門市客服接單標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)(二)

1、一、比較期： 占90% ，屬正常消費者心態(tài) 1）比價位便宜心理是本性 2）比服務(wù)與眾不同之處 3）比內(nèi)容、產(chǎn)品是否符合自己口味 4）比服裝、比裝修追求虛榮感滿足感,顧客消費心理分析,客人為什么要比較？ 因為對銷售人員沒信心，你的表情，你的 談吐，你的專業(yè)，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵。 客人為什么會比較？ 因為對你沒興趣，對你所謂的“介紹”不認(rèn)同。 客人為什么會離開？ 可能感覺你“忽悠”他，或許可能感覺別的地方會更好對待他,二、冷靜思考期： 占50%，屬正常防衛(wèi)心境 1、商量、猶豫 代為決定，可降一級推薦 2、不感興趣 轉(zhuǎn)移話題，找興趣點，打開心門,3、顧客不好意思提條件 主動介入、主動談判、主動要求 4、

2、價錢不符合預(yù)算 “誘”之以情，先不預(yù)定套系或 暫收訂金 5、現(xiàn)場氣氛感染力不足 場面太冷，顧客沒有迫切需求感,三、沖動期： 占15%，屬外力感性型 1、客人已對你的好感增加。 笑容、禮貌、嘴甜 2、客人已對你的言語有信心。 誠實、誠心、誠意,3、客人已開始認(rèn)同你、依賴你。 對朋友般的接受 4、開心、歡愉、不設(shè)防。 來自你的“開門”技巧,四、提早預(yù)約拍照的好處 （一）提早拍照散播喜訊: 1) 早點拍照,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨特創(chuàng)意； 2) 早拍早選早取件，早布置新房。 3) 早點拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈給父母親，顯示出您倆的孝心,二）季節(jié)、天氣、花期、排棚、品質(zhì)等都

3、有較充給的時間加以準(zhǔn)備： 1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是 在去年這個時候拍的。（推介適時樣本） 2) “景點樣本”為利器，可說：海棠花最近正好是花季，您喜歡嗎？過下個月就沒了哦。或說：您喜歡去的外景，人多、擁擠，會影響到拍攝質(zhì)量的,3) 提早預(yù)約，可以安排您最喜歡的攝影師、化妝師組合為您拍照，作品會更加漂亮。 4) 早點預(yù)約，制作時間寬松一些，慢工出細(xì)活,五、接單成交三步曲 第一步：開心門（五分鐘） 1、展現(xiàn)笑容：贊美欣賞對方，大氣、霸氣 2、遞上名片：親切握手、眼視對方、親切有禮 3、自我介紹：不斷稱呼自己 4、稱呼對方：不斷反復(fù)稱呼，不斷贊美,第二步：切入主題，主動引導(dǎo) 1、運用門市咨商表：帶動氣氛 2、介入客戶問卷：邀請客人互動 3、預(yù)算消費的介入：從高而入，適中 4、三碰技巧：重視顧客，產(chǎn)生聯(lián)想,第三步：巧妙把握，促使下訂 1、二選一策略（招牌菜推出）： 代為決定