知名咨詢公司績效管理

1、整 體 績 效 管 理,整 體 績 效 管 理,業(yè)績管理的基本概念,業(yè)績管理的理念,整體績效管理模型,績效管理工具體系,績效管理流程,績效管理收益,Brainstorming,在現(xiàn)代公司組織中管理者應(yīng)該扮演什么角色,在現(xiàn)代公司/ 組織中，管理者扮演的角色,Growing the Business 發(fā)展業(yè)務(wù),Growing the People 發(fā)展人員,Managers role,經(jīng)理的角色與管理天平,發(fā)展業(yè)務(wù) Growing The Business,績效管理 Performance Management,發(fā)展人員 Growing The People,GE領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備的關(guān)鍵素質(zhì),精力充沛對

2、于行動有強(qiáng)烈的偏愛，干勁十足。意味著不屈服于逆境，不懼怕變化，不斷學(xué)習(xí)，積極挑戰(zhàn)新事物的充滿活力的人才。 激勵和激發(fā)他人實現(xiàn)共同的目標(biāo)。能夠活躍周圍的人，善于表達(dá)和溝通自己的構(gòu)想與主意。 對大是大非的問題作出堅決的回答和處理。競爭精神、自發(fā)的驅(qū)動力、堅定的信念和勇敢的主張。堅定的意志與注意力，有時還要有清除那些礙手礙腳的人的勇氣。 堅持不懈的實施并實現(xiàn)他們的承諾。不僅僅是口頭說說就完了，將構(gòu)想變成切實可行的行動計劃并能夠直接參與和領(lǐng)導(dǎo)計劃的實施,Energy 活力 Energizer 鼓動力 Edge 決斷力 Execution 實施力,4個E + 一個P（passion）= 執(zhí)行力 激情是最

3、重要的因素,Focus to Win,Sustain Momentum,Mobilize to Execute,Passion for the Business,Focus to Win 求勝 洞悉客戶需求 創(chuàng)造性思維 強(qiáng)烈的成就欲望,Mobilize to Execute 實干 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力 開誠布公溝通 協(xié)調(diào)合作處事 及時有效決斷,Sustain Momentum 持續(xù)發(fā)展 組織能力建設(shè) 員工培養(yǎng)與發(fā)展 與時俱進(jìn)的敬業(yè)精神,某跨國公司領(lǐng)導(dǎo)力模型,特 點(diǎn),行為標(biāo)準(zhǔn)（見后,經(jīng)理,同事,下屬,其他,遠(yuǎn)景,關(guān)注客戶/質(zhì)量,誠信,責(zé)任/承諾,溝通能力/影響力,共享/無邊界,團(tuán)隊建設(shè)/授權(quán),知識/專業(yè)技

4、能/智力,主動性/速度,全球化思維,等級標(biāo)尺：迫切需要提高的,12345,出眾的長處,GE 360領(lǐng)導(dǎo)能力評估表,具有正確的價值觀,模范人物,優(yōu)秀業(yè)績者,邊緣人物,低效率者,100,100,60-70,無,無,期權(quán) 獎勵,A類型,B類型,C類型,重用A類:2-3倍于B類的獎勵 培養(yǎng)B類：每年加薪 去除C類：沒有任何獎勵,人員 比例,20,70,10,GE活力曲線,一個合格的員工必須具備崗位能力素質(zhì)模型所要求的職業(yè)操守、技能和知識,個人特質(zhì),技能特性,客戶觀念,求勝欲望 眼光獨(dú)到 崇尚科技,快速搜集信息 創(chuàng)造性解決問題 主動行動并承 擔(dān)責(zé)任,熟悉客戶和行業(yè) 顧問與伙伴式客戶關(guān)系 持續(xù)有效的客戶影

5、響力 合作意識與團(tuán)隊生產(chǎn)力,某跨國IT公司銷售人員能力素質(zhì)模型,績效的含義非常豐富，在不同的情況下，績效有它不同的具體含義。定義績效，通常要具體考慮： 所處行業(yè)、公司特征、發(fā)展階段、發(fā)展環(huán)境、工作性質(zhì)、職務(wù)特征、工作目標(biāo) 。,績效,做了什么（實際收益,能做什么（預(yù)期收益,工作績效是什么,工作 表現(xiàn),內(nèi) 因 （主觀性） 外 因 （客觀性,技能 S,激勵 M,環(huán)境 E,機(jī)會 O,績效 P,工作績效的多因素性 績效函數(shù) P = F（SOME,業(yè)績管理把理想的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的經(jīng)營成果,發(fā)展戰(zhàn)略,組織架構(gòu),關(guān)鍵流程,業(yè)績管理,信息技術(shù),五鉆石模型,管理框架,執(zhí)行力,整 體 績 效 管 理,業(yè)績管理的

