訓(xùn)練的流程——PESOS[共45頁]

1、訓(xùn)練的流程PESOS,課程大綱,PESOS的使用方法 PESOS的靈活運用 PESOS實作,工作,生活,在我們的工作和生活當(dāng)中，學(xué)習(xí)無處不在！,所有的技能學(xué)習(xí)都可以依托PESOS完成！,游戲內(nèi)容：每兩人一組，將訓(xùn)前作業(yè)中準(zhǔn)備的 技能教給各自的伙伴 游戲流程：互相教授技能，教授完成后互相點 評對方的操作方式 游戲時間：10分鐘,我們來游戲,誰學(xué)會了同伴教授的技能？簡單描述一下他是怎么教的？,分享,怎樣才能操作好PESOS呢？,“P準(zhǔn)備” 點燃訓(xùn)練意愿的火把，是激發(fā)學(xué)員參與課程的“興奮劑” 包括工具準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備,P,準(zhǔn)備,PESOS的使用方法,工具準(zhǔn)備,計時器 隨堂散頁 行銷輔助品 授課所需的視

2、頻、案例等,不同的授課內(nèi)容所需準(zhǔn)備的物品不同！,心理準(zhǔn)備,講師自我準(zhǔn)備,調(diào)動學(xué)員積極性,轉(zhuǎn)換角色 調(diào)整心態(tài)，克服緊張 了解學(xué)員信息,針對學(xué)員特點調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)興趣，包括： 即將學(xué)習(xí)的技能對于學(xué)員的好處 培訓(xùn)班的獎勵方式,舉例：,講師在組織學(xué)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門電話約訪訓(xùn)練時，對于處理學(xué)員心理而進(jìn)行的“P準(zhǔn)備”。,“我們能否獲得與客戶見面的機(jī)會，電話約訪起到了至關(guān)重要的作用。成功的電話約訪可以樹立保險代理人在客戶面前的專業(yè)形象，使我們的銷售更成功，并有機(jī)會獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹，讓我們在這個行業(yè)賺到錢，真正擁有一份屬于自己的事業(yè)！因此，電話約訪是我們必須要掌握的一項銷售技能。” “稍后我們將通

3、過角色扮演的方式檢驗自己的掌握程度。訓(xùn)練中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)員和小組還會獲得小紅旗作為獎勵！”,請結(jié)合應(yīng)繳月進(jìn)度的重要性的主題課程，寫出“P準(zhǔn)備”環(huán)節(jié)所需的工具及話術(shù) 編寫時間：5分鐘 發(fā)表時間：5分鐘,課堂練習(xí),“E說明” 是對訓(xùn)練內(nèi)容的解釋，是整個訓(xùn)練流程的基礎(chǔ) 包括講師講解和學(xué)員復(fù)述,E,說明,舉例：,講師在組織學(xué)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門電話約訪訓(xùn)練時，進(jìn)行的“E說明”。,“我們今天講授的內(nèi)容為鑫盛的電話約訪。這堂課主要包括四個部分首先我們來看一下第一部分，電話約訪的含義，在這個環(huán)節(jié)我們主要講了在了解了電話約訪的含義和重要性后，我們來看一下，電話約訪前我們要做哪些準(zhǔn)備，才能保證我們約訪的成功

4、性呢？接下來我們進(jìn)入本堂課的關(guān)鍵內(nèi)容，電話約訪的步驟在電話約訪的步驟中，我們重點要掌握以下幾個方面最后，我們在與準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話約訪時，一定會遭到客戶各種理由的拒絕，我們該如何處理呢？” “我們剛才講授了專業(yè)的電話約訪的流程，有哪位伙伴能帶領(lǐng)我們回憶一下都學(xué)習(xí)了哪些內(nèi)容,訓(xùn)練重點反復(fù)強調(diào) 善用提問的方式檢驗學(xué)員的理解程度 如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段說明,S,示范,“S示范” 訓(xùn)練過程的關(guān)鍵，包括“講師示范+學(xué)員反饋觀后感” “講師示范”一般分為講師親自示范和教學(xué)片示范,講師親自示范,優(yōu)勢： 對課程內(nèi)容熟悉，示范比較標(biāo)準(zhǔn) 可能出現(xiàn)的問題： 既要授課又要做示范，對講師要求較高； 由于親自示范，對于示范

