陽光國際項(xiàng)目開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案設(shè)計(jì)蓄客方案設(shè)計(jì)

1、謹(jǐn)呈：山東三眾房地產(chǎn)幵發(fā)有限公司浩華地產(chǎn)中國地產(chǎn)綜合服務(wù)商陽光國際開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案目錄、項(xiàng)目背景蓄客目的三、蓄客目標(biāo)四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排五、畜客方式六、蓄客分解七、各階段具體蓄客目標(biāo)八、營銷重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)置九、鎖客活動(dòng)執(zhí)行方向、項(xiàng)目背景:1根據(jù)貴司已審批的項(xiàng)目營銷策略方案，項(xiàng)目第一次開盤產(chǎn)品為7、8、9、11 16號(hào)樓座,共計(jì)5個(gè)樓座，住宅總套數(shù) 222套，總均面積118怦，總市值約1.02億元。物業(yè)類型樓座層咼單元數(shù)戶型種類套數(shù)合計(jì)總和多層8#5層398.66三室1030503124.51三室131.52三室209#2143.5四室2020小高層7#11#11層2100.3三室448888

2、118.16三室44高層16#21層106.94三室42848490.04兩室422、目前項(xiàng)目售樓處處于裝修期間，預(yù)計(jì)元旦前后可完工；3、 根據(jù)目前工程進(jìn)度預(yù)測(cè)，項(xiàng)目預(yù)計(jì)在14年4月初取得預(yù)售證。、蓄客目的：確保項(xiàng)目儲(chǔ)備足夠客戶量，支撐開盤房源去化；維持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，為后期銷售奠定客戶基礎(chǔ)；調(diào)查客戶誠意度狀況、購房心態(tài)、對(duì)其意向戶型的承受價(jià)格。三、蓄客目標(biāo)：以首批推售單位 222套，開盤當(dāng)日40%以上銷售率（總銷售額約 4000萬）計(jì)算，開盤銷售目標(biāo)最少需89 （不含加推，加推視市場(chǎng)及積累的客戶量進(jìn)行評(píng)估）；根據(jù)目前莒南市場(chǎng) 40-60%的開盤項(xiàng)目解籌率，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合評(píng)估，需要在

3、開盤前達(dá)到保底認(rèn)籌客戶數(shù)量約為150-220批以上（交納誠意金的客戶）；按客戶轉(zhuǎn)化率10-20%計(jì)算，需1000-1500批上門登記客戶；按目前進(jìn)度計(jì)算，售樓處開放時(shí)間至開盤時(shí)間間隔約為3個(gè)月約90天，即每天須均達(dá)到11-16批。四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排蓄客期1開盤認(rèn)薯期11瞬期12月15日I月1日2月X日4月13日注：認(rèn)籌優(yōu)惠部分可根據(jù)蓄客情況進(jìn)行合理調(diào)整五、蓄客方式12.15銷售進(jìn)場(chǎng) -1.1售樓處開放 -2.14開始認(rèn)籌 -4.13開盤12月15日-1月1 日,客戶通過置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)接待（前期工程板房）、外展展點(diǎn)、外放銷使進(jìn)行登記（告知客戶登記后免費(fèi)獲陽光護(hù)照）；1月1 日-2月14日（售樓處開放

4、節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），通知前期登記客戶上門領(lǐng)取陽光護(hù)照，辦理護(hù)照后立享1000元購房優(yōu)惠。（此期間新客戶上門登記，可直接辦理陽光護(hù)照，享1000元購房優(yōu)惠）2月14 日- 4月13日（認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），VIP購房優(yōu)惠卡制作到位，通知前期意向登記客戶上門辦理VIP卡，疊加享交五千抵一萬優(yōu)惠；新客戶辦理VIP卡后告知客戶領(lǐng)取護(hù)照后享購房疊加優(yōu)惠，以雙重優(yōu)惠打動(dòng)客戶，保證開盤解籌率。4月13日（開盤節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），4月13日開盤后，取消一切額外優(yōu)惠。注：之所以不采用莒南市場(chǎng)較為尋常的“日進(jìn)百金”的形式，主要是考慮到開盤日無法確定，若推遲時(shí)間較長，該優(yōu)惠再在面價(jià)中返點(diǎn)，可能使得面價(jià)過高。具體優(yōu)惠表：啟動(dòng)期間申請(qǐng)政策享

5、受優(yōu)惠升級(jí)物料12.15-1.1客戶登記登記后第一時(shí)間獲取陽光護(hù)照身份證、客戶登記本1.1-2.14上門領(lǐng)取護(hù)照獲取護(hù)照即享1000兀信息身份證、優(yōu)惠申請(qǐng)表2.14-4.13五千認(rèn)籌金享一萬優(yōu)惠身份證、vip卡、認(rèn)籌單注：優(yōu)惠申請(qǐng)單、認(rèn)籌單、VIP卡制作須提前準(zhǔn)備六、蓄客分解：上客渠道預(yù)計(jì)上門量所上比例前期登記客戶 （包括行銷派單積累客戶）45030%短信755%路過22515%線上推廣15010%線下活動(dòng)（包括認(rèn)籌活動(dòng)）60040%總蓄客量：1500批七、各階段具體蓄客目標(biāo)1、蓄客第一階段（時(shí)間：12.15-1.1）渠道預(yù)計(jì)蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過483線上