6、基本概念,業(yè)績管理的理念,整體績效管理模型,績效管理工具體系,績效管理流程,績效管理收益,業(yè)績管理的理念體現(xiàn)于基本的業(yè)績管理要素和一系列管控與激勵杠桿的整合運(yùn)用,五項基本要素,可供選擇的管控與激勵“杠桿,業(yè)績理念 的體現(xiàn),人力資源 計劃/流程,財務(wù)管控與 計劃/流程,營運(yùn)管控與 計劃/流程,協(xié)調(diào)與管控杠桿,激勵 機(jī)制,機(jī) 會,價值觀 與/信念,激勵杠桿,使命/抱負(fù),目 標(biāo),組織結(jié)構(gòu),績效反饋,績效獎懲管理,資料來源：麥肯錫公司,業(yè)績管理的五項基本要素,使命/抱負(fù),目 標(biāo),組織結(jié)構(gòu),績效反饋,績效獎懲管理,利他性的社會責(zé)任和價值,明確的方向和目標(biāo)體系,持續(xù)優(yōu)化的職能分配、權(quán)責(zé)與指揮系統(tǒng),不間斷性

7、的過程控制與及時調(diào)整機(jī)制,企業(yè)文化指導(dǎo)下的明確而透明的獎懲規(guī)則,不同的業(yè)績管理基本要素特征將產(chǎn)生不同的效果,使命/抱負(fù),目 標(biāo),組織結(jié)構(gòu),績效反饋,績效獎懲管理,具備長期價值的目標(biāo) 具體目標(biāo)體系的依據(jù),明確、高遠(yuǎn) 長期一致,明確的目標(biāo)指明了方向 目標(biāo)共識激勵全員奮斗,挑戰(zhàn)性、可衡量 系統(tǒng)化的持續(xù)調(diào)整,責(zé)任制意識深植人心 增大管理跨度而效率不減,扁平化、自負(fù)盈虧 清晰的權(quán)責(zé)與溝通系統(tǒng),過程與結(jié)果清晰明確 增進(jìn)內(nèi)部良性合作與競爭,公開透明的評估與反饋 內(nèi)外結(jié)合的績效評估,鞏固績效管理觀念 達(dá)到適才適所,明確而快速的兌現(xiàn) 獎懲體現(xiàn)企業(yè)文化,各項管控與激勵杠桿的選擇與平衡，既體現(xiàn)者企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，也體

8、現(xiàn)著企業(yè)的文化背景,激 勵 杠 桿,獎勵機(jī)制,機(jī) 會,價值觀與信念,卓越,優(yōu)良,普通,公司整體表現(xiàn),人盡其才、適才適所,明確的業(yè)績目標(biāo)，自由的工作細(xì)節(jié),協(xié) 調(diào) 與 管 控 杠 桿,HR計劃/流程,財務(wù)管控計劃/ 流程,營運(yùn)管控計劃/ 流程,強(qiáng)制性的營運(yùn)計劃與追蹤，確保管理高效能,以獎金和非獎金的方式來獎勵業(yè)績優(yōu)異者,給予員工以發(fā)展和自主權(quán),每日工作的中心思想,整 體 績 效 管 理,業(yè)績管理的基本概念,業(yè)績管理的理念,整體績效管理模型,績效管理工具體系,績效管理流程,績效管理收益,運(yùn)用系統(tǒng)的績效管理實施工具,遵循完善的績效管理工作流程,將組織績效分解并落實于員工績效,并實施績效管理,組織績效,

