股權(quán)分置改革中的投資者關(guān)系管理2(PPT 65頁(yè)).ppt

1、AVA研究。AVA保留該文件所有內(nèi)容版權(quán)，未經(jīng)AVA書(shū)面認(rèn)可，禁止任何對(duì)本文件內(nèi)容以任何方式進(jìn)行的復(fù)制、保存或傳播。,股權(quán)分置改革中的投資者關(guān)系管理鹿苑天聞公司首席顧問(wèn) 施光耀二00五年八月七日于廈門,目 錄,一、我們的理解 二、我們的實(shí)踐 三、我們的體會(huì),我們的理解： 股改中的投資者關(guān)系管理,股改中投資者關(guān)系管理聚焦六個(gè), WHO？ -對(duì)象是誰(shuí)？ WHERE？-對(duì)象在哪？ WHAT？ 談判什么？ WHEN？ 何時(shí)談判？ WHY？ 為何談判？ HOW？ 怎么談判？,2005年：中國(guó)投資者關(guān)系管理元年,投資者關(guān)系管理溫度空前的高 實(shí)踐者如云 研究者成風(fēng) 關(guān)注者結(jié)群 倡導(dǎo)者權(quán)威,中國(guó)投資者關(guān)系管理

2、元年之兩大背景,投資者手中權(quán)力空前的大 -分類表決制頒布 -2/3以上流通股東同意 -網(wǎng)上投票 投資者行權(quán)意識(shí)空前的強(qiáng) -19家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均52.6% -14家主板試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均50.48% -5家中小板試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均58.5%,股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率統(tǒng)計(jì),公 司 投票率 (截止8月4日) 金發(fā)科技 76.88% 公 司 投票率 三一重工 76.7% 蘇泊爾 54.74% 海特高新 72.05% 中捷股份 48.99% 國(guó)投電力 71.43% 東方明珠 38.24% 金牛能源 69.6% 臥龍科技 37.92% 浙江龍盛 65.6%

3、吉林敖東 34.8% 覬諾科技 58.76% 清華同方 32.72% 傳化股份 58.43% 寶勝股份 30.38% 七匹狼 58.32% 恒生電子 29.68% 紫江企業(yè) 54.9% 亨通光電 29.17%,19家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均52.6%,主板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率,公 司 投票率 公 司 投票率 金發(fā)科技 76.88% 東方明珠 38.24% 三一重工 76.7% 臥龍科技 37.92% 國(guó)投電力 71.43% 吉林敖東 34.8% 金牛能源 69.6% 清華同方 32.72% 浙江龍盛 65.6% 寶勝股份 30.38% 覬諾科技 58.76% 恒生電子 29.

4、68% 紫江企業(yè) 54.9% 亨通光電 29.17%,14家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均50.48%,中小板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率,公 司 投票率 海特高新 72.05% 傳化股份 58.43% 七匹狼 58.32% 蘇泊爾 54.74% 中捷股份 48.99%,5家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均58.5%,中國(guó)投資者關(guān)系管理元年之歷史機(jī)會(huì),股權(quán)分置改革 -涉及面寬:1400來(lái)家上市公司發(fā)展大計(jì) -牽動(dòng)力實(shí):7000多萬(wàn)投資者切身利益 -政策性強(qiáng):戰(zhàn)略部署分類表決 -時(shí)間集中:短時(shí)間內(nèi)全面推開(kāi) -影響深遠(yuǎn):市場(chǎng)從此進(jìn)入全流通時(shí)代,股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理,改革是兩類股東

5、利益從此平衡到彼平衡的過(guò)渡。在破與立的過(guò)程中，兩者利益存在現(xiàn)實(shí)沖突。,股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理,在商品經(jīng)營(yíng)視角下股權(quán)分置改革可分為兩大環(huán)節(jié),股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理,從整個(gè)過(guò)程來(lái)看,改革可分為四大階段,股改中投資者關(guān)系管理作用重大, 股改如大選,股改中的投資者關(guān)系管理,也如大選中的選民關(guān)系管理. -三一重工執(zhí)行總裁向文波 清華同方敗就敗在投資者關(guān)系上,我們?cè)谕顿Y者關(guān)系管理上基礎(chǔ)太差,經(jīng)驗(yàn)太少,走了彎路. -清華同方董事長(zhǎng)榮泳霖 如果有一個(gè)好的投資者關(guān)系管理,長(zhǎng)江電力的權(quán)證風(fēng)波完全不應(yīng)該發(fā)生,因?yàn)樵O(shè)立權(quán)證的初衷完全是為了保護(hù)中小投資者. -一位跟蹤長(zhǎng)江電力股改的資深財(cái)經(jīng)記