6、推廣161朋介161第一階段蓄客量：320批蓄客方式：前期蓄客進(jìn)行登記?？蛻舻怯浛趶剑?登記后第一時(shí)間時(shí)間通知領(lǐng)取護(hù)照，立享1000元購房優(yōu)惠，并能獲得活動(dòng)及轉(zhuǎn)介積分優(yōu)惠。價(jià)格的口徑：暫不對(duì)外報(bào)價(jià)，通過對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲染, 給客戶一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的期望。2、蓄客第二階段（時(shí)間：1.1-2.14）渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過551線上推廣551線下活動(dòng)1653.5朋介1373.5第二階段蓄客量：550批蓄客方式:A. 上門辦理陽光積分護(hù)照，立享1000元購房優(yōu)惠（初次升級(jí)）。B. 持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享100

7、0元購房優(yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級(jí)）。客戶登記口徑： 護(hù)照優(yōu)惠持續(xù)，參加活動(dòng)或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。價(jià)格的口徑：暫不對(duì)外報(bào)價(jià)；通過對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲染, 給客戶一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的期望。3、蓄客第三階段（時(shí)間：2.14-4.13）渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1583短信320.5路過641線上推廣681線下活動(dòng)1903朋介1582.5第三階段蓄客量:630批蓄客方式：A. 上門辦理陽光積分護(hù)照，立享1000元購房優(yōu)惠（初次升級(jí)）。B. 持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享1000元購房優(yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級(jí)）。C. 上門辦理VIP

8、客戶購房優(yōu)惠卡，此次享五千抵一萬元購房優(yōu)惠（三次升級(jí)）?？蛻舻怯浛趶剑?護(hù)照優(yōu)惠、VIP購房優(yōu)惠同時(shí)啟動(dòng)。價(jià)格的口徑：對(duì)外釋放項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)， 通過對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及優(yōu)惠的強(qiáng)調(diào)，拔高客戶對(duì)項(xiàng)目價(jià)格預(yù)期。八、營銷重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)置鎖客渠道 1:派單帶客啟動(dòng)時(shí)間：12月15日一一1月1日操作方式：通過派單帶客，宣傳項(xiàng)目信息并做調(diào)查問卷，根據(jù)客戶質(zhì)量對(duì)項(xiàng)目首次做初步判斷，積累客源?；顒?dòng)目的：前期蓄客，把握市場(chǎng)。鎖客渠道2 :外展活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：12月18日至12月31日操作方式：莒南縣中心商圈的樂尚購物超市廣場(chǎng)設(shè)展場(chǎng)，告知客戶售樓處開放時(shí)間，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源?；顒?dòng)目的：通過客戶對(duì)項(xiàng)目關(guān)注程度確定客戶意

9、向，鎖定客戶群落。鎖客渠道3 :售樓處開放活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：1月1日操作方式：售樓處開放暖場(chǎng)活動(dòng)、派發(fā)陽光護(hù)照，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源?；顒?dòng)目的：通過項(xiàng)目護(hù)照辦理，鎖定目標(biāo)客群。鎖客渠道4 :認(rèn)籌活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：2月14日操作方式：暖場(chǎng)活動(dòng)、護(hù)照優(yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠促使客戶成功認(rèn)籌?；顒?dòng)目的：通過認(rèn)籌活動(dòng)鎖定項(xiàng)目購買客群。九、鎖客暖場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行方向鎖客活動(dòng)互動(dòng)方向1:歡樂中國年，中國結(jié) DIY/新年“地主”大 PK等常規(guī)活動(dòng)暖場(chǎng)操作方式：日常周末舉辦DIY、比賽類暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)目的：活躍售樓處氣氛，積累一定量客源。鎖客活動(dòng)講座方向2 :開心吉祥年，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤/歡樂抽紅包等抽獎(jiǎng)?lì)惻瘓?chǎng)操作方式：春節(jié)重要節(jié)點(diǎn)舉辦抽獎(jiǎng)?lì)惻瘓?chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)目的：聚攏人氣，進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，提高認(rèn)籌數(shù)量。精選資料，歡迎下載鎖客活動(dòng)常用方向3:婦女節(jié)“親親我的媽媽”親子活動(dòng)/消費(fèi)者保護(hù)日暨項(xiàng)目工法展示等節(jié)慶日暖場(chǎng)活動(dòng)操作方式：重要節(jié)慶節(jié)點(diǎn)舉辦與節(jié)慶日相關(guān)暖場(chǎng)活動(dòng)。活動(dòng)目的：進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目價(jià)格點(diǎn)，提高VIP辦理數(shù)量及認(rèn)籌數(shù)量。注：1、上述暖場(chǎng)活動(dòng)后續(xù)會(huì)提報(bào)具體活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案；2、 售樓處開放活動(dòng)至開盤時(shí)間約三個(gè)半月，暖場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)活