9、員工績效,平衡記分卡 KPI體系,制定目標(biāo),績效改進(jìn)計劃,評估反饋,跟進(jìn)輔導(dǎo),獎懲承兌,P M 循環(huán),績效評估僅僅是績效管理的環(huán)節(jié)之一,績效管理,績效評估,實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的管理系統(tǒng) 通過對工作全過程的管理，實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo) 側(cè)重工作過程的績效改善 計劃與調(diào)控式 企業(yè)和個人協(xié)調(diào)一致，雙贏共進(jìn),考核工作結(jié)果的人力資源程序 通過對工作結(jié)果的評判，實施獎懲政策 側(cè)重工作結(jié)果的優(yōu)劣評判 評判與獎懲式 被評估人接受評判，被動反應(yīng),簡單的評判手段,完整的管理系統(tǒng),實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的管理系統(tǒng) 通過對工作全過程的管理，實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo) 側(cè)重工作過程的績效改善 計劃與調(diào)控式 企業(yè)和個人協(xié)調(diào)一致，雙贏共進(jìn),考核工作結(jié)果的

10、人力資源程序 通過對工作結(jié)果的評判，實施獎懲政策 側(cè)重工作結(jié)果的優(yōu)劣評判 評判與獎懲式 被評估人接受評判，被動反應(yīng),傳統(tǒng)的績效評估往往得不到員工的真正關(guān)注而缺乏成效,員工 并不真正關(guān)注,缺 乏 清晰的目標(biāo)導(dǎo)向,缺 乏 工作過程的有效支持,缺乏 目標(biāo) 體系,目標(biāo) 定義 模糊,缺乏 行動 計劃,輔導(dǎo) 監(jiān)督 不力,缺 乏 制度化的評估反饋,評估 手段 僵化,獎懲 承兌 不足,整 體 績 效 管 理,業(yè)績管理的基本概念,業(yè)績管理的理念,整體績效管理模型,績效管理工具體系,績效管理流程,績效管理收益,企業(yè)價值實現(xiàn)的過程也是一系列因果鏈互相作用的過程,員工培訓(xùn)率100% ERP系統(tǒng) 流程重組 組織架構(gòu)優(yōu)化

11、,組織績效,產(chǎn)品合格率99.99% 準(zhǔn)時交貨率100,流程績效,市場占有率提升2% 老客戶挽留率100% 新客戶開發(fā)率1,客戶績效,經(jīng)營利潤增長30% 銷售收入增長30,財務(wù)績效,因果鏈,價值鏈,關(guān)鍵績效驅(qū)動因素,以財務(wù)績效為目標(biāo)導(dǎo)向，以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為動力源泉，在公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃的指引下，實現(xiàn)企業(yè)價值（績效,公司遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略規(guī)劃,財務(wù)績效,客戶價值,學(xué)習(xí)創(chuàng)新,內(nèi)部運(yùn)營,動,目,標(biāo),導(dǎo),向,力,推,進(jìn),基于平衡記分卡系統(tǒng)，明確價值鏈各個核心環(huán)節(jié)的關(guān)鍵績效指標(biāo),財務(wù)指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI ) ： 銷售收入、經(jīng)營利潤、 現(xiàn)金流、經(jīng)濟(jì)增加值(EVA,組織指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI ) ： 員工滿意度、優(yōu)

12、才流失率、員工生產(chǎn)率、流程體系完備率、IT覆蓋率,客戶指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI ) ： 市場份額、老客戶挽留率、新客戶開拓率、客戶滿意度、客戶忠誠度,流程指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI ) ： 產(chǎn)品開發(fā)周期、響應(yīng)周期、總?cè)毕萋?、成本改進(jìn)率、預(yù)算執(zhí)行率、物流成本率,戰(zhàn)略 規(guī)劃,從不同的經(jīng)度和緯度，定義關(guān)鍵績效指標(biāo),時間 數(shù)量 質(zhì)量 成本,財務(wù)績效 客戶價值 內(nèi)部運(yùn)營 學(xué)習(xí)創(chuàng)新,SMART KPI,KPI經(jīng)度,KPI緯度,Specific 具體、明確的 Measurable 可量化、可衡量 Achievable經(jīng)過努力能完成 Relevant 相關(guān)的 Time-bound 有時間限制,整 體 績 效