6、者,股改中投資者關(guān)系管理作用重大,有助于提高改革成功率. -我們不能改變事實(shí)，但可以影響對(duì)事實(shí)的看法。 -IRM不能改變股改方案，但可影響對(duì)方案的看法。 -一個(gè)好方案，如果沒(méi)有好溝通，其認(rèn)同率會(huì)大打折扣； 反之，一個(gè)壞方案，如果有好溝通，反對(duì)率可大幅降低。 有助于提高公司知名度. 有助于健全公司IR機(jī)制.,投資者關(guān)系管理的定義,投資者關(guān)系管理: 公司通過(guò)信息披露與交流，加強(qiáng)與投資者和潛在投資者溝通，增進(jìn)他們對(duì)公司的了解和認(rèn)同，提升公司治理水平,以實(shí)現(xiàn)公司整體利益最大化和保護(hù)投資者合法權(quán)益的戰(zhàn)略管理行為. 關(guān)鍵詞：公司 投資者 溝通 公司利益最大化 戰(zhàn)略行為,投資者關(guān)系管理的定義,股改中的投資者

7、關(guān)系管理 -股權(quán)分置是中國(guó)資本市場(chǎng)特有的問(wèn)題 -股權(quán)分置改革是中國(guó)資本市場(chǎng)特有的工程 -股權(quán)分置改革過(guò)程中的IRM也是特殊的IRM,股改中投資者關(guān)系管理主特點(diǎn),投資者關(guān)系管理的定義,股改中的投資者關(guān)系管理: 公司通過(guò)信息披露與交流，加強(qiáng)與投資者、潛在投資者和關(guān)注公司股改的人士溝通，增進(jìn)他們對(duì)公司、特別是公司股改方案的了解和認(rèn)同，促成股權(quán)分置改革,實(shí)現(xiàn)公司及其各類股東共贏的戰(zhàn)略管理行為. 關(guān)鍵詞：公司 投資者 溝通 改革成功 共贏 戰(zhàn)略行為,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHO,WHO？ 1,非流通股東 -溝通時(shí)點(diǎn):方案的形成和修改 -基本特點(diǎn):利益不同,狀態(tài)各異,態(tài)度往往也不一樣 2,流通股東

8、-溝通時(shí)點(diǎn):方案的形成、 修改和通過(guò) -基本特點(diǎn):否決權(quán)、行權(quán)意識(shí)強(qiáng)、穩(wěn)定性差、不知名 3,非公司股東,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHERE,WHERE？ 非流通股東:尋找相對(duì)容易,但了有個(gè)別情況不知下落; 流通股股東:客觀現(xiàn)狀:隱居在全國(guó)各地 查找路徑:股東名冊(cè)重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)營(yíng)業(yè)部 非股東:分散在全國(guó)各地,特別是公司所在地和北京,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHAT,WHAT？ 首先是對(duì)價(jià)方案; 也包括與評(píng)價(jià)對(duì)價(jià)方案相關(guān)的公司基本面因素, 如行業(yè)景氣,發(fā)展前景,管理團(tuán)隊(duì),歷年發(fā)展,公司 文化,發(fā)展戰(zhàn)略等.,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHY,WHY？ 提高改革成功率 擴(kuò)大公司知名度 健全公司

9、IR機(jī)制,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHEN,WHEN？貫穿改革全過(guò)程;階段不同,重點(diǎn)各異 1,方案形成階段:董事會(huì)通過(guò)方案之前 樹(shù)立IR意識(shí),考慮投資者心理 統(tǒng)一非流通股東思想 有選擇地了解投資者預(yù)期(醞釀方案表明姿態(tài)) 擬定IR計(jì)劃,成立工作組,指定負(fù)責(zé)人,培訓(xùn)人員,準(zhǔn)備文案 好方案要具備三要素 看得懂（誠(chéng)意 透明 通俗） 站得?。ㄟ壿嫵闪?理論有依據(jù) 結(jié)果還可行） 講得明（說(shuō)的明了 聽(tīng)的明白） 制定對(duì)價(jià)方案要有IR意識(shí),確定IR計(jì)劃要看對(duì)價(jià)方案.,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHEN,WHEN？貫穿改革全過(guò)程:階段不同,重點(diǎn)各異 2,方案推廣階段:董事會(huì)公布方案到股東會(huì)股權(quán)登記日 廣泛

