戶參加，就像對,待已經(jīng)成交的客戶那樣，最后讓客戶都覺得自己應(yīng)該簽單,了。,?,這里，要說明的是，好多新人會在拜訪時犯的錯誤。,?,第一個錯

15、誤就是不會察言觀色，當客戶表現(xiàn)不耐煩時，還,在那不停的夸夸其談，背誦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處。你要知道，,客戶可能對此類產(chǎn)品已經(jīng)用了很多年，或是很熟悉了，一,般的特點她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背,誦完。要觀察客戶的言行，這當然需要一點管理溝通,課程的知識了。你通過她的身體語言、面部表情、找到她,感興趣的點，然后主要說這些點就可以了。,?,第二個錯誤，就是不了解同類主要競爭產(chǎn)品。新人容易犯,這個毛病。而且也只記住了自己的優(yōu)點，不談缺點。這點，,我也早已說過了，要了解主要競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點，這,樣講解起來，讓客戶覺得你很專業(yè)。同時，通過比較，來,表明你產(chǎn)品的優(yōu)勢。不能總說別人的短處，也要適當說優(yōu),點。但在著重點上要把握比例，一定要委婉、適當