13、 管 理,業(yè)績管理的基本概念,業(yè)績管理的理念,整體績效管理模型,績效管理工具體系,績效管理流程,績效管理收益,通過逐級分解，將企業(yè)的總體目標(biāo)分解至各個具體崗位，從而形成一個由企業(yè)目標(biāo)、部門目標(biāo)、團(tuán)隊目標(biāo)、個人目標(biāo)組成的企業(yè)績效目標(biāo)體系,董 事 會,總 經(jīng) 理,部門經(jīng)理,主 管,員 工,企業(yè)戰(zhàn)略,企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo),企業(yè)年度經(jīng)營計劃,部門目標(biāo),部門目標(biāo),部門目標(biāo),團(tuán)隊 目標(biāo),團(tuán)隊 目標(biāo),團(tuán)隊 目標(biāo),團(tuán)隊 目標(biāo),團(tuán)隊 目標(biāo),團(tuán)隊 目標(biāo),團(tuán)隊 目標(biāo),團(tuán)隊 目標(biāo),團(tuán)隊 目標(biāo),個人 目標(biāo),個人 目標(biāo),個人 目標(biāo),個人 目標(biāo),個人 目標(biāo),個人 目標(biāo),個人 目標(biāo),個人 目標(biāo),公司/部門級BSC與KPI表格示例

14、：以價值鏈體系為KPI緯度，平衡各個價值鏈以及KPI的權(quán)重，制訂公司/部門績效目標(biāo),個人級BSC與KPI表格示例：以崗位責(zé)任區(qū)間為KPI緯度，平衡各責(zé)任區(qū)間以及KPI的權(quán)重，制訂個人績效目標(biāo),以數(shù)量、質(zhì)量、時間、成本構(gòu)成KPI經(jīng)度，量化績效評估指標(biāo),數(shù)量,開發(fā)客戶數(shù)量 人員參與數(shù)量 完工產(chǎn)品數(shù)量 完成報表數(shù)量 提交表格數(shù)量 起草文件數(shù)量 處理投訴數(shù)量 礦工消耗時間,質(zhì)量,計劃差錯率 核算正確率 員工流失率 返工百分比 重復(fù)檢測百分比 故障發(fā)生率 訂單處理正確率,時間,逾期百分比 預(yù)期時間 完成工作的時間,成本,預(yù)算偏差百分比 預(yù)算外生產(chǎn)開支 節(jié)約金額,讓員工充分參與績效目標(biāo)的制訂并正式承諾，使

15、其真正關(guān)注績效管理，從而為之后的績效管理流程打下了良好的鋪墊,員工與主管 簽署正式的工作績效合同,明確目標(biāo)與現(xiàn)實之間的差距，分析解決問題的思路，制訂相應(yīng)的行動計劃，并達(dá)成共識,明確現(xiàn)實與目標(biāo)的差距,確定需要改進(jìn)的范圍,分析問題、機(jī)會、應(yīng)對策略,制訂責(zé)任崗位的行動計劃,制訂上級的支持計劃,明確改進(jìn)效果的評估方法,績效改進(jìn)行動的優(yōu)先排序,在實施績效改進(jìn)計劃的過程中，通過跟進(jìn)輔導(dǎo)與監(jiān)督，給予員工以相應(yīng)的支持，并適時控制績效進(jìn)展，及時調(diào)整和優(yōu)化,制訂高效的跟進(jìn)輔導(dǎo)計劃,采用有效的輔導(dǎo)技巧,提高溝通的效率,明確關(guān)鍵的控制點(diǎn),制訂適當(dāng)?shù)目刂朴媱?明確具體的跟進(jìn)輔導(dǎo)需求,采用適用的控制手段,及時調(diào)整和優(yōu)化,

16、目的,達(dá)成績效共識 指出優(yōu)點(diǎn)與不足 協(xié)商制訂改進(jìn)計劃 明確各自的承諾與支持 商定下一次評估的時間與衡量標(biāo)準(zhǔn),程序,回顧績效目標(biāo) 員工自我評估 上級評估 績效評估面談并達(dá)成共識 評估備案并安排獎懲 企業(yè)制定/更新人力資源計劃,階段性/正式評估的目的在于達(dá)成共識，分析績效進(jìn)展，并及時調(diào)整計劃，以期實現(xiàn)即定的績效目標(biāo),合理而高效績效評估面談，有利于員工認(rèn)可評估結(jié)果，并對以后的績效改進(jìn)計劃作出承諾,正確描述績效評估的結(jié)果，并通過評估面談的方式，就員工可能的未來達(dá)成共識，并部署下一階段的工作計劃,5,持續(xù)超過預(yù)期目標(biāo),4,有時超過預(yù)期目標(biāo),3,成功實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo),2,有時達(dá)不到預(yù)期目標(biāo),1,一直未實現(xiàn)預(yù)期