10、溝通,全面交流,需要時(shí)完善方案,爭(zhēng)取認(rèn)同 加大大眾傳媒運(yùn)用力度,豐富傳播內(nèi)容,增強(qiáng)信心 引進(jìn)新的流通股東,關(guān)注股票換手情況 3,股東表決階段:股東會(huì)股權(quán)登記日到股東會(huì) 強(qiáng)化宣傳,提高認(rèn)同,提示參會(huì),落實(shí)選票,確保成功 4,善后階段:股東會(huì)以后 方案如通過(guò),及時(shí)答謝,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),健全機(jī)制 方案未通過(guò)，也要總結(jié)教訓(xùn)，以利再戰(zhàn)。,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,HOW？在十個(gè)”要”字上做文章 一要意識(shí)清動(dòng)機(jī)純:樹(shù)立談判、妥協(xié)、次優(yōu)、共贏和輸不起意識(shí) 明確通過(guò)改革密切兩類股東利益關(guān)系,公司治理結(jié)構(gòu), 追求更大發(fā)展的正確動(dòng)機(jī) 二要?jiǎng)邮衷绨衙}準(zhǔn):越早啟動(dòng)IRM越主動(dòng) 準(zhǔn)確把握公司及其股東特點(diǎn) 三要方案?jìng)€(gè)

11、目標(biāo)準(zhǔn):針對(duì)公司情況和對(duì)價(jià)方案制定IRM計(jì)劃,確定訴求 明確IRM目的、溝通目標(biāo)、拉票對(duì)象以及成功底線 四要視野寬策略巧:橫看國(guó)際和同業(yè)、縱觀歷史和未來(lái)、兼顧品牌和經(jīng)營(yíng) 巧用心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)理論;巧借外力; 巧定階段性原則.,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同 1,方案形成階段:董事會(huì)通過(guò)方案之前 樹(shù)立IR意識(shí),考慮投資者心理 統(tǒng)一非流通股東思想 有選擇地了解投資者預(yù)期(醞釀方案表明姿態(tài)) 擬定IR計(jì)劃,成立工作組,指定負(fù)責(zé)人,培訓(xùn)人員, 準(zhǔn)備文案 IRM基本原則:低調(diào)對(duì)外,高調(diào)對(duì)內(nèi) 目標(biāo):形成一個(gè)好方案,樹(shù)立一個(gè)好形象,股改中投資者關(guān)系管理六

12、個(gè)W之HOW,巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同 2,方案推廣階段:董事會(huì)公布方案到股東會(huì)股權(quán)登記日 廣泛溝通,全面交流,需要時(shí)完善方案,爭(zhēng)取認(rèn)同 加大大眾傳媒運(yùn)用力度,豐富傳播內(nèi)容,增強(qiáng)信心 引進(jìn)新的流通股東,關(guān)注股票換手情況 IRM基本原則:積極主動(dòng),多管齊下 目標(biāo):贏得同盟軍,樹(shù)立好形象,提升好品牌,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同 3,股東表決階段:股東會(huì)股權(quán)登記日到股東會(huì) 強(qiáng)化宣傳,提高認(rèn)同,提示參會(huì),落實(shí)選票,催化支持 IRM的基本原則:全力以赴,千方百計(jì)(軟硬兼施) 目標(biāo):拿選票,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,巧定階段性

13、原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同 4,善后階段:股東會(huì)以后 方案如通過(guò),及時(shí)答謝,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),健全機(jī)制 方案未通過(guò)，也要總結(jié)教訓(xùn)，以利再戰(zhàn)。 IRM的基本原則:理性總結(jié),面向未來(lái) 目標(biāo):健全I(xiàn)RM機(jī)制,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,HOW？在十個(gè)”要”字上做文章 五要出招穩(wěn)態(tài)度誠(chéng):有工作日志;有階段性原則;有預(yù)案應(yīng)對(duì)突發(fā)事件 真誠(chéng)是談判基礎(chǔ)、溝通前提、動(dòng)人捷徑、 也是IRM的精髓; 誠(chéng)在細(xì)節(jié),誠(chéng)在小事, 誠(chéng)的表現(xiàn)形式最高莫過(guò)于修改方案. 六要渠道多形式悅:機(jī)構(gòu)/散戶、大眾傳媒/點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、電話/傳真/網(wǎng)站 材料的印刷、廣告的設(shè)計(jì)、禮品的選擇 七要信披透團(tuán)隊(duì)專:透徹(充分)、透明(及時(shí)) 企業(yè)和

