競爭者分析與市場競爭的戰(zhàn)略PPT

1、1,市 場 營 銷 學(xué),2,第3部分 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 第7章 競爭者分析與市場競爭的戰(zhàn)略,3,行業(yè)競爭觀念,7.1 識別競爭者,1）銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異化程度 （2）進入壁壘 （3）退出壁壘,市場競爭觀念,4,波特五種競爭力模型,7.1 識別競爭者,1.行為內(nèi)的競爭者 2.新進入者的威脅 3.替代品的威脅 4.供應(yīng)商的討價還價能力 5.購買者的討價還價能力,5,7.2 分析競爭者和確定競爭對象,辯別競爭者的戰(zhàn)略 判定競爭者的目標,6,評估競爭者的能力,7.2 分析競爭者和確定競爭對象,1）核心能力 （2）成長發(fā)展能力 （3）快速反應(yīng)能力 （4）適應(yīng)變化的能力 （5）持久力,7,估計競爭者的反應(yīng)模

2、式,7.2 分析競爭者和確定競爭對象,1）從容型競爭者 （2）選擇型競爭者 （3）兇狠型競爭者 （4）隨機型競爭者,8,確定競爭對象 ： 力模型,7.2 分析競爭者和確定競爭對象,1）強競爭者與弱競爭者 （2）近競爭者與遠競爭者 （3）“好”競爭者與“壞”競爭者,9,7.3 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略,案例1：美國四大汽車公司的戰(zhàn)略方陣,案例2,10,擴大總需求： 保護市場份額,7.3 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略,1.陣地防御 2.側(cè)翼防御 3.以攻為守 4.防守反擊 瑞士手表 5.運動防御 6.收縮防御,11,擴大市場份額,7.3 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略,1）經(jīng)營成本 （2）營銷組合 （3）反壟斷法,12,7.4 市場挑戰(zhàn)

3、者戰(zhàn)略,確定挑戰(zhàn)對象,1）攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者 （2）攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營不佳、資金不足的公司 （3）攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營不善、資金缺乏的公司,13,選擇進攻戰(zhàn)略,7.4 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,1.正面進攻 2.側(cè)翼進攻 3.包抄進攻 4.迂回進攻,1）多元化地經(jīng)營那些與競爭對手現(xiàn)有業(yè)務(wù)無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。 （2）用現(xiàn)有產(chǎn)品進入新的地區(qū)市場。 （3）用競爭對手尚未涉足的高新技術(shù)制造的產(chǎn)品取代現(xiàn)有產(chǎn)品,5.游擊進攻 佳能 “挑落施樂馬下,14,7.5 市場追隨者戰(zhàn)略和市場補缺戰(zhàn)略,市場追隨者戰(zhàn)略,1）緊密跟隨 （2）距離跟隨 （3）選擇跟隨,15,市場補缺者戰(zhàn)略,7.5 市場追隨者戰(zhàn)略和市場補缺戰(zhàn)略,1.理想的利基市場具備的特征,1）對主要的市場競爭者不具有吸引力，或者是大部分市場競爭者不屑一顧 （2）具有足夠的規(guī)模和購買力，使公司能夠贏利 （3）具備一定發(fā)展?jié)摿?（4）本公司具備向這一市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力 （5）本公司在顧客中建立了良好的聲譽，能夠抵御競爭者入侵,16,市場補缺者戰(zhàn)略,7.5 市場追隨者戰(zhàn)略和市場補缺戰(zhàn)略,2.市場補缺者競爭戰(zhàn)略選擇,1)最終用戶專業(yè)化 (2)垂直專業(yè)化 (3)顧客規(guī)模專業(yè)化 (4)特殊顧客專業(yè)化 (5)地理市場專業(yè)化 (6)產(chǎn)品或產(chǎn)品