17、目標(biāo),評估結(jié)論,優(yōu)秀 滿意 不滿意,可能的未來,晉升 增加工作內(nèi)容 當(dāng)前工作中發(fā)展 職責(zé)不變 改進(jìn)績效 不改進(jìn)績效,討論目標(biāo),考慮晉升機(jī)會 增加職責(zé)的可能性 制定發(fā)展計劃 如何維持和提高 調(diào)整計劃 另外分配任務(wù),超級明星 10% 中堅力量 25% 中庸者 25% 業(yè)績欠佳者 15% 原地踏步者 15% 被淘汰者 10,發(fā) 展 潛 力,高,中,低,持續(xù)的)績效表現(xiàn),不達(dá)標(biāo),達(dá)標(biāo),卓越,被淘汰者,原地踏步者,業(yè)績不佳者 警告的同時提高針對性的發(fā)展支持,中庸者 可考慮發(fā)展,中堅力量 計劃提升并提供特別的發(fā)展指導(dǎo),中堅力量 進(jìn)入下一個提拔機(jī)會圈,超級明星 規(guī)劃多種快速發(fā)展步驟,通過制度化的獎懲承兌，激

18、勵正確的績效行為，深化績效管理觀念，鞏固績效管理的成果,整 體 績 效 管 理,業(yè)績管理的基本概念,業(yè)績管理的理念,整體績效管理模型,績效管理工具體系,績效管理流程,整體績效管理收益,整體績效管理,組織績效,個人績效,平衡記分卡,制定績效目標(biāo),目標(biāo)分解/落實到人,簽訂工作績效合同,制定績效改進(jìn)計劃,在職輔導(dǎo)/控制進(jìn)程,階段性反饋,目標(biāo)調(diào)整機(jī)制,正式的績效評估,有效反饋/獎懲承兌,績效循環(huán),企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不再被束之高閣，企業(yè)的總體目標(biāo)得以落實 通過實施績效管理，提高企業(yè)的管理效率和執(zhí)行力 績效管理使企業(yè)能夠吸引、培養(yǎng)、留用優(yōu)秀的人才,企業(yè),作為管理者必備的管理工具，提升管理效率 把管理者從繁雜的

19、事務(wù)工作中解放出來，方可行使管理的職責(zé) 為管理者個人的職業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件,管理者,創(chuàng)造出色的價值并獲得認(rèn)可 通過自我管理，推動自身能力的快速提高 為自身創(chuàng)造在企業(yè)內(nèi)外環(huán)境中職業(yè)發(fā)展的機(jī)會,員工,企業(yè)上下共同受益于績效管理,軟件行業(yè)掃描,報告結(jié)構(gòu),行業(yè)發(fā)展趨勢與特點(diǎn) 國內(nèi)軟件企業(yè)發(fā)展模式 典型企業(yè)介紹 軟件企業(yè)管理評述,從國際市場走勢來看，我國的軟件市場還有很大的可開發(fā)空間，未來的增長將遠(yuǎn)快于國內(nèi)IT業(yè)普遍水平,軟件 IT服務(wù) 硬件,市場總量 280 520 890 984 1440,復(fù)合 年增長率 11 17 15 7,單位：10億美元,美國 中國,全球IT業(yè)演變趨勢,我國IT市場構(gòu)成與美國的比

20、較,權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，我國國內(nèi)的IT支出在最近幾年將保持39的年增長率，這將為行業(yè)內(nèi)企業(yè)帶來難得的發(fā)展機(jī)遇,資料來源：IDC,重要的市場機(jī)遇來自于： 大中型企業(yè)的與國際接軌的、全面的行業(yè)IT解決方案 中小型企業(yè)的局部的模塊化的信息化投入，尤其是東部和南部的民營企業(yè)將成為重要的需求市場 入世引入和大量的國際性企業(yè)，從高起點(diǎn)建設(shè) “西部開發(fā)”以及“信息化帶動工業(yè)化”的政策性利好 行業(yè)用戶逐漸成熟,我國國內(nèi)軟件業(yè)市場容量與走勢,單位：10億美元,軟件細(xì)分市場走勢分析,2008年（預(yù)期） 市場總額：7240億人民幣,2003年 市場總額：1400億人民幣,預(yù)期的復(fù)合年增長率 行業(yè)總體：39,應(yīng)用解決方案市