5、后的點評要點不好掌控,教學(xué)片示范,優(yōu)勢： 準(zhǔn)確無誤的服務(wù)于課程目標(biāo) 形象生動 可能出現(xiàn)的問題： 缺乏真實感 學(xué)員不易集中注意力,講師授課前要對示范內(nèi)容做充足準(zhǔn)備，包括示范的內(nèi)容、示范后學(xué)員可能出現(xiàn)的反饋等 示范前，講師要將觀看要點告知學(xué)員，使學(xué)員帶著目的去看，集中注意力 在講師示范時要做完整、標(biāo)準(zhǔn)的示范 示范結(jié)束后，要請學(xué)員反饋觀后感；如果學(xué)員對內(nèi)容有疑義，要當(dāng)時解決 如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段示范,O,觀察,“O觀察” 是衡量學(xué)員是否掌握課程內(nèi)容的有效途徑，是講師授課效果的一面鏡子 包括講師組織學(xué)員角色扮演+講師觀察、記錄,講師組織學(xué)員角色扮演,角色扮演內(nèi)容 角色分配方式 時間限制 上臺展示提

6、示,舉例：,講師在組織學(xué)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門電話約訪訓(xùn)練時，組織學(xué)員進(jìn)行“O觀察”。,“接下來是我們的角色扮演時間，角色扮演的內(nèi)容是鑫盛產(chǎn)品的電話約訪。大家兩兩一組，一個人先扮演業(yè)務(wù)員，另外一個人扮演客戶。扮演業(yè)務(wù)員的伙伴在演練時應(yīng)按照學(xué)員手冊上的話術(shù)進(jìn)行；扮演客戶的伙伴要配合演練。角色扮演結(jié)束后互換角色。時間15分鐘。 我們還會請學(xué)員上臺進(jìn)行展示，所以大家在下面練習(xí)時要認(rèn)真。”,作為講師，我們要觀察學(xué)員的哪些方面呢？,講師觀察記錄,內(nèi)容是否準(zhǔn)確？ 是否進(jìn)入角色？ 是否投入？,研討,在一對多的授課環(huán)境中，講師如何收集學(xué)員角色扮演時出現(xiàn)的問題？ 研討時間：5分鐘 發(fā)表時間：5分鐘,講師在備

7、課時要預(yù)想學(xué)員在角色扮演時可能會出現(xiàn)的問題,設(shè)置觀察員，并提供觀察表以便觀察員記錄,如果時間充足，在整體角色扮演結(jié)束后可請一組上臺展示，講師有針對性的進(jìn)行點評,講師可重點關(guān)注一、二個小組的角色扮演 講師在記錄的同時要善于發(fā)現(xiàn)并總結(jié)學(xué)員出現(xiàn)的問題,我們這樣觀察：,不要在過程中糾正學(xué)員的每個小錯誤 成年人透過實踐來學(xué)習(xí)，因此不要代替學(xué)員進(jìn)行實踐 觀察的過程中要時刻記錄學(xué)員的表現(xiàn) 注意維持紀(jì)律，避免學(xué)員在演練過程中嬉笑打鬧 注意時間掌控，不宜過長,“S反饋” 通過點評學(xué)員的練習(xí)結(jié)果，引導(dǎo)學(xué)員向正確的方向發(fā)展 包括角色扮演者自評、觀察員點評、講師點評,S,反饋,“扮演者”自評,觀察員點評,講師點評,問