14、保薦人資源與專業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合：1+12,選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)的八大參考標(biāo)準(zhǔn),專業(yè)至上 政策的理解和把握能力 機(jī)構(gòu)投資者的談判能力 中小投資者的對(duì)話渠道 媒介資源的整合運(yùn)用能力 執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)水平 股改實(shí)踐的成功經(jīng)驗(yàn)積累 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,HOW？在十個(gè)”要”字上做文章 八要機(jī)制好措施實(shí):讓政令暢通,團(tuán)隊(duì)放手,行動(dòng)有效(新聞發(fā)言 人制,信息交流制,工作協(xié)調(diào)制,專業(yè)團(tuán)隊(duì)督 導(dǎo)制,突發(fā)事件預(yù)案制,等等) 以新聞宣傳為例,要實(shí)到讓每一篇稿件都有 的放矢:媒體選擇(地方/全國(guó),紙媒/網(wǎng)絡(luò), 專業(yè)/大眾),新聞點(diǎn)提練,時(shí)機(jī)把握,發(fā)言主體 九要保障強(qiáng)工作細(xì):人力、物力、財(cái)力、智力上的保障

15、 細(xì)節(jié)是魔鬼,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,細(xì)節(jié)是魔鬼 公告形式 對(duì)話主體 公眾形象 場(chǎng)地選擇 講話措詞 會(huì)場(chǎng)布置 配套措施 -,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,HOW？在十個(gè)”要”字上做文章 十要組織健全用好媒介,電郵 電話 傳真,機(jī)構(gòu) 營(yíng)業(yè)部 大戶,監(jiān)控 發(fā)布 投放,后勤支持 嘉賓接送 股東會(huì)籌備,新聞通稿 路演材料 推介文稿,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,大眾媒介與股改中的投資者關(guān)系管理 現(xiàn)象:兩批試點(diǎn)公司實(shí)踐形成鮮明對(duì)照; 媒介運(yùn)用中低級(jí)錯(cuò)誤不少; 媒介功能未得到較好發(fā)揮 觀點(diǎn):媒介作用不可替代(覆蓋率、影響力) 媒介資源有待挖掘(全國(guó)地方,平面網(wǎng)絡(luò)電視) 媒介運(yùn)用大有

16、技巧(錯(cuò)用不如不用),股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW,大眾媒介與股改中的投資者關(guān)系管理 關(guān)鍵:積極運(yùn)用(主導(dǎo),主動(dòng)) 因地制宜(一司一策) 遵循規(guī)律(新聞軟文廣告,周期規(guī)定潛規(guī)則) 主動(dòng)維護(hù)(主動(dòng)給一份尊重,主動(dòng)給一點(diǎn)投放),我們的實(shí)踐： 三一重工股改過(guò)程中的IRM,實(shí)踐之一：搶點(diǎn), 當(dāng)天確定IRM工作計(jì)劃：從5月9日到6月20日的41天工作日程表, 5月8日，試點(diǎn)名單一確定，專業(yè)團(tuán)隊(duì)即與三一牽手, 5月9日，專業(yè)團(tuán)隊(duì)最早一趟航班趕到長(zhǎng)沙，進(jìn)駐公司, 當(dāng)天成立股改IRM工作組：總裁掛帥，宣傳部配合，專業(yè)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo) 專業(yè)團(tuán)隊(duì)由現(xiàn)場(chǎng)小組、上海小組和北京小組組成,實(shí)踐之二：把脈,三一案例非同尋常

17、事關(guān)大局 萬(wàn)眾矚目 前無(wú)故人 只能成功 機(jī)會(huì)難得,實(shí)踐之三：定位,指導(dǎo)思想: 立足三一跳出三一； 遵循規(guī)律開(kāi)拓創(chuàng)新。,實(shí)踐之三：定位,總體目標(biāo): 提高改革的成功率 提高三一的知名度 提高三一的美譽(yù)度,實(shí)踐之四：對(duì)策,對(duì)策之一：立體全攻略,立體思維：微觀利益與宏觀大局相結(jié)合 立體推介：改革方案與企業(yè)風(fēng)采相結(jié)合 立體渠道：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)走訪與大眾傳媒相結(jié)合 立體手段：訪基金、走營(yíng)業(yè)部、開(kāi)研討會(huì)、 做廣告、發(fā)軟文、請(qǐng)專家學(xué)者、 設(shè)電話傳真、搞網(wǎng)上路演 更多立體:-,傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之一 請(qǐng)進(jìn)來(lái):開(kāi)懷迎記者,財(cái)經(jīng)媒體團(tuán),專業(yè)媒體團(tuán),海外媒體團(tuán),中央媒體團(tuán),綜合媒體報(bào)道,傳媒運(yùn)用:立體招術(shù)之一 請(qǐng)進(jìn)來(lái):開(kāi)懷迎