21、場目前、以及未來可預(yù)見的幾年內(nèi)都是軟件產(chǎn)業(yè)中最核心的組成部分 該細(xì)分市場是國際重要跨國公司壟斷勢力相對薄弱的一環(huán)，對國內(nèi)軟件企業(yè)而言，最有可能實現(xiàn)突破 預(yù)期未來該市場將保持高速增長（略高于軟件市場整體水平），是未來幾年中較為活躍的市場之一，足以支撐企業(yè)的發(fā)展，為國內(nèi)軟件企業(yè)提供了重要的成長空間,但是，高速成長的市場不會為每個市場角逐者帶來的同等的發(fā)展機(jī)會,基礎(chǔ)能力： 建立和維護(hù)獨(dú)特的客戶關(guān)系的能力 深入了解本地客戶 快速提供維修服務(wù)與技術(shù)支持的能力 基本的、低成本的設(shè)計開發(fā)能力,拓展能力： 具有競爭力的軟件開發(fā)能力 可以信賴的、穩(wěn)定的軟件項目管理能力 需求分析和架構(gòu)設(shè)計能力 跨地區(qū)、跨國市場拓

22、展能力,核心競爭能力： 大規(guī)模軟件開發(fā)能力 全球化運(yùn)營能力 創(chuàng)新與引導(dǎo)技術(shù)潮流的能力,唯有適時調(diào)整、提升自身能力的企業(yè)才能在競爭中生存與發(fā)展 隨著行業(yè)的逐漸規(guī)?；统墒旎l(fā)展，預(yù)期未來行業(yè)的競爭將更加激烈 決定競爭結(jié)果的將是企業(yè)的綜合能力，而不是局部和片面的能力 人才的作用將愈加凸現(xiàn),行業(yè)發(fā)展趨勢與特點(diǎn) 國內(nèi)軟件企業(yè)發(fā)展模式 典型企業(yè)介紹 軟件企業(yè)管理評述,國內(nèi)軟件企業(yè)發(fā)展的典型路徑,起步與積累階段,擴(kuò)張與飛躍階段,成熟與卓越階段,美國模式： 創(chuàng)新模式,日本模式： 定制模式,印度模式： 外包模式,代表型企業(yè),用友、金碟,東軟、 中軟,中訊、 浪潮,國內(nèi)軟件市場競爭現(xiàn)狀,2002年國內(nèi)軟件出口重

23、點(diǎn)區(qū)域分布,行業(yè)發(fā)展趨勢與特點(diǎn) 國內(nèi)軟件企業(yè)發(fā)展模式 典型企業(yè)介紹 軟件企業(yè)管理評述,典型企業(yè)之一：東軟,盈利狀況分析,主營收入很大程度上被被成本和期間費(fèi)用所抵消 年度復(fù)合7%左右的收入增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于17%的期間費(fèi)用增幅，導(dǎo)致了營業(yè)利潤與業(yè)務(wù)收入增長背離的尷尬局面,業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)分析,抓住重點(diǎn)的行業(yè)客戶和專注于軟件與系統(tǒng)集成產(chǎn)業(yè)是過去幾年來東軟集團(tuán)業(yè)務(wù)的重心所在 集團(tuán)非常重視對VIP客戶的市場挖掘，每年前5大客戶的銷售收入均穩(wěn)定的占到集團(tuán)全部主營收入的1520（2001年除外） 軟件與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)是集團(tuán)各業(yè)務(wù)線中處于支配地位的產(chǎn)品線，盡管自2000年以來在全部收入中比重逐年有所下降，但到2003年為止仍達(dá)到80%以上 隨著公司對于其他業(yè)務(wù)的重視程度逐步提高，以醫(yī)療設(shè)備業(yè)務(wù)為代表的產(chǎn)品線將逐漸得到加強(qiáng)，有效分散集團(tuán)的經(jīng)營風(fēng)險,人力資源結(jié)構(gòu)分析,作為一個典型的高科技企業(yè)，東軟集團(tuán)傾注大量人力資源用于產(chǎn)品的研發(fā)，相對來