8、主角（業(yè)務(wù)員/主管） 你認(rèn)為自己做的怎么樣？ 哪些地方可以做得更好？,問配角（準(zhǔn)客戶/組員） 主角給你的感受如何？ 如果你是他，你如何做？,反饋三步曲,“扮演者”自評,觀察員點評,講師點評,你認(rèn)為主角的表現(xiàn)如何？ 他有沒有達(dá)到既定目標(biāo)？,“扮演者”自評,觀察員點評,講師點評,引導(dǎo)其他學(xué)員發(fā)表自己在演練中的感受與體會 講師結(jié)合自己的觀察進(jìn)行總體點評： 做的好的幾點 可以改進(jìn)的幾點 在實際工作中需要注意的事項,舉例：,講師在組織學(xué)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門電話約訪訓(xùn)練時，針對學(xué)員的角色扮演進(jìn)行“S反饋”。,“在剛才的角色扮演中，大家表現(xiàn)的很好，大部分學(xué)員都很認(rèn)真。那么，有哪位剛才扮演業(yè)務(wù)員的伙伴想

9、分享一下，你覺得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？ 謝謝這位伙伴的分享。那請這位伙伴的搭檔談一下，你在剛才演練中的感受？如果你來扮演業(yè)務(wù)員，你要怎么做？ “謝謝我們這位伙伴的分享。我們的觀察員覺得剛才業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)怎么樣？達(dá)到了訓(xùn)練目標(biāo)嗎？” “還有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受與體會？ 正如大家所說，我們有幾點表現(xiàn)的非常好同時有幾點可以做的更好在我們的實際輔導(dǎo)中，一定要注意以下幾點”,反饋強調(diào)“先贊后彈”，語言柔和委婉，不挫傷學(xué)員的自尊心和積極性 如果時間不足，可以省略第一步和第二步 講師可用攝像的方式將學(xué)員演練的過程錄下來，以供學(xué)員自檢、校正,就像我們參加的PTT培

10、訓(xùn)！,PESOS的靈活運用,訓(xùn)練,僵化,教授做菜，兩位學(xué)習(xí)者一個會做飯，一個不會做也沒有做過飯，我們的訓(xùn)練流程一樣嗎？,訓(xùn)練對象不同，PESOS的使用也不同,實作內(nèi)容：對你試講的單元進(jìn)行PESOS實作 實作流程： 按照PESOS流程寫出每個步驟的授課關(guān)鍵點或話術(shù)，時間15分鐘 以小組為單位進(jìn)行抽簽，一人做講師，一人做觀察員，其他人做學(xué)員，進(jìn)行演練，時間15分鐘,PESOS實作,講師反饋,課程回顧,PESOS的使用方法 PESOS的靈活運用 PESOS實作,流程說明,P 準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備+心理準(zhǔn)備（講師自我準(zhǔn)備與調(diào)動學(xué)員積極性），重在說明掌握某技能的好處。 E 說明：解釋訓(xùn)練內(nèi)容，包括講師講解與學(xué)

11、員復(fù)述，直至說對。 S 示范：講師做給學(xué)員看，包括講師示范與學(xué)員反饋觀后感。 O 觀察：組織學(xué)員演練+講師觀察記錄其是否掌握并不斷指導(dǎo)，直至掌握。 S 督導(dǎo)：通過點評學(xué)員的練習(xí)結(jié)果，引導(dǎo)學(xué)員向正確的方向發(fā)展，包括角色扮演者自評、觀察員點評、講師點評。（對于主管輔導(dǎo)則是：定期檢查學(xué)員掌握情況并輔導(dǎo)直至掌握）。,理性了解與感性認(rèn)識相結(jié)合 資料收集 提問技巧,用授課工具 理清課程思路 編寫教案 應(yīng)變與場控 不斷完善教案,構(gòu)思有聲語言表達(dá)內(nèi)容 運用有聲語言表達(dá)技巧,把控訓(xùn)練目標(biāo)四要素 -目標(biāo)明確 -脈絡(luò)清晰 -重點突出 -訓(xùn)練有道,PTT,TLT,TLT,TLT,學(xué)員背景 成人喜歡的氛圍 激發(fā)參與 處理難纏學(xué)員,了解培訓(xùn)對象 掌握課堂節(jié)奏 調(diào)動學(xué)員參與 應(yīng)變與控場 收集別人的反饋意見,互動式教學(xué)方法 - 提問 - 教學(xué)片觀摩 - 角色扮