18、記者,平面媒體/電視廣播媒體 中央媒體/地方媒體 國(guó)內(nèi)媒體/境外媒體 專業(yè)媒體/綜合媒體 傳統(tǒng)媒體/網(wǎng)絡(luò)媒體,傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之二 練內(nèi)功:主動(dòng)建機(jī)制,確定新聞發(fā)言人 建立新聞發(fā)布制 開(kāi)辟新聞工作區(qū) 成立新聞工作組 召開(kāi)媒體見(jiàn)面會(huì) 提供新聞背景稿,傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三 走出去:打通互聯(lián)網(wǎng),傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三 走出去：網(wǎng)上大路演,5月19日13：3015：30 大智慧 “破冰之旅，溝通之旅”,100,000 營(yíng)業(yè)部投資者同時(shí)上線，創(chuàng)歷史記錄； 5月26日 14：00-15：30 和訊網(wǎng) “三一重工股權(quán)分置改革方案路演”在線人數(shù)1980人，累計(jì)提問(wèn)118人次，累計(jì)點(diǎn)擊30,000余次。 5

19、月27日10:30-11:30，新浪網(wǎng)， 作客嘉賓聊天室，與近百位股民進(jìn)行交流，瀏覽人數(shù)超過(guò)40,000萬(wàn)。 6月2日14：00-18：00，全景網(wǎng)， 與投資者保持互動(dòng),累計(jì)提問(wèn)500人次，累計(jì)點(diǎn)擊近18,000 人次 6月6日14：00-17：00中證網(wǎng)、中國(guó)股權(quán)分置改革網(wǎng)， 股權(quán)分置改革網(wǎng)上說(shuō)明會(huì)，提問(wèn)、瀏覽、點(diǎn)擊超過(guò)20,000人次,傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之四 重反饋：輿情有監(jiān)控,傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之四 重反饋：輿情有監(jiān)控,5月106月10日，31個(gè)工作日：, 每日12：00前提供媒體監(jiān)控報(bào)告，完成31份288頁(yè)報(bào)告, 監(jiān)控(引導(dǎo))658 篇媒體報(bào)道3,683條相關(guān)信息， 提出49 條對(duì)策建

20、議,傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之五 講內(nèi)容:注重多樣性,信息披露 改革方案 企業(yè)文化 研發(fā)實(shí)力 發(fā)展戰(zhàn)略 行業(yè)景氣 新品推介 股票價(jià)格 ,傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之六 求效果:強(qiáng)調(diào)針對(duì)性,內(nèi)容上有的放矢 信息披露 專家訪談 行業(yè)發(fā)展前景研討會(huì) 新品下線 控股權(quán)承諾 時(shí)機(jī)上環(huán)環(huán)相扣 10-15日：重在方案解讀 15-20日：重在公司基本面 20-25日：重在方案修改 25-31日：重在解疑釋惑 1-8日：提示投票行權(quán) 9-10日：股東大會(huì) 10-17日：方案實(shí)施 17日以后：后改革時(shí)段,傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之七 定主體:強(qiáng)調(diào)有效性,方案評(píng)說(shuō):專家 改革意義:經(jīng)濟(jì)學(xué)家 行業(yè)前景:行業(yè)專家 新品下線:新聞發(fā)布會(huì) 控

21、股權(quán)承諾:大股東 豬論風(fēng)波:公司主要領(lǐng)導(dǎo),傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之八 論態(tài)度:真誠(chéng)再真誠(chéng),真誠(chéng)莫過(guò)于掏真金白銀 真誠(chéng)莫過(guò)于修改方案(提高對(duì)價(jià),提高減持時(shí)間和價(jià)格門檻) 真誠(chéng)莫過(guò)于公開(kāi)道歉(“豬論”危機(jī)面前，公開(kāi)道歉),實(shí)踐之五：效果,三一改革方案高票通過(guò), 三一知名度大幅提高 截至6月11日新聞報(bào)道近800篇,相關(guān)新聞336,000條, 三一美譽(yù)度明顯上升,三一股價(jià)走勢(shì)堅(jiān)挺四家試點(diǎn)企業(yè)，三一走勢(shì)最理想（4月29日6月15日方案實(shí)施）,改革前后漲跌 三一重工40.5% 紫江企業(yè)18.3%金牛能源-17.5%,股東參與意識(shí)已然喚醒,股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票情況 公 司 投票率 支持率 (截止8月4日) 金發(fā)科技 76.88% 9